GESTÃO IMOBILIÁRIA

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GESTÃO IMOBILIÁRIA
Programa de Pós-Graduação EAD
UNIASSELVI-PÓS
Autoria: Maria Amália Dutra Machado
CENTRO UNIVERSITÁRIO LEONARDO DA VINCI
Rodovia BR 470, Km 71, no 1.040, Bairro Benedito
Cx. P. 191 - 89.130-000 – INDAIAL/SC
Fone Fax: (47) 3281-9000/3281-9090
Copyright © UNIASSELVI 2019
Ficha catalográfica elaborada na fonte pela Biblioteca Dante Alighieri
 UNIASSELVI – Indaial.
M149g
 Machado, Maria Amália Dutra
 Gestão imobiliária. / Maria Amália Dutra Machado. – Indaial: 
UNIASSELVI, 2019.
 156 p.; il.
 ISBN 978-85-7141-308-5
1. Administração de imóveis - Brasil. II. Centro Universitário Leon-
ardo Da Vinci.
CDD 333.32
Impresso por:
Reitor: Prof. Hermínio Kloch
Diretor UNIASSELVI-PÓS: Prof. Carlos Fabiano Fistarol
Equipe Multidisciplinar da Pós-Graduação EAD: 
Carlos Fabiano Fistarol
Ilana Gunilda Gerber Cavichioli
Jóice Gadotti Consatti
Norberto Siegel
Camila Roczanski
Julia dos Santos
Ariana Monique Dalri
Joice Carneiro Werlang
Marcelo Bucci
Diagramação e Capa: 
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI
Sumário
APRESENTAÇÃO ............................................................................5
CAPÍTULO 1
História do Mercado Imobiliário no Brasil ..............................7
CAPÍTULO 2
Gestão Imobiliária .......................................................................67
CAPÍTULO 3
O Papel do Gestor de Imóveis ................................................ 111
APRESENTAÇÃO
Uma das principais atividades do profissional que atua no mercado 
imobiliário é a gestão. Atualmente, as atividades gerenciais vão muito além 
dos cargos de chefia. Elas exigem o conhecimento técnico das ferramentas 
gerenciais, a sensibilidade para ser um bom líder e a capacidade de lidar com 
os desafios enfrentados diariamente em um mundo em constante mudança. Por 
isso, na disciplina de Gestão Imobiliária, você irá conhecer a história do mercado 
imobiliário, os principais agentes deste setor, os diferentes aspectos da gestão, o 
comportamento do cliente e o papel do gestor.
No Capítulo 1, História do mercado imobiliário no Brasil, veremos o 
conceito de mercado e sua aplicação no setor imobiliário. Depois, analisaremos 
quais são os principais agentes atuantes no mercado imobiliário brasileiro. Dentre 
estes agentes, conheceremos as principais atividades das imobiliárias, das 
construtoras, das incorporadoras, dos órgãos de registro e de fiscalização, das 
entidades de classe, dos bancos e financiadoras, dos corretores de imóveis e dos 
diversos tipos de clientes. Também vamos conhecer os principais acontecimentos 
que influenciaram o surgimento e a regulamentação do mercado imobiliário no 
Brasil. Por fim, neste capítulo, estudaremos as características do cenário atual e 
as tendências futuras para o setor.
No Capítulo 2, Gestão imobiliária, serão apresentados alguns aspectos 
básicos da gestão imobiliária, por exemplo, os conceitos gerais da administração, 
suas funções e os tipos de estrutura organizacional. Em seguida, analisaremos 
os conceitos relacionados à gestão financeira e à gestão imobiliária, dentro da 
perspectiva da gestão imobiliária. Enfim, aprofundaremos os diferentes conceitos 
referentes à gestão de clientes e ao processo de tomada de decisão de compra 
no mercado imobiliário.
No Capítulo 3, O papel do gestor de imóveis, aprenderemos sobre as 
nomenclaturas gestor e corretor de imóveis e quais suas diferenças. Depois, 
vamos detalhar quais são as atribuições desse profissional nas principais fases 
da intermediação de negociações de imóveis. Nesta parte, analisaremos as 
atividades de prospecção, de avaliação e de venda de imóveis. Também veremos 
as principais técnicas e práticas na gestão imobiliária. Para tal, estudaremos as 
principais funções de instrumentos e documentos, como a autorização de venda, 
o termo de visitação, o recibo de sinal de negócio, o contrato de promessa de 
compra e venda e a cessão de direitos.
Este livro tem como principal objetivo mostrar os principais aspectos 
relacionados à atuação do gestor imobiliário. Então, abordaremos diversas 
leis, regulamentos, documentos e instrumentos. Assim, você terá acesso às 
principais ferramentas utilizadas no dia a dia da profissão de gestor imobiliário. 
Também incluímos diversas fontes para que você possa pesquisar e se manter 
constantemente atualizado. Para ter sucesso em um mercado tão competitivo, é 
preciso estar sempre estudando e aprendendo novas técnicas e ferramentas. Por 
fazer este curso, você já está no caminho certo!
Bons estudos!
Maria Amália Dutra Machado
CAPÍTULO 1
História do Mercado Imobiliário 
no Brasil
A partir da perspectiva do saber-fazer, são apresentados os seguintes 
objetivos de aprendizagem:
Saber: Conhecer a história do mercado imobiliário no Brasil e a influência dos 
setores público e privado.
Fazer: Identificar os diferentes agentes atuantes no mercado imobiliário brasileiro.
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 Gestão Imobiliária
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História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
1 CONTEXTUALIZAÇÃO
Neste capítulo, iremos conhecer a história do mercado imobiliário no Brasil 
e as influências dos setores público e privado. Além disso, iremos identificar os 
principais agentes que atuam no mercado imobiliário brasileiro. Portanto, este 
capítulo está organizado em três seções, conforme explicado a seguir.
Na primeira seção, denominada O que é mercado imobiliário?, iremos 
falar sobre o conceito de mercado e seus agentes. Mercado pode ser definido 
como um grupo de compradores e vendedores que trocam algum tipo de bem 
ou serviço. Desta forma, podemos entender que mercado imobiliário envolve 
agentes que compram, vendem e negociam propriedades imobiliárias, como 
terrenos, prédios, casas, pontos comerciais, entre outros. Dentre esses atuantes 
do mercado imobiliário, podemos citar imobiliárias, construtoras, incorporadoras, 
órgãos de registro e de fiscalização, entidades de classe, bancos e financiadoras, 
corretores de imóveis e os próprios clientes.
Na segunda seção, iremos saber um pouco mais sobre O surgimento 
e a regulamentação do mercado imobiliário no Brasil. Um dos primeiros 
acontecimentos do mercado imobiliário brasileiro ocorreu em Portugal, bem antes 
do Brasil ser descoberto. Com a chegada dos portugueses na Nova Terra, houve a 
necessidade de organizar a distribuição do território. Muitas leis e decretos foram 
publicados até a década de 1930, quando iniciou o processo de regulamentação 
do mercado imobiliário propriamente dito. A partir de então, foram criados os 
conselhos de corretores de imóveis e a profissão foi regulamentada. Outras 
leis também foram promulgadas com o objetivo de organizar as negociações 
imobiliárias e as atividades que envolvem o mercado de imóveis. Neste período, 
também surgiram construtoras e incorporadoras que atuam no mercado até hoje.
Na terceira seção, chamada Cenário atual do mercado imobiliário no Brasil 
e tendências futuras, iremos apresentar os principais acontecimentos do setor a 
partir dos anos 2000. Além disso, conheceremos o cenário atual, caracterizado, 
principalmente, pelas exigências dos clientes e pelas ferramentas tecnológicas 
que impactam na atividade dos profissionais do setor. Por fim, apresentaremos 
as principais tendências para o futuro, que já influenciam de alguma maneira a 
atuação dos profissionais do mercado imobiliário.
Ao longo do texto, são apresentadas curiosidades, sugestões de sites, 
normas técnicas e outros materiais que irão ajudar você no dia a dia da sua 
atuação profissional. Também iremos fazer alguns exercícios para fixar o conteúdo 
e relembrar o que foi aprendido. Bons estudos!
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 Gestão Imobiliária
2 O QUE É MERCADO IMOBILIÁRIO?
Antes de conhecermos a história do mercado imobiliário no Brasil, é preciso 
entender o que é mercado e, mais precisamente, o que é o mercado imobiliário. 
Por isso, nesta seção, vamos falar sobre o conceito de mercado,apresentando 
sua definição aplicada ao setor imobiliário. Depois, vamos conhecer quais são os 
agentes atuantes no mercado imobiliário. Assim, iremos entender quais são as 
atividades das imobiliárias, das construtoras, das incorporadoras, dos órgãos de 
registro e de fiscalização, das entidades de classe, dos bancos e financiadoras, 
dos corretores de imóveis e dos clientes.
2.1 CONCEITO DE MERCADO 
IMOBILIÁRIO
Você já parou para pensar que a maioria das nossas atividades diárias está 
associada com algum tipo de venda ou compra? No seu trabalho, nas compras 
no supermercado, no pagamento de contas de água, luz, telefone. Todas essas 
atividades preveem a compra de algum produto ou serviço através do pagamento 
de um valor em dinheiro. Essas relações de troca são chamadas de mercado. 
Para Chiavenato (2004, p. 35):
[...] mercado designa um grupo de compradores e 
vendedores em contato suficientemente próximo para que 
as trocas entre eles afetem as condições de compra e venda 
dos demais. O mercado pode ser o local físico, teórico ou 
não, do encontro regular entre compradores e vendedores 
de uma determinada economia.
Como exemplo de lugar físico, podemos citar os supermercados e os 
shoppings, onde ocorrem trocas entre compradores e vendedores em encontros 
regulares, os horários de atendimento das lojas.
Os mercados formais são grupos de compradores e vendedores legalizados, 
que seguem as regras estabelecidas para sua atuação. Neste mercado, os 
empregados são protegidos e amparados pela Consolidação das Leis do Trabalho 
(CLT), que garante uma série de direitos ao trabalhador. As empresas atuantes 
possuem um Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ), pagam impostos e 
cumprem as leis e as regras. Existem várias formas de atuação profissional no 
mercado formal, por exemplo, profissional autônomo, liberal ou assalariado (IBC 
COACHING, 2018).
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História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
Por outro lado, no mercado informal atuam profissionais que não possuem 
carteira de trabalho assinada ou que não contribuem para o Instituto Nacional do 
Seguro Social (INSS). Esses trabalhadores não têm suporte das leis e não pagam 
impostos (DUARTE; CIRINO; SETTE, 2018). O mercado informal gerou quase 
70% das vagas de trabalho em 2017. São atividades como trabalhador familiar 
auxiliar (pessoas que ajudam parentes em seus negócios), trabalhadores por 
conta própria ou empregos no setor privado sem carteira assinada (BÔAS, 2017).
Dentro deste contexto e com base no conceito de mercado 
apresentado por Chiavenato (2004), podemos definir mercado imobiliário 
como a designação de um grupo de compradores e vendedores 
que atuam no setor imobiliário através de trocas de propriedades 
imobiliárias, como terrenos, prédios, casas, pontos comerciais, entre 
outros. O mercado imobiliário é responsável pelo desenvolvimento da 
economia de um país e de suas regiões, pois envolve muitos serviços 
agregados de forma direta e indireta. Dentre esses serviços, podemos 
citar a corretagem, a publicidade, o sistema financeiro habitacional e as 
incorporações imobiliárias (LIMA, 2017). Além disso, o setor imobiliário 
gera renda e emprega pessoas através de novos empreendimentos 
habitacionais e comerciais, na construção de edifícios, casas, centros 
comerciais e muitos outros estabelecimentos.
1) Nesta seção, vimos o que é mercado imobiliário. Você deve ter 
percebido que existem muitos termos relacionados a ele. Para 
facilitar seu entendimento dos conteúdos a serem trabalhados no 
restante do livro, faça uma pesquisa em sites na internet e em 
dicionários e explique, com suas palavras, o que significa cada 
um dos termos abaixo.
TERMO DEFINIÇÃO
Construção
Edifício
Casa
Corretagem
Terreno
Mercado imobiliário 
como a designação 
de um grupo de 
compradores 
e vendedores 
que atuam no 
setor imobiliário 
através de trocas 
de propriedades 
imobiliárias, como 
terrenos, prédios, 
casas, pontos 
comerciais, entre 
outros.
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 Gestão Imobiliária
2.2 OS AGENTES DO MERCADO 
IMOBILIÁRIO
Como vimos anteriormente, o mercado imobiliário engloba a atuação de 
diversos agentes, que podem ser pessoas, profissionais, instituições ou entidades. 
Dentre as instituições e entidades, nesta seção, conheceremos um pouco mais 
sobre as imobiliárias, as construtoras, as incorporadoras, os órgãos de registro 
e de fiscalização, as entidades de classe e os bancos e financiadoras. Dentre as 
pessoas e os profissionais atuantes no mercado imobiliário, vamos falar sobre os 
corretores de imóveis e os tipos de clientes.
• Imobiliárias
Segundo o Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas 
(SEBRAE), imobiliária é um tipo de empresa que atua no mercado 
imobiliário através da intermediação de venda ou locação de imóveis, 
e na administração de imóveis locados. Esses imóveis podem ser 
casas, apartamentos, salas e escritórios (SEBRAE, 2018). Este tipo 
de empresa cobra, do dono do imóvel, uma comissão pela venda ou 
locação de alguma propriedade. Além disso, para atuar de maneira 
regularizada no mercado, a imobiliária precisa ser credenciada pelo 
Conselho Regional de Corretores de Imóveis (CRECI).
Dentre as principais atividades de uma imobiliária, podemos citar a orientação 
do comprador para a aquisição de algum imóvel, passando informações 
sobre os produtos, os preços, as formas de pagamento e as possibilidades de 
financiamento. A imobiliária também é responsável por esclarecer os riscos e 
a segurança do negócio, acompanhando toda a negociação e tramitação legal 
(GAFISA, 2014). De maneira prática, uma imobiliária precisa se preocupar, 
primeiramente, com a captação e vinculação do imóvel. Para isso, ela precisa 
identificar quais proprietários de imóveis têm interesse em vender ou alugar sua 
propriedade e fazer um contrato entre o proprietário do imóvel e a imobiliária 
que defina o valor de comercialização (locação ou venda). Depois, a imobiliária 
precisa iniciar a divulgação da venda ou do aluguel do imóvel, afixando placas no 
local e divulgação através de diversos meios, como anúncios em jornais, revistas, 
classificados, sites na internet, entre outros. Também é necessário deixar clara 
qual é a finalidade do imóvel, seja para fins residenciais, comerciais ou outros 
(SEBRAE, 2018).
Segundo o Serviço 
de Apoio às Micro e 
Pequenas Empresas 
(SEBRAE), imobiliária 
é um tipo de empresa 
que atua no mercado 
imobiliário através 
da intermediação de 
venda ou locação 
de imóveis, e na 
administração de 
imóveis locados. 
Esses imóveis 
podem ser casas, 
apartamentos, salas 
e escritórios.
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História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
Você já parou para pensar sobre como os valores de comercia-
lização do imóvel são determinados? Para a determinação do valor 
de comercialização do imóvel (locação ou venda), a imobiliária precisa 
seguir algumas premissas e oferecer um valor competitivo, dentro da 
realidade do mercado. Essa escolha geralmente é baseada em uma 
avaliação do bem que, segundo a ABNT, é uma: análise técnica, re-
alizada por engenheiro de avaliações, para identificar o valor de um 
bem, de seus custos, frutos e direitos, assim como determinar indi-
cadores da viabilidade de sua utilização econômica, para uma deter-
minada finalidade, situação e data (ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE 
NORMAS TÉCNICAS, 2001, p. 3). 
Segundo o Sebrae (2018), é possível escolher o valor do imóvel 
com base em alguns valores, por exemplo:
• Valor venal: É o valor estimado pelo poder público sobre o preço 
de um determinado bem e serve como base para o cálculo de 
impostos. Este valor utiliza critérios como a idade do bem e a 
localização. Para bens imóveis, leva-se em consideração a área 
da edificação, as características do imóvel, a sua finalidade e o 
valor do metro quadrado do imóvel.
• Valor de mercado: O valor de mercado é a: quantia mais provável 
pela qual se negociaria voluntariamente e conscientemente um 
bem, numa data de referência,dentro das condições do mercado 
vigente (ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS, 
2001, p. 5).
• Valor locativo: Valor estimado para o aluguel de um imóvel.
• Valor patrimonial tributário: É o “valor correspondente à 
totalidade dos bens de pessoa física ou jurídica” (ASSOCIAÇÃO 
BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS, 2001, p. 5). 
Além disso, para fazer uma avaliação adequada do imóvel 
segundo seu fim de utilização, pode-se usar alguns métodos 
(ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS, 2001):
• Método comparativo: Identifica o valor de mercado do imóvel de 
acordo com os atributos de elementos comparáveis.
• Método da renda: O método de avaliação do imóvel pela renda 
permite identificar o valor do bem com base na renda líquida 
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 Gestão Imobiliária
prevista, considerando os possíveis cenários viáveis para sua 
exploração ou utilização.
• Método do custo do imóvel: Este método leva em consideração 
os custos de manutenção e gerenciamento do bem ou de suas 
partes. Através de orçamentos, ele quantifica os recursos diretos e 
indiretos necessários para manter o imóvel.
• Método do valor residual: Este método avalia o imóvel de acordo 
com o valor do bem ao final de sua vida útil.
• Construtoras
As construtoras são empresas responsáveis por executar um projeto 
de acordo com as especificações técnicas e o memorial descritivo, dentro 
do prazo do contrato. Geralmente, essas empresas são contratadas por 
terceiros, como incorporadoras, empresas ou governos federal, estadual 
ou municipal para realizar uma obra específica (GAFISA, 2014). Segundo a 
norma NBR 14.653-1 da Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT), 
um imóvel é definido como um “bem constituído de terreno e eventuais 
benfeitorias a ele incorporadas. Pode ser classificado como urbano ou 
rural, em função da sua localização, uso ou vocação” (ASSOCIAÇÃO 
BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS, 2001, p. 4). Ainda segundo esta 
mesma norma, podemos entender empreendimento como um:
 
Conjunto de bens capaz de produzir receitas por meio de comercialização ou 
exploração econômica. Pode ser: imobiliário (por exemplo: loteamento, prédios 
comerciais/residenciais), de base imobiliária (por exemplo: hotel, shopping center, 
parques temáticos), industrial ou rural (ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS 
TÉCNICAS, 2001, p. 4).
Você sabe o que são Normas Técnicas? Norma técnica é um 
documento contendo regras, diretrizes ou características para 
algum tipo de atividade ou para os seus resultados com o objetivo 
de organizar e ordenar um contexto. No Brasil, um dos órgãos 
responsáveis por estabelecer e aprovar estas normas é a ABNT. 
Para ser aprovada, uma Norma Brasileira (NBR) passa por um 
processo de elaboração e envolve todas as partes interessadas, 
Um imóvel é 
definido como um 
“bem constituído de 
terreno e eventuais 
benfeitorias a ele 
incorporadas. Pode 
ser classificado como 
urbano ou rural, 
em função da sua 
localização, uso ou 
vocação”.
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História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
como fabricantes, consumidores, governo, institutos de pesquisa, 
universidades e sociedade (SEBRAE, 2018).
Existem algumas normas específicas que regem as atividades 
no mercado imobiliário. Algumas delas são:
• ABNT NBR 12721:2006 Versão Corrigida 2:2007 – Avaliação de 
custos unitários de construção para incorporação imobiliária e 
outras disposições para condomínios edifícios – Procedimento: 
Esta norma tem como objetivo atender ao que foi definido pela Lei 
n. 4.591/64 e alterações posteriores. Ela estabelece critérios para 
avaliação de custos unitários, cálculo do rateio de construção, 
entre outras disposições. Ela pode ser aplicada a edifícios 
com unidades autônomas dispostas em pavimentos, conjuntos 
residenciais unifamiliares isolados ou geminados e conjunto de 
edificações objeto de incorporação imobiliária.
• ABNT NBR 14037:2011 Versão Corrigida: 2014 – Diretrizes para 
elaboração de manuais de uso, operação e manutenção das 
edificações — Requisitos para elaboração e apresentação dos 
conteúdos: Esta norma tem como principal objetivo estabelecer os 
requisitos mínimos para elaboração e apresentação dos conteúdos 
a serem incluídos no manual de uso, operações e manutenção 
das edificações, um documento a ser elaborado pelo construtor e/
ou incorporador, que deverá ser entregue aos futuros proprietários 
e gestores do condomínio.
• ABNT NBR 14653-1:2001 Versão Corrigida 2:2005 – Avaliação 
de bens – Parte 1: Procedimentos gerais: A primeira parte desta 
NBR apresenta as diretrizes para a avaliação de bens através 
da classificação da sua natureza; da instituição de terminologia, 
definições, símbolos e abreviaturas; da descrição das atividades 
básicas; da definição da metodologia básica; da especificação 
das avaliações; e dos requisitos básicos de laudos e pareceres 
técnicos de avaliação.
• ABNT NBR 14653-2:2011 – Avaliação de bens – Parte 2: Imóveis 
urbanos: A segunda parte desta NBR tem como objetivo detalhar 
os procedimentos gerais apresentados na parte 1 da NBR 14653, 
especificamente com relação à avaliação de imóveis urbanos.
• ABNT NBR 14653-3:2004 – Avaliação de bens – Parte 3: Imóveis 
rurais: A terceira parte desta NBR visa consolidar os conceitos, 
métodos e procedimentos gerais para os serviços técnicos de 
avaliação, especificamente em imóveis rurais.
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 Gestão Imobiliária
• ABNT NBR 14653-4:2002 – Avaliação de bens – Parte 4: 
Empreendimentos: A quarta parte desta NBR é centrada na 
avaliação de empreendimentos e tem por objetivo detalhar e 
complementar os procedimentos gerais, especificando-os com 
relação a empreendimentos.
Existem diferentes tipos de empreendimentos e eles podem ser classificados 
de várias formas. Uma dessas formas é a classificação de acordo com a base. Os 
empreendimentos imobiliários, com parcelamento do solo, benfeitorias, ou ambos, 
podem ter finalidade residencial, comercial, de serviços, industrial, rural ou misto. Os 
de base imobiliária são aqueles que têm como principal fim a exploração comercial 
e/ou de serviços, por exemplo, os hotéis, os motéis, os resorts, os apart-hotéis, os 
shoppings centers, os centros de compras, os parques temáticos, os clubes, os 
postos de combustíveis, os estabelecimentos relacionados a entretenimento, como 
teatros, cinemas, casas de show, os depósitos, os hospitais, as clínicas, as casas 
de repouso, os cemitérios, os supermercados, os estádios e os estabelecimentos de 
ensino. Os de base industrial englobam tanto empreendimentos de transformação 
como os de construção civil. Os de base rural abrangem as agroindústrias, as 
áreas de exploração animal e vegetal (extração ou cultivo) e a exploração mista. 
Os de base comercial e serviços têm relação com construções de transmissão 
de dados e teleinformática, e os de base mineral estão associados à extração e 
ao beneficiamento. Os empreendimentos com base em concessões de serviços 
públicos abrangem a produção e a distribuição de água potável; o esgoto; a coleta e 
o tratamento de resíduos sólidos; a geração, transmissão e distribuição de energia 
elétrica; a telecomunicação; a radiodifusão e a televisão; a distribuição de gás; as 
rodovias, ferrovias, hidrovias e os terminais de transporte rodoviário, hidroviário e 
marítimo, aeroviário, ferroviário e intermodal (transporte coletivo) (ASSOCIAÇÃO 
BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS, 2002).
• Incorporadoras
As incorporadoras são empresas que adquirem um terreno, 
desenvolvem um projeto de arquitetura e providenciam as aprovações 
legais para a construção. Elas são responsáveis por entregar as 
unidades imobiliárias aos proprietários e, em alguns casos, vendem 
as unidades antes ou durante a construção (GAFISA, 2014). Segundo 
a Lei n. 4.591/64, “considera-se incorporação imobiliária a atividade 
exercida com o intuito de promover e realizar a construção, para 
Segundo a Lei n. 
4.591/64, “considera-
se incorporação 
imobiliária a atividade 
exercida com o 
intuito de promover erealizar a construção, 
para alienação.
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História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
alienação total ou parcial, de edificações ou conjunto de edificações compostas de 
unidades autônomas” (BRASIL, 1964c, parag. único). A Lei esclarece, ainda, que 
o incorporador pode ser uma pessoa física ou jurídica, comerciante ou não, que 
tem o compromisso de efetivar a venda de partes do terreno para sua vinculação 
a unidades autônomas. Além disso, essas edificações podem ser construídas sob 
regime condominial. O incorporador fica responsável, portanto, pela entrega da 
obra concluída no prazo, a preço e condições determinadas.
Segundo a Cartilha para Registros de Incorporações Imobiliárias e 
Condomínios criada pelo Sinduscon/MG (2018), o incorporador deve apresentar 
no Ofício de Registro de Imóveis os seguintes documentos: Memorial de 
incorporação; Título de propriedade do terreno; Certidões negativas de tributos 
federais, estaduais e municipais; Certidões das justiças federal e estadual; 
Certidões de protesto de títulos; Certidões do imóvel; Histórico dos títulos de 
propriedade do imóvel; Projeto arquitetônico de construção; Quadros da NBR 
12.721:2006, com ART/RRT; Alvará de construção; Atestado de idoneidade 
financeira; Contrato-padrão; Declaração de vagas de garagem; Declaração em 
que se defina a parcela do preço de que trata o art. 39, II, Lei 4.591/64; Certidão 
de instrumento público de mandato; e, Declaração do prazo de carência.
Em 2 de agosto de 2004, foi publicada a Lei n. 10.931, que 
dispõe sobre o patrimônio de afetação de incorporações imobiliárias, 
Letra de Crédito Imobiliário, Cédula de Crédito Imobiliário e Cédula 
de Crédito Bancário (BRASIL, 2004). A publicação desta lei teve um 
impacto importante nas atividades das incorporadoras, pois entende 
que patrimônio de afetação pode ser entendido como um patrimônio 
separado da totalidade dos patrimônios pertencentes ao incorporador. 
Este bem é destinado à incorporação, especificamente, e não poderá ser 
utilizado em processos judiciais movidos por credores do incorporador 
ou utilizado para pagamento em processos de falência (ROSSI, 2004). 
Assim, as pessoas que adquirem imóveis em incorporações não serão 
prejudicadas com a perda do valor investido em um empreendimento.
• Órgãos de registro e de fiscalização
Existem diversos órgãos de registro e de fiscalização atuantes no mercado 
imobiliário. Os órgãos de registro são os responsáveis por tornar público qualquer 
ato ou negócio, fazendo o controle da legalidade dos documentos e conservando 
seus detalhes. Através destes registros, é possível garantir a eficácia, a 
autenticidade e a segurança jurídica de ações ou negociações, protegendo 
o direito dos cidadãos (LEÃO, 2018). Um dos principais órgãos de registros 
existentes no Brasil, atualmente, são os Cartórios de Registro de Imóveis. Nestes 
A publicação desta 
lei teve um impacto 
importante nas 
atividades das 
incorporadoras, 
pois entende que 
patrimônio de 
afetação pode ser 
entendido como um 
patrimônio separado 
da totalidade 
dos patrimônios 
pertencentes ao 
incorporador.
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 Gestão Imobiliária
locais, são “cadastrados a localização, o histórico e a situação jurídica de todos os 
imóveis de uma determinada região” (GAFISA, 2014, p. 58). 
Os órgãos de fiscalização são responsáveis por acompanhar 
as atividades dos profissionais que atuam no mercado imobiliário, 
bem como verificar a conduta das empresas relacionadas a essas 
atividades. Dentro deste contexto, podemos destacar o Conselho 
Federal de Corretores de Imóveis (COFECI) e o Conselho Federal de 
Engenharia e Agronomia (CONFEA). O Conselho de Corretores de 
Imóveis possui representações nos estados do Brasil, denominados 
Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis (CRECI). Do mesmo 
modo, o CONFEA possui os Conselhos Regionais de Engenharia e 
Agronomia (CREA).
O COFECI normatiza e fiscaliza a atividade profissional do corretor de imóveis 
e está presente em todo o Brasil, sendo composto por 25 Conselhos Regionais. 
Segundo a própria entidade, atualmente, são 280 mil profissionais associados e 40 
mil empresas que intermedeiam os negócios imobiliários. Essa atividade faz parte 
da cadeia produtiva da construção civil e representa 18% do Produto Interno Bruto 
(PIB) brasileiro (CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS, 2018).
Para saber mais sobre o Conselho Regional dos Corretores 
de Imóveis do seu estado, acesse o site do Conselho Federal 
de Corretores de Imóveis: <http://www.cofeci.gov.br/index.
php?option=com_wrapper&view=wrapper&Itemid=378>.
O CONFEA é o órgão responsável pela fiscalização e regulamentação das 
atividades profissionais relacionadas a Engenharia, Agronomia, bacharéis em 
Geografia, Geologia e Meteorologia, em níveis técnico, superior (tecnólogo, 
licenciatura e bacharelado) e de pós-graduação. Foi criado em 1933 por meio de 
um decreto assinado pelo então presidente Getúlio Vargas. Segundo a entidade, 
atualmente, são registrados cerca de um milhão de profissionais (CONSELHO 
FEDERAL DE ENGENHARIA E AGRONOMIA, 2018).
Dentro deste 
contexto, podemos 
destacar o Conselho 
Federal de Corretores 
de Imóveis (COFECI) 
e o Conselho Federal 
de Engenharia 
e Agronomia 
(CONFEA).
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História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
Se a sua área de atuação no mercado imobiliário está associada 
à atividade profissional de engenheiros e profissionais da Agronomia, 
Geografia, Geologia e Meteorologia, acesse o site do Conselho Fe-
deral de Engenharia e Agronomia para saber mais informações so-
bre o Conselho Regional de Engenharia e Agronomia do seu estado: 
<http://www.confea.org.br/cgi/cgilua.exe/sys/start.htm?tpl=home>.
• Entidades de classe
Existem, também, outras entidades que participam, de alguma forma, do 
mercado imobiliário brasileiro. Entidades de classe podem ser entendidas como 
uma sociedade de empresas ou de pessoas que não visa o lucro e não está 
sujeita a falência. Seu principal objetivo é prestar serviços aos seus membros 
e, geralmente, possui cargos eletivos que exercem suas atividades de maneira 
gratuita (por exemplo, o presidente, os conselheiros e os diretores). Essas 
entidades abrangem as confederações, as federações, as associações, os 
sindicatos, as cooperativas, as entidades profissionais, entre outros. Destaca-se 
aqui as associações e os sindicatos.
Uma associação de classe representa os interesses de determinada 
classe de profissionais ou de empresas que atuam em um determinado setor. 
No mercado imobiliário, existem associações de administrações de imóveis, de 
advogados que atuam no mercado imobiliário, de dirigentes de empresas deste 
setor, de entidades de crédito imobiliário, de incorporadoras, entre outros.
Existem muitas associações que atuam no mercado imobiliário 
atualmente. Ao acessar seus sites, você poderá encontrar pesquisas 
sobre o mercado imobiliário, materiais sobre formas de atuação, 
cartilhas, e-books, manuais e muitos outros tipos de publicações que 
podem auxiliar na sua atuação profissional. Navegue pelas páginas 
destas associações e veja os materiais disponíveis:
• Associação Brasileira das Administradoras de Imóveis (ABADI): 
<http://www.abadi.com.br/>.
• Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e 
Poupança (ABECIP): <https://www.abecip.org.br/>.
20
 Gestão Imobiliária
• Associação Brasileira de Advogados do Mercado Imobiliário 
(ABAMI): <http://www.abami.org.br/>.
• Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (ABRAINC): 
<https://www.abrainc.org.br/>.
• Associação Brasileira do Mercado Imobiliário (ABMI): <http://www.
abmi.org.br/>.
• Associação das Administradoras de Bens Imóveis e Condomínios 
de São Paulo (AABIC): <http://www.aabic.com.br/>.
• Associação de Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário 
(ADEMI): <http://www.ademi.org.br/>. 
Os sindicatos são associações estáveis e permanentes que buscam suprir 
necessidadesou resolver problemas comuns a uma categoria de profissionais ou 
trabalhadores de um setor específico. Dentre os sindicatos que atuam no mercado 
imobiliário, podemos citar o Sindicato das Empresas de Compra, Venda, Locação 
e Administração de Imóveis Comerciais e Residenciais (SECOVI) e o Sindicato 
dos Corretores de Imóveis.
Atualmente, existem 23 SECOVIs presentes em 17 estados brasileiros e no 
Distrito Federal. Estes sindicatos atuam na defesa dos interesses dos profissionais 
da categoria, em negociações coletivas de trabalho e no atendimento jurídico. 
Além disso, estas instituições promovem congressos, feiras e outros eventos, 
publicam livros, revistas e cartilhas, ofertam cursos de qualificação profissional e 
realizam pesquisas sobre o mercado imobiliário.
Se você deseja conhecer mais sobre o Sindicato dos Corretores 
de Imóveis do seu estado, acesse o site da FENACI e confira a lista 
de sindicados no Brasil: <http://www.fenaci.org.br/index.php?option=-
com_content&view=article&id=52&Itemid=58>. Você também pode 
consultar o site dos SECOVIs para verificar se existe uma represen-
tação da entidade no seu estado, acessando o site: <http://www.se-
covis.com.br/>.
21
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
Geralmente, os sindicatos são subordinados a uma federação, uma 
instituição responsável por organizar os sindicatos de cada estado brasileiro. Os 
Sindicatos dos Corretores de Imóveis dos estados, por exemplo, são afiliados à 
Federação Nacional dos Corretores de Imóveis (FENACI). A FENACI representa 
os profissionais liberais corretores de imóveis perante os poderes públicos 
(federal, estadual e municipal), apresentando as reivindicações da categoria. 
Criada em 1986, é composta por 26 sindicatos afiliados, distribuídos no território 
nacional. A federação é filiada à Confederação Nacional das Profissões Liberais 
e à Federação Internacional das Profissões Imobiliárias (FIABCI) (FEDERAÇÃO 
NACIONAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS, 2018).
Você sabia que a Federação Internacional das Profissões 
Imobiliárias (FIABCI) é uma organização internacional que congrega 
pessoas físicas e jurídicas que atuam no setor imobiliário? A FIABCI é 
uma instituição mundial, com sede em Paris, que atua em mais de 40 
países e tem participação na Comissão Habitat da Organização das 
Nações Unidas (ONU). Você pode conhecer mais sobre a atuação da 
entidade e informações sobre o setor em âmbito mundial acessando 
o site: <http://www.fiabci.com.br/website/quemSomos>.
Por fim, entre as entidades que atuam no mercado imobiliário, podemos 
citar também as câmaras. Uma câmara é uma sede de algum tipo de órgão 
profissional. A Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo 
(CNC) possui diversas câmaras de comércio, que são órgãos consultivos da 
presidência da CNC. Essas câmaras realizam estudos e dão sugestões sobre 
a atuação da entidade em determinado segmento. A câmara responsável pelo 
setor imobiliário dentro da CNC é a Câmara Brasileira de Comércio e Serviços 
Imobiliários (CBCSI). Integram esse grupo os empresários que atuam no setor, os 
representantes da Confederação em organismos governamentais correlatos, além 
de técnicos e diretores da entidade que atuam em todo o país. Além da CBCSI, 
podem citar também a Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), que 
representa o setor da indústria da construção no Brasil e promove a integração 
da cadeia produtiva. Além disso, a entidade também produz conhecimento 
qualificado através de pesquisas e articula a relação entre os Poderes Executivo, 
Legislativo e Judiciário, os agentes financiadores, a academia e outras entidades.
22
 Gestão Imobiliária
Para acompanhar a atuação da CBCSI e da CBIC, você pode 
acessar os sites das entidades. Lá, eles publicam constantemente 
relatórios sobre o setor e outras informações importantes para quem 
atua no mercado imobiliário. 
Para acompanhar as atividades da CBCSI, acesse: <http://cnc.
org.br/cnc/atuacao-da-cnc/camaras-do-comercio/camaras-brasilei-
ras-do-comercio>. 
Para saber mais sobre as ações da CBIC, acesse: <https://cbic.
org.br/institucional/>.
•	 Bancos e financiadoras
Existem, também, bancos e empresas financiadoras que atuam direta e indire-
tamente no mercado imobiliário. Neste cenário, podemos destacar algumas institui-
ções públicas e privadas que influenciam diretamente o mercado imobiliário, como 
o Banco Central (BC), o Banco do Brasil (BB), as Caixas Econômicas, os bancos 
comerciais e as companhias de crédito, financiamento e investimento (financeiras). 
O Banco Central do Brasil é responsável por manter a estabilidade 
financeira do país e, por isso, atua controlando a inflação, regulando a 
quantidade de moeda em circulação na economia e supervisionando 
as instituições financeiras. O Banco do Brasil atua como orientador do 
financiamento das atividades econômicas, através de linhas especiais 
de crédito. Os juros cobrados por estes financiamentos são subsidiados 
pelas autoridades monetárias para fomentar atividades econômicas 
prioritárias, entre elas o crédito habitacional. Desta forma, ele oferece 
financiamento de imóveis residenciais e comerciais com prazos de até 
35 anos, utilizando inclusive o Fundo de Garantia por Tempo de Serviço 
(FGTS) (BANCO DO BRASIL, 2018).
Ficou curioso para saber um pouco mais sobre o Sistema 
Financeiro Nacional (SFN) e as instituições que o compõem? Acesse 
o site do BC e conheça mais sobre todos os segmentos e suas 
funções: <https://www.bcb.gov.br/pre/composicao/composicao.asp>.
O Banco Central 
do Brasil é 
responsável por 
manter a estabilidade 
financeira do país 
e, por isso, atua 
controlando a 
inflação, regulando 
a quantidade de 
moeda em circulação 
na economia e 
supervisionando 
as instituições 
financeiras.
23
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
As Caixas Econômicas são instituições semelhantes aos bancos comerciais, 
que captam depósitos, realizam operações e prestam serviços. Contudo, a Caixa 
tem por dever priorizar a concessão de empréstimos e financiamentos a programas 
e projetos de assistência social. É a instituição que centraliza o recolhimento 
e a aplicação dos recursos do FGTS, além de integrar o Sistema Brasileiro de 
Poupança e Empréstimo (SBPE) e o Sistema Financeiro da Habitação (SFH). A 
Caixa Econômica Federal possui diversos fundos habitacionais com o intuito de 
fornecer crédito para a habitação. Dentre estes fundos podemos destacar o Fundo 
de Desenvolvimento Social (FDS), Fundo Nacional de Habitação de Interesse 
Social (FNHIS) e o Programa Nacional de Habitação Rural (PNHR).
Para saber mais sobre os produtos da Caixa Econômica 
Federal voltados à habitação e os fundos que fomentam o crédito 
habitacional, acesse o site da instituição: <http://fundosdegoverno.
caixa.gov.br/sicfg/portal-home>.
Segundo o BC, os bancos comerciais são “instituições financeiras privadas 
ou públicas que têm como objetivo principal proporcionar suprimento de recursos 
necessários para financiar, a curto e a médio prazos, o comércio, a indústria, as 
empresas prestadoras de serviços, as pessoas físicas e terceiros em geral” 
(BANCO CENTRAL DO BRASIL, 2018a). Além dos bancos comerciais, podemos 
citar também as associações de poupança e empréstimo, criadas para facilitar 
a aquisição da casa própria e captar recursos de poupanças. As Sociedades de 
Crédito, Financiamento e Investimento, também conhecidas como financeiras, “são 
instituições privadas que fornecem empréstimo e financiamento para aquisição de 
bens, serviços e capital de giro” (BANCO CENTRAL DO BRASIL, 2018b).
Até aqui, nós vimos as muitas instituições que atuam no mercado imobiliário 
brasileiro, como as imobiliárias, as construtoras, as incorporadoras, os órgãos de 
registro e de fiscalização, as entidades de classe e os bancos e financiadoras. 
Existem, também, pessoas que atuam no mercado imobiliário. Dentre estas 
pessoas, podemos citar oscorretores de imóveis e os diversos tipos de clientes. 
Vamos entender quais são as atividades e as responsabilidades de cada um.
• Corretores de imóveis
O corretor de imóveis é o profissional que intermedeia os negócios que 
envolvem a compra, a venda ou a locação de imóveis. Estes profissionais 
24
 Gestão Imobiliária
são autorizados para atuar neste mercado através do registro nos Conselhos 
Regionais de Corretores de Imóveis (CRECIs) (GAFISA, 2014). Dentre as 
principais atividades deste profissional, podemos citar a prospecção de imóveis 
para venda ou de clientes interessados em comprar imóveis, acompanhamento 
em negociações de compra, venda, permuta ou aluguel de imóveis com finalidade 
residencial, comercial ou outra, avaliação de imóveis e consultoria, além da 
administração de imóveis e de condomínios. Nos próximos capítulos, iremos 
entender melhor todas as atividades deste profissional.
 
• Clientes
Como vimos lá no início do nosso livro, o mercado imobiliário é composto 
por um grupo de compradores e vendedores que atuam neste setor. Por isso, não 
poderíamos deixar de falar do nosso principal agente: o cliente.
Você já parou para pensar sobre o cliente? Podemos definir clien-
te como o atual ou futuro comprador de algum tipo de produto ou ser-
viço (AMERICAN MARKETING ASSOCIATION, 2018). Contudo, este 
comprador pode (e geralmente é) influenciado por outras pessoas 
para sua decisão de compra. Por exemplo, um casal deseja comprar 
uma casa, pode ser influenciado em sua decisão pelos seus filhos, que 
querem ter um parquinho para brincar ou morar mais perto da escola.
Podemos categorizar os tipos de clientes de acordo com diferentes critérios. 
É possível separar os clientes por tipo de utilização do imóvel, que pode ser 
residencial, comercial, industrial ou rural. Também podemos diferenciá-los de 
acordo com o tipo de negociação do imóvel, pela perspectiva da compra ou da 
venda do imóvel e do locador ou do locatário. Para facilitar nosso entendimento, 
vamos apresentar os diversos tipos de negociação de acordo com os clientes 
físicos (pessoas em geral) e os clientes jurídicos (empresas).
De acordo com a legislação brasileira, todo o ser humano é, desde o 
nascimento, considerado Pessoa Física (PF). Geralmente, este tipo de cliente 
busca imóveis residenciais para compra ou aluguel, ou pretende vender ou 
alugar um imóvel que já possui. Algumas vezes, eles também buscam algum 
tipo de imóvel comercial para abrir um escritório ou para investir, além de 
quererem adquirir um imóvel rural para produção agropecuária. Apesar de todos 
25
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
estes clientes serem pessoas físicas, os objetivos de negócios são diferentes e 
requerem atenção especial para cada um.
Por outro lado, também de acordo com a legislação brasileira, Pessoa Ju-
rídica (PJ) são empresas, associações, igrejas, partidos políticos e, até mesmo, 
órgãos públicos. Os clientes jurídicos, portanto, compram e vendem imóveis que 
fazem parte do seu patrimônio, além de serem locatários ou locadores de alguma 
propriedade. Da mesma forma que os clientes físicos, cada tipo de cliente jurídico 
demanda um tipo de atenção especial e um atendimento específico, de acordo 
com seus objetivos e necessidades. Dentre os clientes jurídicos, dentro do mer-
cado imobiliário, também podemos destacar os condomínios, que frequentemente 
requerem algum tipo de serviço de gestão ou de manutenção dos imóveis.
2) Até aqui, vimos que existem muitas entidades e pessoas envolvi-
das no mercado imobiliário. Cada um possui um papel importante 
no setor. Para exercitar e relembrar os conceitos aprendidos até 
aqui, complete o quadro abaixo com o principal papel de cada 
agente que atua no mercado imobiliário e dê um exemplo.
AGENTE PRINCIPAL PAPEL NO MERCADO IMOBILIÁRIO EXEMPLO
Imobiliária
Construtora
Incorporadora
Órgão de registro
Órgão de 
fiscalização
Entidades 
de classe
Bancos
Corretores 
de Imóveis
Proprietário 
de imóvel
Locatário
26
 Gestão Imobiliária
Até aqui, vimos o conceito de mercado imobiliário e os diversos agentes 
envolvidos neste setor. Estes agentes podem ser instituições públicas ou privadas, 
profissionais e clientes. Na seção a seguir, iremos ver como surgiu o mercado 
imobiliário no Brasil e como iniciou seu processo de regulamentação. Além 
disso, veremos que, ao longo dos anos, houve diversas influências no mercado 
imobiliário que partiram tanto do setor público, por meio de leis e regulações, 
quanto do setor privado, através de investimentos e empreendimento.
3 O SURGIMENTO E A 
REGULAMENTAÇÃO DO MERCADO 
IMOBILIÁRIO NO BRASIL
Agora que já aprendemos o conceito de mercado imobiliário e os agentes 
que atuam no setor, vamos conhecer a história do mercado imobiliário no Brasil. 
Primeiro, vamos ver quais foram os fatos que ocorreram para influenciar o 
surgimento do mercado imobiliário brasileiro. Depois, vamos entender um pouco 
como ocorreu a regulamentação do mercado imobiliário.
3.1 O SURGIMENTO DO MERCADO 
IMOBILIÁRIO BRASILEIRO
Para falarmos sobre o surgimento do mercado imobiliário brasileiro, 
precisamos voltar um pouco no tempo, antes mesmo da descoberta 
do Brasil pelos portugueses. No final da Idade Média, a Europa vivia 
uma grave crise agrícola e econômica. Neste período, também, estima-
se que a peste negra tenha afetado 50% da população europeia 
(DUNHAM, 2008). Em 1375, Portugal, com dificuldade de produzir 
alimentos e suprir as necessidades de sua população, promulga a 
Lei das Sesmarias. Sesmaria era “um lote de terras distribuído a um 
beneficiário, em nome do rei de Portugal, com o objetivo de cultivar terras virgens” 
(PINTO, 2018). Portanto, essas terras eram doadas porque: 
[...] governo lusitano tinha de povoar muitos territórios, 
retomados dos muçulmanos, período conhecido como 
Reconquista. Essa expulsão dos árabes pelos cristãos iniciou-
se no século XI e terminou por volta do século XV (DINIZ, 
2005, p. 2).
Sesmaria era 
“um lote de terras 
distribuído a um 
beneficiário, em 
nome do rei de 
Portugal, com o 
objetivo de cultivar 
terras virgens” 
(PINTO, 2018).
27
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
Com a descoberta do Brasil, em 1500, Portugal precisou pensar em formas 
de colonizar e povoar as novas terras. Em 1532, D. João III criou o regime das 
capitanias hereditárias, que só seria implementado em 1534. Esse sistema 
buscava: 
Estabelecer mecanismos de efetivo controle sobre o litoral atlântico [...] e 
assim foram doadas 14 donatarias, com 50 ou 100 léguas de costa cada uma, 
entre 1534 e 1536, para promover a ocupação do Brasil. Os donatários das 
primeiras capitanias pertenciam, majoritariamente, a uma nobreza de funções que 
se destacara no serviço da Coroa, seja como funcionários, seja nas navegações e 
atividades militares (HERMANN, 2007, p. 21, 23).
A Figura 1 mostra o mapa feito por Luís Teixeira, em 1574, da divisão da 
América portuguesa em capitanias.
FIGURA 1 – MAPA DE LUÍS TEIXEIRA
FONTE: Teixeira (1574)
28
 Gestão Imobiliária
Martin Afonso de Souza foi o primeiro capitão donatário autorizado a distribuir 
terras no Brasil. As capitanias eram divididas em partes menores, também 
chamadas de sesmarias. A distribuições das terras eram registradas através de 
documentos emitidos pelas autoridades, chamadas de cartas de Sesmarias, e 
permitiam a doação das terras e obrigavam os colonos portugueses na América a 
cultivar a terra e pagar tributos à Coroa Portuguesa em um prazo de cinco anos. 
Essa obrigação raramente era cumprida e a doação das sesmarias não garantia a 
propriedade das terras, mas o direito de cultivá-las (PINTO, 2018).
Com a vinda da família real para o Brasil, em 1808, iniciou-se 
um movimento de urbanização na cidade do Rio de Janeiro. A corte 
precisava ser acomodada e não havia moradias no padrão exigido 
pela nobreza. A família real foi instalada no Palácio dos Vice-Reis,além de edifícios próximos, como o Convento do Carmo, a Casa da Câmara e 
a cadeia. Além disso, muitas residências foram desapropriadas para acomodar 
outros nobres e repartições públicas. Os proprietários foram despejados de 
maneira arbitrária e até violenta. Em 1821, com a introdução da imprensa no 
país, surgiram jornais como O Sentinela e O Tamoio, no Rio de Janeiro, que já 
anunciavam a venda de imóveis (CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES 
DE IMÓVEIS, 2010a). A Figura 2 mostra anúncios de venda de imóveis no jornal 
Diário do Rio de Janeiro, publicado em 4 de junho de 1821. Observa-se que já 
havia um intermediário designado pelo dono do imóvel para vendê-lo.
FIGURA 2 – ANÚNCIO DE VENDA DE IMÓVEL NO 
JORNAL DIÁRIO DO RIO DE JANEIRO
Os proprietários 
foram despejados de 
maneira arbitrária e 
até violenta.
FONTE: Conselho Federal de Corretores de Imóveis (2010a)
Em 1822, o Brasil declara independência de Portugal e, com isso, a Lei das 
Sesmarias foi derrogada. O novo governo precisava organizar, de alguma maneira, 
29
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
a distribuição de terras. Por isso, em 18 de setembro de 1850 foi assinada a Lei 
nº 601, chamada Lei das Terras (BRASIL, 1850b). Esta lei pode ser considerada a 
primeira iniciativa de organização da propriedade privada no Brasil e estabelecia 
que a compra era a única forma de apropriação da terra (PINTO, 2018).
 
Se você ficou curioso sobre a Lei das Terras, acesse o texto 
original no site do Planalto Central: <http://www.planalto.gov.br/
Ccivil_03/LEIS/L0601-1850.htm>.
Embora tenha sido criada no período imperial, a Lei das Terras permaneceu 
vigente mesmo depois da Proclamação da República, em 1889, sofrendo poucas 
alterações depois disso. Somente mais recentemente, na Constituição de 1988, 
houve mudanças significativas no entendimento de propriedade no Brasil. Iremos 
falar mais sobre isso mais adiante. Vale ressaltar aqui que, a partir de 1889, inicia-
se uma nova fase para o país recém-formado.
3) Até aqui, relembramos um pouco da história da colonização do 
Brasil e a aquisição das primeiras propriedades, mas você já 
parou para pensar sobre a colonização da sua região? Você sabe 
quais foram as primeiras propriedades construídas? Quem foram 
seus construtores e proprietários? Faça uma pesquisa em jornais 
de sua cidade, livros, sites, entre outras fontes, e responda às 
seguintes questões:
 a) Como foi o povoamento da sua cidade? Quem foram os 
primeiros moradores?
 R.:
30
 Gestão Imobiliária
 b) Quais foram as primeiras construções da sua cidade? Quem 
as construiu e quais foram seus proprietários? 
 R.: 
Olhando pela perspectiva de influência do setor privado no mercado 
imobiliário brasileiro, ainda no final do Século XIX, começam a se estabelecer 
no país as primeiras empresas focadas em investir em construções. A Brookfield, 
uma empresa de gestão de ativos mundial, foi fundada em São Paulo por um 
grupo de investidores brasileiros e canadenses, em 1899 (GRISOTTO, 2017).
Se quiser conhecer mais sobre a história da Brookfield e suas 
influências no mercado imobiliário brasileiro, acesse o site da empresa 
em: <https://www.brookfield.com/pt-br/negocios/imobiliario>.
O principal objetivo da empresa, em sua fundação, era instalar 
sistemas de iluminação pública e de linhas de bondes movidos à 
energia elétrica. Ao longo dos anos, sob o nome de Brascan, o grupo 
atuou também na instalação de sistemas de distribuição de gás e de 
telefonia, e expandiu sua atuação para a cidade do Rio de Janeiro. A 
empresa foi responsável pela construção de imóveis comerciais como 
o Edifício Cidade Jardim e a WTorre Morumbi, em São Paulo, o Centro 
Empresarial Senado, no Rio de Janeiro, entre muitos outros (CAMPOS, 
2018). A Figura 3 apresenta estas construções.
A empresa foi 
responsável pela 
construção de 
imóveis comerciais 
como o Edifício 
Cidade Jardim e a 
WTorre Morumbi, em 
São Paulo, o Centro 
Empresarial Senado, 
no Rio de Janeiro, 
entre muitos outros 
(CAMPOS, 2018).
31
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
FIGURA 3 – EMPREENDIMENTOS IMOBILIÁRIOS DA BROOKFIELD NO BRASIL
FONTE: Campos (2018)
Notas: (1) Edifício Cidade Jardim, localizado na Avenida Cidade Jardim, na região 
da Faria Lima, em São Paulo. (2) Torre Morumbi, localizada na Avenida das Nações 
Unidas, na região da Marginal Pinheiros, em São Paulo. (3) Centro Empresarial 
Senado, localizado na Rua dos Inválidos, na região central do Rio de Janeiro.
Até aqui, vimos os principais acontecimentos que influenciaram o surgimento 
do mercado imobiliário brasileiro. A seguir, iremos conhecer os principais eventos 
que ajudaram a regulamentar o setor no Brasil.
3.2 A REGULAMENTAÇÃO DO 
MERCADO IMOBILIÁRIO
Vimos, na seção anterior, como iniciou a distribuição de terras no Brasil 
Colônia. 
Na década de 1930, houve vários eventos que iniciaram a 
regulamentação do mercado imobiliário brasileiro. Um dos 
primeiros acontecimentos é o reconhecimento do primeiro 
Sindicato de Corretores de Imóveis, no Rio de Janeiro, 1937 
(JÚNIOR, 2015, p. 107). 
1 2
3
32
 Gestão Imobiliária
No ano seguinte surgia, em São Paulo, a Associação Profissional dos 
Corretores de Imóveis. A Figura 4 mostra uma notícia sobre a eleição da primeira 
diretoria do Sindicado dos Corretores de Imóveis de São Paulo, publicada em um 
jornal da época.
FIGURA 4 – NOTÍCIA SOBRE A ELEIÇÃO DA PRIMEIRA DIRETORIA DO 
SINDICATO DOS CORRETORES DE IMÓVEIS DE SÃO PAULO
FONTE: Conselho Regional de Corretores de Imóveis do Espírito Santo (2018)
Na década de 1940, tanto o Sindicato dos Corretores de Imóveis de São 
Paulo como o do Rio de Janeiro lançam um decálogo para descrever a conduta 
dos profissionais da área. Nesta época, já havia o costume de pagamento de 
comissão para os corretores. Contudo, para a profissão ser reconhecida, era 
preciso que a atividade fosse regulamentada e que cursos técnicos fossem 
criados (CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS, 2010b). Isso 
só iria acontecer na década seguinte, como veremos na sequência.
Um acontecimento importante da década de 1950 que influenciou o mercado 
imobiliário foi a fundação da empresa Gafisa, em 1954. Inicialmente criada sob 
o nome de Gomes de Almeida Fernandes, a empresa já construiu 
mais de 14 milhões de m² e já entregou mais de mil empreendimentos 
distribuídos em mais de 30 cidades brasileiras. A fundação da Gafisa 
representa uma influência do setor privado no mercado imobiliário 
brasileiro porque introduziu diversas inovações. Sob a perspectiva de 
oferta de produtos e serviços aos clientes, a Gafisa lançou o conceito 
A fundação da Gafisa 
representa uma 
influência do setor 
privado no mercado 
imobiliário brasileiro 
porque introduziu 
diversas inovações.
33
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
de residence service; criou empreendimentos do tipo condomínios-
clube, bairros planejados e flats; e inovou ao oferecer serviços de 
customização de plantas e acabamentos e ao disponibilizar fotos de 
suas obras na internet. A construtora também foi a primeira empresa 
a lançar um edifício construído com base nas ideias dos consumidores 
enviadas através do Facebook, o The Eureka Building. Sob a perspectiva 
sustentável, a empresa inovou ao instalar vasos sanitários com caixas 
acopladas para economizar água e foi a primeira da América Latina a 
obter a certificação internacional Green Building Platinum, pelo edifício 
Eldorado Business Tower. Nos canteiros de obras, a Gafisa foi a primeira 
a oferecer alimentação e cursos de alfabetização para seus funcionários 
e a implementar o controle e a gestão para otimizar tempo e recursos (GAFISA, 
2014). Por fim, pela perspectiva da própria marca, a construtora foi a primeira a 
desenvolver um site com conteúdo institucional e seus produtos, e a colocar a 
marca nos guindastes nas obras.
Ainda na década de 1950, mais precisamenteno ano de 1957, acontece 
o I Congresso Nacional de Corretores de Imóveis, no Rio de Janeiro. Durante 
o evento, foi elaborado o primeiro projeto de lei para regulamentar a profissão 
de corretor de imóveis (JÚNIOR, 2015). No ano seguinte, o artigo 37 do 
Código Comercial Brasileiro foi revogado, passando a permitir que as mulheres 
exercessem a profissão de corretoras de imóveis.
Até 1958, as mulheres não podiam ser corretoras no Brasil. A 
Lei n. 556, de 25 de junho de 1850, denominada Código Comercial, 
continha um capítulo específico sobre os corretores:
Capítulo II
DOS CORRETORES
Art. 36 - Para ser corretor, requer-se ter mais de 25 
(vinte e cinco) anos de idade, e ser domiciliado no lugar 
por mais de 1 (um) ano.
Art. 37 - Não podem ser corretores:
1 - os que não podem ser comerciantes;
2 - as mulheres;
3 - os corretores, uma vez destituídos;
4 - os falidos não reabilitados, e os reabilitados, quando 
a quebra houver sido qualificada como compreendida 
na disposição dos artigos nºs 800, nº 2, e 801, nº 1 
(BRASIL, 1850a).
Por isso, em 1958, quando foi revogado o artigo 37, abriu-se 
espaço para as mulheres trabalharem como corretoras de imóveis. A 
Nos canteiros de 
obras, a Gafisa foi a 
primeira a oferecer 
alimentação 
e cursos de 
alfabetização para 
seus funcionários 
e a implementar o 
controle e a gestão 
para otimizar tempo 
e recursos (GAFISA, 
2014).
34
 Gestão Imobiliária
Figura 4 mostra a notícia publicada no jornal Folha da Tarde em 06 
de março de 1958.
FIGURA 4 – NOTÍCIA DO JORNAL FOLHA DA TARDE 06/03/1958
FONTE: Conselho Regional de Corretores de 
Imóveis do Espírito Santo (2018)
A década de 1960 foi marcada por uma série de mudanças. Logo no início do 
ano de 1960, a cidade de Brasília foi inaugurada pelo então presidente Juscelino 
Kubitschek. A Figura 5 mostra uma fotografia da construção da rampa de acesso 
ao Congresso e, ao fundo, a cúpula do Senado, em 1959. 
FIGURA 5 – CONSTRUÇÃO DA RAMPA DE ACESSO AO 
CONGRESSO E CÚPULA DO SENADO, BRASÍLIA
FONTE: Barbosa (1959, p. 6)
Em 1962, era fundada, em São Paulo, a Cyrela, uma incorporadora e 
construtora de imóveis residenciais. A empresa, atualmente, atua em 66 cidades 
do Brasil, distribuídas em 16 estados, na Argentina e no Uruguai. Focada no 
segmento de médio e alto padrão, a construtora foi considerada por muitos 
35
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
anos como a empresa mais admirada do Brasil no segmento de Construtoras e 
Incorporadoras e figurou no ranking das 25 marcas brasileiras mais valiosas em 
2010 (CYRELA, 2018).
Ainda na década de 1960, mais precisamente em 27 de agosto de 1962, foi 
promulgada a Lei n. 4.116, que regulamentava o exercício da profissão de corretor 
de imóveis (JÚNIOR, 2015). A partir disto, então, cria-se o Conselho Federal de 
Corretores de Imóveis e os CRECIs.
A Lei n. 4.116/1962 foi a primeira lei que regulamentou a 
profissão de corretor de imóveis e mudou significativamente 
o mercado imobiliário. Essa lei criava os Conselhos Federal e 
Regionais para fiscalizar o exercício da profissão e definia como 
deveria atuar o profissional corretor de imóveis. Leia alguns trechos 
da lei que falam sobre quem poderia ser corretor de imóveis e quais 
as faltas que poderiam ser cometidas:
Lei nº 4.116, de 27 de agosto de 1962
Dispõe sobre a regulamentação do exercício da profissão de 
corretor de imóveis.
[...]
Art. 1º O exercício da profissão de corretor de imóveis somente 
será permitido às pessoas que forem registradas nos Conselhos 
Regionais dos Corretores de Imóveis, de acordo com esta lei. 
Art. 2º O candidato do registro como corretor de imóveis deverá 
juntar ao seu requerimento:
a) prova de identidade;
b) prova de quitação com o serviço militar;
c) prova de quitação eleitoral;
d) atestado de capacidade intelectual e profissional e de boa conduta, 
passado por órgão de representação legal da classe;
e) folha corrida e atestado de bons antecedentes, fornecido pelas 
autoridades policiais das localidades onde houver residido nos 
últimos três anos;
f) atestado de sanidade;
g) atestado de vacinação antivariólica;
36
 Gestão Imobiliária
h) certidões negativas dos distribuidores forenses, relativas ao último 
decênio;
i) certidões negativas dos cartórios de protestos de títulos referentes 
ao último quinquênio; e
j) prova de residência no mínimo durante os três anos anteriores no 
lugar onde desejar exercer a profissão; [...]
Art. 3º Não podem ser Corretores de Imóveis: 
a) os que não podem ser comerciantes;
b) os falidos não reabilitados e os reabilitados quando condenados 
por crime falimentar;
c) os que tenham sido condenados ou estejam sendo processados 
por infração penal de natureza infamante, tais como: falsidade, 
estelionato, apropriação indébita, contrabando, roubo, furto, 
lenocínio ou passíveis, expressamente, de pena de perda do 
cargo público; e
d) os que estiverem com o seu registro profissional cancelado. [...]
Art. 17. Constituem faltas no exercício da profissão de corretor 
de imóveis: 
1) prejudicar, por dolo ou culpa, interesses confiados aos seus 
cuidados.
2) auxiliar, ou por qualquer meio facilitar o exercício da profissão 
aos que estiverem proibidos, impedidos ou não habilitados para 
exercê-la.
3) praticar qualquer dos atos previstos no art. 8º desta lei.
4) promover ou facilitar, a terceiros, transações ilícitas ou que por 
qualquer forma prejudiquem interesses da Fazenda Nacional, 
Estadual ou municipal.
5) violar o sigilo profissional.
6) negar aos comitentes prestação de contas ou recibos de quantias 
ou documentos que pelos mesmos tenham sido entregues, para 
qualquer fim.
7) recusar a apresentação de carteira profissional, quando couber.
FONTE: Brasil (1962)
Curiosamente, até 1960, só existiam empreendimentos a preço de custo, 
ou seja, aqueles em que as pessoas que iriam adquirir uma unidade imobiliária 
ou os participantes de uma sociedade acompanhavam a construção e faziam 
37
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
aportes de recursos, objetivando o término da obra. Nestes casos, a construtora 
responsável recebia um valor, chamado taxa de administração, para cobrir 
custos com materiais e mão de obra. Além disso, existiam empreendimentos 
desenvolvidos por incorporadoras que “ofereciam condições contratuais 
absolutamente longe da luz do Código do Consumidor que conhecemos 
atualmente” (CORDEIRO FILHO, 2009, p. 20).
Desta forma, a regulamentação da profissão de corretor de imóveis 
estimulou a organização do mercado imobiliário da época. Em 21 de 
agosto de 1962, foi promulgada a Lei n. 4.380, que instituía a correção 
monetária nos contratos imobiliários de interesse social, o sistema 
financeiro para aquisição da casa própria, criava o Banco Nacional 
da Habitação (BNH), e Sociedades de Crédito Imobiliário, as Letras 
Imobiliárias e o Serviço Federal de Habitação e Urbanismo. O artigo 
8° desta lei explica que o Sistema Financeiro da Habitação (SFH) é 
“destinado a facilitar e promover a construção e a aquisição da casa 
própria ou moradia, especialmente pelas classes de menor renda da população” 
(BRASIL, 1964a, Art. 8). Os bancos múltiplos e os bancos comerciais, as caixas 
econômicas, as sociedades de crédito imobiliário, as associações de poupança 
e empréstimo, as companhias hipotecárias, os órgãos federais, estaduais e 
municipais, as fundações, as cooperativas, as caixas militares, as entidades 
abertas de previdência complementar, as companhias securitizadoras de crédito 
imobiliário e outras instituições consideradas pelo Conselho Monetário Nacional 
são integrantes do Sistema Financeiro da Habitação (BRASIL, 1964a).
4) Você viu quantas instituições estão envolvidas no Sistema 
Financeiro da Habitação? Para exercitar um pouco do que 
aprendemos até aqui, vamos construir um dicionário com os 
principais termos relacionados ao SFH. Pesquise sobre os 
termos listados abaixo e explique, comsuas palavras, o que é 
cada um deles.
 a) Bancos múltiplos:
 
 b) Bancos comerciais:
 c) Caixas econômicas:
Sistema Financeiro 
da Habitação (SFH) 
é “destinado a 
facilitar e promover 
a construção e a 
aquisição da casa 
própria ou moradia, 
especialmente pelas 
classes de menor 
renda da população” 
(BRASIL, 1964a, 
Art. 8).
38
 Gestão Imobiliária
 d) Sociedades de crédito imobiliário:
 e) Associações de poupança e empréstimo:
A Lei n. 4.380, publicada em 1964, também criava o Banco 
Nacional de Habitação, que tinha por finalidade:
[...] orientar, disciplinar e controlar o sistema financeiro 
da habitação; incentivar a formação de poupanças e sua 
canalização para o sistema financeiro da habitação; disciplinar 
o acesso das sociedades de crédito imobiliário ao mercado 
nacional de capitais; manter serviços de redesconto e de seguro 
para garantia das aplicações do sistema financeiro da habitação 
e dos recursos a ele entregues; manter serviços de seguro 
de vida de renda temporária para os compradores de imóveis 
objetos de aplicações do sistema; financiar ou refinanciar a 
elaboração e execução de projetos promovidos por entidades 
locais [...] de conjuntos habitacionais, obras e serviços correlatos; 
refinanciar as operações das sociedades de crédito imobiliário; 
e financiar ou refinanciar projetos relativos a [...] instalação e 
desenvolvimento da indústria [...] de materiais de construção e 
pesquisas tecnológicas, necessárias à melhoria das condições 
habitacionais do país [...] (BRASIL, 1964a, art. 17).
Portanto, neste ano, institui-se mecanismos para disponibilizar crédito para 
a habitação, subsidiado pela poupança e pelos recursos do FGTS. O governo 
exerce influência sobre a taxa de juros praticada, que frequentemente financiam 
altos valores em longos prazos para quitação (CADAMURO, 2014).
Também foi promulgada a Lei n. 4.591 no ano de 1964, que dispunha 
sobre o condomínio em edificações e as incorporações imobiliárias. 
Este foi outro significativo acontecimento que mudou o mercado 
imobiliário da época. A partir da publicação desta lei, tornou-se 
obrigatória apresentação do memorial de incorporação contendo 
todas as informações relacionadas ao futuro empreendimento, além 
das informações legais e contábeis da empresa construtora e de seus 
sócios. Esse documento garantia a estabilidade e a credibilidade do 
processo de compra e venda. A Lei n. 4.591/1964 também apresentava regulação 
relacionada à criação de condomínios. O art. 1° expressa que:
As edificações ou conjuntos de edificações, de um ou mais 
pavimentos, construídos sob a forma de unidades isoladas entre 
si, destinadas a fins residenciais ou não residenciais, poderão 
ser alienados, no todo ou em parte, objetivamente considerados, 
e constituirá, cada unidade, propriedade autônoma sujeita às 
limitações desta Lei (BRASIL, 1964c, art. 1).
A Lei n. 4.380, 
publicada em 1964, 
também criava o 
Banco Nacional de 
Habitação.
Também foi 
promulgada a Lei 
n. 4.591 no ano de 
1964, que dispunha 
sobre o condomínio 
em edificações e 
as incorporações 
imobiliárias.
39
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
Portanto, a partir desta lei, estabeleceu-se que o condomínio 
são edificações ou conjunto de edificações onde convivem pessoas, 
denominadas condôminos, que exercem direito sobre suas unidades 
privativas e, também, sobre as dependências de uso comum. Essas 
unidades podem ser organizadas de maneira vertical ou horizontal, 
com fins residenciais ou comerciais. Ainda em 1964, foi publicada a 
Lei n. 4.504, que tinha o objetivo de regular os direitos e as obrigações 
relacionadas aos bens imóveis rurais (BRASIL, 1964b). 
Você pode conhecer mais sobre as leis aqui mencionadas. Todas 
foram disponibilizadas na íntegra pelo governo. A Lei n. 4.380/1962 
pode ser acessada através do site da Câmara dos Deputados: 
<http://www2.camara.leg.br/legin/fed/lei/1960-1969/lei-4380-21-a-
gosto-1964-377666-normaatualizada-pl.html>. A Lei n. 4.504/1964 
está disponível no site: <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/LEIS/
L4504.htm>. A Lei n. 4.591/1964 pode ser encontrada no site: <http://
www2.camara.leg.br/legin/fed/lei/1960-1969/lei-4591-16-dezembro-
-1964-368909-publicacaooriginal-1-pl.html>.
Já no início do ano de 1970, era fundada a Plaenge, na época um pequeno 
escritório no Paraná. Em seu primeiro ano de atuação, a empresa assinou um 
contrato para executar a obra da fábrica da Coca-Cola na cidade de Cambé, 
também no Paraná. Graças ao sucesso na execução desta obra, a Coca-Cola se 
torna cliente da Plaenge. No segmento industrial, o Grupo Plaenge já atuou em 
19 estados do Brasil e na Venezuela. Além da Coca-Cola, a empresa tem como 
clientes a Atlas Schindler, a Mondelez, a Unilever, a Philip Morris, entre outras 
(GRUPO PLAENGE, 2018). A Figura 6 mostra a fábrica da Coca-Cola construída 
pela Plaenge em Maringá, no Paraná.
Condomínio 
são edificações 
ou conjunto de 
edificações onde 
convivem pessoas, 
denominadas 
condôminos, que 
exercem direito 
sobre suas unidades 
privativas e, 
também, sobre as 
dependências de 
uso comum.
40
 Gestão Imobiliária
FIGURA 6 – SEDE COCA-COLA FEMSA, MARINGÁ/PR
FONTE: Grupo Plaenge (2016, p. 25)
Em 31 de dezembro de 1973 foi publicada a Lei n. 6.015, que regulamentava 
os registros públicos. Esta lei estabelecia os tipos de serviços relacionados 
aos registros públicos, permitindo que os atos jurídicos tenham autenticidade, 
segurança e eficácia. Esses registros englobam o registro civil de pessoas físicas 
e jurídicas (empresas); registro de títulos e documentos; propriedade literária, 
científica e artística; e, claro, o registro de imóveis. A lei esclarece que: 
[...] no registro de imóveis serão feitas, em geral, a ‘transcrição’, 
a ‘inscrição’ e a ‘averbação’ dos títulos ou atos constitutivos, 
declaratórios, translativos e extintivos de direitos reais sobre 
imóveis, reconhecidos em lei inter vivos e causa mortis, quer 
para sua constituição, transferência e extinção, quer para sua 
validade em relação a terceiros, quer para sua disponibilidade 
(BRASIL, 1973).
Contudo, em 1975, a Lei n. 6.015/1973 foi alterada pela Lei n. 6.216. Entre 
outras alterações sobre a forma de registro de imóveis, o trecho apresentado 
anteriormente foi modificado:
No Registro de Imóveis serão feitos, nos termos desta Lei, 
o registro e a averbação dos títulos ou atos constitutivos, 
declaratórios, translativos e extintos de direitos reais sobre 
imóveis reconhecidos em lei, inter vivos ou mortis causa quer 
para sua constituição, transferência e extinção, quer para sua 
validade em relação a terceiros, quer para a sua disponibilidade 
(BRASIL, 1975, art. 172).
41
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
Dentro da perspectiva da regulamentação do mercado imobiliário brasileiro, 
essas leis permitiram o registro das propriedades imóveis, bem como a 
credibilidade e a autenticidade de relações de compra e venda de propriedades.
 Ainda na década de 1970, foram fundadas grandes empresas que atuam 
no setor da construção civil, como a Tecnisa e a MRV. A Tecnisa Engenharia 
foi criada em 1977 por Meyer Joseph Nigri, focada no segmento de construção 
residencial. Na década de 1980, a empresa já possuía um programa de redução e 
otimização de ensino na construção, diminuindo consideravelmente o desperdício 
de materiais e os custos da obra. Na década de 1990, a empresa inovou e 
lançou o conceito de grand space, edifícios construídos em regiões nobres de 
São Paulo com uma área maior que os oferecidos pelas empresas concorrentes, 
sem acréscimo proporcional no valor do imóvel. Além disso, a empresa também 
lançou neste período o conceito de roof top, que instalava áreas de lazer nas 
coberturas dos edifícios e não mais no térreo, como era comum na época. Já nos 
anos 2000, a empresa passou a ter uma equipe de corretores on-line que vendiam 
apartamentos pela internet.Além disso, foi reconhecida pelo Google como a 
empresa do setor imobiliário que tem as melhores práticas em links patrocinados 
no mundo (TECNISA, 2018).
Se você deseja conhecer mais sobre a história e a atuação da 
Tecnisa Engenharia, acesse o site da empresa: <https://www.tecnisa.
com.br/>.
No final da década de 1970, mais precisamente em 1979, os sócios Rubens 
Menin Teixeira de Souza, Mario Lúcio Menin e Vega Engenharia Ltda. fundam 
a MRV Engenharia, com sede em Belo Horizonte/MG. Segundo o site da MRV 
Engenharia, a empresa é a maior construtora do Brasil no segmento de imóveis 
para as classes média e média baixa. Em 1992, a MRV foi pioneira ao lançar um 
setor de atendimento ao cliente. Em 2007, a empresa assinou um contrato com a 
Caixa Econômica Federal para se tornar seu correspondente no setor imobiliário. 
Dez anos depois, a empresa já conta com mais de 17 mil colaboradores 
trabalhando em suas obras e figura no primeiro lugar no Ranking Informações 
Técnicas da Construção (ITC) (MRV ENGENHARIA, 2018).
42
 Gestão Imobiliária
O Ranking ITC é um prêmio criado em 2004 pela empresa 
Informações Técnicas da Construção. Anualmente, são listadas as 
100 maiores construtoras do Brasil. Para saber mais informações 
sobre esse prêmio, acesse o site da instituição: <http://rankingitc.
com.br/#>. 
Pela ótica da atividade profissional do corretor de imóveis, a década de 1970 
também foi um período de modificações. Em maio de 1978, foi publicada a Lei 
n. 6.530, que dava nova regulamentação à profissão de corretor de imóveis e 
disciplinava o funcionamento dos órgãos de fiscalização da atividade profissional. 
Uma das principais mudanças apresentadas por essa lei foi a exigência de 
formação educacional para exercer a profissão. O artigo 2 estabelecia que “o 
exercício da profissão de corretor de imóveis será permitido ao possuidor de 
título de técnico em transações imobiliárias” (BRASIL, 1978a). O Decreto n. 
81.871/1978, que apresenta o regulamento relacionado à Lei n. 6.530/1978, 
esclarece que os corretores de imóveis que já atuavam de acordo com a Lei n. 
4.116/1962 poderiam continuar exercendo a atividade, desde que revalidassem 
sua inscrição no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (BRASIL, 1978b).
O artigo 3 da Lei n. 6.530/1978 destaca que o corretor de imóveis 
deve intermediar a compra, venda, permuta e locação de imóveis, além 
de opinar quanto à comercialização imobiliária. Por fim, vale ressaltar 
que essa lei também determina que os corretores de imóveis e as 
empresas que atuam no mercado imobiliário não podem: prejudicar, por 
dolo ou culpa, os interesses que lhe forem confiados; auxiliar ou facilitar o 
exercício da profissão aos não inscritos; anunciar publicamente proposta 
de transação a que não esteja autorizado através de documento escrito; 
fazer anúncio relativo à atividade de profissional sem mencionar o 
número de inscritos; anunciar imóvel loteado ou em condomínio sem mencionar 
o número de registro do loteamento ou da incorporação no Registro de Imóveis; 
violar o sigilo profissional; negar aos interessados prestação de contas ou recibo 
de quantias ou documentos que lhe tenham sido entregues a qualquer título; violar 
obrigação legal concernente ao exercício da profissão; praticar, no exercício da 
atividade profissional, ato que a lei defina como crime ou contravenção; e, deixar de 
pagar contribuição ao Conselho Regional (BRASIL, 1976).
 A década de 1980 presenciou alguns fatos que influenciaram o mercado 
imobiliário brasileiro. A alta inflação da época pressionou o Banco Nacional da 
O artigo 3 da Lei 
n. 6.530/1978 
destaca que o 
corretor de imóveis 
deve intermediar 
a compra, venda, 
permuta e locação 
de imóveis, além 
de opinar quanto 
à comercialização 
imobiliária.
43
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
Habitação, que acabou sendo extinto em 1985. Nesta mesma década, a empresa 
Rodobens, famosa por atuar no setor de automóveis, inicia suas atividades 
também no mercado imobiliário. A Rodobens Negócios Imobiliários já lançou mais 
de 158 empreendimentos e 59 mil unidades (EMPRESAS RODOBENS, 2018).
Em 1980, foi fundada a Rossi Residencial S.A., uma incorporadora 
especializada em imóveis de alto padrão na região metropolitana de São Paulo. 
Em 1992, a empresa criou o Plano 100 com o objetivo de facilitar o financiamento 
imobiliário para as classes média e baixa. Até julho de 2008, a empresa entregou 
mais de 14 mil unidades em todo o Brasil (ROSSI RESIDENCIAL, 2018).
O Plano 100, criado pela Rossi Residencial, revolucionou o 
mercado imobiliário da época. Veja essa notícia publicada em 14 de 
agosto de 1994 no jornal Folha de São Paulo:
‘Plano 100’ vende 216 unidades em apenas 12 horas
O ‘Plano 100’, sistema de vendas criado pela Rossi Residencial, 
bate seu próprio recorde de tempo na venda de apartamentos. 
No empreendimento Villaggio Di Roma, lançado em Natal (RN) 
juntamente com a construtora Ecocil, a empresa conseguiu 
comercializar 216 apartamentos em apenas 12 horas. No último 
dia 4 (quinta-feira), durante o coquetel de pré-lançamento, foram 
vendidas todas as unidades da primeira fase do empreendimento. 
Diante da situação, José Paim de Andrade Júnior, superintendente 
da Rossi, decidiu abrir as vendas da segunda fase. Já na manhã do 
dia 5 (sexta-feira) estavam esgotadas as vendas dessa fase. Além 
disso, em Natal está aberta uma lista de espera com cerca de 50 
pessoas inscritas para a terceira fase do projeto. Em São Paulo, 
na semana passada a Rossi encerrou a terceira fase de vendas do 
empreendimento Villagio Di Modena, a ser construído na Vila Sônia 
(zona oeste). Nesse lançamento foram vendidos um total de 255 
apartamentos. Cada unidade tem três quartos e 65,3 m² de área útil. 
Os apartamentos têm preço entre R$ 43 mil e R$ 45 mil.
FONTE: (PLANO 100, 1994)
44
 Gestão Imobiliária
Em 18 de outubro de 1991, foi publicada a Lei n. 8.245, conhecida como 
Lei do Inquilinato, que dispõe sobre as locações dos imóveis urbanos e os 
procedimentos a elas pertinentes. O principal objetivo desta lei é assegurar, 
ao locatário, alguns direitos. O artigo 4º, por exemplo, ressalta que “durante o 
prazo estipulado para a duração do contrato, não poderá o locador reaver o 
imóvel alugado” (BRASIL, 1991, art. 4). Não são consideradas, por essa lei, as 
locações de imóveis de propriedade da União, dos estados e dos municípios, de 
autarquias e fundações públicas; as locações de vagas autônomas de garagem 
ou de espaços para estacionamento de veículos; as locações de espaços para 
publicidade; as locações em apart-hotéis, hotéis, residências ou equiparados que 
prestam serviços regulares a usuários; e o arrendamento mercantil em qualquer 
modalidade (BRASIL, 1991, art. 1).
Em 1997, foi criado o Sistema Financeiro Imobiliário (SFI), através da 
promulgação da Lei n. 9.514, com o objetivo de suprir as carências do SFH e tornar 
o crédito imobiliário mais flexível. Segundo a lei, o “SFI tem por finalidade promover 
o financiamento imobiliário em geral, segundo condições compatíveis com as da 
formação dos fundos respectivos” (BRASIL, 1997, art. 1). As entidades que atuam 
neste sistema são as caixas econômicas, os bancos comerciais, os bancos de 
investimento, os bancos com carteira de crédito imobiliário, as sociedades de crédito 
imobiliário, as associações de poupança e empréstimo, as companhias hipotecárias, 
entre outras entidades a serem definidas pelo Conselho Monetário Nacional (CMN). 
As principais diferenças entre o SFH e o SFI são a alienação fiduciária e a fonte 
de recursos para o financiamento. Na alienação fiduciária, o imóvel é a garantia 
e a propriedade do imóvel é do banco até a quitação da dívida. Em caso de 
inadimplência, o agente financeiro pode retomar o imóvel mais rapidamente. Com 
relação à diferença entre as fontes de recursos para financiamento, a principal fonte 
do SFH era a poupança, enquanto no SFI, são as formas de garantia quedão mais 
segurança a investidores do mercado financeiro.
Você sabe o que é Sistema Financeiro? Um sistema financeiro 
tem o objetivo de transferir recursos de investidores para o setor 
produtivo ou de consumo através de operações de compra, venda 
ou troca de ativos financeiros. Para entender melhor como funcionam 
estas transferências, apresentamos a Figura 7, que mostra os fluxos 
entre as categorias de um sistema financeiro.
45
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
FIGURA 7 – FLUXOS DE INTERAÇÃO ENTRE 
CATEGORIAS DE UM SISTEMA FINANCEIRO
FONTE: Cadamuro (2015, p. 157)
O ano de 1997 também foi importante, porque presenciou o pedido de 
concordata da Encol, fundada em 1961 pelo engenheiro Pedro Paulo de Souza. A 
Encol chegou a ser considerada a maior empresa brasileira no ramo da construção 
civil. Contudo, acusações de sonegação de impostos, emissões de notas fiscais 
falsas e estelionato mancharam a imagem da empresa, que acabou falindo em 
1999, prejudicando 23 mil funcionários e 42 mil clientes (RELATÓRIO..., 2013).
O pedido de concordata da Encol abalou muitas pessoas em 
todo o Brasil, tanto os funcionários que trabalhavam nas obras, 
quanto clientes que sonhavam com a casa própria. Veja uma notícia 
sobre o pedido de concordada preventiva publicada em 26 de 
novembro de 1997 no jornal Folha de São Paulo.
46
 Gestão Imobiliária
Encol pede concordata preventiva
Os advogados da Encol pediram a concordata preventiva para a 
empresa na Vara Privativa de Falência e Concordata de Goiânia. No 
requerimento, apresentado na segunda-feira, a construtora solicitou 
o prazo de um ano para quitar 40% de uma dívida reconhecida de 
R$ 150 milhões. O restante será pago em dois anos. A concordata é 
um benefício previsto pela lei a empresas com dificuldades de quitar 
seus débitos, evitando a falência. Fica previsto na solicitação apenas 
o pagamento dos créditos sem garantia. Paulo Viana, advogado da 
construtora, disse que a Encol deve R$ 50 milhões a fornecedores 
e R$ 100 milhões, na forma de debêntures (títulos privados), ao 
Banco do Brasil e a quatro fundos de pensão. O pagamento dos 
outros débitos, como, por exemplo, com a Receita Federal e o 
INSS (Instituto Nacional do Seguro Social), fica suspenso. [...]. 
A empresa tentou fazer um acordo, oferecendo a propriedade de 
9.600 empreendimentos inacabados e os futuros créditos a receber, 
mas a proposta foi rejeitada. Outro fator que forçou o pedido foi o 
reconhecimento, pela Vara de Falência de Brasília, do direito dos 
mutuários de pedir a falência da construtora. Por causa disso, a 
Encol teve que depositar uma caução de R$ 1 milhão, referente a 15 
pedidos. Com a decisão do juiz, outros pedidos foram encaminhados 
e a empresa teria que fazer novos depósitos. ‘Isso abriu precedentes 
para todos os mutuários solicitarem a falência da empresa’, 
disse Viana. Ele afirmou que a concordata não irá suspender a 
transferência das frações ideais (a divisão de cada empreendimento) 
para os mutuários. Segundo ele, das 42 mil unidades, 15 mil 
mutuários já registraram a transferência em cartório. Nesse caso, 
o condomínio de clientes fica responsável pelas dívidas referentes 
ao empreendimento e pelo recebimento de créditos futuros, nas 
unidades ainda não vendidas [...].
FONTE: Emerick (1997).
Como podemos ver na reportagem, diversos clientes que já haviam adquirido 
unidades nos empreendimentos da Encol estavam com medo de perder o dinheiro 
investido e a propriedade do futuro imóvel. Mutuários são pessoas que recebem 
recursos para a compra de um imóvel através de empréstimo, ficando obrigadas 
a pagar o empréstimo em parcelas mensais com juros e correção monetária 
dentro do prazo estabelecido. Agentes financeiros públicos ou privados fornecem 
47
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
esse empréstimo sob a orientação do SFH (ASSOCIAÇÃO NACIONAL DOS 
MUTUÁRIOS, 2018).
Vimos, até aqui, como surgiu o mercado imobiliário no Brasil, desde o período 
colonial. Também acompanhamos os principais acontecimentos que ajudaram a 
regulamentar o setor, até o final da década de 1990. Este histórico demonstrou as 
influências dos setores público e privado no mercado imobiliário nacional, através 
da abertura de empresas, da publicação de leis e de outros fatos que ocorreram 
no período. Na próxima seção, iremos ver alguns fatores que caracterizam o 
cenário atual do mercado imobiliário no Brasil e algumas tendências futuras.
5) Agora que já vimos os principais acontecimentos relacionados 
ao mercado imobiliário brasileiro, vamos construir uma linha do 
tempo? Depois de pesquisar em livros, jornais, revistas, sites e 
consultar este material, aponte, abaixo, um ou dois principais 
acontecimentos de cada década.
Década Acontecimentos
1930
1940
1950
1960
1970
1980
1990
48
 Gestão Imobiliária
4 CENÁRIO ATUAL DO MERCADO 
IMOBILIÁRIO NO BRASIL E 
TENDÊNCIAS FUTURAS
O cenário atual do mercado imobiliário no Brasil inicia com a virada do 
milênio. Nesta seção, iremos ver os principais acontecimentos do setor deste o 
início dos anos 2000, as características do mercado imobiliário na atualidade e 
quais são as tendências futuras.
4.1 O MERCADO IMOBILIÁRIO NA 
VIRADA DO MILÊNIO
Muitos fatos que ocorreram na década de 2000 influenciaram o mercado 
imobiliário. O primeiro que podemos destacar é a promulgação da Lei n° 10.931, 
em 2 de agosto de 2004. Esta lei dispunha sobre o patrimônio de afetação de 
incorporações imobiliárias e alterava a Lei nº 4.591/64, entre outras providências 
(BRASIL, 2004). A principal mudança imposta por esta lei foi a definição do 
patrimônio de afetação, que pode ser entendido como:
 
Patrimônio autônomo, separado do patrimônio geral do 
incorporador [...] destinado especificamente à consecução 
de incorporação e não pode ser agredido por credores do 
incorporador, não sendo contaminado pelos efeitos de falência 
(ROSSI, 2004).
 
Um dos prováveis motivos que influenciaram a criação desta lei foi o pedido 
de concordata da Encol, como vimos na seção anterior, que afetou 42 mil famílias 
e deixou muitas obras inacabadas. Essa lei deu mais segurança aos compradores 
de imóveis na planta e fomentou o crescimento do mercado imobiliário a partir 
deste período.
Outro fato que influenciou o mercado imobiliário nesta década foi o 
lançamento do Programa Minha Casa, Minha Vida. Em 7 de julho de 2009 foi 
publicada a Lei nº 11.977, que dispunha sobre o programa e a regularização 
fundiária de assentamentos localizados em áreas urbanas, alterava a Lei nº 
4.380/64 e a Lei n° 6.015/73, entre outras providências (BRASIL, 2009). Segundo 
a lei, a finalidade do programa era: 
[...] criar mecanismos de incentivo à produção e aquisição de 
novas unidades habitacionais ou requalificação de imóveis 
49
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
urbanos e produção ou reforma de habitações rurais, para 
famílias com renda mensal de até R$ 4.650,00 (quatro mil, 
seiscentos e cinquenta reais) (BRASIL, 2009, art. 1). 
Vale destacar, também, que a lei apresentava a definição de alguns conceitos 
importantes (BRASIL, 2011):
• Grupo familiar: unidade nuclear composta por um ou mais indivíduos 
que contribuem para o seu rendimento ou têm suas despesas por ela 
atendidas e abrange todas as espécies reconhecidas pelo ordenamento 
jurídico brasileiro, incluindo-se nestas a família unipessoal.
• Imóvel novo: unidade habitacional com até 180 (cento e oitenta) dias 
de ‘habite-se’, ou documento equivalente, expedido pelo órgão público 
municipal competente ou, nos casos de prazo superior, que não tenha 
sido habitada ou alienada. 
• Requalificação de imóveis urbanos: aquisição de imóveis conjugada 
com a execução de obras e serviços voltados à recuperação e ocupação 
para fins habitacionais, admitida ainda a execução de obras e serviços 
necessários à modificação de uso.
6) Você já parou para pensarno impacto que a criação do Programa 
Minha Casa Minha Vida teve no mercado imobiliário brasileiro? 
Leia os trechos de duas reportagens publicadas na época:
 Casa para a classe C: Construtoras direcionam os lançamentos 
e a comunicação aos clientes da nova classe média, responsável 
por manter o mercado imobiliário aquecido
FONTE: Revista Época Negócios – Anuário 2009
 Impulsionado por uma oferta de crédito crescente, o setor de 
construção vinha, nos últimos anos, batendo recordes de vendas 
e lançamentos, semestre a semestre. Veio a crise financeira 
mundial, o crédito se retraiu, mas medidas governamentais 
impediram o total desaquecimento do setor. O financiamento 
facilitado para as classes média e média baixa, sob a bandeira 
do programa federal Minha Casa, Minha Vida, manteve o 
crescimento do setor de construção. A bola da vez no mercado 
50
 Gestão Imobiliária
imobiliário é a classe C. É para esse segmento que se voltam os 
lançamentos e a comunicação das empresas.
 Alijada do mercado imobiliário por décadas, devido à instabilidade 
econômica e aos juros altos que impediam financiamentos de 
longo prazo, as classes, média e média baixa, têm uma demanda 
reprimida que será capaz de manter o mercado aquecido por 
anos. A Camargo Corrêa, empresa de maior prestígio do setor 
no Anuário Época NEGÓCIOS 100, direciona boa parte de seus 
negócios para os empreendimentos desse segmento (de R$ 100 
mil até R$ 200 mil a unidade) e de primeiro imóvel (de R$ 70 mil 
até R$ 100 mil a unidade). Em outubro de 2008, a Camargo Corrêa 
Desenvolvimento Imobiliário, braço residencial da companhia, 
concluiu a compra da paulista HM Construtora, e é com ela que 
vem operando na faixa mais popular, para enfrentar a Tenda, a 
FIT e a Living, as duas últimas, braços populares da Gafisa e 
Cyrela, respectivamente – e com sucesso. No terceiro trimestre 
de 2009, as vendas contratadas da Camargo Corrêa foram de R$ 
194,5 milhões – 12,6% de crescimento sobre o trimestre anterior. 
Disso, 60%, ou R$ 117,1 milhões, foram vendas da HM.
FONTE: Estécio (2009).
 Classe C vai demandar 10 milhões de imóveis: Projeções 
da consultoria MB Associados mostram que nova classe média 
popular vai dominar o mercado imobiliário brasileiro até 2016.
FONTE: Jornal O Estado de São Paulo – 04/04/2010
 A classe média popular vai dominar o mercado residencial 
brasileiro nos próximos anos, segundo recente estudo da MB 
Associados. De acordo com as projeções da MB, a classe C, com 
renda familiar de três a dez salários mínimos, terá uma demanda 
habitacional potencial por 10,4 milhões de imóveis até 2016.
 A demanda potencial, segundo o trabalho, é medida pelo número 
de novas famílias que surgem em cada classe, incluindo-se aí 
pessoas que partem para morar sozinhas, como um filho que 
sai de casa ou um divorciado. A consultoria excluiu o déficit 
habitacional - condições precárias e coabitação, que atingem 
7 milhões de famílias, 80% das quais nas classes D e E – do 
cálculo de demanda potencial.
 As novas famílias vão buscar imóveis para morar, sejam novos, 
51
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
usados ou alugados. Sérgio Vale, economista da MB Associados, 
crê que grande parte da demanda potencial se direcione para 
a compra de imóveis novos, dada a rápida expansão do crédito 
imobiliário e o aquecimento desse mercado.
 A demanda potencial da classe C é, inclusive, maior que a 
demanda potencial total de todas as classes, que é de 9,5 milhões 
até 2016. O fenômeno se explica pela migração prevista, para a 
classe C, de famílias das classes D e E, com a continuidade do 
processo de crescimento econômico e redução da pobreza.
 Como as classes D e E vão diminuir, elas apresentarão uma 
demanda negativa de 2,4 milhões naquele período – isto é, essa 
será a redução do número de famílias nas duas classes mais 
pobres. Já o aumento do número de famílias das classes A e B 
(acima de dez mínimos) será de 1,6 milhão até 2016. ‘O foco 
do setor nos próximos anos tem de ser a classe C, que é uma 
classe média, e não as classes mais baixas, D e E, que estão 
diminuindo’, diz Vale.
 Os financiamentos residenciais no Brasil atingiram o pico histórico 
de quase 700 mil unidades em 2009, comparado a cerca de 250 
mil em 2004. O maior salto foi nos financiamentos concedidos 
pelo Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo (SBPE), 
cujo volume financeiro subiu de R$ 2,2 bilhões em 2004 para R$ 
30 bilhões naquele período. Os dados são do Banco Central e 
da Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e 
Poupança (Abecip).
FONTE: Dantas (2010).
 Observamos que a criação do Programa Minha Casa Minha Vida 
impulsionou os financiamentos para a compra de imóveis e fomentou 
o setor da construção civil na época. Tanto as influências do setor 
público (criação de leis) quanto do setor privado (empreendimentos) 
alavancaram o número de lançamentos de imóveis.
 Escreva, com suas palavras, quais foram os agentes que foram 
citados nas reportagens e sua participação neste fato:
 R.:
52
 Gestão Imobiliária
4.2 O CENÁRIO ATUAL DO MERCADO 
IMOBILIÁRIO NO BRASIL
Não só no mercado imobiliário, mas em toda e qualquer atividade 
comercial, os clientes estão muito mais exigentes e buscando soluções para 
suas necessidades. A tendência de colocar o consumidor no centro de todas as 
estratégias da empresa pode ser observada em diversos segmentos. Com relação 
à compra de imóveis, isso não é diferente. O cenário atual do mercado imobiliário 
tem demonstrado que os agentes buscam, cada vez mais, ajudar o cliente a fazer 
a melhor escolha, dentro dos seus desejos e das suas expectativas. Para isso, 
imobiliárias, construtoras, incorporadoras e corretores de imóveis têm buscado 
na tecnologia uma ferramenta para estar mais próximo do cliente e construir um 
relacionamento de longo prazo. A Figura 8 sugere algumas etapas para guiar as 
atividades de um profissional que atua na venda de imóveis.
FIGURA 8 – ETAPAS PARA UM ATENDIMENTO CENTRADO NO CLIENTE
FONTE: Elaborado pela autora (2018)
53
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
Neste cenário de crise, é preciso que o profissional se reinvente. Contudo, 
apesar da tecnologia disponível, alterando e influenciando o comportamento do 
cliente, os profissionais precisam continuar atendendo de maneira pessoal e 
humana. Para Peixoto Accyoli, CEO da RE/MAX Brasil, a maior rede de franquias 
imobiliárias em números de transações do mundo, um dos principais desafios 
para o setor imobiliário na atualidade é:
O profissional tem que se reinventar. Vivemos em tempos dis-
ruptivos do mercado. A tecnologia deve ser uma aliada desse 
profissional em prol do seu desenvolvimento. Há muito espaço 
para crescer e ganhar dinheiro, desde que o corretor saiba ouvir 
seu cliente, atendendo às suas necessidades. [...]. Em um mun-
do de tanta tecnologia, redes digitais, etc., por mais paradoxal 
que pareça, precisamos voltar ao básico, tomar um café com 
o cliente. Ter o contato olho no olho. [...]. O mercado imobiliá-
rio vem melhorando, mas as pessoas ainda têm medo de se 
reinventar. Isso deixou de ser uma escolha, é uma questão de 
sobrevivência. [...]. O acesso aos sites de busca e plataformas 
digitais tem provocado mudanças no comportamento de consu-
mo das pessoas no mundo todo. Isso reflete também no merca-
do imobiliário. Hoje, as informações estão acessíveis a qualquer 
momento. Todavia, cada comprador tem sonhos, desejos, ne-
cessidades e expectativas diferentes. Por isso, é fundamental 
que o interessado tenha o apoio de um bom agente que possa 
representar os seus interesses. O cliente deve receber do cor-
retor um plano de ação para atingir o seu objetivo. A informa-
ção ainda é a melhor ferramenta para isso. Ao levantar todos os 
pontos prós e contras, o corretor terá elementos concretos para 
ajudar a pessoa a tomar a decisão. O bom imóvel é aquele que 
supre todas as necessidadesdo cliente e que cabe no orçamen-
to familiar (MARINHO, 2018, p. 9–10).
A RE/MAX foi fundada em 1973 por Dave e Gail Liniger e, atualmente, 
conta com a atuação de 115 mil corretores presentes em mais de 100 países 
(MARINHO, 2018). Como é possível observar, apesar da tecnologia, Accyoli 
salienta a importância de manter o foco no cliente.
Existem outros fatores que influenciam o cenário atual do mercado imobiliário 
brasileiro. Depois do grande crescimento de lançamentos imobiliários fomentado pela 
criação do Programa Minha Casa Minha Vida, houve uma queda na procura pela 
compra de imóveis e uma estagnação do mercado. Alguns motivos para esta estag-
nação são a crise econômica, o desemprego e a diminuição de renda das famílias.
Contudo, neste mesmo cenário, surgem outras oportunidades de negócios 
como forma de driblar as dificuldades. Uma destas novas formas de negociação 
que vem ganhando espaço no mercado imobiliário brasileiro é a permuta de 
imóveis. A permuta é uma forma de contrato que obriga ambas as partes a dar um 
bem em troca de outro com valor equivalente. Apesar de ser caracterizada pelo 
54
 Gestão Imobiliária
pagamento através da troca de bens, e não de um valor monetário, a permuta 
também permite que seja pago, em dinheiro, a diferença do valor na troca. Essa 
troca de bens pode abranger imóveis, terrenos, casas, apartamentos, entre outros 
tipos de bens (ZAP EM CASA, 2016). Mesmo facilitando a forma de pagamento, 
a permuta também exige a formalização em contrato e o pagamento de taxas e 
impostos para que tudo seja regularizado.
A permuta é uma forma de negócio que sempre existiu, mas 
que ganhou força frente à crise no mercado imobiliário no Brasil. 
Para saber mais sobre a estagnação do mercado imobiliário e 
as oportunidades de negócios através da permuta, assista esta 
reportagem “Permutas são alternativas para setor imobiliário”, do 
Jornal Nacional, publicada em 2 de agosto de 2018. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=kRpPrGn0460>. 
Vimos, nesta seção, que o cenário atual do mercado imobiliário é marcado 
por diversos desafios que precisam ser enfrentados por todos que atuam neste 
setor. Podemos destacar, dentre estes, as exigências dos clientes e a necessidade 
de oferta de novos tipos de negócios para contornar a crise. Na sequência, iremos 
apresentar algumas tendências para o futuro do mercado imobiliário no Brasil e 
no mundo.
4.3 O FUTURO DO MERCADO 
IMOBILIÁRIO
E qual será o futuro do mercado imobiliário brasileiro? Como profissional 
que atua neste setor, é preciso estar atento às tendências de comportamento dos 
clientes e aos concorrentes no Brasil e no mundo. A preocupação com o impacto 
ambiental tem fomentado iniciativas focadas na sustentabilidade das construções 
imobiliárias. O perfil das famílias também tem mudado e muitas pessoas têm 
preferido morar sozinhas. Além disso, o envelhecimento da população tem 
estimulado o desenvolvimento de imóveis com características específicas para 
o público da terceira idade, proporcionando melhor qualidade de vida. Por fim, 
a tecnologia tem se apresentado como uma ferramenta poderosa para estar 
conectado com clientes e fortalecer um relacionamento de longo prazo.
55
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
A tecnologia também proporcionou o surgimento de novas 
formas de negócios. O Uber, por exemplo, criou uma empresa de 
transportes mundialmente conhecida que não possui nenhum carro. 
Da mesma forma, o AirBNB tem impactado o setor de hospedagem, 
permitindo que qualquer pessoa receba hóspedes em sua casa ou a 
alugue por um tempo mais curto. Essa nova possibilidade de negócio 
também influencia o mercado imobiliário, pois é possível alugar um 
espaço sem a necessidade de intermediação de uma imobiliária. 
Nesta notícia publicada em um blog do jornal O Estado de São 
Paulo, observamos que algumas pessoas estão aproveitando essa 
tendência para criar oportunidades para novos negócios.
Profissão: Corretor de AirBNB: Faxina, lavanderia e outros 
serviços são oferecidos por administradores de anúncios e de 
imóveis na plataforma
Quem estiver procurando um apartamento para passar alguns 
dias na capital paulista pode se deparar com um dos 18 anúncios de 
Marcelo Friedberg. Nenhum dos imóveis pertence a ele. O negócio 
de Friedberg é gerenciar anúncios no site, recepcionar os hóspedes 
e cuidar de problemas que possam surgir durante a estadia. Com a 
“corretagem”, ele fatura em torno de R$ 10 mil por mês. O argentino 
tem ainda outros dois imóveis próprios na plataforma, que lhe rendem 
cerca de R$ 8 mil por mês.
No site desde 2014, foi no início deste ano que ele sentiu a 
necessidade de criar uma estrutura mais profissional. Montou uma 
equipe com faxineira, eletricista, instalador de ar-condicionado e 
outros prestadores de serviço na empresa, batizada de Airent. “Minha 
rotina mudou 100%. Não tenho mais fim de semana nem horário”, 
afirma. 
Se o cliente quiser contratá-lo apenas para uma consultoria, vai 
pagar R$ 1,2 mil por uma avaliação do melhor preço a ser cobrado 
nas diárias e como tornar o anúncio mais atrativo no Airbnb. Os 
outros dois planos que a Airent oferece são mensais, para faxina 
do apartamento, check-in e check-out e acompanhamento dos 
hóspedes, por R$ 500, ou R$ 700, incluindo lavanderia.
Os “corretores de Airbnb” surgiram, curiosamente, quando a 
proposta do site era acabar com a intermediação. “A corretagem 
56
 Gestão Imobiliária
pode romper o negócio essencial do site. Mas já é uma realidade, 
há muita gente ganhando dinheiro assim”, observa o consultor do 
Sebrae de São Paulo, Gustavo Carrer.
O posicionamento do próprio Airbnb é de não condenar 
o surgimento dos corretores. “Desde que sigam as regras da 
plataforma, estejam em conformidade com as leis locais e priorizem 
proporcionar boas experiências para seus hóspedes, o Airbnb 
não interfere na forma com que seus anfitriões administram seus 
imóveis”, afirma o CEO da empresa no Brasil, Leonardo Tristão.
Em grupo. Com uma estrutura um pouco menor, mas com 
quase o dobro de imóveis, um grupo de quatro amigos se desdobra 
para alugar 20 apartamentos espalhados pela capital fluminense 
nas Olimpíadas no Airbnb. “O único trabalho que meu cliente tem 
é ver o dinheiro cair na conta”, diz o engenheiro de produção, Luiz 
Guilherme Alvez. Ele conta que o grupo recusa duas novas propostas 
de anúncio por dia, em média, por não ter estrutura para expandir. 
Assim como Friedberg, os cariocas administram os anúncios 
no Airbnb e oferecem alguns serviços. O pagamento on-line é feito 
diretamente na conta do cliente e a comissão da “corretagem” é 
efetuada à parte. Eles cobram uma taxa que varia de 20% a 30% 
do valor total da hospedagem, dependendo dos serviços que o 
cliente quiser. “A crise aumentou bastante a oferta, está todo mundo 
querendo ganhar uma grana extra”, diz Alvez. Inclusive, em alta 
temporada, ele ganha até três vezes o salário que recebia como 
engenheiro contratado na Vale, até o fim do ano passado. Fora de 
temporada, o valor cai pela metade. Além disso, ele pondera que não 
tem os benefícios de contratado, como plano de saúde, previdência 
e outros. “Até o momento, está bom, mas se aparecer coisa melhor, 
imagino que alguns saiam”, diz.
FONTE: Neris et al. (2018).
Vimos, nesta seção, que existem muitas tendências no mercado imobiliário, 
tanto no Brasil como no mundo. Dentre estas tendências, podemos citar a 
preocupação com o meio ambiente, a mudança no perfil das famílias e as novas 
tecnologias que influenciam as atividades dos profissionais que atuam neste 
setor. Nos próximos capítulos, iremos entender um pouco mais sobre os fatores 
envolvendo a gestão imobiliária e a atuação dos profissionais nesta área.
57
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
7) Você observou que, ao longo do nosso livro, foram citadas muitas 
siglas? Para refrescar a memória, encontre no quadro abaixo asprincipais siglas citadas no texto e complete com o nome da sigla 
por extenso:
A A B I C K C L T Y I A S W A
U C B C S I U Z Q W N B F F B
C B I C Z S B P E U S M I G A
W Y Z K X A B A D I S I X T M
Q U F I A B C I W K Y Z A S I
A B E C I P X C N P J F B X W
C N C Y S E C O V I Q E N W Z
U C O F E C I A F W U N T Y U
C R E C I X Z B D X Z A U Z Y
K Y A D E M I R S B B C C M N
P W Z U Y Q Z A X Z Y I W U Y
F Q B N H W P I Y S W Q B C I
Y U K W Q Y J N Z F C R E A T
C O N F E A Z C U H U Q Y W C
Horizontais
AABIC– 
ABAMI–
ABECIP–
ADEMI – 
BB – 
BC – 
BNH – 
CBCSI – 
CBIC – 
CLT – 
CMN – 
CNC – 
CNPJ – 
COFECI – 
CONFEA – 
CREA – 
CRECI – 
58
 Gestão Imobiliária
FIABCI – 
SBPE – 
SECOVI -
Verticais
ABADI-
ABMI -
ABNT -
ABRAINC -
FDS – 
FENACI – 
FGTS – 
INSS – 
ITC – 
PF – 
PJ -
SFH – 
SFI – 
ALGUMAS CONSIDERAÇÕES
Neste capítulo, conhecemos a história do mercado imobiliário no Brasil. 
Primeiramente, definimos que o mercado imobiliário envolve agentes que 
compram, vendem e negociam propriedades imobiliárias, como terrenos, prédios, 
casas, pontos comerciais, entre outros. Esses atuantes do mercado imobiliário 
podem ser as imobiliárias, as construtoras, as incorporadoras, os órgãos de 
registro e de fiscalização, as entidades de classe, os bancos e financiadoras, os 
corretores de imóveis, os próprios clientes, entre outros.
Depois, vimos que o mercado imobiliário no Brasil surgiu muito antes do 
descobrimento das Américas. Uma lei promulgada em Portugal seria a primeira 
influência na forma de distribuição e organização do novo território. Desde então, 
ao longo dos anos, muitas leis e decretos foram publicados. Apenas na década de 
1930, inicia-se o processo de regulamentação do mercado imobiliário brasileiro, 
com a criação de conselhos de corretores de imóveis e com a regularização 
desta atividade profissional. Ao longo deste período, também surgiram diversas 
construtoras e incorporadoras que atuam no mercado brasileiro até os dias atuais.
Por fim, observamos alguns acontecimentos que marcaram a virada do 
59
História do Mercado Imobiliário no Brasil Capítulo 1 
milênio, como a criação do Programa Minha Casa Minha Vida. Vimos, também, 
que o cenário atual do mercado imobiliário brasileiro pode ser caracterizado, 
principalmente, pelas exigências dos clientes e pelas ferramentas tecnológicas 
que impactam nas atividades dos profissionais da área. Dentre as tendências 
para o setor, nos próximos anos, vimos que a preocupação com o meio ambiente 
exige que as construções e as obras sejam sustentáveis e que a crise forçou 
a criação de novas formas de negócios. Surgiram, portanto, oportunidades para 
profissionais do setor atuarem em permuta de imóveis e em novas formas de 
aluguéis, mediados por plataformas digitais.
No próximo capítulo, iremos identificar os aspectos financeiros, tributários, 
fiscais e patrimoniais da gestão imobiliária. Além disso, iremos articular os 
principais aspectos relacionados ao comportamento do cliente no mercado 
imobiliário. Lembre-se de que você pode continuar acessando os sites sugeridos 
aqui e utilizar as dicas apresentadas para facilitar o dia a dia da sua atuação 
profissional.
REFERÊNCIAS
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de bens Parte 4: Empreendimentos. Rio de Janeiro, 2002. 
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS. NBR 14653-1 Avaliação 
de bens Parte 1: Procedimentos gerais. Rio de Janeiro, 2001.
ASSOCIAÇÃO NACIONAL DOS MUTUÁRIOS. O que é um Mutuário. 
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2018. 
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60
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BANCO DO BRASIL. Financiar Imóveis. Disponível em: <https://www.bb.com.br/
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BARBOSA, J. Brasília: A redescoberta do Brasil. Revista Brasília, n. 26, fev. 1959. 
BÔAS, B. V. Mercado informal responde por quase 70% das vagas, aponta 
IBGE. Valor Econômico, 29 set. 2017. Disponível em: <https://www.valor.com.
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ccivil_03/LEIS/L6015original.htm>. Acesso em: 3 out. 2018.
61
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66
 Gestão Imobiliária
CAPÍTULO 2
Gestão Imobiliária
A partir da perspectiva do saber-fazer, são apresentados os seguintes 
objetivos de aprendizagem:
Saber: Identificar os diversos aspectos relacionados à gestão imobiliária, como os 
aspectos gerais, os aspectos financeiros, os aspectos patrimoniais e os aspectos 
fiscais e tributários.
Fazer: Articular os aspectos relacionados ao comportamento do cliente no mercado 
imobiliário.
68
 Gestão Imobiliária
69
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
1 CONTEXTUALIZAÇÃO
Neste capítulo, iremos conhecer alguns conceitos básicos da gestão 
imobiliária com o objetivo de identificar os diversos aspectos relacionados à área, 
como os aspectos gerais, financeiros, patrimoniais, fiscais e tributários. Além 
disso, iremos estudar sobre os tipos de comportamentos do cliente no mercado 
imobiliário, com o objetivo de articulá-los. Assim, este capítulo está organizado em 
três principais seções, conforme será descrito na sequência.
Na primeira seção, denominada Aspectos da gestão imobiliária, iremos co-
nhecer os conceitos gerais da administração e sua aplicação no contexto da ges-
tão imobiliária. Também serão apresentadas as principais funções da administra-
ção, que são o planejamento, a organização, a liderança, a execução (ou direção) 
e o controle. Por fim, serão abordados os principais aspectos relacionados à es-
trutura organizacional das empresas, que podem ser classificadas em funcional, 
territorial, por produto ou serviço, por cliente ou por projeto.
Na segunda seção, intitulada Gestão financeira e patrimonial, iremos 
conhecer um pouco sobre os principais aspectos relacionados à gestão financeira 
de uma empresa inserida no mercado imobiliário. Serão abordadas as formas 
jurídicas de constituição das empresas; os recursos materiais, financeiros, 
humanos, mercadológicos e administrativos das empresas; e os aspectos fiscais 
e tributários. Com relação à gestão patrimonial, veremos os conceitos associados 
ao gerenciamento do patrimônio e suas aplicações.
Na terceira seção, chamada Gestão de clientes, aprofundaremos nosso 
conhecimento sobre os conceitos de cliente, consumidor e comportamento de 
compra. Além disso, falaremos sobre os papéis assumidos pelos consumidores 
durante a compra de um imóvel. Por fim, serão apresentados, detalhadamente, 
cada um dos estágios que compõem o processo de tomada de decisão de compra 
de um imóvel.
Da mesma forma que no capítulo anterior, ao longo do capítulo 2, serão 
apresentadas sugestões de sites e de livros, bem como, conceitos técnicos e 
outros materiais que o ajudarão na atividade profissional e nos estudos desta 
disciplina. Também iremos exercitar nossos conhecimentos com atividades, 
relembrando tudo o que foi aprendido no capítulo. Bons estudos! 
70
 Gestão Imobiliária
2 ASPECTOS DA GESTÃO 
IMOBILIÁRIA
Agora que já entendemos o que é mercado imobiliário, quem são seus 
principais agentes e como ele se desenvolveu no Brasil, vamos entender um 
pouco mais sobre administração e os elementos da gestão. Assim, nesta seção, 
iremos conversar sobre os conceitos gerais da administração, as suas principais 
funções e os tipos de estrutura organizacional das empresas.
2.1 CONCEITOS GERAIS DA 
ADMINISTRAÇÃO
Dentre os agentes atuantes no mercado imobiliário, existem diversos 
tipos de organizações, por exemplo, as imobiliárias, as incorporadoras, 
as construtoras e as entidades de classe. Nossa sociedade é composta 
por uma variedade de organizações que produzem bens (produtos) 
ou prestam serviços através de atividades planejadas, coordenadas, 
dirigidas, executadas e controladas. Essas organizações são formadas 
por pessoas e recursos (físicos, materiais, financeiros, tecnológicos, 
mercadológicos, entre outros) (CHIAVENATO, 2004).
Assim, podemos definir uma organização como “um sistema de recursos que 
procura realizar algum tipo de objetivo (ou conjunto de objetivos)” (MAXIMIANO, 
2011, p. 3). A Figura 1 mostra os principais componentes das organizações.
FIGURA 1 – PRINCIPAIS COMPONENTES DAS ORGANIZAÇÕES
FONTE: Adaptado de Maximiano (2011, p. 4)
O principal objetivo de uma organização é a produção de algum tipo de 
produto ou serviço. Esse objetivo também pode ser chamado de missão do 
“Um sistema de 
recursos que 
procura realizar 
algum tipo de 
objetivo (ou conjunto 
de objetivos)” 
(MAXIMIANO, 2011, 
p. 3).
71
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
negócio. As pessoas que pertencem a uma organização utilizam recursos 
tangíveis (ambiente, instalações, máquinas, móveis e equipamentos) e recursos 
intangíveis (tempo, conhecimento) para alcançar o objetivo. O processo de 
transformação é um conjunto ou sequência de atividades interligadas que utiliza 
recursos para agregar valor à matéria-prima, produzindo o produto ou serviço. Por 
fim, para que a organização consiga alcançar seus objetivos através do processo 
de transformação, é preciso determinar funções, atividades especializadas que as 
pessoas, dentro da organização, irão executar.
Para conhecer mais sobre as principais funções de uma 
organização, você pode consultar o livro Administração nos novos 
tempos: Os novos horizontes em administração, de Idalberto 
Chiavenato (2014a).
A maioria das organizações possui funções organizacionais muito semel-
hantes, por exemplo, a produção (ou operação), o marketing, o financeiro 
e os recursos humanos (ou gestão de pessoas). Essas funções são coorde-
nadas pela administração geral. A Figura 2 mostra as principais funções de 
uma organização.
FIGURA 2 – PRINCIPAIS FUNÇÕES DE UMA ORGANIZAÇÃO
FONTE: Adaptado de Maximiano (2011, p. 6)
72
 Gestão Imobiliária
Portanto, a administração é a condução racional das atividades de uma 
organização através do planejamento, da estruturação, do direcionamento e do 
controle. O administrador define as estratégias, faz diagnósticos da situação e dos 
cenários, dimensiona e planeja a aplicação de recursos, soluciona problemas e 
gera inovação e competitividade (CHIAVENATO, 2004).
Administração é definida por Chiavenato (2004, p. 17) 
como “a maneira de governar organizações ou parte delas. É 
o processo de planejar, organizar, dirigir e controlar o uso de 
recursos organizacionais para alcançar determinados objetivos 
de maneira eficiente e eficaz”. Dentro desta definição, podemos 
entender que uma organização é “uma entidade social composta 
de pessoas e de recursos, deliberadamente estruturada e orientada 
para alcançar um objetivo comum” (CHIAVENATO, 2004, p. 18). 
Também podemos definir que empresa é “a organização destinada 
à produção e/ou comercialização de bens e serviços, tendo como 
objetivo o lucro” (CHIAVENATO, 2004, p. 34). As funções do 
administrador “correspondem aos elementos da administração, ou 
seja, planejamento, organização, direção e controle, que formam o 
processo administrativo” (CHIAVENATO, 2004, p. 151).
Os conceitos gerais de administração que vimos até aqui podem 
ser aplicados em qualquer tipo de setor. E na gestão imobiliária, como 
podemos aplicar estes conhecimentos? Com base nos conceitos 
apresentados por Chiavenato (2004), podemos definir que gestão 
imobiliária é uma forma de governar uma organização inserida no 
setor imobiliário através do processo de planejar, organizar, dirigir e 
controlar o uso de recursos para alcançar seus objetivos. Contudo, os 
objetivos das empresas inseridas no mercado imobiliário podem variar 
de acordo com o tipo de organização. O objetivo de uma construtora, 
por exemplo, pode ser: “ser a empresa do mercado de empreendimentos 
econômicos do país que entrega o melhor retorno aos seus acionistas” (TENDA 
CONSTRUTORA, 2018). O objetivo de uma imobiliáriapode ser “prestar serviços 
com qualidade, agilidade e segurança, superando as expectativas dos clientes, a 
fim de obter lucratividade com ética e respeito, proporcionando crescimento pessoal 
e profissional a toda a equipe” (NOVOLAR IMÓVEIS, 2018). Uma entidade de 
classe pode ter o objetivo de: 
Gestão imobiliária 
é uma forma de 
governar uma 
organização 
inserida no setor 
imobiliário através 
do processo de 
planejar, organizar, 
dirigir e controlar 
o uso de recursos 
para alcançar seus 
objetivos.
73
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
[...] disciplinar, organizar e fiscalizar o exercício da 
profissão de corretor de imóveis, de modo que possam 
ser oferecidas estruturas adequadas à sociedade, com 
credibilidade, segurança e excelência no atendimento, bem 
como transparência e agilidade na prestação de serviços. 
Promovendo assim a valorização do profissional e a segurança 
da sociedade por meio de corretores legalmente qualificados e 
preparados (CONSELHO REGIONAL DE CORRETORES DE 
IMÓVEIS DO ESPÍRITO SANTO, 2018, s.p.).
 1) Como vimos até aqui, um dos objetivos de uma empresa 
está expresso em sua missão ou visão. Faça uma pesquisa 
em materiais sobre empresas do setor imobiliário e apresente 
um objetivo de uma organização deste setor. Você pode utilizar 
materiais que já tenha, sites na internet ou, ainda, materiais 
da sua empresa, caso você trabalhe em alguma organização 
que atua no mercado imobiliário. Também identifique o tipo de 
empresa que você escolheu.
 R.: 
2.2 FUNÇÕES DA ADMINISTRAÇÃO
Para gerenciar uma organização, portanto, é preciso tomar decisões sobre a 
utilização dos recursos e a realização dos objetivos. Este processo compreende 
cinco etapas interligadas: planejamento, organização, liderança (e outros 
processos da gestão de pessoas), execução e controle (MAXIMIANO, 2011). A 
Figura 3 mostra as principais funções do processo de gestão.
74
 Gestão Imobiliária
FIGURA 3 – PRINCIPAIS FUNÇÕES DO PROCESSO DE GESTÃO
FONTE: Maximiano (2011, p. 8)
• Planejamento
Podemos entender planejamento como uma função administrativa 
que determina, antecipadamente, os objetivos a serem alcançados 
pela organização e as formas para realizar isso (CHIAVENATO, 2004). 
Portanto, o planejamento utiliza ferramentas para administrar as 
atividades futuras com o objetivo de tomar decisões que irão influenciar 
a empresa nos próximos meses ou anos (MAXIMIANO, 2011). Na 
gestão imobiliária, o planejamento é de extrema importância, tendo 
em vista que o cenário econômico influencia diretamente o setor. 
No planejamento, é preciso definir a missão, formular os objetivos, 
determinar os planos para alcançá-los e programar as atividades (CHIAVENATO, 
2004). O planejamento pode ser caracterizado por três níveis distintos. O Quadro 
4 apresenta uma descrição e as características de cada tipo de planejamento.
QUADRO 4 – TRÊS NÍVEIS DE PLANEJAMENTO
Tipo de 
planejamento Descrição Características
Planejamento 
estratégico
Planejamento 
mais amplo, 
que abrange 
toda a 
organização.
- Projeto no longo prazo e com efeitos e 
consequências estendidos por vários anos.
- Envolve toda a empresa e abrange todos 
os recursos e áreas de atividade.
- É definido pela cúpula da organização e corresponde ao 
plano maior ao qual todos os demais estão subordinados.
Podemos entender 
planejamento 
como uma função 
administrativa 
que determina, 
antecipadamente, 
os objetivos a serem 
alcançados pela 
organização e as 
formas para realizar 
isso (CHIAVENATO, 
2004).
75
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
Planejamento 
tático
Planejamento 
que abrange 
cada 
departamento 
ou unidade da 
organização.
- Projetado para o médio prazo, geralmente 
para o exercício anual.
- Envolve cada departamento e abrange 
seus recursos específicos.
- É definido no nível intermediário, em 
cada departamento da empresa.
Planejamento 
operacional
Planejamento 
que abrange 
cada tarefa 
ou atividade 
específica.
- É projetado para o curto prazo, para aplicação imediata.
- Envolve cada tarefa ou atividade isoladamente e 
preocupa-se com o alcance de metas específicas.
- É definido no nível operacional, para 
cada tarefa ou atividade.
FONTE: Adaptado de Chiavenato (2004, p. 140)
Para planejar as atividades é preciso formular um plano. Podemos 
definir plano como um produto do planejamento, que “constitui o evento 
intermediário entre os processos de elaboração e de implementação 
do planejamento” (CHIAVENATO, 2004, p. 141). Existem quatro tipos 
de planos distintos que descrevem um curso de ação para alcançar 
um objetivo. Esses tipos de planos podem ser estratégicos, táticos ou 
operacionais, de acordo com seu nível de abrangência.
Vamos entender melhor quais são os quatro tipos de planos, de 
acordo com as definições apresentadas por Chiavenato (2004, p. 141):
Procedimentos: São os planos relacionados aos métodos 
de trabalho ou de execução de uma tarefa. Geralmente, são 
representados por fluxogramas.
Orçamentos: São os planos relacionados ao dinheiro, 
organizando as receitas e as despesas em um determinado espaço 
de tempo.
Programas ou programações: São os planos relacionados ao 
tempo, que organizam as atividades conforme as datas e/ou horários. 
Geralmente, são representados por cronogramas.
Regras ou regulamentos: São os planos relacionados a 
comportamentos, que descrevem ou orientam como as pessoas 
devem se comportar em determinadas situações.
Podemos definir 
plano como 
um produto do 
planejamento, que 
“constitui o evento 
intermediário entre 
os processos de 
elaboração e de 
implementação 
do planejamento” 
(CHIAVENATO, 
2004, p. 141).
76
 Gestão Imobiliária
• Organização
A função administrativa da organização pode ser definida como a 
atividade de “arranjar e alocar o trabalho, a autoridade e os recursos 
entre os membros de uma organização, visando o alcance dos objetivos 
organizacionais” (CHIAVENATO, 2004, p. 18). Assim, o processo de 
organização dispõe e ordena os recursos, segundo algum critério de 
classificação, em uma determinada estrutura para facilitar a realização 
dos objetivos da organização (MAXIMIANO, 2011). Dentro do setor imobiliário, 
cada tipo de organização pode ter uma estrutura diferente, de acordo com os seus 
objetivos.
A organização consiste em determinar as atividades necessárias para 
alcançar os objetivos planejados, agrupar as atividades em uma estrutura lógica, 
designar as atividades às pessoas específicas, alocar recursos e coordenar 
esforços. Além disso, a organização pode ser estruturada em três níveis: (1) a 
organização em nível global, que abrange toda a empresa; (2) a organização em 
nível departamental, que abrange os departamentos ou setores da empresa; e (3) 
a organização em nível operacional, que está focado em cada tarefa, atividade ou 
operação (CHIAVENATO, 2004).
• Liderança
A liderança pode ser entendida como a “influência interpessoal 
exercida em uma situação e dirigida por meio do processo de 
comunicação humana para a consecução de um determinado 
objetivo” (CHIAVENATO, 2004, p. 119). Tanto a liderança como outros 
processos de administração de pessoas são complexos, compreendem 
diversas atividades (coordenação, direção, motivação, comunicação e 
participação) e visam trabalhar com pessoas para alcançar um objetivo. 
Em uma empresa que atua no setor imobiliário, existem diversos tipos 
de grupos de pessoas que atuam em diferentes atividades. O gestor 
precisa compreender as necessidades específicas de cada grupo para, 
então, coordená-las, direcioná-las e motivá-las em busca da realização 
do objetivo da organização.
• Execução (ou direção)
A função administrativa da execução é o processo que consiste 
na realização das atividades planejadas através da aplicação e energia 
física e intelectual. Alguns exemplos de atividades de execução são 
a realização de atividades previstas em planos e a organização de 
uma equipe (MAXIMIANO, 2011). Dentro das organizaçõesdo setor 
Dentro do setor 
imobiliário, cada 
tipo de organização 
pode ter uma 
estrutura diferente, 
de acordo com os 
seus objetivos.
Dentro das 
organizações do 
setor imobiliário, 
podemos identificar 
diversos tipos 
de atividades 
de execução, 
por exemplo, 
a construção 
de um edifício 
conforme o projeto 
e o planejamento 
da obra, o 
lançamento de um 
empreendimento 
ou a elaboração de 
um regimento de 
condomínio.
O gestor precisa 
compreender as 
necessidades 
específicas de 
cada grupo para, 
então, coordená-
las, direcioná-las 
e motivá-las em 
busca da realização 
do objetivo da 
organização.
77
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
imobiliário, podemos identificar diversos tipos de atividades de execução, por 
exemplo, a construção de um edifício conforme o projeto e o planejamento da 
obra, o lançamento de um empreendimento ou a elaboração de um regimento 
de condomínio. Para Chiavenato (2004), a função execução também é chamada 
de direção, constitui a direção de esforços para um propósito comum, além das 
atividades relacionadas à liderança, como a comunicação e a motivação. Segundo 
o autor, a direção “significa interpretar os planos para os outros e dar instruções 
sobre como executá-los em direção aos objetivos a atingir” (CHIAVENATO, 
2004, p. 144). Essa função também pode ser dividida em três níveis, conforme 
apresentado no Quadro 5.
QUADRO 5 – TRÊS NÍVEIS DE EXECUÇÃO OU DIREÇÃO
Nível de 
organização
Nível de execução 
ou direção Cargos envolvidos Abrangência
Institucional Direção Diretores e altos executivos
A empresa ou áreas 
da empresa
Intermediário Gerência
Gerentes e pessoal 
do meio do campo
Cada departamento ou 
unidade da empresa
Operacional Supervisão
Supervisores e 
encarregados
Cada grupo de 
pessoas ou tarefas
FONTE: Chiavenato (2004, p. 144)
• Controle
Por fim, dentro das funções administrativas, temos a função 
de controle, que é o processo que busca assegurar a realização dos 
objetivos propostos pela organização. Essa função consiste em 
“comparar as atividades realizadas com as atividades planejadas” 
(MAXIMIANO, 2011, p. 9). No setor imobiliário, o controle é fundamental 
para acompanhar a execução das atividades planejadas e verificar, ao 
longo do processo, se será possível alcançar os objetivos propostos ou 
se será necessário fazer alterações no planejamento. Essa atividade 
é de extrema importância, considerando-se que, o setor imobiliário é 
muito sensível a influências advindas de setores públicos e privados. 
Para Chiavenato (2004), o controle consiste, basicamente, em definir 
os padrões de desempenho, monitorá-los, compará-los aos padrões 
estabelecidos e tomar as ações corretivas para assegurar os objetivos desejados. 
A Figura 6 mostra o processo de controle como forma de assegurar o alcance dos 
objetivos propostos.
No setor imobiliário, 
o controle é 
fundamental para 
acompanhar 
a execução 
das atividades 
planejadas e 
verificar, ao longo do 
processo, se será 
possível alcançar 
os objetivos 
propostos ou se 
será necessário 
fazer alterações no 
planejamento.
78
 Gestão Imobiliária
FIGURA 6 – PROCESSO DE CONTROLE
FONTE: Chiavenato (2004, p. 147)
Dentro do controle, existem quatro tipos de padrões. Os padrões de 
quantidade dizem respeito ao volume de produção, aos níveis de estoque e ao 
número de horas trabalhadas. Os padrões de qualidade estabelecem o controle 
de qualidade e as especificações do produto ou serviço, além de também fazerem 
o controle da matéria-prima utilizada. Os padrões de tempo determinam o 
tempo padrão para produção, o tempo médio para estocagem e os padrões de 
rendimento. Por fim, os padrões de custo constituem o custo de produção, o custo 
de estocagem e o custo padrão (CHIAVENATO, 2004).
Lindenberg Filho (2010, p. 50–52) apresenta algumas 
ferramentas que permitem o planejamento e o controle das atividades 
de um corretor de imóveis. Se você atua ou pretende atuar como 
corretor de imóveis, essas ferramentas poderão lhe ajudar a se 
organizar e a avaliar se os seus objetivos e metas foram alcançados 
em um determinado período.
O CORRETOR DE IMÓVEIS DEFININDO OS SEUS OBJETIVOS
1. DECLARAÇÃO DE META COMERCIAL DO MÊS: (colocar aqui o mês) / (colocar aqui o ano)
Meta:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
2. DECLARAÇÃO DE META PESSOAL
Meta:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Período: de ___/___/______ até o dia ___/___/______
79
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
3. PLANO DE AÇÃO A SER EXECUTADO NO MÊS: (colocar aqui o mês) / (colocar aqui o ano)
Atividades (incluir o quê, quem, onde, quando, como, quanto):
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
3. PROPÓSITO DO MÊS
(Descrever as providências que deverá adotar para superar 
os fatores fracos, identificados no mês passado)
Fator 01 ___________________________________________________________________
Fator 02 ___________________________________________________________________
Obs.: Caso necessário, você pode incluir outros fatores.
RELATÓRIO DE AUTOAVALIAÇÃO DE DESEMPENHO
Mês: (colocar aqui o mês) / (colocar aqui o ano)
Total de vendas projetadas para o mês: R$ ____________
Total de vendas realizadas no mês: R$ ____________
Número de unidades a serem agenciadas no mês: ________________
Total de unidades agenciadas no mês: ________________
Comentário sobre os resultados obtidos no mês: _____________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
As providências que você se comprometeu a executar no mês passado foram realizadas?
Sim ( ) Não ( )
Por quê? ____________________________________________________________________
PONTUAÇÃO DOS FATORES
Fator número Descrição do fator Pontuação
01
02
03
(...)
10
Média do mês = Número de pontos ÷ Número de fatores
Para os três fatores mais fracos identificados, deverão ser 
tomadas as seguintes providências (listá-las):
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
80
 Gestão Imobiliária
CONTROLE ESTATÍSTICO DA PRODUTIVIDADE DO MÊS:
(colocar aqui o mês) / (colocar aqui o ano)
Número de clientes cadastrados
Número de clientes atendidos nos plantões da loja: _________________________
Número de clientes atendidos nos estandes de vendas: _________________________
Número de clientes contatados pelo telemarketing: _________________________
Número de unidades em lançamento: _________________________
Número de unidades em lançamento demonstradas: _________________________
Número de clientes que apresentaram propostas: _________________________
Número de vendas de unidades em lançamento realizadas: _________________________
Número de dias dedicados aos clientes, até o fechamento da venda:
Venda n° 01 – número de dias dedicados ao negócio: _____________________________
Venda n° 02 – número de dias dedicados ao negócio: _____________________________
Venda n° 03 – número de dias dedicados ao negócio: _____________________________
Venda n° 04 – número de dias dedicados ao negócio: _____________________________
Venda n° 05 – número de dias dedicados ao negócio: _____________________________
Observações:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________Como vimos anteriormente, a administração de uma organização visa, 
primordialmente, o atingimento de objetivos, sendo que alguns podem ser mais 
importantes que outros. Para Chiavenato (2004), a hierarquia dos objetivos pode 
ser dividida em três tipos. Os objetivos estratégicos são os objetivos da empresa 
como um todo. Os objetivos táticos são os objetivos de cada departamento da 
empresa. Por fim, os objetivos operacionais são objetivos a serem alcançados 
pela pessoa que ocupa um determinado cargo. Os objetivos estratégicos são os 
mais importantes para a organização, sobrepondo-se aos objetivos táticos e, por 
consequência, aos objetivos operacionais.
 2) Vamos relembrar os conceitos que aprendemos até aqui? 
Preencha o quadro abaixo com as definições apresentadas no 
texto.
81
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
Função 
administrativa
Definição
Planejamento
Organização
Liderança
Execução ou direção
Controle
2.3 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
A estrutura organizacional pode ser entendida como o “sistema de 
responsabilidades, autoridade e linhas de comunicação que define a maneira 
como se integram as partes de uma organização” (MAXIMIANO, 2011, p. 329). 
Dentro de uma organização, as responsabilidades são divididas conforme 
o tipo de trabalho a ser realizado. Essa divisão geralmente é denominada 
departamentalização, que segue critérios para atribuir tarefas e especializar as 
atividades a serem realizadas.
Para Chiavenato (2004, p. 185), departamentalização é “o nome 
dado à especialização horizontal na organização através da criação 
de departamentos para cuidar das atividades organizacionais”.
A estrutura organizacional pode utilizar diversos critérios para dividir as 
tarefas, por exemplo, de acordo com a função, território, produto ou serviço, cliente 
ou projeto. As organizações geralmente apresentam sua estrutura organizacional 
em um organograma de funções. A seguir, iremos entender cada um desses tipos 
de estrutura organizacional dentro do setor imobiliário.
• Organização funcional
A organização funcional consiste em atribuir, para cada unidade de trabalho, 
a responsabilidade por alguma função organizacional. Essas funções podem 
ser, por exemplo, o marketing, as finanças, os recursos humanos, entre outros. 
82
 Gestão Imobiliária
Neste tipo de organização, existe a função do administrador geral, que gerencia 
as atividades de cada departamento. Nas empresas de grande porte, com muitos 
funcionários, a organização funcional também é utilizada para dividir as atividades 
dentro de cada setor.
Para Chiavenato (2004), a organização funcional também 
pode ser denominada de departamentalização por funções ou 
departamentalização funcional. Esse tipo de organização “consiste 
no agrupamento de atividades e tarefas de acordo com as principais 
funções desenvolvidas na organização” (2004, p. 185).
A Figura 7 apresenta um exemplo de organograma de uma empresa do setor 
imobiliário que utiliza uma organização funcional.
FIGURA 7 – EXEMPLO DE ORGANOGRAMA DE UMA CONSTRUTORA
FONTE: Adaptado de Mendes Júnior (2018)
A organização funcional geralmente é utilizada por empresas de pequeno 
porte, por empresas recém-criadas ou por empresas que oferecem um único tipo 
de produto ou serviço. Esse tipo de organização é apropriado para esses tipos de 
empresas porque atende apenas um tipo de cliente localizado em um território 
83
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
limitado. No caso de empresas de grande porte, este tipo de organização também 
pode ser utilizado quando a empresa tem uma pequena diversificação tecnológica 
ou de produtos ou executa suas operações em uma mesma área geográfica 
(MAXIMIANO, 2011).
• Organização territorial
A organização territorial é caracterizada pela distribuição de um território 
específico para cada unidade de trabalho. Uma empresa que opera em todo o 
Brasil, por exemplo, pode distribuir suas operações por regiões para facilitar a 
organização e a alocação de recursos. A organização territorial também pode 
ser denominada departamentalização geográfica ou territorial, definindo-se pelo 
“agrupamento de atividades e tarefas de acordo com a localização geográfica” 
(CHIAVENATO, 2004, p. 185). A Figura 8 apresenta um exemplo de organograma 
de uma empresa do setor imobiliário que apresenta uma organização territorial. 
Observe que os quadrados cinzas, na figura, mostram que os cargos de diretores 
se repetem em cada regional da empresa.
FIGURA 8 – EXEMPLO DE ORGANOGRAMA DE UMA COSTRUTORA
FONTE: Adaptado de Corretora Souza Barros (2011)
A organização territorial pode ser aplicada de duas formas distintas. Em 
empresas de grande porte, com atuação multinacional ou global, a organização 
territorial ocorre no primeiro nível hierárquico, dividindo as atividades por unidade 
territorial de negócios. Uma empresa pode ter a administração central, por exemplo, 
84
 Gestão Imobiliária
e unidades divididas por continentes ou países. A segunda forma de aplicação 
ocorre nos níveis mais baixos da organização, dentro dos departamentos. Uma 
empresa que atua em todo o território nacional, por exemplo, pode ter, dentro do 
departamento de vendas, divisões por regiões ou estados brasileiros. 
• Organização por produto ou serviço
A organização por produto ou serviço pode ocorrer tanto no nível mais alto 
da empresa, como nos níveis inferiores, dentro dos departamentos. Além disso, 
é possível encontrar exemplos deste tipo de organização tanto em empresas que 
atuam em diferentes setores, como o industrial ou o comercial. A organização 
por produto ou serviço “consiste no agrupamento de atividades e tarefas de 
acordo com os produtos produzidos ou serviços oferecidos pela organização” 
(CHIAVENATO, 2004, p. 185). Dentre as principais vantagens de uma organização 
deste tipo, podemos citar a responsabilidade dos departamentos voltada a um 
produto ou linha de produto ou serviço específica; a facilidade de coordenação 
departamental; a facilidade de inovação; a adaptação em circunstâncias extremas 
e a flexibilidade (CHIAVENATO, 2004). A Figura 9 mostra um exemplo de 
organograma de uma construtora e incorporadora que possui diversos produtos.
FIGURA 9 – EXEMPLO DE ORGANOGRAMA DE UMA 
CONSTRUTORA E INCORPORADORA
FONTE: Adaptado de Grupo Plaenge (2016)
• Organização por cliente
A organização por cliente é muito utilizada em empresas que atendem 
diferentes tipos de clientes, cada um com necessidades específicas. Dentre 
85
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
as principais características deste tipo de organização, podemos destacar o 
agrupamento conforme o tipo ou o tamanho do cliente ou comprador dos produtos/
serviços e a ênfase nas necessidades de cada perfil de cliente (CHIAVENATO, 
2004; MAXIMIANO, 2011). Esse tipo de organização é muito encontrado 
em imobiliárias, pois permite o atendimento específico das necessidades do 
cliente conforme o tipo de produto que ele procura (compra ou aluguel de 
imóvel, administração de condomínio, etc.). A Figura 10 mostra um exemplo de 
organograma deste tipo de empresa.
FIGURA 10 – EXEMPLO DE ORGANOGRAMA DE UMA IMOBILIÁRIA
FONTE: Adaptado de Habiteto Soluções Imobiliárias (2014)
Uma empresa pode aplicar a organização por cliente em qualquer nível 
hierárquico ou área funcional de sua estrutura, principalmente quando perceber 
que existem diferenças significativas entre os clientes que exijam um atendimento 
especializado. Dentre estas diferenças, podemos citar “volume de compras, 
características especiais dos produtos, intensidade e frequência de atendimento 
exigido” (MAXIMIANO, 2011, p. 159).
86
 Gestão Imobiliária
Para saber mais sobre os tipos de estruturas organizacionais, 
você pode consultar o livro Introdução à teoria geral da administração, 
de Idalberto Chiavenato (CHIAVENATO, 2014b), disponível na 
Biblioteca Virtual.
• Organização por projetos
Podemos definir projetos como “atividades temporárias (oufinitas) 
que têm o objetivo de fornecer um produto ou serviço singular, para 
atender a uma encomenda” (MAXIMIANO, 2011, p. 162). Desta forma, 
para que este projeto possa ser concluído, são criadas estruturas 
temporárias dentro da estrutura funcional permanente da empresa. No 
mercado imobiliário, algumas empresas adotam este tipo de estrutura 
organizacional para alocar profissionais temporariamente em um 
projeto específico. Um exemplo disso são os lançamentos imobiliários 
de construtoras, que demandam uma equipe focada no projeto por um 
determinado período. A Figura 11 apresenta um exemplo de organograma 
de uma construtora que utiliza uma estrutura organizacional por projetos.
FIGURA 11 – EXEMPLO DE ORGANOGRAMA DE UMA CONSTRUTORA
Podemos definir 
projetos como 
“atividades 
temporárias (ou 
finitas) que têm o 
objetivo de fornecer 
um produto ou 
serviço singular, 
para atender a 
uma encomenda” 
(MAXIMIANO, 2011, 
p. 162).
FONTE: Adaptado de Vivancos (2001, p. 108)
87
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
Para resumir o que aprendemos sobre a estrutura 
organizacional das empresas, veja o Quadro 12, que esquematiza 
as características, as vantagens e as desvantagens de cada tipo de 
estrutura organizacional:
QUADRO 12 – CARACTERÍSTICAS, VANTAGENS E DESVANTAGENS 
DE CADA TIPO DE ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
Tipo de 
estrutura Características Vantagens Desvantagens
Funcional
Agrupamento por 
atividades ou funções 
principais. Divisão 
interna do trabalho 
por especialidade.
Maior utilização de 
pessoas especializadas 
e recursos. Adequada 
para atividade 
continuada, rotineira 
e estabelecida a 
longo prazo.
Pequena cooperação 
interdepartamental. 
Contraindicada 
para circunstâncias 
ambientais 
imprevisíveis e 
mutáveis.
Territorial
Agrupamento conforme 
localização geográfica 
ou territorial. Ênfase na 
cobertura geográfica.
Maior ajustamento 
às condições locais 
ou regionais. Fixa 
responsabilidade 
por local ou região, 
facilitando a 
avaliação. Ideal para 
firmas de varejo.
Enfraquece a 
coordenação (seja 
planejamento, 
execução e controle) 
da organização 
como um todo. 
Enfraquecimento da 
especialização.
Por 
produtos ou 
serviços
Agrupamento por 
resultados quanto 
a produtos ou 
serviços. Divisão de 
trabalho por linhas de 
produtos/ serviços. 
Ênfase nos produtos 
e nos serviços.
Define 
responsabilidade por 
produtos ou serviços, 
facilitando a avaliação 
dos resultados. 
Melhor coordenação 
interdepartamental. 
Maior flexibilidade. 
Facilita inovação. Ideal 
para circunstâncias 
mutáveis.
Enfraquecimento da 
especialização. Alto 
custo operacional 
pela duplicação 
das especialidades. 
Contraindicada 
para circunstâncias 
estáveis e rotineiras. 
Enfatiza coordenação 
em detrimento da 
especialização.
Por clientes
Agrupamento conforme 
o tipo ou tamanho do 
cliente ou comprador. 
Ênfase no cliente.
Predispõe a 
organização para 
satisfazer às demandas 
dos clientes. Ideal 
quando o negócio 
depende do tipo ou 
tamanho do cliente. 
Fixa responsabilidade 
por clientes.
Torna secundárias 
as demais atividades 
da organização 
(como produção ou 
finanças). Sacrifica 
os demais objetivos 
da organização 
(como produtividade, 
lucratividade, 
eficiência etc.).
88
 Gestão Imobiliária
Por projetos
Agrupamento em 
função de saídas ou 
resultados quanto a 
um ou mais projetos. 
Requer estrutura 
organizacional 
flexível e adaptável 
às circunstâncias 
do projeto.
Requer alto grau 
de coordenação 
entre órgãos para 
cada projeto.
Ideal quando a 
concentração de 
recursos é grande e 
provisória e quando o 
produto é de grande 
porte. Orientada para 
resultados concretos. 
Alta concentração 
de recursos e 
investimentos, com 
datas e prazos de 
execução. Adaptação 
ao desenvolvimento 
técnico.
Ideal para produtos 
altamente complexos.
Concentra pessoas 
e recursos em 
cada projeto 
provisoriamente. 
Descontinuidade 
e paralisação. 
Imprevisibilidade 
quanto a novos 
projetos. Angústia dos 
especialistas quanto 
ao seu próprio futuro.
FONTE: Adaptado de Chiavenato (2014b, p. 191)
Até aqui, vimos os conceitos gerais da administração, as suas 
funções e os tipos de estrutura organizacional. Aplicando estes 
conceitos na gestão imobiliária, podemos defini-la como um “conjunto 
de técnicas, práticas e ferramentas que possibilita à empresa manter 
bons clientes e captar novos interessados, aumentar a carteira de 
produtos e melhorar o atendimento final, além de reduzir custos 
enquanto a lucratividade sobe” (DUCOSING, 2017, s.p.). O corretor 
de imóveis pode, de uma forma genérica, desenvolver atividades 
em: compra e venda de imóveis novos e usados; compra e venda de 
terrenos e loteamentos; compra e venda de cessões e direitos de bens 
imóveis; administração de contratos de locação; administração de 
patrimônio imobiliário; administração de condomínios; intermediação 
na incorporação e na construção de imóveis; prestação de serviços de 
vistoria imobiliária; prestação de serviços para avaliação imobiliária; 
intermediação de negócios envolvendo cotas de consórcio de imóveis 
e/ou cotas de aplicações financeiras em fundos de investimentos 
imobiliários; entre outras atividades de apoio ou de suporte aos negócios 
relativos ao mercado imobiliário, dependendo da formação técnica e profissional 
do corretor (JÚNIOR, 2015). Portanto, é possível dividir a gestão imobiliária em 
gestão financeira, gestão patrimonial e gestão de clientes (DUCOSING, 2017). Na 
seção a seguir, veremos detalhadamente cada uma delas.
Aplicando estes 
conceitos na gestão 
imobiliária, podemos 
defini-la como 
um “conjunto de 
técnicas, práticas 
e ferramentas 
que possibilita à 
empresa manter 
bons clientes 
e captar novos 
interessados, 
aumentar a carteira 
de produtos 
e melhorar o 
atendimento final, 
além de reduzir 
custos enquanto a 
lucratividade sobe” 
(DUCOSING, 2017, 
s.p.).
89
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
 3) O organograma abaixo é a estrutura organizacional de uma 
construtora. Observe-o e responda as perguntas que seguem.
3 GESTÃO FINANCEIRA E 
PATRIMONIAL
Nesta seção, iremos entender um pouco melhor os conceitos relacionados 
à gestão financeira e patrimonial no setor imobiliário. A gestão financeira está 
associada à organização dos recursos financeiros, que requerem um planejamento 
FONTE: Adaptado de JSR Construções (2006)
 a) Qual é o tipo de estrutura organizacional desta construtora?
 R.:
 b) Como estão divididas as funções desta empresa?
 R.:
 c) Quais são as principais vantagens para esta construtora adotar 
esta estrutura organizacional?
 R.:
 d) Quais são as principais desvantagens para esta construtora 
adotar esta estrutura organizacional?
 R.:
90
 Gestão Imobiliária
detalhado que leve em consideração a irregularidade dos recebimentos e os 
custos fixos. Dentro da perspectiva da gestão patrimonial, observa-se a carta 
de produtos (imóveis) disponíveis para comercialização ou locação, a análise de 
valorização dos imóveis, além de outros aspectos tributários e fiscais referentes 
ao patrimônio.
3.1 GESTÃO FINANCEIRA
Podemos definir finanças como a ação de prover os meios de pagamento, 
que inclui o planejamento financeiro, a estimativa de entradas e saídas do caixa, 
além do levantamento, emprego e distribuição de fundos, comparando-se o que 
foi executado em relação aos planos originais (CHIAVENATO, 2014c). Portanto, 
a gestão financeira, dentro da perspectiva da gestão imobiliária, tem o objetivo de 
organizar as entradas e as saídas do caixa da empresa, levando em consideração 
que as entradas nem sempre são fixas. Em uma imobiliária, por exemplo, as 
receitas com a venda de imóveis são variáveis, enquanto que as receitas com 
as locações podem ser um pouco mais estáveis. Ao mesmo tempo, é preciso 
considerar os gastos fixos, como água, luz, limpeza do escritório, pagamento dos 
funcionários e comissão dos corretores. Essesaspectos exigem planejamentos 
de curto, médio e longo prazos e um controle sobre as contas a pagar e a receber 
(DUCOSING, 2017). Os aspectos mais aprofundados sobre a gestão financeira 
nos negócios imobiliários serão vistos em outras disciplinas deste curso. Aqui, 
veremos os aspectos básicos da constituição das empresas.
Se você se interessou pelos aspectos da gestão financeira, pode 
consultar o livro Gestão financeira: Uma abordagem introdutória, de 
Idalberto Chiavenato, 3º edição, publicado em 2014 pela Editora 
Manole.
• Formas jurídicas das empresas
As empresas podem ser classificadas de diversas formas. 
Dentro da perspectiva jurídica, as empresas podem ser classificadas 
em firma individual, sociedade de pessoas e sociedade anônima. A 
firma individual é constituída por uma única pessoa, o empresário ou 
proprietário. Geralmente, são empresas de pequeno porte, onde o 
proprietário toma todas as decisões e gerencia um número pequeno 
de funcionários. Neste modelo jurídico, o empresário tem direito a todo 
o lucro da empresa e é responsável, ilimitadamente, por suas dívidas 
(CHIAVENATO, 2014c).
Dentro da 
perspectiva jurídica, 
as empresas podem 
ser classificadas 
em firma individual, 
sociedade de 
pessoas e 
sociedade anônima.
91
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
FONTE: Chiavenato (2014c, p. 8)
• Recursos das empresas
Como vimos até aqui, um dos maiores objetivos de uma empresa 
é produzir bens ou serviços. Contudo, para a empresa conseguir 
produzir estes produtos, ela necessita de recursos, que “são os meios 
de que dispõem as empresas para funcionar” (CHIAVENATO, 2014c, 
p. 9). Dentre os tipos de recursos que a empresa dispõe, podemos 
considerar que os mais importantes são (CHIAVENATO, 2014c, p. 9):
a) recursos materiais: recursos físicos, como edifícios, prédios, máquinas, 
equipamentos, instalações, ferramentas, materiais, matérias-primas etc.;
Para a empresa 
conseguir produzir 
estes produtos, 
ela necessita de 
recursos, que 
“são os meios 
de que dispõem 
as empresas 
para funcionar” 
(CHIAVENATO, 
2014c, p. 9).
As sociedades de pessoas são empresas constituídas por dois ou mais 
sócios. São semelhantes às firmas individuais e, apesar de serem maiores, não 
chegam a ter grande porte. Como exemplos deste tipo de empresa, podemos citar 
as corretoras de imóveis, as empresas atacadistas e varejistas e as empresas que 
prestam serviços. Para se constituir uma sociedade de pessoas, é preciso firmar 
um contrato social entre os sócios, que podem assumir responsabilidade limitada 
até o montante investido no capital (sociedades limitadas) ou responsabilidade 
ilimitada, onde os sócios respondem pela totalidade das dívidas da empresa por 
meio de seus bens pessoais (sociedades ilimitadas) (CHIAVENATO, 2014c).
Por fim, a sociedade anônima (SA) é uma sociedade com capital constituído 
por ações de mesmo valor nominal. Assim, cada pessoa pode adquirir um 
número de ações da empresa e tornar-se seu acionista. Esse tipo de empresa 
é administrado por um conselho de administração, que define os negócios e a 
política geral da empresa, e um presidente, que é responsável pelas operações 
diárias e pela implementação das políticas estabelecidas pelo conselho. Os 
acionistas recebem dividendos proporcionalmente ao número de ações de sua 
propriedade (CHIAVENATO, 2014c). A Figura 13 demonstra as formas jurídicas 
das empresas.
FIGURA 13 – FORMAS JURÍDICAS DAS EMPRESAS
92
 Gestão Imobiliária
b) recursos financeiros: recursos monetários, como capital, dinheiro em 
caixa ou em bancos, contas a receber, créditos, investimentos etc.;
c) recursos humanos: as pessoas que trabalham na empresa, desde o 
presidente até́ o mais humilde dos funcionários;
d) recursos mercadológicos: recursos comerciais que as empresas utilizam 
para colocar seus produtos/serviços no mercado, como promoção, 
propaganda, vendas, pesquisa de mercado, pesquisa de consumidor etc.; e
e) recursos administrativos: recursos gerenciais que as empresas utilizam 
para planejar, organizar, dirigir e controlar suas atividades.
Dentro deste contexto, a gestão financeira de uma empresa é focada em 
gerenciar os recursos monetários que permitem a ela contratar pessoas, adquirir 
equipamentos e tecnologia, comprar matéria-prima e investir na produção de bens 
e serviços. Por isso, a gestão financeira está atrelada a todas as áreas da empre-
sa e as decisões, muitas vezes, são tomadas em conjunto com a área financeira, 
para avaliar a necessidade de recursos monetários (CHIAVENATO, 2014c).
Para saber mais informações sobre como montar uma 
imobiliária, você pode consultar o plano de negócios do Sebrae 
intitulado Como montar uma imobiliária, disponível em: <http://www.
sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ideias/como-montar-uma-imobiliari
a,30c87a51b9105410VgnVCM1000003b74010aRCRD>.
• Aspectos fiscais e tributários
Todos os aspectos fiscais e tributários de uma empresa dizem 
respeito aos impostos e taxas que devem ser pagos para exercer sua 
atividade. Dentro do mercado imobiliário, os aspectos fiscais e tributários 
vão depender, principalmente, do tipo de atividade que a empresa 
exerce. Por exemplo, segundo o Serviço de Apoio à Micro e Pequena 
Empresa (SEBRAE), uma imobiliária atua no segmento Atividades 
Imobiliárias, conforme denominado pela Classificação Nacional de 
Atividades Econômicas (CNAE/IBGE). Esse tipo de atividade engloba:
As atividades de gestores de propriedade imobiliária, como as 
de: proprietários de imóveis, agentes e corretores imobiliários 
que atuam nas atividades de compra, venda e aluguel de 
imóveis e outros serviços relacionados, como a avaliação de 
imóveis para qualquer finalidade. [...] compreende também 
as atividades de administração de condomínios, shopping 
centers e outros imóveis. As atividades compreendidas nesta 
Todos os aspectos 
fiscais e tributários 
de uma empresa 
dizem respeito aos 
impostos e taxas 
que devem ser 
pagos para exercer 
sua atividade. 
Dentro do mercado 
imobiliário, os 
aspectos fiscais 
e tributários 
vão depender, 
principalmente, do 
tipo de atividade que 
a empresa exerce.
93
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
seção podem ser desenvolvidas pelo proprietário do imóvel 
ou por terceiros sob contrato ou corretagem (INSTITUTO 
BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E ESTATÍSTICA, 2018).
Essas empresas poderão optar pelo Simples Nacional, um “Regime 
Especial Unificado de Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos pelas 
ME (Microempresas) e EPP (Empresas de Pequeno Porte), instituído pela Lei 
Complementar nº 123/2006” (SEBRAE, 2018a, p. 39). Entretanto, a receita das 
atividades das microempresas não poderá ultrapassar a receita bruta anual de R$ 
360.000,00 (trezentos e sessenta mil reais) e, para empresas de pequeno porte, 
R$ 3.600.000,00 (três milhões e seiscentos mil reais). Essas empresas deverão 
recolher, através do Documento de Arrecadação do Simples Nacional (DAS), tributos 
e contribuições como Imposto de Renda da Pessoa Jurídica (IRPJ); Contribuição 
Social Sobre o Lucro (CSLL); Programa de Integração Social (PIS); Contribuição 
para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS); Imposto Sobre Serviços de 
Qualquer Natureza (ISSQN); Contribuição para a Seguridade Social relativa à parte 
patronal (INSS); entre outros impostos estaduais e municipais.
As empresas menores que atuam no segmento da construção, classificada 
pela CNAE/IBGE como seção F, poderão atuar na construção de edifícios 
em geral, obras de infraestrutura e serviços especializados para construção 
que fazem parte do processo de construção. Também são incluídas reformas, 
manutenções correntes, complementações e alterações de imóveis, montagem 
de estruturas pré-fabricadas in loco para fins diversos de natureza permanente ou 
temporária. Por fim, esta seção também compreende atividades de incorporação 
de empreendimentos imobiliários que promovem a realização de projetos de 
engenharia civil provendo recursos financeiros,técnicos e materiais para a sua 
execução e posterior venda (INSTITUTO BRASILEIRO DE GEOGRAFIA E 
ESTATÍSTICA, 2018). Essas empresas também poderão optar pelo Simples 
Nacional, semelhante às empresas do segmento imobiliário, pagando os mesmos 
tributos (SEBRAE, 2018b).
 4) Vamos revisar o conteúdo que vimos até aqui? Pesquise no 
seu material, livros, sites e outras fontes, e complete o quadro 
abaixo com os principais tipos de recursos de uma empresa. Na 
coluna à direita, liste exemplos desses recursos.
Recurso Exemplos
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 Gestão Imobiliária
3.2 GESTÃO PATRIMONIAL
Dentro da perspectiva da administração, a gestão de recursos patrimoniais 
engloba a aquisição, conservação, manutenção e, quando necessário, alienação 
de bens. De acordo com Martins e Alt (2009, p. 19), patrimônio pode ser definido 
como “o conjunto de bens, valores, direitos e obrigações de uma pessoa física ou 
jurídica que possa ser avaliado monetariamente e que seja utilizado na realização 
de seus objetivos sociais”. Uma empresa pode ter, como patrimônio, instalações, 
prédios, terrenos, equipamentos e veículos.
A gestão patrimonial, dentro da perspectiva imobiliária, diz respeito ao 
gerenciamento da carteira de produtos disponíveis para venda ou locação, ou 
seja, os imóveis. A empresa que atua no ramo imobiliário deve conhecer bem 
os imóveis que oferece, verificar os documentos relacionados a ele e avaliar o 
potencial de valorização, desvalorização ou de investimentos (DUCOSING, 2017). 
Portanto, a gestão patrimonial, dentro da perspectiva da gestão imobiliária, pode 
ser entendida como a administração de patrimônios como aluguel, revenda, 
avaliação, entre outros. A gestão patrimonial engloba serviços como a gestão de 
contratos, avaliações, gestão financeira e tributária, análise de compradores e 
locadores, análise cadastral e jurídica, gestão de patrimônio familiar ou empresarial 
e desenvolvimento de projetos arquitetônicos e de interiores (MUNDOMÍDIA, 2018).
Existem três principais aspectos que devem ser observados pelos gestores 
com relação à gestão patrimonial. O primeiro diz respeito aos contratos, que busca 
registrar e descrever toda e qualquer combinação feita pelas partes envolvidas em 
uma negociação imobiliária. Esses contratos precisam ser assinados e registrados 
em cartório para garantir a credibilidade das negociações. O segundo aspecto 
está relacionado à análise de cadastros. Em todas as negociações:
 
[...] é necessário realizar uma análise cadastral e jurídica dos 
dados do cliente e do imóvel, visando reduzir determinados riscos 
posteriores. Alguns desses problemas podem estar ligados à 
inadimplência, sucessão de herdeiros, disputas judiciais que 
envolvem a posse de um imóvel, impossibilidade de cumprir 
com suas responsabilidades por parte do cliente, entre outros. 
Manter uma análise de cadastros atualizada e bem-feita, por 
meio de processos estruturados e padronizados é uma forma 
de proteger sua empresa contra qualquer tipo de fraude ou 
problema jurídico futuro (MOVING IMÓVEIS, 2011. s.p.).
O terceiro aspecto engloba os processos de locação e venda, que visam 
criar padrões para gerenciar as atividades e alcançar bons resultados. Desta 
forma, é possível orientar como a equipe de vendas deve atuar e exigir que os 
processos sejam seguidos, garantindo a satisfação dos clientes e melhorando 
95
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
a gestão do fluxo de vendas ou locações. Entretanto, os processos precisam 
ser periodicamente revisados, identificando falhas que possam atrapalhar as 
transações (MOVING IMÓVEIS, 2011).
 5) De acordo com os conceitos aprendidos até aqui, descreva os 
conceitos de gestão financeira e patrimonial, além dos principais 
aspectos a elas relacionadas, dentro da perspectiva da gestão 
imobiliária:
Gestão financeira Gestão patrimonial
Definição
Aspectos
4 GESTÃO DE CLIENTES
Antes de iniciarmos nossa conversa sobre o comportamento do consumidor 
no mercado imobiliário, vamos entender algumas definições relacionadas ao 
assunto. No capítulo anterior, nós vimos que, de acordo com a Associação 
Americana de Marketing (2018a), o cliente é o atual ou futuro comprador de algum 
tipo de produto ou serviço. Portanto, podemos entender que a ação de comprar 
está associada à obtenção de algum tipo de produto em troca de alguma forma 
de pagamento (MACHADO, 2018). Por outro lado, podemos definir consumidor 
como a pessoa que usa ou consome bens ou serviços, de maneira final e 
direta (AMERICAN MARKETING ASSOCIATION, 2018b). Assim, o estudo do 
comportamento do consumidor foca nos “processos envolvidos quando indivíduos 
ou grupos selecionam, compram, usam ou descartam produtos, serviços, ideias ou 
experiências para satisfazerem necessidades e desejos” (SOLOMON, 2016, p. 6).
Com base nas duas definições apresentadas anteriormente, observamos 
que o consumidor e o cliente nem sempre serão a mesma pessoa. Em uma 
situação onde, por exemplo, uma mãe compra um pacote de fraldas para o 
seu bebê, percebemos que o cliente e o consumidor são pessoas diferentes. 
Frequentemente, os conceitos de cliente e consumidor são utilizados como 
sinônimos. Contudo, em alguns momentos, veremos que o cliente que adquire um 
imóvel, por exemplo, não será a mesma pessoa que o utilizará. Esses indivíduos 
ou grupos podem assumir diferentes papéis ao longo do processo de consumo e 
podem ser classificados em diferentes tipos.
96
 Gestão Imobiliária
Durante o processo de compra de um imóvel, é possível 
identificar vários papéis que podem ser representados por diferentes 
pessoas envolvidas. Se o imóvel será adquirido por uma família, 
por exemplo, os papéis representados dependem do número de 
membros e das idades de seus componentes. Além disso, é possível 
que uma única pessoa desempenhe vários ou até mesmo todos os 
papéis ao mesmo tempo. Para Lindenberg Filho (2010), no processo 
de compra de um imóvel, é possível identificar o papel de iniciador, 
de vigia, de influenciador, de comprador e de usuário. O Quadro 14 
apresenta a descrição de cada um desses papéis.
QUADRO 14 – PAPÉIS DO CLIENTE NA DECISÃO DE COMPRA DE UM IMÓVEL
Papel Descrição
Iniciador O membro da família que propõe a ideia ou necessidade;
Vigia
O membro que conduz a pesquisa de informações e controla o 
fluxo dessas informações disponíveis para os seus membros;
Influenciador
O membro da família que tenta influir no resultado da decisão. 
Algumas pessoas podem ser mais motivadas do que outras para se 
envolverem, e os participantes também diferem em termos da quantidade 
de poder que têm para convencer os outros de sua escolha;
Comprador
O membro da família, ou não, que realmente faz a compra. O 
comprador pode ou não usar o imóvel de fato (muito comum de 
ocorrer quando os pais compram o imóvel para os filhos);
Usuário Os membros da família que utilizam o imóvel.
FONTE: Adaptado de Lindenberg Filho (2010, p. 9)
Comprar um imóvel ou mudar o local de residência é uma decisão difícil de 
ser tomada e, por isso, o consumidor pensa em muitas coisas antes de tomar essa 
decisão. Dentro dos estudos de comportamento do consumidor, existem vários 
modelos do processo de decisão de compra. Contudo, no mercado imobiliário, 
esse processo tem características bem definidas, por estar relacionado a um 
tipo de compra com alto envolvimento do consumidor. Para Lindenberg Filho, o 
processo de tomada de decisão de compra:
[...] descreve os passos para a escolha de um imóvel utilizado 
pelas famílias, bem como pelos clientes. Entender como a 
informação é obtida, como as crenças são formadas e quais 
critérios de escolha são empregados [...] ao comprar um 
imóvel pode ser a chave da formulação estratégica de vendas 
(LINDEMBERG FILHO, 2010, p. 16). 
97
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
Esse processo também descreve os passos de clientes para a decisão de 
compra de outros tipos de imóveis, por exemplo, imóveis comerciais ou rurais. Por 
ser uma compra dealto envolvimento:
As pessoas integram calma e cuidadosamente o máximo 
possível de informações com o que elas já́ sabem a respeito 
de um produto, ponderam meticulosamente sobre os prós 
e os contras de cada alternativa e chegam a uma decisão 
satisfatória. Esse tipo de pensamento cauteloso e calculado é 
particularmente relevante para atividades como planejamento 
financeiro que exigem muita atenção ao detalhe e a várias 
opções que influem na qualidade de vida do consumidor 
(SOLOMON, 2016, p. 47).
A Figura 15 ilustra o processo de decisão de compra de um imóvel.
FIGURA 15 – ETAPAS DA TOMADA DE DECISÃO DE COMPRA DE UM IMÓVEL
FONTE: Adaptado de Lindenberg Filho (2010, p. 17) e Solomon (2016, p. 48)
98
 Gestão Imobiliária
Em cada uma dessas etapas do processo de decisão de compra, 
o consumidor é influenciado por diversos fatores. Podem ser influências 
de cunho pessoal, como a renda, a idade, o gênero ou a situação do 
indivíduo; de cunho psicológico, como as experiências passadas, a 
personalidade, as atitudes e crenças, e a percepção; e de cunho social, 
como a cultura, a classe social a qual o indivíduo pertence, os amigos e 
a família (LINDENBERG FILHO, 2010). A seguir, vamos entender cada 
uma dessas etapas e as influências que afetam o consumidor.
• Reconhecimento do problema
O processo de decisão de uma compra é iniciado quando o cliente 
reconhece algum tipo de problema ou necessidade. Esse reconhecimento 
pode ser desencadeado por estímulos internos, quando uma necessidade 
básica do indivíduo vem à sua consciência; ou por estímulos externos, 
quando o indivíduo admira um produto novo adquirido por outra pessoa 
ou vê um anúncio sobre um produto, desencadeando ideias sobre a 
possibilidade de fazer uma compra (KOTLER, 2012). Dentro do contexto 
do mercado imobiliário, o reconhecimento do problema geralmente é a 
identificação da necessidade (ou desejo) de adquirir um imóvel. Isso geralmente 
ocorre quando o cliente vê uma diferença significativa entre seu estado atual e 
algum estado desejado ou ideal (LINDENBERG FILHO, 2010).
Dentro dos estudos do marketing e do comportamento do 
consumidor, as necessidades dos indivíduos são analisadas de 
acordo com a Hierarquia das Necessidades apresentada pelo 
psicólogo Abraham Maslow. A Hierarquia das Necessidades sugere 
que os seres humanos, ao atingir a necessidade mais básica, passam 
a buscar atingir a necessidade subsequente (SOLOMON, 2016). 
Em cada uma das necessidades é possível identificar algum tipo de 
produto que o consumidor busca adquirir com o objetivo de suprir 
essa necessidade. Ao comprar comida, por exemplo, o consumidor 
tem o objetivo de suprir uma necessidade fisiológica: a fome.
Os clientes do setor mobiliário não são diferentes neste sentido, 
e buscam suprir necessidades quando procuram um apartamento 
para alugar ou querem comprar uma residência. Ao escolher um 
imóvel, por exemplo, o indivíduo pode querer suprir uma necessidade 
de segurança (morar em uma rua ou bairro seguro), de pertencimento 
(condomínio onde vivem outras pessoas do seu círculo de amizade) 
Em cada uma 
dessas etapas 
do processo de 
decisão de compra, 
o consumidor é 
influenciado por 
diversos fatores.
Dentro do contexto 
do mercado 
imobiliário, o 
reconhecimento 
do problema 
geralmente é a 
identificação da 
necessidade (ou 
desejo) de adquirir 
um imóvel.
99
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
ou até mesmo de egocentrismo (ser proprietário de uma casa de 
luxo). A Figura 16 ilustra a pirâmide da hierarquia das necessidades, 
conforme proposto por Maslow. 
FIGURA 16 – HIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MASLOW
FONTE: Adaptado de Solomon (2016, p. 22)
Para Lindenberg Filho (2010), no mercado imobiliário, frequentemente o 
cliente reconhece um problema ou uma necessidade quando é exposto a imóveis 
diferentes ou de melhor qualidade. Por isso, “uma das estratégias largamente 
utilizadas é a visitação do ambiente físico para induzir o comportamento” 
(LINDENBERG FILHO, 2010, p. 18). Por isso, uma das atividades da gestão 
de clientes deve ser identificar as necessidades do indivíduo para oferecer as 
informações relevantes e auxiliá-lo na tomada de decisão. Isso pode ocorrer 
tanto na compra de um imóvel, como vimos anteriormente, como na busca de um 
imóvel para locação ou, até mesmo, quando um proprietário deseja colocar um 
imóvel para venda ou aluguel.
• Busca de informações
Depois que o consumidor identificou uma necessidade, ele passa a buscar 
informações relacionadas ao tipo de produto que ele vai adquirir. Para Solomon 
(2016, p. 48), esse é um processo onde o consumidor “pesquisa o ambiente à 
100
 Gestão Imobiliária
procura de dados adequados para tomar uma decisão sensata”. As principais 
fontes onde o consumidor busca essas informações podem ser categorizadas, 
de acordo com Kotler (2012), em quatro grupos: pessoais, comerciais, públicas e 
experimentais. A Figura 17 resume esses quatro grupos e mostra exemplos que 
podemos identificar no mercado imobiliário.
FIGURA 17 – RESUMO DAS FONTES DE INFORMAÇÃO
Grupo de fontes Exemplos genéricos Exemplos no mercado imobiliário
Pessoais
Família, amigos, 
vizinhos, conhecidos
Familiares que compraram imóvel ou moram 
em um lugar admirado pelo indivíduo
Comerciais
Propaganda, sites, 
vendedores, representantes, 
embalagens, mostruários
Anúncios em sites especializados, sites 
de imobiliárias, corretores de imóveis
Públicas
Meios de comunicação de 
massa, organizações de 
classificação de consumo
Anúncios em jornais e revistas, sites 
de associações e entidades
Experimentais
Manuseio, exame, 
uso do produto
Visita a unidade decorada no plantão de 
vendas de um lançamento imobiliário
FONTE: Adaptado de Kotler (2012, p. 180)
O consumidor busca informações para tomar uma decisão de compra de 
um imóvel pesquisando em revistas, jornais e sites na internet, perguntando 
para amigos, membros da família e colegas do trabalho, e visitando imóveis. 
Seu principal objetivo é obter informações com relação a localização, tamanho, 
características, preço e outros atributos do imóvel (LINDENBERG FILHO, 2010). 
Depois de estar munido de uma quantidade que julga ser suficiente para tomar 
uma decisão racional, o consumidor passa a avaliar as alternativas disponíveis.
• Avaliação de alternativas
Há várias formas de o consumidor julgar, dentre as alternativas disponíveis 
para compra, qual ele deseja escolher. Para Kotler (2012), o consumidor tenta 
satisfazer uma necessidade e, por isso, busca os benefícios na escolha de um 
determinado produto. Ele vê cada produto como um conjunto de atributos com 
diferentes capacidades de entregar seus benefícios. No processo de compra de 
um imóvel, neste estágio, o consumidor compara as alternativas e forma crenças, 
atitudes e interações a respeito das opções a serem consideradas.
101
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
Crenças e atitudes são conceitos técnicos utilizados tanto pelos 
estudos de marketing, quanto no mercado imobiliário. Crença pode 
ser definida como “o pensamento descritivo que alguém mantém a 
respeito de alguma coisa” (KOTLER, 2012, p. 181). No processo 
de compra de um imóvel, podemos entender que crença é “o 
conhecimento cognitivo acerca de um imóvel (LINDENBERG FILHO, 
2010, p. 19). Já atitude corresponde a “avaliações, sentimentos e 
tendências de ação duradouros, favoráveis ou não, em relação a 
algum objeto ou ideia” (KOTLER, 2012, p. 181-182). No contexto 
imobiliário, podemos entender que a atitude é “o sentimento de afeto 
que as pessoas têm em relação ao imóvel” (LINDENBERG FILHO, 
2010, p. 19).
No processo de compra de um imóvel, nesta fase, podem ser utilizados 
critérios para a avaliação das alternativas, por exemplo, a área do terreno, o ano 
da construção, a localização, o preço, as metragens, o número de dormitórios, 
a orientação solar, a distribuição interna, o acabamento, a infraestrutura, as 
despesas do condomínio, os serviçosdisponíveis, o número de vagas na garagem, 
entre outros (LINDENBERG FILHO, 2010). As orientações de um corretor de 
imóveis nesta fase podem ajudar o consumidor a tomar uma decisão satisfatória.
• Escolha do imóvel
Depois do reconhecimento do problema, da busca de informações e da 
avaliação das alternativas, o consumidor escolhe adquirir um produto. Além de 
decidir qual produto adquirir, o indivíduo também precisa decidir sobre outras 
questões, por exemplo a marca, o revendedor, a quantidade, a ocasião da compra 
e a forma de pagamento. O consumidor também pode usar alguns modelos para 
escolher. O chamado modelo compensatório leva em consideração os atributos 
de um produto percebidos como positivos, que ajudam a superar os atributos 
considerados negativos. Contudo, algumas vezes o consumidor utiliza “atalhos 
mentais” ou regras simplificadoras para escolher um produto (KOTLER, 2012, p. 
183). Esses atalhos são chamados de heurística, que pode ser entendida como 
uma regra simples de escolha que as pessoas utilizam para tomar decisões 
satisfatórias em vez de decisões perfeitas (LINDENBERG FILHO, 2010, p. 21).
No processo de escolha de um imóvel, o consumidor avalia cautelosamente 
as alternativas e toma a decisão que parece trazer mais benefícios. Por ser uma 
102
 Gestão Imobiliária
compra de alto envolvimento, o consumidor age de forma racional e analítica, 
usando o máximo possível de informações. Ao utilizar estratégias compensatórias 
na escolha, ele analisa cada alternativa e, ao final, o imóvel que tem maior 
preferência é escolhido. Contudo, na maior parte dos casos, a tomada de decisão 
utiliza métodos que tendem a reduzir o conflito, como a heurística. Assim, é 
possível que o indivíduo tenha mais facilidade em identificar quantos quartos 
deseja em um imóvel, mas terá dificuldade de decidir com relação ao acabamento 
ou estilo da decoração (LINDENBERG FILHO, 2010).
• Resultados
Depois da compra propriamente dita, o consumidor avalia o produto 
adquirido e conclui se a compra atendeu às suas expectativas. Essa 
avaliação pode resultar na satisfação ou insatisfação do consumidor 
com o produto, influenciando também o seu comportamento futuro de 
compra (SOLOMON, 2016). Em um processo de compra de um imóvel:
Os níveis de tensão e ansiedade que as pessoas sentem estão 
ligados às suas percepções e atitudes quanto aos imóveis 
entre os quais tiveram de escolher. A incerteza em relação 
às diferenças entre o imóvel escolhido em relação aos outros 
visitados pode criar ansiedade, especialmente se os benefícios 
de ambos parecem semelhantes, ou se o imóvel escolhido for 
mais caro, embora prometa mais benefícios (LINDENBERG 
FILHO, 2010, p. 22).
Por isso, mesmo depois da compra do imóvel, os consumidores precisam de 
um acompanhamento para ajudá-los a avaliar se a escolha foi a melhor dentro 
das possibilidades e a se adaptar ao novo ambiente, principalmente quando o 
processo de escolha de um imóvel envolve a mudança do local de residência. 
Desta forma, podemos identificar semelhanças entre as etapas do processo de 
tomada de decisão de compra de um imóvel e as fases do processo de venda de 
imóveis. A Figura 18 ilustra essas semelhanças. 
O consumidor avalia 
o produto adquirido 
e conclui se a 
compra atendeu às 
suas expectativas. 
Essa avaliação 
pode resultar 
na satisfação 
ou insatisfação 
do consumidor 
com o produto, 
influenciando 
também o seu 
comportamento 
futuro de compra 
(SOLOMON, 2016).
103
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
FIGURA 18 – SEMELHANÇAS ENTRE O PROCESSO DE DECISÃO 
DE COMPRA E O PROCESSO DE VENDA DE UM IMÓVEL
FONTE: Adaptado de Lindenberg Filho (2010, p. 7)
Você sabia que as emoções podem influenciar o consumidor 
em todas as etapas do processo de decisão de compra? Em uma 
pesquisa realizada em 2008, Medeiros identificou as influências 
positivas e negativas das emoções em cada etapa do processo de 
decisão de compra de um imóvel por casais. O Quadro 19 mostra um 
resumo dos principais resultados:
QUADRO 19 – PAPEL DAS EMOÇÕES NAS ETAPAS DO PROCESSO 
DE DECISÃO DE COMPRA DE IMÓVEIS POR CASAIS
Etapas do 
processo de 
decisão de 
compra
Papel das emoções positivas Papel das emoções negativas
Identificação da 
necessidade
O romantismo pode 
servir como desencadeador 
da motivação para a compra 
inicial de um imóvel.
A compra de um imóvel caracteriza-se 
por ser uma compra de alto envolvimento, 
onde os consumidores percebem um 
maior risco e, neste sentido, pode-
se dizer que a preocupação 
pode retardar a identificação da 
necessidade. Por outro lado, a 
inveja pode ser um desencadeador 
da mesma, no sentido de atender à 
vontade de não se sentir inferior.
104
 Gestão Imobiliária
Busca de 
informações
A tranquilidade tende a 
ampliar a realização desta 
etapa. Também os casais 
apontam que, durante a 
realização da busca externa, 
é possível sentir surpresa, 
o que reduz a preocupação.
A preocupação estimula esta 
etapa. Também a insatisfação pode 
fazer com que alguns fornecedores 
sejam eliminados nesta etapa.
Avaliação de 
alternativas
O encantamento pode 
acelerar esta etapa do processo 
de decisão. Contudo, os 
casais manifestam que, para 
uma maior tranquilidade, 
a realização desta etapa 
deve ser detalhada.
Também aqui a preocupação estimula 
e torna mais detalhada e demorada a 
realização desta etapa. Ainda, os casais 
entendem que a insatisfação pode 
se manifestar se um dos cônjuges se 
sentir contrariado ou menosprezado.
Compra
No ato da compra, o 
encantamento faz com que 
alguns casais comprem mais do 
que o planejado. A vibração 
aparece como uma sensação 
presente neste tipo de compra 
em função do alto envolvimento 
e dos riscos percebidos.
A insatisfação pode se manifestar 
quando os consumidores se sentem mal 
assessorados. Também, nesta etapa de 
compra, a vergonha pode acelerar 
a mesma, bem como ampliar o que se 
ia adquirir em valor ou quantidade.
Resultados
Quando a compra realizada 
atende às expectativas, os 
casais se dizem satisfeitos 
e alegres. Alguns também 
manifestam surpresa no 
sentido de quitar a dívida e de 
ter o sonho realizado. Ainda, 
alguns homens manifestam 
a vibração como possível 
nesta etapa quando a compra 
realizada é uma compra bem-
sucedida financeiramente.
Manifesta-se a insatisfação 
quando os consumidores não 
conseguem satisfazer seu desejo com 
a compra realizada. Os casais também 
mencionam a preocupação no 
sentido de não conseguirem quitar 
as dívidas, o que pode acarretar 
no sentimento de vergonha.
FONTE: Adaptado de Medeiros (2008, p. 103-104)
O processo de tomada de decisão de compra, dentro do mercado imobiliário, 
engloba as etapas de reconhecimento do problema, busca de informações, 
avaliação de alternativas, escolha do imóvel e resultados. Os gestores da 
área imobiliária precisam estar constantemente se questionando sobre qual a 
percepção dos consumidores com relação ao produto que eles oferecem. Kotler 
(2012, p. 179) sugere que os gestores façam perguntas sobre:
105
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
a) Quem compra o seu produto?
b) Quem toma a decisão de comprar o produto?
c) Quem influencia a decisão de compra do produto?
d) Como é tomada a decisão? Quem assume esse papel?
e) O que o cliente compra? Que necessidades devem ser satisfeitas?
f) Onde compram ou procuram o produto?
g) Quando compram? Existem fatores de sazonalidade?
h) Como seu produto é percebido pelos clientes?
i) Quais são as atitudes dos clientes em relação a seu produto?
j) Que fatores sociais podem influenciar a decisão de compra?
k) O estilo de vida dos clientes influencia as decisões de compra deles?
l) Como fatores pessoais ou demográficos influenciam o comportamento 
de compra?
Essas questões ajudam o gestor a identificar o perfil dos consumidores que 
atende e a melhorar as estratégias para oferecer os melhores produtos e serviços 
ao seu público.
 6) Agora que já sabemos quais sãoas etapas do processo de 
decisão de compra e os fatores que influenciam essa decisão, 
vamos reforçar os conceitos aprendidos até aqui aplicando-os 
no contexto do mercado imobiliário? Então, no quadro abaixo, 
descreva a atividade do corretor de imóveis em cada estágio do 
processo de compra de um imóvel. 
Estágio do processo 
de compra Atividade de um corretor de imóveis
Reconhecimento 
do problema
Busca de informações
Avaliação de alternativas
Decisão de compra
Resultado
106
 Gestão Imobiliária
ALGUMAS CONSIDERAÇÕES
Neste capítulo, conhecemos os aspectos gerais, financeiros, patrimoniais, 
fiscais e tributários relacionados à gestão imobiliária. Primeiramente, vimos os 
conceitos gerais da administração. Aprendemos que os principais componentes 
das organizações são os recursos, o processo de transformação e os objetivos. 
Depois, estudamos sobre a administração geral que, de acordo com Maximiano 
(2011), gerencia as operações, o marketing, os recursos humanos e o financeiro 
das empresas. Entendemos, também, as principais funções da administração, 
que são o planejamento, a organização, a liderança, a execução (ou direção) e 
o controle. Por fim, abordamos os principais aspectos relacionados à estrutura 
organizacional das empresas, que podem ser classificadas em funcional, 
territorial, por produto ou serviço, por cliente ou por projeto.
Também estudamos um pouco sobre os principais aspectos relacionados 
à gestão financeira de uma empresa, sob a ótica da gestão imobiliária. Nesta 
parte do capítulo, abordamos as formas jurídicas com que as empresas podem 
ser constituídas; os recursos materiais, financeiros, humanos, mercadológicos e 
administrativos das empresas; e seus aspectos fiscais e tributários. Na gestão 
patrimonial, vimos a aplicação dos conceitos associados à gestão do patrimônio 
na gestão imobiliária.
No final do capítulo, aprofundamos a discussão sobre os conceitos de cliente, 
consumidor e comportamento de compra. Além disso, falamos detalhadamente 
sobre os papéis assumidos pelos consumidores durante a compra de um imóvel 
e cada um dos estágios que compõem o processo de tomada de decisão da 
compra. Essas informações são fundamentais para entender o comportamento do 
consumidor e melhorar as estratégias dos negócios dentro do contexto imobiliário.
No próximo capítulo, iremos aprender mais sobre o papel do gestor de 
imóveis. Também iremos falar sobre as atribuições do gestor de imóveis, fazer 
uma comparação entre o gestor e o corretor de imóveis e aprender técnicas e 
práticas que irão ajudá-lo no dia a dia da profissão. 
Você pode acessar, sempre que quiser, os sites sugeridos neste livro e utilizar 
os materiais apresentados, tanto para ajudar a aprofundar seus estudos, quanto 
para melhorar a sua atividade profissional.
107
Gestão Imobiliária Capítulo 2 
REFERÊNCIAS
1° REGISTRO DE IMÓVEIS COMARCA DE MONTES CLAROS - MG. Missão, 
visão e valores. O Cartório. Montes Claros: [s.n.], [201-]. Disponível em: <http://
www.1rimc.com.br/sobre/missao-visao-e-valores/>. Acesso em: 18 out. 2018. 
AMERICAN MARKETING ASSOCIATION. Customer, 2018a. (Nota técnica).
AMERICAN MARKETING ASSOCIATION. Consumer, 2018b. (Nota técnica).
CHIAVENATO, I. Introdução à teoria geral da administração: Uma visão 
abrangente da moderna administração das organizações - Edição compacta. 3. 
ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004. 
CHIAVENATO, I. Administração nos novos tempos: Os novos horizontes em 
administração. 3. ed. Barueri: Manole, 2014a. 
CHIAVENATO, I. Introdução à teoria geral da administração. 4 ed. Barueri: 
Manole, 2014b. 
CHIAVENATO, I. Gestão financeira: Uma abordagem introdutória. 3. ed. Barueri: 
Manole, 2014c. 
CONSELHO REGIONAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS DE PERNAMBUCO. 
Missão, Visão e Valores. Portal da Trânsparência. Recife: CRECI-PE, 2012. 
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110
 Gestão Imobiliária
CAPÍTULO 3
O Papel do Gestor de Imóveis
A partir da perspectiva do saber-fazer, são apresentados os seguintes 
objetivos de aprendizagem:
Saber: Definir as atribuições do gestor de imóveis de acordo com os regulamentos 
vigentes.
Fazer: Empregar as técnicas e práticas disponíveis para uma gestão imobiliária 
eficiente.
112
 Gestão Imobiliária
113
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
1 CONTEXTUALIZAÇÃO
Neste capítulo, iremos ver como são colocados, na prática, todos os 
conteúdos que vimos até aqui. Você lembra que vimos diversas leis, regulamentos, 
normas e orientações nos capítulos anteriores? Pois bem, aqui, iremos ver como 
essas leis influenciam na atuação do profissional corretor de imóveis e como 
essas técnicas podem ser aplicadas em seu cotidiano para facilitar seu trabalho.
Na primeira seção, denominada Gestor ou corretor de imóveis?, iremos 
abordar os conceitos de corretor de imóveis e de gestor de imóveis. Será que 
existe diferença entre esses dois profissionais? Será que o corretor de imóveis 
pode ser chamado de gestor imobiliário? Será que um gestor imobiliário pode 
atuar como corretor de imóveis? Nesta parte, entenderemos as diferenças entre 
estes conceitos de acordo com os regulamentos e leis relacionados à atuação de 
corretagem imobiliária.
Na segunda seção, intitulada Atribuições do gestor/corretor de imóveis, 
conheceremos as principais fases do processo de intermediação de negociação 
de um imóvel. Primeiramente, analisaremos quais são as principais funções 
relacionadas à prospecção de imóveis e quais são os pontos que o gestor 
imobiliário deve observar para escolher um imóvel de qualidade para figurar em 
sua carteira de produtos. Depois, iremos ver os principais aspectos relacionados 
à avaliação de imóveis. Entenderemos como ela é feita e quem está habilitado a 
fazê-la. Por fim, veremos os principais aspectos relacionados à venda de imóveis 
e como o corretor atua para que tudo ocorra bem neste tipo de transação.
Na terceira seção, chamada Técnicas e práticas na gestão imobiliária, 
aprofundaremos nosso conhecimento sobre os principais documentos que 
precisam ser utilizados pelo corretor de imóveis para sua atuação profissional. 
Entenderemos o que é e como se constitui uma autorização de venda, um termo 
de visitação, um recibo de sinal de negócio, um contrato de promessa de compra 
e venda e um instrumento de cessão de direitos. Também veremos porque esses 
documentos são importantes para assegurar os direitos e os deveres do corretor 
de imóveis e dos clientes.
Este capítulo também segue a dinâmica dos capítulos anteriores, 
apresentando sugestões de sites e de livros, conceitos técnicos e outros materiais 
que te ajudarão na atividade profissional e nos estudos desta disciplina. Além 
disso, conheceremos alguns modelos dos documentos acima citados. Também 
iremos exercitar nosso aprendizado com atividades, relembrando tudo o que foi 
aprendido na unidade. Bons estudos! 
114
 Gestão Imobiliária
2 GESTOR OU CORRETOR DE 
IMÓVEIS?
Até aqui, vimos a história do mercado imobiliário no Brasil, a criação dos 
primeiros Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis e alguns aspectos 
sobre a atuação dos corretores e dos gestores de imóveis. Além disso, vimos as 
principais leis e decretos que regulamentam a atuação destes profissionais e do 
mercado como um todo. Nesta seção, iremos conversar sobre os conceitos de 
gestor e de corretor de imóveis e as principais formas de atuação desta profissão.
Você já parou para pensar se existe diferença entre gestor e 
corretor de imóveis? Há bastante tempo existe um debate forte entre 
os profissionais da área sobre a nomenclatura dos profissionais que 
atuam no mercado imobiliário. Será que os corretores de imóveis 
podem se autodenominar gestores imobiliários? Será que os 
gestores imobiliários são, por formação, corretores de imóveis?
Vamos começar, então, esclarecendo esta polêmica sobre a nomenclatura 
utilizada pelos profissionais que atuam no mercado imobiliário. A Resolução 
nº 1.065, de 2007, do COFECI (Conselho Federal dos Corretores de Imóveis), 
estabelecia as regras para utilização de nome abreviado, por pessoas físicas, e 
de fantasia, por empresários e pessoas jurídicas, assim como o tamanho mínimo 
de impressão do número de inscrição no CRECI em divulgações publicitárias e 
documentais (CONSELHO FEDERAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS, 2007). 
O artigo 2 da resolução permitia:
A utilização pública de nome por extenso ou nome abreviado 
por pessoa física regularmente inscrita no CRECI poderá 
dar-se desde que seguido da expressão “profissional 
liberal” ou “corretor de imóveis”, independente de outro 
adjetivo que possa figurar no anúncio ou documento com o 
objetivo de melhor qualificar o profissional (por exemplo: 
“gestor imobiliário”, “consultor imobiliário”, etc.) (CONSELHO 
FEDERAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS, 2007, p. 2, grifo 
no original).
Em 2017, o COFECI publicou a Resolução nº 1.402, alterando o dispositivo 
da Resolução nº 1.065/2007, para permitir a utilização da expressão gestor 
115
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
imobiliário por portadores de diploma de curso superior na área das Ciências 
Imobiliárias (CONSELHO FEDERAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS, 2017). 
O documento foi publicado com o objetivo de incentivar os corretores de imóveis 
a buscar o aperfeiçoamento profissional através da formação acadêmica em 
nível superior na área das ciências imobiliárias. Assim, seria possível uma melhor 
identificação da qualificação profissional em anúncios e documentos relacionados 
à atividade da profissão. Portanto, este documento apresenta uma nova redação 
para o artigo 2 da Resolução nº 1.065, afirmando que:
A utilização pública de nome por extenso ou nome abreviado 
por pessoa física regularmente inscrita no CRECI poderá dar-
se desde que seguido da expressão “corretor de imóveis”, 
“gestor imobiliário” ou “profissional liberal”, independente 
de outro adjetivo que possa figurar no anúncio ou documento 
com o objetivo de melhor qualificar o profissional (CONSELHO 
FEDERAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS, 2017, p. 1, grifo 
no original).
Sendo assim, podemos considerar que o corretor de imóveis é o profissional 
que possui título de Técnico em Transações Imobiliárias e registro no Conselho 
Regional de Corretores de Imóveis do seu estado, de acordo com o art. 2 da Lei nº 
6.530/1978. Da mesma forma, seria considerado gestor imobiliário o profissional 
que possuir formação em nível superior nas áreas de ciências imobiliárias e 
registro no Conselho Regional de Corretores de Imóveis do seu estado, de acordo 
com a Resolução n° 1.402 do COFECI. Dentro das atribuições dos corretores 
e gestores de imóveis, podemos incluir a intermediação na compra, venda, 
permuta e locação de imóveis, além de poder opinar com relação aos aspectos da 
comercialização imobiliária (BRASIL, 1978, art. 3).
Portanto, neste livro de estudos iremos considerar que o gestor e o corretor 
de imóveis podem atuar nas mesmas áreas dentro do mercado imobiliário. A 
diferença entre os dois profissionais diz respeito, apenas, à sua formação. Desta 
forma, iremos abordar os principais aspectos relacionados à participação destes 
profissionais na intermediação de compra, venda e permuta de imóveis, e na 
administração de imóveis e locação. Mesmo que haja outras áreas de atuaçãopara estes profissionais, iremos focar nestas duas formas, trazendo ferramentas 
e técnicas que facilitarão a organização pessoal e a negociação com os clientes.
116
 Gestão Imobiliária
1) Quais seriam as outras possibilidades de atuação do profissional 
imobiliário? Vimos em diversos momentos, neste livro de estudos, 
que o mercado imobiliário está em constante mudança e os 
profissionais precisam estar atentos para se reinventar. Você já 
parou para pensar sobre como os aplicativos podem influenciar 
a sua atividade profissional? Será que plataformas tecnológicas 
lançadas recentemente, como o AirBNB, podem afetar as vendas 
ou os aluguéis de imóveis? Leia o artigo publicado no blog do site 
<www.jetimob.com> e pense um pouco sobre o assunto:
 O que as imobiliárias podem aprender com o AirBnb
 O mercado mudou, sabia? Faz tempo e está mudando mais. 
Novas tecnologias proporcionaram modelos de negócio 
totalmente disruptivos. Veja os casos do Uber, Netflix e, nosso 
tópico aqui, o AirBNB. E não adianta ficar de “mimimi”, achando 
que é injusto, que vai tirar mercado de outros lugares (e vai!). 
O negócio é se adaptar e adaptar a sua empresa para competir 
melhor com estes novos formatos. O mercado imobiliário vem 
sofrendo quedas com a entrada de novas formas de aluguéis e 
de venda de imóveis. Hoje já é possível comprar um apartamento 
via app, alugar um imóvel todo decorado por tempo menor do que 
um contrato padrão de imobiliária e por valores até melhores.
 O diferencial do AirBNB
 A entrada do AirBNB causou um reboliço no mercado imobiliário 
e na rede hoteleira, pois permite que qualquer pessoa coloque 
seu imóvel para locação, a maioria deles mobiliado, com internet 
e outras facilidades. Se bobear, o novo “dono” entra com o 
café da manhã na mesa. O AirBNB é uma empresa americana, 
fundada em 2008, financiada por uma incubadora – uma startup 
[...]. A plataforma propõe o aluguel por temporada, em diversas 
partes do mundo e em diferentes tipos de imóveis (tem até casa 
na árvore), com toda a verificação de segurança do dono do 
imóvel e de quem aplica para se hospedar. Além disso, também 
inclui um seguro para evitar prejuízos aos donos (fato que já 
ocorreu no passado). O site também permite que os hóspedes 
e os donos deixem comentários sobre a experiência para futuros 
interessados, e assim funciona uma empresa que faturou em 
2016 mais de 3 bilhões de dólares.
117
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
 Ainda existe muita discussão sobre este novo mercado de 
serviços compartilhados e algumas leis estão precisando se 
adaptar a esta realidade. Mas uma coisa é certa: Não tem volta! 
O que mudou aqui foi a visão dos consumidores – usufruir sem 
possuir. A intenção inicial era focar em curta temporada para 
viajantes, mas a empresa já está focando em aluguel de longo 
prazo. Se posso alugar um apartamento sem muita burocracia, 
bem localizado, mobiliado e sem um compromisso longo, por 
que vou arriscar um contrato cheio de burocracia por um período 
de 30 meses? Claro que o AirBNB não funciona para todos os 
públicos. Um casal de idosos dificilmente irá optar por ele. Mas 
pense em executivos que vão morar temporariamente num local, 
ou estudantes universitários, por exemplo. E sim, tem o outro lado. 
Como este inquilino irá lidar com pequenos reparos que seriam 
de responsabilidade do dono? E no caso dos condomínios, quem 
se responsabiliza? E o seguro de incêndio, está incluso? Estas 
questões ainda estão sendo revistas e são os pontos que trazem 
uma certa segurança em locar via imobiliária. Por enquanto. Pode 
apostar que logo surgirão serviços para lidar com isso.
 Mas como isso afeta o mercado imobiliário?
 Afeta de todas as formas. Novas plataformas vão surgir e outros 
modelos mais inovadores. Muito em função destas mudanças, o 
mercado imobiliário já está fazendo adaptações. Por exemplo: 
Quando você imaginou que não haveria mais a figura do fiador 
para alugar um imóvel? Agora já existem seguros locatícios, 
alguns até on-line com apenas verificação de cartão de crédito. E 
quando você, dono de imobiliária, pensou que o próprio dono de 
imóvel iria “pagar” o seguro fiança para seu inquilino? É, mudança 
dos tempos. Há previsões de que até 2025 a profissão de corretor 
de imóveis irá desaparecer. Todo o mercado imobiliário terá que 
repensar sua forma de fazer negócio, pois o comportamento 
do consumidor está mudando: novos formatos de trabalho. 
O desafio é entender as pessoas! Novos hábitos, novos 
valores e novas necessidades. Se antes a localização era um 
fato essencial, o trabalho remoto e o aumento de carros elétricos 
já está influenciando outros hábitos. Neste aspecto, se você 
tem uma imobiliária que atua em certos bairros mais centrais, 
porém de difícil acesso (trânsito, violência, etc.), vai ter que suar 
duro para ter um portfólio mais abrangente. A opção de usar a 
realidade virtual já está diminuindo drasticamente a necessidade 
de visita a um imóvel, isso implica em menos gente para trabalhar 
118
 Gestão Imobiliária
na sua empresa, para fazer visitas e elaborar anúncios, por 
exemplo. O AirBNB é só o começo. Aliás, o problema não é o 
AirBNB. É a tecnologia por trás. O modelo de negócio. Outras 
plataformas já existem para aproximar o cliente do seu imóvel. 
Agilidade. Comodidade. Preço acessível. Sem intermediários.
 O mercado imobiliário terá que se reinventar
 Você, corretor, e você, dono de imobiliária, precisam inovar! A boa 
notícia é que toda mudança nos dá a chance de fazer melhor e 
diferente. Não estou falando de uma mudança enorme e total. 
Estou falando de algo bem simples (mas ainda assim, complexo) 
que é mais importante do que nunca – a experiência do cliente. 
O que vai manter você no mercado imobiliário, com ou sem 
AirBNB, é a sua capacidade de oferecer serviços diferenciados e 
um atendimento único. É sair da posição de um mero espectador, 
do marketing padrão e se posicionar como um “resolvedor de 
problemas” de fato. Qual o problema que estas novas tecnologias 
ainda não estão resolvendo? Quais os desafios do setor para os 
próximos anos e como você vai resolvê-los, agora? O que vai fazer 
um cliente optar por alugar ou comprar um imóvel com você e não 
direto com o proprietário? Que outras facilidades você poderia 
incluir no seu negócio para manter o relacionamento com seu 
cliente (aliás, você tem MESMO um relacionamento com eles?). 
Sugiro que você faça uma análise bem séria sobre seus passos 
para os próximos anos, se ainda quiser se manter no mercado. 
Defina onde você quer chegar e como irá se posicionar. Invista 
em tecnologia e profissionais que estejam abertos a mudanças 
constantes. Não tem jeito. É isso… ou fechar as portas.
FONTE: <https://www.jetimob.com/blog/imobiliaria-e-airbnb/>. 
Acesso em: 13 nov. 2018 (grifo no original).
 A partir dos questionamentos levantados pela autora, vamos 
pensar um pouco sobre nossas atividades profissionais diárias e os 
principais desafios que temos pela frente. Depois, vamos iniciar um 
plano de ação para se preparar para o futuro. Para isso, responda 
as perguntas abaixo com relação à sua atuação profissional 
no mercado imobiliário (se você ainda não atua no mercado 
imobiliário, pode pesquisar no material desta disciplina e em sites 
na internet para levantar os principais desafios do profissional do 
mercado imobiliário e propor soluções para o futuro).
119
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
a) Quais são os principais desafios que você enfrenta hoje em sua 
atuação no mercado imobiliário? Liste pelo menos dois desafios:
R.:
b) Descreva uma ideia para cada desafio levantado na questão 
anterior:
Desafio Solução
c) Agora, a partir das soluções levantadas, proponha três ações para 
cada uma delas e estabeleça um prazo para ser cumprido. Cada 
uma das três ações deve ter um tipo de prazo. Proponha uma 
ação para o curto prazo (seis meses), para o médio prazo (12 
meses) e para o longoprazo (cinco anos).
Solução Ação Prazo
3 ATRIBUIÇÕES DO GESTOR/
CORRETOR DE IMÓVEIS
Como vimos na seção anterior, tanto o corretor quanto o gestor de imóveis 
podem atuar em diversos campos no mercado imobiliário. Aqui, veremos os 
principais aspectos relacionados à atuação deste profissional em cada uma das 
fases que envolvem a intermediação de compra, venda, permuta e locação de 
imóveis. Contudo, não se esgotam aqui as áreas em que o corretor de imóveis 
pode atuar.
120
 Gestão Imobiliária
3.1 PROSPEÇÃO DE IMÓVEIS
Dentre as atribuições de um gestor ou corretor de imóveis, destaca-se a 
prospecção de imóveis, que é importante na atuação deste profissional tanto 
na venda de imóveis, como na locação. Afinal, para poder oferecer imóveis aos 
clientes, é preciso ter uma carteira de produtos atraentes e de qualidade. De 
acordo com Gomide (2012), podemos entender que a ação de prospectar está 
relacionada a calcular o valor econômico de algo. O cálculo do valor econômico de 
imóveis, especificamente, tanto para locação quanto para venda, precisa levar em 
consideração a sua localização. Isso permite antever pontos que podem dificultar 
a sua comercialização e, também, favorecê-la (GOMIDE, 2012). 
Gomide (2012) e Lindenberg Filho (2010) destacam alguns fatores 
relacionados à localização dos imóveis que precisam ser analisados. O Quadro 1 
apresenta um resumo destes fatores e pontos a serem observados.
QUADRO 1 – RESUMO DOS FATORES RELACIONADOS 
À LOCALIZAÇÃO DOS IMÓVEIS
Fator Pontos a serem observados
Segurança
• Localização da delegacia mais próxima.
• Existência, ou não, de serviço de vigilância nas proximidades.
• Radiopatrulha.
• Emergências médicas.
• Hidrantes.
• Câmeras de monitoramento 24 horas.
• Iluminação.
Comércio 
e serviço
• Disposição do comércio e serviço no local.
• Levantar os estabelecimentos existentes nas redondezas que possam ser 
atrativos para o cliente, de acordo com seu perfil, tais como: supermerca-
dos, mercearias, quitandas, padarias, lanchonetes, bares, restaurantes, 
pet shops, lojas (em geral), lojas de conveniência, chaveiros, farmácias, 
sapatarias, tinturarias, lavanderias, quadras de esportes, academias, esco-
las, cursos (de idiomas, supletivos ou pré-vestibulares), faculdades e uni-
versidades, escolinhas (balé, futebol, natação), museus, clínicas médicas, 
ambulatórios, hospitais, clínicas veterinárias, hotéis, garagens, postos de 
gasolina, shoppings, bancos, caixas eletrônicos, entre outros.
Transporte
• Verificar as linhas de ônibus e de metrô que circulam nas imediações e os 
pontos de táxi existentes.
• Analisar as condições de trafegabilidade, tipo de pavimentação existente e 
facilidades de estacionamento.
• Identificar a distância até a rodoviária ou aeroporto.
121
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
• Avaliar as facilidades de acesso às saídas da cidade em direção à região 
metropolitana, serra, litoral ou outros estados.
Áreas de lazer
• Identificar as áreas de lazer, como parques, praças e áreas verdes, que 
podem valorizar determinados imóveis.
Serviços 
públicos
• Ressaltar a existência de serviços como iluminação pública, estrutura viária, 
pavimentação, coleta de lixo (orgânico e seletivo), saneamento, calçamento, 
ruas arborizadas, preservação ambiental, urbanismo, entre outros.
Outras 
informações
• Identificar fatos curiosos e dados históricos sobre o local. Isso pode 
conquistar alguns clientes.
FONTE: Adaptado de Gomide (2012, p. 8) e Lindenberg Filho (2010, p. 67-68)
Levantar essas informações sobre o imóvel pode ser o grande 
diferencial para encantar o cliente e fechar o negócio (tanto venda 
quanto locação). Além disso, conhecer o imóvel, que vai ser incluído 
em sua carteira de produtos, poderá ajudar na identificação dos 
pontos fortes, a serem ressaltados como argumento na negociação, e 
pontos fracos, a serem contornados de acordo com as necessidades 
do cliente. Por isso, Lindenberg Filho (2010, p. 70-74) apresenta um 
roteiro para o estudo do imóvel que será lançado. Este roteiro ajuda, 
na sua atuação profissional diária, a identificar potenciais e fraquezas 
de imóveis e a construir uma carteira de produtos atraentes para 
os clientes. Para tanto, fizemos algumas adaptações com o intuito 
de lhe ajudar a identificar os principais aspectos necessários para 
conhecer em profundidade o imóvel e a avaliar o potencial de venda 
(ou locação) dele:
ROTEIRO PARA ESTUDO DO IMÓVEL
1. Aspectos gerais
- Descrição da empresa incorporadora/construtora do imóvel — breve histórico, futuros 
empreendimentos a serem lançados, registro de incorporação do empreendimento, 
memorial descritivo de acabamentos, manual do proprietário.
- Descrição do imóvel — quando ocorreram as obras, quando foi entregue, estimativa 
de custo mensal do condomínio, breve currículo do engenheiro e do(s) arquiteto(s) 
responsáveis.
2. Localização
- Endereço completo do imóvel (bairro, rua, número, pontos de referência próximos).
122
 Gestão Imobiliária
- Tipo de localização do imóvel em relação à sua função (localização em zona urbana ou 
rural, localização em uma região industrial, etc.).
- Aspectos gerais da localização (se a rua é arborizada e/ou asfaltada, iluminação 
pública, facilidade de estacionamento).
- Disponibilidade de serviços públicos na rua (coleta seletiva de lixo, etc.).
- Disponibilidade de serviços de transporte coletivo nas imediações.
- Disponibilidade de serviços (lavanderia, sapataria, chaveiro, etc.) e comércio (padaria, 
açougue, mercearia, etc.) nas imediações.
- Pontos de referência que valorizam o bairro e o empreendimento.
- Outros itens que vale a pena ressaltar.
- Pontos fortes e fracos da localização. 
3. Terreno
- Aspectos gerais sobre o terreno (área total do terreno, características do terreno e da 
fundação do imóvel).
- Aspectos gerais da construção (área total construída, altura da edificação).
- Outros itens que vale a pena ressaltar.
- Pontos fortes e fracos do terreno.
4. Infraestrutura
- Aspectos gerais relacionados a elevadores (quantidade de elevadores instalados, 
modelo, marca e tipo).
- Existência de instalação de gás central.
- Instalação hidráulica (quantidade de reservatórios de água instalados, localização das 
instalações, capacidade de cada reservatório, hidrômetros individuais ou coletivos, 
reaproveitamento da água).
- Instalação de internet (operadoras disponíveis no local, tipo e velocidade de conexão, 
formas de instalação).
- Instalação elétrica (quantidade de tomadas e interruptores, tipo de fiação elétrica, tipo 
de tensão e instalação — 110V ou 220V, monofásico, bifásico ou trifásico — frequência 
de queda de luz, concessionária que atende o local).
- Características gerais do imóvel (fachada do imóvel, acabamento, recursos de lazer 
indoor e outdoor).
- Característica de estacionamento (box coberto ou descoberto, número de vagas por 
unidade).
- Recursos de segurança (câmeras de vigilância, serviços de vigilância, portaria, portão 
eletrônico, interfone, etc.).
- Pontos fortes e fracos da infraestrutura.
5. Imóvel
- Tipo de função do imóvel (residencial, comercial, industrial, rural).
- Características gerais do imóvel (posição solar, luminosidade, ventilação, tamanho das 
dependências, total de área privada, área total do imóvel).
123
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
- Características da construção e decoração do imóvel (se possui tampos ou pias na 
cozinha e o tipo de material, se possui tampos ou pias nos banheiros e o tipo de 
material, existência de acabamento de gesso no teto, vedação das esquadrias para 
vento e água, espera para aquecimento de água, tipos de disjuntores instalados, 
esperas para ar-condicionado – janela ou split).
- Pontos fortes e fracos do imóvel.
6. Condições de comercialização
- Tipo de negociação (venda, permuta, aluguel, aluguel por temporada).
- Preços (preço por metro quadrado para venda, preço do aluguel mensal ou por 
temporada).- Condições de pagamento (financiamento, descontos para pagamento à vista, 
pagamento de aluguel por boleto enviado eletronicamente, descontos para pagamento 
de aluguel sem atrasos).
- Aceita outros bens na transação (em casos de venda de imóveis).
- Tipos de financiamento e bancos (em casos de venda de imóveis).
- Tipos de garantias e fianças (em casos de locações – quantidade e tipo de fiador 
necessário, seguro fiança).
- Índices de reajuste do negócio, do financiamento ou do aluguel.
- Qual a renda e os documentos necessários para fazer a negociação (tanto locação 
como venda).
- Pontos fortes e fracos das condições de comercialização.
IDENTIFICAÇÃO DOS PONTOS FORTES E FRACOS DO IMÓVEL EM ESTUDO
IMÓVEL: ____________________________________________________________________
Endereço: ___________________________________________________________________
Bairro: ___________________________________ Cidade: ____________________________
Construtora/incorporadora: ______________________________________________________
Pontos fortes Pontos fracos
1. Localização: 1. Localização:
2. Características da edificação: 2. Características da edificação:
3. Características do imóvel: 3. Características do imóvel:
4. Preço e condições de pagamento: 4. Preço e condições de pagamento:
124
 Gestão Imobiliária
3.2 AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS
A avaliação de imóveis é uma das atividades que pode ser exercida pelo 
corretor de imóveis. Ele é o profissional capacitado a analisar o valor de um imóvel 
junto ao seu proprietário com o objetivo de atribuir um preço de comercialização, 
sugerindo um valor de mercado adequado ao contexto de avaliação (SECOVI-SP, 
2017).
Mas, afinal, quem é o profissional capacitado a analisar o 
valor de um imóvel? Você sabia que essa discussão teve muita 
repercussão no mercado imobiliário, gerando, inclusive, disputas 
judiciais (CONSELHO FEDERAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS, 
2013)? De acordo com a NBR 14653-1, a avaliação de bens pode 
ser definida como uma: 
Análise técnica, realizada por engenheiro de 
avaliações, para identificar o valor de um bem, de 
seus custos, frutos e direitos, assim como determinar 
indicadores da viabilidade de sua utilização econômica, 
para uma determinada finalidade, situação e data. 
(ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS, 
2001, p. 3, grifo nosso).
Ainda segundo esta mesma norma, o engenheiro de avaliações 
é definido como:
O profissional de nível superior, com habilitação 
legal e capacitação técnico-científica para realizar 
avaliações, devidamente registrado no Conselho 
Regional de Engenharia, Arquitetura e Agronomia 
(CREA) (ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS 
TÉCNICAS, 2001, p. 4).
Em 2006, o COFECI publicou a Resolução nº 957, que dispunha 
sobre a competência do corretor de imóveis para a elaboração de 
parecer técnico de avaliação imobiliária. Essa Resolução tinha o 
intuito de esclarecer que o corretor de imóveis também poderia 
atuar como avaliador imobiliário, apesar do expresso na NBR 14653 
(ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS, 2001, 2004, 
2011). O artigo 1º da Resolução determina que “a elaboração de 
Parecer Técnico para determinação do valor de mercado de imóvel 
será permitida ao Corretor de Imóveis” (CONSELHO FEDERAL DOS 
125
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
CORRETORES DE IMÓVEIS, 2006, p. 1). Além disso, a publicação 
define, como Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica:
 
O documento elaborado por Corretor de Imóveis no 
qual é apresentada, com base em critérios técnicos, 
análise de mercado com vistas à determinação do valor 
comercial de um imóvel, judicial ou extrajudicialmente 
(CONSELHO FEDERAL DOS CORRETORES DE 
IMÓVEIS, 2006, p. 1). 
A Resolução ainda estabelece que o corretor de imóveis, 
para elaborar parecer técnico de avaliação mercadológica, precisa 
estar regularmente inscrito no Conselho Regional de Corretores de 
Imóveis do Estado onde atua e no Cadastro Nacional de Avaliadores 
Imobiliários, além de possuir, cumulativa ou alternativamente, diploma 
de curso superior em gestão imobiliária ou equivalente e/ou certificado 
de conclusão de curso de avaliação imobiliária (CONSELHO FEDERAL 
DOS CORRETORES DE IMÓVEIS, 2006, p. 1).
De acordo com o SECOVI-SP (2017, p. 26): 
A atribuição de valor realizada pelo profissional imobiliário 
dispensa uma análise rebuscada, com inferências estatísticas 
rigorosas e extensos laudos periciais. Contudo, o corretor 
não deve nortear a determinação do valor valendo-se 
exclusivamente da intuição e experiência. Deve, sim, aliar 
a esta experiência um método profissional e diligente para 
a atribuição do valor do imóvel objeto da captação. Poderá, 
assim, opinar junto ao proprietário ou seu representante 
sobre a comercialização do imóvel, cumprindo a prerrogativa 
profissional conforme estabelece o art. 3 da Lei 6.530/78.
O parecer técnico de avaliação mercadológica deve conter a identificação 
do solicitante, o objetivo do parecer técnico, a identificação e caracterização do 
imóvel, a indicação da metodologia utilizada, o valor resultante e sua data de 
referência, a identificação, breve currículo e assinatura do corretor de imóveis 
avaliador, e o selo certificador fornecido pelo Conselho Regional de Corretores 
de Imóveis. Os requisitos para a caracterização do imóvel são a identificação de 
seu proprietário, o número da matrícula no Cartório do Registro de Imóveis e o 
endereço completo ou descrição detalhada de sua localização. A descrição do 
imóvel deve conter, no mínimo, as medidas perimétricas, medida de superfície 
(área), localização e confrontações; a descrição individualizada das benfeitorias, 
se houver; a contextualização do imóvel na vizinhança e infraestrutura disponível; 
126
 Gestão Imobiliária
o aproveitamento econômico do imóvel; e a data da vistoria. Por fim, a 
Resolução do COFECI também recomenda que ao Parecer Técnico de Avaliação 
Mercadológica sejam anexados o mapa de localização, a certidão atualizada da 
matrícula no Cartório do Registro de Imóveis e o relatório fotográfico (CONSELHO 
FEDERAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS, 2006).
Lembra que vimos um pouco sobre os métodos de avaliação 
de imóveis lá no primeiro Capítulo deste livro de estudos? Dentre 
os métodos mencionados pela NBR 14653-1, o mais utilizado para 
avaliação de imóveis é o método comparativo direto de dados de 
mercado, por indicação da própria norma:
Pois permite a determinação do valor levando em 
consideração as diferentes tendências e flutuações do 
mercado imobiliário — frequentemente diferenciadas 
das flutuações e tendências de outros setores da 
economia (SECOVI-SP, 2017, p. 27). 
O SECOVI-SP apresenta, no documento Boas Práticas 
na Intermediação de Compra e Venda de Imóveis, algumas 
orientações para a utilização do método comparativo direto de dados 
de mercado para avaliação imobiliária (SECOVI-SP, 2017).
MÉTODO COMPARATIVO DIRETO 
DE DADOS DE MERCADO
É aquele em que o valor do imóvel é obtido por meio da 
comparação de dados de mercado relativos a outros imóveis de 
características similares. Consiste na pesquisa de mercado de bens 
similares vendidos e/ou em oferta, considerando-se a identificação 
dos fatores que caracterizaram essa similaridade, por exemplo, a 
área privativa, idade do prédio, itens de lazer e vista, entre outros. É 
comum as imobiliárias possuírem um banco de dados com os valores 
ofertados e comercializados da região em que atuam, facilitando 
esta comparação. Neste método, é indispensável diferenciar, no 
momento da comparação, o valor ofertado do valor vendido. Muitos 
valores ofertados podem estar fora da realidade de mercado. Assim, 
é recomendado que o profissional desconsidere os valores extremos. 
Com relação à localização, destaca-se a importância de identificar, 
além do bairro, a microrregião a que pertence o imóvel avaliado e, desta 
forma, efetuar a comparação com imóveis na mesma microrregião.
127
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3Outros métodos para identificar o valor de um bem, seus frutos e 
direitos, mencionados pela NBR 14653-1, são apresentados a seguir.
MÉTODO INVOLUTIVO
Este tipo de método, segundo a NBR 14653-1:
Identifica o valor de mercado do bem, alicerçado no seu 
aproveitamento eficiente, baseado em modelo de estudo 
de viabilidade técnico-econômica, mediante hipotético 
empreendimento compatível com as características 
do bem e com as condições do mercado no qual 
está inserido, considerando-se cenários viáveis para 
execução e comercialização do produto (ASSOCIAÇÃO 
BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS, 2001, p. 8).
É o mais utilizado por construtoras e incorporadoras em 
situações que precisam avaliar o valor de um terreno onde será 
instalada uma futura obra.
MÉTODO EVOLUTIVO
A NBR 14653-1 define o método evolutivo como aquele que:
Identifica o valor do bem pelo somatório dos valores de 
seus componentes. Caso a finalidade seja a identificação 
do valor de mercado, deve ser considerado o fator 
de comercialização (ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE 
NORMAS TÉCNICAS, 2001, p. 8).
 Este método é mais adotado quando não é possível comparar o 
imóvel, sua construção e seu terreno, com outro similar no mercado.
MÉTODO DE CAPITALIZAÇÃO DA RENDA
O último método mencionado pela NBR 14653-1 para identificar 
o valor de um bem, de seus frutos e direitos, é o Método de 
Capitalização da Renda. Este método visa identificar “o valor do bem, 
com base na capitalização presente da sua renda líquida prevista, 
considerando-se cenários viáveis” (ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE 
NORMAS TÉCNICAS, 2001, p. 8). 
É o menos utilizado, porque exige a utilização de muitos índices 
financeiros para calcular o valor final do imóvel.
128
 Gestão Imobiliária
3.3 VENDA DE IMÓVEIS
A intermediação de negociações de imóveis é uma das áreas de maior 
concentração de profissionais que atuam no mercado imobiliário. Para Lindenberg 
Filho (2010), a comercialização de imóveis pode ser segmentada, principalmente, 
em dois grandes grupos: os imóveis em lançamento e os imóveis avulsos ou de 
terceiros. Segundo o autor, uma das principais mudanças no perfil do corretor 
de imóveis é a necessidade de o profissional deixar de ser um vendedor para 
se tornar alguém que entende profundamente as necessidades dos clientes 
e apresenta soluções certas na hora certa. Portanto, para que o profissional 
tenha sucesso em sua carreira, são necessários alguns pré-requisitos, conforme 
descrito a seguir (LINDENBERG FILHO, 2010).
• Seguir um método de trabalho
Conforme vimos nos capítulos anteriores deste livro de estudos, existem 
várias fases no processo de tomada de decisão de compra de um imóvel. Essas 
fases são paralelas às fases do processo de venda de um imóvel, a serem 
seguidas pelo corretor para auxiliar seu cliente na tomada de decisão de compra. 
Na maioria dos casos, o corretor de imóveis é um profissional autônomo ou que 
trabalha de forma independente. Por isso, ele precisa ser disciplinado e organizado 
para alcançar seus objetivos e metas. Portanto, o primeiro pré-requisito para ser 
um corretor de imóveis de sucesso, segundo Lindenberg Filho (2010), é saber 
seguir um método de trabalho. Para tanto, o corretor pode criar processos para 
fluir de maneira suave pelas fases do processo de venda de um imóvel. Estas 
fases são (LINDENBERG FILHO, 2010):
a) Abordagem: Constitui o primeiro contato real entre o cliente e o corretor 
de imóveis. Nesta fase, a linguagem corporal adquire fundamental 
importância, pois é o veículo transmissor das mensagens que, 
inconscientemente, os interlocutores trocam. O corretor de imóveis que 
souber observar a linguagem corporal de seus clientes e utilizar a sua 
própria linguagem corporal para se comunicar com eles poderá ter uma 
vantagem competitiva, afinal, a primeira impressão é a que fica. O corretor 
poderá utilizar deste tipo de comunicação em todos os momentos, até 
mesmo na forma como se apresenta e cumprimenta o cliente.
Saber utilizar a linguagem corporal pode ser o grande diferencial 
do profissional que atua no mercado imobiliário. Por isso, para saber 
mais sobre a linguagem corporal das pessoas e como entender este 
tipo de comunicação no ambiente de trabalho, você pode consultar o 
livro A Linguagem Corporal no Trabalho, de Pease e Pease (2013). 
129
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
Se quiser saber mais sobre a importância de deixar uma boa primeira 
impressão e como isso pode auxiliar na atuação profissional, 
você pode consultar o livro A Primeira Impressão é a que Fica, de 
Demarais e White (2005).
b) Entrevista: De acordo com Lindenberg Filho (2010, p. 28), a entrevista é 
necessária para identificar a necessidade ou problema do cliente e implica 
a formulação de perguntas para especificar as necessidades do cliente. 
Para isso, você pode utilizar como guia as perguntas apresentadas na 
seção Gestão de Clientes, do Capítulo Gestão Imobiliária deste livro de 
estudos. Nesta fase, é preciso ser o mais natural possível, construindo 
um relacionamento de confiança com o cliente através do diálogo.
c) Apresentação/demonstração: Ao concluir a entrevista, o corretor de 
imóveis dispõe de todos os elementos que precisa para passar à 
apresentação e demonstração dos imóveis, evidenciando com clareza e 
de maneira direta as vantagens que o cliente pode extrair do imóvel que 
está sendo oferecido.
O CRECI de Pernambuco disponibiliza diversos modelos de 
documentos para auxiliar a atuação dos corretores de imóveis. 
Dentre estes documentos, eles apresentam um modelo de controle 
de visitas a imóveis. Você pode adaptar este documento para as 
suas necessidades e utilizar em seu dia a dia para atender melhor 
seus clientes.
CONTROLE DE VISITA A IMÓVEL N.º _________
Declaro, na qualidade de possível comprador, ter tomado 
conhecimento in loco, pela primeira vez, e ter todos os esclarecimentos 
referentes a preços e condições de pagamento, dos imóveis abaixo 
relacionados, através da imobiliária/corretor (preencha aqui com o 
seu nome ou o nome de sua imobiliária), inscrito no CRECI n.º 
(preencha aqui com o seu número de inscrição no CRECI ou o 
registro de sua imobiliária), e que todo e qualquer contrato com os 
proprietários do imóvel que venha comprar dentre estes, será feito 
através da empresa/corretor acima. 
130
 Gestão Imobiliária
Declaro ainda que, se assim não proceder, me comprometo a 
pagar a comissão devida pelo serviço de corretagem equivalente a 
6% (seis por cento) sobre o valor do bem, de acordo com a tabela 
de honorários homologada pelo CRECI (incluir aqui a identificação 
do CRECI ao qual você está registrado), conforme a Lei 6.530/78.
IMÓVEL ENDEREÇO VALOR
Nome do declarante:
End. Residencial:
End. Trabalho:
Telefones:
Assinatura/CRECI do corretor:
Testemunhas:
(Preencha aqui com o nome da cidade), ______ de _________ 
_______ de ______.
___________________________________________
CPF(MF):
d) Objeção: Para Lindenberg Filho (2010), o cliente não aceita como 
verdade absoluta tudo o que o corretor de imóveis lhe diz na 
apresentação ou demonstração de um imóvel. Além disso, visitar 
o imóvel pode não ter convencido o cliente sobre a efetivação da 
compra. Por isso, ele irá querer dar sua opinião a respeito e/ou obter 
do profissional mais informações, fazendo isso através de objeções. As 
objeções representam um interesse do cliente pelo imóvel, permitem 
corrigir eventuais imprecisões e compreender ainda melhor a postura, 
auxiliando a avaliar a sua propensão à compra.
e) Fechamento: Mais comumente do que se imagina, até profissionais 
experientes, mesmo depois de realizarem uma demonstração impecável 
e de rebaterem com precisão desconcertante as mais maliciosas 
131
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
objeções, atrapalham-se e deixam escapar o último e decisivo passo 
rumo ao fechamento do negócio (LINDENBERG FILHO, 2010, p. 29). 
Para fazer o fechamento da negociação e concretizar avenda, o corretor 
de imóveis precisa estar atento o suficiente para captar os sinais de 
propensão à compra do cliente, tanto verbais quanto não verbais, e 
conduzi-lo à tomada de decisão.
• Saber se comunicar
A capacidade de comunicação do corretor de imóveis é fundamental para 
estabelecer uma relação de confiança com o cliente desde o primeiro contato. 
Para Lindenberg Filho (2010, p. 30-31):
Para poder encantar o cliente, o corretor de imóveis deve 
entender que o destinatário da comunicação (cliente) não é um 
receptor passivo, mas alguém que interpreta, que decodifica 
e que compreende a mensagem a partir de sua experiência 
humana e pessoal. Portanto, para comunicar-se com eficácia é 
necessário saber trabalhar a comunicação verbal e não verbal, 
usando argumentos persuasivos, a voz e o nível de linguagem 
adequado. A habilidade técnica e a habilidade interpessoal 
combinadas com o domínio da parte verbal, voz e linguagem 
comportamental, ajudam a causar uma boa primeira impressão.
Ainda para o autor, os níveis de linguagem são o conjunto de variações de 
uso da linguagem pelo falante e são determinados pela diversidade da situação. 
Esses níveis podem ser formal, coloquial, vulgar, regional, grupal (técnica e gíria).
As novas ferramentas tecnológicas têm influenciado positiva e 
negativamente a atuação dos profissionais no mercado imobiliário. 
Na maioria das vezes, menciona-se essas novas tecnologias como 
ameaças à atuação profissional do corretor de imóveis. Contudo, a 
ferramenta Whatsapp tem se mostrado um aliado na comunicação 
com os clientes, estreitando e consolidando relacionamentos 
baseados na confiança. O artigo da Ingaia apresenta as principais 
vantagens da ferramenta e os principais cuidados que o corretor de 
imóveis precisa ter na hora de utilizá-la.
WHATSAPP PARA CORRETORES DE 
IMÓVEIS, COMO UTILIZAR?
Hoje os celulares já fazem parte da rotina de diversas pessoas, 
desde os jogos para as crianças até os aplicativos que facilitam as 
132
 Gestão Imobiliária
atividades do dia a dia, como ir ao banco e conferir a previsão do 
tempo. Dentre os apps mais populares no Brasil está o WhatsApp, 
que já ocupa a liderança de acordo com um estudo divulgado pelo 
Conecta, com mais de 45 milhões de usuários no país – incluindo 
potenciais clientes e muitas oportunidades de negócio! Separamos 
algumas dicas importantes de WhatsApp para corretores de imóveis!
Atendimento ágil
É fácil notar o aumento na utilização de WhatsApp por corretores 
de imóveis no Brasil, dentre as vantagens de atender os clientes 
pelo aplicativo está a agilidade e informalidade no contato. Diferente 
do e-mail, pelo aplicativo você pode conversar, enviar imagens ou 
áudios, tirar as dúvidas que surgirem e até combinar um encontro com 
facilidade e rapidez. Portanto, para um bom resultado é necessário 
que você e sua equipe estejam alertas para as mensagens recebidas 
e utilizem linhas celulares de uso profissional, para não se confundir 
com os contatos pessoais.
Mensagens personalizadas
Um corretor com WhatsApp pode estabelecer um diálogo 
direto com seu cliente, o que pode ser uma ótima oportunidade de 
conquistar aquela venda ou contato que você tanto queria! Por isso, 
fuja daquelas mensagens padronizadas que são comuns em e-mails 
corporativos ou atendimento digital. Seja mais próximo do cliente e 
aproveite o registro da conversa para enviar fotos, lançamentos e 
novidades de imóveis que possam interessá-lo!
Cuidados com a linguagem
Como qualquer outro canal de comunicação corporativo, alguns 
cuidados com a linguagem são necessários. Seja mais informal, mas 
evite incluir gírias, apelidos, abreviações ou emoticons que você 
normalmente utiliza em grupos de amigos. Antes de enviar, vale a 
pena também revisar a mensagem, já que muitas vezes os corretores 
dos celulares podem alterar palavras e mudar totalmente o sentido 
das frases.
Não abandone outras ferramentas
O WhatsApp deve ser utilizado por um corretor para mensagens 
rápidas e pontuais – como uma dúvida ou informação que precisa 
ser visualizada com mais agilidade, por exemplo. Se o assunto for 
mais complexo e precisar ser bem detalhado, ao invés de enviar 
dezenas de mensagens, opte pelo tradicional e-mail ou mesmo uma 
ligação telefônica. Por isso, nada de abandonar os outros canais de 
133
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
atendimento! Sempre deixe que o cliente decida se prefere continuar 
o atendimento pelo aplicativo ou por outro canal.
Não seja inconveniente
Cerca de 40% dos usuários brasileiros já receberam mensagem 
de propaganda indesejada (o famoso spam) no WhatsApp, de 
acordo com uma pesquisa realizada pela Panorama Mobile Time/
Opinion Box. Além de ser proibida pelas regras de uso do aplicativo, 
enviar mensagens de propaganda para contatos que não solicitaram 
é extremamente incômodo para quem recebe. Para não ser 
inconveniente e acabar prejudicando sua imagem profissional, fuja 
da tentação de enviar várias mensagens por dia, criar grupos muito 
gerais de clientes ou enviar novidades para pessoas que não têm 
interesse. Prefira os contatos mais personalizados.
FONTE: InGaia (2018).
• Autoavaliar-se e automotivar-se
Mesmo com anos de atuação no mercado, o corretor de imóveis pode ficar 
desmotivado ao ouvir um não de seu cliente. Para manter-se motivado, é possível 
conhecer melhor as etapas de uma frustração para superá-la com mais facilidade. 
A Figura 1 apresenta essas etapas.
FIGURA 1 – PROCESSO DE SUPERAÇÃO DA FRUSTRAÇÃO
FONTE: Lindenberg Filho (2010, p. 32)
Para fazer uma autoavaliação, o corretor de imóveis deve tentar identificar 
em quais pontos falhou, de alguma forma, durante o processo de venda e buscar 
entender o que aconteceu. A primeira fase de uma frustração é o choque, quando 
o profissional fica pensando que “esse cliente não poderia fazer isso comigo” 
(LINDENBERG FILHO, 2010, p. 31). Depois desta fase, o profissional passa para 
134
 Gestão Imobiliária
a fase da negação, quando surgem pensamentos como “isto só acontece comigo. 
Não sirvo para ser corretor de imóveis, ou hoje não é o meu dia” (LINDENBERG 
FILHO, 2010, p. 31). A fase seguinte da frustração é caracterizada, principalmente, 
por um forte sentimento de culpa, quando o corretor fica pensando: “eu poderia 
ter oferecido aquele imóvel que havia imaginado antes’ ou ‘eu poderia ter feito’ 
[...]” (LINDENBERG FILHO, 2010, p. 31). Contudo, as falhas precisam ser vistas 
como oportunidades de melhoria e o corretor de imóveis precisa desenvolver 
a habilidade de se autoavaliar e aprender com seus erros. Além disso, essa 
avaliação também precisa ser feita nos momentos de sucesso, para identificar 
comportamentos que auxiliaram a fechar o negócio e que podem ser empregados 
em futuras negociações.
• Desenvolver sua inteligência emocional
A Sociedade Brasileira de Inteligência Emocional (SBIE) define inteligência 
emocional como “a capacidade de um indivíduo administrar as próprias emoções 
e usá-las em seu favor, além de compreender as emoções das outras pessoas, 
construindo relações saudáveis e fazendo escolhas conscientes” (SOCIEDADE 
BRASILEIRA DE INTELIGÊNCIA EMOCIONAL, 2017). Para Lindenberg Filho 
(2010, p. 32):
as pessoas emocionalmente estáveis — que conhecem e lidam 
bem com os próprios sentimentos e conseguem interpretar os 
sentimentos das outras — são mais preparadas para o sucesso. 
Elas têm mais probabilidade de sentirem-se satisfeitas e serem 
eficientes em suas atividades, dominando os hábitos mentais 
que as estimulam a se desenvolver com mais produtividade.
Ainda de acordo com o autor, existem medos que afetam a inteligência 
emocional dos profissionais que atuam no mercado imobiliário, fazendo com 
que eles se autossabotem. Esses medos precisam ser conhecidos para serem 
superados e não se tornarem obstáculos para o desempenho nas vendas. O 
Quadro 2 apresenta um resumo destes quatro medos.
QUADRO 2 – MEDOS QUE AFETAM A INTELIGÊNCIA 
EMOCIONALDOS CORRETORES DE IMÓVEIS
Temor Descrição
Medo de não ser aceito
Esse tipo de medo faz com que o corretor de imóveis evite perguntar 
aos clientes se eles têm interesse em comprar um imóvel e, assim, 
tenha um comportamento excessivamente tímido e submisso.
Medo do ridículo
Esse tipo de medo é muito semelhante ao medo de não ser 
aceito e tem a ver com o ego das pessoas. Os corretores, por 
medo de parecerem ridículos, abordam os clientes de maneira 
apática e perdem a venda por temerem parecer insistentes.
135
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
Medo do fracasso
O medo do fracasso é oriundo do ser humano e está 
relacionado com o pessimismo. Os corretores de imóveis 
que já iniciam uma negociação pensando que não dará 
certo agem de maneira desmotivada, inconscientemente, e 
desestimulam o cliente. Por consequência, o cliente também 
não se sentirá motivado e não fechará a compra.
Medo do sucesso
O medo do sucesso também existe e está muito 
associado com o receio de comemorar as próprias 
vitórias ou compartilhar as conquistas com outras 
pessoas por acreditar que isso pode gerar inveja.
FONTE: Adaptado de Lindenberg Filho (2010, p. 33-35)
• Ser um solucionador
De acordo com Lindenberg Filho (2010), o corretor de imóveis, atualmente, 
precisa ser um profissional que oferece soluções aos seus clientes. Como vimos 
no capítulo anterior deste livro de estudos, o consumidor que busca por um imóvel 
geralmente tem o objetivo de resolver um problema. Seja mudar para um bairro 
melhor, ter uma casa mais espaçosa ou iniciar uma nova vida em local menor e 
mais aconchegante. Contudo, algumas vezes, o profissional tem medo de perder 
uma venda ou se sente pressionado por metas, acelerando o processo de tomada 
de decisão do cliente e não ouvindo suas necessidades. Por isso, os corretores 
de imóveis precisam ser profissionais:
Criativo, explorando à sua volta todo o potencial existente, 
buscando continuamente a informação sobre tudo que o cerca 
e tendo sensibilidade e curiosidade para descobrir o que se 
esconde nas aparências dos fatos, dos objetos e das pessoas. 
A criatividade é um potencial do ser humano a ser explorado à 
sua volta e dentro de si, constituindo um fator fundamental para 
sua comunicação (LINDENBERG FILHO, 2010, p. 37).
Ainda segundo o autor, existem três informações importantes que podem 
ajudar o corretor de imóveis a entender melhor as necessidades de seus clientes 
e a prestar um melhor atendimento. Essas informações podem ser obtidas na 
entrevista com o consumidor, através de uma conversa tranquila, iniciando um 
relacionamento de confiança. Em primeiro lugar, o corretor de imóveis precisa 
identificar quais são as pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão 
de compra do imóvel ou que influenciam a tomada de decisão. Nos capítulos 
anteriores deste livro, nós vimos os diferentes papéis que os consumidores podem 
assumir durante esse processo. Em segundo lugar, o profissional precisa entender 
o tempo que o cliente tem para decidir sobre a compra. Assim, poderá administrar 
as visitas aos imóveis e acompanhar o consumidor nesta decisão, buscando 
136
 Gestão Imobiliária
solucionar seu problema, dentro do tempo que o cliente tem disponível. Pode 
haver diferenças significativas entre um consumidor que, por exemplo, precisa se 
mudar com urgência porque está pagando um aluguel muito caro ou um cliente 
que já tem sua casa própria quitada e deseja encontrar um outro lugar para morar. 
Em terceiro lugar, o corretor de imóveis precisa entender quanto o consumidor 
está disposto a pagar (ou quanto tem de recursos financeiros disponíveis) pelo 
imóvel. Muitas vezes, os profissionais têm medo de abordar este assunto para 
não assustar o cliente, mas saber essa informação é primordial para oferecer 
os melhores imóveis, dentro das expectativas e possibilidades do consumidor 
(LINDENBERG FILHO, 2010).
• Prestar consultoria
Como vimos em vários momentos neste livro de estudos, o mercado 
imobiliário está mudando e exigindo, dos corretores de imóveis, um novo 
comportamento. Por outro lado, os consumidores também estão mudando, 
ficando cada vez mais exigentes. Com frequência, os clientes que chegam a um 
corretor de imóveis estão muito bem informados sobre o que desejam comprar. 
Assim, para se destacar neste mercado competitivo, o corretor de imóveis precisa 
combinar criatividade, planejamento, conhecimento do produto, serviço de 
orientação e consultoria em vendas. Lindenberg Filho (2010, p. 39) destaca que o 
corretor de imóveis, então, deve atuar como um verdadeiro consultor e:
Deve ter consciência dos problemas, interesses, fatos, 
sentimentos, preconceitos e medos que motivam os seus 
clientes. Utilizando perguntas pertinentes, induzirá seu cliente 
a falar sobre suas necessidades e seus desejos. Da mesma 
forma que é importante para o médico ter todos os informes 
sobre seu paciente antes de fazer o diagnóstico, é necessário 
que o consultor imobiliário tenha todos os dados antes de 
acessar a rede e iniciar a pesquisa. Por intermédio da pesquisa, 
irá identificar o imóvel que apresenta as características (bairro, 
número de dormitórios, preço, condições de pagamento etc.) 
que mais interessam ao cliente.
Desta forma, o corretor de imóveis precisa se autoconhecer para identificar 
suas principais habilidades, seus atributos e seus traços de personalidade. Assim, 
ele pode usufruir dessas características que já possui para obter sucesso em sua 
atividade profissional e buscar desenvolver os pontos com maior dificuldade. O 
Quadro 3 apresenta um resumo das principais habilidades, atributos e traços de 
personalidade que um corretor de imóveis bem-sucedido precisa ter.
137
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
QUADRO 3 – HABILIDADE, ATRIBUTOS E TRAÇOS DE 
PERSONALIDADE DOS CORRETORES DE IMÓVEIS
Habilidades Atributos
• Compreender inteiramente as 
necessidades e objetivos do cliente.
• Escutar e promover um diálogo 
bilateral.
• Lidar apenas com as características do 
produto que interessam ao cliente.
• Encorajar-se e lidar abertamente com a 
resistência do cliente.
• Fechar a venda.
• Perito em relações interpessoais, pois o 
trabalho envolve contato pessoal direto.
• Perito em persuasão, pois é necessário 
motivar clientes em potencial.
• Bons conhecimentos de marketing e vendas.
• Perito em alguma categoria de segmentação 
de imóveis.
• Afável e simpático, pois compradores 
preferem fazer negócio com um corretor de 
imóveis de quem eles gostam.
• Disciplinado e enérgico, pois o trabalho tem 
pouca supervisão e o corretor de imóveis 
precisa ter iniciativa própria.
Traços de personalidade
• Extroversão: Gostar de lidar com pessoas, especialmente com pessoas diferentes.
• Liderança: Ser assertivo e sensível às necessidades dos outros.
• Tolerância ao estresse: Apreciar o estresse e ser capaz de fazê-lo trabalhar a seu favor, não 
se perturbando com mudanças e eventos inesperados.
• Energia: Ser ativo e entusiástico.
• Bem-estar: Tender a não apresentar grandes variações de humor e ser relativamente estável.
• Competitividade: Sentir-se bem com a competição, mas não ser altamente competitivo.
• Reserva: Ser espontâneo, mas diplomático.
• Autoestima: Ter autoconfiança e saber lidar com críticas e com rejeição.
• Otimismo: Esperar resultados positivos e, quando obter sucesso, atribui-lo a seus próprios 
esforços e não a eventos externos.
• Honestidade: Ser honesto e sincero, sem ser rigidamente moralista.
• Comedimento: Não tender a acentuar o positivo e sentir-se à vontade ao mostrar seus 
pontos fortes e fracos.
• Autoconfiança: Confiar em si mesmo, apesar das críticas, rejeições e frustrações.
• Persistência: Ver seu trabalho como uma profissão e encarar sua função como importante.
• Criatividade: Ter novas ideias para o produto que está vendendo, ajustar-se a novas 
situações, novos clientes e alterações no ambiente geral do negócio.
• Empatia: Sentir as reaçõesde outras pessoas, construindo relações baseadas em confiança 
e entendimento mútuos.
FONTE: Adaptado de Lindenberg Filho (2010, p. 39-41)
138
 Gestão Imobiliária
2) Vamos fazer uma autoavaliação? Consulte o Quadro 3 e, no 
quadro abaixo, liste pelo menos três atributos e três traços de 
personalidade que você identifica em si mesmo. Na coluna ao 
lado, explique por que você acredita que possui essas qualidades 
e como isso pode te ajudar na atuação profissional. 
Atributos
Atributo Descrição
Em que ajuda na 
atuação profissional?
1:
2:
3:
(Pode acrescentar mais atributos à lista)
Traços de personalidade
Traço de personalidade Descrição
Em que ajuda na 
atuação profissional?
1:
2:
3:
(Pode acrescentar mais traços de personalidade à lista)
A prospecção, avaliação e venda de um imóvel fazem parte de um processo 
maior, que pode ser seguido pelo corretor de imóveis. De acordo com Lindenberg 
Filho (2010, p. 151):
A captação de imóveis, também denominada de agenciamento, 
é o trabalho de pesquisa, identificação, negociação, 
levantamento de informações e documentos do imóvel e 
obtenção da autorização para a venda, com o proprietário. É 
recomendável que, após obter a autorização para a venda, 
seja feita uma revisão de todas as informações e documentos 
coletados. Esta providência garante a exatidão das informações 
que deverão ser repassadas aos clientes interessados.
Portanto, o processo de captação ou agenciamento de imóveis para a venda 
engloba a prospecção, a avaliação e a venda do imóvel. A Figura 5 apresenta um 
fluxograma que resume este processo.
 
139
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
FIGURA 5 – FLUXOGRAMA DE CAPTAÇÃO OU 
AGENCIAMENTO DE IMÓVEIS PARA VENDA
FONTE: Adaptado de Lindenberg Filho (2010, p. 152)
3) Vimos, nesta seção, as diferentes fases do processo de 
intermediação de negociações de imóveis. Agora, vamos 
relembrar o que aprendemos? No quadro abaixo, descreva os 
principais aspectos relacionados a cada uma das fases.
Fase Descrição
Prospecção
Avaliação
Venda
4 TÉCNICAS E PRÁTICAS NA 
GESTÃO IMOBILIÁRIA
Agora que já vimos quais são as principais atribuições dos corretores de 
imóveis, vamos conhecer algumas técnicas e práticas necessárias para a gestão 
140
 Gestão Imobiliária
imobiliária. É claro que as técnicas e práticas apresentadas aqui não são as 
únicas utilizadas pelos profissionais em sua atuação cotidiana. Além disso, outras 
técnicas e práticas foram apresentadas a você ao longo deste livro de estudos 
para que possa consultá-las quando necessário. Nesta seção, iremos focar nos 
documentos mais utilizados pelos corretores de imóveis e apresentar modelos que 
poderão ser adaptados e utilizados por você. Contudo, sempre é válido consultar 
o seu Conselho Regional de Corretores de Imóveis para manter-se atualizado 
sobre as leis e regulamentos que determinam as formas de atuação da profissão 
em seu Estado.
Os modelos aqui apresentados foram disponibilizados pelo CRECI da 7ª 
Região, de Pernambuco. De acordo com a entidade, esses são: 
Modelos sugestivos [...], cada caso é um caso, então, a 
sua habilidade e versatilidade serão fatores decisivos para 
elaboração de cada documento de forma definitiva, o que 
trará a satisfação do serviço prestado e o reconhecimento 
da sociedade, engrandecendo e fortificando a imobiliária 
(CONSELHO REGIONAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS 
DE PERNAMBUCO, 2012).
4.1 AUTORIZAÇÃO DE VENDA
O inciso III, do artigo 20, da Lei n° 6.530/78, estabelece que o corretor de 
imóveis não pode “anunciar publicamente proposta de transação a que não esteja 
autorizado através de documento escrito” (BRASIL, 1978). Portanto, para que o 
corretor de imóveis possa intermediar a negociação de um ou vários imóveis de 
um proprietário, é preciso ter a Autorização de Venda assinada por este. Esse 
documento é um contrato de prestação de serviço que estabelece relação entre 
as partes, seus direitos e obrigações. Por ser um instrumento importante para a 
atuação profissional do corretor de imóveis, é imprescindível fazê-lo por escrito, 
assegurando os direitos de ambos.
De acordo com o SECOVI-SP, a formalização do relacionamento entre o 
corretor e o contratante — tanto o vendedor quanto o comprador — é fundamental 
para evitar conflitos e frustrações e viabilizar atividades de boa qualidade. 
Neste documento devem constar detalhes sobre os serviços contratados, o 
prazo acordado e a remuneração estabelecida. O Manual de Boas Práticas na 
Intermediação de Compra e Venda de Imóveis ainda ressalta que, na autorização, 
devem constar: 
Nome e qualificação das partes; individualização e 
caracterização do objeto do contrato; preço e condições da 
alienação; menção da exclusividade ou não; remuneração 
do corretor e forma de pagamento, e prazo de validade do 
instrumento (SECOVI-SP, 2017, p. 22).
141
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
O CRECI/PE sugere a utilização do seguinte modelo de 
Autorização de Venda de Imóveis (CONSELHO REGIONAL DOS 
CORRETORES DE IMÓVEIS DE PERNAMBUCO, 2012):
AUTORIZAÇÃO DE VENDA DE IMÓVEIS
(modelo sugerido pelo CRECI/PE)
CONTRATANTE(S):
(nome) (nacionalidade) (CPF)
(cônjuge) (nacionalidade) (CPF)
(endereço) (bairro) (Cidade/Estado)
(fone) (fone) (fone)
CONTRATADO(A):
(Corretor de Imóveis/Empresa) (nº CRECI) (qualificação) (CPF)
(endereço) (bairro) (Cidade/Estado)
(fone) (fone) (fone)
DESCRIÇÃO DO IMÓVEL
(endereço) (bairro) (Cidade/Estado)
(complemento)
(preços e valores)
142
 Gestão Imobiliária
CONDIÇÕES
1a) A presente autorização de venda com exclusividade tem o seu amparo na Lei 6.530, Art. 20, 
item III, de 12/05/78 e pela Resolução COFECI nº 458/95, de 15/12/95.
2a) É concedida pelo prazo de ___ (____________) dias, a contar desta data, prorrogada 
automaticamente, por tempo indeterminado, caso o(s) contratante(s), após o término do 
prazo, não se manifeste(m) expressamente por escrito.
3a) O(a)(s) contratante(s) se compromete(m) a pagar os honorários de ___% (_________) 
o(a) contratado(a), desde que a compra, venda ou permuta seja feita dentro do prazo acima 
estipulado, ou na sua prorrogação, que será descontado, proporcionalmente, no ato do sinal 
do negócio dado pelo(a) promissório(a) comprador(a). No caso de o sinal do negócio 
ser inferior à comissão, o saldo será abatido na mesma proporção, no pagamento das parcelas 
pactuadas.
4a) Estando vencido o prazo acima estipulado, o direito aos honorários subsistirá pelo prazo de 
06 (seis) meses, caso o imóvel seja vendido ou negociado através da aproximação promovida 
pelo(a) contratado(a).
5a) O(A) contratado(a) autorizado(a) se compromete a não medir esforços no sentido de 
comercializar o imóvel, dentro das condições acima estipuladas, agindo de forma legal, 
obedecendo fielmente às Leis e ao Código de Ética da Profissão, estabelecido pelo CONSELHO 
FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS – COFECI.
6a) O(A)(S) contratante(s) se responsabiliza(m) por todas as informações aqui prestadas acerca 
do imóvel objeto da presente autorização.
7a) O(A)(S) contratado(a) está autorizado(a) a obter do agente financeiro, caso o imóvel esteja 
hipotecado, ou outros órgãos competentes, todas as informações necessárias e indispensáveis à 
realização do negócio.
8a) Para dirimir quaisquer dúvidas oriundas da presente Autorização, as partes elegem o Foro 
da Cidade de _________________/________________, renunciando-se a outro, por mais 
privilegiado que seja.
(incluir nome da cidade e estado), ____ de ___________________ de _______.
CONTRATANTE(S):
CONTRATADO(A):
TESTEMUNHAS:
FONTE: <http://www.creci-pe.gov.br/modelos_contratos.php>. Acesso em: 10 dez. 2018.
143
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
4.2 TERMO DE VISITAÇÃO
O Termo de Visitação é um documento que registra os imóveis que o corretor 
de imóveis demonstrou para o cliente durante um período. De certa forma, pode 
ser considerado um registro da prestação de serviçosdo corretor de imóveis. Além 
disso, esse documento assegura o direito de preferência da transação, tanto para 
o pretendente quanto para o intermediador. Por fim, neste documento deverão 
estar anotadas todas as observações feitas pelo pretendente para que não haja 
dúvidas se a transação for efetuada posteriormente (CONSELHO REGIONAL 
DOS CORRETORES DE IMÓVEIS DE PERNAMBUCO, 2012). No item 3.3, 
Venda de Imóveis, deste livro de estudos, existe um modelo para o controle de 
visitas, que pode ser utilizado para registrar as demonstrações de imóveis feitas 
pelo corretor ao cliente.
4.3 RECIBO DE SINAL DE NEGÓCIO
De acordo com o Conselho Regional dos Corretores de Imóveis de 
Pernambuco (2012):
[O] Recibo de Sinal de Negócio é o instrumento que determina 
a vontade das partes de efetivarem uma transação. O Sinal 
de Negócio, desde que as partes determinem, é regido pelos 
Artigos nos 1.094 e seguintes do Código Civil Brasileiro, 
publicamente conhecida como Lei de ARRAS. Em síntese, 
esta lei diz que: se o(a) adquirente desistir do negócio, perde o 
sinal dado em favor do(a) vendedor(a), caso contrário, se o(a) 
vendedor(a) desistir do negócio, se obriga a devolver em dobro 
o sinal recebido. Nunca deixe de consultar as partes sobre a 
inclusão das ARRAS no negócio a ser efetuado. Esclareça da 
importância de sua inclusão.
O Conselho Regional dos Corretores de Imóveis de Pernambuco 
(2012) disponibiliza um modelo de Recibo de Sinal do Negócio, 
conforme ilustrado a seguir.
RECIBO DE SINAL DE NEGÓCIO
(modelo sugerido pelo CRECI/PE)
Pelo presente instrumento particular de Recibo de Sinal de 
Negócio que entre si fazem, de um lado, como VENDEDOR(A)
144
 Gestão Imobiliária
(ES) (qualificação completa do(a)(s) vendedor(a)(es) — nome, 
profissão, estado civil, número da identidade e órgão expedidor, 
número do CPF, endereço — quando casado(a) constar o regime 
de casamento — é obrigatória a qualificação e assinatura 
do cônjuge), e, de outro lado, como COMPRADOR(A)(ES): 
(qualificação completa. Obs.: No caso do(a) comprador(a) ser 
casado(a), não se faz necessário o comparecimento de cônjuge, 
simplesmente a menção do nome e o regime de casamento), que 
têm entre si, justo e contratado o presente instrumento, mediante as 
cláusulas e condições seguintes:
CLÁUSULA PRIMEIRA: O(A)(S) VENDEDOR(A)(ES), na 
qualidade de proprietário(a)(s) do imóvel (descrever o imóvel, 
de preferência constando área, fração ideal, discriminação e 
quantidade de cômodos, etc. Para melhor descrição, observe a 
Certidão de Ônus Reais — atente para as averbações contidas 
na certidão referentes a alterações ocorridas no imóvel, não 
deixe de constar a procedência), declaram para os devidos fins de 
direito e para que produza seus legais efeitos em direito permitido que 
nesta data recebeu(ram) do(a)(s) COMPRADOR(A) a importância de 
R$________________ (constar se em moeda corrente ou cheque, 
no caso de cheque, constar o nº do mesmo, banco e agência), 
de cuja quantia lhe(s) dá(ão) a mais plena, rasa e geral quitação, 
PROVENIENTES DO SINAL E PRÍNCÍPIO DE PAGAMENTO DA 
QUANTIA MAIOR DE R$ (valor total da venda), preço pelo qual 
se comprometeu(ram) lhe(s) vender, livre e desembaraçado de 
quaisquer dúvidas e ônus, inclusive de hipotecas, mesmo legais, o 
imóvel acima descrito e caracterizado.
CLÁUSULA SEGUNDA: Que o restante do valor, ou seja, 
a quantia de R$ (constar o(s) valor(es) para complementar 
o preço total), o(a)(s) COMPRADOR(A)(ES) se obriga(m) e se 
compromete(m) a pagar diretamente ao(à)(s) VENDEDOR(A)
(ES) por ocasião da (constar quando e como se dará o restante 
do pagamento e, se for o caso, os prazos suportáveis para 
inadimplência e para entrega do imóvel). 
CLÁUSULA TERCEIRA: Que o presente contrato é regido 
pelos nos 1.094 e seguintes do Código Civil Brasileiro, ou seja, pela 
LEI DE ARRAS.
CLÁUSULA QUARTA: Respondem pelas obrigações aqui 
assumidas, eles contratantes, seus herdeiros e sucessores, 
145
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
elegendo estas mesmas partes o foro da Comarca de (cidade onde 
se localiza o imóvel ou o domicílio fiscal de uma das partes), 
para nele serem dirimidas todas e quaisquer questões ou pendências 
oriundas deste instrumento.
E, por assim haverem ajustado, firmam o presente em duas vias 
de igual teor e forma, juntamente com duas testemunhas.
(Cidade/Estado), ____de _____________ de ________.
(atenção: todas as partes assinam este instrumento)
FONTE: <http://www.creci-pe.gov.br/modelos_contratos.php>. Acesso em: 10 dez. 2018.
4.4 CONTRATO DE PROMESSA DE 
COMPRA E VENDA
O Contrato de Promessa de Compra e Venda é outro documento fundamental 
para a atuação profissional do corretor de imóveis. Este contrato deve ser usado 
sempre que as partes não forem transferir, de forma definitiva, o domínio do 
imóvel. O Conselho Regional dos Corretores de Imóveis de Pernambuco (2012) 
destaca que o corretor de imóveis deve prestar muita atenção a este item, pois:
O contrato de Promessa de Compra e Venda só pode existir 
quando o(a)(s) proprietário(a)(s) possuir(em) o título definitivo 
do imóvel, por exemplo: escritura pública de compra e venda; 
escritura pública de compra e venda com pacto adjeto de 
hipoteca; instrumento particular de compra e venda (desde que 
seja outorgado com interveniência de agente financeiro ligado 
ao Sistema Financeiro da Habitação); instrumento particular 
de compra e venda com pacto adjeto de hipoteca (desde que 
seja outorgado com interveniência de agente financeiro ligado 
ao Sistema Financeiro da Habitação). Para simplificar: quando 
ou não se pode lavrar um contrato particular de Promessa 
de Compra e Venda: observar na Certidão Negativa de ônus 
Reais se o imóvel é de propriedade do(a)(s) transmitente(s) 
ou se está prometido a venda ao(à)(s) mesmo(a)(s). Contratos 
oriundos de convênios com órgãos públicos, principalmente 
os financiados pela Caixa Econômica Federal, eram através 
de Instrumento de Promessa de Compra e Venda, neste caso, 
nunca lavre um instrumento de Promessa de Compra e Venda. 
Não se esqueça, o(a)(s) proprietário(a)(s) quando na qualidade 
de Promissário Comprador, não detém(êm) o domínio do 
imóvel, não possui o “título definitivo”.
146
 Gestão Imobiliária
O Conselho Regional dos Corretores de Imóveis de Pernambuco 
(2012) também sugere um modelo de Contrato de Promessa de 
Compra e Venda, conforme apresentado a seguir.
INSTRUMENTO PARTICULAR DE PROMESSA 
DE COMPRA E VENDA, na forma abaixo
(modelo sugerido pelo CRECI/PE)
Pelo presente instrumento particular de PROMESSA E 
VENDA que entre si fazem, de um lado, como PROMITENTE(S) 
VENDEDOR(A)(ES): (qualificação completa do(a)(s) vendedor(a)
(es) – nome, profissão, estado civil, número da identidade e 
órgão expedidor, número do CPF, endereço, quando casado(a) 
constar o regime de casamento – é obrigatória a qualificação 
e assinatura do cônjuge), a seguir simplesmente designado(a)(s) 
de VENDEDOR(A)(ES); e, de outro lado, como PROMISSÁRIO(A) 
COMPRADOR(A)(ES): (qualificação completa. Obs.: No caso 
do(a) comprador(a) ser casado(a), não se faz necessário o 
comparecimento do cônjuge, simplesmente a menção do nome 
e o regime de casamento), a seguir simplesmente designado de 
COMPRADOR(A)(ES), que têm entre si, justo e contratado, o 
presente instrumento, mediante as cláusulas e condições seguinte:
CLÁUSULA PRIMEIRA: O(A)(S) primeiro(a)(s) nomeado(a)(s), 
designado(a)(s) VENDEDOR(A)(ES) é (são) senhor(es) e legítimo(a)
(s) possuidor(a)(es), livre e desembaraçado de quaisquer dúvidas, 
dívidas e ônus, inclusive de hipotecas, mesmo legais (quando 
recair ônus sobre o imóvel, por exemplo: hipoteca, consignar 
em substituição a expressão inclusive hipoteca, mesmo 
legais a seguinte redação: a exceção do ônus constituído pela 
hipoteca em favor do (constar o agente financeiro), do imóvel 
(descrever o imóvel, de preferência constando área, fração 
ideal, discriminação e quantidade de cômodos, etc. Para melhordescrição, observe a Certidão de Ônus Reais - atente para as 
averbações contidas na certidão referentes a alterações.
CLÁUSULA SEGUNDA: Que assim sendo, vem(êm) ele(a)(s) 
VENDEDOR(A)(ES), pelo presente instrumento e na melhor forma 
de direito, prometer como de fato e na verdade prometido tem(êm) 
vender(em) dito imóvel ao(à)(s) COMPRADOR(A)(ES) e este(s) por 
sua vez, se obriga(m) e se compromete(m) comprá-lo, pelo preço 
147
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
certo e ajustado de R$ (além do valor total da venda, a forma de 
pagamento; se o pagamento for efetuado em parcelas, constar 
a quantidade, o valor e data de vencimento de cada uma; se em 
moeda corrente ou cheque, no caso de cheque, constar o nº do 
mesmo, banco e agência), de cuja quantia lhe(s) dá(ão) a mais 
plena, rasa, geral e irrevogável quitação (quando o pagamento for 
parcelado, a quitação somente será dada na primeira parcela e 
as demais serão contra recibos; ou na assinatura do instrumento 
definitivo – NÃO SE ESQUEÇA: ESTE INSTRUMENTO É 
SOMENTE UMA “PROMESSA DE COMPRA E VENDA”, se fará 
necessário, futuramente, o instrumento definitivo). NOTA: Caso 
a venda seja feita para mais de um(a) comprador(a) – não se 
levando em conta marido e mulher –, constar a porcentagem 
que cada adquirente terá no imóvel e a participação no valor 
total da venda.
CLÁUSULA TERCEIRA: Que o(a)(s) COMPRADOR(A)(ES) 
será(ão) imitido(a)(s) na posse, domínio, direito, uso, gozo, ação e 
servidão sobre o imóvel objeto da presente a partir desta data (se for 
o caso, constar a data em que será a posse do imóvel), correndo 
por conta única e exclusiva do(a)(s) COMPRADOR(A)(ES), a partir 
do recebimento do imóvel, todas as taxas, impostos, emolumentos, 
custas, escritura e demais despesas que incidam ou venham a incidir 
sobre o imóvel, mesmo que cobradas e/ou lançadas em nome do(a)
(s) VENDEDOR(A)(ES). Obrigam-se ainda o(a)(s) COMPRADOR(A)
(ES) a cumprir e respeitar o contrato de financiamento anteriormente 
mencionado (caso o imóvel seja financiado) e a Convenção 
de Condomínio e o Regimento Interno (caso o imóvel seja em 
condomínio, como por exemplo: apartamento), em todas as suas 
cláusulas e condições, as quais declara(m) conhecer.
CLÁUSULA QUARTA: O imóvel objeto da presente será 
entregue ao(à)(s) COMPRADOR(A)(ES), na conformidade da 
Cláusula Terceira supra, no estado de conservação em que se 
encontra, absolutamente em dia com todas as taxas, impostos, 
emolumentos, água, luz (e condomínio – se for o caso). ATENÇÃO: 
caso haja acessórios que estejam incluídos no imóvel, tais 
como cortinas, lustres, armários não embutidos, etc., que foram 
incluídos no preço da venda ou que as partes, de comum acordo, 
resolveram embuti-los na transação, deverão ser consignados 
nesta Cláusula.
148
 Gestão Imobiliária
CLÁUSULA QUINTA: O(A)(S) VENDEDOR(A)(ES) se obriga(m) 
e se compromete(m) a prestar(em) toda e qualquer assistência, 
bem como sua(s) presença(s), se e quando solicitado(a)(s) for(em), 
para a transferência definitiva do imóvel objeto do presente, em 
favor do(a)(s) COMPRADOR(A)(ES) ou a quem este(s) indicar(em), 
sem reclamação, futuramente, por parte do(a)(s) VENDEDOR(A)
(ES), de quaisquer importâncias devidas, além das aqui ajustadas, 
independentemente de outorga de procurações.
CLÁUSULA SEXTA: (Caso o(a)(s) VENDEDOR(A)(ES) 
outorguem procuração). Fica fazendo parte integrante do presente 
instrumento a procuração pública lavrada no Cartório do ____ Ofício 
de Notas local, às fls. ________ do Livro nº ______, em favor de 
_________. (NÃO ESQUEÇA: O(A)(S) CESSIONÁRIO(A)(S) não 
pode(m) ser procurador(es) em causa própria).
CLÁUSULA SÉTIMA: Na hipótese de Sinistro, de falecimento 
ou mesmo de separação do(a)(s) VENDEDOR(A)(ES), fica desde já 
o(a)(s) COMPRADOR(A)(ES) ou seus beneficiários ou sucessores, 
autorizados a se habilitarem no respectivo inventário e requererem 
junto ao Cartório e/ou Juízo competente, a Carta de Adjudicação 
expedida a seu favor, relativamente ao imóvel objeto da presente, 
podendo para tanto: constituir advogados com os poderes da 
Cláusula “ad judicia”, perante qualquer Foro, Instância ou Tribunal.
CLÁUSULA OITAVA: O presente contrato é feito entre as 
partes contratantes, por si, seus herdeiros e sucessores, em caráter 
irrevogável e irretratável, desde que as obrigações aqui assumidas 
estejam totalmente cumpridas e satisfeitas, obrigando-se estas 
mesmas partes a manterem este instrumento para sempre bom, 
firme e valiosos e ao(à)(s) VENDEDOR(A)(ES) a responder(em) 
pelos riscos da Evicção de Direitos, se e quando chamado(a)(s) 
for(em) à Autoria, em qualquer tempo e época.
CLÁUSULA NONA: Elegem as partes contratantes, com 
expressa renúncia de outro qualquer, por mais privilegiado que seja, 
o Foro da Comarca de (jurisdição do imóvel), para nele serem 
dirimidas quaisquer dúvidas, questões ou pendências oriundas ou 
decorrentes deste instrumento.
CLÁUSULA ADICIONAL (Para ser usada caso a primeira 
parcela paga seja a título de sinal de negócio): O presente 
contrato é regido pelos Artigos no 1.094 e seguintes do Código Civil 
Brasileiro, ou seja, pela LEI DE ARRAS.
149
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
E, por assim haverem ajustado, firmam o presente em duas vias 
de igual teor e forma, juntamente com duas testemunhas, para que 
produza seus legais efeitos em direito permitido.
(Cidade/Estado), ____ de ___________________ de _______.
(atenção: todas as partes assinam este instrumento)
Reconhecer firmas.
FONTE: <http://www.creci-pe.gov.br/modelos_contratos.php>. Acesso em: 10 dez. 2018.
4.5 CESSÃO DE DIREITOS
Por fim, o último documento apresentado pelo CRECI/PE como instrumento 
fundamental para atuação profissional do corretor de imóveis é a Cessão 
de Direitos. Esse documento é usado no sentido contrário da Promessa de 
Compra e Venda, quando o proprietário é Promissário Comprador e não possui 
o domínio sobre o imóvel. Também é preciso atentar para qualquer alteração 
ocorrida no estado civil do proprietário do imóvel — casamento, separação e 
falecimento (viuvez) — deve ser averbada no Cartório de Registro de Imóveis. O 
corretor de imóveis deve se inteirar da situação jurídica do imóvel, comparando 
a documentação apresentada pelo proprietário com a certidão de ônus reais 
expedida pelo Cartório do Registro de Imóveis.
O Conselho Regional dos Corretores de Imóveis de Pernambuco (2012) 
ainda destaca que:
O valor da transação e a forma de pagamento devem ser 
expostos no instrumento de maneira clara e objetiva. Quando 
um bem móvel [...] entrar no negócio, faça constar o bem e seu 
valor correspondente em moeda corrente. Prazos e condições 
para entrega do imóvel, estado de conservação, utensílios 
e aparelhos incluídos no valor da venda e a situação fiscal, 
condominial, taxas de água e luz e demais despesas incidentes 
sobre o imóvel também são de grande importância em um 
instrumento que caracterize a transação. Faça-se presente no 
instrumento que foi concebido através de sua intermediação, 
assine como testemunha, mencionando o número de sua 
inscrição no CRECI.
150
 Gestão Imobiliária
Apresentamos aqui, também, o modelo sugerido pelo CRECI/
PE para o Instrumento Particular de Cessão de Direitos.
INSTRUMENTO PARTICULAR DE CESSÃO 
DE DIREITOS, na forma abaixo.
(modelo sugerido pelo CRECI/PE)
Pelo presente instrumento particular de CESSÃO DE DIREITOS, 
VANTAGENS, OBRIGAÇÕES E RESPONSABILIDADES, que 
entre si fazem, de um lado, como CEDENTE(S) (qualificação 
completa do(a)(s) cedente(s) – nome, profissão, estado civil, 
nº da identidade e órgão expedidor, nº do CPF, endereço 
– quando casado(a) constar o regime de casamento – é 
obrigatória a qualificação e assinatura do cônjuge), a seguir 
simplesmente designado(a)(s) de CEDENTE(S); e, de outro lado, 
como CESSIONÁRIO(A)(S): (qualificação completa. Obs.: No 
caso do(a) cessionário(a) ser casado(a), não se faz necessário o 
comparecimentodo cônjuge, simplesmente a menção do nome 
e o regime de casamento), a seguir simplesmente designado(a)(s) 
de CONCESSIONÁRIO(A)(S), que têm entre si, justo e contratado o 
presente instrumento, mediante as cláusulas e condições seguintes:
CLÁUSULA PRIMEIRA: O(A)(S) primeiro(a)(s) nomeado(a)
(s), designado(a)(s) CEDENTE(S), é (são) senhor(es) e legítimo(a)
(s) possuído(a)(es), de todos os direitos, vantagens, obrigações e 
responsabilidades sobre a aquisição do imóvel (descrever o imóvel, 
de preferência constando área, fração ideal, discriminação e 
quantidade de cômodos, etc. Para melhor descrição, observe a 
Certidão de Ônus Reais – atente para as averbações contidas na 
certidão referentes a alterações ocorridas no imóvel, não deixe 
de constar a procedência).
CLÁUSULA SEGUNDA: Que assim sendo, vem(êm) ele(a)
(s) CEDENTE(S), pelo presente instrumento e na melhor forma 
de direito, ceder e transferir, como de fato e na verdade cedido e 
transferido tem(êm), todos os seus referidos direitos, vantagens, 
obrigações e responsabilidades sobre a aquisição do dito imóvel, em 
favor do(a)(s) CESSIONÁRIO(A)(S), pelo preço certo e ajustado de 
R$ (além do valor total da cessão, a forma de pagamento; se 
o pagamento for efetuado em parcelas, constar a quantidade, o 
valor e data de vencimento de cada uma; se em moeda corrente 
151
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
ou cheque, no caso de cheque, constar o nº do mesmo, banco 
e agência), de cuja quantia lhe(s) dá(ão) a mais plena, rasa, geral 
e irrevogável quitação (quando o pagamento for parcelado, a 
quitação somente será dada na primeira parcela e as demais 
serão contra recibos). NOTA: caso a cessão seja feita para mais 
de um(a) cessionário(a) – não se levando em conta marido e 
mulher – constar a porcentagem que cada adquirente terá no 
imóvel e participação no valor total da venda.
CLÁUSULA TERCEIRA: Que o(a)(s) CESSIONÁRIO(A)(S) 
será(ão) imitido(a)(s) na posse, direito, uso, gozo, ação e serviço 
sobre o imóvel objeto da presente a partir desta data (se for o caso, 
constar a data em que será dada a posse do imóvel), correndo 
por conta única a exclusiva do(a)(s) CESSIONÁRIO(A)(S), a partir 
do recebimento do imóvel, todas as taxas, impostos, emolumentos, 
custas, escritura e demais despesas que incidam ou venham a incidir 
sobre o imóvel, mesmo que cobradas e/ou lançadas em nome do(a)
(s) CEDENTE(S). Obriga(m)-se ainda o(a)(s) CESSIONÁRIO(A)
(S) a cumprir(em) e respeitar(em) o contrato de financiamento 
anteriormente mencionado (caso o imóvel seja financiado) e a 
Convenção de Condomínio e o regimento Interno (caso o imóvel 
seja em condomínio, por exemplo: apartamento), em todas as 
suas cláusulas e condições, as quais declara(m) conhecer. NÃO SE 
ESQUEÇA: Este documento somente será usado para quem não 
tem escritura definitiva do imóvel, assim sendo, futuramente 
será obrigado a fazê-la. Então, consigne a cargo de quem 
ficarão as despesas com a escritura definitiva, aquela que será 
outorgada em favor do(a)(s) CEDENTE(S).
CLÁUSULA QUARTA: O imóvel objeto da presente será 
entregue ao(à)(s) CESSIONÁRIO(A)(S), na conformidade da 
Cláusula Terceira supra, no estado de conservação em que se 
encontra, absolutamente em dia com todas as taxas, impostos, 
prestações, emolumentos, água e luz (e condomínio – se for o 
caso). ATENÇÃO: caso haja acessórios que estejam incluídos 
no imóvel, tais como cortinas, lustres, armários não embutidos, 
etc., que foram incluídos no preço da cessão ou que as partes, 
de comum acordo, resolveram embuti-los na transação, deverão 
ser consignados nesta Cláusula.
CLÁUSULA QUINTA: O(A)(S) CEDENTE(S) se obriga(m) e 
se compromete(m) a prestar(em) toda e qualquer assistência, bem 
como sua(s) presença(s), se e quando solicitado(a)(s) for(em), 
152
 Gestão Imobiliária
para a transferência definitiva do imóvel objeto do presente, em 
favor do(a)(s) CESSIONÁRIO(A)(S) ou a quem este(s) indicar(em), 
sem reclamação, futuramente, por parte do(a)(s) CEDENTE(S), 
de quaisquer importâncias devidas, além das aqui ajustadas, 
independentemente de outorga de procurações.
CLÁUSULA SEXTA: (Caso o(a)(s) CEDENTE(S) outorguem 
procuração). Fica fazendo parte integrante do presente instrumento, 
a procuração pública lavrada no Cartório do ____ Ofício de Notas 
local, às fls. ________ do Livro nº ______, em favor de _________. 
(NÃO ESQUEÇA: O(A)(S) CESSIONÁRIO(A)(S) não pode(m) ser 
procurador(es) em causa própria).
CLÁUSULA SÉTIMA: Na hipótese de Sinistro, de falecimento 
ou mesmo de separação do(a)(s) CEDENTE(S), fica(m) desde já 
o(a)(s) CESSIONÁRIO(A)(S) ou seus beneficiários ou sucessores, 
autorizados a se habilitarem no respectivo inventário e requerem 
junto ao Cartório e/ou Juízo competente, a Carta de Adjudicação 
expedida a seu favor, relativamente ao imóvel objeto da presente, 
podendo para tanto: constituir advogados com os poderes da 
Cláusula “ad judicia”, perante qualquer Foro, Instância ou Tribunal.
CLÁUSULA OITAVA: O presente contrato é feito entre as 
partes contratantes, por si, seus herdeiros e sucessores, em caráter 
irrevogável e irretratável, desde que as obrigações aqui assumidas 
estejam totalmente cumpridas e satisfeitas, obrigando-se estas 
mesmas partes a manterem este instrumento para sempre bom, 
firme e valiosos e ao(à)(s) VENDEDOR(A)(ES) a responder(em) 
pelos riscos da Evicção de Direitos, se e quando chamado(a)(s) 
for(em) à Autoria, em qualquer tempo e época.
CLÁUSULA NONA: Elegem as partes contratantes, com 
expressa renúncia de outro qualquer, por mais privilegiado que seja, 
o Foro da Comarca de (jurisdição do imóvel), para nele serem 
dirimidas quaisquer dúvidas, questões ou pendências oriundas ou 
decorrentes deste instrumento.
CLÁUSULA ADICIONAL (Para ser usada caso a primeira 
parcela paga seja a título de sinal de negócio): O presente 
contrato é regido pelos Artigos no 1.094 e seguintes do Código Civil 
Brasileiro, ou seja, pela LEI DE ARRAS.
E, por assim haverem ajustado, firmam o presente em duas vias 
de igual teor e forma, juntamente com duas testemunhas, para que 
153
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
produza seus legais efeitos em direito permitido.
(Cidade/Estado), ____ de ___________________ de _______.
(atenção: todas as partes assinam este instrumento)
Reconhecer firmas
FONTE: <http://www.creci-pe.gov.br/modelos_contratos.php>. Acesso em: 10 dez. 2018.
Todos os modelos apresentados neste capítulo são sugestões do Conselho 
Regional dos Corretores de Imóveis de Pernambuco (2012). Os documentos a 
serem utilizados pelos corretores de imóveis, em sua atuação profissional, não se 
limitam a esses apresentados aqui. Existem muitos outros que podem auxiliá-lo 
no dia a dia. Frequentemente, os COFECI e os CRECIs disponibilizam modelos 
de documentos para que os corretores possam consultar e utilizar. Os modelos 
apresentados aqui são de acesso aberto e estão disponíveis no site da instituição 
(CONSELHO REGIONAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS DE PERNAMBUCO, 
2012). Contudo, toda vez que você for utilizar um destes modelos, sugerimos que 
entre em contato com o CRECI do seu Estado para verificar possíveis atualizações 
na legislação ou regulamentação da atuação profissional. 
4) Nesta seção, conhecemos diversos documentos que os corretores 
de imóveis utilizam na sua atuação profissional. Agora, vamos 
relembrar o que aprendemos? Responda as seguintes questões:
a) Qual é a principal utilização da autorização de venda?
R.: 
b) O que é um termo de visitação?
R.: 
c) O que é um contrato de promessa de compra e venda?
R.: 
154
 Gestão Imobiliária
ALGUMAS CONSIDERAÇÕES
Neste último capítulo, entendemos como são colocados, na prática, os 
conteúdos que vimos em toda essa disciplina. Vimos como as leis, regulamentos, 
normas e orientações influenciam na constituição de documentos e instrumentos 
que são utilizados cotidianamente na atuação profissional dos corretores de 
imóveis.Também vimos que estes documentos não só facilitam a organização 
pessoal do profissional, mas garantem direitos e deveres de todas as partes 
envolvidas na negociação de um imóvel.
Na primeira parte do capítulo, entendemos a principal diferença entre o 
corretor e o gestor de imóveis. Portanto, se você já tem formação superior na 
área das ciências imobiliárias e tem registro no CRECI do seu Estado, pode se 
autodenominar gestor imobiliário. Por outro lado, se você tem apenas a formação de 
Técnico em Transações Imobiliárias, ou algum curso em nível médio equivalente, 
além do registro no CRECI de seu Estado, você pode se autodenominar corretor 
de imóveis. Independentemente da nomenclatura utilizada, os dois profissionais 
podem atuar em todas as áreas do mercado imobiliário, de acordo com sua 
qualificação e formação.
Com relação às atribuições do gestor/corretor de imóveis, vimos quais são 
as principais fases do processo de intermediação de negociação de um imóvel. 
Entendemos como o profissional faz a prospecção de imóveis, escolhendo 
os melhores para sua carteira de produtos. Vimos como é feita a avaliação de 
imóveis e quais são os profissionais habilitados para isso. Por fim, conhecemos 
mais sobre os processos envolvidos na venda de um imóvel e quais são as 
principais atividades do corretor de imóveis.
Na última seção, aprofundamos nosso conhecimento com relação aos 
principais documentos utilizados no processo de negociação imobiliária. Vimos 
modelos sugeridos pelo Conselho Regional dos Corretores de Imóveis de 
Pernambuco e quais são as aplicações para esses documentos. Vale ressaltar 
a importância de conhecer e utilizar esses documentos na prática profissional, 
pois assegura os direitos e os deveres de todos os envolvidos no processo de 
negociação.
Este conteúdo não finaliza aqui. Como profissional que deseja estar sempre 
à frente do mercado, você precisar estar constantemente em atualização. Por 
isso, você pode consultar os sites e os livros indicados aqui, sempre que tiver 
alguma dúvida. Também sugerimos que você acompanhe as atividades do CRECI 
155
O Papel do Gestor de Imóveis Capítulo 3 
de seu Estado, para saber em primeira mão das atualizações dos regulamentos 
e legislações desta profissão. Esperamos que você tenha gostado dos conteúdos 
abordados e que tenha muito sucesso em sua atividade profissional!
REFERÊNCIAS
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS. NBR 14653-2 Avaliação 
de bens Parte 2: Imóveis urbanos. Rio de Janeiro, 2011.
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS. NBR 14653-3 Avaliação 
de bens Parte 3: Imóveis rurais. Rio de Janeiro, 2004.
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS. NBR 14653-1 Avaliação 
de bens Parte 1: Procedimentos gerais. Rio de Janeiro, 2001.
BÉRGAMO, L. R. Disputa por avaliações chega ao fim. Artigos. Brasília: 
Conselho Federal dos Corretores de Imóveis, 30 abr. 2013. Disponível em: 
<http://www.cofeci.gov.br/portal/index.php?option=com_content&view=article&id=
503:disputa-por-avaliacoes-chega-ao-fim&catid=42:ultimas-noticias&Itemid=97>. 
Acesso em: 13 nov. 2018.
BRASIL. Lei no 6.530, de 12 de maio de 1978. Dá nova regulamentação à 
profissão de Corretor de Imóveis, disciplina o funcionamento de seus órgãos de 
fiscalização e dá outras providências. Brasília: Diário Oficial da União, 12 maio 
1978. Disponível em: <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/Leis/L6530.htm>. 
Acesso em: 3 out. 2018.
CONSELHO FEDERAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS. Resolução nº 1.402, 
de 2017. Altera dispositivo da Resolução - Cofeci nº 1.065/2007, para permitir a 
utilização da expressão “Gestor Imobiliário” por portadores de diploma de curso 
superior na área das Ciências Imobiliárias. Brasília: Diário Oficial da União, 01 
dez. 2017. Disponível em: <http://www.cofeci.gov.br/arquivos/legislacao/nova/
resolucao_1402_17.pdf>. Acesso em: 13 nov. 2018.
CONSELHO FEDERAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS. Resolução nº 
1.065, de 2007. Estabelece regras para utilização de nome abreviado por 
pessoas físicas e de fantasia por empresários e pessoas jurídicas, assim 
como tamanho mínimo de impressão do número de inscrição no CRECI em 
divulgações publicitárias e documentais. Brasília: Diário Oficial da União, 27 
set. 2007. Disponível em: <http://www.cofeci.gov.br/arquivos/legislacao/2007/
resolucao1065_2007.pdf>. Acesso em: 13 nov. 2018.
156
 Gestão Imobiliária
CONSELHO FEDERAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS. Resolução nº 957, 
de 2006. Dispõe sobre a competência do Corretor de Imóveis para a elaboração 
de parecer técnico de avaliação imobiliária e dá outras providências. Brasília: 
Diário Oficial da União, 22 maio 2006. Disponível em: <http://www.cofeci.gov.br/
arquivos/legislacao/2006/resolucao957_2006.pdf>. Acesso em: 13 nov. 2018.
CONSELHO REGIONAL DOS CORRETORES DE IMÓVEIS DE PERNAMBUCO. 
Downalod de modelos de contratos. Recife: Canal do Corretor, 2012. 
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MAXIMIANO, A. C. A. Introdução à Administração. 2. ed. São Paulo: Atlas, 
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PEASE, A.; PEASE, B. A linguagem corporal no trabalho. Rio de Janeiro: 
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Inteligência Emocional? Blog Sbie, 07 jun. 2017. Disponível em: <http://www.
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