Prova Técnica de Negociação

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Acadêmico:
	Camila Ferreira Maciel (1189989)
	Disciplina:
	Técnicas de Negociação (ADG03)
	Avaliação:
	Avaliação I - Individual Semipresencial ( Cod.:655372) ( peso.:1,50)
	Prova Objetiva:
	26299685
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	1.
	Persuasão é um dos elementos da comunicação muito importante em processos de negociação. É um dos principais atributos dos grandes líderes. Por meio desse elemento é possível:
	
	a) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação.
	
	b) Fechar negociações de alta complexidade.
	
	c) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades.
	
	d) Convencer a outra parte de seus argumentos.
	 
	 
	2.
	A comunicação é fundamental para que uma negociação se realize, e, quando a comunicação acontece de forma clara e objetiva, o resultado da negociação tende a ser favorável para todas as partes envolvidas. Sendo assim, a comunicação é caracterizada por alguns conceitos, sendo um deles o conceito biológico. Com relação a esse conceito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Comunicar é uma necessidade do ser humano; sendo assim, as demais espécies também têm as mesmas necessidades que o ser humano quanto à comunicação.
(    ) Diz respeito ao sistema nervoso, como a comunicação expressa as reações do nosso sistema nervoso e do nosso sistema sensorial.
(    ) Entrando em nosso sistema neurológico, a comunicação segue alguns passos, primeiro captamos as informações, as retemos, depois as organizamos e enviamos a mensagem.
(    ) Comunicar é um processo estritamente do sistema neurológico, os fatores emocionais não interferem no ato de se comunicar, o que torna a comunicação mais simples.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	
	a) V - V - F - F.
	
	b) V - F - V - F.
	
	c) F - F - V - V.
	
	d) F - V - V - F.
	3.
	Líderes que se destacam perante os demais dentro das organizações possuem a característica de identificar gestos e movimentos do corpo humano, que são chamados de cinésia. Sobre a cinésia, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) Sinais que o ser humano transmite no decorrer de uma negociação, usados para identificar se a negociação está tendo sucesso. Dessa maneira, é possível saber o que o outro está pensando, dando chances para que você consiga se posicionar e se destacar nessa negociação.
	
	b) Método da experiência de somente ouvir o outro negociador.
	
	c) Método de estudo que analisa as distâncias entre as pessoas dentro de uma negociação.
	
	d) Análise que serve para reter informações importantes sobre a negociação.
	4.
	No processo de negociação, a comunicação é de extrema importância. Existem alguns componentes da comunicação que são imprescindíveis para o seu sucesso, como a mensagem, o meio pelo qual a transmitimos, o emissor e quem irá receber essa mensagem. Além desses componentes da comunicação, existem outros componentes importantes para que a comunicação seja realizada por completo. Sobre esses componentes, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Desempenho.
II- Percepção.
III- Persuasão.
(    ) É o meio pelo qual se consegue assimilar os fatos que estão acontecendo ao seu redor, principalmente em uma negociação. 
(    ) É o meio pelo qual se percebe o cumprimento das obrigações, é onde conseguimos identificar o resultado alcançado em uma negociação.
(    ) É o meio pelo qual os negociadores conseguem fazer com que seus oponentes concordem com suas ideias.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	
	a) III - I - II.
	
	b) II - I - III.
	
	c) I - II - III.
	
	d) II - III - I.
	5.
	Em uma negociação comercial que envolve a venda de um produto, o vendedor sabe que precisa usar suas habilidades técnicas e pessoais para definir a melhor forma de conduzir a negociação. Existe uma etapa da negociação que envolve a obtenção de informações a respeito do cliente, suas necessidades de produtos ou serviços, assim como a atualização do conhecimento do vendedor, a respeito das especificações e detalhes técnicos do produto que vende. Como é denominada esta etapa?
	
	a) Barganha.
	
	b) Mediação.
	
	c) Preparação.
	
	d) Briefing.
	6.
	A palavra comunicação vem do latim communis, que quer dizer comunidade. No entanto, conceitua-se comunicação como etimológico, biológico, pedagógico, histórico, sociológico, antropológico, cada um desses conceitos com suas especificidades de como saber se comunicar, sendo por meio de sentimentos, linguagem, troca de experiências entre as pessoas, entre outros. De acordo com esses conceitos, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: Disponível em: <http://www.univ-ab.pt/~bidarra/hyperscapes/video-grafias-319.htm>. Acesso em: 26 jul. 2016.
	
	a) No conceito etimológico, comunicar significa participação das pessoas, além das trocas de informações e de ideias.
	
	b) No conceito biológico, comunicar significa até onde o homem pode chegar, qual a direção ao futuro.
	
	c) No conceito etimológico, comunicar significa contribuir com as atividades educativas para as novas gerações.
	
	d) No conceito biológico, comunicar significa participação das pessoas, atribuindo as atividades educativas.
	7.
	A negociação, presente em diversos contextos, envolve diferentes atores, como comprador e fornecedor, líder e liderado, esposo e esposa, pais e filhos, patrão e empregado. Cada parte envolvida em uma negociação tem seu estilo de negociar, mas em todo caso, o ideal é que a negociação seja:
	
	a) Ganha-ganha.
	
	b) Perde- perde.
	
	c) Ganha- perde.
	
	d) Perde- ganha.
	8.
	Saber negociar é primordial e, dada sua relevância nas relações humanas, o tema tem sido tratado nas mais diversas áreas de estudo. Seja na Gestão de Pessoas, Administração, Engenharia, vendas, Marketing, Secretariado, a negociação faz parte da estrutura curricular de diversos cursos. Sobre negociação, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) Negociar é uma forma de resolver conflitos.
	
	b) Negociar significa impôr desejos e interesses.
	
	c) Negociar é arte e ciência.
	
	d) Negociar é, a todo tempo, fazer concessões.
	9.
	A negociação é uma habilidade exigida em diversas profissões, tal processo é composto de entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) transformado por meio da comunicação. Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) Em toda negociação existe um acordo que satisfaz as partes.
	
	b) A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos.
	
	c) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que se deseja.
	
	d) A negociação ocorre mesmo se as partes envolvidas não compartilham um interesse.
	10.
	Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é fundamental.
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais profissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a etiqueta profissional.
Assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) As sentenças I, II e III estão corretas.
	
	b) As sentenças I e IV estão corretas.
	
	c) As sentenças III e IV estão corretas.
	
	d) As sentenças I, II e IV estão corretas.
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	Acadêmico:
	Camila Ferreira Maciel (1189989)
	Disciplina:
	Técnicas de Negociação (ADG03)
	Avaliação:
	Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:655369) ( peso.:1,50)Prova Objetiva:
	26279207
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	1.
	Reuniões são ocasiões oportunas às negociações e para se alcançar os objetivos definidos é importante se preparar. A preparação envolve organização e planejamento a fim de saber os assuntos que serão tratados e o perfil dos envolvidos. Sabemos que os participantes podem desenvolver comportamentos distintos em uma reunião. Sobre os comportamentos adotados em uma reunião associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Profundo conhecedor.
II- Falante.
III- Distraído.
IV- Irônico.
(    ) Também prolixo, mas diferente do profundo conhecedor, pois não tem a intenção de mostrar-se superior, simplesmente não consegue ser objetivo, tanto que às vezes inicia conversas paralelas.
(    ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. 
(    ) Muitas vezes, pessoas estão presentes em treinamentos e reuniões apenas "de corpo" e não "de alma", te olham, mas não te veem. Parecem estar longe, talvez por algum problema, sonhando ou voando em seus pensamentos. 
(    ) Despreza opiniões alheias, ironiza comentários, principalmente aqueles que considera inferiores e sem criatividade. Para impor suas ideias, que normalmente é o seu objetivo principal, não se preocupa em diminuir as dos outros participantes.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	
	a) II - III - I - IV.
	
	b) I - IV - II - III.
	
	c) IV - I - III - II.
	
	d) II - I - III - IV.
	 
	 
	2.
	O antropólogo norte-americano William Ury, conhecido como um dos protagonistas no acordo de paz selado entre o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia (Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio Diniz e o empresário Jean-Charles Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma negociação "não é o que normalmente pensamos". "O desafio não é a pessoa que está sentada do outro lado da mesa, mas nós mesmos". Ainda segundo o autor, conseguir colocar-se na posição do outro é fundamental para o sucesso de uma negociação. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harvard-foi-mediador-de-guerrilha-e-guru-de-abilio,70001951806. Acesso em: 17 jan. 2019.
	
	a) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se desenvolve a empatia.
	
	b) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer.
	
	c) O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos.
	
	d) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do que a si mesmo.
	3.
	Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) Utilizada somente para expor determinado assunto, sem chances de discussão sobre o mesmo.
	
	b) A reunião deverá ter o formato de uma palestra na qual as pessoas não devem participar, somente assimilar as informações repassadas.
	
	c) Deve-se destacar os assuntos a serem tratados na reunião previamente aos participantes, para que estes se preparem e tragam ideias que deverão ser trocadas no desenrolar da reunião.
	
	d) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos.
	4.
	Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Introvertido.
II- Pessimista.
III- Otimista.
IV- Profundo conhecedor.
V- Falantes.
(    ) Geralmente permanece calado durante toda a reunião.
(    ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, negativo.
(    ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes atrapalhando o desenrolar da reunião.
(    ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se mostra superior aos demais da equipe.
(    ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	
	a) IV - III - II - V - I.
	
	b) II - I - III - V - IV.
	
	c) III - V - IV - I - II.
	
	d) I - II - V - IV - III.
	5.
	Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles:
	
	a) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação.
	
	b) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é considerado pouco organizado.
	
	c) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe.
	
	d) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
	6.
	A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de conflito, considerando a melhor ferramenta a ser utilizada de acordo com cada caso. Assinale a alternativa CORRETA que corresponde à existência de uma terceira pessoa, alheio ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na decisão final das partes:
	
	a) Conciliador.
	
	b) Arbitragem.
	
	c) Consultor.
	
	d) Mediador.
	7.
	O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo:
I- Ação Final.
II- Abertura.
III- Preparação.
IV- Clarificação.
V- Controle Final.
VI- Apresentação.
VII- Exploração.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas:
	
	a) I - VI - IV - V - III - II - VII.
	
	b) IV - I - III - II - VII - V - VI.
	
	c) II - III - VI - VII - V - IV - I.
	
	d) III - II - VII - VI - IV - I - V.
	8.
	A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo do presente século, mas para que isso ocorra, são necessárias muitas negociações. Tendo em vista o processo de negociação internacional, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(   f ) À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, além da abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais, a complexidade cultural passa a representar um desafio gerencial importante e uma chave crítica para o sucesso dos negócios. 
(  V  ) O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.
(  F  ) Os indivíduos e as organizações comerciais e governamentais se comportam de maneira diferente nas negociações conforme sua cultura.
(V ) Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	
	a) F - V - F - F.
	
	b) V - V - V - V.
	
	c) F - F - F - V.
	
	d) V - F - V - F.
	9.
	O diálogo, segundo Conrado Rosa (2012, p. 44-45), propicia vantagens que nem no seio da família se experimenta ao início da vida. Para o autor, o cidadão é educado para uma lógica não do diálogo, mas da imposição. Isso conduz à prevalência do espírito de combate ao de solução colaborativa e orientada. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: ROSA, C. P. et al. Desatando nós e criando laços: os novos desafios da mediação familiar. Del Rey. Belo Horizonte : 2012.
	
	a) Nas negociações, o combate se mostra efetivo.
	
	b) Na cultura brasileira, o diálogo é incentivado desde a infância.
	
	c) O diálogo provoca a prevalência do espírito de combate.
	
	d) O diálogo propicia vantagens, como a solução colaborativa e orientada.
	10.
	As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas: a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Sobre o exposto, analise as sentenças a seguir:
I- A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir informações.
II- A reunião deliberativa é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e elaborar soluções. 
III- A reunião exploratória é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas específicos. 
Assinale a alternativa CORRETA:
	
	a) Somente a sentença III está correta.
	
	b) Somente a sentença I está correta.
	
	c) As sentenças II e III estão corretas.
	
	d) As sentenças I e II estão corretas.
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