A_EM_GESTAO_COMERCIAL_PR_-_TECNOLOGIA_EM_GESTAO_COMERCIAL_-_TECNICAS_DE_NEGOCIACAO_-_NR_(A2EAD392)_SLIDES_TECS1_Tecnicas_de_Negociacao_Teleaula_3_Tema_4e5

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Tema 4: Habilidades Essenciais dos 
Negociadores e o Planejamento da Negociação 
Tema 5: A Ética nas Negociações 
 
Técnicas de Negociação 
Profa. Ma. Karem Grubert Rojas 
Objetivos 
•  Identificar as habilidades essenciais dos negociadores. 
•  Compreender por que é importante conhecer as 
habilidades dos negociadores. 
 
Objetivos 
•  Refletir sobre as visões sobre a conduta ética nas 
negociações. 
•  Identificar a aplicabilidade da ética nas negociações 
empresariais. 
 
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 Negociar é fundamental 
•  O êxito nas negociações depende da habilidade do 
negociador. 
•  América Latina e Caribe – falta de treinamento para 
negociadores. 
•  Saber fazer proposta no momento certo. 
•  Conhecimento do setor e visão de negócio. 
•  Parte muito trabalhosa. 
•  Menos excitante. 
•  Etapa mais importante do processo. 
Planejar 
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Planejar 
•  Os negociadores não se preparam adequadamente 
para o processo de negociação. 
•  Resistência em realizar um plano de negócios. 
Autores que tratam das Técnicas de 
Negociação 
•  Nierenberg: interpretação do Comportamento 
humano. 
•  Sparks: saber falar e ouvir, oferecer alternativas 
analisar propostas. 
Sparks 
Preparação Principal 
•  A reunião e a organização dos dados. 
•  A decisão das perguntas. 
•  O exame dos dados e o alinhamento de posição. 
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•  Lewich, Hiam e Olander: colocar-se no lugar da 
outra parte. 
•  Twain: habilidades técnicas e interpessoais. 
Mills (apud MARTINELLI, 1997, p.105) afirma que 
muitas negociações perdem mais pela má preparação do 
que por qualquer outra causa. 
 
 
Por que é importante planejar? 
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Conceituando 
Planejamento é processo de busca de equilíbrio entre 
meios e fins, entre recursos e objetivos, visando ao 
melhor funcionamento de empresas, instituições, setores 
de trabalho, organizações grupais e outras atividades 
humanas. 
 
(PADILHA, 2001, p. 30) 
Planejamento da Negociação 
•  Identificar conflitos. 
•  Estabelecer objetivos e possibilidades. 
•  Observar as referências para a tomada de decisões. 
Como Planejar? 
•  Utilizar a ótica sistêmica. 
Analisar: 
•  O processo de negociação. 
•  Comunicação. 
•  Tempo. 
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Fisher e Ury Ury (apud MARTINELLI, 
1997) 
•  Separar as pessoas do problema. 
•  Concentrar-se nos interesses de ambos os lados. 
•  Buscar alternativas de ganhos mútuos. 
•  Encontrar critérios objetivos. 
Etapas Básicas 
1. Mapeamento da situação. 
2. Estabelecimento de parâmetros para a negociação. 
3. Montagem do cenário para a negociação. 
4. Preparação final para a negociação. 
Mapeamento da Situação 
•  Levantar e listar as informações sobre a outra parte. 
•  Identificar e priorizar as questões que serão 
negociadas. 
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Parâmetros da Negociação 
•  Definir metas e objetivos. 
•  Listar o leque de acordos alternativos. 
•  Fixar os limites para a negociação. 
Cenário 
•  Definir a agenda. 
•  Determinar e preparar o local da negociação. 
•  Identificar os participantes. 
Final da Negociação 
•  Analisar a outra parte. 
•  Simular o processo de negociação. 
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Ética nas Negociações 
•  Vem do grego ethos. 
•  Tem seu correlato no latim morale, com o mesmo 
significado: conduta ou relativo aos costumes. 
Conceituando 
 Código de princípios e valores morais que 
governam o comportamento de uma pessoa ou 
grupo, no tocante ao que é certo ou errado. 
(DAFT, 1993). 
Ética nas Organizações 
•  Preservar valores e princípios éticos independente da 
intenção da outra parte. 
•  Postura ética Respeito do outro. 
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Ética 
•  Respeitar os interesses do oponente. 
•  Utilizar manuais internos de procedimentos éticos. 
•  Decisões e ações que realcem o bem-estar da 
sociedade e da organização. 
O que é um comportamento antiético nas 
organizações? 
•  Uti l izar informações confidenciais, suborno, 
falsificação. 
•  Tentar enganar fazendo exigências que excedem às 
necessidades reais. 
•  Força de persuasão, modelando atitudes e 
comportamentos. 
•  Omissão de informação. 
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Lewicki Indica Quatro Possibilidades 
Básicas de Comportamento 
 
•  Os que não são éticos nem legais. 
•  Os que são éticos, mas não são legais. 
•  Os que são legais, mas não são éticos. 
•  Os que são legais e éticos, segundo um grupo 
específico. 
Pergunta 
 
Quando uma empresa farmacêutica convida um médico 
e sua família para participar de um congresso no exterior, 
custeando todas as despesas do “doutor” – e garantindo-
lhe luxos e mordomias que nada têm a ver com a melhoria 
da qualidade da medicina praticada por aquele profissional 
– ela está agindo de forma ilegal? 
Concluindo 
Saber negociar faz parte das competências de um líder. 
O gestor que não souber negociar terá dificuldade nas 
empresas, já que lidar com pessoas e os conflitos são 
naturais. Lidar com pares de gerência, que têm 
interesses conflitantes. Conciliar interesse é a base do 
sucesso da liderança.