planejamento de vendas varejo

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Pode se dizer que uma organização empresarial pode ser dividida em quatro grandes áreas: produção/operações, gestão de pessoas, administrativo/financeiro e marketing. Em cada uma dessas áreas serão efetuados os processos de planejar, organizar, dirigir/executar e controlar. Porém devemos ressaltar que essas áreas, por sugestão deveriam considerar primeiramente quais fatores?
E - Os objetivos, a filosofia e as políticas da organização como um todocheck_circleResposta correta
O Direito do Consumidor permite que sejam equilibradas as relações entre vendedor e comprador. Diversos movimentos sociais organizados fizeram com que os governos percebessem a necessidade de definir direitos e deveres de ambas as partes. As áreas de vendas, sendo partes integrantes de empresas que fornecem bens e serviços, devem estar atentas à legislação que ampara os consumidores. Para muitas empresas, respeitar o consumidor:
B - É um investimento.check_circleResposta correta
Seria correto compreender que em determinadas transações as definições de produto, preço, comunicação, distribuição e entrega já estejam definidas previamente como, por exemplo, as políticas de preços e distribuição de uma empresa, em alguns momentos poderá haver necessidade de negociar, como descontos em preços ou prazos de entrega menores em relação às políticas comerciais adotadas. Porque isso pode ocorrer?
E - Porque podem surgir demandas específicas dos clientescheck_circleResposta correta
Reconhecemos que o profissional de vendas pode ser reconhecido como a ligação entre a empresa e seus clientes (KOTLER; KELLER, 2006). Se considerarmos o marketing dentro da organização, que lida com a compreensão e com o atendimento dos mercados (RICHERS, 2000), a atividade comercial está inclusa nela. E entendemos que essa inserção ocorre, principalmente, através do profissional de vendas, com o atendimento das necessidades de quem?
B - Mercados ou clientescheck_circleResposta correta
Agregar significa somar, em relação a isso, Albrecht e Albrecht (1995) questionam-se se a negociação é uma forma de combate entre duas partes, onde cada qual luta para obter o melhor sobre a outra, ou se a negociação é uma forma de cooperação que busca equilibrar os interesses de ambas as partes. Em uma negociação ganha-ganha:
B - É a forma de agregar valor por excelência, uma vez que ambas as partes estão somando.check_circleResposta correta
Considerando as competências necessárias para que um profissional de vendas desempenhe seu papel, Moreira et al. (2000) apresentam o modelo dos 4S aplicados às vendas. Os 4S são serviço, solução, seriedade e sinceridade. A alternativa que descreve as características de SOLUÇÃO são:
A - Conhecer o negocio do cliente; Identificar a necessidade do cliente; Apresentar soluções integradas.check_circleResposta correta
Percebe-se que para entender melhor o varejo, não podemos deixar de compreender as suas variáveis controláveis, que podem ser melhor entendidas através dos 4 Ps do marketing, que foram formulados por Jerome McCarthy, os quais são muito divulgados por Philip Kotler. Os 4 Ps, designam na tradução livre em português, produto, preço, praça e promoção. Porém existem também fatores não controláveis no varejo. Dos quais é correto afirmar em que alternativa a seguir?
C - Influência política ou legislação tributáriacheck_circleResposta correta
Observamos que em relação ao marketing, algumas pessoas tem uma noção errada sobre o tema. Pois confundem marketing, com conceitos de propaganda ou vendas. Mas na verdade podemos dizer que estes conceitos são considerados o que?
C - Ferramentas de marketingcheck_circleResposta correta
Segundo Moreira et al. (2000), por que o profissional de vendas funciona como um dos meios de comunicação mais eficazes da organização?
E - Por ter sensibilidade e compreensão necessária em relação ao que o comprador necessita.check_circleResposta correta
Podemos dizer que, quase todo setor de varejo possui um ou mais serviços incorporados, porém nem todo serviço possui um produto agregado. Estas afirmações podem compor o que chamamos de varejo. Mas o que vem a ser o varejo?
E - Venda de produtos ou a comercialização de serviços em pequenas quantidadescheck_circleResposta correta
Conforme relatos da história, na evolução das trocas de produtos, surgiu a necessidade de se escolher um produto ou um bem que servisse como moeda de troca. Os negócios encaminharam-se para as especiarias, para o extrativismo e logo para a produção agrícola e pastoril. Ao que denominamos este setor de?
C - Mercado primáriocheck_circleResposta correta
Percebemos que no mercado não há dúvida que a concorrência desleal aumenta a predisposição para de agir de forma errada. No entanto, não é o único caminho disponível, e não é a única estratégia que as empresas podem escolher. Há outras possibilidades que podem gerar outras atividades de caráter antiético, o que também envolve alguns comportamentos do profissional de vendas. Que exemplo a seguir seria um desses comportamentos?
A - Apresentação de informações confidenciais a um concorrentecheck_circleResposta correta
Podemos entender que o varejo é uma atividade antiga, e pode ser identificada nas primeiras trocas de mercadorias ou bens. Depois que o comércio foi se adequando com a implantação de uma moeda de troca, as coisas foram se desenvolvendo bem mais rápidas. Nas alternativas a seguir qual é um exemplo de varejo?
A - Armazémcheck_circleResposta correta
Podemos dizer que para um melhor aproveitamento das atividades de vendas, esta está inserida, dentro das organizações, na área de marketing, que é a área responsável, segundo o autor Raimar Richers, em estabelecer que função?
D - Por entender e atender os mercadoscheck_circleResposta correta
É importante entender que o acesso aos clientes, às mercadorias e serviços ocorrerão principalmente através de atacadistas, varejistas e venda direta, assim como de empresas de logística. A área de vendas fica a cargo principalmente desse acesso, que envolve a distribuição, com os pontos de venda ou intermediários e a distribuição física e das trocas. Esse conceito compreende a quê?
B - Transações entre fornecedor e compradorcheck_circleResposta correta
Compreender o marketing como uma atividade inerentemente social, onde os resultados das trocas dependem de arranjos estruturais, negociação, barganha, poder, entre outros, e desta forma compartilhamos imagens cognitivas entre comprador e vendedor. (ACHROL; REVE; STERN,). Ou seja, é a área da organização que cuida do relacionamento com o mercado. Nas alterativas a seguir qual está certa como um conceito básico do marketing?
C - Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para clientes, parceiros e a sociedade em geralcheck_circleResposta correta
Na administração da organização, o planejamento estratégico para a empresa define também as diretrizes gerais para o planejamento de marketing. Este, por sua vez, é a base do plano de vendas e de decisões de marketing. A seguir qual seria um exemplo deste plano?
E - Políticas de preçocheck_circleResposta correta
Se observarmos que em um passado distante, era necessário caçar e apanhar os mantimentos para a subsistência, desta forma ocorre o surgimento e a evolução das técnicas agrícolas, e assim os seres humanos passaram a produzir alimentos em grande quantidade, sedo que o excesso destes produtos era trocado por outros, na comunidade. Como chamamos este processo de trocas sem moeda?
B - Escambocheck_circleResposta correta
Relativos aos serviços que são caracterizados por serem serviços rápidos, cuja escolha é feita em função da comodidade das pessoas e neste tipo de serviços, o fator preço pode ter um papel irrelevante quando o consumidor não quer perder tempo. Podemos chamar este serviço de?
E - Serviços por conveniênciacheck_circleResposta correta
A ampliação da defesa do consumidor nas últimas décadas ocorreu paralela ao aumento da oferta de produtose de empresas no mercado. Muitos dos novos produtos e empresas se mostraram idôneos. No entanto, outros estavam à procura da otimização de lucros a todo custo. Sendo assim no Brasil, fruto principalmente de movimentos na sociedade civil organizada, em setembro de 1990, foi promulgada a Lei 8.078/90, e conhecido como?
A - Código de Defesa do Consumidorcheck_circleResposta correta
Segundo Kotler e Keller (2006), um “Sistema de Informações de Marketing (SIM) ” é uma estrutura de interação contínua de pessoas, equipamentos e processos, destinada a coletar, selecionar, processar, analisar, avaliar e distribuir - em tempo hábil - dados e informações de qualidade para serem usadas nos processos de tomada de decisões em marketing. Um SIM (Sistema de Informação de Marketing) tem como funções:
E - Levantamento; Processamento; Análise; Armazenagem e Preparação; Avaliação; Disseminaçãocheck_circleResposta correta
Um dos objetivos do Marketing de Relacionamento é a estruturação das relações com seus clientes, gerando interações de longo prazo e a sua fidelização. Quais são os principais benefícios de uma clientela fiel a um produto ou serviço?
D - O aumento da confiança gera elevação da lealdade dos clientes que é mutuamente benéfica. O comportamento da recompra é um indicador de fidelização destes clientes que seguramente trarão um bom desempenho comercial e financeiro para empresacheck_circleResposta correta
A forma de se relacionar entre comprador e vendedor têm evoluído com passar dos anos e com avanço das pesquisas e consultas via internet. Como é caso prático da empresa Wal-Mart relatada por Neil Rackham, durante o fórum Mundial de Marketing e Vendas da HSM.O palestrante relatou que, há quatro anos, a Wal-Mart tinha um departamento de compras que custava quase US$1 bi ao ano e constatou-se, então, que 75% desse custo era utilizado para comprar produtos que correspondiam a cerca de 5% do lucro. Para tornar a área mais produtiva, analisaram o número de visitas que o comprador poderia receber por dia, bem como no número de pesquisas que poderia fazer via internet. A questão, então, passou a ser por que pagar para receber os vendedores. “Outras empresas seguiram os passos da Wal-Mart. Os clientes começaram a se perguntar para que receber aquela brochura ambulante em seu escritório. A conclusão do caso Wal-Mart foi uma redução na equipe de compras – de quase 4 000 para 2 500 pessoas – e mais um argumento de negociação: “se nós estamos propiciando a vocês uma redução de custos de vendas, queremos um desconto! Pode-se concluir que neste caso especifico da Wal-Mart, que o departamento de Compras foi reformulado e reduzido para atender, especificamente:
E - Atender somente, os itens com lucratividade e com alguma complexidade, aos que apresentam baixa complexidade e poderiam ser adquiridos e consultados via internet, com intuito de redução de custoscheck_circleResposta correta
Nas etapas do planejamento de vendas, considera-se a fase de Pré-Venda como aquela que ocorre antes do contato com cliente, que envolve a prospecção, analises de potencialidades dos clientes, planejamento da abordagem, visita e pôr fim a elaboração de uma proposta comercial. Com base nos conceitos descritos acima, qual é a importância da fase Pré-Venda dentro de um processo de vendas?
B - A importância na preparação e o planejamento desta fase são vitais, que auxiliara no bom início do um processo de vendas, definindo a melhor estratégia a se utilizar, focando na identificação das necessidades do mercado/cliente e em uma abordagem correta que fará que se chegue ao final deste processo de maneira mais robusta possívelcheck_circleResposta correta
Todo profissional necessita de habilidades de negociação, de planejamento, argumentações e superação de impasses. Com base nos conceitos de competências dos profissionais de vendas, qual é o modelo de “4S” aplicado as vendas, descritos por Moreira et al. (2000)?
D - Serviço, Solução, Seriedade, Sinceridadecheck_circleResposta correta
O composto de marketing, segundo Churchill Jr. e Peter (2000), é a combinação de ações e ferramentas estratégicas usadas para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos da organização. Fazem parte do composto de marketing, se também costumam ser chamados de 4 Ps:
E - Produto; Preço; Distribuição; Promoçãocheck_circleResposta correta
A ética nas vendas também faz parte das competências e atitudes requeridas em um profissional são cada vez mais essenciais para que se tenha um ambiente de negócios sadio e em sintonia com as normas descritas por cada empresa. O comportamento ético na conduta de negócios é cada vez mais imprescindível, tanto pela parte da empresa, quanto dos seus colaboradores. Descrever quais os principais mecanismos internos utilizados pelas empresas, referente implantação de normas e legislações internas?
C - Formulação de códigos de ética, guias internas de condutas para seus colaboradores, elaboração de auditórias de ética frequentes, associadas a políticas de RH.check_circleResposta correta
Agregar-se valor a negociação é algo primordial para realização de uma boa venda, bons profissionais de vendas primam em fornecer aos seus clientes além do produto e/ou serviços ofertados, agregando “intangíveis” em uma negociação, em busca da satisfação total dos clientes. Em sua opinião, qual é a relação em agregar valores a negociação e a fidelização de clientes?
B - Agregar valores em negociação pode ser o chamado ganha-ganha, onde ambas as partes saem de forma equilibrada de uma negociação e satisfeitos dos resultados do negócio, quando o cliente entende que ele fez um bom negócio e as condições são favoráveis, as interações e a confiança o crescem a fidelização tende a acontecer automáticacheck_circleResposta correta
Conforme estudado, uma organização empresarial é composta por quatro grandes áreas, sendo: produção/operações, gestão de pessoas, administrativo/financeiro e marketing. Sendo assim, onde se encaixa a atividade de vendas?
C - Marketingcheck_circleResposta correta
O composto de marketing, segundo Churchill Jr. e Peter (2000), é a combinação de ações e ferramentas estratégicas usadas para criar valor para os clientes e alcançar os objetivos da organização. É correto afirmar que fazem parte do composto de marketing:
C - 4 Ps (produto, preço, ponto e promoção), 4 Cs (consumidor, custo, conveniência e comunicação) e 4 As (análise, adaptação, ativação e avaliação)check_circleResposta correta