tecnicas de negociação

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1. A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, 
necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e 
divergentes). Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que 
pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de 
erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, 
abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com 
relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Preparação. 
II- Abertura. 
III- Exploração. 
IV- Proposta. 
 
( ) Nesta fase, os participantes procuram entender as posições e os interesses de 
cada um, buscando-se a compatibilidade de algum destes interesses. 
( ) O objetivo básico desta etapa é o de criar um clima propício ao 
desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro negociador. 
( ) Esse planejamento inclui todo o levantamento de dados sobre a proposta que se 
pretende apresentar, evidentemente baseado em toda a informação possível sobre o 
outro negociador. 
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento e mostrar 
como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte ao apresentar a 
proposição. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) III - II - I - IV. 
 b) I - IV - II - III. 
 c) IV - I - III - II. 
 d) II - III - I - IV. 
 
2. Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É 
nessa hora que identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, 
através de certo passos, superar essa situação, atingindo o sucesso ao final da 
negociação. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja 
necessário, troca-se a parte causadora da situação. 
II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque 
na negociação. 
III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, 
somente sai dela com a situação finalizada. 
IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e IV estão corretas. 
 b) Somente a sentença I está correta. 
 c) Somente a sentença IV está correta. 
 d) As sentenças I, II e III estão corretas. 
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3. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem 
nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas: a 
reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Sobre o exposto, 
analise as sentenças a seguir: 
 
I- A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou 
treinamento a fim de transmitir informações. 
II- A reunião deliberativa é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, 
quando as partes tentam propor e elaborar soluções. 
III- A reunião exploratória é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de 
efetivamente solucionar problemas específicos. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e II estão corretas. 
 b) As sentenças II e III estão corretas. 
 c) Somente a sentença III está correta. 
 d) Somente a sentença I está correta. 
 
4. A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de 
conflito, considerando a melhor ferramenta a ser utilizada de acordo com cada caso. 
Assinale a alternativa CORRETA que corresponde à existência de uma terceira 
pessoa, alheio ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir 
na decisão final das partes: 
 a) Conciliador. 
 b) Arbitragem. 
 c) Consultor. 
 d) Mediador. 
 
5. O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o 
processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o 
sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo: 
 
I- Ação Final. 
II- Abertura. 
III- Preparação. 
IV- Clarificação. 
V- Controle Final. 
VI- Apresentação. 
VII- Exploração. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas: 
 a) III - II - VII - VI - IV - I - V. 
 b) IV - I - III - II - VII - V - VI. 
 c) II - III - VI - VII - V - IV - I. 
 d) I - VI - IV - V - III - II - VII. 
 
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6. A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última 
atividade desenvolvida e é realizada individualmente por cada negociador que 
participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar uma avaliação do 
processo de negociação? 
 a) Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras. 
 b) Preparar as informações relacionadas ao seu oponente. 
 c) Determinar os prazos da negociação. 
 d) Definir os objetivos da negociação. 
 
7. Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação 
como forma de solução de conflito, pode-se chegar a um desses quatro resultados: 
ganha - ganha, ganha - perde, perde - ganha ou perde - perde. Sobre esses resultados, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas. 
 
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde, há uma concessão. 
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde, há uma 
cooperação. 
( ) Na negociação ganha - ganha chega-se a um compromisso e ambas as partes 
perdem até a um certo ponto para ganhar em outros. 
( ) Na negociação ganha - ganha, ambas as partes procuram uma solução 
integrativa em que cada parte acaba por ganhar. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - F - F - F. 
 b) V - V - V - V. 
 c) F - F - V - F 
 d) F - F - F - V. 
 
8. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de 
determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões 
para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e 
deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir: 
 
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião. 
II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do 
problema ou tema. 
III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução 
mais rapidamente. 
IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 b) As sentenças III e IV estão corretas. 
 c) Somente a sentença IV está correta. 
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 
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9. Toda relação humana é uma negociação, portanto, é preciso saber negociar. O 
processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em 
vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou 
cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de 
negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Negociação Ganha - Ganha. 
II- Negociação Ganha - Perde. 
III- Negociação Perde - Perde. 
IV- Negociação Perde - Ganha. 
 
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca. 
( ) Espírito de competição, o importante é que eu leve vantagem em tudo. 
( ) Concessão mútua e cooperação, um bom negócio deve atender aos interesses de 
todos. 
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) III - II - I - IV. 
 b) IV - I - II - III. 
 c) III - IV - I - II. 
 d) II - I - III - IV. 
 
10. Aprender com o passado é um dos processos que envolvem a preparação do processo 
de negociação, ou seja, usar a experiência anterior, sendo ela acertos ou erros 
ajudarão o negociador a identificar novos contatos e saber suprir a necessidade do 
consumidor. Para isso, é importante que o negociador busque constantemente todas 
as informações, sendo ela foco do sucesso profissional. Sobre a preparação para o 
processo de negociação, analise as sentenças a seguir: 
 
I- É de suma importância conhecer o perfil do outro negociador que está no pário de 
uma negociação. 
II- A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o 
sucesso de uma negociação. 
III- Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador 
alcançar o sucesso. 
IV- Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o 
insucesso de um negociador. 
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a sentença II está correta. 
 b) Somente a sentença I está correta. 
 c) As sentenças II e III estão corretas. 
 d) As sentenças III e IV estão corretas. 
 
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