gestão e marketing

Prévia do material em texto

PLANO DE MARKETING: PROPOSTA DE
IMPLANTAÇÃO NA EMPRESA PAULA
MODAS – ESPERANÇA -PB.
Monailza de Sousa Oliveira
monailza@hotmail.com
UEPB
Nara Cristina da Silva Costa 
naracristina.sc@hotmail.com
UEPB
Suzane José da Silva
suzanee-silva@hotmail.com
UEPB
Luís de Sousa Lima
admluisdesousalima@hotmail.com
UEPB
Resumo:O marketing contribui para as empresas de forma direta, possibilitando as mesmas a adotarem
estratégias que visem aumentar o seu potencial produtivo e atingir os objetivos almejados. Por meio de
um plano de marketing adequado, é possível direcionar todas as ações da empresa, afim de que a mesma
seja capaz de conhecer o ambiente ao qual está inserido, observando seus pontos fortes e fracos, bem
como suas ameaças a oportunidade, para que as decisões que venham a ser tomadas possam gerar
benefícios para todos. O presente estudo teve como base elaborar uma proposta de plano de marketing
para a empresa Paula Modas da cidade de Esperança-PB. Por se tratar de uma empresa de confecções de
pequeno porte, foi tomado como modelo as variáveis de Las Casas (2011), o 4Ps (produto, preço, praça e
promoção) do composto de Marketing, destinado para Micro e Pequenas Empresas, com o intuito de
formar estratégias que auxilie em seu processo de implantação. A conclusão deste trabalho serviu para
comprovar o quanto o plano de marketing é favorável para o crescimento da empresa que delas se
utilizam, levando em consideração seus fatores externos e internos influentes.
Palavras Chave: Marketing - Plano de Marketing - Composto de Marketin - - 
 
 
 
PLANO DE MARKETING: PROPOSTA DE IMPLANTAÇÃO NA EMPRESA 
PAULA MODAS – ESPERANÇA -PB. 
 
Monailza de Sousa Oliveira 
Graduanda em Administração de Empresas 
Universidade Estadual da Paraíba – UEPB 
monailza@hotmail.com 
 
Nara Cristina da Silva Costa 
Graduanda em Administração de Empresas 
Universidade Estadual da Paraíba – UEPB 
naracristina.sc@hotmail.com 
 
Suzane José da Silva 
Graduanda em Administração de Empresas 
Universidade Estadual da Paraíba – UEPB 
suzanee-silva@hotmail.com 
 
Prof. MSc. Luís de Sousa Lima 
Orientador 
Universidade Estadual da Paraíba – UEPB 
admluisdesousalima@hotmail.com 
 
 
RESUMO 
 
O marketing contribui para as empresas de forma direta, possibilitando as mesmas a adotarem 
estratégias que visem aumentar o seu potencial produtivo e atingir os objetivos almejados. Por 
meio de um plano de marketing adequado, é possível direcionar todas as ações da empresa, 
afim de que a mesma seja capaz de conhecer o ambiente ao qual está inserido, observando 
seus pontos fortes e fracos, bem como suas ameaças a oportunidade, para que as decisões que 
venham a ser tomadas possam gerar benefícios para todos. O presente estudo teve como base 
elaborar uma proposta de plano de marketing para a empresa Paula Modas da cidade de 
Esperança-PB. Por se tratar de uma empresa de confecções de pequeno porte, foi tomado 
como modelo as variáveis de Las Casas (2011), o 4Ps (produto, preço, praça e promoção) do 
composto de Marketing, destinado para Micro e Pequenas Empresas, com o intuito de formar 
estratégias que auxilie em seu processo de implantação. A conclusão deste trabalho serviu 
para comprovar o quanto o plano de marketing é favorável para o crescimento da empresa que 
delas se utilizam, levando em consideração seus fatores externos e internos influentes. 
 
Palavras-chave: Marketing, Plano de Marketing, Composto de Marketing. 
 
 
 
 
 
 
1. INTRODUÇÃO 
Com o passar dos tempos a globalização vem impulsionando o surgimento de novas 
tecnologias, as mudanças são rápidas e as empresas precisam adaptar-se a tudo isso em 
períodos de tempos cada vez menores. 
O Marketing é fundamental para o desenvolvimento da empresa, contribui com 
estratégias que visam o melhor posicionamento do produto, bem como o posicionamento da 
empresa no mercado ao qual está inserido. 
Diversas empresas utilizam o marketing de maneira informal, principalmente as 
pequenas empresas que não disponibilizam de um setor próprio de marketing. Estas utilizam 
de estratégias que busca melhorar suas vendas, aumentando as chances de sucesso. 
Ainda é comum o pensamento de que o Marketing trata-se apenas da propaganda do 
seu produto ou serviço, deixando de lado seu real sentido, promover e criar necessidades 
sobre aquilo oferecido. O marketing vem contribuir para as empresas de forma direta, 
possibilitando as mesmas a adotarem ações que visem aumentar o seu potencial produtivo e 
assim atingir os objetivos esperados. 
Entre as ferramentas utilizadas no marketing, temos o Composto de Marketing ou Mix 
de Marketing, que é formado por 4Ps: Produto, Preço, Praça e Promoção. Essas variáveis 
auxiliam na tomada de decisão, visando adotar ações que favoreçam a empresa a ter um 
contato maior com seu cliente, buscando entender suas necessidades e desejos, para que sejam 
oferecidos produtos que venha satisfazer a eles e assim gere o retorno esperado pela empresa. 
Mas para que todas as ações de marketing sejam planejadas e executada de maneira 
correta é importante traçar um plano de marketing que irá direcionar melhor tudo aquilo que 
vai ser colocado em prática pela empresa. 
O Plano de Marketing é um documento onde irá conter informações necessárias sobre 
o ambiente ao qual o produto vai ser inserido, contendo analises que irão subsidiar a empresa 
a tomar as medidas necessárias para um melhor posicionamento do produto ou serviço. 
A interação entre todos os setores é de grande importância para que o plano seja 
executado de maneira correta. Pois é necessário que todos se comprometam com aquilo que 
foi estabelecido, para assim alcançar todas as metas e objetivos. Diante do exposto questiona-
se: Qual a importância de se implantar um plano de marketing para a Loja Paula Modas? 
O objetivo deste trabalho é propor um plano de marketing a fim de ser implantada na 
Empresa Paula Modas. 
A Loja Paula Modas, pertence ao ramo comercial, a empresa trabalha com confecções 
feminina, masculina e infantil, trata-se de uma empresa familiar administradas por mãe e 
filha, atualmente está localizada na cidade de Esperança-PB,é reconhecida pela qualidade dos 
produtos ofertados e o bom atendimento. 
Logo, este artigo compõe sua estrutura inicial com os aspectos introdutórios sobre: 
Plano de Marketing; seguido do objeto de estudo; em sequência aspectos teóricos, permitindo 
melhor compreensão do tema abordado, através dos autores renomados em plano de 
marketing; logo em seguida serão dispostos os aspectos metodológicos do estudo, que 
contribuirão para atingir o objetivo deste; passando para análise dos resultados e por último a 
conclusão. 
 
 
 
 
 
2. REFERENCIAL TEÓRICO 
2.1 MARKETING 
O Marketing é fundamental para a identificação de novos produtos, ele busca 
satisfazer as necessidades e os desejos dos consumidores de forma que gere lucratividade 
para as empresas. O cliente externo é o foco principal, tudo é desenvolvido buscando 
entender as carências e os seus desejos, focando a fidelização dos atuais e futuros 
clientes. Iniciando a revisão da literatura destaca - se: 
Las Casas (2011, p. 10), que define o Marketing como sendo, 
A área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes ás 
atividades de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades 
dos consumidores visando alcançar determinados objetivos de empresas ou 
indivíduos e considerando sempre o ambiente de atuação e o impacto que 
essas relações causam no bem estar da sociedade. 
Conforme a citação acima se reafirma que o marketing busca satisfazer as 
necessidades de pessoas e empresas, buscando também alcançar os objetivos 
determinados por todos, podendo satisfazer não só o cliente como também toda a 
organização. 
Ainda de acordo com Kotler e Armstrong (2005, p. 3), “Marketing é um processo 
administrativo e social pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam edesejam, 
por meio da criação, oferta e troca de produtos e valor com os outros”. 
Entende-se então que o marketing não funciona apenas como mais um processo 
administrativo dentro da empresa, ele tem a função de criar e agregar valor aos produtos 
que serão colocados no mercado, para satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes. 
E segundo Peter Drucker (apud KOTLER; KELLER, 2006, p. 4) dizem que: 
Pode-se considerar que sempre haverá a necessidade de vender. Mas o 
objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda. O objetivo do 
marketing é conhecer, entender o cliente tão bem que o produto ou serviço 
seja adequado a ele e se venda sozinho. Idealmente, o marketing deveria 
resultar em um cliente disposto a comprar. A única coisa necessária então 
seria tornar o produto ou serviço disponível. 
Deste modo, o marketing não está ligado diretamente só com a área de vendas, 
como se pensava no passado, e sim na busca de satisfazer as necessidades dos clientes, 
oferecendo produtos de qualidade, que tenha características específicas, fazendo com que 
os produto/serviços se venda por si só. 
O Marketing é responsável pela criação e pela distribuição dos produtos, todas as 
tarefas são realizadas de forma concentrada ao mercado alvo desejado. Os produtos não 
são criados de forma aleatória, segue um segmento definido pela empresa. 
2.2 MIX DE MARKETING 
O Mix de Marketing pode ser definido como a combinação de elementos variáveis 
que compõe as atividades de Marketing. O conceito se baseia nos estudos de Neil Borden 
que usou este termo, pela primeira vez em 1949. 
 
 
 
 
O composto de Marketing ou Mix de Marketing formado pelos 4Ps: Produto, 
Preço, Praça e Promoção, forma um conjunto de ferramentas que auxilia a empresa a 
tomada de decisões, procurando alcançar os objetivos e metas definidos para a 
comercialização dos novos produtos. Tudo é planejado visando alcançar os canais de 
distribuição e os clientes-alvo. 
 
Figura 1 - Os 4Ps do Mix de Marketing 
 
Fonte: Kotler e Keller (2006, p. 17). 
 
O Produto para Las Casas (2011, p. 255) é: “... produto é o objeto principal de 
comercialização. Ele é desenvolvido para satisfazer o desejo ou a necessidade de 
determinado grupo de consumidores”. É no produto que a empresa focará suas 
expectativas, procurando agregar valores, benefícios que sejam percebidos pelos clientes, 
uma vez que percebido, a chance de aceitação do mercado é bem maior. 
Preço, segundo Las Casas (2011, p. 355): “O preço é o único elemento do 
composto de marketing que gera receita: os demais são custos. [...] o preço é o elemento 
mais facilmente ajustável do composto, diferentemente dos demais [...]”. Ele será 
responsável por gerar receita na venda do produto, representa a relação de troca de valores 
entre a empresa que disponibilizou seus recursos para sua fabricação, e o cliente que 
adquiri o produto acabado. Conta com algumas variáveis que auxilia na hora da transação, 
como descontos, parcelamentos entre outros. 
A Praça, de acordo com Las Casas (2011, p. 295): “O que caracteriza esse tipo de 
distribuição é que os fornecedores devem estar presentes nos mercados que desejem atuar”. 
É através desse elemento que os produtos chegam ao mercado, é preciso escolher bem os 
pontos de distribuição dos produtos, para que assim os clientes tenham facilidade em 
 
 
 
encontrar os produtos, estando em locais acessíveis e convenientes. Dentro dessa realidade 
para o nosso Plano de Marketing a ferramenta usada será o P de Promoção, que irá focar 
suas estratégias tanto para o cliente externo como o interno. 
A Promoção tem como função, divulgar o produto de maneira que os clientes 
percebam todos os benefícios, que possa vir a satisfazer as necessidades e desejos dos 
clientes. A comunicação deve ser feita de maneira que todos compreendam e que fixe na 
memória dos clientes. Para Kotler e Armstrong (2005, p. 48): “Promoção envolve as 
atividades que comunicam os pontos fortes do produto e convencem os clientes-alvo a 
comprá-lo”. Deste modo a maneira como o produto será divulgado terá grande impacto, 
nas suas vendas, fazendo com que os clientes tenham a certeza que ele irá satisfazer suas 
necessidades e desejos. Neste existem algumas ferramentas que auxilia na melhor 
divulgação do produto, que são: 
 Promoção de Vendas - para Las Casas (2011, p. 381): “... o objetivo da 
promoção de vendas é promover, sendo uma ferramenta abrangente, 
incluindo cupons, concursos, amostras, demonstrações, shows, desfiles, 
entre outras coisas”. É responsável para fazer a comunicação entre os 
mercados, e vêm complementar os esforços de vendas e de propaganda. 
As empresas atualmente utilizam dessa ferramenta para abranger novos 
mercados, podendo mostrar aos clientes produtos que estão saindo da 
linha de produção e que ainda não tem a aprovação do consumidor. 
 Propaganda – conforme Las Casas (2011, p. 380): “Propaganda é uma 
forma paga, não pessoal, em que há um patrocinador identificado. A 
propaganda pode ser usada para informar ou persuadir determinada 
audiência”. Muitas pessoas confundem com publicidade, mas a 
propaganda pode ser apresentada de duas formas, a promocional ou 
institucional, a promocional visa estimular a venda imediata do produto, 
já a institucional busca divulgar a imagem da empresa ou do produto, 
tornando uma venda indireta. No comércio onde existe uma grande 
diversidade de produtos a propaganda vem ser de grande importância, 
tendo como objetivo realizar a venda direta do produto procurando 
sempre fidelizar o cliente. 
 Força de Vendas – segundo Las Casas (2011, p. 409): “... a venda 
pessoal merece atenção devido a sua importância como forma de 
comunicação direta. [...] Em algumas atividades a força de vendas é mais 
importante do que outros instrumentos de comunicação”. Neste caso, a 
empresa tem a responsabilidade de preparar sua equipe, procurando 
através de treinamentos e técnicas disponibilizar o máximo de 
informações para que ao ter um contato direto com o cliente, possa passar 
as informações desejadas. 
 Relações Públicas – de acordo com Las Casas (2011, p. 398): “... são as 
relações com os diversos públicos de uma empresa. É a administração 
destes relacionamentos com o objetivo de causar uma imagem favorável 
 
da empresa para maior eficiência”. Diante do exposto, tem se a 
necessidades de analisar quais são os desafios encontrados e quais as 
oportunidades existentes, para se introduzir um novo produto no 
 
 
 
mercado. Procurando criar com os fornecedores, distribuidores e também 
os clientes vínculos de relacionamento que possa vir a beneficiar a todos. 
 Marketing Direto - para Kotler e Keller (2006, p. 606) “Marketing 
direto é o uso de canais diretos para chegar ao consumidor e oferecer 
produtos e serviços sem intermediários de marketing”. Sendo assim 
entende-se que serão todas as estratégias oferecidas pela empresa para 
que seja efetuada a venda direta do produto. Todas as técnicas de venda 
que possa contribuir para a melhor comunicação entre a empresa e o 
cliente final, utilizando os canais como mala direta, catálogos, 
telemarketing, sites e outros. 
Todas as ferramentas que foram apresentadas são de grande importância dentro do 
P de Promoção, elas buscam divulgar o produto de maneira que os clientes tenham a 
capacidade de identificar as características e os benefícios oferecidos por ele. As empresas 
também estão utilizando a tecnologia como aliada para promover os produtos alcançando 
novos mercados. Tudo é planejado visando sempre poder suprir as necessidades e anseios 
dos clientes. 
 
2.3 PLANO DE MARKETING 
 
O planejamento de marketing vem direcionar todas as ações da empresa, é um 
processo contínuo que não pode ser confundido com o Plano de Marketing, pois o plano é 
um documento escrito onde tudo que foi planejado será colocado em prática. 
De acordo com Kotler; Keller (2006,p.41); 
O plano de marketing é o instrumento central para direcionar e coordenar o 
esforço de marketing. Ele funciona em dois níveis: estratégico e tático. O 
plano de marketing estratégico estabelece os mercados-alvo e a proposta de 
valor que será oferecida [...]. O plano de marketing tático especifica as táticas 
de marketing, incluindo características do produto, promoção, 
comercialização, determinação do preço, canais de venda e serviços. 
O plano de marketing vem ser uma ferramenta importante para a tomada de 
decisão, diante de um mercado onde frequentemente as mudanças acontecem de forma 
rápida. Ele procura traçar diretrizes, que colabore para a execução do planejamento, 
tornando-se um produto de grande importância no processo de marketing. 
Segundo Kotler; Keller (2006, p.58) “Um plano de marketing é um documento 
escrito que resume o que o profissional de marketing sabe sobre o mercado e que indica 
como a empresa planeja alcançar seus objetivos”. 
De acordo com o que foi citado, através do plano o profissional responsável vai 
obter informações sobre a realidade do mercado, podendo observar as oportunidades 
existentes para o lançamento de novos produtos, tudo isso baseado em dados coletados em 
meio ao ambiente ao qual está inserido. 
Conforme Kotler (2008, p. 100): “... O Plano de Marketing é um dos produtos 
mais importantes do processo de marketing”. 
Diante da citação acima vê- se a importância das empresas trabalharem dentro do 
setor de marketing a construção do plano, onde irá obter informações precisas sobre a área 
 
 
 
de atuação, contendo todas as variáveis que possa vir a interferir no processo de 
implantação. 
Para Las Casas (2011, p.37): “O Plano de Marketing deve ser objetivo, sintetizado 
e ter as principais informações para quem deve tomar decisões”. 
E segundo Ambrózio (1999, p.15) ele refere-se da seguinte forma; 
Como o plano de marketing é o espelho, a parte escrita do processo de 
planejamento de marketing, é preciso que o documento contenha todos os 
detalhes necessários à ação que será implementada. É preciso que seja 
flexível, permitindo alterações, e que seja adaptável às mudanças de rota que 
geralmente ocorrem. 
Conforme as citações de Las Casas e Ambrózio o plano de marketing, por ser a 
parte escrita do planejamento deve ser escrito de forma clara e objetiva, possibilitando 
aqueles que irão colocar em prática entender aquilo que foi proposto no documento. É 
preciso atenção ao mercado, para que sua implantação não venha ser prejudicada por 
eventuais mudanças. 
Ainda de acordo com Las Casas (2011, p.37) “As principais informações de um 
plano de marketing são aquelas que se referem ao mercado, aos consumidores, aos 
programas de marketing e à alocação dos investimentos necessários”. 
Continuando Ambrózio (1999, p.3) “O responsável pelo plano de marketing 
controla enorme volume de informações, muitos detalhes importantes. Deve reunir idéias e 
procedimentos e certificar-se de que todas as variáveis, que não são poucas, serão 
consideradas”. 
O responsável por colocar em prática o plano de marketing deve estar atento a 
todos os detalhes. Como foi citado acima existe inúmeras variáveis que pode dificultar a 
realização do plano, a atenção aos detalhes e as informações que serão coletadas devem ser 
fundamentais para que o plano seja implantado de forma segura. 
 
2.3 LOJA PAULA MODAS 
 
O espaço da pesquisa é na Loja Paula Modas que pertence ao ramo comercial, à 
empresa é registrada em nome de Ana Paula Costa da Silva, sua forma jurídica classificada 
é empresa individual possuindo os seguintes registros CNPJ 07.978.196/0001-32 e 
Inscrição Estadual 2510 100 969-1, estando localizada na Rua: Juviniano Sobreira 58 
Centro Esperança – PB. 
Se tratando de uma empresa familiar a administração da mesma é feita por mãe, 
Maria de Fátima Costa da Silva, que é responsável pelo setor de compras e vendas e por 
sua filha Ana Paula Costa da Silva que é responsável pelo setor administrativo. O quadro 
de funcionários é composto por 5 vendedoras, o público que a mesma atende é bem 
diversificado, sendo pessoas das classes B e C que encontram produtos para toda família. 
 
3. REFERENCIAL METODOLÓGICO 
 
A metodologia aplicada a este artigo é caracterizada por uma pesquisa bibliográfica, 
descritiva, e exploratória. Bibliográfica através de livros dos autores renomados no tema 
 
 
 
abordado, referente à pesquisa descritiva esta pesquisa permitiu analisar, registrar, observar 
fatos ou variáveis sem que ocorram alterações. Quanto à pesquisa exploratória, admitiu 
explorar temas pouco conhecido, permitindo que se construam hipóteses. 
A pesquisa utiliza-se de estudo de caso, em conformidade com o modelo proposto por 
Las Casas (2011) em virtude de se analisar apenas uma organização. Trata-se de um ponto 
específico, partido de um estudo mais aprofundado com único objetivo. 
Para análise dos resultados foi utilizado o modelo adotado para coleta dos dados foi 
um Roteiro Simplificado para um Plano de Marketing, Las Casas (2011), destinado às 
micros e pequenas empresas, sendo adaptado para a coleta dos dados de maneira que venha 
ser elaborado um Plano de Marketing que atenda as necessidades da empresa. 
Neste sentido o procedimento sistemático e racional, nos proporcionou identificar 
respostas ao problema em questão na introdução deste artigo. Permitindo tratar os resultados 
compostos neste estudo. 
 
4. ANÁLISE DOS RESULTADOS 
 
4.1 ANÁLISE AMBIENTAL 
 
A análise externa visa abordar as variáveis incontroláveis da empresa, tomando 
como base as oportunidade e ameaças em relação a seus concorrentes. Estas variáveis 
compreendem: Economia, Política, Concorrência, Tecnologia, Demografia. 
 
4.2 AMEAÇAS E OPORTUNIDADES. 
Dentro da análise externa se encontra as ameaças e oportunidades que estão 
diretamente focadas para o ambiente ao qual a mesma está inserida. Assim pode dizer que 
as ameaças são as situações que dificultam o crescimento, e as oportunidades são as 
chances que a empresa tem de sobre sair entre as demais. 
 
Quadro 1 - Ameaças e Oportunidades 
Eventos Ameaças Oportunidades Sugestões 
Economia Inadimplência Melhora do Poder aquisitivo Realizar Promoções 
Política Impostos - - 
Concorrência Atendimento Preço Realizar treinamento 
Tecnologia Mudança tecnológica Software Utilização das redes sociais 
Demografia Concorrência Distribuição Geográfica - 
 Fonte: Adaptado de Las Casas 2011 
Dentre as variáveis analisadas foram detectadas as seguintes ameaças e 
oportunidades pela empresa. 
 Economia - como oportunidade tem se a melhoria do poder aquisitivo, onde se é 
possível ofertar produtos, antes reservados apenas para um público menor. Por 
outro lado muitos ainda não aprenderam a organizar suas finanças, tornando – se 
como ameaça a inadimplência o que atrasa a vida financeira de toda empresa. 
Como sugestão é colocada a realização de promoções que busque oferecer seus 
 
 
 
produtos de forma que o cliente possa adquirir, resultando no aumento das 
vendas e consequentemente elevando a receita da empresa. 
 Política - foi observado que o aumento dos impostos acarreta uma ameaça para 
empresa, devido às altas taxas que são cobradas e que dificultam a empresa 
possa investir em outros setores. 
 Concorrência - como oportunidade a empresa observou que seus preços estão 
favoráveis ao consumidor se comparado aos seus concorrentes, mas constatou 
como ameaça o atendimento, que não é realizado da maneira que venha 
conquistar e fidelizar o cliente. Dar-se como sugestão a realização de 
treinamento para os funcionários visando suprir essa ameaça. 
 Tecnologia - os softwares tornam-se oportunidade, devido à contribuição para o 
melhor gerenciamento dos dados da empresa. Por outro lado destacou como 
ameaça as mudanças tecnológicas que acontecem de forma muito rápida o que 
muitas vezes atrapalha com o gerenciamentoda mesma. Uma sugestão seria a 
empresa adotar as redes sociais como divulgador de sua marca e seus produtos. 
 Demografia - foi verificado como oportunidade a distribuição demográfica, uma 
vez que a mesma é localizada em um ponto central que facilita o acesso para 
todos, podendo atender a todos os públicos. É tida como ameaça a concorrência, 
devido ao aumento de lojas do mesmo ramo o que requer da empresa a busca de 
estratégias para seguir no mercado. 
Entre as variáveis externas citadas foi observado que a empresa precisa estar 
preparada para encontrar meios que possa transforma a ameaça em oportunidade, para 
isso é preciso estar atento ao ambiente ao qual está inserido e as mudanças ocorrentes, 
buscando realizar estratégias que busque estar à frente diante dos seus concorrentes. 
A análise interna tem como objetivo analisar quais as deficiências da empresa, 
observando seus pontos fortes e fracos, para que diante da sua posição no mercado 
sejam tomadas as decisões para que venha favorecer a empresa diante de seus 
concorrentes. 
4.2.1.2 PONTOS FORTES E FRACOS 
Quadro 4.2.1.2: Pontos fortes e Fracos 
Aspectos Analisados Concorrente 1 Concorrente 2 Paula Modas 
Pessoal Forte Fraco Forte Fraco Forte Fraco 
Quantidade    
Qualificação    
Finanças Forte Fraco Forte Fraco Forte Fraco 
Recursos financeiros    
Possibilidade de 
obtenção de emprést.    
Marketing Forte Fraco Forte Fraco Forte Fraco 
Produto    
Preço    
Distribuição    
Promoção    
Equipe de vendas    
Propaganda    
Marketing Direto    
Relações Públicas    
Fonte: Adaptado de Las Casas 2011. 
 
 
 
 
Dentre as variáveis expostas na coleta dos dados foi possível identificar quais são os 
pontos fortes e fracos da empresa em estudo. 
Pessoal - foi questionado quanto à quantidade e a qualificação dos funcionários. 
 Quantidade – foi avaliado como sendo ponto fraco, já que o número de seus 
funcionários é inferior ao dos seus concorrentes, e a demanda às vezes exige mais 
atendentes. 
 Qualificação – Em relação a esse tópico também foi marcado como sendo ponto 
fraco, pois não é realizada nenhuma capacitação para exercer a função exigida. 
Tanto a empresa em estudo como seus concorrentes não tem a preocupação em 
realizar treinamentos que possam qualificar melhor os seus funcionários. 
Finanças – foi observada quanto à disposição de Recursos financeiros, como também a 
Possibilidade de obtenção de empréstimos. 
 Recursos Financeiros – Diante dos concorrentes a empresa avaliou como sendo 
ponto fraco, devido aos seus recursos serem limitados impedindo investimentos 
em outras áreas da loja. 
 Possibilidade de obtenção de empréstimos – Devido à boa imagem que a empresa 
tem, e também por sempre cumprir com seus compromissos financeiros, ela 
identificou como sendo ponto positivo. Uma vez necessário essa obtenção, a 
empresa prezará por continuar honrando com seus compromissos e assim criando 
uma boa relação entre as instituições financeiras. 
Marketing – foi abordado como a empresa em estudo utiliza o composto de marketing 
como também as variáveis existentes no P de Promoção. 
 Produto – esse item é ponto forte tanto para empresa como para seus 
concorrentes. Pois são oferecidos produtos de qualidade, que visam satisfazer as 
necessidades dos clientes. 
 Preço – também foi colocado como sendo ponto forte da empresa comparado com 
seus concorrentes. Que estabelece seus preços, visando estabelecer uma margem 
de lucro que seja satisfatória. 
 Distribuição - ponto forte tanto para empresa em estudo como para seus dois 
concorrentes. Devido à boa localização e distribuição dos produtos oferecidos. 
 Promoção – foi citado como ponto fraco, uma vez que a loja não utiliza com 
frequência essa ferramenta que possa atrair e fidelizar novos clientes. 
 Propaganda – a empresa identificou como sendo ponto fraco devido, utilizar 
apenas da propaganda via rádio, deixando de explorar os outros meios existentes 
para divulgação de seus produtos. 
 Equipe de vendas – foi marcado como ponto fraco devido à falta de qualificação 
para exercer as funções exigidas pela empresa. 
 Marketing Direto – foi avaliado como sendo ponto forte, uma vez que a loja 
utiliza da abordagem direta buscando oferecer produtos exclusivos, avaliando o 
perfil de cada cliente. 
 Relações Públicas - a empresa possui um bom relacionamento com as agências 
governamentais como também com os fornecedores comerciais, tornando se 
 
 
 
ponto forte, a qual deverá ser explorado com mais ênfase, buscando alcançar 
benefícios que possa ser repassado para o cliente. 
 
4.2.1 OBJETIVOS 
 
4.2.2.1OBJETIVOS QUANTITATIVOS 
 Elevar o faturamento da empresa em 10%. 
 Aumentar sua participação no mercado. 
 
4.2.2.2 OBJETIVOS QUALITATIVOS 
 
 Alcançar excelência na qualidade do atendimento e na variedade dos 
produtos ofertados; 
 Ampliar a base de clientes e sua fidelização; 
 Elaborar uma campanha de marketing que possa contribuir para o 
crescimento da Loja Paula Modas. 
 
4.2.3 ESTRATÉGIA DE MARKETING 
 
4.2.3.1 PÚBLICO-ALVO 
A empresa trabalha focada em atender homens, mulheres e crianças, 
buscando atender as necessidades de toda família. Buscando estar presente em 
todos os momentos e oferecendo produtos que satisfaçam suas necessidades. 
As classes mais focadas são a B e C devido à melhora do poder aquisitivo. 
 
 4.2.3.2 POSICIONAMENTO 
É importante que a empresa esteja na cabeça de seus clientes, sendo 
assim a Loja Paula Modas procura estabelecer um posicionamento de mercado 
sempre a fim de fazer com que os nossos clientes possam estar sempre 
voltando a adquirir os nossos produtos. 
 
4.2.3.3 ESTRATÉGIA DO COMPOSTO 
O Mix de marketing é trabalhado de forma que possamos ter um 
contato direto com o cliente, procurando satisfazer suas necessidades. 
 Produto: Um portfólio sempre atualizado, com novidades e tendências 
este é o nosso compromisso, buscando oferecer aso clientes produtos 
que possam satisfazer suas necessidades e desejos. 
 Preço: Sempre com os melhores preços do mercado, procurando sempre 
pesquisar a concorrência e oferecer o melhor preço aos nossos clientes, 
 
 
 
além disto, as melhores condições de pagamento, facilitando assim a 
aquisição dos nossos produtos e realizando os desejos dos nossos 
consumidores. 
 Distribuição: Tem a preocupação de estar disponibilizando o mais 
estratégicos dos locais para sua instalação, pesquisando sempre o 
mercado e o local onde irá atuar, podendo assim oferecer o melhor 
conforto e acessibilidade aos nossos clientes. Expondo os produtos de 
forma visível, para ao entrar no estabelecimento os clientes encontrem 
aquilo que buscam. 
 Promoção: Para estar sempre conquistando novos clientes é necessário 
que a empresa possa investir na realização de promoções. Utilizar todos 
os meios possíveis para divulgar e atrair. Realizar promoções com que 
venha beneficiar aos clientes atuais e também aos futuros, 
possibilitando que a loja esteja sempre atuante em um mercado tão 
competitivo. 
 
4.3 PLANO DE AÇÃO 
 
 O Plano de Ação é o planejamento de todas as ações necessárias para atingir 
um resultado desejado. É momento importante para a entidade pensar sobre a sua 
missão, identificando e relacionando as atividades prioritárias para o ano em exercício, 
tendo em vista os resultados esperados. 
 Um plano de ação em marketing contém questionamentos simples e diretos que 
levam a empresa a cumprir suas metas e ao final atender aos objetivos. 
 
Quadro 4.3: Plano de Ação 
PLANO DE AÇÃO 
Atividade Como fazer Período Encarregado Orçamento 
Propaganda / 
publicidade 
Uso de propagandas, rádio, 
exposição em outdoor. 
20/11/2012 
até 
15/01/2013 
Agência 
de Propaganda 
R$ 1.000,00 
Treinamentos 
dos 
funcionários 
Realização de cursos via 
internet, e dinâmicas de 
vendas.Outubro de 
2012 
Cursos do 
Sebrae 
R$ 0,00 
Política de 
preço 
Parceria com fornecedores, 
reformulação da planilha de 
descontos e formas de 
pagamento. 
Outubro de 
2012 
Ana Paula R$ 0,00 
Criação de 
Web site 
Construção da página na 
web, com links de interação 
para as redes sociais. 
Setembro 
2012 
Agência 
de Web Site 
R$ 500,00 
TOTAL R$ 1.500,00 
Fonte: Adaptado de Las Casas, 2011 
 
Como mostra o quadro 4 determinar qual atividade, como fazer, o período de 
execução, a pessoa encarregada e o orçamento são os primeiros passos para determinar 
 
 
 
as novas estratégias. Pois ele vai focar todas as atividades buscando contribuir para 
que aquilo que foi planejado e pensado pela gerência seja colocado em prática de 
forma segura e que traga benefícios para todos. 
Desse modo o plano de ação servirá como guia determinando as ações 
necessárias para a implantação das estratégias sugeridas que deverão ser adotadas por 
todos dentro da empresa. 
Foram sugeridas algumas atividades, tendo como foco dentro do composto de 
marketing, o P de Promoção, sendo recomenda para a organização algumas estratégias 
promocionais adequadas que possa contribuir sua melhor eficiência. Não foi sugerido 
nenhum valor no orçamento de atividades, deixando a empresa livre para realizar o 
investimento ao qual se acha cabível para sua empresa. 
 
5. CONCLUSÃO 
 
Sabe - se que para estarem atuantes em um mercado tão competitivo as empresas 
precisam adotar estratégias que busque auxiliar na tomada de decisões e possibilite 
sobressair entre os seus concorrentes. 
Foi citada a importância do marketing na empresa, mostrando que não se refere 
apenas a fazer a propaganda da loja ou dos produtos e sim a busca por satisfazer as 
necessidades e desejos dos clientes. Que o composto de marketing vem ser uma 
ferramenta importante para que a empresa consiga analisar sua posição no mercado e 
assim determinar estratégias que consiga proporcionar um melhor posicionamento. 
Diante do exposto verificou se que a Loja Paula Modas não adota nenhum Plano 
de Marketing que auxilie nas decisões tomadas pela gerência, que busque atrair e manter 
novos clientes, aumentando também sua lucratividade e assim resultando em seu 
desenvolvimento. 
Em relação à análise ambiental foi visto variáveis que afetam externamente e 
internamente a loja. Através dos dados exposto a empresa terá condições de verificar 
quais suas deficiências e poderá adotar ações a que venha fortalecer suas fraquezas e 
melhorar seus pontos fortes. 
Foram estabelecidos no presente estudo alguns objetivos para que a empresa possa 
focar seus trabalhos em busca de alcança-los, elevando assim sua marca e 
consequentemente sua receita. 
A empresa precisa focar suas estratégias de marketing elevando esforços para 
conquistar e fidelizar seu público alvo, possuir um melhor posicionamento e trabalhar 
melhor o composto de marketing para que assim tudo que for planejado consiga dar 
resultados. 
O plano de ação sugere algumas atividades ao qual venha ser adotada pela loja 
Paula Modas. Ficou sugerido que possa ser investido em qualificação para os 
funcionários, que seja realizada uma melhor divulgação da loja, que seja estabelecida 
parcerias entre seus fornecedores, podendo assim realizar uma melhor política de preço, e 
seja utilizada a internet como meio de divulgação, através de sites e redes sociais, que irão 
proporcionar a empresa a atuar em um mercado virtual, que a cada dia cresce. 
 
 
 
Diante do exposto é recomendado a Loja Paula Modas, a aceitação da proposta de 
implantação das estratégias aqui mencionadas, onde certamente contribuirão para o 
sucesso da mesma. 
 
REFERÊNCIAS 
 
AMBRÓZIO, Vicente. Plano de marketing passo a passo. Rio de Janeiro: Reichmann & Affonso Editores, 
1999. 
GIL, Antonio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2008. 
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle / Philip 
Kotler; tradução Ailton Bomfim Brandão – 5.ed. – 7. reimpr. – São Paulo: Atlas, 2008. 
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing. Rio de Janeiro: Prentice Hall do Brasil, 
2005. 
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson 
Prentice Hall, 2006. 
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Marketing: Conceitos, Planejamento e Aplicações à 
Realidade Brasileira. 1. ed. – 5. reimpr. –São Paulo: Atlas, 2011. 
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos, exercícios, casos. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2005. 
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Plano de marketing para micro e pequenas empresas. 6.ed. São Paulo: 
Atlas, 2011. 
LIMEIRA, Tânia Maria Vidigal. Fundamentos de marketing. In: DIAS, Sergio Roberto (coord). Gestão 
de marketing. São Paulo: Saraiva, 2006. 
STEVENS, Robert E.; Wrenn, Bruce; loundon, David L.; Warren, William E.Planejamento de Marketing. 
São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2001. 
VERGARA, Sylvia Constant. Projetos e relatórios de pesquisa em administração. 9. ed. São Paulo: 
Atlas, 2011. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ANEXO I 
Universidade Estadual da Paraíba 
Pró Reitoria de Ensino de Graduação 
Centro de Ciências Sociais Aplicadas 
Departamento de Administração e Economia 
Curso de Bacharelado em Administração 
 
1 . Análise ambiental 
1 a . Ameaças e Oportunidades 
Eventos Ameaças Oportunidades Sugestões 
1 b. Pontos fortes e fracos 
Aspectos Analisados Concorrente 1 Concorrente 2 Empresa X 
Pessoal Ponto Forte Ponto Fraco Ponto Forte Ponto Fraco Ponto Forte Ponto Fraco 
Quantidade 
Qualificação 
Finanças Ponto Forte 
 
Ponto Fraco Ponto Forte Ponto Fraco Ponto Forte Ponto Fraco 
Recursos financeiros 
Possibilidade de obtenção 
 de empréstimos 
 
Marketing Ponto Forte Ponto Fraco Ponto Forte Ponto Fraco Ponto Forte Ponto Fraco 
Produto 
Preço 
Distribuição 
Promoção 
Equipe de vendas 
Propaganda 
Marketing Direto 
Relações Públicas 
2. Objetivos 
a. Quantitativos 
b. Qualitativos 
3. Estratégia de marketing 
 3 a. Público-alvo 
 3 b. Posicionamento 
 3 c. Estratégia do composto: 
 Produto: 
 Preço: 
 Distribuição: 
 Promoção: 
 4. Plano de ação 
Atividades Como fazer Período Encarregado Orçamento 
 
Fonte: Modelo adaptado do Roteiro Simplificado para um Plano de Marketing de Las Casas 2011. 
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
http://www.tcpdf.org