Como montar um negócio lucrativo

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Como Montar um 
Negócio Lucrativo
29 dicas para transformar sua
ideia em uma empresa de sucesso
Antes de começar…
O Eu Sou Empreendedor é um portal de conteúdo para empreendedores, 
desde notícias e informação até cursos completos.
Nosso compromisso diário é entregar conteúdo de qualidade, gratuito e 
acessível, que faça diferença no dia a dia de empreendedores. 
Para isso, contamos com cinco especialistas com experiência no mercado 
e disposição para transmitir conhecimento com uma linguagem simples, 
didática e objetiva.
Eles são Natale Papa (Finanças), Marcelo Marques (Administração), Vinicius 
Branco, Marília Cavagni e Glauco Vargas (Direito), Pedro Carnevale (Vendas 
e Atendimento) e Rodrigo Galvão (Marketing Digital).
Neste ebook, reunimos as principais orientações desses especialistas para 
empreendedores que querem montar um novo negócio e/ou transformar 
sua ideia em uma empresa lucrativa e de muito sucesso.
Aproveite cada dica e procure aplicá-las no seu negócio, para ter melhores 
resultados e ver sua ideia, enfim, gerando uma boa receita!
Seu sonho é ser seu próprio chefe e conseguir estabilidade profissional e 
financeira com seu próprio negócio? Este ebook vai te ajudar!
Como Montar um Negócio Lucrativo: 29 dicas para transformar sua ideia em uma empresa de sucesso
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Revisão:
Flavia Vargas
 
Design e Diagramação: 
Filipe Silva 
Conteúdo:
Natale Papa
Marcelo Marques
Vinicius Branco
Glauco Vargas 
Marília Cavagni
Pedro Carnevale
Rodrigo Galvão
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1. Você tem perfil empreendedor?
2. Tenho uma ideia, vale investir?
3. Dicas de Finanças - Natale Papa
 3.1. Planejamento Financeiro
 3.2. Estudo de Mercado
 3.3. Investimento Inicial
 3.4. Estrutura de Custos
 3.5. Precificação
4. Dicas de Administração - Marcelo Marques
 4.1. Análise Swot
 4.2. Matriz BCG
 4.3. KPIs e Balanced Scorecard
 4.4. Planejamento Empresarial
 4.5. Liderança
5. Dicas de Direito Empresarial - Vinicius Branco
 5.1. Tipos de Empresas
 5.2. Contrato Social
6. Dicas de Direito Tributário - Glauco Vargas
 6.1. Enquadramento de Porte
 6.2. Enquadramento Tributário
7. Dicas de Direito Trabalhista - Marília Cavagni
 7.1. Conceitos Básicos
 7.2. Direitos Empregatícios
 7.3. e-Social
8. Dicas de Vendas e Atendimento - Pedro Carnevale
 8.1. Processo de Venda
 8.2. Equipe de Vendas
 8.3. Atendimento de qualidade
 8.4. Pós-venda e fidelização
9. Dicas de Marketing Digital - Rodrigo Galvão
 9.1. Os 3 Pilares do Marketing Digital
 9.2. Branding
 9.3. Criando seu site
 9.4. Facebook e Instagram
 9.5. Inbound Marketing
 9.6. E-mail Marketing
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Dentre várias características, pessoas empreendedoras possuem um forte traço em comum: 
paixão pelo negócio. Já sentiu isso pela sua ideia?
É certo que isso é essencial e ajuda muito no desafio diário que é empreender. Porém, há outras 
características muito importantes que podemos destacar em empreendedores de sucesso.
5 palavras-chave que devem nortear seu caminho:
Como deve ser o perfil do empreendedor de sucesso?
• Ter capacidade de resolver problemas imprevisíveis
A maioria dos problemas em uma empresa surge do nada. No caso de grandes organizações, 
há setores de resolução de conflitos, mas na pequena empresa o responsável será você: o 
dono. Saber resolver problemas de forma rápida e efetiva é importante.
Você tem perfil empreendedor?
Preparação
 Planejamento Foco
 Flexibilidade Otimismo
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• Ter desejo e comprometimento com seu negócio
Ter um sonho e não lutar para que ele se concretize é sonhar em vão. Comprometer-se 
com algo é ter atitude, é se manter focado e ter um comportamento diferente a partir 
do momento em que se propõe a fazer algo. É se envolver, ser participativo, analisar os 
resultados e criar novas metas.
• Aprimorar seu conhecimento
É comum ver pessoas falando que não têm tempo para estudar ou estão cansadas demais 
para isso. Esse é um dos maiores erros que um empreendedor pode cometer. Estude, faça 
cursos online e presenciais, participe de encontros e eventos, tudo que agregue conhecimento. 
Aprimore-se!
• Tirar as ideias do papel
Ideias que não saem do papel não fazem diferença alguma. O que é preciso fazer para que 
seu sonho se realize? Quanto é preciso investir inicialmente? De quantas pessoas você vai 
precisar na equipe? Pense, anote, planeje e, principalmente, aja.
• Ter uma boa rede de relacionamento
Uma das práticas mais importantes na vida de um empreendedor é o networking. Ou seja, 
construir uma rede de contatos que possa gerar negócios. Esses contatos podem surgir 
nos lugares mais inusitados, não apenas em reuniões profissionais. Inicie conversas, troque 
experiências, potencialize suas oportunidades através do relacionamento.
• Ter capacidade de adaptação e evolução
O mundo está evoluindo e isso é um fato inegável. O empreendedor que explora novas 
tecnologias e anda junto à evolução está muito mais preparado para as mudanças do 
mercado que vão melhorar o processo de produção na sua empresa. Não importa a área 
de atuação, a tecnologia vai beneficiar seu negócio.
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“A única maneira de fazer um excelente
trabalho é amar o que você faz.” Steve jobs
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Tenho uma ideia, vale investir?
2. 
De boas ideias o mundo está cheio, não acha? Como identificar, então, ideias que podem se 
tornar uma empresa de sucesso?
É claro que todo empreendedor, na hora de defender sua paixão, acredita que vai dar certo. 
Mas antes de investir tempo e dinheiro em um negócio, é preciso avaliar a viabilidade e o 
potencial de êxito. 
Para isso, apresentamos abaixo um exercício prático com algumas perguntas que todo 
empreendedor deve fazer antes de colocar sua ideia em prática.
1. Que público você deseja atingir?
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2. Esse público tem real necessidade do seu produto ou serviço? 
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3. Por que esse público vai comprar devocê e não de outro concorrente?
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4. Quem são os seus concorrentes perto de você e no mundo? 
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5. Quais são os seus principais riscos (fatores que podem influenciar negativamente no 
seu negócio)?
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6. Quando você pensa na sua ideia a curto, médio e longo prazo, ela sobrevive ao longo 
do tempo?
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7. Sua ideia é escalável (facilmente reproduzida e com alto potencial de crescimento)?
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8. Sua ideia de negócio está alinhada aos seus valores? Você vai se sentir realizado ao 
executá-la ou pensa apenas no lucro que pode ter com ela?
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Esse exercício é para te ajudar a refletir sobre sua ideia e avaliar se vale a pena mesmo 
investir nela. 
Se ao final da prática você percebeu que sua ideia não se sustenta, procure outro produto, 
serviço ou segmento que tenha mais chances de dar certo.
Mas, se o exercício serviu apenas para reforçar sua certeza de que sua ideia é mesmo viável, 
vamos em frente! É hora de aprender a colocá-la em prática!
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Quem acompanha o mundo das startups já deve estar familiarizado com o termo MVP. A 
sigla quer dizer, em inglês, Minimum Viable Product, que significa Produto Mínimo Viável.
Consiste em um produto ou serviço em sua forma mais básica, mas que resolve um problema, 
feito para ser testado e gerar feedbacks que rendam melhorias (ou a morte do produto).
O MVP já foi usado, por exemplo, por gigantes como Facebook e Apple, para validar seus 
produtos sem gastar muito dinheiro no início do negócio.
Mas, atenção: MVP não é um produto mal feito e inacabado. Ele representa o produto final a 
ser entregue no futuro, em uma versão mais “enxuta” mas totalmente suficiente para resolver 
o problema a que se propõe a resolver.
“Pense grande, execute maior ainda.” alfredo soares
Dica para validar sua ideia:
construa um MVP
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3. Dicas de Finanças
Natale Papa
Natale Papa é economista pela UFRJ, pós-graduado pela UERJ, mestre pela 
Université François Rabelais de Tours e doutorando em administração pela 
Rennes Business School. É também consultor e professor na área, além de 
sócio em sete empresas em diferentes áreas.
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O que é?
Planejar é essencial em qualquer área da vida. Nos negócios, não podia ser diferente.
É o planejamento que vai garantir maiores chances de sucesso e menos erros. 
Riscos e imprevisibilidade do futuro sempre vão existir, mas planejar e buscar informação 
mitigam ambos.
Cabe ao empreendedor planejar antes de colocar sua ideia em prática, mas também durante 
toda a operação da empresa, continuamente. Ou seja, é um processo constante e que deve 
estar na rotina do empreendedor para sempre.
Como fazer?
O ciclo do Planejamento acontece da seguinte forma:
Planejamento Financeiro
3.1 
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• Planejar
Pense em metas bem claras e objetivas, anote suas receitas e despesas, e escolha suas 
estratégias. Quanto eu preciso vender? Quais são meus custos? Quanto eu vou gastar para 
atingir esse nível de vendas? Quais são os resultados esperados? São perguntas que você 
deve fazer no planejamento.
• Controlar
Você vai começar a monitorar a atividade da empresa. É importante que tudo esteja claramente 
registrado para ter esse controle. Isso porque daqui a alguns meses você pode ter que voltar nos 
seus registros para ver o que pode explicar os resultados de hoje.
• Verificar
Você verifica se o planejado foi o que, de fato, aconteceu. Afinal, imprevistos acontecem 
pelo caminho.
• Agir
Depois de planejar, controlar e verificar, caso as coisas não tenham saído como planejado, é 
hora de agir. Essa etapa só é possível se você desempenhar bem todas as etapas anteriores. 
E a partir daqui, você volta à etapa “Planejar”.
Por que fazer?
Estudos do Sebrae indicam que são três os fatores responsáveis por mais de 80% das 
falências de empresas:
1) Falta de conhecimento de mercado ao candidato a empresário
Não necessariamente você vai abrir um pet shop porque gosta de cachorro. O mais 
recomendado é estudar o mercado onde você vai se inserir. E isso minimiza os riscos.
2) Falta de planejamento para entrar no mercado
Isso inclui não só estudar o mercado, mas também fazer as contas do que é necessário, do 
que você precisa em termos de estrutura e capital.
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3) Fluxo de caixa
A falta de planejamento e conhecimento de mercado acarretam um cenário onde o 
empreendedor muitas vezes não se prepara para a demanda de capital que ele vai 
ter de fato. Por exemplo, se você tem R$200 mil para abrir uma franquia, não pode buscar 
uma franquia de R$200 mil. Simplesmente porque você vai precisar de mais dinheiro para 
girar o negócio, até que ele comece a girar sozinho.
Na DRE (Demonstração dos Resultados do Exercício), listamos tudo que houve durante 
determinado período (em geral, no mês) em termos de vendas e seus respectivos custos, 
para verificarmos a margem do negócio. 
Não falamos sobre receber as vendas ou pagar tais custos, apenas avaliar a “qualidade” do que 
está sendo vendido (venda - custo da venda - demais custos = resultado).
Já no relatório de fluxo de caixa, nos preocupamos em consolidar as entradas e saídas de 
dinheiro da caixa, conta corrente, bolso, da empresa (em geral revisado diariamente). 
Fluxo de caixae DRE são relatórios com mensurações diferentes, sendo ambos necessários 
e fundamentais, complementares. 
Importante também lembrar de avaliar qualquer dado ao longo do tempo. 
Vendi R$10.000 hoje. Mas, quanto vendi ontem? Quanto pretendo vender amanhã? Qual era 
minha previsão de vendas para hoje? Quanto vendi nesse mesmo dia na semana passada?
E no mesmo dia do mês passado?
Benefícios do Planejamento Financeiro:
• Mantém as despesas sob controle
• Ajuda a cortar gastos
• Evita dívidas
• Mostra para onde foi e para onde ainda irá seu dinheiro, 
garantindo que não falte no meio do caminho.
ATENÇÃO!
Também no planejamento financeiro e verificação do queaconteceu na empresa, 
cabe ressaltar a importância de diferenciar fluxo de caixa e DRE. 
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O que é?
O Estudo de Mercado é um passo essencial para ter um negócio lucrativo. É uma forma de 
analisar aspectos quantitativos e qualitativos de um segmento, para descobrir se o mercado 
onde você pretende atuar é o ideal para sua empresa.
Essa etapa permite que você tome decisões baseadas em fatos e não somente na sua intuição. 
É o Estudo de Mercado que vai fornecer informações como o tamanho do seu público, quem é 
sua concorrência e se você está no caminho certo.
Como fazer?
Um Estudo de Mercado deve incluir os itens abaixo. Entenda o que são e preencha em seguida 
pensando no seu negócio.
• Segmentação
O mercado pode ser dividido em vários segmentos, como idade, sexo, classe social, cidade, 
estilo de vida, atitude. Você pode definir seu público por critérios geográficos, demográficos, 
psicológicos e comportamentais.
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• Nicho
Não basta segmentar, você precisa identificar o nicho de mercado que melhor se encaixa ao 
seu produto ou serviço. Nichos são grupos de indivíduos que possuem os mesmos desejos, 
de forma muito mais específica que apenas a segmentação.
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ESTUDO DE MERCADO
3.2 
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• Necessidades do Público Alvo
Com segmentação e nicho identificados, é preciso ir além. Conhecer as reais necessidades 
do mercado que você quer atingir é essencial para criar seu posicionamento e sua proposta 
de valor. É isso que vai transformar sua marca em uma marca única para seu público.
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• Concorrência
Para apresentar um produto inovador, você precisa entender o que seus concorrentes estão 
fazendo. Isso inclui seus produtos, estratégias de posicionamento, táticas de marketing e etc. 
Lembre-se de avaliar os pontos fortes e fracos desses concorrentes.
_________________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________________
• Barreiras de entrada
Entendendo o mercado onde você quer atuar (incluindo os consumidores e as empresas que 
já atuam nele), você deve analisar quais os obstáculos que pode enfrentar para entrar nesse 
mercado. Por exemplo, necessidade de altos investimentos ou escassez de matéria-prima.
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• Regulamentação
Certifique-se das exigências legais no mercado onde deseja atuar. Isso inclui obrigações 
jurídicas e burocracias com governos. Lembre-se também de avaliar o controle de órgãos 
protetores e organizações não governamentais sobre esse mercado.
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Benefícios do Estudo de Mercado:
• Compreender tendências do mercado;
• Conhecer o público-alvo;
• Lançar produtos que tenham público interessado;
• Mapear a concorrência;
• Antecipar possíveis prejuízos futuros;
• Avaliar os riscos;
• Prever o volume de vendas;
• Decidir o rumo da empresa.
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INVESTIMENTO INICIAL
3.3 
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17
Não são raras as histórias de empreendedores que conseguiram ter sucesso com pouco 
investimento. Pouco, sim. Mas nenhum, impossível, mesmo que esse investimento sejam 
horas de dedicação sua.
Algum mínimo investimento você vai precisar desembolsar para começar. Mas, como calcular 
isso? Quanto custa seu sonho?
Para estimar o investimento inicial necessário para tirar sua ideia do papel, você vai precisar 
responder a quatro perguntas, listadas a seguir. Entenda o que são e preencha em seguida 
pensando no seu negócio.
Do que eu preciso?
Essa deve ser a primeira pergunta. Você tem que elencar todos os itens que serão importantes 
para a sua produção.
_________________________________________________________________________________________________
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Quando eu preciso?
Essa é uma pergunta complementar à primeira, que pretender ajudar o seu fluxo de caixa. 
Lembre-se que você não precisa, necessariamente, comprar tudo no momento inicial. Se seu 
objetivo é começar a produção daqui a dois meses, então não precisa estar com tudo em 
mãos hoje.
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ESTRUTURA DE CUSTOS
3.4 
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Quanto custa?
Quanto custam os itens que você precisa para começar a produzir? Determine uma data 
específica de início da produção e faça a conta inversa do que você precisa ter para chegar lá, 
além dos prazos para atingir o que é necessário.
_________________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________________
Como eu pago?
À vista, parcelado, crediário, cartão de crédito, em quantas parcelas, em que prazos? 
Esse escalonamento é importante para que você não gaste dinheiro antes da hora.
_________________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________________De maneira superficial, pensa-se que custo fixo é o que não muda e custo variável é o que 
varia. Mas, na prática, não é tão simples assim. Na realidade, o tipo de negócio e a quantidade 
de produção interferem nos custos. 
Em um escritório de advocacia, por exemplo, a conta de luz é um custo fixo (embora possa 
mudar mês a mês) porque a quantidade de processos atendidos no mês não interfere no 
valor da conta. 
Já em uma indústria, a conta de luz seria um custo variável, já que a utilização de máquinas 
muda conforme a quantidade que se produz.
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Exemplo: Produção de bolos
• Custo fixo - Para produzir 0, 10 ou 1.000 bolos, o custo do aluguel da cozinha é o mesmo.
• Custo variável - A farinha é um custo variável, pois para produzir mais bolos, será 
necessário comprar mais farinha.
Se fosse somente isso, seria fácil calcular todos os custos do negócio. Porém, além desses, 
você precisa se preocupar também com os custos diretos e indiretos.
• Custos diretos: gastos diretamente ligados à produção de determinado bem ou 
serviço;
• Custos indiretos: gastos indiretamente incorridos na produção, a serem rateados 
entres os bens ou serviços produzidos.
Custo direto - Para produzir bolos, é preciso comprar ovo, farinha, açúcar e outros ingredientes.
Custo indireto - Se você contrata um profissional de marketing para divulgar seus bolos nas 
redes sociais, esse custo deve ser dividido entre todos os seus produtos. Isso é um custo indireto, 
pois não está diretamente relacionado à produção, mas está relacionado à atividade fim.
• Custos fixos: gastos que independem da quantidade produzida do bem ou serviço;
• Custos variáveis: gastos que variam diretamente conforme a quantidade produzida.
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Precificação
3.5 
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20
Você passou pelas etapas anteriores e na hora de definir seus preços se sentiu perdido? 
Calma, isso é muito comum entre os empreendedores, principalmente os iniciantes.
É que o preço precisa levar em conta diversas variáveis, algumas que você nem imaginava. 
Por isso é tão importante saber sua estrutura de custos. Assim, você vai poder definir um 
preço tendo margens de lucro que valorizem seu trabalho.
Confira algumas estratégias de preços:
• Penetração
Você entra com um preço abaixo do que normalmente praticaria, com objetivo de ganhar 
mercado.
• Gourmet
Já ouviu o termo “gourmetização”? Essa estratégia permite que você pratique preços mais 
altos explorando diferenciais competitivos.
• Monopolista
Esse é o empreendedor que acabou de chegar no mercado com um produto totalmente 
diferente e inovador. A curto prazo, ele consegue cobrar um preço maior, até que surjam 
seus concorrentes.
• Por absorção
Você avalia todos os seus custos variáveis e calcula o preço unitário. Depois, você faz um 
“ratatá” do valor dos custos fixos entre a quantidade que acha que consegue vender. Ou 
seja, sua produção absorve os custos variáveis e um percentual dos custos fixos.
• Por markup
Markup é um termo usado para indicar quanto do preço do produto está acima do seu custo 
de produção e distribuição. Você determina uma porcentagem que, aplicada sobre o custo 
de um produto, determina o preço de venda. 
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• Commodities
Commodity é o que é produzido em escala, pode ser estocado e tem seu preço uniformemente 
determinado pela oferta e procura. Quem produz commodities precisa ficar de olho e 
acompanhar os preços do mercado.
• Boi de piranha
É conhecido como boi de piranha o produto com margem baixíssima, preço super competitivo, 
que tem o objetivo de vender um outro produto da mesma empresa, com preço mais alto e 
margem de lucro melhor.
6 dicas para definir seus preços
1. Entenda seu mercado;
2. Entenda seu produto;
3. Pense estrategicamente;
4. Use a psicologia do consumidor a seu favor;
5. Trabalhe seus diferenciais;
6. Teste!
O que considerar na precificação:
• Custos diretos de produção;
• Impostos, frete, divulgação, comissões, manutenção, pró-labore…;
• Margem de lucro que valha;
• Quanto o mercado cobra;
• Qual será sua estratégia de preço, considerando que não necessariamente todos os 
seus produtos precisam seguir a mesma estratégia;
• Testes de retorno do público.
“Pare de perseguir o dinheiro e comece
 a perseguir o sucesso.” Tony Hsieh
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4. Dicas de Administração 
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Marcelo Marques é formado em Administração pela Universidade Estadual 
do Rio de Janeiro (Uerj) e autor de livros na áreas de Administração e Gestão 
Pública. É empreendedor, palestrante e consultor de empresas.
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Você tem um objetivo e quer chegar até ele. Mas, para isso, você já tem uma estratégia?
A estratégia é algo essencial na vida de qualquer empreendedor. Ela tira você de uma situação 
atual para uma situação futura desejada.
Se você quer crescer, precisa de estratégia. Ferramentas como Análise Swot e Matriz BCG 
podem ajudar nisso.
A Análise Swot é também conhecida como Matriz FOFA. São quatro palavrinhas que, em 
inglês, significam Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.
Fazendo a Análise Swot, você poderá tomar decisões de forma mais segura. Nela, você vai ter 
que olhar para dentro do seu negócio, mas também para fora.
Quando você olha para dentro da sua empresa, consegue identificar dois pontos: pontos 
fortes e pontos fracos. Ao ter essa visão interna, você observa variáveis sobre as quais você 
tem o controle.
Só que nenhum negócio está isolado do mundo. E, sim, inserido em um ambiente, em um 
mercado. Quando olha para esse ambiente, você faz uma análise externa. 
É aí que descobre as oportunidades e as ameaças. Essas variáveis oriundas da análise externa 
você não controla.
Para fazer a Análise Swot, você pode usar o quadro abaixo:
Análise Swot
4.1 
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Onde:
• Ponto fraco + ameaça = sobrevivência (condições desfavoráveis);
• Ponto forte + ameaça = manutenção (tenho condições para enfrentar a ameaça e 
me manter no mercado);
• Ponto fraco + oportunidade = crescimento (tenho que fazer investimento para 
aproveitar a oportunidade do mercado);
•Ponto forte + oportunidade = desenvolvimento (tenho condições imediatas de 
aproveitar a oportunidade).
Que tal preencher o quadro abaixo com as informações da sua empresa?
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Assim como a Análise Swot, a Matriz BCG também serve para tomar decisões quanto ao futuro 
da empresa. Essa metodologia foi criada na década de 70, por Bruce Henderson.
A Matriz BCG é baseada no ciclo de vida dos produtos, em sua participação no mercado e no 
potencial de crescimento neste mercado.
O objetivo é identificar, através da análise gráfica, quais produtos tiveram bom desempenho e 
devem ser mantidos, e quais estão consumindo recursos e esforços, mas não estão gerando 
os resultados esperados.
A Matriz BCG funciona como um plano cartesiano, onde o eixo vertical representa a taxa de 
crescimento do mercado e o horizontal, a taxa de participação nesse mercado.
Matriz BCG
4.2 
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Cada eixo desse plano tem dois setores, o que resulta em quatro quadrantes. Os dados de 
cada produto são analisados individualmente e, com isso, é feita a classificação dele de acordo 
com os critérios de cada quadrante.
• Estrela 
Produtos com grande participação de um mercado que está crescendo rapidamente e, por-
tanto, tem muitos concorrentes.
• Ponto de interrogação 
Produtos ou serviços que também se encontram em um mercado que apresenta oportunidades 
de crescimento rápido, mas ainda têm uma fatia de participação muito pequena.
• Vaca leiteira 
Produtos ou serviços líderes ou com grande participação em um mercado que já está maduro 
e crescendo moderadamente.
• Abacaxi 
Produto ou serviço que já foi sua estrela mas não tem mais uma grande participação e se 
encontra em um mercado em declínio.
Depois de classificar seus produtos e serviços, é possível planejar estratégias e estabelecer 
metas a fim de movê-los pelos quadrantes conforme seu desempenho.
Agora, é só preencher a matriz abaixo com as informações da sua empresa.
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KPI é a sigla, em inglês, para Key Performance Indicator (em português, indicador-chave de 
desempenho). 
Os KPIs são ferramentas de gestão para que o empreendedor faça a medição e identifique o 
nível de desempenho e sucesso de uma empresa ou de um determinado processo.
Esses indicadores são as métricas que você define como essenciais para avaliar o processo da 
sua gestão.
Mas, atenção: métrica é apenas algo a ser medido, KPI é um indicador relevante para o 
negócio.
Ao escolher os seus KPIs, leve em consideração:
• Disponibilidade para ser mensurado;
• Importância para o objetivo do negócio;
• Relevância na tomada de decisões;
• Periodicidade.
Exemplos de KPIs:
• Indicadores de Capacidade: quantas unidades de um produto uma máquina pode 
produzir.
• Indicadores de Produtividade: relação entre a produção e os recursos utilizados para 
isso.
• Indicadores de Lucratividade: relação percentual entre o lucro e as vendas totais. 
• Indicadores de Ociosidade: percentual de tempo que uma equipe, unidade de construção 
ou máquina ficam sem produzir.
Medir é essencial para identificar possíveis erros e consertar as coisas para se manter no 
caminho certo. Nesse sentido, outra ótima ferramenta é o Balanced Scorecard.
KPI e Balanced Scorecard
4.3 
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Também conhecida pela sigla BSC, que significa Indicadores Balanceados de Desempenho, é 
um modelo de gestão estratégico que permite às empresas priorizarem as ações do dia a dia, 
para alcançarem objetivos traçados em seus planos estratégicos.
O Balanced Scorecard consiste em determinar de modo balanceado as ligações de causa e 
efeito entre os quatro indicadores de avaliação das empresas.
• Financeiro
Criar novos indicadores de desempenho para que os acionistas possam ter melhor rentabili-
dade dos seus investimentos;
• Cliente
Saber qual o grau de satisfação dos clientes com a empresa;
• Processos internos
A empresa deve identificar se há produtos com problemas, se foram entregues no tempo pre-
visto e apostar na inovação dos seus produtos;
• Aprendizado e crescimento
Diz respeito à capacidade e motivação do pessoal, e a um melhor sistema de informação na 
empresa.
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Planejamento é tudo na vida. Seja na vida pessoal, profissional ou financeira, na carreira ou no 
próprio negócio, planejar ajuda muito a aumentar as chances de sucesso.
O Planejamento Empresarial define objetivos e metas da empresa e, principalmente, as 
estratégias que serão utilizadas para que eles sejam alcançados.
Em geral, significa projetar o futuro que você deseja e definir o que é preciso para chegar lá.
Esse planejamento pode ser dividido em três tipos: Estratégico, Tático e Operacional. Confira 
as características de cada um deles a seguir.
Planejamento Estratégico
• Leva em consideração missão, valores, visão e objetivos da empresa;
• Envolve a alta administração;
• Estabelece as diretrizes gerais da organização;
• As decisões têm consequências a longo prazo;
• Envolve parcerias estratégicas;
• Pode usar como ferramenta a Análise Swot.
Planejamento Tático
• É também conhecido como Planejamento Administrativo, Funcional ou Departamental;
• Refere-se aos departamentos da organização;
• Inclui planos de Marketing, Produção, Financeiros e RH;
• Decorre do detalhamento do Planejamento Estratégico;
• Traça os objetivos de cada departamento a médio prazo.
Planejamento empresarial
4.4 
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Planejamento Operacional
• Identifica as atividades operacionais envolvidas;
• Traça um plano de ação;
• Envolve tarefas rotineiras;
• Tem elevado nível de detalhamento;
• Traça objetivos e metas de grupos e indivíduos;
• Define como fazer, quem faz, em que prazo, ferramentas e recursos necessários, custo 
e alternativas.
• Efeitos a curto prazo.
Liderança
4.5 
Um dos fatores fundamentais para o sucesso de um negócio é que ele seja representado por 
um líder. Você sabe o que, na prática, é ser líder?
É comum que empreendedores que desempenham a função de chefe se achem líderes dentro 
da organização. Mas, a verdade é que a liderança não é uma função administrativana hierarquia 
da empresa, e sim uma característica comportamental que ajuda a integrar o time e impulsionar 
o negócio para frente.
Características do líder:
• Conduz pessoas;
• Está sempre motivando seus liderados;
• Gosta de sempre mostrar o melhor caminho a ser seguido, e vai junto para se algo der 
errado;
• É respeitado, não temido;
• Não visa somente resultados, metas e números;
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• Evita ser aquele que tem o poder, mas divide as responsabilidades;
• Chama seu grupo de equipe ou time, nunca de subordinados;
• Disposto a sempre esclarecer e tirar dúvidas;
• Valoriza as diversas habilidades, descobre talentos e não se vangloria de resultados e 
conquistas;
• Divide os erros e não culpa terceiros por algo que todos cometeram.
10 atitudes de um líder de sucesso:
• Ter empatia;
• Dar feedback;
• Explorar as vantagens;
• Valorizar as ideias e críticas;
• Praticar a humildade;
• Dar exemplo;
• Ser uma espécie de coach;
• Ter visão;
• Saber mudar o caminho;
• Formar novos líderes.
“Um plano razoável executado hoje é melhor que um plano 
perfeito que sempre fica para a semana que vem.” George Patton
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5. Dicas de Direito Empresarial
Vinicius Branco
Vinícius Branco é advogado com especialização em Direito Civil, Empresarial 
e Tributário. Tem experiência em escritórios com atuação nas áreas cível, 
empresarial e tributária, e é palestrante nas mesmas áreas.
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Microempreendedor Individual (MEI)
A forma mais simples e barata de se regularizar é abrir um MEI - Microempreendedor 
Individual.
Neste caso, o empreendedor se formaliza e passa a ter um CNPJ, além de garantir benefícios 
previdenciários. O MEI pode ter faturamento anual bruto de até R$81 mil.
Vantagens de ser MEI
• Ter um CNPJ
• Emitir nota fiscal
• Participar de licitações públicas
• Ter acesso a produtos e serviços bancários, como crédito
• Acesso e apoio do Sebrae
• Impostos mais baixos e com valores fixos
• Direitos e benefícios previdenciários: aposentadorias por idade e por invalidez, 
auxílio-doença, salário-maternidade, pensão por morte (para a família)
• Ter um funcionário registrado
Obrigações do MEI
• Pagar o DAS todo mês - O Documento de Arrecadação do Simples Nacional (DAS) é 
composto por três tributos: Contribuição Previdenciária, ICMS e ISS. Tudo isso vem em 
uma única cobrança mensal fixa, que varia de R$47,85 a R$52,85, dependendo da atividade.
• Fazer a Declaração Anual de Faturamento (DASN-SIMEI) todo ano, até 31 de maio - A 
declaração é bem simples, enviada pelo Portal do Empreendedor.
Tipos de Empresas
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5.1 
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Quem pode ser MEI?
Para ser um microempreendedor individual, é preciso estar enquadrado em uma das mais 
de 450 atividades econômicas previstas na Resolução do Comitê Gestor do Simples Nacional. 
Dentre as profissões estão as mais variadas, desde agente de viagens, artesão e diarista até 
fotógrafo, redator e muitas outras. A lista está disponível no Portal do Empreendedor.
Sociedade Empresária Limitada (Ltda.)
Empresa que tem dois ou mais sócios. É chamada Limitada porque os patrimônios de 
pessoa jurídica e pessoas físicas são legalmente separados. Ou seja, os sócios são 
responsáveis financeira e administrativamente pela empresa conforme o capital social 
que aplicaram e a cláusula de exercício de administração do contrato social, sem envolver 
todos os seus bens pessoais.
Empresa Individual (EI)
Nesta modalidade, o empresário não é sócio, mas proprietário da empresa. O nome empresarial 
é o mesmo do empresário, com a opção de escolher apenas o nome fantasia. 
Ele responde 100% pelo negócio, podendo ter todo seu patrimônio pessoal tomado para 
cobrir dívidas empresariais. Esse tipo de empresa não tem contrato social. 
Empresa Individual de Responsabilidade Limitada (Eireli)
Funciona da mesma forma que a Limitada, mas a lei exige um capital mínimo de 100 salários 
mínimos, 100% integralizado na abertura da empresa. A Eireli é formada por apenas um sócio, 
que toma as decisões sozinho, tem seu patrimônio separado do da empresa, 
responde financeiramente por ela até o limite do capital social e usa na empresa um nome 
empresarial, não o seu nome.
Sociedade Simples (SS)
É uma empresa que une prestadores de serviços para atividades intelectuais, técnicas e 
científicas. Por exemplo, arquitetos ou advogados. Mas os sócios devem ser da mesma área. 
Esse tipo de empresa é semelhante à Sociedade Limitada, em termos de abertura, contrato 
social e formalização nos órgãos públicos.
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Sociedade Anônima (SA)
Empresa com capital social dividido em ações. Pode ser de dois tipos: a de capital fechado 
tem o capital dividido apenas em ações internamente entre os sócios e outros interessados 
ou convidados, e a de capital aberto é a organização que vende ações na Bolsa de Valores ao 
público geral, por intermediação de bancos e corretoras.
Contrato Social
5.2 
O que é contrato social?
É o documento oficial obrigatório que dá origem à empresa, independentemente de seu 
tamanho. Neste documento constam as regras e as condições de funcionamento da 
empresa, bem como os direitos e os deveres de cada um dos proprietários que compõem a 
sociedade. Pode ser registrado na Junta Comercial ou no Cartório de Registro Civil, de acordo 
com o tipo de sociedade a ser iniciada.
Elementos do Contrato Social
• Qualificação dos sócios
Devem ser identificados todos os sócios envolvidos na empresa assim como suas 
informações e documentos (nome completo, endereço residencial, estado civil, nacionalidade, 
profissão, RG, CPF).
• Atividades e serviços desenvolvidos
O empreendedor deve definir os serviços que serão prestados pela sua empresa. É 
necessário encontrar a atividade (ou atividades) correspondente no CNAE (Classificação 
Nacional de Atividade Empresarial), através do site da Receita Federal.
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• Tipo de empresa e localização
Cabe ao empresário, junto à assessoria jurídica, definir em qual tipo societário se encaixa 
melhor sua empresa. É importante verificar se a localizaçãopermite as atividades e serviços 
desenvolvidos.
• Participação societária e administradores
Deve constar a participação de cada sócio na empresa, além da definição da função de 
administrador da empresa, que pode ser exercida por um sócio ou não.
• Pró-labore
Deve ser documentado se haverá um pró-labore para os sócios-administradores da 
empresa, uma vez que o mesmo está sujeito a impostos como INSS e IRPF.
• Regras para deliberações importantes
Algumas deliberações importantes devem estar definidas no contrato, como formato 
de distribuição de lucros, regras para entrada e saída de sócios, regras para tomada de 
empréstimos e outras.
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6. Dicas de Direito Tributário
Glauco Vargas
Glauco Vargas é advogado tributarista e societário, bacharel em Direito pela 
Universidade Estácio de Sá no Rio de Janeiro, pós-graduado em Direito Soci-
etário e Tributário pelo Ibmec, especializado em Compliance pelo IBC, profes-
sor e palestrante.
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O que precisa ficar evidente para o empreendedor é que cada empresa possui um conjunto 
de escolhas, sendo necessário escolher entre o Tipo Societário, o Enquadramento de Porte e 
o Enquadramento Tributário.
Além do Microempreendedor Individual (MEI), também entendido como um tipo de empresa, 
há dois outros tipos de enquadramento de porte: Microempresa (ME) e Empresa de Pequeno 
Porte (EPP).
Microempreendedor Individual (MEI)
De todas as siglas citadas, a única que você escolhe direto todas as opções é o MEI, pois 
ele classifica o porte, determina a forma de tributos e ainda só é possível no Tipo Societário 
Empresário Individual (EI).
O MEI é um Empresário Individual que exerce atividade econômica em nome próprio. 
Quando o negócio for ampliado, seja no faturamento ou na vontade de fazer parcerias 
(inclusão de sócios) e dividir a responsabilidade do negócio com maior investimento, 
você obrigatoriamente vai realizar a transformação do MEI em um tipo de Sociedade 
Empresária, o que é permitido pela legislação vigente.
O Microempreendedor Individual tem gratuidade na inscrição, alteração, baixa, CNPJ, alvará 
provisório, licença e cadastro, gerando um documento único que é o Certificado da Condição 
de Microempreendedor Individual (CCMEI).
A vantagem para o MEI é o direito aos benefícios previdenciários. A contribuição ao INSS é 
reajustada sempre que houver o aumento do salário mínimo. O benefício previdenciário 
também é aumentado sempre que houver aumento do salário mínimo.
Enquadramento de Porte
6.1 
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39
Tributos
Com o registro, o MEI passa a ter a obrigação de contribuir para o INSS, com 5% do valor 
do salário mínimo mais R$1 de ICMS para o Estado (atividades de indústria, comércio e 
transportes de cargas interestadual) e/ou R$5 de ISS para o município (atividades de 
Prestação de Serviços e Transportes Municipal). O vencimento dos impostos (DAS) é 
o dia 20 de cada mês.
Simei
É o sistema de recolhimento em valores fixos mensais dos tributos abrangidos pelo Simples 
Nacional, devidos pelo Microempreendedor Individual, conforme previsto no artigo 18-A da 
Lei Complementar nº 123/06. Em resumo, é um sistema de pagamento de tributos unificados 
em valores fixos mensais (R$5 de ISS, caso seja contribuinte deste imposto, R$ 1 de ICMS, caso 
seja contribuinte deste imposto, 5% do valor do salário mínimo e isento de tributos federais).
Microempresa (ME)
Empreendimento previsto na Lei Geral das Microempresas e Empresas de Pequeno Porte 
(L.123/06), que tem receita bruta anual igual ou inferior a R$ 360 mil.
Para formalização, é necessário optar entre uma das formas de tributação (Simples Nacional, 
Lucro Real ou Lucro Presumido) e realizar o registro em uma Junta Comercial.
Nessa modalidade não há restrições para o desempenho de serviços. No entanto, é 
importante ter o controle do faturamento a partir do registro correto do fluxo de caixa 
(que deve ser realizado em toda empresa). Se o lucro ultrapassar o limite para ME, o 
contrato social deve ser revisto, alterando o porte para EPP no ano seguinte.
O primeiro benefício e o mais visível é poder optar pelo enquadramento tributário do 
Simples Nacional. Mas, é importante fazer o Planejamento Tributário, pois pode ser que 
no Lucro Real ou Lucro Presumido a empresa, mesmo sendo ME, pague menos impostos.
Empresa de Pequeno Porte (EPP)
Empreendimento também previsto na Lei Geral das Microempresas e Empresas de 
Pequeno Porte. São empresas que possuam faturamento anual no limite acima de R$ 
360 mil e até R$ 4,8 milhões.
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40
De maneira informal, além do faturamento, as empresas de pequeno porte também 
podem ser caracterizadas de acordo com a quantidade de funcionários. Para a indústria, 
são consideradas empresas de pequeno porte aquelas que têm até 99 colaboradores. Já 
para o comércio e serviços, o número de funcionários fica entre 10 a 49.
Enquadramento Tributário
6.2 
A definição do porte de um negócio tem relação direta com a forma de tributação dos serviços 
prestados. Há quatro regimes fiscais que podem ser adotados por empresas brasileiras.
Simples Nacional
Faturamento anual bruto para enquadramento:
Até R$ 4,8 milhões.
Este regime é indicado para microempresas ou empresas de pequeno porte. Sua proposta é 
simplificar a burocracia para estas organizações, de forma a reduzir a carga tributária e unificar 
os impostos em uma única guia (DAS) para o pagamento do IRPJ, CSLL, PIS/Pasep, Cofins, IPI, 
ICMS, ISS e a Contribuição para a Seguridade Social destinada à Previdência Social a cargo da 
pessoa jurídica (CPP).
A opção pelo regime para empresas que já estão em atividade somente poderá ser realizada 
até o último dia útil do mês de janeiro. Empresas que iniciaram sua atividade em outro mês 
diferente de janeiro poderão aderir em qualquer mês, desde que não ultrapasse 180 dias da 
liberação do cadastro de CNPJ.
Para se enquadrar nesse regime, além da avaliação do faturamento anual da empresa e o 
obedecimento ao prazo para adoção, é preciso verificar se o tipo de atividade da empresa 
(CNAE) é permitido pelo Simples e se o sócio não possui restrição que impeça de aderir ao regime. 
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Lucro Presumido
Faturamento anual bruto para enquadramento:
Acima de R$ 4,8 milhões e até R$ 78 milhões.
É o regime tributário com mais empresas enquadradas no Brasil, perdendo somente para 
o Simples Nacional, poisele acaba gerando menos impostos e obrigações acessórias que o 
Lucro Real.
É um regime de tributação que utiliza uma fórmula simplificada para definir a base do cálculo do 
Imposto de Renda Pessoa Jurídica (IRPJ) e da Contribuição Social Sobre o Lucro Líquido (CSLL).
As empresas que não são obrigadas a apurar seus lucros pelo sistema de Lucro Real podem se 
valer da opção pelo Lucro Presumido. Devem, para tanto, preencher dois requisitos básicos: o 
limite de faturamento, e não se enquadrar em atividades impedidas. 
Dentre as atividades impedidas estão: bancos comerciais e de investimentos, cooperativas, 
corretoras de títulos, previdência privada aberta e factoring.
Como o próprio nome já sugere, as margens de lucro são presumidas e não refletem, 
necessariamente, a realidade da empresa. As margens presumidas são de 32% para 
atividades de prestação de serviços e 8% para atividades comerciais.
Aqueles que adotarem esse regime não poderão aproveitar os créditos de PIS e COFINS, 
uma vez que o sistema é cumulativo (Alíquota Pis – 0,65% e Cofins – 3%);
A opção pelo regime de tributação com base no Lucro Presumido será manifestada com 
o pagamento da primeira ou única quota do imposto devido correspondente ao primeiro 
período de apuração de cada ano-calendário.
Lucro Real
Faturamento anual bruto para enquadramento:
Acima de R$ 78 milhões.
A apuração dos tributos aqui é baseada no faturamento mensal ou trimestral da empresa e 
o cálculo incide sobre o lucro efetivo auferido pela mesma. 
O cálculo do lucro é feito pela seguinte fórmula:
Receitas – Despesas = Lucro Real (chamado Lucro Fiscal com adições e exclusões)
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A adesão é obrigatória para empresas que possuem um faturamento superior a R$ 78 milhões 
no período de apuração. Empresas com atividades relacionadas ao setor financeiro (bancos 
comerciais, sociedades de créditos, corretoras de títulos, factoring, investimentos e 
financiamentos) também são obrigadas a adotar esse regime.
As alíquotas dos impostos não possuem seus valores reduzidos, sendo alíquotas diferenciadas 
para cada operação, com guias para recolhimento dos impostos individualizadas.
O empresário deve estar atento ao cumprimento das obrigações acessórias e deve se 
preocupar em manter todos os lançamentos financeiros de receitas e despesas contábeis 
em dia e comprovados.
Neste regime, o lucro apurado é declarado por meio das obrigações acessórias como o Sped 
Contábil, LALUR, Inventário, Demonstrativo de Resultados (DRE), Relatório de Lançamentos 
no Caixa, ECF, entre outras declarações.
Não há tributação no caso de apuração de prejuízo no período. O prejuízo pode ser utilizado 
como um crédito para ser compensado nos exercícios seguintes, com a limitação de 30% do 
IRPJ e da CSLL do período.
Lucro Arbitrado
O lucro arbitrado corresponde a um cálculo do Imposto de Renda. Tal base de cálculo pode 
ser usada pelo contribuinte ou pela autoridade tributária.
Conforme a Receita Federal, o arbitramento de lucro é uma maneira de efetuar a apuração 
da base de cálculo do imposto de Renda por meio da autoridade tributária, sendo aplicável 
caso a pessoa jurídica não realize o cumprimento das obrigações necessárias para assim 
estipular o lucro real ou presumido.
O lucro arbitrado geralmente é mais utilizado diante de uma iniciativa do Fisco. No entanto, 
há a possibilidade também de ser usado a partir de movimento da própria empresa enquanto 
contribuinte.
É utilizado em casos especiais ou quando é conhecida a receita bruta. Tais casos
especiais para o arbitramento do lucro são previstos em lei, como possíveis sinais de fraude, 
vícios ou equívocos na escrituração, se não forem apresentados para a autoridade tributária 
livros e outros documentos da escrituração fiscal e comercial.
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A apuração do lucro arbitrado é feita por meio de aplicação de percentuais:
• sobre a receita bruta, quando ela é conhecida, de acordo com o tipo e atividade 
econômica realizada;
• sobre valores fixados pela legislação fiscal, quando a receita bruta não é conhecida.
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7. Dicas de Direito Trabalhista
Marília Cavagni
Marília Cavagni é especialista em Direito do Trabalho e Direito Processual do 
Trabalho. Atua como advogada na área trabalhista bancária e na área gerencial 
de grandes empresas, focada principalmente na área de planejamento fiscal e 
entrega de obrigações trabalhistas e previdenciárias. Também atua na consultoria 
de implantação e desenvolvimento do eSocial.
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Fazer sua empresa crescer significa, muitas vezes, aumentar a equipe e contratar novos 
funcionários. Mas, nessa hora, é preciso tomar todos os cuidados para não colocar em 
risco o seu negócio.
Isso envolve estar por dentro dos direitos trabalhistas, saber calcular os custos envolvidos 
e entender as regras que devem ser seguidas. Veremos a seguir alguns conceitos básicos 
que todo empreendedor precisa dominar antes de contratar.
Contrato de trabalho
Contrato individual de trabalho é o acordo tácito ou expresso, correspondente à relação 
de emprego. Pode ser acordado tácita ou expressamente, verbalmente ou por escrito, 
por prazo determinado ou indeterminado, e para prestação de trabalho intermitente.
Trabalho intermitente
Nessa modalidade, a prestação de serviços, com subordinação, não é contínua, ocorrendo 
com alternância de períodos de prestação de serviços e de inatividade, determinados em 
horas, dias ou meses, independentemente do tipo de atividade do empregado e do 
empregador.
Jornada de trabalho
Considera-se como jornada de trabalho de serviço efetivo o período em que o empregado 
esteja à disposição do empregador, aguardando ou executando ordens.
Duração de trabalho
Envolve a jornada de trabalho, os horários de trabalho e os descansos trabalhistas.
Conceitos Básicos
7.1 
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Horário de trabalho
É o período entre o início e o fim da jornada de trabalho diária.
Tempo à disposição do empregador
O empregado permanece no centro de trabalho mas não pode realizar suas tarefas.
Horas extras
Os intervalos concedidos pelo empregador na jornada de trabalho, não previstos em lei, 
representam tempo à disposição da empresa, remunerados como serviço extraordinário, 
se acrescidos ao final da jornada.
Trabalho em regime parcial
É aquele cuja duração não exceda 30 horas semanais, sem a possibilidade de horassuplementares semanais, ou, ainda, aquele cuja duração não exceda 26 horas semanais, 
com a possibilidade de acréscimo de até 6 horas suplementares semanais.
Banco de horas por acordo individual
O empregado pode acumular as horas trabalhadas que excedam sua jornada, sob acordo 
individual com o empregador, e a compensação deverá ser feita em, no máximo, seis meses.
Teletrabalho
Também conhecido como home office, o teletrabalho é a prestação de serviços 
preponderantemente fora das dependências do empregador, com a utilização de 
tecnologias de informação e de comunicação que, por sua natureza, não se constituam 
como trabalho externo. Uma prática já existente no mercado, mas que foi expressamente 
incluída na legislação pela Reforma Trabalhista.
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A Consolidação das Leis do Trabalho (CLT) regulamenta as relações trabalhistas, tanto do 
trabalho urbano quanto rural. Desde sua publicação, já sofreu várias alterações, visando a 
adaptar o texto às nuances da modernidade. Apesar disso, ela continua sendo o principal 
instrumento para regulamentar as relações de trabalho e proteger os trabalhadores.
Principais direitos dos trabalhadores
• Carteira de trabalho assinada desde o primeiro dia de serviço
• Exames médicos de admissão e demissão
• Repouso semanal remunerado (1 folga por semana)
• Salário pago até o 5º dia útil do mês
• Primeira parcela do 13º salário paga até 30/11, e a segunda parcela até 20/12
• Férias de 30 dias com acréscimo de 1/3 do salário
• Vale-transporte com desconto máximo de 6% do salário
• Licença-maternidade de 120 ou 180 dias, com garantia de emprego até 5 meses 
depois do parto
• FGTS: depósito de 8% do salário em conta bancária a favor do empregado
• Horas-extras pagas com acréscimo de 50% do valor da hora normal
• Garantia de 12 meses em casos de acidente 
• Adicional noturno para quem trabalha de 22h às 5h
• Faltas ao trabalho nos casos de casamento (3 dias), doação de sangue (1 dia/ano), 
alistamento eleitoral (2 dias), morte de parente próximo (2 dias), testemunho na 
Justiça do Trabalho (no dia), doença comprovada por atestado médico
• Aviso prévio de 30 dias, em caso de demissão
• Seguro-desemprego
Direitos Empregatícios
7.2 
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O que é eSocial?
É o Sistema de Escrituração Digital das Obrigações Fiscais, Previdenciárias e Trabalhistas. 
Por meio desse sistema, os empregadores passam a comunicar ao Governo, de forma 
unificada, as informações relativas à empresa e aos trabalhadores.
Informações que poderão ser comunicadas pelo eSocial:
• Vínculos
• Contribuições previdenciárias
• Folha de pagamento
• Comunicações de acidente de trabalho
• Aviso prévio
• Escriturações fiscais
• Informações sobre o FGTS
Todas as empresas são obrigadas a aderir ao novo sistema, inclusive os MEIs que possuem 
funcionários registrados. E isso inclui:
• Empregados celetistas
• Segurados especiais
• Prestadores de serviços em geral
• Trabalhadores cooperados
• Estagiários, regidos pela Lei 11.788/08
Como a empresa deve se preparar?
1) Investimento: 
Será preciso investir em tecnologia, capacitação e estabelecer estratégias para poder 
se adequar ao novo modelo e atender às exigências da legislação, dentro dos prazos 
estabelecidos. 
e-Social
7.3 
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2) Recadastramento:
Antes de começar a usar o programa, a empresa deve fazer 
a qualificação cadastral de seus empregados. Essa etapa consiste na verificação de 
correspondência entre os dados dos funcionários registrados na empresa, e aqueles 
encontrados na base do Governo.
3) Treinamento:
As informações devem ser prestadas de imediato. Por isso, é necessário que o RH esteja 
em dia com seus processos e cumpra rigorosamente a legislação. Os trabalhadores desse 
setor devem estar habituados à nova rotina.
4) Documentação:
Para ter regularidade, a empresa precisa estar em dia com a documentação, já que o 
lançamento de dados deve ser quase que instantâneo. O RH precisa adotar métodos mais 
rígidos de controle das suas funções e dos documentos exigidos por lei para que eles possam 
ser disponibilizados, dentro do prazo, no sistema, e evitar indesejáveis problemas.
“Faça o que você pode, com o que você tem, 
onde você estiver.” Theodore Roosevelt
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8. Dicas de Vendas e
 Atendimento ao Cliente
 Pedro Carnevale
Pedro Carnevale cursou Comunicação Social na Estacio, cursa Empreendedorismo 
na UFF e morou dois anos nos EUA trabalhando com Atendimento ao Cliente. Fez 
o EMPRETEC em 2011 e fundou a START Atendimento, que hoje tem sucesso 
seguindo o foco educacional para atender pessoas físicase pequenas e médias 
empresas.
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Se você acha que venda é simplesmente o que acontece quando um consumidor paga 
por um produto ou serviço e a empresa entrega esse produto ou serviço contratado, 
você precisa rever seus conceitos!
Venda, na verdade, consiste em uma grande linha do tempo, extensa e complexa, onde 
você precisa traçar, estrategicamente, início, meio e fim.
Passado
Publicidade = mais vendas
Presente
Mais vendas = atendimento ao cliente, experiência, venda, pós-venda, 
fidelização, marketing
A construção da venda bem-sucedida começa no posicionamento do seu negócio e do 
seu produto. Isso engloba alguns conceitos, que listamos a seguir.
Propósito
Pode ser definido como um modo único e autêntico por meio do qual sua marca fará a 
diferença no mundo. É um conceito transformador para o profissional de branding. Uma 
empresa com propósito não pensa apenas em seus clientes, mas também em seus 
funcionários, colaboradores e na sociedade como um todo. Uma pergunta que sempre 
deve ser feita pelo empreendedor é: “O que o mundo perderia caso minha empresa deixasse 
de existir?”.
Core business
É uma expressão em inglês que significa a parte central de um negócio ou de uma área 
de negócios, e que é geralmente definida em função da estratégia do negócio para o 
mercado. Este termo é utilizado habitualmente para definir qual o ponto forte (sacada / 
ideia) e estratégico da atuação de uma determinada empresa.
Processo de Venda
8.1 
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Missão
É uma declaração concisa do propósito e das responsabilidadesda sua empresa perante aos 
seus clientes. Por que a empresa existe? O que a empresa faz? Para quem? A organização 
deverá seguir uma linha da qual não abre mão.
Visão
É a descrição do futuro desejado para a empresa. Esse enunciado reflete o alvo a ser 
procurado pelos esforços individuais, da equipe e pela alocação de recursos. A visão deve 
conter tanto a aspiração como a inspiração. A aspiração de tornar-se “algo” e a inspiração 
por que esse “algo” deve merecer e valer a pena ser concretizado.
Valores
Também podem ser vistos como um conjunto de crenças ou princípios que definem e 
facilitam a participação das pessoas no desenvolvimento da missão, visão e dos próprios 
valores. Os valores ainda facilitam no comprometimento entre os colaboradores e dos 
colaboradores com os clientes, comunidade e com a sociedade.
Público-alvo
Trata-se de um grupo específico de consumidores ou organizações que compartilham 
um perfil semelhante e por isso devem ser o foco das ações de marketing e vendas da 
empresa, uma vez que estão mais dispostos a adquirir os produtos/serviços que ela 
oferece.
Branding
É a gestão de uma marca. Todo o trabalho realizado com o objetivo de tornar a sua marca 
mais conhecida, mais desejada, mais positiva na mente e no coração dos seus consumidores. 
Envolve desde a concepção da marca até as ações cotidianas de marketing da empresa.
Storytelling
É a capacidade de contar histórias de maneira relevante, onde os recursos audiovisuais 
são utilizados juntamente às palavras. O storytelling é muito utilizado no Marketing e na 
Publicidade. Esta ferramenta se destaca pela capacidade de estreitar a relação entre uma 
marca e o seu consumidor final.
Processo de Venda
É um passo a passo elaborado para guiar a equipe de vendas nas suas atividades, ocasionando 
maiores chances de chegar até o objetivo proposto e ainda possibilitando a identificação do 
erro cometido quando a venda não é concretizada.
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Exemplo de processo de vendas:
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Momento da Verdade ou MV
É um termo criado por Jan Carlson, presidente da Scandinavian Airline System (SAS), para 
demonstrar aos seus funcionários que todo contato entre os clientes e um dos aspectos 
da companhia era um momento da verdade. É o instante em que o cliente entra em 
contato com qualquer colaborador ou setor da empresa e forma sua opinião sobre a 
qualidade do serviço.
Os 4 tipos de Momento da Verdade
(como pode ser o momento da verdade para seu cliente)
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A formação de uma equipe de vendas vai acontecer inevitavelmente, caso o seu negócio 
cresça. Ter uma equipe de vendas no cenário atual não está diretamente ligado a ter um 
faturamento alto. Pelo contrário.
Uma equipe de vendas montada com a estrutura correta pode levar o seu faturamento a 
crescer muito mais. Para o empreendedor, ter uma equipe de vendas é descentralizar.
Um receio muito comum do empreendedor é achar que ninguém fará o trabalho tão 
bem quanto ele. Possivelmente, nunca farão tão bem quanto você. Mas, o que pode ser 
feito para chegar o mais próximo possível disso?
Contratar e treinar
Treinar é a resposta para a pergunta acima. Mas, contratar vem muito antes de treinar. 
Se você tem uma capacidade financeira para montar uma equipe, escolha um a um os 
membros do time.
Se você contrata equivocadamente, não há treinamento que vá dar jeito. Esse funcionário 
não vai ser a solução dos seus problemas. Pelo contrário, vai ser só problema para você.
Então, foque na contratação assertiva e em treinar esse funcionário depois que ele for 
escolhido. O ideal é ir formando a sua equipe de acordo com sua demanda e necessidade. 
Não há necessidade, num primeiro momento, de inchar a equipe.
Como um projeto piloto, forme uma equipe de maneira primária: contrate um de cada 
vez e faça o treinamento com apenas um, para ver se vai dar certo. Assim, você consegue 
entender se o seu treinamento foi efetivo.
Equipe de Vendas
8.2 
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12 dicas para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas
1. Faça um planejamento de forma estratégica
2. Motive sua equipe
3. Estabeleça metas a curto, médio e longo prazos
4. Ofereça treinamentos
5. Saiba quando delegar
6. Ofereça boas ferramentas de trabalho
7. Ouça o seu time de venda
8. Dê feedbacks sempre que possível
9. Celebre os sucessos
10. Recompense os funcionários
11. Acompanhe os resultados
Atendimento de qualidade
8.3 
Para que você entenda o que é Atendimento ao Cliente, precisa entender o que são os dois 
termos que compõem a expressão:
Atender
Essa palavra quer dizer dar ou prestar atenção, estar atento, saber, dar audiência, deferir, 
cuidar de. Também pode ser entendido como ter em vista, tomar em consideração, escutar e 
responder, sentenciar.
Cliente
É uma palavra com menos significados, mas com muita importância. É um indivíduo que confia 
seus interesses a alguém. Um verdadeiro consumidor de produtos e serviços.
Quando você pega a palavra venda e vai no dicionário para entendê-la, você vê que hoje ela 
tem um conceito completamente diferente. Com o Atendimento ao Cliente é a mesma coisa. 
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A definição nos mostra uma coisa e o conceito atual nos mostra algo muito mais complexo e 
contextualizado.
O X da questão, quando se fala em Atendimento ao Cliente, passa por duas sentenças:
O jeito de vender das empresas;
O jeito de comprar dos clientes.
Como, então, você, empreendedor e vendedor, pode entender o jeito de comprar dos clientes? 
Qual a melhor maneira de entender isso?
Considere que cada sentença acima está em um círculo, separadamente. A resposta está 
justamente na interseção desses dois círculos. Você precisa fazer com que o jeito de vender 
da sua empresa seja o jeito de comprar do seu cliente.
Como construir uma relação sólida com clientes e potenciais clientes
1 - Cumpra suas propostas
Para manter a confiança dos seus clientes, procure sempre realizar as intenções que foram 
propostas. Lembre-se: o cliente precisa sentir que pode contar com os serviços oferecidos pela 
empresa em todas as horas.
2 - Não oculte o preço dos produtos ou serviços
Essa atitude afasta os clientes, contribuindo para a divulgação de uma má imagem da sua 
empresa. A abertura e a transparência são fundamentais para ter sucesso nas relações e nas 
vendas.
3 - Seja honesto
Nunca invente ou minta sobre as capacidades da sua empresa. Mantenha a honestidade com 
os clientes, pois eles apreciam essa atitude.
4 - Procure melhorar sempre
Para mostrar a competência da sua empresa, procure melhorar sempre aqueles pontos nos 
quais ainda existem pendências. Esse tipo de atitude define um empreendedor