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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) Avaliação: Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:655369) ( peso.:1,50) Prova: 26404471 Nota da Prova: 10,00 Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada Parte superior do formulário 1. Reunião é um encontro de duas ou mais pessoas com intuito de tratar de algum assunto ou realizar atividades. Elas podem ser informativas, exploratórias ou deliberativas. Numa reunião é comum perceber alguns comportamentos adotados. Sobre isso associe os itens utilizando o código a seguir: I- Introvertido. II- Otimista. III- Pessimista. IV- Profundo conhecedor. ( ) Permanece calado a maior parte do tempo, não fazendo críticas nem emitindo sua opinião. Fique atento, porque isso não significa que ele esteja desinteressado, simplesmente é tímido e não gosta muito de falar. ( ) Está sempre indignado e é negativo. Consequentemente, nada lhe agradará. Discorda de tudo e de todos, bloqueando o progresso da reunião. ( ) Busca sempre uma forma positiva de encarar os fatos, sempre encontra uma lição para as coisas que não deram certo, levanta a cabeça e tenta levar todos a refletir sobre este aprendizado e como pode ser evitado no futuro. Desta forma, reconduz para os objetivos da reunião. ( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: a) I - IV - II - III. b) I - III - II - IV. c) II - III - I - IV. d) IV - I - III - II. 2. O diálogo, segundo Conrado Rosa (2012, p. 44-45), propicia vantagens que nem no seio da família se experimenta ao início da vida. Para o autor, o cidadão é educado para uma lógica não do diálogo, mas da imposição. Isso conduz à prevalência do espírito de combate ao de solução colaborativa e orientada. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA: FONTE: ROSA, C. P. et al. Desatando nós e criando laços: os novos desafios da mediação familiar. Del Rey. Belo Horizonte : 2012. a) Nas negociações, o combate se mostra efetivo. b) O diálogo provoca a prevalência do espírito de combate. c) Na cultura brasileira, o diálogo é incentivado desde a infância. d) O diálogo propicia vantagens, como a solução colaborativa e orientada. 3. A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros em uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do processo de negociação, visando à otimização dos processos? I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado. II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação. III- Determinar os prazos e as condições de negociação. IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo. V- Realizar notas e observações para as próximas negociações. Assinale a alternativa CORRETA: a) As sentenças II e IV estão corretas. b) As sentenças III, IV e V estão corretas. c) As sentenças I e V estão corretas. d) As sentenças II, IV e V estão corretas. 4. A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional? a) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo uma posição radical com relação ao oponente. b) A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para consolidar parcerias de interesse único do negociador. c) A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto. d) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios. 5. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir: I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião. II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema ou tema. III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais rapidamente. IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião. Assinale a alternativa CORRETA: a) As sentenças III e IV estão corretas. b) As sentenças I, II e IV estão corretas. c) Somente a sentença IV está correta. d) As sentenças I, II e III estão corretas. 6. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir com ele? a) Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, evitando muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta pressionado. b) Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o problema proposto, já que a objetividade é uma das características marcantes desse perfil. c) Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige tempo e paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais que se podem obter com a decisão a ser tomada. d) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro. 7. A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir: I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor. II- Age com convicção e assertividade. III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente. IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala. V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação. Assinale a alternativa CORRETA: a) As sentenças I, IV e V estão corretas. b) As sentenças II, III e V estão corretas. c) As sentenças I, III e IV estão corretas. d) As sentenças II, IV e V estão corretas. 8. O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante e após o processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é preciso: I- Efetuar as concessões possíveis. II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los. III- Desenvolver um ambiente descontraído. IV- Planejar as concessões possíveis. V- Emitir o sinal de aceitação do processo. Assinale a alternativa CORRETA: a) As opções III e IV estão corretas. b) As opções II e IV estão corretas. c) As opções I e III estão corretas. d) As opções II e V estão corretas. 9. Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É nessa hora que identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, através de certo passos, superar essa situação, atingindo o sucesso ao final da negociação. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir: I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja necessário, troca-se a parte causadora da situação. II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque na negociação. III- Enfatiza que quer encerrara negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, somente sai dela com a situação finalizada. IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor. Assinale a alternativa CORRETA: a) Somente a sentença I está correta. b) Somente a sentença IV está correta. c) As sentenças II e IV estão corretas. d) As sentenças I, II e III estão corretas. 10. Reuniões são ocasiões oportunas às negociações e para se alcançar os objetivos definidos é importante se preparar. A preparação envolve organização e planejamento a fim de saber os assuntos que serão tratados e o perfil dos envolvidos. Sabemos que os participantes podem desenvolver comportamentos distintos em uma reunião. Sobre os comportamentos adotados em uma reunião associe os itens, utilizando o código a seguir: I- Profundo conhecedor. II- Falante. III- Distraído. IV- Irônico. ( ) Também prolixo, mas diferente do profundo conhecedor, pois não tem a intenção de mostrar-se superior, simplesmente não consegue ser objetivo, tanto que às vezes inicia conversas paralelas. ( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. ( ) Muitas vezes, pessoas estão presentes em treinamentos e reuniões apenas "de corpo" e não "de alma", te olham, mas não te veem. Parecem estar longe, talvez por algum problema, sonhando ou voando em seus pensamentos. ( ) Despreza opiniões alheias, ironiza comentários, principalmente aqueles que considera inferiores e sem criatividade. Para impor suas ideias, que normalmente é o seu objetivo principal, não se preocupa em diminuir as dos outros participantes. Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: a) II - III - I - IV. b) I - IV - II - III. c) II - I - III - IV. d) IV - I - III - II. Parte inferior do formulário
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