Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação Exercícios 2

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Questão 1/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudamos que o termo Controladoria Comportamental é utilizado na atualidade por diversas ciências 
para trabalhar as mudanças dos paradigmas frente ao processo decisório. Também, a controladoria 
aparece como um meio de coordenar comportamentos através dos sistemas de controle gerenciais. 
Isso quer dizer, utilizar de ferramentas gerenciais para que os envolvidos nos processos reajam de 
forma mais coesa e colaborativa a fim de minimizar os problemas que surjam dentro das organizações 
econômicas. 
 
Abaixo, estão colocadas algumas assertivas, analise-as e depois assinale a alternativa Correta. 
 
I - É sabido que as pessoas são peças fundamentais para qualquer organização, pois é por meio delas 
que os objetivos são atingidos e isso somente será possível pelas inter-relações que se estabelecem, 
as quais denominamos de processos sociais. 
 
II - Aborda-se no tema controladora Comportamental a tomada de decisão, pois é sabido tanto pela 
ciência, quanto pelo senso comum, que quando temos que tomar uma decisão um conflito se 
estabelece. 
III - As empresas são vistas como um sistema complexo de interações sociais e são compostas por 
estrutura física, tecnológica e de pessoas. 
IV - Quando usamos técnicas e métodos adequados para influenciar os comportamentos das pessoas e 
respeitamos os achados da ciência que nos diz que as pessoas possuem uma racionalidade limitada e 
que o seu comportamento e seu emocional tem uma parcela muito significativa na qualidade da sua 
tomada de decisão, estaremos respeitando o ser humano na sua totalidade e como consequência 
alinhando os objetivos deles com os objetivos da empresa. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as assertivas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as assertivas I e II estão corretas. 
 
C Apenas as assertivas I e IV estão corretas. 
 
D Nenhuma das assertivas está correta. 
 
E Todas as assertivas estão corretas. 
Você acertou! 
A alternativa “ E” está correta, pois todas as assertivas estão Corretas e fazem parte da aula 6 da disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas 
de Negociação. 
 
Rota da aula 06. 
 
Questão 2/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudamos o autor Elfenbein (2008), que juntamente com os seus colegas pesquisaram as 
características que afetam minimamente uma negociação. Enfim, essas características encontram-se os 
traços de personalidade. Baseando-se nos achados desse autor podemos classificar as alternativas 
abaixo como “Verdadeiras” e “Falsas”. 
( ) A crença que o negociador possui sobre a negociação poderá ter um impacto positivo na sua fala, 
postura e expectativa, tendendo a negociar melhor. 
( ) Os negociadores que durante o estudo de Elfenbein estavam mais preocupados com seus próprios 
resultados alcançaram um desempenho mais elevado nas negociações. 
( ) Os egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar emoções de seus homólogos. Os egoístas 
fazem mais concessões quando a outra parte expressa desapontamento com a oferta. 
( ) Os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a negociação do que os menos 
inteligentes. 
( ) O fato dos negociadores serem criativos, não aumenta os resultados de uma negociação. 
Agora assinale a alternativa que apresenta a resposta correta. 
Nota: 10.0 
 
A V,V,V,F,V 
Você acertou! 
De acordo com o autor Elfenbein, a resposta correta é a alternativa “A”, pois a única alternativa falsa é a quarta que afirma que os negociadores 
altamente inteligentes não criam maior valor a negociação, o que de fato acontece. 
 
Rota da aula 04. 
 
B V,F,F,V,F 
 
C V,F,V,V,F 
 
D F,V,V,F,F 
 
E V,F,V,F,F 
 
Questão 3/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Segundo Castelo Branco &Schneider (2012 p. 53), há dois tipos de criatividade: a pura e a aplicada. Na 
gestão de conflitos, poderemos utilizar dos dois tipos de criatividade. 
 
Abaixo, estão colocadas as características que pertencem aos dois tipos de criatividade, analise e 
depois as classifique e assinale na sequência a alternativa Correta: 
 Está ligada a administração, aos negócios, ao planejamento e ao empreendedorismo. 
 Pode estar presente em todos os momentos da vida. 
 Divertida. 
 Lúdica. 
Nota: 10.0 
 
A Aplicada, Aplicada, Pura, Aplicada 
 
B Aplicada, Pura, Pura, Pura 
Você acertou! 
A resposta correta é a alternativa “B”, conforme visto em aula, 
Segundo Castelo Branco &Schneider (2012 p. 53), há dois tipos de criatividade: a pura e a aplicada. 
Criatividade Pura Criatividade Aplicada 
 É mais pessoal. 
 Divertida. 
 Lúdica. 
 Pode estar presente em todos os 
momentos da vida. 
 Está ligada a administração, aos negócios, ao planejamento e ao 
empreendedorismo. 
 Criação de algo que pode se tornar um produto, serviço ou 
diferencial competitivo. 
Fonte: os professores baseados em Castelo Branco e Schneider 
Na gestão de conflitos, poderemos sim utilizar dos dois tipos de criatividade, mas teremos uma preponderância da criatividade aplicada, uma vez que 
para planejarmos uma sessão de negociação necessitaremos criar um serviço especifico para cada caso e contexto. 
 
Rota da aula 06. 
 
C Aplicada, Pura, Aplicada, Pura 
 
D Pura, Aplicada, Pura, Aplicada 
 
E Aplicada, Aplicada, Aplicada, Aplicada 
 
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
A controladoria comportamental é um termo utilizado na atualidade por diversas ciências para trabalhar 
as mudanças dos paradigmas frente ao processo decisório. 
Na controladoria comportamental existe a contribuição de vários fatores, entre eles estão os subjetivos 
como: visão, experiência e intuição. 
Durante muitas décadas, na história da administração, sendo essa apenas uma das ciências que estuda 
o processo decisório, pois também temos a Economia e a Psicologia. A orientação dada a essa questão 
era eminentemente quantitativa, ou seja, a matemática com os seus cálculos objetivos e racionais eram 
os elementos principais para o entendimento de uma tomada de decisão. A controladoria aparece 
depois como um meio de coordenar comportamentos através dos sistemas de controle gerenciais. Isso 
quer dizer, utilizar de ferramentas gerenciais para que os envolvidos nos processos reajam de forma 
mais coesa e colaborativa a fim de minimizar os problemas que surjam dentro das organizações 
econômicas. 
Nas alternativas abaixo, existem questões que correlacionam à controladoria comportamental a gestão 
dos conflitos, algumas são verdadeiras, outras falsas. Sendo assim, atribua “V” para as afirmativas 
verdadeiras e “F” para as falsas, depois assinale a alternativa que apresenta a resposta correta. 
 
I - Quando respeitamos os achados da ciência que nos diz que o ser humano possui uma racionalidade 
limitada, estaremos de alguma forma contribuindo para um manejo mais adequado dos conflitos. 
II – A qualidade das interações sociais contribui para a tomada de decisão mais assertiva e também 
para a escolha dos comportamentos mais adequados para a administração dos conflitos decorrentes da 
tomada de decisão. 
III – Quando utilizamos técnicas e métodos para influenciar o comportamento das outras pessoas, 
estamos nos preocupando apenas em atingir os objetivos organizacionais e isso não impacta de forma 
positiva no manejo dos conflitos, uma vez que pode sugerir manipulação. 
IV – As mudanças, no que se refere às crenças aplicadas a tomada de decisão, que apenas aquelas 
mais eficazes são as que atendem aos objetivos operacionais, para aquelas que atendem tanto os 
operacionais quanto os sociais, contribuem sobremaneira para o manejo adequado dos conflitos. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas as afirmativas I , II e IV estão corretas. 
Você acertou! 
A alternativa “D” está Correta, uma vez que apenas a afirmativaIII está incorreta, pois de forma alguma estudamos na controladoria comportamental 
que influenciar o comportamento de outras pessoas seja sinônimo de manipulação. O líder é aquele que influencia o comportamento dos seus liderados 
e administra com muito mais facilidade os conflitos que surgem nas equipes de trabalho. 
No material disponibilizado na disciplina temos o seguinte parágrafo que justifica o erro da afirmativa: 
“Quando usamos técnicas e métodos adequados para influenciar os comportamentos das pessoas e respeitamos os achados da ciência que nos diz que 
as pessoas possuem uma racionalidade limitada e que o seu comportamento e seu emocional tem uma parcela muito significativa na qualidade da sua 
tomada de decisão, estaremos respeitando o ser humano na sua totalidade e como consequência alinhando os objetivos deles com os objetivos da 
empresa. Neste momento, estaremos oportunizando que os objetivos sociais sejam atingidos. ” 
 
Rota da aula 06. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
 
Questão 5/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Negociamos a todo tempo em todo momento, desde a tenra idade e além da vida adulta. Negociar é 
também uma arte, mas requer habilidades que podem e deverão ser desenvolvidas pelo negociador e, 
em especial, pelo de conflitos, fazendo com que ele adote um estilo próprio de negociar. Sparks (2012) 
classifica quatro estilos primários de negociadores, com seus respectivos impulsos e crenças. 
Avalie as alternativas abaixo e depois assinale a alternativa que apresenta a resposta correta. 
I - O estilo Restritivo, reflete um perfil pouco cooperativo e passivo, espera que outros tomem a 
iniciativa em seu próprio interesse. 
II- O estilo Ardiloso, visivelmente prefere uma interdependência ganha-perde e se atém a detalhes e 
rotinas na hora de fechar um negócio. 
III - O estilo Amigável, busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o melhor acordo possível. 
IV - O estilo Confrontador, concorda com todos tópicos específicos durante o processo de negociação 
até estabelecer um acordo sólido. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas as afirmativas I , II e III estão corretas. 
Você acertou! 
Apenas as afirmativas 1, 2, 3 estão corretas, a afirmativa “4” está incorreta, pois o estilo Confrontador “questiona” e “não concorda” com os tópicos 
específicos durante o processo de negociação até estabelecer um acordo sólido. 
 
Rota da aula 04. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas 
 
Questão 6/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Na disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação, vimos que a Gestão de 
Conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as fontes, impedir o crescimento dos desacordos 
e encontrar soluções satisfatórias para todas as partes envolvidas. Tal condição nos leva a refletir que: 
 
I - Os novos paradigmas são o entendimento dos velhos conceitos, porém aplicados de forma mais 
clara e humana, bem como construtiva para todos. 
Por que 
II - Ouvir com empatia, mantendo aberto o diálogo educativo, é a forma para as partes expressem as 
suas perspectivas. 
 
Agora, analise cada assertiva abaixo e depois assinale com um “X” a alternativa que apresenta a 
resposta CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A A primeira assertiva está Incorreta e a segunda assertiva está Correta. 
 
B As duas assertivas estão Incorretas e a segunda não justifica a primeira. 
 
C As duas assertivas estão Corretas, mas a primeira não é justificada pela segunda. 
 
D A primeira assertiva está Correta e a segunda Incorreta. Não havendo interação entre elas. 
 
E As duas assertivas estão Corretas e a primeira é justificada pela segunda. 
Você acertou! 
A resposta correta é a alternativa E. Pois, como consta do conteúdo estudado em nossa Rota 6 da disciplina de Administração de Conflitos e Técnicas 
de Negociação, o qual nos diz o seguinte: 
 
 Quando a gestão não é adequada e é dado ao conflito um tratamento inadequado pode gerar estresse, violência, insatisfação, indisciplina, entre 
outros problemas. Os novos paradigmas são o entendimento dos velhos conceitos, porém aplicados de forma mais clara e humana, bem como 
construtiva para todos. São eles: 
 
 Preservar a dignidade e o respeito dos valores de todos os envolvidos. 
 Ouvir com empatia, mantendo aberto o diálogo educativo. 
 Não esperar mudar o estilo de comportamento do outro. 
 Que as partes expressem as suas perspectivas. 
Portanto, as duas assertivas estão Corretas e a primeira é justificada pela segunda. 
Fonte: Aula 6 da rota impressa, tema 3: “Os novos paradigmas na condução de conflitos”. 
 
Questão 7/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Tanto as táticas quanto as técnicas, são empregadas no processo de negociação, a distinção é tênue 
entre as técnicas e as táticas. A principal diferença entre ambas está baseada no fator tempo. A técnica 
é utilizada durante um espaço de tempo, já a tática é utilizada em um determinado momento da 
negociação. Portanto, são necessários durante este processo alguns comportamentos e habilidades 
que se transformam em técnicas. 
Estar atento a sua própria expressão e a do outro, preparado para negociar com confiança e 
naturalidade, possuir um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na 
negociação) e conhecer bem a outra parte envolvida na negociação. São algumas técnicas que se bem 
empregadas trarão resultados bastante positivos. 
Desde que: 
As táticas praticadas durante o processo de negociação propriamente dita estejam indiretamente 
relacionadas aos seguintes elementos de tempo, informação e poder. 
 
Frente o exposto, analise cada assertiva abaixo e depois assinale com um “X” a alternativa que 
apresenta a resposta CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A A primeira assertiva está correta e a segunda assertiva está incorreta. 
Você acertou! 
A resposta correta é a alternativa A. porque: 
 
Tanto as táticas quanto as técnicas, são empregadas no processo de negociação, a distinção é tênue entre as técnicas e as táticas. A principal diferença 
entre ambas está baseada no fator tempo. A técnica é utilizada durante um espaço de tempo, já a tática é utilizada em um determinado momento da 
negociação. Portanto, são necessários durante este processo alguns comportamentos e habilidades que se transformam em técnicas. 
Estar atento a sua própria expressão e a do outro, preparado para negociar com confiança e naturalidade, possuir um roteiro (organização das ideias, 
definição do que se pretende desenvolver na negociação) e conhecer bem a outra parte envolvida na negociação. São algumas técnicas que se bem 
empregadas trarão resultados bastante positivos. São elas: 
 Boa e adequada postura. 
 Manter o contato visual. 
 Estar atento a sua própria expressão e a do outro. 
 Buscar empatia. 
 Estar preparado para negociar com confiança e naturalidade. 
 Entender o real interesse da negociação (motivações da outra parte). 
 Ter um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação). 
 Saber comunicar-se: ter fluência e concisão das informações (ouvir e evitar falar desnecessariamente). 
 Compenetra-se com persistência. 
 Conhecer bem a outra parte envolvida na negociação. 
Já as táticas são as ações praticadas durante a negociação propriamente dita e estão diretamente relacionadas aos seguintes elementos: tempo, 
informação e poder. 
Sendo assim, a primeira assertiva está correta e a segunda assertiva está incorreta, pois as táticas estão sim, diretamente relacionadas aos elementos de 
tempo, informação e poder. 
 
Fonte: Aula 4 da rota impressa, tema 3: “Táticas e Técnicas de Negociação”. 
 
B As duas assertivas estão Incorretas e a segunda não justifica a primeira. 
 
C As duas assertivas estão Corretas,mas a primeira não é justificada pela segunda. 
 
D Não há interação entre as assertivas apresentadas. 
 
E As duas assertivas estão Corretas. 
 
Questão 8/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Leia o caso abaixo que foi extraído da apostila de Técnicas de Negociação de Sonia Raguer (2015 
p.15): 
“Uma idosa entra em uma loja de ferragens e o balconista a cumprimenta se oferecendo para ajudá-la. 
Ela responde que está procurando um aquecedor, e o balconista diz: puxa, a senhora tem sorte! 
Estamos com uma ótima promoção destes aquecedores, com vários modelos a escolher. Vou lhe 
mostrar. 
Então, após uns 30 ou 40 minutos apresentando controles duo térmicos, indução de calor e todos os 
fatores envolvidos na operação de um aquecedor, incluindo os atributos e vantagens de cada um dos 
12 modelos, ele se vira para a velhinha dizendo: “Então a senhora tem alguma pergunta?” 
Ela responde: - Tenho sim meu filho. Qual desses aparelhos poderá manter uma velhinha aquecida?” 
Agora análise o caso, com base nos erros mais comuns de negociação estudado na disciplina de 
Administração de Conflitos e as Técnicas e Negociação e após verifique se as afirmativas abaixo, 
respondem e justificam o tipo de erro apresentado pelo balconista. 
 É um erro de ritmo de negociação. 
Porque: 
 O balconista não fez uma análise inicial e nem verificou o que estava sendo trazido para a mesa 
de negociação. 
 
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que: 
Nota: 10.0 
 
A as duas afirmações são falsas. 
Você acertou! 
A alternativa correta é a “A”, pois o erro cometido pelo balconista, segundo os erros estudados na disciplina, foi o de Negociar sem compreender o seu 
objetivo prioritário (Não entender que os objetivos podem mudar e nem quais são os reais objetivos de ambas as partes.), e não o de Ritmo (Não ter a 
condição e o preparo para avaliar quando e se tem habilidade para aquele tipo de negociação e nem o tempo em que ele deve ocorrer. Às vezes se for 
mais devagar terá melhores resultados, outras negociações exigem um ritmo mais acelerado). A justificativa apresentada também não se refere ao erro 
de Ritmo e sim o erro de Não reconhecer os pontos fortes e fracos do outro lado. 
 
Rota da aula 05. 
 
B as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 
C a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa. 
 
D a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira. 
 
E as duas afirmações são verdadeiras. 
 
Questão 9/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Sobre a condução dos conflitos os autores estudados na aula 6 da disciplina de Administração de 
Conflitos e as Técnicas de Negociação, nos levam a pensar que: 
 
 Quando a gestão não é adequada e é dado ao conflito um tratamento inadequado pode gerar 
estresse, violência, insatisfação, indisciplina, entre outros problemas. 
Por que 
 
 Os novos paradigmas da condução dos conflitos são o entendimento dos velhos conceitos, 
porém aplicados de forma mais clara e humana, bem como construtiva para todos. 
 
 Analise as assertivas acima e marque a alternativa que apresenta a resposta Correta. 
Nota: 10.0 
 
A As duas assertivas estão Corretas e a primeira é justificada pela segunda. 
 
B As duas assertivas estão Incorretas, e a segunda não justifica a primeira. 
 
C As duas assertivas estão Corretas , mas a primeira não é justificada pela segunda. 
Você acertou! 
A alternativa correta é a “C”, pois esse tema foi estudado na aula 6 e no conteúdo escrito afirmou-se que: 
 Quando a gestão não é adequada e é dado ao conflito um tratamento inadequado pode gerar estresse, violência, insatisfação, indisciplina, entre 
outros problemas. 
 
 Os novos paradigmas são o entendimento dos velhos conceitos, porém aplicados de forma mais clara e humana, bem como construtiva para 
todos. 
 
Vamos a eles: 
 Preservar a dignidade e o respeito dos valores de todos os envolvidos. 
 Ouvir com empatia, mantendo aberto o diálogo educativo. 
 Não esperar mudar o estilo de comportamento do outro. 
 Que as partes expressem as suas perspectivas. 
Ambos os conteúdos foram trabalhados na aula 6 , porém são pensamento independentes e portanto o pensamento 2 não justifica o primeiro. 
 
Rota da aula 06 
 
D A primeira assertiva está Correta e a segundo é Incorreta. Não havendo interação entre elas. 
 
E Nenhuma das alternativas acima estão corretas. 
 
Questão 10/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudamos em nossas aulas de Gestão de Conflitos e as Técnicas de Negociação, a seguinte definição: 
“Gestão de conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as fontes, impedir o 
crescimento dos desacordos e encontrar soluções satisfatórias para todas as partes envolvidas. 
” 
Levando essa definição para as duas visões do manejo do conflito, a visão antiga e a atual, analise as 
afirmativas abaixo e depois assinale aquela alternativa que aponta a resposta CORRETA. 
I – Tanto a visão atual quanto a antiga apontam a necessidade de um nível moderado de conflito para o 
desempenho organizacional. 
II – Sabe-se na atualidade que o conflito é evitável e, portanto estudam-se os meios para combatê-lo. 
III - Na visão antiga o conflito era visto como um desagregador e por isso impedia o desempenho da 
organização. 
IV – Tanto na visão antiga, quanto na atual o maior trabalho da gestão é eliminar o conflito. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
Você acertou! 
A afirmativa “A” está correta, pois conforme o estudado em aula, apenas a afirmativa I e III estão corretas, as demais estão incorretas, baseando-se no 
quadro comparativo que foi disponibilizado no material escrito. 
Visão Antiga Visão atual 
 O conflito é evitável.  O conflito é 
inevitável. 
· O conflito é causado pela administração 
das organizações ou por provocadores de 
problemas. 
 
 O conflito surge de 
muitas causas, inclusive 
estrutura organizacional, 
diferenças inevitáveis de 
objetivos, diferenças de 
percepções e valores de 
pessoal especializado e 
assim por diante. 
 O conflito desagrega a organização e 
impede um desempenho. 
 O conflito contribui 
para o desempenho da 
organização e o prejudica em 
vários graus. 
 O trabalho da administração é eliminar 
o conflito. 
 O trabalho da 
administração é administrar 
o nível de conflito e sua 
solução para conseguir um 
desempenho ótimo da 
organização. 
 O desempenho organizacional ótimo 
requer um nível moderado de conflito. 
 
 O desempenho 
organizacional ótimo requer 
um nível moderado de 
conflito. 
 
 
Rota da aula 06. 
 
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas as afirmativas I , II e IV estão corretas. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas.