LABORATÓRIO DE GESTÃO: DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL

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ALINE DI PAULA CABRAL 
OZEANE SILVA DE CASTILHO 
PAULO CESAR YUNES FILHO 
 
 
 
 
LABORATÓRIO DE GESTÃO: DIAGNÓSTICO 
ORGANIZACIONAL 
 
 
 
 
 
 
 
RIO DE JANEIRO 
2020 
 
 
2 
 
Sumário 
1. AMBIENTE INTERNO ................................................................................................. 4 
1.1. Histórico Organizacional:..................................................................................... 4 
1.2. Norteadores Institucionais................................................................................... 4 
1.3. Forças e fraquezas organizacionais (ambiente interno).............................. 6 
1.4. Análise dos Stakeholders: ................................................................................... 6 
1.5. Cadeia de Valor: ...................................................................................................... 8 
1.6. Matriz BCG: .............................................................................................................. 9 
1.7. Análise Empresarial 7S’s: .................................................................................. 10 
2. AMBIENTE EXTERNO (MACRO E MICRO) ......................................................... 13 
2.1. PESTAL: .................................................................................................................. 13 
2.2. Análise do setor de comércio: .......................................................................... 13 
2.3. Impacto para as organizações:......................................................................... 15 
2.4. Concorrentes:........................................................................................................ 16 
2.5. Forças e fraquezas dos concorrentes: ........................................................... 16 
2.6. Fatores chave de sucesso da organização: .................................................. 16 
3. CLIENTES E DESIGN ESTRATÉGICO ................................................................. 18 
3.1. Segmentação do mercado: ................................................................................ 18 
3.2. De quem / o que / por que os clientes compram: (metodologia 7P’s); .. 19 
3.3. Técnicas de análise da satisfação dos clientes: ......................................... 21 
3.4. Ferramentas de relacionamento com os clientes: ...................................... 21 
3.5. Personas para público alvo: .............................................................................. 21 
3.6. Estratégias Organizacionais: ............................................................................ 23 
3.7. Novos norteadores: Satisfação; Objetividade; Praticidade e 
Confiabilidade: .............................................................................................................................. 24 
4. DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL COM PLANO DE AÇÃO ........................ 25 
4.1. Discriminar forças e fraquezas, oportunidades e ameaças ...................... 25 
 
 
3 
 
4.2. SWOT cruzada: ..................................................................................................... 25 
4.3. Plano de Ação modelo 5W2H ............................................................................ 26 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 
 
 
 
 
 
 
 
1. AMBIENTE INTERNO 
1.1. Histórico Organizacional: 
 
A Pamp Festas é uma empresa familiar, criada em 1997 que atua no mercado 
de artigos relacionados para festas e eventos. Criada por Paulo Cesar Yunes e Ângela 
Maria Siciliano, a Pamp Festas logo nos primeiros anos de sua existência ganhou 
destaque no mercado e virou referência em artigos para festas, principalmente 
infantis. A empresa está localizada no mais famoso polo comercial do Rio de Janeiro, 
o SAARA. Emprega três funcionárias diretamente, todas elas relacionadas ao 
atendimento do cliente. Possui mais de 50 fornecedores cadastrados, sempre 
buscando a diferenciação no mercado. 
 
1.2. Norteadores Institucionais 
 
Missão: Comercializar produtos e artigos relacionados a festas e eventos com 
qualidade e preços competitivos conduzindo a empresa de forma responsável 
buscando sempre atingir a satisfação dos clientes e um bom relacionamento com 
colaboradores e fornecedores. 
 
Informações da empresa: 
 
Razão social: Pamp Festas Artigos Para Festas Ltda. 
CNPJ: 01.590.429/0001-49 
Endereço: Rua Senhor dos Passos, 225 - Centro - Saara – RJ. 
Cep.: 20061-015 
 
 
 
5 
 
Visão: Ser reconhecida como referência no mercado de artigos para festas e 
eventos através de produtos de qualidade e preços acessíveis contando também com 
uma variedade que visa dar aos clientes a melhor experiência na hora de elaborar 
seja uma festa de pequeno porte até grandes eventos. 
 
Valores: Honestidade: A empresa busca ter uma relação de honestidade com 
clientes, funcionários e fornecedores, onde criam laços mais fortes e ajuda a ter uma 
melhor dinâmica no contexto empresarial, ou seja, cobrar preços justos e compatíveis 
com o mercado, pagar todos os direitos trabalhistas de acordo com as leis vigentes e 
sempre tratar as negociações com fornecedores de forma muito séria e sempre 
honrando os compromissos dentro do prazo estipulado. Nos dias de hoje isso é um 
diferencial competitivo considerável. 
Transparência: a transparência é deixar tudo bem claro para todos os 
interessados, principalmente funcionários, fornecedores e colaboradores. Esta é mais 
uma ferramenta que permite ter um bom relacionamento, trazendo fluidez para o dia 
a dia na empresa. 
Cordialidade: o tratamento com respeito vem desde os nossos clientes até os 
mais simples colaboradores. Isso permite a empresa ter um clima mais unido e a jogar 
como um time. Receber os fornecedores e funcionários com extrema educação é uma 
característica que pode mudar a forma como você se destaca no mercado. Um 
ambiente interno bom contagia a todos. 
Perseverança: nesse momento complexo que nosso país está passando, a 
perseverança é um valor inestimável. Passar esse espírito para funcionários, 
fornecedores e clientes mostra que mesmo apesar das adversidades, a empresa 
continua a cumprir sua responsabilidade social, fiscal e econômica. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
6 
 
1.3. Forças e fraquezas organizacionais (ambiente interno) 
 
 
 
1.4. Análise dos Stakeholders: 
 
STAKEHOLDERS POSIÇÃO PODER AÇÕES 
PROPRIETÁRIOS LIDERA ALTO 
DEFINE METAS E DIRETRIZES E REALIZA O 
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 
CLIENTES DÁ APOIO ALTO MONITORAR A SATISFAÇÃO 
FUNCIONÁRIOS DÁ APOIO BAIXO 
MONITORAR O COMPORTAMENTO E REALIZAR 
AÇÕES DE ANGAJAMENTO 
FORNECEDORES DÁ APOIO MÉDIO 
AUXILIA NO LAYOUT DO PONTO DE VENDA; 
OFERECE PRODUTOS NOVOS; AUXILIA NA 
FORMATAÇÃO DO ESTOQUE. 
CONTADOR DÁ APOIO BAIXO 
AUXILIA OS PROPRIETÁRIOS COM BALANÇOS DA 
SITUAÇÃO PATRIMONIAL E FISCAL DA EMPRESA, 
AFERIÇÃO DE IMPOSTOS E PAGAMENTOS DE 
TRIBUTOS; CONTRATAÇÃO DE FUNCIONÁRIOS E 
TODA BUROCRACIA TRABALHISTA. 
GOVERNO 
(MUNICIPAL 
ESTADUAL E 
FEDERAL) 
RESISTENTE ALTO 
MANTER SEMPRE INFORMADO PARA FINS 
FISCAIS. 
 
 
 
7 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
8 
 
1.5. Cadeia de Valor: 
 
 
 
 
9 
 
1.6. Matriz BCG: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
10 
 
1.7. Análise Empresarial 7S’s: 
 
 
 
 
 
 
Estrutura vertical 
Sem setorização 
 Estratégia 
Aumento das vendas 
online. 
Aumento da receita. 
Melhorar exposição 
da marca nas redes 
sociais. 
Funcionários 
 
Três funcionários. 
Perfil harmonioso 
com bom 
relacionamento. 
 
Habilidades 
Funcionários que 
desempenham 
multifunções. 
Treinados e 
remunerados 
devidamente. 
Publico receptivo a 
novos desafios. 
 
Valores 
Compartilhados 
 
Honestidade 
Transparência 
Cordialidade 
Perseverança 
 
Estilo 
 
Líder democrático 
(foco no líder e na 
equipe) 
 
Sistema 
Software de 
gerenciamento 
completo (estoque e 
venda).Relatórios 
detalhados. 
Figuras de estoque. 
 
 
 
11 
 
HARD 
Estratégia: 
Buscar sempre produtos que estejam na moda, prezando sempre pela 
qualidade desses produtos e pelo preço. A organização interna em relação ao controle 
de estoque também é um fator que permite uma vantagem comparativa. 
Estrutura vertical: 
Administração - funcionárias! Não há mais cargos hierárquicos na empresa. 
São os sócios e seus vendedores, apenas. 
Sistema: 
 Mobility PDV - Sistema operacional interligado de estoque e ponto de venda 
proporciona um panorama completo da entrada e saída de produtos da empresa. 
Facilita as tomadas de decisões e em micro empresas podem fazer uma grande 
diferença, pois geralmente tem poucos recursos e precisam ser cirúrgicos nos 
investimentos. 
SOFT 
Valores compartilhados: 
Valores centrais: honestidade, transparência, cordialidade e perseverança. 
Equipe 
A cultura da equipe é norteada pelos valores centrais da empresa que permitem 
um ambiente harmonioso e de união, refletindo diretamente no desempenho da 
equipe e nos objetivos da empresa. 
Estilo: 
O exemplo de como os valores são considerados na hora do planejamento e 
da execução é a maneira da liderança da empresa se relacionar com seus 
funcionários. Sempre se forma honesta, transparente e cordial, conseguindo passar 
para os funcionários todo o embasamento necessário para atingir as metas e 
objetivos, colocando a perseverança como catalisador desse processo. 
 
 
12 
 
Funcionários: 
Não há especificações pois é uma micro empresa, com poucos funcionários, 
caracterizados por serem multidisciplinares, ou seja, exercem diversas tarefas 
relacionadas ao core business da empresa que são: atendimento personalizado ao 
cliente, controle de mercadorias no ponto se venda (reposição) e organização do 
estoque (auxilia no controle do estoque e nas compras). 
Como já citado acima, a empresa necessita delegar responsabilidades e tarefas 
e até mesmo setorizar algumas áreas da empresa pra melhorar sua funcionalidade e 
retirar a sobrecarga de tarefas e responsabilidades da liderança, por exemplo com um 
setor administrativo e de RH. 
Habilidades: 
As habilidades mais fortes encontradas na equipe são exatamente essa 
capacidade de serem multidisciplinar e também a capacidade importante de conseguir 
trabalhar em equipe, num ambiente cooperativo. A empresa avalia esses critérios pelo 
volume de vendas e metas alcançadas e por um sistema de gratificação que motiva a 
equipe sistematicamente a dar seu máximo. Todas ganham ou todas não ganham. 
Esse é o motivador para termos um bom trabalho em equipe e ao mesmo tempo 
atingirmos nossas metas financeiras e econômicas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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2. AMBIENTE EXTERNO (MACRO E MICRO) 
2.1. PESTAL: 
 
2.2. Análise do setor de comércio: 
 
Nos últimos dados divulgados pela ABRAFESTA, o mercado de festas e 
eventos movimentou mais de R$ 17 bilhões com uma projeção de crescimento de até 
14%. 
 
P E S T A L 
POLÍTICA ECONOMIA SOCIAL TECNOLOGIA AMBIENTAL LEGAL 
 
• Instabilidade 
política. 
 
• Problema de 
interlocução entre 
os poderes 
institucionais do 
país 
desfavorecendo a 
aprovação de 
reformas 
importantes para 
o progresso 
político, social e 
econômico do 
país. 
 
• Crise política e 
econômica nos 
países vizinhos. 
 
• Eleições 
Municipais no 
Brasil 
 
• Eleições nos 
EUA. 
 
• Bloqueio para 
abertura do 
comercio devido 
à pandemia. 
 
• Teoricamente 
estagnada, com 
crescimento 
abaixo do 
necessário para 
uma 
recuperação 
sustentada. 
 
• Dólar em seu 
maior patamar. 
• Taxa de 
inflação 
controlada com 
tendência a 
acelerar pelo 
fenômeno de 
estagflação. 
 
• Pandemia do 
Covid-19. 
 
• Capacidade 
instalada 
ociosa. 
 
• Colapso no 
crédito das 
famílias e das 
empresas. 
 
• Desemprego 
recorde - 
depressão na 
renda média. 
 
• Informalidade 
recorde - 
depressão na 
renda média. 
 
• Colapso no 
crédito - 
depressão no 
consumo. 
 
• Chegada 
acelerada das 
lojas online. 
 
• 
Informatização 
do controle de 
estoque. 
 
• Novos canais 
de divulgação 
da marca 
(redes sociais). 
 
• Crescentemente 
clientes buscam 
produtos 
ambientalmente 
corretos, ou seja, 
que possuam uma 
relação amistosa 
com o meio 
ambiente na 
origem e no 
rejeito, 
especialmente em 
descartáveis 
plásticos por 
exemplo. 
 
• Política fiscal 
de retração do 
gasto público 
(investimento) - 
TETO DE 
GASTOS. 
 
• Pouco ou 
nenhum 
investimento 
público em 
ciência e 
tecnologia. 
 
 
14 
 
O setor encontra-se em expansão devido a novas oportunidades de negócio 
com o surgimento se novas modalidades de festas como “mêsversário”, chá 
revelação, entre outros. 
 
O setor também conta com um traço cultural marcante do brasileiro que é 
sempre comemorar datas festivas de maneira marcante com familiares e amigos o 
que favorece a cada ano o fortalecimento e o crescimento do mercado de artigos para 
festas. 
 
O setor de comércio ganhou importância econômica nas últimas duas décadas, 
uma vez que sua participação no Produto Interno Bruto (PIB), que se manteve 
relativamente estável e em torno de 8% entre 1996 e 2002, subiu continuamente até 
atingir 13,6% em 2014, número em torno do qual permaneceu no triênio seguinte. 
Ademais, o valor adicionado pelo setor acelerou mais rapidamente que todos os 
demais setores econômicos entre o final da década de noventa e o início da crise de 
2015-2016. A relevância econômica que o setor de serviços como um todo ganhou 
nas últimas duas décadas – passando de cerca de 69% para 73% – pode ser atribuída 
principalmente ao crescimento do comércio atacadista e varejista. Isso ocorreu porque 
o consumo privado foi o principal motor do crescimento econômico nos últimos anos. 
 
Em termos de participação no emprego, o comércio absorve cerca de 20% da 
mão de obra, possui uma taxa de informalidade no mercado de trabalho bastante 
elevada, mas em queda no período recente, assim como uma alta taxa de rotatividade. 
 
 A estrutura da oferta no setor de comércio é complexa, em geral com inúmeras 
pequenas empresas atuando no varejo, tanto em ramos especializados quanto não-
especializados, mas também há presença de grandes redes com maior poder de 
barganha sobre os fornecedores, como também pequenas, médias e grandes redes 
atuando no atacado. Em relação ao tamanho das empresas, existe uma 
heterogeneidade entre os segmentos. 
 
 
 
 
 
15 
 
2.3. Impacto para as organizações: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
16 
 
2.4. Concorrentes: 
 
Diretos: 
Aidan Festas; Festa da Cidade; Bazar Festas; Bazar Melvin; Festas 234. 
 
Indiretos: 
Vivian Festas; Prolar Festas; autônomos que trabalham com personalização. 
 
 
2.5. Forças e fraquezas dos concorrentes: 
 
 
FORÇAS FRAQUEZAS 
IN
TE
R
N
O
S 
 
• Vendem grande variedade 
de produtos (atacado). 
 
• Possuem uma estrutura física 
maior (loja maior). 
 
• Possuem mais funcionários em 
diversos setores. 
 
• Pouca maleabilidade para 
trabalhar com sazonalidade. 
 
• Empresas com pouca informatização 
de seus processos. 
 
• Não possuem sede própria na 
maioria das vezes, tendo que pagar 
aluguel, aumentando seus custos. 
 
 
2.6. Fatores chave de sucesso da organização: 
 
• Nossa empresa trabalha com sazonalidade - isso permite uma 
versatilidade e uma vantagem competitiva, pois conseguimos aproveitar melhor as 
datas comemorativas. 
 
• Trabalha com a personalização de produtos para festas - isso permite 
um controle melhor dos nossos estoques, menos prejuízos com compras equivocadas 
ou sobras - trabalha pela demanda do cliente. 
 
• Custos operacionais baixos - trabalhamos com uma equipe enxuta, bem 
treinada e motivada, que nos permite ter poucos funcionários, porém mais produtivos, 
ou seja, nossos funcionários são multitarefados, recebem mais por conta disso e são 
constantemente motivados.17 
 
 
• Produção própria de diversos produtos relacionados ao nosso core 
business. Isso nos permite reduzir os custos de nossos produtos e aumentar nossas 
margens de lucro, podendo oferecer um produto de qualidade, específico e com um 
preço melhor do que a concorrência sem perder margem. Outro ponto é a 
independência completa de fornecedores o que nos dá mais dinamismo de prazo e 
preço. 
 
 
 
KPI – Não foi possível ser feito, pois as informações estão na empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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3. CLIENTES E DESIGN ESTRATÉGICO 
3.1. Segmentação do mercado: 
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO 
DEMOGRÁFICA 
• Idade: 20 a 65 anos 
• Sexo: Ambos 
• Tamanho da família: Diversificada 
• Renda: Da baixa até a alta 
• Ocupação: Diversificada 
COMPORTAMENTAL 
• Atitudes em relação aos produtos: Positiva 
• Ocasião da compra: aproximação de datas 
comemorativas, seja lá qual for o motivo da 
comemoração. 
• Benefícios: Satisfação em realizar algo marcante 
através do ato de comemorar com uma festa, reunindo 
familiares e amigos. 
• Utilização: Lembrar de momentos importantes 
através da realização de festas e eventos. 
PSICOGRÁFICA 
• Estilo de vida: Diversificado 
• Valores: Praticidade, objetividade e satisfação. 
• Atitudes: Procuram todos os produtos num lugar só; 
procuram os itens bem próximo a data da festa. 
• Opiniões: Relevantes, principalmente por 
trabalharmos com produtos personalizados. 
GEOGRÁFICA 
• Região: Estado do Rio de Janeiro 
• Tamanho do município: Grande (Rio de Janeiro) 
• Concentração: Alta densidade demográfica 
• Clima: Predominante tropical 
 
 
 
 
 
 
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3.2. De quem / o que / por que os clientes compram: (metodologia 7P’s); 
 
 
 
 
 
Produtos: O mix de produtos é estruturado e pensado de acordo com as 
necessidades do público-alvo. Como são pessoas que não possuem muito tempo para 
planejar suas festas com todos os itens e detalhes inerentes à uma comemoração, a 
loja foi montada para que o cliente possa encontrar tudo ou quase tudo para o 
planejamento e realização de sua festa. Essa constatação colabora com a estratégia 
de investimento num mix amplo de produtos que parte de simples descartáveis até a 
adereços de fantasias. 
 
Preço: Os preços são baseados no mercado em que a empresa está inserida 
(concorrentes), na qualidade dos produtos (escolha de fornecedores com insumos de 
boa qualidade), na estética e capricho diferenciados de produtos e no atendimento 
personalizado. O feedback dos clientes permite entender que é preferível pagar um 
pouco mais caro, mas encontrar uma loja que tenha um mix amplo de produtos, 
 
 
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esteticamente diferenciados, personalizados e um atendimento que dê conforto ao 
cliente na hora da compra. 
 
Praça: A empresa possui uma loja localizada no mais tradicional e um dos mais 
importantes centros comerciais do Rio de Janeiro: A SAARA. A localização se mostra 
privilegiada pois o fluxo de transeuntes é intenso, além de ser um ponto turístico e 
cultural da cidade, o que atrai muitos clientes. Há facilidade de acesso ao local por 
meio dos transportes públicos, o que favorece ainda mais nossa localização. 
 
Promoção: A empresa conta as redes sociais para promover a marca. O 
Instagram é o principal canal de comunicação com os clientes e vem se mostrando 
muito eficiente, especialmente em datas sazonais como carnaval, Halloween e outras. 
 
Processo: O processo é basicamente instalado na loja física aonde o cliente 
tem a total liberdade de escolher os produtos de sua preferência com auxílio dos 
funcionários a qualquer momento. Ao terminar a escolha dos produtos, os clientes são 
conduzidos ao caixa para efetuar o pagamento e receber os produtos adquiridos. 
 
Pessoas: Os funcionários são treinados para um atendimento personalizado, 
diferenciado e são diariamente orientados para a realização de tarefas 
complementares com a finalidade do bom funcionamento da empresa. São 
remunerados de forma justa, adequada e recebem gratificações por desempenho 
individual e/ou coletivo. 
 
Percepção: Os clientes pedem uma loja online que facilite o processo de 
compra dos produtos. A empresa está planejando uma estratégia mais agressiva com 
a criação de um e-commerce completo, com todo mix de produtos com ênfase nas 
redes sociais. 
 
 
 
 
 
 
21 
 
3.3. Técnicas de análise da satisfação dos clientes: 
 
O método de análise da satisfação dos clientes é o Customer Sastifaction Score 
(CSAT). 
Esse método consiste em perguntar ao cliente, através de uma ficha, como ele 
avalia a experiência vivida na empresa, numa escala de pesquisa de satisfação linear. 
Após o preenchimento, a ficha é depositada em uma urna e ao final de todo mês, a 
urna é aberta e as fichas são separadas pelo nível de satisfação informado e a partir 
desse feedback é feito o planejamento estratégico para melhorar as falhas no 
processo de atendimento ao cliente. 
3.4. Ferramentas de relacionamento com os clientes: 
Além dessa ficha de avaliação de satisfação, contamos com as redes sociais 
para nos relacionar com nossos clientes. A ferramenta mais dinâmica que temos é o 
Instagram, aonde conseguimos, ao mesmo tempo, colocar fotos de nossos produtos, 
ter feedbacks instantâneos sobre a aceitação desses produtos e uma comunicação 
direta que nos permite realizar algumas vendas por meio dessa mídia social. Hoje é a 
nossa principal ferramenta de marketing. 
3.5. Personas para público alvo: 
 
 
 
 
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3.6. Estratégias Organizacionais: 
 
 
Desenvolvimento de mercado: 
Abrir uma filial em outro bairro, preferencialmente residencial 
Penetração de mercado: 
Focar na captação de novos clientes através de campanhas mais constantes 
nas redes sociais 
Implementação do nosso e-commerce 
Desenvolvimento de produtos: 
Novas coleções de fantasias que incluam o público masculino e infantil. 
Novas coleções de fantasias para datas sazonais como Halloween (cultura 
crescente em nossa sociedade). 
 
 
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Criação de produtos temáticos com temas genéricos, ou seja, mais baratos por 
não pagar royalties e diversificando o mercado que só apresenta heróis e princesas. 
Diversificação: 
Aproveitar melhor datas comemorativas como o dia das mães, pais e 
namorados. Implementar novas sugestões de produtos para essas datas como 
arranjos florais, arranjos de balões com gás hélio, cestas de café da manhã e brindes 
personalizados. 
3.7. Novos norteadores: Satisfação; Objetividade; Praticidade e Confiabilidade: 
Com o desenvolvimento acelerado da tecnologia no setor de vendas, tornou-se 
um imperativo aos tempos de hoje a implementação de um canal digital para a 
comercialização de nossos produtos através de um e-commerce. Em nosso 
planejamento, definimos como novos norteadores alguns aspectos importantes para 
tornamos nossa loja virtual viável tanto para nossos clientes como para nós. A 
praticidade e objetividade são fundamentais num mundo cada vez mais dinâmico e 
informatizado. Nossa sociedade sofre a influência pesada de ritmos acelerados no 
âmbito profissional que o tempo para realizar uma compra encontra-se cada vez mais 
escasso. Observando isso, resolvemos unir a vontade das pessoas de realizarem 
suas festas com a praticidade e objetividade que só um e-commerce oferece. Com 
acesso a todos nossos produtos instantaneamente pelo smartphone, tablet ou 
computador, será possível do cliente montar sua festa no conforto de sua casa ou até 
mesmo do seu escritório, escolhendo produtos de forma objetiva e direcionada, 
contando com a praticidade que a nossa logística irá oferecer no momento de 
selecionar e transportar esses produtos. A satisfação e a confiabilidade nesse 
processo são nosso elo com nossos clientes potenciais, pois uma boa experiência no 
processo de compra em nosso e-commerce significa fidelização e captura de novosclientes. Deixamos claros que nossos antigos norteadores não foram deixados de 
lado, pois nossa tradição deve ser mantida seja em qual for a plataforma de 
comercialização escolhida. Porém nesses tempos modernos onde a mudança imposta 
pela tecnologia é necessária, devemos acrescentar esses novos norteadores aos 
nossos antigos para balizar nossas novas estratégias de mercado. 
 
 
25 
 
 
 
4. DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL COM PLANO DE AÇÃO 
4.1. Discriminar forças e fraquezas, oportunidades e ameaças 
 
 
4.2. SWOT cruzada: 
Estratégia Defensiva: No cenário econômico em que nós nos encontramos, o 
mais correto é embarcamos numa estratégia defensiva devido às incertezas do 
mercado. A economia do país está com graves problemas estruturais e um deles é o 
colapso no consumo das famílias. Segundo dados do SPC, quase 64 milhões de 
brasileiros estão com nome negativado nas instituições de análise de crédito o que 
impacta profundamente no poder de compra de nosso povo. Outro ponto é a renda 
deprimida em que vive a maioria do nosso povo. Segundo dados do IBGE, 100 
milhões de brasileiros vivem com 413 reais por mês, fruto de um desemprego recorde 
 
 
26 
 
(quase 13 milhões de brasileiros) e uma informalidade recorde (quase 40 milhões de 
brasileiros). Isso nos reformular nossas estratégias de vendas adaptando-as a essa 
nova realidade. Promoções, criação de kit's e intensidade na divulgação de nossa 
linha de produtos nas redes sociais fazem parte dessa estratégia. Os impactos 
gerados por essa estratégia é o congelamento do quadro atual de funcionários, ou 
seja, a não contratação de mais funcionários e a retração de investimentos em 
estoque e novos produtos. 
4.3. Plano de Ação modelo 5W2H 
5W2H - EXECUÇÃO 
ÁREA 
PROBLE
MA 
WHAT WHY WHERE WHEN WHO HOW HOW MUCH 
PLANO DE 
AÇÃO 
PORQUE 
DEVE SER 
REALIZADO / 
RESULTADO 
ESPERADO 
LOCAL 
INÍCIO / 
FIM 
RESP. 
COMO SERÁ 
FEITO 
CUSTO 
Vendas 
Volume 
de 
vendas 
Intensificar 
anúncios e 
propaganda 
nas redes 
sociais 
Aumentar o 
volume de 
vendas e 
ampliar a 
captação de 
novos clientes 
Internet 
01/08 - 
Indeterm
inado 
aumento 
de 20% 
nas vendas 
e de 30% 
em novos 
clientes 
através de 
impulsiona
mentos 
patrocinado
s e com a 
contratação 
de uma 
agência de 
publicidade 
Contrato de R$1.000 por 
mês para agência + R$ 
1.000 para 
impulsionamentos 
patrocinados e 
segmentados ao nosso 
público alvo 
Vendas 
Facilitaçã
o no 
processo 
de 
compra 
Implementa
ção de um 
site e-
commerce 
Aumentar o 
volume de 
vendas e 
ampliar a 
captação de 
novos clientes 
Internet 
01/08 - 
Indeterm
inado 
 Aumentar 
o volume 
de vendas 
no sistema 
delivery 
Implementa
ção de um 
site e-
commerce 
completo 
que permita 
a realização 
do processo 
de compra 
inteirament
e através do 
celular, 
tablet ou 
R$ 2.400 para 
implementação do e-
commerce + R$ 300 de 
mensalidade para ajustes 
e suporte técnico 
 
 
27 
 
computador
. 
Estoqu
e 
Sistema 
ERP 
integrad
o com 
estoque 
loja física 
e loja 
online 
Compra de 
um sistema 
que seja 
capaz de 
gerenciar os 
2 estoques 
simultanea
mente 
Eficiência no 
controle do 
estoque 
Escritório
/Estoque 
01/08 - 
Indeterm
inado 
Eficiência 
no 
controle 
do 
estoque 
Implementa
r sistema 
que seja 
capaz de 
gerenciar 2 
estoques 
simultanea
mente e 
separadame
nte afim de 
prevenir 
erros no 
processo de 
venda 
online 
principalme
nte. 
R$ 3.000 + mensalidade de 
R$ 150 para suporte 
técnico