Técnicas de Negociação Avaliação final objetiva

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1. Características diferenciadas resultam em diferentes perfis dos negociadores. O negociador 
classificado como mediador está sempre procurando agradar as pessoas ao seu redor e tem 
grande dificuldade em dizer ?não?. Com relação às características positivas mais marcantes de 
um negociador mediador, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Não possui a necessidade do fator motivacional para produzir. 
( ) É um profissional que possui facilidade de relacionamento. 
( ) Sempre procura uma solução diplomática para a resolução de um conflito. 
( ) É extremamente organizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - F - F. 
 b) F - F - F - V. 
 c) F - V - V - F. 
 d) V - F - V - V. 
2. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas 
culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por 
exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado 
demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. Sobre a 
etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir: 
 
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o 
conhecimento dos fatos é fundamental. 
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida 
entre os demais profissionais. 
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e 
harmonioso. 
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, 
mantendo a etiqueta profissional. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 c) As sentenças I e IV estão corretas. 
 d) As sentenças III e IV estão corretas. 
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3. Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, 
sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional 
acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a 
algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das 
relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a 
alternativa CORRETA: 
 a) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto 
para poder aprender a negociar. 
 b) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria 
comum entre o grupo de pessoas envolvidas. 
 c) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as 
falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão. 
 d) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como 
resultado eficaz em toda a negociação. 
4. O assunto negociação vem assumindo uma importância cada vez maior no mundo empresarial. 
A todo momento, os meios de comunicação estão se referindo às fusões, incorporações, 
joint-ventures e alianças estratégicas como necessidades de uma economia moderna, dinâmica 
e competitiva. As negociações estão presentes não só quando se firmam os acordos, mas 
também nas suas implementações. Sobre negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: 
http://www.ietec.com.br/imprensa/negociacao-uma-ferramenta-que-pode-fazer-a-diferenca/. 
Acesso em: 31 jan. 2019. 
 a) A negociação ocorre quando se impõe o que se deseja. 
 b) A negociação é uma competição em que uma das partes ganha e a outra perde. 
 c) A negociação é um dom, o indivíduo nasce com ele. 
 d) A negociação é uma competência indispensável ao desenvolvimento profissional. 
5. O sucesso em um processo de negociação depende de uma série de fatores que podem ser 
determinados previamente; assim é possível definir alternativas para contornar possíveis 
objeções. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta a definição de negociação: 
 a) A negociação visa à satisfação do opositor e, para que isso aconteça, é necessário que 
sejam feitas todas as concessões que ele solicitar. 
 b) A negociação é um processo que busca um acordo entre os envolvidos de forma irracional, 
através de argumentos desenvolvidos previamente através de um planejamento adequado. 
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 c) Negociação é uma ação emotiva que busca atender aos desejos dos envolvidos através de 
estratégias que possam prejudicar o opositor e facilitar o alcance do objetivo. 
 d) Negociação é uma ação conjunta que busca através da racionalidade um acordo positivo 
para as partes envolvidas, a fim de atender às suas necessidades e/ou desejos. 
6. As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante processos de 
negociação. Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma mais certa de 
resolvê-los. Um dos estilos é o colaborador. Sobre este estilo, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) É o oposto do dominador, dá poder e valor aos outros para que se sintam confiantes e 
seguros. 
 b) É o oposto do condescendente, negligenciando as necessidades dos outros envolvidos na 
negociação. 
 c) Estimula o raciocínio criativo, desenvolvendo alternativas aos problemas encontrados, a fim 
de agradar todos os interessados. 
 d) É muito eficaz quando há necessidade de tempo, não dando muito valor a si mesmo ou aos 
outros. 
7. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que 
encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar 
a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a 
reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias. 
 b) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, 
projetor multimídia, materiais escritos. 
 c) Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a 
informação causará. 
 d) Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião. 
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8. Os conflitos impactam diretamente na rotina organizacional e devem ser geridos de forma a não 
prejudicar o desempenho organizacional.Sobre os tipos de conflitos mais impactantes na rotina 
organizacional, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Conflitos interpessoais. 
II- Conflitos intergrupais. 
III- Conflitos interorganizacionais. 
 
( ) Natureza complexa, envolve princípios e variáveis de ordem psicológica de modo geral. 
( ) Envolve variáveis de ordem sociocultural e econômica, entre outras. 
( ) Compreende divergências ocorridas entre grupos distintos. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) III - II - I. 
 b) I - III - II. 
 c) II - I - III. 
 d) I - II - III. 
9. A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. 
Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação
com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Colaborador. 
II- Condescendente. 
III- Dominador. 
IV- Despreocupado. 
 
( ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as 
situações. 
( ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as 
necessidades. 
( ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim terá a 
eficácia nas soluções de conflitos. 
( ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) III - II - IV - I. 
 b) II - I - III - IV. 
 c) IV - III - I - II. 
 d) I - IV - II - III. 
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10. As diferentes características pessoais resultam em estilos diversos de gestão de conflitos. A 
compreensão desses estilos (condescendente, colaborador e dominador) pode facilitar muito o 
desenvolvimento de um processo de negociação. Sobre o estilo condescendente, analise as 
sentenças a seguir: 
 
I- Pode ser utilizado como um método de delegação, desenvolvendo a segurança e confiança 
nos outros. 
II- Uma das potencialidades do estilo condescendente é ser passivo, buscando novas 
alternativas para os problemas. 
III- Condescendente é um estilo que delega os problemas a todas as pessoas envolvidas pelo 
conflito. 
IV- Visto como pacificador em que deixam as pessoas sentir-se melhor em relação aos 
problemas que as envolvem. 
V- Integra todos os interessados na discussão tendo como uma necessidade. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças IV e V estão corretas. 
 b) As sentenças II, III, IV e V estão corretas. 
 c) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 d) As sentenças III, IV e V estão corretas. 
11. (ENADE, 2009) A Camurati S.A. é uma empresa de médio porte que produz rolos de filmes 
plásticos que serão utilizados como embalagens. Seus clientes são grandes empresas 
alimentícias, e seus fornecedores são grandes empresas petroquímicas. O produto da Camurati 
S.A. é altamente padronizado, a concorrência é intensa e a competição se dá unicamente por 
preço. 
 
Qual das seguintes alternativas descreve a situação competitiva para a Camurati S.A.? 
 a) Tem grande poder de barganha com seus clientes, e, por isso, consegue vender a 
mercadoria a preços superiores aos de seus concorrentes. 
 b) Existe uma elevada homogeneidade entre as empresas do setor, e, por isso, necessita ser 
operacionalmente eficiente ou ter economias de escala. 
 c) Existe uma elevada diferenciação dos produtos da empresa, e, devido a isso, apresenta uma 
vantagem competitiva perante os concorrentes. 
 d) Possui um grande poder de barganha perante seus fornecedores, e, em consequência, 
consegue comprar a mercadoria a custos inferiores aos dos seus concorrentes. 
12. (ENADE, 2009) Considerando-se a necessidade de se criar uma intensa colaboração entre 
todos os funcionários para atingir as metas estipuladas, o gerente do Restaurante Paladar 
Exótico decidiu aplicar um Plano de Incentivo de Grupo, por meio de bonificações à sua equipe 
de funcionários. Qual das alternativas representa adequadamente esse Plano de Incentivo de 
Grupo? 
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 a) Recompensar o conjunto dos funcionários sempre que as metas esperadas do restaurante 
forem atingidas ou superadas. 
 b) Promover à posição de supervisor do grupo o funcionário que mais se destacar na realização
das suas atividades. 
 c) Incentivar o desempenho diferenciado dos diversos subgrupos componentes da equipe de 
funcionários. 
 d) Recompensar, de forma diferenciada, os funcionários, com base na experiência deles.