Exercícios - Negociação Estratégica - Postura na Negociação

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05/06/2022 17:14 Exercícios - Negociação Estratégica - Postura na Negociação
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Negociação Estratégica - Pós / Negociação Estratégica - Postura na Ne…
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Matriz Resultado x Relacionamento
A negociação envolve a tensão para conseguir equilibrar 2 questões: a impor-
tância de obter o resultado desejado e de cultivar o relacionamento. 
�� Evitar: Quando a importância do resultado e do relacionamento forem 
baixas. Não vale a pena o esforço de negociar. Um exemplo seria uma 
disputa de trânsito. 
�� Acomodar: Quando a importância de manter o relacionamento é maior 
para você do que o resultado esperado com essa negociação. Nesses 
casos vale a pena abrir mão de ganhos de curto prazo, para estreitar o 
relacionamento. Como exemplo pode ser a decisão com o cônjuge sobre 
um destino de férias. 
�� Competir: Quando o resultado tem muita importância e a manutenção do 
relacionamento não é valiosa. Casos de transações únicas. 
�� Colaborar: Quando o resultado da negociação é tão importante quanto o 
relacionamento e a capacidade de continuarem fazendo negócios no 
futuro. Neste caso, as partes precisam trabalhar para concretizar acordos 
que sejam mutuamente satisfatórios. 
Postura Transacional
Também conhecida como ganha-perde ou distributiva. Essa visão era tradicio-
nalmente aceita e dominou o cenário das negociações durante décadas. Nela, 
o objetivo é conseguir o máximo para si, em detrimento dos interesses do ou-
tro. Prega que: para um ganhar R$ 1, o outro necessariamente precisa perder 
R$ 1. 
Nesse tipo de negociação, adota-se a postura de esconder informações, enxer-
gar o outro como inimigo e busca-se a “vitória” a qualquer custo. Próxima
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Quando funciona: Negociação única, por algo simples (onde a discussão seja 
de apenas 1 variável - normalmente preço), com alguém que você nunca mais 
terá contato e nem poderá influenciar a percepção dos outros com relação a 
você. 
Exemplo: Negociação com um vendedor ambulante, em um destino turístico. 
Desvantagens: 
Deixa valor na mesa (falta de confiança entre as partes faz com que 
opções não sejam exploradas);
Foca apenas em 1 aspecto da negociação – em geral “o preço”, mas 
existem várias outras como: serviços adicionais, futuras negociações, lucro 
futuro, indicações) ;
Não preserva o relacionamento.
Quando NÃO funciona: Em negociações recorrentes, com a mesmo 
interlocutor/empresa, pois fica cada vez mais difícil repetir as táticas e ter su-
cesso. O outro acaba ficando cada vez mais na defensiva, após ter sido preju-
dicado anteriormente. 
Postura Colaborativa
Também conhecida como ganha-ganha, integrativa ou baseada em princípios. 
Contempla uma mudança de abordagem: Do jogo de soma zero (em que pra 
um ganhar, o outro tem que perder necessariamente) para um exercício cola-
borativo, de criação de valor. Esse formato é a base do nosso curso. 
Vantagens:
1. Gera soluções mais profundas, porque as partes abrem o jogo para 
explorar possibilidades em conjunto; 
2. Não prejudica o relacionamento, pois separando o problema e as pessoas, 
não há risco de dano a relação (pelo contrário, pode até estreitar, já que é 
criado um clima de cooperação e a reputação de negociador cooperativo e Próxima
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confiável vai sendo consolidada, gerando ainda mais abertura para a 
colaboração em futuras negociações);
3. Aumenta as chances de implementação do acordo: Quando a outra parte 
apresenta o acordo internamente, depois de fechado, e sente que ele foi 
realmente benéfico, as chances de implementação aumentam 
consideravelmente (quando se sente enganado ou pressionado, há a 
tendência em tentar cancelar, mesmo que tenha custo pra isso). 
Criação de Valor
Negociadores transacionais deixam de cooperar na negociação pois imaginam 
que os recursos disputados são fixos: é o “mito da torta fixa”. Tendem a acredi-
tar que as situações são todas competitivas de “ganha-perde”. Mas na reali-
dade, apenas um pequeno percentual das negociações é realmente distributivo 
(disputa em relação à ganho fixo). No mundo dos negócios há a tendência a 
usar a regra geral de competição e parece haver pouco espaço para coopera-
ção. Nessa luta por acordos que são “melhores que nada”, deixamos passar 
muitas oportunidades criativas de gerar valor. 
Para que essa criação de valor aconteça, é importante buscar trocas relevantes 
que tenham baixo custo para você e alto valor para o outro. O que impede essa 
estratégia normalmente é a visão de que um ganho para a outra parte vem 
através de uma perda sua na mesma proporção, o que não é verdade, já que 
as partes valorizam de forma diferente cada item. Uma concessão insignifi-
cante para você, pode ser valiosíssima para o outro. 
Ao se explorar em conjunto todas as possibilidades, há muito mais para dividir 
do que o que havia no início. Ou seja, a torta inicial é expandida. Sempre há 
algo interessante que as partes podem oferecer para melhorar o cenário geral. 
Se há vários resultados aceitáveis, então sempre existem soluções que deixa-
rão os 2 lados mais felizes do que se conseguissem apenas um resultado 
mínimo. 
 
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Atividade extra
Nome da atividade: Artigo (ler)
Link para a atividade: https://www.williamury.com/pt-br/separar-causas/
 
Referência Bibliográfica
Negociações Eficazes – Jeff Weiss
MBA COMPACTO: ESTRATEGIAS DE NEGOCIAÇAO E FECHAMENTO - 
DESCOMPLICANDO CONCEITOS, SOLUÇOES DINAMICAS - Roy J. 
Lewicki | Alexander Hiam
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https://www.travessa.com.br/Roy_J._Lewicki/autor/fd43c084-3000-4ffd-8417-375886ec3c6f
https://www.travessa.com.br/Alexander_Hiam/autor/b647a184-cf2a-436c-8c02-0b936003a227