Gestão estratégica - fgv - caso livraria

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Matriz de atividade individual
Gestão Estratégica
Nome do aluno:
Disciplina:
Turma:
José Hermínio da Silva Filho
0520-0_4
Gestão Estratégica
Primeiro referência
Loja da esquina
José Hermínio da Silva Filho, 05/07/2019 
O objetivo deste estudo é redirecionar estratégicamente a empresa Loja da
Esquina, devido aos novos desafios frente à concorrência que se estabeleceu na
proximidades da loja.
OBJETIVOS
• Missão: “Prestar serviço por meio de atendimento especializado que traga 
significado para todos, garantindo o desenvolvimento da humanidade a através 
da marca Loja da Esquina.”;
• Visão: “Ser a primeiro referência dos nova-iorquinos quando se tratar da 
compra de livros especializados em Direito, Medicina, Economia e Negócios e 
Psicologia em um período de 2 anos”;
• Valores:
✓ Confiança
✓ Compromisso com a qualidade
✓ Determinação
✓ Integridade
✓ Respeito à sociedade e ao cliente
✓ Entusiasmo
✓ Legitimidade
✓ Competência
✓ Sustentabilidade
VISÃO, MISSÃO E VALORES
VARIÁVEL
TENDÊNCIAS:
OPORTUNIDADES OU AMEAÇAS?
IMPACTOS
Demográfica 
• Existem grandes universidades nas 
proximidades da loja;
• Segundo Solak (2018) os cursos de 
medicina, direito, economia e 
negócios, e psicologia estão entre 
os cursos mais procurados da 
universidade de Columbia, já 
Tetzlaff (2016) indica que esses 
cursos estão os 10 mais procurados 
dos Estados Unidos.
• Alta demanda de livros 
especializados.
Cultural
• Informações de Brambilla (2019) 
indicam que 92% dos alunos 
universitários preferem livros físicos 
a e-book’s.
• Venda de livros físicos mantem-se 
em alta.
MACROAMBIENTE DE NEGÓCIOS – ANÁLISE DE TENDÊNCIAS E IMPACTOS
VARIÁVEL
TENDÊNCIAS:
OPORTUNIDADES OU AMEAÇAS?
IMPACTOS
Legal-Política
• Podemos ver sobre a lei de direitos 
autorais em U.S. Copyright Office 
(2020), qual garante a proteção dos 
escritores.
• Lei da acessibilidade
• Compra de livros legalmente 
autorizados;
• Maior acessibilidade.
Tecnológica
• E-book’s e conteúdo diversos na 
internet;
• Equipamentos de leitura.
• Livros vendidos online;
• Maior acessibilidade.
Econômica
• Segundo Gasparian (2018) as 
livrarias estão com muito 
dificuldades financeira.
• Livrarias falindo, solicitação de 
recuperação judicial e demissões
MACROAMBIENTE DE NEGÓCIOS – ANÁLISE DE TENDÊNCIAS E IMPACTOS
ANÁLISE DO AMBIENTE COMPETITIVO
FORÇAS CLASSE JUSTIFICATIVA
Ameaça de produtos substitutos Baixo
• Produto com alto nível de 
personalização.
Ameaça de entrada de novos 
concorrentes
Moderado
• Necessita de profissionais com alto 
nível de comprometimento e 
treinados;
• Necessita está bem localizado.
Poder de negociação dos clientes Baixo
• Produto com alto nível de 
personalização.
Poder de negociação dos 
fornecedores
Alto
• Produtos específicos;
• Escala de compra moderada.
Rivalidade entre os concorrentes Moderado
• Nicho pouco visado para 
investimento;
• Megastores não conseguem 
oferecer serviço especializado.
A estratégia que deve ser utilizada pela Loja da Esquina deve ser a oceano azul.
A empresa deve utilizar seus funcionários motivados e com alta qualidade 
profissional para se diferenciar entrar em um nicho de mercado menos explorado.
Além de ter profissionais qualificados, outras vantagens que devem ser considerada 
é a localidade da Loja de esquina, pois a loja está localizada entre as maiores 
universidades de Nova York.
Para a estratégia a Loja de Esquina deve ser transformada em loja de livros 
específicos para quatro cursos Direito, Medicina, Economia e Negócios e Psicologia.
O projeto deve ser abordado em forma de quiosques nos quais haverá funcionários 
especializados para cada curso.
ESTRATÉGIA COMPETITIVA
PONTOS FORTES
• Profissionais qualificados;
• Profissionais motivado;
• Gerente com ampla visão;
• Gerente com vasta experiencia e respeito 
das editoras;
• Espaço bem localizado.
OPORTUNIDADES
• Diversas universidades nas proximidades;
• Segundo Tetzlaff (2018) os cursos de 
medicina, direito, economia e negócios, e 
psicologia estão entre os cursos mais 
procurados da universidade dos Estados 
Unidos.
PONTOS FRACOS
• Desconhecimento do campo de trabalho;
• Profissionais que necessitam de treinamento nas 
áreas específicas;
AMEAÇAS
• Biblioteca Pública de Nova York próximo a loja;
MATRIZ SWOT
Força de trabalho capacitada e motivada
Capital humano Capital da informação Capital organizacional
Regulatório e SocialInovaçãoGestão de Clientes
Gestão Operacional
Econômico-Financeiro
Clientes
Processos Internos 
Aprendizado e Crescimento
MAPA ESTRATÉGICO
Estratégia de 
eficiência
Domínio no 
mercado de livros 
especializados Estratégia de aumento
da receita
Aumento 
significativo 
nas Vendas
Novos produtos e 
serviços
Atendimento 
personalizado
Rápido 
atendimento
Melhores 
produtos
Organizar 
espaço
Elaborar 
plano de 
marketing
Fazer 
campanha de 
lançamentos
Entender e 
fidelizar os 
clientes
Fazer 
campanha de 
lançamentos
Entender as 
soluções para 
os clientes
Oportunizar o
desenvolvimento
da humanidade
Profundo 
conhecimento dos 
produtos 
Atendimento 
especializado ao 
cliente
Atendimento 
especializado 
sobre os 
produtos
Gerenciar o 
estoque
Proposta de valores: “Produtos 
e serviços que que atenderam 
os desejos dos clientes.”
Contratar 
consultoria em 
RH
Contratar 
consultoria 
em gestão de 
mudanças
PERSPECTIVAS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Financeira
• Aumentar a receita;
• Aumentar o ticket médio, uma vez que o produto é diferenciado;
• Diminuir a margem de lucros.
Clientes
• Parceria com editoras renomadas e com universidades para ter um bom acervo e 
de ótima qualidade.
• Clientes não ficar em fila de espera;
• Atendimento de profissionais que com rápido entendimento da necessidade;
• Manter diversidade de produtos para aproximar clientes
Processos 
Internos
• O espaço deve ser preparado para obter as características desejada;
• Deve ser feito um plano de marketing para que demonstre a diferenciação no 
atendimento e com isso aumente em 50% os clientes da loja;
• Elaborar um campanha para abertura da loja com novos paramento;
• Fazer pesquisa de satisfação com os clientes para entender as necessidades e 
satisfação com o produto;
• Contratar consultoria de recursos humanos;
• Contratar consultoria em gestão de mudanças
Aprendizado e 
Crescimento
• Capacitar os funcionários para que saibam fazer um atendimento diferenciado e 
específico para cada cliente, ajudando-o a encontrar o que melhor se encaixa 
com sua necessidade.
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
1. Contratar empresa de consultoria de recursos humanos;
2. Contratar empresa de consultoria em gestão de mudança;
3. Contratar consultoria especializada em marketing;
4. Contratar treinamento os funcionários referente aos produtos vendidos;
5. Manter sempre os mesmos funcionários no quiosque;
6. Contratar estagiários rotativos dos cursos selecionados para facilitar a adaptação 
dos funcionários fixos com o tema;
RECOMENDAÇÕES ESTRATÉGICAS
7. Contratar campanha em rede sociais para efetuar marketing;
8. Alterar o Layout da loja;
9. Conseguir fornecedores em outras línguas;
10. Autonomia para os funcionário para que cada funcionário consiga gerir cada 
quiosque;
11. Elaborar plano de abertura do novo modelo de livraria;
12. Montar processo de avaliação do atendimento ;
RECOMENDAÇÕES ESTRATÉGICAS
13. Ter ao menos um funcionário por quiosque;
14. Efetuar convênios com as universidades;
15. Aumentar o faturamento em 50% ;
16. Diminuir a margem de lucro para 30%.
RECOMENDAÇÕES ESTRATÉGICAS
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Contratar empresa 
de consultoria de 
recursos humanos
Mercado 
empresarial.
Deve ser feita cotação de 
preço e verificação dos 
melhores produtos em 
empresas especializadas 
em RH
Seis meses 
antes da 
abertura da 
loja
A empresa ficará responsável pelo 
desenvolvimento dos funcionáriose a 
motivação da equipe
Gestora (Kelly)
Contratar empresa 
de consultoria em 
gestão de mudança
Mercado 
empresarial.
Deve ser feita cotação de 
preço e verificação dos 
melhores produtos em 
empresas especializadas 
em GM
Seis meses 
antes da 
abertura da 
loja
A empresa organizará os processo de gestão 
de mudança e no engajamento da equipe
Gestora (Kelly)
Contratar consultoria 
especializada em 
marketing
Mercado 
empresarial.
Deve ser feita cotação de 
preço e verificação dos 
melhores produtos em 
empresas especializadas 
em Marketing
Seis meses 
antes da 
abertura da 
loja
A empresa ficará responsável pelo 
desenvolvimento campanhas de marketing
Gestora (Kelly)
Contratar 
treinamento os 
funcionários 
referente aos 
produtos vendidos
Mercado 
empresarial.
Deve ser feita cotação de 
preço e verificação dos 
melhores produtos em 
empresas especializadas 
treinamentos de 
profissionais do varejo
Quatro meses 
antes da 
abertura da 
loja
Profissionais devem ser treinados para venda 
de livros específicos
Consultoria de RH
Manter sempre os 
mesmos funcionários 
no quiosque
Interno Não trocar os funcionários 
de quiosques
A partir da 
abertura
Com o profissional mantido a experiência 
dele será maior na área necessária pelo 
cliente
Consultoria de RH
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 1
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Contratar estagiários 
rotativos dos cursos 
selecionados para 
facilitar a adaptação 
dos funcionários 
fixos com o tema
Universidade 
próximas
Processo seletivo Três meses 
antes da 
abertura
Haverá troca de experiências entre os 
funcionários fixos e os estagiários
Consultoria de RH
Contratar campanha 
em rede sociais para 
efetuar marketing
Mercado 
empresarial
Deve ser feita análise de 
qual é melhor meio de 
publicação digital e cota as 
empresas que mais se 
aproxime do objetivos
Quatro meses 
antes da 
abertura
Os clientes ficarão sabendo dos produtos e 
serviços oferecidos
Consultoria de 
marketing
Alterar o Layout da 
loja
Interno Contratar arquiteto e 
construtora para execução 
da obra
Três meses 
antes da 
abertura da 
loja
Deve ser feito quiosque separando cada 
curso escolhido
Gestora (Kelly)
Conseguir 
fornecedores em 
outras línguas
Mercado 
empresarial
Consultar editoras e 
distribuidoras
Seis meses 
antes da 
abertura
Segundo Wolrd study (2019) o Estados 
Unidos foi o segundo pais com mais 
intercambio e parcela significativa referente 
a pós-graduação
Gestora (Kelly)
Autonomia para os 
funcionário para que 
cada funcionário 
consiga gerir cada 
quiosque
Interno Permiti que que os 
funcionários gerencie os 
quiosques que estão 
responsáveis;
Treinamento de 
capacitação de autonomia.
Três meses 
antes da 
abertura
Assim se sentiram mais motivados e não 
sobrecarregará a gestora
Consultoria de RH
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 2
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Elaborar plano de 
abertura do novo 
modelo de livraria
Interno Abertura deve causar 
impacto, então deve ser 
feito plano de marketing 
consistente
Dois meses 
antes da 
abertura
Trará mais clientes Consultoria de 
marketing; 
consultoria de GM
Montar processo de 
avaliação do 
atendimento 
Interno Demonstrar principais 
indicadores para 
avaliações de que os 
produtos e serviço estão 
satisfazendo os clientes
Dois meses 
antes da 
abertura
Deve existir indicadores que qualidade Consultoria de GM
Ter ao menos um 
funcionário por 
quiosque
interno Contratar número 
suficiente de funcionários 
para execução do trabalho
Três meses 
antes da 
abertura
Evita que funcionários troquem de postos de 
trabalho
Consultoria de RH
Efetuar convênios 
com as universidades
Mercado 
empresarial
Negociar preços melhores 
com faculdades
Seis meses 
antes da 
abertura
Aumenta o número de clientes e fideliza tais 
clientes
Gestora (Kelly)
Aumentar o 
faturamento em 50% 
Interno Aumentando o valor do 
ticket médio
Dois meses 
antes da 
abertura e 
conforme 
atualização 
do mercado
Como haverá aumento dos custos com 
funcionário e preço do produtos é 
necessário aumentar o faturamento
Gestora (Kelly)
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 3
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Diminuir a margem 
de lucro para 30%
Interno Reduzir a margem de lucro Dois meses 
antes da 
abertura e 
conforme 
atualização 
do mercado
Aumentar o número de clientes, assim 
aumentando o faturamento e aumentando o 
lucro acumulado
Gestora (Kelly)
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 4
A Loja da Esquina estava em um mercado saturado e como tinha um perfil 
conservador não conseguia concorrer com seus novos concorrentes para alterar 
esse panorama foi utilizado a estratégia competitiva oceano azul, em que a 
empresa foge da concorrência e atua em campos menos infiltrados por 
concorrência.
A estratégia foi baseada em uma mistura de oceano azul com diferenciação, pois os 
serviços especializados fazem com que a empresa não tenha concorrência 
comparável.
Métodos mais atuais também foram inseridos a cartilha de serviços da empresa, 
porém se manteve situações conservadoras mantendo o charme da empresa e o ar 
de proximidade com o cliente.
O método é ideal para empresas que querem inovar, porém não sair do chão e das 
competências básicas que vivenciam ao longo da sua história.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
SOLAK, Kelly. Top 10 Majors at Columbia University. 2018. Disponível em: 
<https://oneclass.com/blog/columbia-university/114676-top-10-majors-at-columbia-
university.en.html> . Acesso em: 24 de jun. 2020.
TETZLAFF, Ryan. Top 10 Most Popular Majors in the U.S. 2016. Disponível em: 
<https://inside.collegefactual.com/stories/top-10-most-popular-majorsl> . Acesso em: 24 de 
jun. 2020.
U.S. Copyright Office. Copyright Law of the United States. 2020. Disponível em: 
<https://www.copyright.gov/title17/> . Acesso em: 24 de jun. 2020.
BRAMBILLA, Miguel. Cultura: 92% dos estudantes universitários preferem livros impressos a e-
books. 2019. Disponível em:<https://www.sabecaxias.com.br/?p=68606> . Acesso em: 24 de jun. 
2020.
World Study. Conheça os países mais procurados para intercâmbio em 2018. 2019. Disponível 
em:<https://www.worldstudy.com.br/noticia/conheca-os-paises-mais-procurados-para-
intercambio-em-2018> . Acesso em: 24 de jun. 2020.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Primeiramente agradeço a Deus por me oferecer a oportunidade de concluir 
essa disciplina, depois agradeço minha família, em especial minha esposa Karen e 
filha Sofia, que suportaram a falta de tempo do período da disciplina.
Agradeço ainda a FGV por nos oferecer um curso tão qualificado e ao Professor 
Ronaldo L.P. Amaral que nos guiou nessa trilha de excelente conteúdo.
Por fim agradeço a empresa na qual trabalho, a Sabesp, que disponibilizou 
recursos para que eu conseguisse realizar o MBA.
ENCERRAMENTO