Técnicas de Negociação - Avaliação Final (Discursiva) - Individual

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Disciplina:
	Técnicas de Negociação 
	Avaliação:
	Avaliação Final (Discursiva) - Individual 
	
	
	
	
	
	
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	1.
	O conflito interpessoal normalmente ocorre quando há divergências entre indivíduos, principalmente quando uma das seguintes necessidades básicas é violada: a necessidade de ser valorizado e tratado como um indivíduo, estar no controle, ter autoestima e ser coerente. Quando uma delas é violada, o indivíduo reage de diferentes formas. Cite e descreva duas formas de reação a este tipo de conflito.
	Resposta Esperada:
Há diferentes formas de reagir aos conflitos interpessoais. Entre eles:
Revidando: quando uma das necessidades psicológicas básicas é violada, o sentimento de vingança parece satisfazer momentaneamente aquele que se sente desconfortável, mas pode antecipar conflitos ainda mais intensos.
Dominando: um comportamento provocativo é comum em pessoas pouco pacientes e com opiniões fortes. Apesar de recomendado em alguns momentos, é necessário ser cuidadoso, pois pode prejudicar o relacionamento posterior, causando problemas.
Cooperando: é a melhor alternativa para enfrentar problemas desse tipo. A discussão do problema pode auxiliar na solução, encontrando a alternativa mais adequada para os envolvidos.
Isolando-se: aceitar a situação sem se manifestar até pode ser uma boa alternativa em alguns casos, mas é necessário ter certeza de que o problema realmente não incomoda. Caso o problema ainda não tenha sido completamente aceito, é necessário colocá-lo em discussão para que não se torne um problema ainda maior.
	2.
	Considera-se que um processo de negociação é finalizado com sucesso quando todas as partes envolvidas saem ganhando. A este processo denominamos negociação ganha-ganha. Explique, com no mínimo dois argumentos, por que um processo em que uma das partes sai com a sensação de perda (negociação ganha-perde) é desaconselhável.
	Resposta Esperada:
O sucesso de um processo de negociação tem início em um relacionamento de confiança. Quando um dos envolvidos sai perdendo, dificilmente efetivará um vínculo com o vendedor e/ou a empresa, dificultando uma nova venda. Outro comportamento que pode ser observado é o sentimento de vingança, em que o perdedor gasta muita energia em atitudes irracionais que poderão ser prejudiciais em um novo processo de negociação.
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