Exercício 3

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06/11/2020 Estácio: Alunos
https://simulado.estacio.br/alunos/?user_cod=726117&matr_integracao=201407148087 1/3
 
Negociadores experientes compreendem que o processo para chegar a um acordo pode, muitas vezes, ser emocional e
traumático. Com base nesta afirmativa, indique a melhor postura em relação aos estados mentais de um negociador a ser
adotada em uma negociação.
No que diz respeito ao uso das emoções na negociação, assinale a única alternativa verdadeira:
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
Lupa Calc.
 
 
CCA0560_A3_201407148087_V1 
 
Aluno: DÉBORA SILVA DE CARVALHO Matr.: 201407148087
Disc.: TÉCNICAS DE NEGOC. 2020.2 (G) / EX
 
Prezado (a) Aluno(a),
 
Você fará agora seu TESTE DE CONHECIMENTO! Lembre-se que este exercício é opcional, mas não valerá ponto para sua
avaliação. O mesmo será composto de questões de múltipla escolha.
Após responde cada questão, você terá acesso ao gabarito comentado e/ou à explicação da mesma. Aproveite para se
familiarizar com este modelo de questões que será usado na sua AV e AVS.
 
1.
Ser tranquilo, controlando as emoções que surgem ao final do prazo estipulado e quando o acordo ainda não surgiu
Ser ansioso, ou seja, tomar decisões antecipadamente, já que é deste modo que se alcança o melhor resultado
Ser duro, a fim de lidar com a pressão emocional de uma negociação e garantir uma indiscutível vantagem nos
embates
Ser agressivo, evitando os prejuízos de se cumprir ou ultrapassar um prazo determinado, com a preocupação de
obedecer ao tempo limite
Ser precipitado, já que as principais concessões e os acordos bem-feitos acontecem, na maioria das vezes, nos
instantes finais da negociação
 
 
 
 
2.
Emoções positivas promovem a barganha integrativa.
Quem finge emoções tem menor probabilidade de se estressar.
As emoções de um negociador não determinam as emoções da outra parte.
Negociadores estrategicamente zangados diminuem a probabilidade de ganhar concessões de seus oponentes.
As emoções refletem a racionalidade de um negociador na busca por respostas.
 
Gabarito
Comentado
 
 
 
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06/11/2020 Estácio: Alunos
https://simulado.estacio.br/alunos/?user_cod=726117&matr_integracao=201407148087 2/3
Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma consequência do Estado mental
negativo.
Assinale a afirmativa correta: No processo de negociação, qual é o passo básico que se refere ao conhecimento da situação,
os 'prós e os contras' para definir a linguagem adequada à negociação?
Ser paciente e ponderado são virtudes do bom negociador. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica
esta afirmação.
Assinale a alternativa correta a respeito da interpretação da palavra diálogo no contexto empresarial:
3.
Dificulta a leitura do estado mental pelo oponente.
Pode se transformar em barreiras intransponíveis.
Determina comportamentos inconscientes.
Pode ser de enorme valia para resultados benéficos em negociações.
Intimida o oponente.
 
 
 
Explicação:
Estados mentais negativos podem se transformar em barreiras intransponíveis.
 
 
 
 
4.
Reforço
Superação de objeções
Acordo
Reabordagem
Argumentação
 
 
 
 
5.
Um bom negociador sempre estende a negociação até o limite do oponente.
Paciência é percebida como desinteresse e desestabiliza o oponente.
Suportar a tensão até o fim demonstra força e leva ao melhor resultado.
Ponderação é percebida como superioridade e desestabiliza o oponente.
Um bom negociador é sempre inflexível em relação aos prazos.
 
 
 
Explicação:
Segundo Almeida e Martinelli, 2009:81, ao negociar é preciso:
- ¿Ser paciente, já que as principais concessões e os acordos bem-feitos acontecem, na maioria das vezes, nos instantes
finais da negociação. Assim, suportar a tensão até o fim, sem fugir nem lutar, além de uma demonstração de força,
normalmente leva aos melhores resultados.
-Ser ponderado, sabendo avaliar os benefícios e prejuízos de se cumprir ou ultrapassar um prazo determinado, tendo a
flexibilidade de obedecer ao tempo limite.
 
 
 
 
6.
É um padrão estabelecido pela empresa.
Exige duas ações, falar e ouvir.
É necessário mais do que duas pessoas para se estabelecer.
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06/11/2020 Estácio: Alunos
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Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a
alternativa que possui a sequência correta: ( ) As emoções são tão importantes quanto a razão nos ambientes de trabalho.
( ) A inteligência emocional também compõe as inteligências múltiplas. ( ) As transformações pessoais refletem nas
emocionais e vice-versa. ( ) Conforme a necessidade ou dificuldade, uma das inteligências múltiplas pode se desenvolver
mais do que a outra.
O conceito de metaprograma é importante em uma negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que
justifica esta afirmação.
Significa ter um emissor e um receptor.
A ação de ouvir é mais importante do que a de falar.
 
 
 
 
7.
F,V,F,V
V,V,V,F
F,F,F,F
V,V,V,V
F,F,V,V
 
 
 
 
8.
Metaprograma é uma forma de conduzir a negociação por meio da construção de convergências entre os
negociadores.
Devemos nos programar para manipular os interesses do oponente.
Metaprograma é o determinismo do macroambiente na negociação.
Metaprograma é o nosso hardware, conjunto do nosso corpo e atitudes.
Ao nos comunicarmos com alguém, precisamos estar em sintonia com o seu grau de atenção e de interesse.
 
 
 
Explicação:
Entende-se por metaprogramas os nossos próprios programas de comportamento interiores, segundo os quais nós exercemos
o ato de existir. De acordo com esses programas, nos movemos com mais ou menos atenção em direção aos acontecimentos
ou fatos, processando e organizando as informações da nossa maneira.
Metaprogramas podem ser entendidos por programas interiores, ou o nosso software mental.
Todos somos portadores de metaprogramas e, ao nos comunicarmos com alguém, precisamos estar em sintonia com o seu
grau de atenção e de interesse.
 
 
 
 
 
 
 
 Não Respondida Não Gravada Gravada
 
 
Exercício inciado em 06/11/2020 16:42:37. 
 
 
 
 
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