PLANO DE MARKETING natura

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PLANO DE MARKETING
Para uma maior compreensão de como confeccionar um plano de marketing, será apresentado um modelo muito eficiente. Faz-se necessário observar que não se trata de um documento com características fixas. As informações a serem exploradas no Plano de Marketing devem ser ajustadas às necessidades ressaltadas durante a realização do Planejamento de marketing. É bom lembrar que o plano é um documento que será preenchido com informações do planejamento, mas também é complementado e alterado ao longo da execução das atividades nele propostas.
PLANO DE MARKETING
SUMÁRIO EXECUTIVO
Neste espaço, devem constar as informações da empresa: razão social, a que se destina, tamanho da empresa, número de funcionários, etc.
Empresa: NATURA  
Razão social: NATURA COSMÉTICOS S/A
Numero de Funcionário: Nossa rede conta com 6,8 mil colaboradores e 1,8 milhão de consultoras e consultores Natura, além de fornecedores e parceiros.
Ramo da Natura: A Natura é a maior multinacional brasileira de cosméticos começou em 1969, quando Luiz Seabra inaugurou uma pequena fábrica em São Paulo. Desde então, construímos um negócio voltado à construção do Bem Estar Bem – que se manifesta nas relações harmoniosas que um indivíduo estabelece consigo mesmo, com os outros e com a natureza.
A natura Companhias brasileiras ocupam a 6ª e a 17ª posição no ranking Direct Selling News. Setor tem 4 milhões de empreendedores no Brasil e movimenta R$ 45 bi anuais, segundo a ABEVD. A Natura ocupa o 6º lugar do mundo entre as maiores companhias, com um faturamento anual de US$ 3,67 bilhões
DESCRITIVO:
Este espaço é reservado para a descrição do histórico da empresa e um panorama da sua situação atual, descrevendo fraquezas e forças que ela apresenta. Para que essas informações sejam obtidas, é necessário fazer a análise SWOT.
A trajetória que nos transformou na maior multinacional brasileira de cosméticos começou em 1969, quando Luiz Seabra inaugurou uma pequena fábrica em São Paulo. Desde então, construímos um negócio voltado à construção do Bem Estar Bem – que se manifesta nas relações harmoniosas que um indivíduo estabelece consigo mesmo, com os outros e com a natureza.
NOSSA HISTÓRIA É FEITA DE COSMÉTICO E REALAÇÕES
· 1969: Luiz Seabra funda a Indústria e Comércio de Cosméticos Berjeaut. Meses depois, a empresa passa a se chamar Natura.
· 1970: abrimos nossa primeira loja, na rua Oscar Freire, em São Paulo. Luiz Seabra atende pessoalmente as clientes.
· 1974: a venda direta é adotada como modelo de negócios, uma aposta na força das relações. A loja da Oscar Freire é fechada.
· 1979: lançamos a linha Sr. N, inaugurando o segmento de produtos masculinos, uma novidade na época.
· 1980: com a expansão para diferentes regiões do Brasil, alcançamos 200 colaboradores e 2.000 consultoras.
· 1982: primeira incursão da Natura no mercado internacional, por meio de um distribuidor local no Chile.
· 1983: nós nos tornamos a primeira marca de cosméticos no Brasil a oferecer refil. Lançamos Sève, óleo de banho inédito no mercado.
· 1984: surge o sabonete Erva Doce, que se transforma em um clássico do nosso portfólio.
· 1986: criamos Chronos, produto antissinais que valoriza a beleza da mulher em cada fase da vida.
· 1989: atingimos a marca de 50 mil Consultoras de Beleza.
· 1990: adotamos a rosácea como nosso símbolo.
· 1993: lançamos a linha de produtos Mamãe e Bebê, com a proposta de fortalecer o vínculo entre mães e filhos.
· 1994: iniciamos nossas operações na Argentina e no Peru.
· 1995: criamos nossa única linha de produtos não cosméticos, Crer Para Ver, cujo lucro é revertido para ações de melhora da educação.
· 1996: Kaiak, uma das fragrâncias mais vendidas da perfumaria brasileira, chega ao mercado.
· 2000: lançamos a linha Ekos, que incorpora ativos da biodiversidade brasileira à formulação de seus produtos.
· 2001: inauguramos o mais avançado centro integrado de pesquisa e produção de cosméticos da América do Sul, em Cajamar (SP).
· 2004: realizamos a abertura de capital na Bolsa de Valores de São Paulo.
· 2005: inauguramos nossa primeira loja em Paris. Lançamento do Natura Musical, programa de divulgação da música brasileira.
· 2006: banimos os testes de produtos e de ingredientes em animais.
· 2007: criamos o Programa Carbono Neutro, com metas de redução das emissões de gases de efeito estufa em toda a cadeia produtiva.
· 2009: ao completar 40 anos, atingimos a marca histórica de 1 milhão de consultoras.
· 2010: criamos o Instituto Natura para gerir os recursos de Crer Para Ver. Começamos a produzir na Argentina, na Colômbia e no México.
· 2011: lançamos o Programa Amazônia, com o objetivo de direcionar investimentos para a região.
· 2012: começa o processo de aquisição da marca australiana de cosméticos Aesop pela Natura (concluído em 2016).
· 2013: reduzimos em um terço as emissões de gases de efeito estufa. Lançamos a linha Sou, com 70% menos plástico.
· 2014: inauguramos o Ecoparque, centro industrial em Benevides (PA), e nos tornamos a primeira companhia de capital aberto a se tornar uma Empresa B.
· 2015: o Rede Natura, nossa primeira plataforma de vendas on-line, alcança todo o território brasileiro e chega ao Chile.
· 2016: inauguramos lojas em diversas regiões do Brasil e também a primeira delas em Nova York.
· 2017: adquirimos a marca britânica de cosméticos The Body Shop.
· 2018: é criado o grupo Natura &Co, união de Natura, Aesop e The Body Shop.
· 2020: Natura & Co conclui a aquisição da Avon, criando o quarto maior grupo do mundo do segmento de beleza.
PERSPECTIVAS
Nesta fase, será descrito o que se pretende alcançar com as atividades propostas neste plano. Logo, este espaço será preenchido por último, depois de preenchidas as próximas etapas. Lembrando que essa informação deve ser a mais clara possível e deve apresentar uma vantagem sobre os concorrentes.
A Natura tem como objetivo consolidar-se como referência na qualidade de processos e produtos na indústria cosmética e alcançar "classe mundial" na qualidade de processos, produtos e serviços, de modo a construir uma marca de excelência reconhecida por todos os seus públicos.
AMBIENTES
Neste momento, serão descritos os ambientes externo e interno.
Ambiente externo:
1. fatores políticos;
2. fatores econômicos;
3. fatores sociais;
4. fatores culturais e
5. fatores tecnológicos (não é para falar sobre os recursos que a empresa possui, mas sobre o universo tecnológico que existe para as empresas do segmento que ela faz parte).
Ambiente interno:
1. clima organizacional;
2. tecnologia disponível na empresa;
3. recursos humanos disponíveis e
4. recursos financeiros.
BENCHMARKING
Neste espaço, serão descritos os principais concorrentes (forças e fraquezas) e o mercado que, atualmente, consome o produto/serviço ou a marca.
	ANÁLISE NTERNA
	FORÇAS
	FRAQUEZAS
	
	· Forte marca, com nome conhecido e admirado no mercado pela imagem associada a responsabilidade social, ao desenvolvimento sustentável e à qualidade de seus produtos. 
· Está listada no Novo Mercado, garantindo padrões de governança corporativa, trazendo mais confiança aos investidores e ao mercado. 
· Sistema de distribuição bem estruturado
	· Necessidade contínua de investimentos em marketing, pesquisa e desenvolvimento para atrair e reter os consumidores.
· Total dependência dos representantes de vendas diretas. 
· A penetração em regiões remotas aumenta os custos de logística.
	ANÁLISE INTERNA
	OPORTUNIDADES
	AMEAÇAS
	
	· Expansão nos mercados brasileiro e internacional por ser tratar de uma empresa sustentável.
· A variedade demográfica e socioeconômica brasileira permite a empresa desenvolver produtos diferenciados para atender as necessidades específicas desses vários nichos. 
· Com uma loja em Paris, a empresa tem a oportunidade de exportar a biodiversidade brasileira presente em seus produtos pela Europa.
	· Alto nível de exposição às flutuações da economia e da política brasileira, já que o consumo de seus produtos está relacionado ao poder de compra. 
· A nova legislação globale local, preocupada com o acesso e utilização da biodiversidade, é um fator que acarreta mais custos. 
· A entrada de concorrentes nos canais de vendas direta afeta os resultados da Natura
PUBLICO-ALVO
Nesta etapa, identifique exatamente o público que se pretende atingir com as atividades de marketing propostas neste plano. Esse público-alvo é o segmento que melhor ofereça oportunidades para o negócio.
As atividades podem ser voltadas para atingir a um público composto por pessoas físicas ou jurídicas.
Natura Cosméticos. Quer atingir o púbico nacional e internacional, consumidores que valorizam o mundo da beleza, gostam da nossa empresa e dos nossos produtos, que se identificam com nossas crenças, nossas causas e visão de mundo e querem se sentir parte de uma comunidade de pessoas comprometida com a construção de um mundo melhor.
Para pessoas físicas:
· Comportamentais: hábitos de consumo, quantidade de consumo, ocasiões de compra, etc.
“Segmentação baseada no comportamento do consumidor divide os compradores em grupos com base no conhecimento em relação a determinado produto e nas atitudes direcionada à ele, no uso que se faz desses produtos e nas reações à ele.” (KOTLER, PHILIP; ARMSTRONG, GARY; 2003, p. 168). Em relação a essa definição a empresa adota uma posição sustentável procurando agregá-lo nos seus produtos, seja passando a informação aos seus consumidores de como seus produtos são fabricados, a origem de suas matérias primas, e a reposição (ações praticadas) para repor essas matérias primas usadas no processo produtivo na Natureza. A mão de obra que utiliza é bastante explorada pela empresa, a fim de usar o conhecimentos das comunidades locais como forma de manter sua essência totalmente brasileira, e reforçando o aspecto social da entidade
· Demográficos: sexo, idade, renda e formação.
Em suma, a NATURA trabalha no conceito Demográfico com seus produtos para todas as etapas da vida (criança, adolescente, fase adulta e terceira idade), também visando a renda dos consumidores, sexo e as diferentes divisões de grupos étnicos. O objetivo principal da NATURA é o cuidado e a contínua preocupação com as necessidades dos consumidores em cada fase de sua vida.
Um bom exemplo de segmentação é o ramo de Maquiagens Estéticas NATURA, divididos em linhas FACES – voltado para rendas baixas. AQUARELA – para rendas intermediárias e linha UNA – voltada para rendas altas. Sobre a segmentação por Sexo pode se verificar nas colônias e perfumes que são lançadas ora para um público feminino, ora para um masculino, haja vista os produtos específicos que são lançados no mercado.
· Psicográficos: atitudes e estilo de vida.
“Divide os compradores em diferentes grupos com base na classe social, no estilo de vida ou em características da personalidade.” (KOTLER, PHILIP; ARMSTRONG, GARY; 2003, p. 167). É notada basicamente nos produtos que são focados no estilo de vida do consumidor final. Por exemplo a linha Kaiak, possui o perfume Original e as linhas Aventura para quem pratica esporte,  Urbe – para homens que vivem na cidade, entre outras linhas.
É também estimulada na Natura a conexão e alinhamento daquilo que faz bem para os consumidores, pois nessa rotina estressante do dia-a-dia o foco é manter o cuidado com o seu corpo, e procurar a simplicidade, o prazer nos pequenos detalhes, como tomar um banho por exemplo, levar seu cachorro para passear, brincar com seus filhos, etc.
A Natura através de sua segmentação de mercado procura atender à todos os públicos independentemente da idade, raça, sexo ou classe social com a melhor qualidade, tecnologia e pensando nas necessidades específicas de cada público alvo. A garantia de qualidade, a responsabilidade social e a acessibilidade de seus produtos através de suas consultoras fazem com que a marca seja a líder de mercado no segmento de vendas por catálogo.
É notável a preocupação da empresa em transmitir seus valores e crenças através de seus produtos e campanhas publicitárias. De diversas maneiras a Natura estimula seu consumidor a desenvolver uma atitude de consumo responsável e sustentável, não somente na hora de consumir seus produtos, mas, também estender estes pequenos gestos para nosso dia-a-dia.
· Geográficos: regiões, cidades, bairros e país.
Para pessoas jurídicas:
· Geográficos: regiões, cidades, bairros e país.
· Comportamentais: hábitos de compra, benefícios que procuram, etc.
· Características gerais: ramo de atividade, imagem da marca, serviços e produtos oferecidos.
ESTUDO SOBRE A MARCA
Praticado:
Neste momento, descreva como a marca é vista no mercado, atualmente, quais são as vantagens competitivas e as fraquezas. Deve ser feita uma análise comparativa com os principais concorrentes.
A estratégia da Natura inspira e serve de referências para empresas que querem se destacar no mercado. Com branding forte, atuação multiplataforma e atenção às causas ambientais, a gigante do setor de perfumaria e cosméticos não para de crescer no Brasil e no mundo. A natura é uma empresa com 38 anos no setor de cosméticos e produtos de higiene e perfumaria. Lidera mercado nacional e investindo na internacionalização desde 1984. Desde sua fundação tem contado com um laboratório onde começou em São Paulo. Atualmente tem obtido êxito com a venda direta através de suas “consultoras”.
Obteve um crescimento vertiginoso na década de 80 enquanto o Brasil vivia momentos de grande recessão. No final da década de 80 ela se reorganizou e em 1981 obteve a agregação de novas empresas que se fundiram em 1989. Atualmente a empresa vem se expandido a mercado internacional estando presente em vários países enfrentou mudanças na sua estrutura produtiva e também cultural. 
Vantagens competitivas e as fraquezas com os principais concorrentes.
1. Aumento de compras pela internet;
2. Concorrentes abrindo lojas físicas;
3. Consumidores mais exigentes Destaca-se entre marcas menores Brail lider de mercado na vendas de perfumes no mundo 6 em cada 10 brasileiros (ou 61%) usam algum tipo de perfume – mercado a alcançar Economia Promoções Não fidelização de cliente Hábitos do Consumidor;
4. Concorrência com Grupo Boticário Classe A e B, Investimento em tecnologia e lojas físicas;
5. Avon Classe C e D, E Lide mercado porta a porta;
6. Surgimento novo e crescimento da marca Jequiti Classe C e D, E 
7. Crescimento da Mary Kay, M.A.C., L’Oreal Grande barreira de saída, por se tratar de empresas enraizadas no mercado, com grande estrutura consolidada Classe A e B e com produto de grande qualidade
8. Marca TRESsemmé Ainda não completamente consolidada no Brasil, a marca internacionalmente famosa vem conseguindo espaço entre seus concorrentes no setor de produtos para cabelo MÉDIA Marca Eudora,
9. Ameaça de produtos/serviços substitutos Cirurgias Plásticas BAIXA Procedimentos Estéticos Os tais procedimentos que podem substituir o uso das linhas de produtos Natura, tem alto custo e resultados arriscados e definitivos. Sendo assim, são realizados por uma fatia mínima de mercado. Maquiagem Definitiva.
Vantagens competitivas: Confira as vantagens competitivas da Natura: Diversidade geográfica; Marcas bem posicionadas no mercado; Ampla variedade de produtos.
Deve ser feita uma análise comparativa com os principais concorrentes.
Concorrência
A Natura não mexeria no coração de sua estratégia à toa. Por trás da criação da Rede Natura está a constatação de que, mantido o rumo atual, a companhia estaria em apuros em um horizonte não muito distante. Atualmente, a maioria do 1,5 milhão de vendedores da Natura não tem dedicação exclusiva ao negócio — uma situação que só piora com a queda do desemprego nos últimos anos. Além disso, o crescimento de outras empresas de vendas diretas, como a Jequiti e a americana Mary Kay, faz com que os mesmos vendedores se dividam entre a Natura e diversas outras marcas (em sete anos, a Jequiti já montou um exército de 190 000 consultores). Por isso, a rentabilidade média anual dos revendedores da Natura caiu 5% nos últimos dois anos.
Talvez mais grave sejaa percepção de que, concentrada em apenas um canal de vendas, a Natura esteja crescendo menos do que pode. O setor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos faturou 34 bilhões de reais no ano passado e é o que mais cresce no mundo. O Boticário, líder no varejo, dobrou de tamanho em quatro anos. A L’Occitane, uma das mais renomadas marcas internacionais, abriu 55 lojas no país nos últimos três anos — e lançou em março uma marca exclusiva de produtos brasileiros.
Além da internet, Carlucci estuda a inserção de produtos de outros fabricantes no catálogo da empresa — algo antes impensável. “Por que não aproveitar nossos canais de venda? Temos 100 milhões de clientes”, diz. O executivo afirma que itens relacionados a saúde e bem-estar devem fazer parte da nova lista (de tênis de corrida a roupas de ginástica). Produtos de cama, mesa e banho também devem aparecer nos catálogos — a concorrente Avon vende de tudo, de panelas a bijuterias.
A abertura de até 30 lojas-conceito nas principais cidades do país para apresentar os lançamentos da marca também está em estudo, assim como a expansão internacional da empresa, um projeto iniciado há pelo menos dez anos, mas que nunca foi prioritário. José Vicente Marino, vice-presidente executivo da Natura, afirma que a empresa vai crescer fora do país por aquisições, a exemplo da compra da rede de lojas australiana Emeis, dona da marca Aesop, por 71 milhões de dólares em dezembro de 2012.
Pretendido:
Neste ponto, serão apresentadas a mudança (ou não) na marca e a comunicação da mesma. Essa comunicação poderá dar-se sob a forma de logomarca, logotipo ou slogans.
Pesquise no Inpi se a marca que está sendo proposta já existe. Fique atento à apresentação da mesma na internet, para isso, pondere sobre o uso de imagens e símbolos que falem por si, afinal, o seu cliente está distante e fará a interpretação sozinha, com base em seus próprios valores.
Para nós, inovação é gerar impacto positivo na sociedade e no planeta por meio dos novos produtos, experiências e serviços criados para promover o bem estar bem em toda a nossa rede de relações. Somos um grande laboratório de inovação.
Há modelos de negócio que nascem no meio físico, presencial, mas inevitavelmente se tornam digitais a partir da adoção de novas tecnologias pela sociedade. Com a Natura, que possui hoje mais de 1,7 milhão de consultoras de beleza, não foi diferente. A empresa opera em múltiplos canais (como o varejo, lojas próprias, franquias, on-line), embora a venda por relações pessoais seja responsável por mais de 90% do faturamento da empresa.
Quando o assunto é cosmético e produtos de beleza são bastante práticos para o público ver os produtos de perto, ter informações em tempo real sobre eles. Por isso, em 2014, a empresa lançou a Rede Natura, seu espaço de vendas on-line. Em 2016, as próprias consultoras passaram a ter uma plataforma digital de consultoria, que funciona via aplicativo e web.
Obs.: Neste espaço, apresente a imagem proposta, o slogan com as letras e formas bem definidas.
	OBJETIVOS
Sempre tendo como base a missão e os valores da empresa, os objetivos que a empresa pretende alcançar com as atividades de marketing devem ser claros, simples e atingidos em um determinado período.
	PERÍODO: de.....................a...............................
OBJETIVOS:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
	METAS
As metas são específicas e dizem respeito ao detalhamento dos objetivos. Elas obedecem a uma gradiente e são dispostas no período que foi
delimitando para conseguir atingir os objetivos.
	METAS:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
	ESTRATÉGIAS
Descrever as estratégias que serão utilizadas para atingir os objetivos.
Então, para facilitar, descreva a estratégia utilizada para cada item do mix de marketing, lembrando de incluir o 5 Ps pessoas. Este item
será o mais extenso, porque é necessário descrever todas as estratégias utilizadas.
É sempre bom lembrar dos clientes já conquistados para que eles não se sintam preteridos com as estratégias descritas para os novos
	PRODUTO: alguma mudança será proposta? Alteração da linha de produtos? Algum produto será retirado do mercado?
PREÇO: estipule o preço a ser praticado, faça uma análise dessa proposta com o mercado e com a viabilidade do preço de acordo com os custos de produção.
PRAÇA: qual será a praça a ser explorada com as atividades propostas neste plano?
PROMOÇÃO: quais as propostas promocionais deste plano? Uma temporada de preços reduzidos? Desconto no segundo produto adquirido? Algum mecanismo de fidelização?
PESSOAS: descreva quantas pessoas serão necessárias para colocar este plano em prática.
	COMUNICAÇÃO INTEGRADA DE MARKETING
Nesta etapa, serão listados todos os mecanismos de comunicação que serão utilizados. A comunicação pode ocorrer por meio de televisão, rádio, promoção de vendas, jornais, internet, etc.
IMPLEMENTAÇÃO
É a documentação das atividades a serem realizadas, com tempo determinado e pessoa responsável.
Neste momento, devem ser elencadas todas as atividades a serem realizadas em ordem de execução.
Os custos de cada atividade devem ser mostrados de acordo com o período em que será utilizado.
Caso haja alguma alteração, ela deve ser indicada e justificada.
Ex.:
1. ATIVIDADE: TREINAMENTO DE EQUIPE DE ATENDIMENTO AO CLIENTE.
RESPONSÁVEL: MARIA SILVA
CUSTO: R$ 150.000,00
	jan
	fev
	mar
	abr
	maio
	jun
	jul
	ago
	set
	out
	 nov
	dez
	Total
	
	20.000 
	30.000
	60.000
	30.000
	10.000
	
	
	
	
	
	
	150.000
2 ATIVIDADE:
RESPONSÁVEL:
CUSTO:
	jan
	fev
	mar
	abr
	maio
	jun
	jul
	ago
	set
	out
	 nov
	dez
	Total
	
	20.000 
	30.000
	60.000
	30.000
	10.000
	
	
	
	
	
	
	150.000
AVALIAÇÃO E CONTROLE
Nesta etapa, serão previstos os mecanismos que serão usados para avaliar os resultados obtidos com cada atividade.
Alguns exemplos:
· Avaliação do número de reclamações de clientes antes e depois;
Posição no ranking: 4º lugar
O descompasso entre o que acontecia no dia a dia das consultoras e o que diziam os sistemas de monitoramento interno sempre foi uma das maiores causas de insatisfação entre as vendedoras da Natura. Os executivos da companhia não faziam ideia, por exemplo, se a entrega de um pedido  estava atrasada — eles apenas tinham certeza de que ele havia  deixado o centro de distribuição. 
Com base em uma pesquisa feita no início de 2011, a Natura mudou seu sistema de controle para enxergar, de fato, o que se passava com o produto até que ele chegasse à casa das consultoras. Paralelamente, a companhia construiu oito centros de distribuição para diminuir pela metade o tempo de entrega — e evitar desvios pelo caminho.
Para fazer do atendimento uma prioridade em todas as áreas, a Natura incluiu o índice de satisfação das consultoras (que fazem o meio de campo com os consumidores) na composição do bônus de todos os executivos. No ano passado, o número de ligações para a Natura caiu 24% em comparação a 2010.
Segundo o Instituto Ibero-Brasileiro de Relacionamento com o Cliente (IBRC), em 2017, a Natura ocupou o primeiro lugar em atendimento ao consumidor do país. A empresa mantém 5 centrais de atendimento, cujo objetivo é absorver a demanda que varia desde consumidores finais até seus inúmeros consultores de beleza.
Para garantir essa posição privilegiada, a campeã brasileira em qualidade no relacionamento investe especialmente em treinamentos técnicos tradicionais. Mas, essa prática também é reforçada com valores comportamentais baseados em uma abordagem psicológica.
O foco da empresa é capacitar e incentivar seus mais de mil atendentes e motivá-los a um plano de carreira promissor. Tal missão é baseada em propostas diferenciadas para acentuar — e manter — a excelência do atendimento ao cliente e ganhar ainda mais reconhecimento
· Aumento do lucro a partir da comparação do que havia antes e depois da atividade;
· Avaliação do custo (aumento ou diminuição);
· Pesquisas de satisfação;
· Aumento ou diminuição de vendas a partir do início das atividades e
· Avaliação comportamental da equipe envolvida nas atividades e no público interno em geral.CONCLUSÃO:
Ao termino da realização das atividades propostas no plano, será avaliado o próprio plano: em qual parte obteve mais sucesso, o que não funcionou, quais alterações deverão ser feitas, etc.
Bibliografia:
· http://www2.natura.net/Web/Br/relatorios_anuais/src/desempenho_social.asp
· trabalhosgratuitos.com/Humanas/Administração/ANALISE-DE-MERCADO-NATURA-951582.html
· https://itforum.com.br/noticias/bevap-revoluciona-plantio-e-tratos-culturais-com-ia-iot-machine-learning/