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ISERJ - INSTITUTO SUPERIOR DE EDUCAÇÃO DO 
RIO DE JANEIRO 
 
 
 
 
 
RESENHA DO LIVRO 
“O PODER DO HÁBITO” 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 ALUNO: AGATHA DA SILVA COSTA DE ÁVILA 
 
 
 
 
 
 
 
 No segundo capítulo da obra "O Poder do Hábito" do autor Charles Duhigg 
da qual essa resenha irá se ater, ele apresenta um sistema criado por Claude 
Hopkins onde a pessoa cria um anseio por uma rotatividade do hábito. Esse 
sistema é composto por um tipo de deixa e recompensa que sustenta um 
hábito. 
 No capítulo "O Cerébro Ansioso", Claude Hopkins era um homem de 
negócios bem-sucedido no ramo da publicidade. Hopkins era conhecio por ser 
um excelente publicitário capaz de transformar itens antes quase anônimos em 
produtos comuns nos lares estadunidenses. Sabendo da boa fama dele, um 
amigo o procurou para anunciar um novo produto desenvolvido para saúde 
bucal, uma pasta de dente chamada "Pepsodent". Ele não demonstrou 
interesse na proposta pois a grande maioria da população norteamericana não 
se preocupava com a saúde bucal. Após algumas investidas sem sucesso do 
amigo, Hopkins resolveu dar uma oportunidade. Mal ele sabia que essa seria a 
oportunidade que bateu na porta dele. Após isso, a Pepsodent se tornou uma 
das marcas mais vendidas em diversos países na década de 30. Na década 
seuinte, através de uma pesquisa, descobriu-se que a escovação dos dentes 
tornou-se um hábito diário. 
 
 " Então, o que foi, exatamente, que Hopkins fez? Ele criou um anseio. E 
esse anseio, como se descobriu, é o que faz com que as deixas e 
recompensas funcionem. Esse anseio é o que alimenta o loop do hábito." 
(citação formatar) 
 Uma ferramenta que era muito usada por Claude Hopkins era sua forma de 
vender seus produtos ao seus clientes e convencê-los de que precisavam usar 
os produtos de forma rotineira. 
 "Ele vendia aveia Quaker, por exemplo, como um cereal matinal capaz de 
fornecer energia para 24 horas — mas só se você comesse uma tigela toda 
manhã. Anunciava tônicos que curavam dores de barriga, dores nas juntas, 
pele ruim e “problemas femininos” — mas só se você tomasse o remédio logo 
na primeira aparição dos sintomas." (citação formatar) 
 A forma que ele encontrou para popularizar a Pepsodent foi a mesma. Ele 
estudou livros de odontologia rapidamente e descobriu uma placa que fica nos 
dentes chamada tecnicamente de placa de mucina. Mas ele a batizou de "a 
película". Duhhig afirma que para Hopkins o fato dessa película já existir 
naturalmente, não o impediu de ressaltar esse fato dando ênfase de que a 
Pepsodent eliminaria a película opaca e que favorece o apodrecimento dos 
dentes, deixando-os feios e sem vida. E em cada canto das cidades ao redor 
do mundo era um anúncio do mesmo produto de formas diferentes. 
 Ou seja, Hopkins encontrara a deixa na película nos dentes e a recompensa 
no resultado de um sorriso mais bonito e brilhante com pepsodent, criando 
assim um hábito entre seus consumidores. 
 Como já dito antes, a saúde bucal do povo americano era uma verdadeira 
catástrofe a ponto de ser um grande problema para as forças armadas durante 
a Primeira Guerra Mundial. Já no fim da Segunda Guerra Mundial (1945) não 
era uma preocupação em primeira escala pois mais de 65% da população já 
escovava os dentes diariamente. 
" ele 'aprendera a psicologia humana certa'. Essa psicologia era fundamentada 
em duas regras básicas. Primeira: ache uma deixa simples e óbvia. Segunda: 
defina claramente as recompensas. " (citação formatar) 
 Uma tentativa frustrada de uso dessa metodologia de deixa e recompensa é 
relatada no livro. O conglomerado Protector & Gamble criou um spray chamado 
Febreze. A finalidade desse produto era eliminar maus odores. O spray 
realmente cumpria o que prometia. Mas seu fracasso se deu justamente na sua 
deixa, pois o público alvo para qual ele foi produzido para ser vendido em larga 
escala (fumantes, donos de muitos animais, pessoas que manuseiam 
diariamente produtos que exalam mau-cheiro, etc) não os consumiam, pois a 
rotina que eles tinham de estar sempre em contato com a origem do mau-odor, 
bloqueava-os de sentir o mesmo. Com isso, eles não viam necessidade em 
adiquirir o Febreze, que tinha tudo para ser o mais novo sucesso de vendas da 
P&G. 
 Mais uma observação que Charles Duhigg aponta em seu livro a respeito do 
loop do hábito, foi o experimento realizado pelo neurocientista alemão Wolfram 
Schultz, na qual o mesmo observa o comportamento do macaco Júio. Júlio fica 
de frente para uma tela, na qual, esporadicamente, surgem imagens coloridas. 
Além da tela, o experimento contava ainda com uma alavanca que, após as 
aparições na tela, quando acionadas, levava o suco favorito de Júlio até sua 
boca. 
 Júlio no início não compreendeu o que precisava ser feito. Mas após 
algumas tentativas de fuga da sala do experimento, ele percebeu que quando 
puxava a alavanca, ganhava uma dose de suco de amora. 
Nesse experimento, nota-se que a deixa (a aparição das imagens coloridas na 
tela) gerava um hábito constante (acionamento da alavanca) pois o macaco 
ficava ansioso pela recompensa (o suco de amora). 
 
 
 
 
 
 
OBS: Sou a aluna que a senhora permitiu que eu mande o trabalho até o fim do 
mês de Setembro, pois eu informei a senhora que estava com dificuldades por 
conta do trabalho.