Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas

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1.
	Para que um profissional de vendas torne-se um especialista em negociação no fechamento de vendas, é fundamental alguns fatores que saiam dos comuns questionamentos que resultem ao menor preço e não ao valor agregado e aos benefícios do produto. Desse modo, o vendedor deve buscar satisfazer as necessidades dos clientes. Com relação ao profissional de vendas se tornar um especialista no fechamento de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Negociar com atitude fazendo o cliente entender o quanto é importante negociar com ele.
(    ) A transparência na negociação é fundamental, junto a ela o respeito com o cliente.
(    ) Saber trabalhar com as objeções, trazendo-as para o lado positivo da negociação.
(    ) Ser resistentes aos seus desejos faz com que os clientes ajam de maneira positiva.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - V - F.
	 b)
	F - V - V - F.
	 c)
	V - V - V - F.
	 d)
	F - V - F - V.
	2.
	No decorrer da história, o processo de vendas teve grande progresso. O profissional de vendas buscou maior conhecimento na área de atuação, para atender seu público, que está cada vez mais informado e exigente. Acompanhando as eras históricas, vimos que o processo de vendas pode ser dividido em quatro eras específicas. Sobre as eras da história e o processo de vendas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Era da Revolução Industrial.
II- Era Pós Revolução Industrial. 
III- Era das Grandes Guerras.
IV- Era Moderna.
(    ) A venda pessoal torna-se mais profissional, pois os vendedores passam a desejar mais informações sobre vendas. A venda pessoal é um dos elementos mais importantes do composto promocional, e é uma atividade crítica da gerência de marketing. 
(    ) Houve o aumento do consumo de produtos e serviços, fazendo com que o comércio atingisse um âmbito maior. 
(    ) Já se tinha bem definido a venda pessoal, o vendedor caixeiro-viajante fazia suas vendas de porta em porta, levando mercadorias às cidades mais distantes, de interior. 
(    ) Durante este período - 1915 a 1945, houve estagnação da economia mundial, as vendas não se desenvolveram. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - I - IV - III.
	 b)
	II - III - I - IV.
	 c)
	IV - I - II - III.
	 d)
	I - II - IV - III.
	3.
	Na atividade de vendas, é necessário ter ações e estratégias bem definidas. Um profissional de vendas, para ser bem sucedido, deve saber abordar seu cliente. Uma boa abordagem proporciona sucesso para a empresa. Sobre a abordagem do cliente, analise as seguintes sentenças:
I- Abordagem é o contato inicial com o cliente. É o ato de entrevistar o cliente.
II- Através da abordagem, você pode conquistar ou perder a atenção do cliente. Ela é a etapa final do processo de vendas. 
III- Referenciar um cliente atual é uma forma de abordagem que pode ser utilizada. 
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 b)
	As sentenças I e III estão corretas.
	 c)
	Somente a sentença I está correta.
	 d)
	As sentenças I e II estão corretas.
	4.
	O supervisor de vendas deve garantir a realização de todas as atividades, bem como preparar e treinar seus vendedores para que tudo seja feito corretamente. Com relação ao supervisor de vendas, analise as sentenças a seguir:
I- A supervisão de vendas estabelece relação e comunicação entre a equipe de vendas e a gerência.
II- O gerente de vendas considera o supervisor de vendas como seu maior aliado, quem lhe auxilia no bom andamento das atividades da equipe de vendas. 
III- Os supervisores de vendas recrutar e selecionar o staff.
IV- O supervisor de vendas estabelece os objetivos e as estratégias para alcançá-las.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 b)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	 d)
	As sentenças I e II estão corretas.
	5.
	Para que uma empresa alcance seu propósito em vendas é preciso que sua equipe seja formada por profissionais treinados e motivados que estejam em busca do mesmo objetivo. Sobre a equipe de vendas, assinale a alternativa INCORRETA:
	 a)
	No que diz respeito à formação da equipe de vendas, é feito o recrutamento, seleção e treinamento dos profissionais, para que eles conheçam o produto e possam mostrar ao cliente que seu produto atende às necessidades e desejos desses clientes.
	 b)
	É necessário que na carreira de vendas todos os envolvidos conheçam tudo o que envolve seu produto e que estejam motivados e preparados para atuar nessa área.
	 c)
	Para se executar um planejamento eficiente de força de vendas não são necessárias ações concisas.
	 d)
	Para que a equipe de vendas consiga acompanhar e atuar em mercados instáveis e de elevada concorrência, as empresas precisam criar estratégias de marketing.
	6.
	O vendedor deve ser capaz de planejar, dirigir, dominar todas as atividades da força de vendas em mercados mais exigentes e que necessitam de respostas cada vez mais rápidas. Entendendo que o vendedor tem um papel fundamental no processo de vendas, assinale a alternativa INCORRETA:
	 a)
	O profissional de vendas busca apresentar facilidade na comunicação, sendo entendido pela sociedade; afinal, se não fosse assim, não aconteceria a venda.
	 b)
	O vendedor exerce a função de entender e suprir as necessidades dos clientes, colaborando, assim, com o crescimento econômico de um país.
	 c)
	O vendedor é um profissional que exerce um único trabalho, sem se preocupar com seus clientes e negócios.
	 d)
	O cliente cria credibilidade através do vendedor diante da atividade que exerce. Com isso, muitas vezes, ele tem a satisfação de fazer uma venda com sucesso.
	7.
	Quando falamos de comércio e venda, temos a percepção de que caminham juntos, porém cada um tem o diferencial distribuído em suas ações. No entanto, ambas envolvem pessoas e suas necessidades, que podem ser supridas através de um profissional de vendas que exerce a função de apresentar os produtos e serviços que sua empresa oferece. Com relação ao comércio e venda, analise as sentenças a seguir:
I- Entende-se que o comércio complementa-se através de uma venda e que o profissional de vendas supra as necessidades do consumidor.
II- Entende-se que o papel do profissional de vendas é de levantar as necessidades dos seus clientes através da venda.
III- Tanto o comércio quanto a venda é de total responsabilidade do vendedor, quando houver a procura de bens e produtos.
IV- É de suma importância para o vendedor que o comércio e a venda tenham diversas fragilidades diante do produto e serviço.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 d)
	As sentenças I e II estão corretas.
	8.
	Um dos fatores mais importantes para um profissional de vendas obter resultados positivos é quando o vendedor desperta no cliente a vontade de fazer a compra. Esse tipo de venda é de estado mental. Para isso, tem de haver um clima harmonioso, forma de pagamento a prazo, benefícios dos produtos, entre outros fatores que venham satisfazer o cliente. Referente à venda de estado mental, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Que o único fator necessário para se obter um resultado positivo em uma venda seja o uso do uniforme do vendedor com o logo da empresa.
	 b)
	Que o ambiente, o estado de espírito e a comunicação sejam apenas mais um fator de atendimento, levando o cliente à compra forçada.
	 c)
	Que os profissionais sejam sempre qualificados, principalmente com relação às características do produto e ao atendimento personalizado.
	 d)
	Que os profissionais saibam apenas o básico das informações do produto necessário para atender a um cliente.
	9.
	Um planejamento estratégico eficaz permite decidir qual caminho a empresa deve seguir, objetivando maior convívio com o ambiente. Refere-sea um procedimento constante em que são determinados e revisados todos os objetivos e projetos de ação da empresa. O planejamento objetiva analisar o que já se tem, estabelecer o que se deseja alcançar e como se pretende fazer. Para planejar precisamos considerar alguns aspectos. Sobre esses aspectos, assinale a alternativa INCORRETA:
	 a)
	Analisar a base do planejamento.
	 b)
	Desconhecer o que se deseja planejar.
	 c)
	Estabelecer objetivos.
	 d)
	Identificar as principais necessidades.
	10.
	Aumentar as vendas e construir novos negócios andam de mãos dadas, mas nem sempre significam a mesma coisa. Por isso, o desafio de todo empreendedor, gestor comercial ou gerente de vendas, é saber como organizar uma equipe de vendas de maneira que os resultados sejam os melhores possíveis para a empresa. Sobre os papéis na atividade de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O vendedor tem seu papel intimamente ligado à missão da empresa, entremeada de suas estratégias e ações táticas.
(    ) O vendedor atende somente aos interesses da empresa.
(    ) O papel do supervisor é garantir que todas as tarefas sejam cumpridas, além de treinar e aconselhar sua equipe.
(    ) O gerente deve ser um líder, é ele quem deve estimular sua equipe para a consecução dos objetivos da empresa.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - V - F.
	 b)
	V - F - V - V.
	 c)
	V - V - F - F.
	 d)
	F - V - V - F.
	11.
	(ENADE, 2015) Quando uma empresa lança um produto novo no mercado em que atua, é esperado que suas concorrentes tentem copiá-lo. Os novos entrantes em um segmento trazem nova capacidade, desejo de ganhar participação de mercado e, em geral, recursos substanciais.
FONTE: PORTER, M.How, competitive forces shape strategy. HBR, 1979.
As ameaças de novos entrantes são mais intensas quando há:
	 a)
	Necessidade de se investir em grandes recursos financeiros para concorrer no segmento.
	 b)
	Acesso fácil aos canais de distribuição utilizados pela empresa pioneira.
	 c)
	Economia de escola em produção, pesquisa, marketing ou serviços, na empresa pioneira.
	 d)
	Presença da empresa pioneira junto ao mercado consumidor.
	12.
	(ENADE, 2015) O processo de comunicação envolve elementos essenciais, como emissor, receptor, mensagem, canal e código. Com relação às barreiras que dificultam a comunicação, avalie as afirmações a seguir:
I- As barreiras à comunicação são variáveis que interferem na interpretação ou transmissão adequada das ideias entre indivíduos ou grupos.
II- O emprego de palavras ambíguas e a distância entre o emissor e o receptor configuram-se como barreiras externas à comunicação.
III- O uso de línguas diferentes pelo emissor e pelo receptor e a iluminação do espaço onde eles se comunicam são barreiras internas à
comunicação.
É correto o que se afirma em:
	 a)
	I e II, apenas.
	 b)
	I, apenas.
	 c)
	II e III, apenas.
	 d)
	III, apenas.