Exercício 1 estrategica negociação

Prévia do material em texto

/
Estratégias de Negociação
Atividade anterior
Iniciado em terça, 12 Jan 2021, 22:59
Estado Finalizada
Concluída em terça, 12 Jan 2021, 23:51
Avaliar 5,0 de um máximo de 10,0(50%)

https://aula.fael.edu.br/mod/lesson/view.php?id=50611&forceview=1
https://aula.fael.edu.br/
/
Questão 1
Correto
Devido ao fato de que seres humanos são seres racionais e emocionais, há a
necessidade de se fazer a gestão de intangíveis em uma negociação, bem como na
criação de uma estratégia psicológica. A base da estratégia psicológica é a percepção
psicológica dos negociadores e o processo de cognição em negociações. Assinale a
alternativa que contém a explicação correta de um desses conceitos.
Escolha uma opção:
A resposta correta é: O processo de cognição em negociações é visto como a forma que os
negociadores utilizam determinadas informações para fazer escolhas..
a. A percepção psicológica depende da con�ança.
b. A percepção psicológica dos negociadores pode apenas facilitar a compreensão e
clareza sobre o contexto em questão.
c. O processo de cognição em negociações pode apenas di�cultar a compreensão e
clareza sobre o contexto em questão.
GABARITO: A base da estratégia psicológica se dá em dois pontos: primeiro, a percepção
psicológica dos negociadores, que pode di�cultar ou facilitar a compreensão e clareza sobre o
contexto em questão; segundo, o processo de cognição em negociações, o qual é visto como a
forma que os negociadores utilizam determinadas informações para fazer escolhas. RESPOSTA:
A resposta está na página 10 do ebook.
d. O processo de cognição em negociações é visto como a forma que os negociadores
utilizam determinadas informações para fazer escolhas.

e. A percepção psicológica forma os vieses cognitivos.

https://aula.fael.edu.br/
/
Questão 2
Incorreto
Uma negociação depende da gestão de intangíveis, que são emoções e sentimentos.
Podem ser classi�cados em emoções positivas e negativas quanto à sua in�uência em
negociações. Marque a alternativa INCORRETA sobre essas colocações:
Escolha uma opção:
A resposta correta é: Emoções positivas são aquelas que trazem maior retorno..
GABARITO: Pois há uma dualidade de emoções em negociações. As emoções positivas
trazem a possibilidade de criação de afeto entre as partes, benefícios e compartilhamento de
interesses comuns de modo mais amigável devido à empatia. Por exemplo, alguém muito feliz
ou alegre negociando. Já as emoções negativas são associadas à possibilidade de ações
agressivas ou até desistência. Exemplos de emoções negativas são frustação, insatisfação,
ameaça, dentre outras. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 9 e 10 do ebook.
a. Emoções positivas são aquelas que possibilitam a criação de afeto entre as partes.

b. Emoções negativas são associadas à possibilidade de ações agressivas ou até
desistência de uma negociação.
c. Exemplos emoções positivas são alegria e felicidade.
d. Exemplos de emoções negativas são frustação, insatisfação, ameaça.
e. Emoções positivas são aquelas que trazem maior retorno.

https://aula.fael.edu.br/
/
Questão 3
Incorreto
A negociação empresarial é usualmente considerada como um processo de tomada de
decisão dentro ou entre empresas. E, dentro do ambiente empresarial, a tomada de
decisão ocorre em diferentes níveis. Quantos níveis devem ser considerados neste tipo
de contexto?
Escolha uma opção:
A resposta correta é: Três..
GABARITO: A tomada de decisão e negociação dentro do ambiente empresarial ocorre em
diferentes níveis, a saber: estratégico, tático e operacional. As negociações e decisões
empresariais em cada em cada um desses níveis são consideravelmente distintas. RESPOSTA: A
resposta está na página 12 do ebook.
a. Quatro.

b. Cinco.
c. Três.
d. Um.
e. Dois.

https://aula.fael.edu.br/
/
Questão 4
Correto
Observe a frase a seguir: “Negociações envolvem duas ou mais partes, sendo um
processo de interações entre ____________________”. Marque a alternativa que melhor
preencheria esta lacuna.
Escolha uma opção:
A resposta correta é: Pessoas..
a. Qualquer coisa.
b. Empresas, apenas.
c. Grupos de empresas, apenas.
GABARITO: Pois as negociações são um processo de interações entre pessoas, de modo
individual ou coletivo, representando um interesse próprio ou de uma empresa. RESPOSTA: A
resposta está na página 3 do ebook.
d. Pessoas.

e. Grupos de pessoas, apenas.

https://aula.fael.edu.br/
/
Questão 5
Correto
Existem diversas estratégias de negociação. Cada uma delas possui características
distintas e com melhor aplicação para alguns objetivos. Assinale a alternativa com a
explicação correta de uma estratégia:
Escolha uma opção:
A resposta correta é: Estratégia colaborativa: essa estratégia é uma negociação ganha-ganha,
na qual há anseio pela manutenção do relacionamento, bem como o alcance de resultados..
a. Estratégia de acomodação: essa negociação ocorre quando o negociador objetiva
alcançar o ganho, a qualquer custo, o que resulta em uma categoria de ganha-perde.
b. Estratégia do compromisso: esse tipo de negociação tender a levar um resultado de
perde-perde, isto é, quando os dois lados perdem. Essa estratégia usualmente ocorre
quando há pouca importância em ambos, no relacionamento e nos resultados.
GABARITO: Pois a estratégia de negociação colaborativa visa uma situação ganha-ganha,
com o objetivo de busca atender e satisfazer a necessidade de todos os envolvidos. RESPOSTA: A
resposta está na página 15 do ebook.
c. Estratégia colaborativa: essa estratégia é uma negociação ganha-ganha, na qual há
anseio pela manutenção do relacionamento, bem como o alcance de resultados.

d. Estratégia de evitar: esse tipo de estratégia possui um nível intermediário de
relevância para preservação do relacionamento e resultados. Esse cenário ocorre
quando há uma di�culdade em chegar a um consenso, porém com objetivo de atingir
resultados e preservar o relacionamento.
e. Estratégia competitiva: esse tipo de negociação considera uma maior importância no
relacionamento do que no resultado. É um contexto de perde-ganha, ou seja, os
envolvidos descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento.

https://aula.fael.edu.br/
/
Questão 6
Correto
Negociações envolvem a gestão de tangíveis e intangíveis. A depender do contexto e do
objetivo, o tangível pode ter mais relevância do que o intangível. Ou vice-versa. O que
são os intangíveis em uma negociação?
Escolha uma opção:
A resposta correta é: Emoções e sentimentos..
a. Preço.
b. Somente produtos.
c. Qualquer fator concreto.
GABARITO: Pois se pode dizer os intangíveis são os aspectos psicológicos e emocionais em
uma negociação. Alguns exemplos são os cenários em que as pessoas possuem um sentimento
de “vencer”, causar uma “boa impressão”, expor valores de “justiça” e “honra”, considerar
aspectos sociais do relacionamento como “con�ança”. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do
ebook.
d. Emoções e sentimentos.

e. Apenas dinheiro.

https://aula.fael.edu.br/
/
Questão 7
Incorreto
A negociação empresarial acontece em diferentes níveis da empresa. Marque a melhor
alternativa que traz uma explicação correta de pelo menos um dos níveis.
Escolha uma opção:
A resposta correta é: A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se assegura que
as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas..
a. A decisão no nível tático é um processo pelo qual se assegura que as atividades
operacionais sejam bem desenvolvidas.
b. As decisões no nível estratégico são normalmente relacionadas com o controle
administrativo e utilizadas para decidir sobre as operações de controle, formular novas
regras de decisão que irão ser aplicadas por parte do pessoal de operação e designação
de recursos.
c. A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se assegura que as atividades
operacionais sejam bem desenvolvidas.
d. A decisão no nível estratégico é um processo pelo qual se assegura que as atividades
operacionais sejam bem desenvolvidas.
GABARITO: A decisãono nível operacional é um processo pelo qual se assegura que as
atividades operacionais sejam bem desenvolvidas. As decisões no nível tático são normalmente
relacionadas com o controle administrativo e utilizadas para decidir sobre as operações de
controle, formular novas regras de decisão que irão ser aplicadas por parte do pessoal de
operação e designação de recursos. O propósito das decisões no nível estratégico é desenvolver
estratégias para que a organização seja capaz de atingir seus macro-objetivos. RESPOSTA: A
resposta está na página 13 do ebook.
e. As decisões no nível operacional são normalmente relacionadas com o controle
administrativo e são utilizadas para decidir sobre as operações de controle, formular
novas regras de decisão que serão aplicadas por parte do pessoal de operação e
designação de recursos.


https://aula.fael.edu.br/
/
Questão 8
Correto
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A
estratégia de negociação ____________ considera uma maior importância no
relacionamento do que no resultado. É um contexto de perde-ganha, ou seja, os
envolvidos descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento”.
Escolha uma opção:
A resposta correta é: De acomodação..
a. De evitar.
b. Do compromisso.
GABARITO: Pois a estratégia de acomodação tem um olhar voltado para oportunidades
futuras a partir da preservação do relacionamento, mesmo que isso afete os resultados.
RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook
c. De acomodação.

d. Colaborativa.
e. Competitiva.

https://aula.fael.edu.br/
/
Questão 9
Incorreto
Agentes negociadores devem se atentar ao processo em si da negociação. Ou seja, as
negociações são formadas por fases interligadas em um processo. Quais são as fases
de uma negociação?
Escolha uma opção:
A resposta correta é: Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação..
a. Planejamento e pós-negociação.
b. Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação.
c. Pré-negociação, planejamento e pós-negociação.
GABARITO: Pois a negociação é dividida em três fases. A primeira fase é a pré-negociação,
quando há uma compreensão prévia do objetivo dos diálogos que virão a ocorrer. A segunda
fase é a condução da negociação, envolvendo comunicação, troca de ofertas e contraofertas e o
fechamento do acordo. A terceira fase é o pós-negociação, que envolve uma análise crítica do
que foi inicialmente planejado e o real alcançado pela negociação. RESPOSTA: A resposta está na
página 4 do ebook.
d. Planejamento e pré-negociação.

e. Condução da negociação e planejamento.

https://aula.fael.edu.br/
/
Questão 10
Incorreto
As negociações empresariais também podem ser analisadas por meio de uma
abordagem sistêmica. A abordagem sistêmica ocorre por diferentes níveis. Quantos
níveis são considerados?
Escolha uma opção:
A resposta correta é: Seis..
GABARITO: Pois a abordagem sistêmica em negociações empresariais perpassa por seis
níveis: negociador; atividades do negociador/administrador; atividades da empresa; ramo de
atividade da empresa; os ramos inter-relacionados ao ramo de atividade da empresa; ambiente
social. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 13 e 14 do ebook.
a. Sete.

b. Seis.
c. Um.
d. Nove.
e. Três.

https://aula.fael.edu.br/