Prova 02 -Técnicas de negociação

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13/11/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Janaina Dorneles da Silva de Lima (1500223)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:649694) ( peso.:1,50)
Prova: 25647422
Nota da Prova: 9,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que
encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar
a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a
reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a
informação causará.
 b) Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião.
 c) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart,
projetor multimídia, materiais escritos.
 d) Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias.
2. A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e
disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é uma das
formas de resolução de conflitos. Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento
em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de
erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura,
exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto,
associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Proposta.
II- Esclarecimentos Finais.
III- Fechamento.
IV- Avaliação.
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a
proposição mostre como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte. 
( ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro
negociador.
( ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado
até este momento satisfez as necessidades das duas partes.
( ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para
analisar o que fizemos bem e onde erramos, enriquecemos em conhecimento.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - III - I - IV.
 b) I - IV - II - III.
 c) I - II - III - IV.
 d) IV - I - III - II.
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3. Características diferenciadas resultam em diferentes perfis dos negociadores. O negociador
classificado como mediador está sempre procurando agradar as pessoas ao seu redor e tem
grande dificuldade em dizer ?não?. Com relação às características positivas mais marcantes de
um negociador mediador, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Não possui a necessidade do fator motivacional para produzir.
( ) É um profissional que possui facilidade de relacionamento.
( ) Sempre procura uma solução diplomática para a resolução de um conflito.
( ) É extremamente organizado em suas tarefas periódicas e ocasionais.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - F - F - V.
 b) F - V - V - F.
 c) V - F - V - V.
 d) V - V - F - F.
4. A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de conflito,
considerando a melhor ferramenta a ser utilizada de acordo com cada caso. Assinale a
alternativa CORRETA que corresponde à existência de uma terceira pessoa, alheio ao conflito,
que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na decisão final das partes:
 a) Arbitragem.
 b) Conciliador.
 c) Mediador.
 d) Consultor.
5. A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar
negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo
opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional?
 a) A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para
consolidar parcerias de interesse único do negociador.
 b) A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das situações,
utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto.
 c) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo uma
posição radical com relação ao oponente.
 d) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para estruturar
alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios.
6. O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante e
após o processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é preciso:
I- Efetuar as concessões possíveis.
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los.
III- Desenvolver um ambiente descontraído.
IV- Planejar as concessões possíveis.
V- Emitir o sinal de aceitação do processo.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As opções I e III estão corretas.
 b) As opções III e IV estão corretas.
 c) As opções II e V estão corretas.
 d) As opções II e IV estão corretas.
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7. A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução de uma
divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um planejamento adequado.
Esse planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para
as falsas:
( ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação.
( ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais.
( ) Desenvolver argumentos de apoio do processo.
( ) Examinar os envolvidos no processo de negociação.
( ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - V - F - F - F.
 b) F - F - V - F - V.
 c) V - F - V - V - F.
 d) F - V - F - V - V.
8. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos
negociam com os pais, diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam
com outras empresas, compradores negociam com vendedores, patrões e funcionários
negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a negociação é um processo
multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas
com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e entrevistas
coletivas improvisadas. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM
Management, maio/junho, 1998.
 a) A negociação busca sempre acordos unilaterais.
 b) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
 c) A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.
 d) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
9. Toda relação humana é uma negociação, portanto, é preciso saber negociar. O processo de
negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que,
dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda
representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens,
utilizando o código a seguir:
I- Negociação Ganha - Ganha.
II- Negociação Ganha - Perde.
III- Negociação Perde - Perde.
IV- Negociação Perde - Ganha.
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
( ) Espírito de competição, o importante é que eu leve vantagem em tudo.
( ) Concessão mútua e cooperação,um bom negócio deve atender aos interesses de todos.
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) III - IV - I - II.
 b) II - I - III - IV.
 c) IV - I - II - III.
 d) III - II - I - IV.
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10.Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber
identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações
impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no
objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o
código a seguir:
I- Introvertido.
II- Pessimista.
III- Otimista.
IV- Profundo conhecedor.
V- Falantes.
( ) Geralmente permanece calado durante toda a reunião.
( ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, negativo.
( ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes atrapalhando o
desenrolar da reunião.
( ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se mostra
superior aos demais da equipe.
( ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) IV - III - II - V - I.
 b) I - II - V - IV - III.
 c) III - V - IV - I - II.
 d) II - I - III - V - IV.
Prova finalizada com 9 acertos e 1 questões erradas.