DECISÕES DE PRAÇA

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DECISÕES DE CANAIS 
INTEGRADOS EM 
MARKETING
ESTRATÉGIAS DE PRAÇA E DISTRIBUIÇÃO – UNINASSAU – PROF BARRETO
PRAÇA
Em inglês, este P significa Placement, que,
em tradução livre para a nossa área,
pode ser entendido como colocação no
mercado — responsável especificamente
pela forma como o cliente chega até
você, aos seus produtos e aos seus
serviços. No nosso exemplo ,são os canais
de distribuição.
Três atores 
importantes participam de um 
canal de distribuição:
os produtores;
os atacadistas;
os varejistas.
Existem perguntas para você definir a 
Praça da melhor maneira.
 Onde seu público costuma procurar pelos seus produtos e 
serviços?
 No caso de estabelecimentos físicos , quais são os tipos 
específicos?
 No caso de estabelecimentos virtuais e online, quais são (e-
commerce, catálogo, redes sociais)?
 Como a sua empresa pode acessar os melhores e mais 
efetivos canais de distribuição?
https://rockcontent.com/blog/e-commerce-guia/
https://rockcontent.com/blog/tudo-sobre-redes-sociais/
IMPORTÂNCIA DOS CANAIS
A importância dos canais de distribuição reside 
principalmente no fato de que, por meio de terceiros, é 
possível que o produto atinja um número maior de 
consumidores, de modo que haja aumento nas 
vendas.
Os produtores geralmente não têm sua própria rede de 
distribuição, e é por isso que trabalham com uma 
empresa terciária que geralmente tem contatos 
comerciais e um alcance geográfico maior.
A PRAÇA NO MARKETING – A 
IMPORTÂNCIA DOS CANAIS DE 
DISTRIBUIÇÃO
 Os canais escolhidos afetam todas as outras decisões 
de marketing. 
 O preço estabelecido pela empresa depende de ela 
utilizar as grandes redes de desconto on-line ou 
butiques de alta qualidade. 
 Decisões relativas à força de vendas e à propaganda 
dependem do grau de treinamento e motivação de 
que os revendedores necessitam.
ESTRATÉGIA DE PUSH E PULL
 PUSH – EMPURRAR
 Em uma estratégia de empurrar (push), usam-se a equipe 
de vendas, a promoção dirigida ao revendedor e outros 
meios para induzir os intermediários a expor, promover e 
vender o produto aos usuários finais. 
 Essa estratégia é especialmente apropriada quando o grau 
de fidelidade à marca na categoria é baixo, quando a 
escolha da marca é feita na loja, quando o produto é 
comprado por impulso e quando seus benefícios são bem 
conhecidos.
ESTRATÉGIA DE PUSH E PULL
 PULL – PUXAR
 Em uma estratégia de puxar (pull), o fabricante utiliza a
propaganda, a promoção e outras formas de comunicação
para persuadir o consumidor a pedir o produto aos
intermediários, fazendo com que estes o encomendem.
 Tal estratégia é especialmente adequada quando há alto grau
de fidelidade à marca e grande envolvimento na categoria,
quando as pessoas percebem diferenças entre as marcas e
quando escolhem a marca antes de ir à loja.
CANAIS HÍBRIDOS
 As empresas que utilizam canais híbridos devem cuidar para que eles 
funcionem em harmonia e atendam às formas preferidas de fazer 
negócios de cada cliente-alvo. 
 Os clientes esperam uma integração de canais, com as seguintes 
características:
 • Possibilidade de encomendar um produto on-line e retirá-lo em um 
ponto de venda com localização conveniente.
 • Possibilidade de devolver um produto encomendado on-line em uma 
loja próxima.
 • Direito de receber descontos com base no total das compras 
realizadas on-line e em lojas tradicionais.
ERA DA PRAÇA VIA INTERNET
 NÃO BASTA TER UM SITE MODERNO E FUNCIONAL – TEM QUE 
INVESTIR EM MARKETING DIGITAL . EXEMPLO: BANCOS.
 RECOMENDAÇÕES:
 Site Interessante;
 Cadastramentos, Pesquisas;
 Seção de Perguntas e respostas;
 Atualizações Constantes;
 Guias para reclamações.
DECISÕES DE PROJETOS DE CANAL
TAMANHO DO LOTE
TEMPO DE ESPERA E ENTREGA
CONVENIÊNCIA ESPACIAL
VARIEDADE DE PRODUTO
SUPORTE DE SERVIÇO
Estratégias de distribuição
Maior atuação em uma área geográfica
É preciso ressaltar que a disposição de pontos 
de vendas (PDVs), de representantes 
comerciais, de importadores etc. em um 
mercado permite que a empresa consiga 
atendê-lo parcialmente ou de maneira 
ampla.
Otimização de custos
A escolha dos canais de distribuição pode gerar 
maiores ou menores custos, dependendo da 
tática adotada. Por exemplo, um PDV ou 
um Centro de Distribuição (CD) instalado perto 
de um grande fornecedor diminui os custos com 
transporte da mercadoria até a empresa, 
permitindo a ela economizar e oferecer preços 
melhores aos seus clientes.
Boa relação com o cliente e 
fidelização
Os canais de venda e de distribuição contribuem
para um bom relacionamento com o consumidor.
Isso porque, caso tenha dúvidas ou deseje trocar
um bem, basta ir até um deles. O vendedor ou um
atendente também conseguem interagir com ele
diretamente, o que possibilita solucionar problemas
de maneira rápida e com maior eficiência.
ALCANCE DA MARCA
Ter muitos locais de venda ou de
exposição da empresa, tanto fisicamente
quanto digitalmente, aumenta o alcance
da marca. Logo, ela tende a se tornar
mais conhecida e lembrada pelos
consumidores, principalmente se aplicar
uma estratégia multicanal.
PRAÇAS INTERNACIONAIS
Utilidade de local 
Utilidade de tempo 
Utilidade de forma 
e Utilidade de informação
Os principais intermediários
Varejista
Atacadista
“Atacarejo”
Distribuidor
Agente revendedor ou representante 
de vendas
Franqueado
PARCERIAS ESTRATÉGICAS
Um exemplo de parceria entre distribuidor e
empresa bastante conhecido é o da Coca
Cola.
Eles fornecem a geladeira para que seus
produtos estejam próximo ao caixa ou à
vista daquele consumidor que procura por
uma bebida gelada.
VISIBILIDADE
Já o ato de pagar um pouco mais para
ganhar visibilidade é visto nos
supermercados. Os produtos que estão na
altura da vista investiram – ou melhor, a
empresa que os produz investiu – um pouco
mais para estarem ali e serem os primeiros
que são vistos pelos consumidores.
Tipos de distribuição
Há diferentes tipos de distribuição que 
podem ser adotados por uma varejista, 
fazendo uso ou não dos intermediários 
apontados anteriormente.
Distribuição seletiva
Distribuição exclusiva
Distribuição intensiva
FATORES QUE AFETAM A ESCOLHA 
DOS CANAIS
POLÍTICA DE PREÇOS
CONDIÇÕES DE VENDA
DIREITOS DE DISTRIBUIÇÃO
SERVIÇOS E RESPONSABILIDADES 
MÚTUOS
LOGÍSTICA E MARKETING
Com o objetivo de atender as exigências do atual
mercado consumidor, as empresas passaram a utilizar o
trabalho conjunto entre o marketing e a logística.
Então, enquanto o marketing gera ou alimenta o desejo
de consumir serviços, a logística entrega no momento
ideal.
Essa integração facilita a percepção de valor e produz
ciclos fechados de venda. O resultado é um cliente mais
satisfeito e uma empresa que se destaca diante dos
seus concorrentes.
MODELOS DE ESTOCAGEM
crossdocking (“cruzando as 
docas”) 
dropshipping (“estoque na 
fonte”)
estocagem própria em Centro 
de Distribuição (CD)
A era omnichannel na distribuição
A união de canais de venda, conhecida 
como omnichannel, é uma tendência cada vez mais 
presente no mercado. Diferentemente do simples uso 
de muitos canais de venda (multichannel), ela envolve 
a integração deles.
Desse modo, busca-se propiciar uma experiência 
omnichannel ao público, isto é, que ele consiga 
adquirir produtos ou serviços com a empresa por meio 
de uma junção de canais de venda, como o físico, o 
digital, por telefone etc.
https://www.totvs.com/blog/omnichannel/
https://www.totvs.com/blog/experiencias-omnichannel/
O PAPEL DA TECNOLOGIA NA 
DISTRIBUIÇÃO
Escolher os canais de distribuição mais adequados 
para o seu negócio envolve um bom estudo da 
cadeia de suprimentos da sua empresa e do seu tipo 
de produto. 
Além disso, para aumentar as chances de obter 
sucesso nessa decisão, lembre-se de buscar o apoio 
de uma consultoria logística e de procurar soluções 
tecnológicas que possam colaborarno 
gerenciamento dos canais adotados.
PLANEJAMENTO E TECNOLOGIA
 integrar informações de diferentes PDVs,
 precificar produtos com maior eficiência;
 melhorar a relação com o público
 gerenciar aquisições
 acompanhar devoluções gerir progr
 amas de fidelidade;
 gerenciar ofertas personalizadas e direcionadas etc.;
 obter indicadores logísticos
 integrar uma solução de gestão eletrônica de documentos (GED);
 ser integrado a uma plataforma de e-commerce,