avaliacao gestao de vendas

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Prepare-se! Chegou a hora de você testar o conhecimento adquirido nesta disciplina. A Avaliação Virtual (AV) é composta por questões objetivas e corresponde a 40% da média final. Você tem até três tentativas para “Enviar” as questões, que são automaticamente corrigidas. Você pode responder as questões consultando o material de estudos, mas lembre-se de cumprir o prazo estabelecido. Boa prova!
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1)
I. O gestor de vendas deve direcionar seus esforços para abastecer o canal de vendas (Sell In), enquanto utiliza ferramentas de trade marketing para promover a venda ao consumidor (Sell Out) em parceria com o membro do canal.
PORQUE
II. O estudo do comportamento do comprador (shopper), ou seja, dos atributos relacionados à experiência de compra, torna possível desenvolver ações para atender suas necessidades e aumentar as taxas de conversão no ponto de venda.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· Ambas as asserções estão incorretas.
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
checkCORRETO
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Resolução comentada:
O estudo do comportamento do shopper serve de base para o desenho das iniciativas de trade marketing que possibilitarão atender as necessidades do consumidor e aumentar as taxas de conversão no ponto de venda, portanto é um antecedente da primeira afirmação, e não sua justificativa.
Código da questão: 47229
2)
Uma estratégia de utilização de diferentes canais de vendas aumenta a probabilidade de haver conflitos de interesses entre seus membros. Como características associadas à existência de conflito de canal é possível citar:
( ) Discordância entre os membros do canal sobre a alocação de recursos necessários para atingir suas respectivas metas.
( ) Estabelecimento de comunicação frequente e efetiva.
( ) Competição dentro do canal entre seus integrantes ou quando o intermediário representa produtos concorrentes aos do fabricante.
( ) Diferenças na percepção e interpretação dos estímulos ambientais.
( ) Relações balanceadas de poder entre a empresa e seus intermediários.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· V – F – V – V – F.
checkCORRETO
· F – V – F – V – V.
· F – V – F – F – V.
· V – F – V– V – V.
· V – F – V– F – V.
Resolução comentada:
O estabelecimento de comunicação frequente e efetiva e relações balanceadas de poder entre a empresa e seus intermediários são condições que a empresa pode buscar para evitar o surgimento de conflito ou minimizar os existentes.
Código da questão: 47227
3)
O modelo proposto por Zoltners, Sinha e Zoltners (2001) prevê cinco tipos fundamentais de estrutura para a força de vendas visando sua especialização no que diz respeito ao conhecimento, foco, resolução de problemas, recomendações rápidas, persuasão e habilidades.
Um dos tipos refere-se à estrutura utilizada quando o mercado está dividido em diferentes segmentos com necessidades e comportamentos de compra específicos. Os vendedores são divididos de acordo com seu conhecimento sobre o segmento em que atuam, tornando-se mais adaptáveis a eventuais mudanças nas condições do mercado sendo, portanto, indicada para ambientes muito competitivos.
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:
Alternativas:
· Estrutura por Produtos.
· Estrutura por Território.
· Estrutura por Projeto.
· Estrutura Generalista.
· Estrutura por Clientes.
checkCORRETO
Resolução comentada:
Ambientes competitivos favorecem a adoção de uma estrutura por cliente, pois o vendedor dedicado a um tipo de cliente poderá se especializar no atendimento de suas necessidades e estará preparado para responder mais ativamente a mudanças.
Código da questão: 47216
4)
Uma empresa alemã de grande porte do setor industrial, a Engenharia S.A., que possui subsidiárias em diversos países, pensa em expandir suas operações para a Índia. Com o objetivo de acelerar sua entrada no mercado, a Engenharia S.A. opta por adquirir uma empresa local. Ao desenhar a estratégia de abordagem para a negociação, os representantes da Engenharia S.A. planejam oferecer um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela empresa local, e ameaçar, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que inviabilize a competitividade do concorrente.
Assinale a alternativa que se refere ao tipo de negociação descrito acima:
Alternativas:
· Integrativa.
· Oligopólica.
· Marginal.
· Distributiva.
checkCORRETO
· Ganha-Ganha.
Resolução comentada:
No modelo de negociação distributiva, as partes desejam que seus objetivos sejam atendidos independentemente da possibilidade de atender os interesses da outra parte.
Código da questão: 47239
5)
“No início do século XXI, sistemas de gestão de vendas eram caros e complexos. O desenvolvimento tecnológico possibilitou o surgimento de softwares online muito mais baratos e bem intuitivos para fazer este trabalho. Confira seis deles abaixo:
1. Pipedrive - gerencia o seu pipeline de vendas através de uma interface simples e intuitiva.
2. Agendor - software brasileiro, que oferece ferramentas para um controle comercial de equipes de venda.
3. Salesforce - líder de mercado, foi a primeira solução na nuvem para gestão de vendas e hoje conta com mais de 100 mil empresas clientes.
4. SugarCRM – oferece automação em marketing, vendas e suporte.
5. Zoho – traz uma visão completa do ciclo de venda e pipeline.
6. RelateIq – promete trazer inteligência a gestão de relacionamentos, “lendo” informações desestruturadas nos seus e-mails e interações em redes sociais.”
Fonte: adaptado de SEBRAE Nacional – 13/09/2019. Disponível em: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/artigoshome/seis-ferramentas-para-planejamento-e-gestao-de-vendas,ca9c4341dedbc410VgnVCM2000003c74010aRCRD. Acesso em: 2 out. 2019.
Sobre o conceito de Customer Relationship Management (CRM), assinale a alternativa INCORRETA:
Alternativas:
· As empresas reúnem informações sobre os clientes para classificá-los através de ferramentas de CRM.
· Suas ações geralmente estão associadas a uma ferramenta de vendas e marketing que ajuda no gerenciamento de contatos, vendas e fluxos de trabalho.
· Fornece informações a respeito dos pensamentos, das
emoções e dos estados mentais provocados pela interação do cliente com seus
produtos, serviços e marca.
checkCORRETO
· Sua gestão é mais centrada em um sistema que captura dados e processos dos clientes para definir segmentos baseados em seus perfis.
· Ajuda a empresa a definir os melhores clientes para direcionar seus esforços de vendas, bem como estabelecer estratégias para gerenciar suas interações com eles.
Resolução comentada:
A abordagem que procura capturar pensamentos, emoções e estados mentais provocados pela interação do cliente com seus produtos, serviços e marca é denominada Customer Experience Manager (CXM).
Código da questão: 47197
6)
A quantidade de intermediários que realizam algum tipo de trabalho para aproximar o produto do comprador final traduz-se nos níveis do canal (KOTLER e ARMSTRONG, 2003). No modelo conhecido como canal direto, a empresa atende o consumidor sem a contribuição de intermediários. Nos demais, ela chega ao mercado através de outros membros da cadeia de abastecimento (canal indireto).
Como vantagens da abordagem direta, é possível citar:
I. Melhor gestão do relacionamento com os consumidores.
II. Maior cobertura de mercado.
III. Menor custo com a contratação da força de vendas.
IV. Maior controle sobre as condições de negociação e exposição do produto.
V. Menor dependência de membros do canal e economia de custos, com a desobrigação de remunerar intermediários.
São verdadeiras:
Alternativas:
· I - II - III - IV.
· II - IV.
· Somente a V.
· I - III - V.
· I - IV - V.
checkCORRETO
Resolução comentada:
Ao optar pelamodalidade de canal indireto (e não direto como solicitado) a empresa obtém maior cobertura de mercado (alternativa II não é correta). Ao contrário do que consta na alternativa III, os custos com a contratação da força de vendas é maior quando a empresa opta pelo atendimento direto, representando, portanto, uma desvantagem desse modelo.
Código da questão: 47226
7)
Segundo Philip Kotler (1993), o microambiente possui cinco componentes básicos. Em relação a esses, podemos afirmar:
( ) Concorrentes diretos e indiretos são componentes críticos do microambiente, pois podem adquirir vantagens estratégicas que posicionem sua oferta como superior à da empresa.
( ) Clientes em geral, sejam eles consumidores, produtores, revendedores ou governo, compõem o microambiente, ainda que estejam fora do ambiente nacional.
( ) A própria empresa, sua estrutura e liderança fazem parte do microambiente.
( ) A cultura, que traduz crenças e valores centrais, bem como mudanças de valores secundários, também atua como um componente do microambiente.
( ) Canais de marketing como fornecedores e intermediários são componentes do microambiente, que têm grande influência sobre a oferta de valor da empresa para seus clientes.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· V – F – V– V – V.
· V – V – V – V – F.
· V – V – V – F – V.
checkCORRETO
· F – V – F – F – V.
· F – V – V – F – V.
Resolução comentada:
A cultura compõe o macroambiente e descreve as tendências para o longo prazo ao traduzir crenças e valores centrais (casamento, trabalho, religião, honestidade, patriotismo, etc.) e mudanças de valores secundários (consciência ecológica, atenção à saúde, misticismo, etc.).
Código da questão: 47214
8)
Julgue as asserções a seguir, bem como a relação entre elas:
I. Clientes fiéis são mais lucrativos que novos clientes.
PORQUE
II. Reduzem-se os gastos com atração de novos clientes (promoção, instalações, tempo, problemas e questionamentos). Conforme o relacionamento evolui, aprendizado, sinergias, colaboração e integração de sistemas também levam à redução de custos.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
checkCORRETO
· Ambas as asserções estão incorretas.
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
Resolução comentada:
Clientes existentes custam menos para a empresa ano após ano. Conforme sugerido por consultores internacionais da Bain and Company, o custo de conquistar um novo cliente é cinco vezes maior do que o custo de manter um cliente existente (MCDONALD; WOODBURN, 2007).
Código da questão: 47207
9)
Na busca por adquirir vantagem competitiva que possibilite à empresa atingir objetivos acima da média em seu setor, as empresas têm utilizado a estrutura de Porter (apud Mintzberg et al, 2006; p. 116) conhecida como estratégias genéricas. Considere as seguintes alternativas sobre o tema:
I. A estratégia de liderança de custos pode ser utilizada com a redução do nível de atributos da oferta para atingir clientes mais sensíveis a preço e que valorizam menos os serviços.
II. Para colocar em prática uma estratégia corporativa baseada em diferenciação o profissional de vendas deve, dentre outras coisas, vender benefícios ao invés de preço baixo.
III. A segmentação é uma característica da estratégia genérica de diferenciação, podendo ser simples ou complexa em termos de oferta especial de produtos, ou ainda abrangente ou seletiva, de acordo com o tamanho do mercado que quer atingir.
IV. Ferramentas de gestão do relacionamento com o cliente, do inglês Customer Relationship Management (CRM), ajudam o time de vendas a executar a estratégia genérica de nicho, pois através delas os gestores podem direcionar seus esforços de vendas para clientes específicos.
V. O papel da força de vendas na execução de uma estratégia de diferenciação é direcionar esforços para aumentar as vendas e a participação de mercado, de forma a gerar economia de escala.
São verdadeiras:
Alternativas:
· II - III - IV.
· III - V.
· I - II - III - IV - V.
· I - II - V.
· I - II - IV.
checkCORRETO
Resolução comentada:
Na alternativa III, a segmentação é uma característica da estratégia genérica de escopo ou nicho, por ser uma etapa fundamental para a identificação do público-alvo a ser atendido. A alternativa V refere-se à estratégia de liderança de custos.
Código da questão: 47212
10)
A razão de existir de um negócio é a geração de Lei Áurea para as pessoas. Por outro lado, o negócio pode trazer prejuízos para outras pessoas. Os Lei Áurea e os Lei Áurea são chamados partes interessadas no negócio: os stakeholders.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
· Benefício; satisfeitos; insatisfeitos.
CORRETO
· Valor; legítimos; poderosos.
· Renda; dependentes; independentes.
checkINCORRETO
· Produtos; interessados; desinteressados.
· Bens e serviços; legítimos; urgentes.
Resolução comentada:
A gestão de stakeholders procura medir a efetividade das empresas por sua habilidade de satisfazer os interesses não somente dos acionistas, mas também dos agentes que possuem participação nos negócios da organização, sendo beneficiados ou prejudicados por suas atividades.
Código da questão: 47248
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