PIM V (GESTÃO COMERCIAL) - AVON

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UNIVERSIDADE PAULISTA
UNIP EAD
NOME COMPLETO
RA XXXXXXX
AVON
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V
CIDADE
2019
UNIVERSIDADE PAULISTA
UNIP EAD
NOME COMPLETO
RA XXXXXXX
AVON
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V
Projeto Integrado Multidisciplinar IV apresentado à Universidade Paulista – UNIP Interativa, como parte da avaliação para obtenção do título de Gestor Comercial, sob a coordenação da Prof.ª XXXXXXX.
Orientador: Prof. Xxx (colocar o nome do professor do fórum, ou do tutor).
CIDADE
2019
RESUMO
Apresenta a empresa Avon como alvo da pesquisa sobre as disciplinas do bimestre, a saber: Administração por Categoria de Produtos; Matemática Financeira e; Compras e Negociação/Sistemas de Precificação. Transcorre sobre a gestão de pessoas, sistema de precificação de produtos e demais diretrizes impostas pelo Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V. Pesquisa bibliográfica.
Palavras-chave: Administração por Categoria de Produtos. Matemática Financeira. Compras e Negociação/Sistemas de Precificação.
LISTA DE QUADROS
Quadro 1 - Evolução cronológica Avon (1895 - 2011)	7
Quadro 2 - Cronograma de desenvolvimento de vendas Avon (1906 - 2010)	13
Quadro 3 - Apresentação de ganhos com a implantação do plano de vendas na cidade A	19
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO	5
2 ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS	6
2.1 A empresa	6
2.2 Cadeia de Abastecimento	9
2.3 Supply Chain	10
2.4 Gestão de pessoas e o apoio a diversidade	12
3 GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPE DE VENDAS	13
3.1 Política de venda direta Avon	14
3.2 Diagnóstico da área de vendas	15
3.3 Conceito de plano de vendas e gestão de equipe de vendas	15
3.3.1 Plano de vendas e de equipe de vendas – Cidade A	16
3.3.2 Plano de vendas e de equipe de vendas – Cidade B	16
3.3.3 Plano de vendas e de equipe de vendas – Cidade C	17
3.4 Gestão de equipe de vendas	17
4 COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO	18
5 MATEMÁTICA FINANCEIRA	19
CONSIDERAÇÕES FINAIS	20
REFERÊNCIAS	21
1 INTRODUÇÃO
	Diante dos desafios econômicos, empresas que conseguem sobreviver há mais de um século no mercado, podem assim considerar-se verdadeiros achados, esse é o caso da Avon, que surgiu a partir de uma ideia e, hoje, após mais de um século continua como forte nome no ramo de cosméticos mundial. Com isso, a escolha desta empresa se deu pelo fato da mesma contar com a sua trajetória de sucesso no ramo de negócio escolhido, somado a imagem que esta construiu diante dos consumidores.
	De forma clara, este texto foi desenvolvido sobre os moldes dos conceitos das disciplinas do Projeto Integrado Multidisciplinar - PIM V, a saber: Administração por Categoria de Produtos; Matemática Financeira e; Compras e Negociação/Sistemas de Precificação. Além disso, também tem-se durante o texto questões sobre gestão de pessoas, vendas e sistema de precificação. Por fim, mediante a organização de capítulos referentes as disciplinas do bimestre, a pesquisa em si desenvolveu-se por meio de pesquisa bibliográfica. 
2 ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS
	Segundo Lacombe e Heilborn (2015, s.p.) administrar é: “Aproveitar da melhor forma as circunstâncias externas, de modo a utilizar o mais eficientemente possível os recursos de que se dispõe (pessoas, máquinas, materiais e capital) para fazê-la sobreviver e progredir”. Os autores aqui mostram que devesse tirar proveito de todas as situações, sejam elas voluntárias ou involuntárias, ou seja, achar as soluções dentro dos próprios problemas dentro da empresa.
	Administrar exige dos dirigentes da empresa algumas qualidades, que sem elas, fica impossível alavancar o negócio para o sucesso. Sendo assim, é necessário que eles sejam coordenadores e os controladores das atividades diárias, planejados, organizados e líderes. Portanto, os mesmos sempre devem estar a par de todas as situações para poder assim antecipar-se e criarem soluções para possíveis problemas futuros.
	Desse modo, planejar significa estar sempre um passo à frente de qualquer situação, quer dizer que o planejador, precisa ser visionário, fazer ensaios teóricos, para que assim ele venha descobrir possíveis falhas e corrigi-las, quantificar os recursos humanos disponíveis, caso não possua todos, bolar soluções para vencer esse obstáculo. É imprescindível que o gestor esteja atento aos detalhes do negócio, de modo a garantir melhores resultados e diminuir as falhas.
2.1 A empresa
	Em 1886, David H. McConnell, fundador da Avon, promoveu o empoderamento feminino em uma época marcada pelo auge do machismo no mundo, tendo em mente que as mulheres eram capazes de ter uma renda extra. Tudo começou com a primeira revendedora autônoma da empresa, Persis F. Eames Albee (AVON, 2019).
	Desde 1958, a Avon opera no Brasil promovendo o faturamento extra das mulheres, tendo assim o maior faturamento nacional do ramo de cosméticos e beleza, sendo que no território brasileiro representa maior percentual das operações da empresa no mundo. Assim sendo, o quadro 1 apresenta um resumo cronológico da expansão da empresa no Brasil e no mundo, desde sua fundação.
Quadro 1 - Evolução cronológica Avon (1895 - 2011)
	ANO
	ACONTECIMENTO
	1895
	A Califórnia Perfume Company abre as instalações de produção em Suffern, Nova Iorque. Dois anos mais tarde, a companhia expande as instalações, para incluir um laboratório.
	1896
	A Califórnia Perfume Company lança a sua primeira Brochura.
	1900
	As mulheres competem pela primeira vez nas Olímpíadas modernas, em Paris.
	1902
	A Califórnia Perfume Company tem 10.000 Revendedoras.
	1903
	Marie Curie, que descobriu o rádio, torna-se a primeira mulher a ganhar um Prémio Nobel. Esta cientista física e química francesa viria a ser a primeira pessoa a ganhar dois Prémios Nobel.
	1905
	A Companhia introduz a revista Outlook para as Revendedoras, com notícias e conselhos da companhia.
	1906
	A Companhia laça a sua primeira brochura a cores. O primeiro anúncio da companhia aparece na revista Good Housekeeping.
	1914
	Começa a primeira expansão internacional da Companhia, estendendo o negócio até Montreal, Canadá.
	1916
	A Califórnia Perfume Company estabelece-se no estado de Nova Iorque.
	1920
	As vendas superam 1 milhão de dólares pela primeira vez. Nos Estados Unidos da América, as mulheres ganham o direito de voto, após a ratificação da 19ª Emenda.
	1927
	O lançamento do produto Gertrude Recordon Facial Treatment marca a introdução da primeira linha de cuidado da pele da Companhia.
	1928
	Pela primeira vez, a Califórnia Perfume Company usa o nome AVON em produtos do dia-a-dia, incluindo um conjunto de toucador, talco e um líquido para limpeza de escovas de dentes. O nome é uma referência ao rio que atravessa Statford-Upon-Avon, o local do nascimento do escritor preferido de McConnell, William Shakespeare.
	1929
	Utiliza-se pela primeira vez o nome e logótipo AVON numa linha de cosméticos, que inclui um desenho da casa de Anne Hathaway (a mulher de Shakespeare).
	1931
	O Selo de Recomendação da Revista Good Housekeeping é atribuído a 11 produtos da Califórnia Perfume Company, um número inédito para uma única companhia.
	1932
	A Companhia passa de uma única campanha mensal para um ciclo de vendas de 3 semanas e reduz os preços em alguns produtos específicos para cada campanha. Subsequentemente, as vendas aumentam 70%, num período em que se vivia a Grande Depressão.
	1939
	A Califórnia Perfume Company muda o seu nome para Avon Products, Inc..
	1942
	Durante a Segunda Guerra Mundial, a AVON converte mais de metade do laboratório de Suffern numa fábrica para os esforços de guerra, que produzia conjuntos para paraquedista, máscaras de gás e produtos farmacêuticos. Ao mesmo tempo, as Revendedoras também vendem Títulos de Guerra.
	1944
	A AVON introduz um novo componente no modelo de venda direta que a irá distinguir das outras empresas: um plano com gestores por distrito, em que passa a haver um supervisor para zonas de vendas regionais.
	1946
	A AVON começa a sua cotação na Bolsa de NovaIorque.
	1948
	As vendas ultrapassam os 21 milhões de dólares.
	1953
	É lançado o primeiro anúncio televisivo da AVON.
	1954
	É lançada a campanha “Ding Dong, Avon Calling”, que dura até 1967, tornando-se a mais longa e mais bem-sucedida campanha publicitária da história.
A AVON chega à Venezuela, marco do início da expansão internacional. No mesmo ano, a AVON chega a Porto Rico.
	1955
	É criada a Fundação AVON nos Estados Unidos. Começando com uma bolsa de estudo, no valor de 400 dólares, a Fundação AVON acaba por se transformar na maior operação de filantropia associada a uma empresa, dedicada a ajudar as causas femininas globalmente. Passa a chamar-se “AVON Foundation for Women” em 2009, para refletir a sua missão de melhorar a vida das mulheres.
	1957
	O número de Revendedoras AVON cresce até 100.000, com um recorde de vendas que ultrapassa a marca dos 100 milhões de dólares.
	1958
	A AVON chega ao México.
	1959
	A AVON chega ao Reino Unido, Alemanha Ocidental e ao Brasil.
	1960
	A AVON chega à Islândia.
	1960s
	Nos anos 60 e 70, as ações da AVON são uma das ações “Nifty Fifty”, um grupo de títulos bem considerados e que se recomenda comprar e guardar, que também inclui companhias como a Xerox, a Disney e a Mcdonald’s. Estas ações ajudam a melhorar o mercado nos Estados Unidos, com as ações da AVON a subir até 140. A bolha “Nifty Fifty” mais tarde acaba por rebentar, causando a descida das ações dos E.U. A.
	1961
	A AVON lança a linha de produtos Skin-So-Soft, que se torna numa das linhas mais reconhecidas.
	1963
	Katharine Graham toma a direção da The Post Co., a empresa mãe do Jornal Washington Post, tornando-se na primeira mulher a dirigir uma das 500 maiores empresas da Revista Fortune. A astronauta soviética Valentina Tereshkova torna-se a primeira mulher a viajar no espaço. A AVON chega à Austrália.
	1964
	A AVON PRODUCTS, Inc. (AVP) entra na Bolsa de Valores de Nova Iorque.
	1966
	A AVON chega a Itália, Espanha e França.
	1969
	Com um programa chamado “The Better Way”, os ciclos de vendas de duas semanas tornam-se a regra para todas as regiões nos E. U. A.. A AVON chega ao Japão.
	1970
	A AVON chega à Argentina.
	1971
	A AVON começa a vender bijutaria.
	1972
	As vendas chegam aos mil milhões de dólares e a Companhia tem mais de 600.000 Revendedoras em todo o mundo.
	1973
	A Companhia desenvolve um programa informático para armazenar as formulações de ingredientes.
	1974
	A AVON inaugura uma fábrica de batons com uma linha de montagem automática em Suffern, Nova Iorque.
	1975
	A revista para Revendedoras Outlook passa a chamar-se Avon Calling. A AVON chega a Guatemala.
	1977
	A AVON patrocina o Circuito de Ténis avon Futures, na Virgínia. A AVON chega ao Chile e à Malásia.
	1978
	O número de Revendedoras chega à marca de um milhão, com vendas que totalizam mais de 2 mil milhões de dólares. A cidade de Atlanta recebe a primeira Maratona Internacional AVON para Mulheres, parte do Circuito de Corrida Internacional da AVON, criado por Kathrine Switzer. Switzer e a AVON ajudaram a definir o caminho para que a maratona feminina fosse incluída nos Jogos Olímpicos de Los Angeles de 1984. As vendas de bijutaria da AVON chegam aos 400 milhões de dólares, que com isso se transforma no maior distribuidor de bijutaria mundial. A AVON chega à Tailândia, às Filipinas e à Nova Zelândia.
	1979
	Margaret Tharcher torna-se a primeira mulher com o cargo de Primeiro Ministro no Reino Unido. A AVON compra várias empresas nos anos 80, começando pela Tiffany & Co.. Expande as suas áreas de negócio para equipamento médico, serviços de saúde e de cuidados domésticos, químicos, lares de idosos, bem como nas áreas de fragrâncias e catálogos. Em 1994, a companhia vende estas entidades, para se concentrar na área de negócio central. A AVON chega a El Salvador.
	1980
	A AVON chega às Honduras e à Arábia Saudita.
	1981
	Sandra Day O’Connor torna-se a primeira mulher nomeada para o Supremo Tribunal dos E.U.A..
	1982
	A AVON chega a Taiwan, ao Perú e a Portugal.
	1983
	A AVON chega aos Emirados Árabes Unidos e à República Dominicana.
	1984
	A AVON chega à Áustria e ao Líbano.
	1985
	A AVON chega ao Chipre do Norte.
	1986
	O centenário da AVON coincide com o centenário da Estátua da Liberdade. Parte das comemorações do 100º aniversário da AVON incluem tornar-se patrocinadora oficial do restauro da Estátua. A AVON chega à Ilha de Reunião.
Com o patenteado produto de cuidado da pele BIOADVANCE, a Avon torna-se a primeira empresa a usar Retinol estabilizado.
	1987
	A AVON chega às Maurícias.
	1988
	A companhia lança a sua icónica linha de maquilhagem AVON COLOR.
	1989
	A AVON é a primeira empresa de cosmética de grande dimensão a anunciar o fim dos testes em animais. A AVON chega à Indonésia.
	1990
	A AVON chega à China no modelo de venda direta, mas passa para venda a retalho em 1998, quando o Governo proíbe a venda direta. Em 2006, esta proibição acaba e a AVON volta ao modelo de venda direta. A AVON chega à Hungria e Alemanha de Leste.
	1991
	Hays Clark, o último descendente do fundador da companhia, David H. McConnell a ter uma ligação à AVON, reforma-se do Conselho de Direção. A AVON chega à República Checa, ao Panamá, ao Equador, à Bolívia e à Rússia.
	1992
	A AVON lança a linha de produtos Anew, pioneira no mercado da cosmética ao apresentar a tecnologia anti-idade à base de Ácido Alfa Hidróxido (AHA) ao serviço do cuidado da pele.
	1992
	A AVON Reino Unido começa a Cruzada Contra o Cancro da Mama, destinada à angariação de fundos para a causa e ao despertar da atenção das pessoas para a doença. Um ano mais tarde, os E.U.A. adoptam a Cruzada. A AVON chega à Polónia.
	1993
	A AVON chega à Eslováquia, Turquia e à Irlanda.
	1994
	A AVON chega ao Egipto.
	1996
	A AVON torna-se o patrocinador oficial de cuidados da pele e fragrâncias dos 100º Jogos Olímpicos em Atlanta. A AVON é a primeira companhia no mundo a lançar um site de e-comércio, destinado a clientes nos E.U.A.. A AVON chega à África do Sul, ìndia e Nicarágua.
	1997
	A AVON chega à Ucrânia, à Roménia, à Croácia e à Tunísia.
	1998
	A AVON Foundation é nomeada beneficiária da Caminhada AVON de 3 Dias contra o Cancro da Mama, o primeiro evento de longa distância e com vários dias de duração contra o Cancro. EM 2003, A AVON Foundation apresenta a sua própria Caminhada, com a distância de uma maratona e meia, ao longo de dois dias. Entre 2003 e 2010, as Caminhadas AVON conseguiram angariar mais de 380 milhões de dólares, com a colaboração e dedicação de cerca de 142 mil participantes. A AVON chega ao Uruguai e ao Paraguai.
	1999
	Pela primeira vez na AVON uma mulher assume a função de CEO: Andrea Jung.
A Companhia lança a sua primeira campanha publicitária global, “Let’s Talk”. A campanha centra-se na relação única da AVON com as mulheres em todo o mundo, bem como nas inovações em produtos de beleza. A AVON chega a Hong-Kong, Lituânia, Eslovénia, Bulgária e Letónia.
	2001
	A AVON chega à Grécia, Marrocos. Estónia, Moldávia, Sérvia e Coreia do Sul.
	2003
	A AVON lança a mark., uma marca própria para jovens.
A AVON chega ao Cazaquistão, Bósnia e República Herzgovina.
	2004
	A Fundação AVON começa a sua campanha de solidariedade contra a violência doméstica: “Speak Out Against Domestic Violence”, que tem como porta-voz a atriz Salma Hayek. A AVON chega ao Vietnam.
	2005
	A AVON abre as suas instalações topo de gama de Pesquisa e Desenvolvimento em Suffern, Nova Iorque. A AVON chega à Colômbia, à Finlândia e à Macedónia
	2006
	O Governo Chinês concede à AVON a primeira licença oficial para regressar à venda direta.
A AVON chega à Albânia.
	2007
	A AVON lança a Campanha Global Contra a Violência Doméstica.
Reese Witherspoon é nomeada a primeira Embaixadora Global da AVON, sendo ainda Presidente Honorária da AVON Foundation, com um envolvimento ativo nas ações da AVON e da fundação para angariações de fundos para as causas filantrópicas da companhia. Witherspoon lança “produtos de solidariedade”, cujos lucros revertem paraprogramas contra a violência doméstica. Cria a sua própria fragrância, Bloom. A AVON chega a Montenegro e ao Quirguistão.
	2008
	A AVON atinge mais de 10 mil milhões de dólares em vendas.
A Companhia expande os seus esforços para combater a violência contra as mulheres, associando-se ao Fundo para o Desenvolvimento das Mulheres das Nações Unidas para promover o fim da violência contra as mulheres. Esta associação é anunciada durante o Congresso Global para um Amanhã Melhor, um evento em celebração do Dia Internacional da Mulher. A AVON chega à Geórgia.
	2009
	A AVON tem mais de 6 milhões de Revendedoras.
A AVON lança o seu primeiro anúncio durante a Super Bowl, um evento desportivo nos E.U.A..
	2010
	A AVON inicia a campanha “Hello Green Tomorrow”, um movimento ecológico global, despertando a consciência de todos para a questão ambiental. A Campanha de Reflorestação da Mata Atlântica resultou na plantação de 2 milhões de árvores até ao final de 2010. Este programa segue uma iniciativa que teve início em 2009, para despertar a atenção para a sustentabilidade ambiental. A AVON e a AVON Foundation for Women associam-se ao Departamento de Estado dos E.U.A. e a Vital Voices para lançar a “Associação Global para o Fim da Violência contra as Mulheres”, para combater os mais destrutivos tipos de violência contra as mulheres e ajudar assegurar a justiça para mulheres e jovens por todo o mundo.
A AVON compra a Liz Earle Beauty Co. Limites, uma marca do Reino Unido de produtos de cuidado da pele com ativos naturais; a linha para crianças e bebés Tiny Tillia e a Silpada, a maior empresa de venda direta de bijutaria e jóias em prata. Ao longo da primeira década do novo milénio, a AVON chega a vários novos mercados, com uma forte expansão na Europa Central e de Leste e nas Caraíbas. A AVON está presente em mais de 100 países.
	2011
	A AVON COMEMORA 125 ANOS CELEBRANDO AS MULHERES
Fonte: Portal São Francisco (2016).
	Conforme visto, no quadro 1, o processo de crescimento da empresa, desde a sua fundação, sempre esteve em constante evolução. Porém, essa evolução não seria possível sem uma eficaz estrutura de logística. 
2.2 Cadeia de Abastecimento
A cadeia de abastecimento da empresa faz parte de um apanhado de processos que resultam no conjunto de ações de vendas e distribuição de produtos. Conforme visto na figura 1.
Figura 1 - Cadeia de abastecimento e distribuição Avon.
Fonte: Toledo et al (2014).
	Observa-se, na figura 1, que dentro de diversos processos que compõe a cadeia de abastecimento da empresa tem-se a presença desde o distribuidor de produtos até o consumidor final, uma rede de diferentes fornecedores compondo todo o processo. Segundo Bertáglia (2017, s.p.): 
A administração da cadeia de abastecimento exige o entendimento dos impactos que serão causados nas organizações, em seus processos e na sociedade. Entendê-la não se limita a saber que a demanda afeta todo o processo e que, portanto, estimativas e pedidos devem ser elaborados para satisfazer às necessidades de clientes e consumidores.
	Logo, mediante o texto acima, fica claro que a administração dentro do processo de abastecimento e distribuição de produtos possui importante papel dentro do contexto de vendas, pois será responsável por levar ao consumidor o produto que seja adequado a sua necessidade. Atualmente, a Avon possui em São Paulo o seu centro de distribuição e fábrica, e os demais centros de distribuição no Ceará e na Bahia. Além disso, na cidade de Cabreúva está localizado o maior centro de distribuição da empresa, sendo certificados com o selo Leed Gold, qualificando como construção verde. Com isso, também a questão da gestão das vendas aparece como outro ponto a ser discutido.
2.3 Supply Chain
	A devida adequação de processos dentro de um contexto de compra, venda e distribuição de produtos tem como ponto a favor ou contra das empresas, a gestão ideal da cadeia de suprimentos, conforme a necessidade de cada negócio. De modo que, o Supply Chain, funciona como o mecanismo que coordena os processos e as estratégias dos processos externos (CANO; SILVA, 2018).
Sendo assim, sobre a gestão dos processos que envolvem distribuição e armazenamento dos produtos, o principal fator que chama atenção sobre a Avon, de fato, é o investimento na infraestrutura. 
A cadeia de suprimentos adquire, fabrica e fornece a grande variedade de produtos Avon para milhões de clientes. É responsável por garantir a qualidade da fabricação dos produtos e também a segurança de seu transporte das fábricas até os centros de distribuição e posterior entrega aos revendedores Avon (AVON, 2019, s.p.). 
Como já dito, e em concordância com o texto acima, o centro de distribuição de Cabreúva, hoje, representa o maior CD da empresa em todo o mundo, sendo este equipado com equipamentos de ponta. Conforme pode ser visto na figura 2.
 Figura 2 - Operação logística do CD Cabreúva
 
 
 Fonte: Revista Logística (2014). 
	Conforme visto acima, a infraestrutura adotada pelo CD de Cabreúva, apresenta um exemplo de gestão de supply chain que visa a qualidade total dos processos, a fim de garantir o melhor atendimento a consultoras e clientes Avon. No entanto, apesar dos avanços mediante o processo de distribuição e abastecimento, existe a questão da dificuldade na entrega dos produtos para regiões distantes dos grandes centros, a exemplo da região norte. Desse modo, tem-se como alternativa para a solução deste problema a implantação de CDs exclusivos para a atenção a regiões norte e nordeste, onde estes funcionariam exclusivamente para o atendimento a consultores dessas regiões, garantindo maior agilidade na entrega dos produtos.
2.4 Gestão de pessoas e o apoio a diversidade
	Com respeito a gestão de pessoas, desde o início de sua trajetória empresarial, a Avon, busca pela valorização dos profissionais que fazem parte de sua equipe de colaboradores, em especial, as consultoras autônomas, que tornaram a marca conhecida em diversos países pelo mundo. Segundo Corrêa (2012, s.p.): “Uma gestão de pessoas bem executada impulsiona a organização a obter melhor desempenho e resultados satisfatórios”. Isso quer dizer que, dada a devida atenção a aqueles que desempenham as atividades nas empresas o resultado pode vir a ser melhor do que o esperado.
	Diante dessa questão a criação de políticas que visem a valorização do trabalhador, em especial, aqueles que culturalmente possuem pouca ou nenhuma valorização do mercado representa um diferencial para a empresa. A partir dessa ideia, o apoio ao empoderamento feminino tornou-se um lema da marca. 
A Avon empodera seus funcionários por meio de uma cultura coletivista, inclusiva, respeitosa e centrada em pessoas, oferecendo horizontes ilimitados para um plano de carreira, rico aprendizado e oportunidades de desenvolvimento, além de recompensas pessoais e profissionais. A estrutura cultural de Liderança em Ação, construída sob os fundamentos dos valores mais profundos da empresa, coloca os clientes e revendedores no centro de tudo o que é feito. Desse modo, é oferecida orientação aos funcionários de todos os níveis, demonstrando os valores da empresa, por meio de comportamentos que impulsionam o negócio: coragem, decisão, responsabilidade e inspiração. A Avon trabalha junto por um objetivo comum: impulsionar o negócio como uma equipe, uma Avon (AVON, 2019, s.p.).
	Conforme o texto acima, a política de inclusão da empresa trabalha de forma a garantir que sejam iguais as chances de crescimento profissional para todos os funcionários, independente do sexo, raça, gênero, idade, religião ou nacionalidade. Apesar disso, dentre as políticas da empresa não foram observadas políticas voltadas exclusivamente ao público PCD, sendo assim, a sugestão a ser proposta é com respeito a implantação de um banco de currículos exclusivo para seleção e recrutamento de pessoas portadoras de deficiência física.
3 GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPE DE VENDAS
	A questão das vendas em meio ao ambiente varejista das empresas representao principal meio de gerar recursos e, consequentemente, fortalecer a marca da empresa. Para Bernardo e Bazaga (2011, p.5): “As mudanças no varejo refletiram em várias áreas, entre elas, o processo de trabalho do varejo. Com isso percebeu-se a importância da equipe de vendas e a necessidade de se investir mais na formação das equipes”. Nesse sentido, observa-se que diante das diversas mudanças durante o passar das décadas, a Avon precisou adaptar-se em diferentes ambientes para assim garantir que o volume de vendas dos produtos permanecesse no ritmo esperado. Conforme pode ser visto no quadro 2.
Quadro 2 - Cronograma de desenvolvimento de vendas Avon (1906 - 2010)
	ANO
	ACONTECIMENTO
	1906
	Primeiro catálogo colorido, chamado CP Book, é introduzido no mercado.
	1927
	Lançamento do GERTRUDE RECORDON FACIAL, primeiro produto para tratamento da pela da marca AVON.
	1950
	Lançamento do primeiro creme em sache chamado To A Wild Rose fragrance.
	1961
	Lançamento do famoso óleo de banho da linha SKIN SO SOFT (SSS).
	1965
	Lançamento da fragrância WISHING, com colônia, creme sachê, talco e sabonete. Foi a primeira linha de produtos da marca que utilizou publicidade em rádio e TV.
	1986
	Lançamento do BIOADVANCE, uma linha de produtos para o cuidado com a pele à base de Retinol.
	1988
	Lançamento da linha de cosméticos AVON COLOR.
	1993
	Lançamento do ANEW (ou RENEW em alguns mercados), um revolucionário cosmético formulado com AHA (Alfa-hidróxi-ácido), poderoso ingrediente anti-idade até então usado apenas em consultórios dermatológicos para rejuvenescer a pele.
Lançamento da deo-colônia LAHANA, produzida a partir do avançado sistema “living-flowers”, que extrai a essência da flor sem destruí-la e a reproduz sinteticamente em escala industrial.
	1994
	Lançamento global da fragrância FAR AWAY, que marcou o início de uma nova estratégia da empresa, preocupada em oferecer um produto de preço acessível e atender o consumidor com a melhor relação custo benefício.
	1996
	Torna-se a primeira grande marca de cosméticos a vender produtos on-line, com a criação da loja virtual.
	1998
	Lançamento simultâneo em 53 países da fragrância WOMEN of EARTH. A criação da perfumista francesa Cálice Becker uniu flores, frutos e essências encontradas em todos os continentes.
Lançamento de RENEW NIGHT FORCE, um verdadeiro marco de inovação para a marca e para a indústria cosmética. O produto foi pioneiro na introdução de novas tecnologias por ter em sua composição a molécula AVC10, a primeira contra a flacidez do rosto e que estimula a produção de colágeno.
	1999
	Lançamento da linha de maquiagem COLOR TREND, desenvolvida para o público teen e que unia os conceitos de variedade, qualidade e preço acessível.
	2000
	Lançamento da AVON WELLNESS, uma linha de produtos voltados para saúde e bem-estar contendo vitaminas, pasta de dente e acessórios como travesseiros e esponjas de banho.
Lançamento da linha AVON ADVANCED TECHNIQUES, com produtos para tratamentos de todos os tipos de cabelos.
Lançamento do RENEW fluído facial com vitamina C.
	2003
	Introdução de uma linha completa de maquiagem moderna direcionada especificamente para o público jovem chamada MARK. A bela atriz Ashley Greene é a porta-voz global desta marca.
	2004
	Lançamento no mercado do primeiro catálogo, chamado “M”, que oferecia 16 páginas de produtos e acessórios direcionados para o público masculino.
Lançamento da primeira fragrância da trilogia TODAT TOMORROW ALWAYS, que marcou a entrada da AVON no mercado de perfumes de luxo.
Lançamento do RENEW CLINICAL, uma linha composta por produtos indicados para necessidades específicas da pele, normalmente tratadas com procedimentos clínicos. Por isso, podem ser usados por todas as idades.
	2005
	Introdução dos produtos AVON NATURALS SKINCARE, uma linha completa formulada com Bioseed Complex, proporcionando uma pele mais limpa, macia e protegida.
	2006
	Lançamento do RENEW ALTERNATIVE, um creme facial intensivo antiidade, resultado de uma inovadora fusão das plantas orientais com a tecnologia ocidental.
	2007
	Lançamento mundial das fragrâncias ROUGE (feminina) e NOIR (masculina), assinadas pelo estilista Christian Lacroix, definindo a entrada da AVON no segmento de perfumaria de luxo.
	2008
	Lançamento da SuperSHOCK, uma máscara para os cílios que promete 12 vezes mais volume em uma única aplicação.
Lançamento, em parceria com a marca finlandesa Marimekko (que fabrica roupas, tecidos para decoração de interiores, bolsas e acessórios), da AVON MARIMEKKO MIX FLOWERS, uma coleção de blushes e sombras com embalagens que traziam uma releitura da estampa Unikko, criada em 1964. A coleção apresentava os desenhos em diferentes tonalidades que se harmonizavam, permitindo diversas combinações de cores e, portanto, versatilidade na aplicação.
Lançamento do U by Ungaro, primeira fragrância criada em parceria entre a marca e o estilista Emanuel Ungaro.
	2009
	Lançamento do RENEW REJUVENATE, uma completa linha com produtos indicados para reverter os sinais mínimos de envelhecimento facial, como poros abertos, pele oleosa, perda de vitalidade e sinais de cansaço.
Depois do sucesso da primeira fragrância em conjunto com o estilista Christian Lacroix, ocorre o lançamento de uma segunda fragrância chamada ABSYNTHE, inspirada na história envolvente e misteriosa do elixir absinto. O resultado é uma fragrância exótica, feminina e cheia de sedução.
Algumas das maiores marcas e celebridades mundiais associam seu nome à AVON com o lançamento de fragrâncias, tais como: as franquias 007 e Ironman, as atrizes Courteney Cox e Reese Whiterspoon e o ator Patrick Dempsey.
	2010
	Lançamento na Índia de sua primeira coleção de jóias.
Lançamento do U by Ungaro Fever, nova fragrância criada em parceria entre a marca e o estilista Emanuel Ungaro.
Lançamento da AVON CARE, uma ampla linha de produtos que garantem cuidados essenciais para a pele.
Lançamento da AVON RENEW REVERSALIST, uma completa linha de produtos que reverte os sinais da idade, ajudando a criar uma pele nova. Seus produtos são indicados para pessoas a partir de 35 anos ou com sinais moderados de envelhecimento facial.
Fonte: Portal São Francisco (2016).
	De acordo com o quadro 2, a percepção de mercado da empresa da mesma forma que o ambiente externo também passou por mudanças. O lançamento de novos produtos se tornou uma estratégia da empresa, onde a cada novo lançamento o meio de divulgação resultava em novos focos de vendas dos produtos. 
3.1 Política de venda direta Avon
	Como visto, a cada novo lançamento a estratégia de venda da empresa precisou ser reformulada a cada período. Nesse ponto, a venda direta por meio das consultoras autônomas revelou-se como uma excelente estratégia para estar próxima dos consumidores, em especial, das mulheres.
A venda direta é um canal de comercialização dos produtos diretamente para os clientes, ou seja, sem intermediários. Os revendedores são profissionais autônomos que comercializam os produtos Avon com os consumidores. Na empresa, a parte direta da venda também se refere aos relacionamentos pessoais que os revendedores desenvolvem com seus clientes, sejam presenciais, sejam virtuais. Essa venda por relacionamento inclui um nível elevado de atendimento e serviços personalizados (AVON, 2019, s.p.).
	Portanto, se a venda direta, conforme o texto acima trata-se de uma estratégia de atendimento personalizado. A questão volta-se a criar outros mecanismos que garantam que as vendas aumentem e o crescimento da empresa seja notório por mais períodos consecutivos.
3.2 Diagnóstico da área de vendas
	Tendo como base a permanência da marca AVON há mais de um século e a constante expansão que a mesma sofreu desde a sua criação até o dia de hoje, a percepção que se tem é que a política de venda adotada, sim, é bem aceita pelo público a qual se destina. “A venda é um instrumento de comunicação com o mercado que depende de estratégias eficientes, profissionalismo, treinamento, produtos, preços e sistemas promocionais” (ATITUDES E NEGÓCIOS, 2015,s.p.). Sendo assim, dentro de um conceito de expansão e constante crescimento de uma marca, torna-se imprescindível que sejam eficazes as políticas de venda. 
3.3 Conceito de plano de vendas e gestão de equipe de vendas
	Diante do papel do setor de venda para as empresas, a ideia do plano de vendas surge como um meio de alavancar o número de vendas e gerar mais resultados. “Planejar de forma sistemática e permanente contribui para o sucesso das vendas e de seu negócio na medida em que permite desenvolver instrumentos para o monitoramento das metas e quotas estabelecidas” (SEBRAE, 2016, s.p.). Com isso, diante do desafio de aumentar o faturamento anual da Avon em todo o país, identificou-se que é necessária a criação de planos estratégicos a fim de aumentar o fluxo de vendas em regiões mais distantes dos grandes centros.
	Outro ponto, ainda em relação a venda, está na questão da gestão das equipes de venda. Nesse ponto, existe a questão da devida gestão que proporcionará os resultados esperados nas vendas. 
O desempenho operacional deriva do desempenho humano, que depende primordialmente de três variáveis: as habilidades técnicas necessárias para o desenvolvimento do trabalho, a motivação individual e a capacidade de trabalhar com outras pessoas em harmonia (ALVAREZ; CARVALHO, s.p.).
	Além disso, também o sucesso das vendas conta com o apoio dos componentes da equipe, os vendedores, serão quem colocarão em prática o plano de vendas. “O vendedor é uma pessoa de muito destaque e relevância dentro de uma empresa, pois é através dele que se forma o canal de comunicação entre empresa e cliente” (ATITUDE E NEGÓCIOS, 2015, s.p.). Ou seja, dentro do processo de venda, todos os componentes são importantes e imprescindíveis para o sucesso das vendas.
	Nesse ponto de vista, segundo as diretrizes do Projeto Integrado Multidisciplinar - PIM V, a partir desse ponto serão abordados um plano de vendas e uma estratégia de gestão de equipes para três cidades distintas, no intuito de gerar um aumento dos ganhos em 10% nos próximos 12 meses. Dentre estas cidades, tem-se uma de grande metrópole, uma cidade de médio porte e uma cidade de pequeno porte, todas com características distintas entre si e iguais potenciais de crescimento da marca Avon.
3.3.1 Plano de vendas e de equipe de vendas – Cidade A
	Inicialmente, a cidade A possui como característica principal o contingente populacional que a faz uma grande metrópole. Nessa situação o grande número populacional traz à tona uma oportunidade de geração de negócios que visem a expansão, por meio de estratégias que visem abranger o máximo populacional. Dado o contingente territorial da cidade, o plano de vendas consiste na implantação de pontos de vendas em locais de grande fluxo de pessoas, tais como shoppings centers, estações rodoviárias e aeroportos. Além disto, a equipe de vendas de cada local ficará assim responsável por alcançar metas diárias, semanais e mensais, dentre as quais uma vez alcançadas irão gerar benefícios que vão desde prêmios materiais até a acréscimos salariais de 5% a 7% do total de vendas do período. 
3.3.2 Plano de vendas e de equipe de vendas – Cidade B
	Agora, com respeito a cidade B, a estratégia de vendas adotada será voltada ao empenho no recrutamento e treinamento de novas consultoras autônomas. Assim, a priori em parceria com o Setor de Recursos Humanos, a equipe de venda ficará responsável em montar postos de recrutamento em locais de grande fluxo de pessoas, em especial, locais que circulam pessoas das classes C e D, que igualmente desejam obter renda extra.
	Em resumo, o plano estabelece um fortalecimento da venda direta dos produtos por meio do aumento de consultoras de modo a garantir maior aproximação com os clientes e, também, gerar uma imagem de aproximação das próprias consultoras. 
3.3.3 Plano de vendas e de equipe de vendas – Cidade C
	Por último, o plano de vendas na cidade C consiste no apoio a venda online, de modo proporcionar mecanismos que facilitem o aceso da população a todos os produtos da marca, uma vez que, é comum que em cidades pequenas o acesso a determinados produtos seja difícil por conta da distância. Logo, a ideia das vendas será expandida para além dos cosméticos, aderindo assim a artigos para casa, vestuário e calçados. Portanto, a estratégia nessa última cidade é expandir a imagem da empresa para além do setor de cosméticos, tornando-a porta de acesso a outros produtos também de outros ramos. 
3.4 Gestão de equipe de vendas
	Sobre a devida gestão da equipe de vendas que garante a implementação do conceito da empresa, Pereira (2017, p.518) defende que: 
[...] é imprescindível abordar a liderança estratégica como uma potencial obtentora de resultados satisfatórios para a empresa, pois é uma forma de gestão focada em propósitos e grandes objetivos, geralmente elaborados de acordo com a visão e a missão da organização, onde cada etapa do processo de gerir passa a ter um por quê e um para quê.
Logo, dentro do conceito abordado acima, como forma de controle e supervisão dos ganhos, também serão realizados relatórios analíticos e reuniões com as equipes das três cidades, a fim de identificar falhas e ajustar estratégias nas vendas. Os relatórios serão gerados como forma de controle e, o mais importante, desenvolverão o papel de detectores de falhas e documentos base a possíveis ajustes a todo o processo já implantado.
4 COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO
	Diante do contexto de busca por evolução constante de compra e venda de produtos, o sistema de precificação das empresas varejistas precisa ser bem elaborado, a fim de garantir que haja lucro e diminuam os prejuízos. Tal como outros pontos decisivos nas empresas: “A precificação é outra importante decisão a ser tomada pelos gestores. Para tal, geralmente as empresas baseiam-se em diversas estratégias, elaborando, conseqüentemente, várias formas de precificar seu produto” (SILVA et al, 2007, p.9).
	Sendo assim, com respeito ao sistema de precificação da Avon identificou-se que este parte do princípio da equiparação de valores em relação aos principais concorrentes. Somado a isso, existe a questão do cálculo de valor conforme o custo de fabricação dos produtos dentro da cadeia de produção da própria empresa, o que proporciona para a mesma a possibilidade de menores custos devido a fabricação própria. Logo, o que pode ser visto é que a política adotada na precificação dos produtos busca o menor valor sem perder a qualidade da marca.
5 MATEMÁTICA FINANCEIRA
	O caminho traçado através do plano de venda visto anteriormente, dentro do contexto de aumento de ganhos apenas pode ser visualizado de modo completo através do detalhamento das etapas de cada processo até a concretização do plano. Desse modo, os cálculos matemáticos dentro do contexto de análise financeira das empresas representam a verdade dos resultados das estratégias desenvolvidas. “Manter informações precisas sobre suas movimentações financeiras é crucial para que as empresas se mantenham competitivas, especialmente frente a um cenário econômico que apresenta constantes mudanças e oscilações” (SANTOS, 2016, p.63).
	Com isso, segue abaixo o quadro 3, um exemplo de aplicação da análise financeira dentro da empresa, referente a prospecção de ganhos com a aplicação do plano de vendas na cidade A, citada anteriormente.
Quadro 3 - Apresentação de ganhos com a implantação do plano de vendas na cidade A
	
	
	
	LOCAL DE VENDA
	2018
	2019/1 (< 10%)
	
	Quantidade de venda de produtos antes do plano
	Faturamento
	Quantidade de venda pós plano
	Faturamento
	Terminais
	5000
	60.000
	5500
	61.200
	Shoppings
	3500
	50.000
	3850
	55.000
	Aeroporto
	3500
	35.000
	3850
	38.500
	Total
	9000
	145.000
	9900
	159.500
Fonte: Elaborado pela autora (2019).
	Conforme visto acima, os dados sobre faturamento dentro de um processo de aplicação do plano alcançam a expectativa esperada ainda do primeiro semestre de 2019. Dada a comparação do mesmo período com o ano anterior.CONSIDERAÇÕES FINAIS
	Durante todo o decorrer deste texto foram vistas estratégias de análise sobre a gestão da empresa Avon, esta que já há séculos atua como uma das principais empresas de cosméticos do mundo. Com isso, a percepção que se teve durante todo o processo é que para uma carreira consolidada no mercado, a empresa antes de qualquer outra coisa precisa estar atenta as mudanças do mercado ao seu redor. 
	O interessante, no entanto, é que mesmo com tantas mudanças a marca Avon continua popular, sendo referencial em produtos cosméticos em geral. Isso se dá a partir de diversos pontos, que vão desde a qualidade dos produtos até as estratégias de vendas adotadas pela empresa. Logo, conclui-se que mediante as diretrizes propostas todas puderam ser assim aplicadas conforme as delimitações estipuladas por este texto. 
	
 REFERÊNCIAS
ALVAREZ, Francisco Javier Sebastian; CARVALHO, Marcos Roberto. Gestão eficaz da equipe de vendas: venda mais adequando sua equipe aos clientes. São Paulo: Saraiva, 2008.
ATITUDE E NEGÓCIOS. 10 dicas para fazer um excelente planejamento estratégico de vendas. 2015. Disponível em: https://atitudeenegocios.com/planejamento-estrategico-de-vendas/. Acesso em: 27 maio 2019.
AVON. Conheça nossas áreas. 2019. Disponível em: https://www.avon.com.br/aavon/conheca-nossas-areas. Acesso em: 27 maio 2019.
AVON. Nossa História. 2019. Disponível em: https://www.avon.com.br/aavon/historia-da-avon. Acesso em: 26 maio 2019.
BERNARDO, Juliana Maioli Laval; BAZAGA, Carlos Eduardo Dias. O papel do gerente de vendas em lojas de varejo. Revista Eletrônica da Faculdade Metodista Granbery, vol.1, n.10, 2011. p.1-23. Disponível em: http://re.granbery.edu.br/artigos/NDIx.pdf. Acesso em: 27 maio 2019.
BERTAGLIA, Paulo Roberto. Logística e gerenciamento da cadeia de abastecimento. Editora Saraiva, 2017.
CORRÊA, Thiago. Gestão de pessoas para a valorização profissional. 2012. Disponível em: https://administradores.com.br/artigos/gestao-de-pessoas-para-a-valorizacao-profissional. Acesso em: 27 maio 2019.
FRANCISCO, Portal São. História da Avon. 2019. Disponível em: https://www.portalsaofrancisco.com.br/curiosidades/historia-da-avon. Acesso em: 26 maio 2019.
LACOMBE, Francisco; HEILBORN, Gilberto. Administração: Princípios e Tendências. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 2015.
OLIVEIRA CANO, Catarina de; DA SILVA, Giovana Gavioli Ribeiro. Introdução à logística empresarial (supply chain management). Senac, 2018.
PEREIRA, Geovana de Oliveira. A gestão de pessoas como estratégia de maximização dos resultados de uma empresa por meio da equipe de vendas. Colloquium Socialis, v. 01, n. Especial 2, Jul/Dez, 2017, p.516-521. DOI: 10.5747/cs.2017.v01.nesp2.s0185. Disponível em: http://www.unoeste.br/site/enepe/2017/suplementos/area/Socialis/02%20-%20Administra%C3%A7%C3%A3o/A%20GEST%C3%83O%20DE%20PESSOAS%20COMO%20ESTRATEGIA%20DE%20MAXIMIZA%C3%87%C3%83O%20DOS%20RESULTADOS%20DE%20UMA%20EMPRESA%20POR%20MEIO%20DA%20EQUIPE%20DE%20VENDAS.pdf. Acesso em: 27 maio 2019.
SANTOS, Andréia Pereira dos. Análise econômico-financeira e a sua contribuição para o desempenho da gestão empresarial. 2016. Disponível em: http://dspace.bc.uepb.edu.br/jspui/handle/123456789/12349. Acesso em: 27 maio 2019.
SEBRAE. Como elaborar um plano de vendas. 2016. Disponível em: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-elaborar-um-plano-de-vendas,4b9b26ad18353410VgnVCM1000003b74010aRCRD. Acesso em: 27 maio 2019.
SILVA, Aline Moura Costa da et al. Um estudo sobre o sistema de contabilidade gerencial de uma empresa do ramo de aromas e fragrâncias: da literatura à prática. In: Anais do Congresso Brasileiro de Custos-ABC. 2007. Disponível em: https://anaiscbc.emnuvens.com.br/anais/article/viewFile/1652/1652. Acesso em: 27 maio 2019.