Exercício de Técnicas de Vendas e Relacionamento com o Cliente

Prévia do material em texto

Exercício de Técnicas de Vendas e Relacionamento com o 
Cliente - Exercício de Fixação 1 - Tentativa 1 de 3 
Questão 1 de 10 
De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC): Negociação é o processo 
de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as 
partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda 
a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. 
Disponível em http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao-conceitos-basicos/34487/. Acsso 22 de 
jan.2017. 
Sobre negociação analise as afirmações a seguir 
I - A negociação envolve informações 
II - Negociar está relacionado apenas à compra e venda 
III- Negociação é uma atividade social, por envolver seres humanos e os conflitos inerentes a eles. 
Assinale: 
A - As afirmativas I e II estão corretas 
B - Somente a afirmativa I e III estão corretascheck_circleResposta correta 
C - Somente a afirmativa II está correta 
D - Somente a afirmativa III está correta 
E - Todas as afirmativas estão corretas 
 
Questão 2 de 10 
As organizações são normalmente divididas em áreas funcionais. Essas áreas representam atividades ou tarefas 
especializadas que são desempenhadas por departamentos ou unidades da organização. São elas: 
produção/operações, gestão de pessoas/administrativo, financeiro e marketing. Sobre a área de Marketing é correto 
afirmar que: 
A - Dar forma ao produto ou prestação de serviços 
B - Esta liga a questão de logística, compras , engenharia e qualidade.cancelRespondida 
C - Responsável pela definição de regras, procedimentos e tramite legais e pelos recursos financeiros de pagar e 
receber. 
D - Responsável pelo relacionamento com o mercado ( clientes) e pela atenção a 
concorrênciacheck_circleResposta correta 
E - Tem como responsabilidade as relações interpessoais dentro da empresa 
 
Questão 3 de 10 
Assim como as outras grandes áreas da organização, o marketing tem suas peculiaridades, pois é a área responsável 
por oferecer ao mercado o que a empresa produz, por entendê-lo e atendê-lo. 
Qual é a melhor definição de marketing? 
A - Marketing é a complexidade de vendas, e estuda o produto e seus serviços. 
B - Marketing é a mesma coisa que vendas, mudando apenas no nome. 
C - Marketing é um conjunto de ações de vendas realizadas por todos os canais, como internet, TV, rádio, jornal e 
revista. 
D - O marketing é responsável pelo direcionamento das promessas da organização ao mercado, e por “entender” e 
“atender”.check_circleResposta correta 
E - Pode-se definir marketing como todas as propagandas que uma empresa pode fazer. 
 
Questão 4 de 10 
Segundo Kotler e Keller, quais são as tarefas que um profissional de vendas pode realizar? 
A - Comunicação – criação de mensagens para as redes sociais. 
B - definição de alvos – alocação de tempo para clientes que mereçam atenção prioritária.check_circleResposta 
correta 
C - Financeiro – Liberação de dinheiro para financiamento. 
D - Logística – entrega de produtos na casa do cliente. 
E - Recursos humanos – contratação de pessoas de diversas áreas. 
 
Questão 5 de 10 
Sobre às competências do profissional de vendas, são incluídas as atitudes, ou seja, o saber agir do indivíduo. Ética 
pode ser encarada principalmente como uma atitude. Há, sem dúvidas, conhecimentos sobre aspectos éticos, assim 
como habilidades em ética, no entanto, há uma dependência muito forte das atitudes. Assinale a opção que 
corresponde ao comportamento correto do profissional de vendas. 
A - Em uma relação comercial para ser equilibrada, as duas partes devem ter ética, ou nenhuma parte deve ter ética. 
B - Ética é o desenvolvimento das habilidades de perceber à conduta humana, no sentido de sempre praticar o que o 
ser humano considera correto conforme a atual situação que ele se encontra. 
C - Nem todo vendedor precisa ser sempre ético, pois o cliente em alguns casos também não será no momento de 
uma negociação. 
D - O posicionamento ético é fundamental, uma vez que lida com senso de justiça, com o que é certo e o que é 
errado.check_circleResposta correta 
E - O profissional de vendas deve ser ético somente com a descrição das quantidades e valores tratados com o cliente. 
 
Questão 6 de 10 
A atividade de marketing está diretamente relacionada com o planejamento de vendas, sendo necessário para um 
efetivo plano de ação o estabelecimento de um Sistema de Informações de Marketing, que apresenta as seguintes 
características: 
I – É um sistema que apresenta uma estrutura que contempla pessoas, equipamentos e processos pra coletar, tratar e 
distribuir informações. 
PORQUE 
II – É uma importante base de informações para que contribui para a tomada de decisões no tocante a custos e 
produção. 
Está correto o que se afirma em: 
A - A primeira e a segunda são proposições falsas. 
B - A primeira e a segunda são proposições verdadeiras e a segunda justifica a primeira.cancelRespondida 
C - A primeira e a segunda são proposições verdadeiras, mas a segunda não justifica a primeira. 
D - A primeira e a segunda são proposições verdadeiras. 
E - A primeira é uma proposição verdadeira e a segunda é falsa.check_circleResposta correta 
 
Questão 7 de 10 
A base de todo o processo de planejamento de venda é composta pela avaliação das oportunidades de mercado, 
estimativa do potencial de mercado, previsão de vendas, segmentação de mercado, distribuição e logística. Sobre 
planejamento de vendas assinale a opção correta. 
A - A definição do montante a ser vendido pode ser determinada a qualquer momento, conforme as vendas vão 
acontecendo. 
B - Com ou sem planejamento de vendas a empresa sempre terá o mesmo resultado. 
C - Mesmo que uma empresa não tenha o planejamento de vendas, pode-se dizer que esta atitude de não planejar 
pode ser o planejamento dela. 
D - No planejamento de vendas, então, a empresa apresenta até onde ela quer chegar, considerando objetivos e 
estratégias comerciais.check_circleResposta correta 
E - O planejamento de vendas é algo bem simples escrito em uma folha de caderno durante uma reunião e entregue 
aos vendedores entes de irem a campo. 
 
Questão 8 de 10 
O profissional de vendas que entender sobre os produtos que ele está vendendo, o seu cliente e as fases da vendas, 
ele sempre terá sucesso. Sobre as fases das vendas assinale a opção correta: 
A - A venda é dividida em três fases: Pré-venda, venda e pós-vendas;check_circleResposta correta 
B - A vendas tem as seguintes fases: Abordagem, desenvolvimento e fechamento; 
C - As fases das vendas são: Levantar dados, elaborar proposta e argumentar; 
D - Entende-se como fases das vendas: identificação do cliente, mostra do produto e finalização da venda; 
E - Pode-se dividir em 4 fases: Prospecção, visita, proposta e fechamento;cancelRespondida 
 
Questão 9 de 10 
A durabilidade do relacionamento com o cliente se dá através de confiança e compromisso mútuos e de compreensão 
reciproca e depende de diversos fatores, entre os quais se podem destacar: 
I – Fatores relacionadas às politicas publicas e à questão legal, relativos aos aspectos dos contratos, diretos e leis 
estabelecidos entre as partes; 
II – Fatores geográficos, que contempla a localização das empresas e os aspectos da cidade; 
III – Fatores relativos ao nível de instrução dos funcionários e à produtividade da mão de obra. 
Está correto o que se afirma em: 
A - I apenas.check_circleResposta correta 
B - I e II apenas.cancelRespondida 
C - I, II e III. 
D - II apenas. 
E - II e III apenas. 
 
Questão 10 de 10 
Segundo Martinelli e Almeida, a negociação ganha-ganha estabelece um relacionamento mais duradouro com o 
cliente, que leva a novas negociações no futuro e que permite melhores condições entre as partes envolvidas. Sobre o 
processo de negociação é correto afirmar que: 
A - Algunsvalores devem ser escondidos para ser usado como forma de estratégia de persuasão; 
B - Como forma de persuasão pode-se levar a negociação para o campo emocional buscando estabelecer vantagem. 
C - Deve-se ouvir o cliente com bastante atenção para poder ter a correta compreensão dos interesses da outra 
parte;Na página 18 estão expostas as características de um processo de negociação de sucesso e destaca a 
importância de ouvir claramente para a correta compreensão dos interesses da outra parte.check_circleResposta 
correta 
D - Muitas vezes a melhor estratégia de negociação se dá de forma agressiva, através de exigências e concessões; 
E - Num processo de negociação de sucesso deve ser apresentada uma única proposta que seja coesa e completa; 
 
Questão 1 de 10 
No dimensionamento da força de vendas, a empresa determina quantos profissionais de vendas serão necessários. É 
importante destacar, considerando Kotler e Keller (2006), que os vendedores são um dos patrimônios mais produtivos 
e caros da empresa. Quais perguntas devem ser levadas em consideração no momento de dimensionar a força de 
vendas? 
A - A venda utiliza intermediários ou é direta? .check_circleResposta correta 
B - O financiamento será aprovado na hora? . 
C - O gerente sabe treinar os vendedores? .cancelRespondida 
D - Qual empresa será parceria na área de logística? . 
E - Qual meio de comunicação será anunciado o produto?. 
 
Questão 2 de 10 
Segundo Martinelli e Almeida, a negociação ganha-ganha estabelece um relacionamento mais duradouro com o 
cliente, que leva a novas negociações no futuro e que permite melhores condições entre as partes envolvidas. Sobre o 
processo de negociação é correto afirmar que: 
A - Alguns valores devem ser escondidos para ser usado como forma de estratégia de persuasão; 
B - Como forma de persuasão pode-se levar a negociação para o campo emocional buscando estabelecer vantagem. 
C - Deve-se ouvir o cliente com bastante atenção para poder ter a correta compreensão dos interesses da outra 
parte;Na página 18 estão expostas as características de um processo de negociação de sucesso e destaca a 
importância de ouvir claramente para a correta compreensão dos interesses da outra parte.check_circleResposta 
correta 
D - Muitas vezes a melhor estratégia de negociação se dá de forma agressiva, através de exigências e concessões; 
E - Num processo de negociação de sucesso deve ser apresentada uma única proposta que seja coesa e completa; 
 
Questão 3 de 10 
A durabilidade do relacionamento com o cliente se dá através de confiança e compromisso mútuos e de compreensão 
reciproca e depende de diversos fatores, entre os quais se podem destacar: 
I – Fatores relacionadas às politicas publicas e à questão legal, relativos aos aspectos dos contratos, diretos e leis 
estabelecidos entre as partes; 
II – Fatores geográficos, que contempla a localização das empresas e os aspectos da cidade; 
III – Fatores relativos ao nível de instrução dos funcionários e à produtividade da mão de obra. 
Está correto o que se afirma em: 
A - I apenas.check_circleResposta correta 
B - I e II apenas. 
C - I, II e III. 
D - II apenas. 
E - II e III apenas. 
 
Questão 4 de 10 
Assim como as outras grandes áreas da organização, o marketing tem suas peculiaridades, pois é a área responsável 
por oferecer ao mercado o que a empresa produz, por entendê-lo e atendê-lo. 
Qual é a melhor definição de marketing? 
A - Marketing é a complexidade de vendas, e estuda o produto e seus serviços. 
B - Marketing é a mesma coisa que vendas, mudando apenas no nome. 
C - Marketing é um conjunto de ações de vendas realizadas por todos os canais, como internet, TV, rádio, jornal e 
revista. 
D - O marketing é responsável pelo direcionamento das promessas da organização ao mercado, e por “entender” e 
“atender”.check_circleResposta correta 
E - Pode-se definir marketing como todas as propagandas que uma empresa pode fazer. 
 
Questão 5 de 10 
A atividade de marketing está diretamente relacionada com o planejamento de vendas, sendo necessário para um 
efetivo plano de ação o estabelecimento de um Sistema de Informações de Marketing, que apresenta as seguintes 
características: 
I – É um sistema que apresenta uma estrutura que contempla pessoas, equipamentos e processos pra coletar, tratar e 
distribuir informações. 
PORQUE 
II – É uma importante base de informações para que contribui para a tomada de decisões no tocante a custos e 
produção. 
Está correto o que se afirma em: 
A - A primeira e a segunda são proposições falsas. 
B - A primeira e a segunda são proposições verdadeiras e a segunda justifica a primeira. 
C - A primeira e a segunda são proposições verdadeiras, mas a segunda não justifica a primeira. 
D - A primeira e a segunda são proposições verdadeiras. 
E - A primeira é uma proposição verdadeira e a segunda é falsa.check_circleResposta correta 
 
Questão 6 de 10 
O profissional de vendas que entender sobre os produtos que ele está vendendo, o seu cliente e as fases da vendas, 
ele sempre terá sucesso. Sobre as fases das vendas assinale a opção correta: 
A - A venda é dividida em três fases: Pré-venda, venda e pós-vendas;check_circleResposta correta 
B - A vendas tem as seguintes fases: Abordagem, desenvolvimento e fechamento; 
C - As fases das vendas são: Levantar dados, elaborar proposta e argumentar; 
D - Entende-se como fases das vendas: identificação do cliente, mostra do produto e finalização da venda; 
E - Pode-se dividir em 4 fases: Prospecção, visita, proposta e fechamento; 
 
Questão 7 de 10 
Sobre às competências do profissional de vendas, são incluídas as atitudes, ou seja, o saber agir do indivíduo. Ética 
pode ser encarada principalmente como uma atitude. Há, sem dúvidas, conhecimentos sobre aspectos éticos, assim 
como habilidades em ética, no entanto, há uma dependência muito forte das atitudes. Assinale a opção que 
corresponde ao comportamento correto do profissional de vendas. 
A - Em uma relação comercial para ser equilibrada, as duas partes devem ter ética, ou nenhuma parte deve ter ética. 
B - Ética é o desenvolvimento das habilidades de perceber à conduta humana, no sentido de sempre praticar o que o 
ser humano considera correto conforme a atual situação que ele se encontra. 
C - Nem todo vendedor precisa ser sempre ético, pois o cliente em alguns casos também não será no momento de 
uma negociação. 
D - O posicionamento ético é fundamental, uma vez que lida com senso de justiça, com o que é certo e o que é 
errado.check_circleResposta correta 
E - O profissional de vendas deve ser ético somente com a descrição das quantidades e valores tratados com o cliente. 
 
Questão 8 de 10 
As organizações são normalmente divididas em áreas funcionais. Essas áreas representam atividades ou tarefas 
especializadas que são desempenhadas por departamentos ou unidades da organização. São elas: 
produção/operações, gestão de pessoas/administrativo, financeiro e marketing. Sobre a área de Marketing é correto 
afirmar que: 
A - Dar forma ao produto ou prestação de serviços 
B - Esta liga a questão de logística, compras , engenharia e qualidade. 
C - Responsável pela definição de regras, procedimentos e tramite legais e pelos recursos financeiros de pagar e 
receber. 
D - Responsável pelo relacionamento com o mercado ( clientes) e pela atenção a 
concorrênciacheck_circleResposta correta 
E - Tem como responsabilidade as relações interpessoais dentro da empresa 
 
Questão 9 de 10 
Segundo Kotler e Keller, quais são as tarefas que um profissional de vendas pode realizar? 
A - Comunicação – criação de mensagens para as redes sociais. 
B - definição de alvos – alocação de tempo para clientes que mereçam atenção prioritária.check_circleResposta 
correta 
C - Financeiro – Liberação de dinheiro para financiamento. 
D - Logística – entrega de produtos na casa do cliente. 
E - Recursos humanos – contratação de pessoas de diversas áreas. 
 
Questão 10 de 10 
A base detodo o processo de planejamento de venda é composta pela avaliação das oportunidades de mercado, 
estimativa do potencial de mercado, previsão de vendas, segmentação de mercado, distribuição e logística. Sobre 
planejamento de vendas assinale a opção correta. 
A - A definição do montante a ser vendido pode ser determinada a qualquer momento, conforme as vendas vão 
acontecendo. 
B - Com ou sem planejamento de vendas a empresa sempre terá o mesmo resultado. 
C - Mesmo que uma empresa não tenha o planejamento de vendas, pode-se dizer que esta atitude de não planejar 
pode ser o planejamento dela. 
D - No planejamento de vendas, então, a empresa apresenta até onde ela quer chegar, considerando objetivos e 
estratégias comerciais.check_circleResposta correta 
E - O planejamento de vendas é algo bem simples escrito em uma folha de caderno durante uma reunião e entregue 
aos vendedores entes de irem a campo. 
 
Questão 1 de 10 
De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC): Negociação é o processo 
de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as 
partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda 
a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. 
Disponível em http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao-conceitos-basicos/34487/. Acsso 22 de 
jan.2017. 
Sobre negociação analise as afirmações a seguir 
I - A negociação envolve informações 
II - Negociar está relacionado apenas à compra e venda 
III- Negociação é uma atividade social, por envolver seres humanos e os conflitos inerentes a eles. 
Assinale: 
A - As afirmativas I e II estão corretascancelRespondida 
B - Somente a afirmativa I e III estão corretascheck_circleResposta correta 
C - Somente a afirmativa II está correta 
D - Somente a afirmativa III está correta 
E - Todas as afirmativas estão corretas 
 
Questão 2 de 10 
A durabilidade do relacionamento com o cliente se dá através de confiança e compromisso mútuos e de compreensão 
reciproca e depende de diversos fatores, entre os quais se podem destacar: 
I – Fatores relacionadas às politicas publicas e à questão legal, relativos aos aspectos dos contratos, diretos e leis 
estabelecidos entre as partes; 
II – Fatores geográficos, que contempla a localização das empresas e os aspectos da cidade; 
III – Fatores relativos ao nível de instrução dos funcionários e à produtividade da mão de obra. 
Está correto o que se afirma em: 
A - I apenas.check_circleResposta correta 
B - I e II apenas. 
C - I, II e III.cancelRespondida 
D - II apenas. 
E - II e III apenas. 
 
Questão 3 de 10 
A base de todo o processo de planejamento de venda é composta pela avaliação das oportunidades de mercado, 
estimativa do potencial de mercado, previsão de vendas, segmentação de mercado, distribuição e logística. Sobre 
planejamento de vendas assinale a opção correta. 
A - A definição do montante a ser vendido pode ser determinada a qualquer momento, conforme as vendas vão 
acontecendo. 
B - Com ou sem planejamento de vendas a empresa sempre terá o mesmo resultado. 
C - Mesmo que uma empresa não tenha o planejamento de vendas, pode-se dizer que esta atitude de não planejar 
pode ser o planejamento dela. 
D - No planejamento de vendas, então, a empresa apresenta até onde ela quer chegar, considerando objetivos e 
estratégias comerciais.check_circleResposta correta 
E - O planejamento de vendas é algo bem simples escrito em uma folha de caderno durante uma reunião e entregue 
aos vendedores entes de irem a campo. 
 
Questão 4 de 10 
Assim como as outras grandes áreas da organização, o marketing tem suas peculiaridades, pois é a área responsável 
por oferecer ao mercado o que a empresa produz, por entendê-lo e atendê-lo. 
Qual é a melhor definição de marketing? 
A - Marketing é a complexidade de vendas, e estuda o produto e seus serviços. 
B - Marketing é a mesma coisa que vendas, mudando apenas no nome. 
C - Marketing é um conjunto de ações de vendas realizadas por todos os canais, como internet, TV, rádio, jornal e 
revista.cancelRespondida 
D - O marketing é responsável pelo direcionamento das promessas da organização ao mercado, e por “entender” e 
“atender”.check_circleResposta correta 
E - Pode-se definir marketing como todas as propagandas que uma empresa pode fazer. 
 
Questão 5 de 10 
Segundo Martinelli e Almeida, a negociação ganha-ganha estabelece um relacionamento mais duradouro com o 
cliente, que leva a novas negociações no futuro e que permite melhores condições entre as partes envolvidas. Sobre o 
processo de negociação é correto afirmar que: 
A - Alguns valores devem ser escondidos para ser usado como forma de estratégia de persuasão; 
B - Como forma de persuasão pode-se levar a negociação para o campo emocional buscando estabelecer vantagem. 
C - Deve-se ouvir o cliente com bastante atenção para poder ter a correta compreensão dos interesses da outra 
parte;Na página 18 estão expostas as características de um processo de negociação de sucesso e destaca a 
importância de ouvir claramente para a correta compreensão dos interesses da outra parte.check_circleResposta 
correta 
D - Muitas vezes a melhor estratégia de negociação se dá de forma agressiva, através de exigências e concessões; 
E - Num processo de negociação de sucesso deve ser apresentada uma única proposta que seja coesa e 
completa;cancelRespondida 
 
Questão 6 de 10 
As organizações são normalmente divididas em áreas funcionais. Essas áreas representam atividades ou tarefas 
especializadas que são desempenhadas por departamentos ou unidades da organização. São elas: 
produção/operações, gestão de pessoas/administrativo, financeiro e marketing. Sobre a área de Marketing é correto 
afirmar que: 
A - Dar forma ao produto ou prestação de serviçoscancelRespondida 
B - Esta liga a questão de logística, compras , engenharia e qualidade. 
C - Responsável pela definição de regras, procedimentos e tramite legais e pelos recursos financeiros de pagar e 
receber. 
D - Responsável pelo relacionamento com o mercado ( clientes) e pela atenção a 
concorrênciacheck_circleResposta correta 
E - Tem como responsabilidade as relações interpessoais dentro da empresa 
 
Questão 7 de 10 
No dimensionamento da força de vendas, a empresa determina quantos profissionais de vendas serão necessários. É 
importante destacar, considerando Kotler e Keller (2006), que os vendedores são um dos patrimônios mais produtivos 
e caros da empresa. Quais perguntas devem ser levadas em consideração no momento de dimensionar a força de 
vendas? 
A - A venda utiliza intermediários ou é direta? .check_circleResposta correta 
B - O financiamento será aprovado na hora? . 
C - O gerente sabe treinar os vendedores? .cancelRespondida 
D - Qual empresa será parceria na área de logística? . 
E - Qual meio de comunicação será anunciado o produto?. 
 
Questão 8 de 10 
Sobre às competências do profissional de vendas, são incluídas as atitudes, ou seja, o saber agir do indivíduo. Ética 
pode ser encarada principalmente como uma atitude. Há, sem dúvidas, conhecimentos sobre aspectos éticos, assim 
como habilidades em ética, no entanto, há uma dependência muito forte das atitudes. Assinale a opção que 
corresponde ao comportamento correto do profissional de vendas. 
A - Em uma relação comercial para ser equilibrada, as duas partes devem ter ética, ou nenhuma parte deve ter ética. 
B - Ética é o desenvolvimento das habilidades de perceber à conduta humana, no sentido de sempre praticar o que o 
ser humano considera correto conforme a atual situação que ele se encontra. 
C - Nem todo vendedor precisa ser sempre ético, pois o cliente em alguns casos também não será no momento de 
uma negociação.cancelRespondida 
D - O posicionamento ético é fundamental, uma vez que lida com senso de justiça, como que é certo e o que é 
errado.check_circleResposta correta 
E - O profissional de vendas deve ser ético somente com a descrição das quantidades e valores tratados com o cliente. 
 
Questão 9 de 10 
Segundo Kotler e Keller, quais são as tarefas que um profissional de vendas pode realizar? 
A - Comunicação – criação de mensagens para as redes sociais. 
B - definição de alvos – alocação de tempo para clientes que mereçam atenção prioritária.check_circleResposta 
correta 
C - Financeiro – Liberação de dinheiro para financiamento. 
D - Logística – entrega de produtos na casa do cliente. 
E - Recursos humanos – contratação de pessoas de diversas áreas.cancelRespondida 
 
Questão 10 de 10 
O profissional de vendas que entender sobre os produtos que ele está vendendo, o seu cliente e as fases da vendas, 
ele sempre terá sucesso. Sobre as fases das vendas assinale a opção correta: 
A - A venda é dividida em três fases: Pré-venda, venda e pós-vendas;check_circleResposta correta 
B - A vendas tem as seguintes fases: Abordagem, desenvolvimento e fechamento; 
C - As fases das vendas são: Levantar dados, elaborar proposta e argumentar;cancelRespondida 
D - Entende-se como fases das vendas: identificação do cliente, mostra do produto e finalização da venda; 
E - Pode-se dividir em 4 fases: Prospecção, visita, proposta e fechamento; 
 
Questão 1 de 10 
A ampliação da defesa do consumidor nas últimas décadas ocorreu paralela ao aumento da oferta de produtos e de 
empresas no mercado. Muitos dos novos produtos e empresas se mostraram idôneos. No entanto, outros estavam à 
procura da otimização de lucros a todo custo. A pressão social por ampliar os direitos do consumidor, o movimento 
chamado consumerismo, permitiu que novas leis e regras fossem aplicadas às empresas que não respeitassem o 
consumidor, o que envolve seus produtos, seus preços, a comunicação e formas de distribuição. Segundo Engel, 
Blackwell e Miniard (2000), na década de 1960, nos Estados Unidos, conforme a lei elaborada na defesa do 
consumidor abordava alguns direitos. Aponte a alternativa que define esses direitos. 
A - A lei de defesa do consumidor ampara somente o produto em relação a qualidade e durabilidade, quanto aos outros 
aspectos, cabe ao consumidor recorrer a própria empresa para uma negociação diferenciada. 
B - A lei do consumidor foi criada nos Estados Unidos, portanto não se aplica ao Brasil. Ficando o direito garantido 
somente aquele pais. Aqui no Brasil o que tem validade é a negociação cliente e empresa, sendo cada caso analisado 
pelas partes e acordado. 
C - Com a lei aprovada, o consumidor passou a ter direito a segurança do produto, a toda a informação referente ao 
produto e a negociação, direito de escolha, pode optar pelo concorrente, de ser ouvido inclusive n as reclamações do 
produto e atendimento, direito a um ambiente limpo e saudável e a ter seus interesses 
protegidos.check_circleResposta correta 
D - O consumidor mesmo protegido pela lei de defesa não fica isento a sofrer penalidades referente a sua aquisição, 
tendo muitas vezes que arcar com a situação de qualidade do produto, propaganda enganosa e despesas financeiras. 
E - O direito do consumidor está resumido na atividade comercial dele com a empresa, sendo invalidado qualquer 
argumento posterior a compra, não tendo validade ou garantias. 
 
Questão 2 de 10 
O conceito de trade marketing responde à necessidade das empresas de produtos de consumo que observam uma 
mudança radical no ambiente de mercado, mais especificamente no papel dos varejistas que passam a ter cada vez 
mais poder junto aos consumidores e junto às empresas fornecedoras. É importante para o entendimento do conceito, 
acompanhar as mudanças que ocorreram no mercado nestes últimos anos com os participantes do processo de 
comercialização. Aponte a alternativa abaixo que corresponde as principais mudanças ocorridas. 
A - A grande mudança ocorrida com o conceito de trade marketing foram referente as ações e operações, pois 
mudaram o conceito de vendas tradicionais, colocando o distribuidor na linha de frente entre o fabricante e o 
consumidor.cancelRespondida 
B - A grande mudança ocorrida foi a decisão de ver o varejista como um cliente e não como um canal de distribuição 
isso representa uma mudança significativa na orientação de negócios do fabricante. 
C - A logística e o serviço de distribuição foram as principais mudanças ocorridas com o processo de trade marketing. 
Favorecendo assim ao fabricante do produto uma maior participação de mercado. 
D - A principal mudança ocorrida foi a mudança do comportamento do consumidor, ficando mais exigente, dando 
atenção as ofertas da concorrência e barganhando custo e qualidade. 
E - O fabricante com a segmentação de produtos com variedades e proliferação de marcas; a distribuição com a 
concentração de poder e com a construção de marcas próprias e o consumidor com laços mais estreitos com o varejo 
e que muitas vezes decide a compra no ponto de venda.check_circleResposta correta 
 
Questão 3 de 10 
A função de marketing, como indica Richers (2000), é aquela na qual se entende e atende o mercado. Envolve 
atividades de comunicação, de estudo do comportamento do consumidor, análise ambiental, segmentação e 
posicionamento de mercado, definição das características de produtos, preços, distribuição e relacionamento com 
clientes. Identifique nas alternativas abaixo onde se encaixa a atividade de vendas: 
A - A área administrativa financeira, por sua vez, é responsável pelas definições de regras e procedimentos, pelos 
trâmites legais e pelos recursos financeiros a pagar e a receber. 
B - A área de marketing tem como responsabilidade entender e atender o mercado, ou seja, clientes, e vendas está 
inserida nela, uma vez que sua atividade principal é estar em contato com os clientes, é oferecer aos mercados as 
ofertas da empresa, produtos e/ou serviços.check_circleResposta correta 
C - A área de produção/operações é responsável por dar forma ao produto ou à prestação de serviços, e também estão 
relacionadas a questões de logística, compras, engenharia e qualidade. 
D - O planejamento estratégico das organizações na área de marketing não pode ser confundido apenas como um 
departamento. Obedecem a processos de administração ligados ao planejamento, organização, direção e controle. 
E - Uma organização empresarial pode ser dividida em quatro grandes áreas: produção/operações, gestão de pessoas, 
administrativo/financeiro e marketing. Em cada uma dessas áreas serão efetuados os processos de planejar, organizar, 
dirigir/executar e controlar. 
 
Questão 4 de 10 
Agregar significa somar, em relação a isso, Albrecht e Albrecht (1995) questionam- -se se a negociação é uma forma 
de combate entre duas partes, onde cada qual luta para obter o melhor sobre a outra, ou se a negociação é uma forma 
de cooperação que busca equilibrar os interesses de ambas as partes. Completando o pensamento dos autores, 
aponte nas alternativas abaixo o modelo de negociação mais indicado nas organizações: 
A - As pessoas, de forma geral, apresentam dilemas e dificuldades de ordem psicológica quando negociam. Assim 
buscam por alternativas para resolverem os conflitos referentes a negociação em andamento. 
B - Em uma negociação ganha-perde, segundo Albrecht e Albrecht (1995), cada lado adota um posicionamento, há 
uma atmosfera de combate e concessões mútuas que surgem através da desistência de alguma reivindicação. Além 
disso, a maior parte da negociação centraliza-se no regateio envolvendo um único preço ou oferta. 
C - Negociação satisfatória é aquela que refere-se também a um fechamento de negócio e às relações de compra e 
venda entre organizações. Analisando posteriormente os resultados. 
D - O modelo de negociação negativa se enquadra no fato em que ambas as partes perdem. Isso se dá quando a 
negociação gere uma redução geral de custos para um fornecedor e para um cliente. 
E - O modelo ganha-ganha onde duas partessai ganhando, as partes se sentem beneficiadas com o resultado da 
negociação. A negociação ganha-ganha seria, portanto, a forma de agregar valor por excelência, uma vez que as 
partes estão somando, e o resultado final pode ser maior.check_circleResposta correta 
 
Questão 5 de 10 
As competências exigidas do profissional de vendas são muitas, desde aquelas ligadas à venda propriamente dita, à 
busca de informações no mercado, a prestação de serviços ao cliente. No entanto, o que é necessário para 
desempenhar essas funções? Aqui se define competência como um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes 
aplicadas a uma situação específica. Aponte essas habilidades nas alternativas abaixo: 
A - As habilidades se desenvolvem ao longo do tempo de atuação, ao adquirir experiências, mais importante que isso é 
ter ações integradas com outros departamentos da organização, acompanhar as finanças da organização e o 
planejamento estratégico da empresa. 
B - Conhecer bem o produto, ou que seja bem treinado para isso e que saiba se comunicar bem, está adequado para 
assumir um cargo ligado às vendas. As outras habilidades se comtemplam com o tempo de 
atuação.cancelRespondida 
C - Conhecimento técnico de mercado e produto, conhecimento dos clientes, de softwares, habilidades interpessoais, 
saber ouvir e comunicar, despertar interesse e desejos no consumidor com naturalidade, ter visão de mercado, 
identificação com o trabalho, entender o cliente, flexibilidade, inspirar confiança, pró-atividade e motivação 
contínua.check_circleResposta correta 
D - O profissional mais adequado para uma determinada empresa ou produto é aquele que visa acima de tudo a 
lucratividade da organização, acompanhe o planejamento financeiro da empresa. 
E - Um bom profissional de vendas necessita apenas identificar as necessidades dos clientes e seus desejos, avaliar o 
que precisa ser alterado para dar continuidade ao relacionamento. Proporcionar uma boa negociação para empresa e 
cliente. 
 
Questão 6 de 10 
O marketing é uma onde os resultados das trocas dependem de arranjos estruturais, negociação, barganha, poder, 
conflito, afetos compartilhados e imagens cognitivas entre comprador e vendedor (ACHROL; REVE; STERN, 1983). 
Dentro do marketing, há também peculiaridades quanto à área de vendas, pois é ela a responsável principalmente pelo 
“atender”, ou seja, colocar em prática tudo o que a empresa compreendeu a respeito dos seus clientes e 
consumidores, a partir, por exemplo, de planos de segmentação de mercado, de posicionamento, de marcas, de novos 
produtos, de canais e distribuição, de preços e de comunicação. Aponte a alternativa que define a atividade de 
marketing. 
A - A atividade de marketing é um segmento isolado da empresa, se concentra na criação de um novo produto e 
caminha como um setor isolado da organização. 
B - A atividade de marketing se define apenas na comunicação do produto e na distribuição dos postos de vendas. 
Ficando outros departamentos encarregados pela política de preços e estratégias de mercado. 
C - A atividade de marketing se direciona apenas ao público consumidor, está relacionada em produzir receitas para as 
empresas, atender as necessidades e desejos do consumidor é o foco do setor de marketing. 
D - Na atividade de marketing, o setor responsável fica encarregado de criar campanhas que favoreçam o produto e 
que agrade o consumidor. Para que isso ocorra fatores como custo x benefícios não são 
relacionados.cancelRespondida 
E - Segundo a AMA, “marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e 
trocar ofertas que tenham valor para clientes, parceiros e a sociedade em geral”.check_circleResposta correta 
 
Questão 7 de 10 
O comportamento esperado da equipe de vendas além de resultados positivos para a organização e satisfação do 
cliente, envolve também a questão em ser correto. São incluídas as atitudes, ou seja, o saber agir do indivíduo. Há, 
sem dúvidas, conhecimentos sobre aspectos éticos, assim como habilidades em ética, no entanto, há uma 
dependência muito forte das atitudes. Não adianta conhecer determinado aspecto ou até mesmo saber aplicá-lo na 
prática se não há um saber agir, um saber se posicionar do indivíduo em relação a isso. Aponte a alternativa que define 
a conduta ética: 
A - A ética também diz respeito unicamente ao sigilo de informações que os profissionais de vendas têm acesso, uma 
vez que seu contato com clientes, consumidores, fornecedores e concorrentes é bastante 
frequente.cancelRespondida 
B - Cada organização apresenta sua conduta ética, devendo ser seguida pelos colaboradores, não tendo como 
relevância a concorrência, apenas seus valores e objetivos e aumentando sua captação de receitas. 
C - Convém ao profissional de vendas se adequar ao comportamento ético de cada cliente, para assim alcançar os 
resultados esperados na negociação. Cada negociação é diferente da outra. 
D - Diante de problemas como a grande carga tributária brasileira, algumas organizações adotam mecanismos pouco 
indicados, visando a isenção de impostos e aumento de receita. Deixando de incluir a conduta ética em sua rotina. 
E - Ética envolve segundo Moreira (2000) o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana, que é 
suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal. Um comportamento ético visa em longo prazo a 
credibilidade da empresa. Também é um comportamento individual.check_circleResposta correta 
 
Questão 8 de 10 
A voz do cliente chega à empresa também através do profissional de vendas. Sem dúvida que os desejos, 
reclamações e anseios dos clientes chegam de outras formas, como o serviço de atendimento ao consumidor e através 
de pesquisas. Pode-se dizer, portanto, que o profissional de vendas é um profissional de fronteira, está com o cliente e 
com a organização a qual representa. Para que o profissional de vendas seja eficaz no seu desempenho são 
necessárias habilidades, aponte a alternativa que melhor define essas características: 
A - Na busca por negócios e receitas, o vendedor fica dispensado de levar em considerações os critérios da 
organização como o planejamento, faturamentos, conduta ética e missão e a visão. 
B - O profissional de vendas estimula as transações de natureza econômica, por ser considerado gerador de receitas, à 
habilidade de negociação é a que fica mais evidente, isolando as demais habilidades.cancelRespondida 
C - Um bom profissional de vendas não necessita apenas conhecer bem o produto ou serviço que está sendo 
oferecido. Deve também identificar as necessidades dos clientes e seus desejos, avaliar o que precisa ser alterado 
para dar continuidade ao relacionamento, assumir responsabilidade, ser transparente e pensar no que é importante ao 
cliente e criando receita para a organização.check_circleResposta correta 
D - Um vendedor desempenha ações mais burocráticas, como tirar pedidos até atividades que demandam mais 
preparo e mais competências, como solucionar problemas dos clientes. 
E - Um vendedor também tem atribuições de caráter administrativo e gerencial. identifica o potencial de mercado, 
realiza vendas, cobra de clientes, presta serviços a clientes, efetua promoções de vendas, acompanha atuação da 
concorrência e é corresponsável pela atribuição de crédito aos clientes, dispensando a figura do gerente, de um gestor. 
 
Questão 9 de 10 
Sempre é dito que o cliente, quer seja um revendedor ou um consumidor final, representa a razão de ser de qualquer 
fornecedor. Sem eles, o fornecedor não existe, e sem clientes a área de vendas também não existe, uma vez que esta 
área pode ser considerada um dos principais elos da empresa com seu mercado. Sabendo dessa importância, a área 
de vendas necessita compreender como seus clientes se comportam e se relacionam. Aponte a alternativa que mostra 
as etapas de comportamento do consumidor final até a compra do bem ou serviço. 
A - A etapa de comportamento do consumidorse define no reconhecimento do problema, ou seja, a identificação pelo 
consumidor de que está com uma necessidade ou desejo por um produto ou serviço. 
B - A etapa que define o comportamento do consumidor é a escolha pelo local da compra e pelo produto específico. 
Finalizando assim o processo de compra. 
C - O comportamento do consumidor se define na identificação do problema, ou seja, o consumidor está diante de um 
problema. A busca de informações sobre o que precisa, a avaliação das alternativas disponíveis no mercado, a decisão 
de compra e o seu comportamento após essa compra, ou seja, o seu nível de satisfação.check_circleResposta 
correta 
D - O comportamento do consumidor se define no comportamento de pós venda, é dali que sairá a decisão de compras 
futuras, caso uma compra tenha uma experiência negativa, ela comprometerá novas negociações, afastando o 
cliente.cancelRespondida 
E - O consumidor se define num único comportamento, o da compra. É esse comportamento é o que define a questão 
da lucratividade da organização. Dando assim oportunidade de abrangência de novos mercados com novas demandas. 
 
Questão 10 de 10 
Segmentação de mercado é atividade considerada de cunho estratégico dentro do setor de marketing. Representa um 
esforço para o aumento de precisão de alvo de uma empresa. Segmento de mercado é uma parte do mercado que a 
empresa resolve canalizar seus esforços, ou seja, uma parte dos clientes que a empresa resolve agrupar, de maneira 
que permita atendê-los de maneira eficiente e eficaz. Aponte a alternativa que define os critérios utilizados numa 
segmentação de mercado. 
A - A segmentação de mercado correta é aquela que define como critério o produto, aponta as qualidades, sua 
distribuição e cria as necessidades e desejos no público alvo. 
B - Após avaliar a divisão de mercado e o público que pretende abranger por variáveis que permitam quantificar e 
localizar os prováveis clientes aponta-se critérios como questões geográficas, demográficas, comportamentais ou 
psicográfica, e assim definida a sua atratividade ou campanha.check_circleResposta correta 
C - Na segmentação de mercado o critério utilizado é a fixação da imagem do produto na mente do consumidor, fazer 
com que o seu produto seja reconhecido e diferenciado dos oferecidos pela concorrência. 
D - O critério usado para uma segmentação de mercado é o produto não ter grande amplitude, ou seja, que ainda não 
tenha se fixado na mente do consumidor. E será através da segmentação que o produto se tornará conhecido. 
E - O estilo de vida do consumidor é o único critério utilizado para uma segmentação de mercado, com isso se define o 
que o cliente deseja e espera do produto. Possibilitando as organizações concederem uma oferta de produto mais 
eficiente e eficaz. 
 
Questão 1 de 10 
O conceito de trade marketing responde à necessidade das empresas de produtos de consumo que observam uma 
mudança radical no ambiente de mercado, mais especificamente no papel dos varejistas que passam a ter cada vez 
mais poder junto aos consumidores e junto às empresas fornecedoras. É importante para o entendimento do conceito, 
acompanhar as mudanças que ocorreram no mercado nestes últimos anos com os participantes do processo de 
comercialização. Aponte a alternativa abaixo que corresponde as principais mudanças ocorridas. 
A - A grande mudança ocorrida com o conceito de trade marketing foram referente as ações e operações, pois 
mudaram o conceito de vendas tradicionais, colocando o distribuidor na linha de frente entre o fabricante e o 
consumidor. 
B - A grande mudança ocorrida foi a decisão de ver o varejista como um cliente e não como um canal de distribuição 
isso representa uma mudança significativa na orientação de negócios do fabricante.cancelRespondida 
C - A logística e o serviço de distribuição foram as principais mudanças ocorridas com o processo de trade marketing. 
Favorecendo assim ao fabricante do produto uma maior participação de mercado. 
D - A principal mudança ocorrida foi a mudança do comportamento do consumidor, ficando mais exigente, dando 
atenção as ofertas da concorrência e barganhando custo e qualidade. 
E - O fabricante com a segmentação de produtos com variedades e proliferação de marcas; a distribuição com a 
concentração de poder e com a construção de marcas próprias e o consumidor com laços mais estreitos com o varejo 
e que muitas vezes decide a compra no ponto de venda.check_circleResposta correta 
 
Questão 2 de 10 
Agregar significa somar, em relação a isso, Albrecht e Albrecht (1995) questionam- -se se a negociação é uma forma 
de combate entre duas partes, onde cada qual luta para obter o melhor sobre a outra, ou se a negociação é uma forma 
de cooperação que busca equilibrar os interesses de ambas as partes. Completando o pensamento dos autores, 
aponte nas alternativas abaixo o modelo de negociação mais indicado nas organizações: 
A - As pessoas, de forma geral, apresentam dilemas e dificuldades de ordem psicológica quando negociam. Assim 
buscam por alternativas para resolverem os conflitos referentes a negociação em andamento. 
B - Em uma negociação ganha-perde, segundo Albrecht e Albrecht (1995), cada lado adota um posicionamento, há 
uma atmosfera de combate e concessões mútuas que surgem através da desistência de alguma reivindicação. Além 
disso, a maior parte da negociação centraliza-se no regateio envolvendo um único preço ou oferta. 
C - Negociação satisfatória é aquela que refere-se também a um fechamento de negócio e às relações de compra e 
venda entre organizações. Analisando posteriormente os resultados.cancelRespondida 
D - O modelo de negociação negativa se enquadra no fato em que ambas as partes perdem. Isso se dá quando a 
negociação gere uma redução geral de custos para um fornecedor e para um cliente. 
E - O modelo ganha-ganha onde duas partes sai ganhando, as partes se sentem beneficiadas com o resultado da 
negociação. A negociação ganha-ganha seria, portanto, a forma de agregar valor por excelência, uma vez que as 
partes estão somando, e o resultado final pode ser maior.check_circleResposta correta 
 
Questão 3 de 10 
Nas organizações, a área comercial é aquela que oferece o produto ou o serviço, que faz promessas ao cliente com 
base no que o cliente quer. As negociações dentro da área comercial estão ligadas interna e externamente para que 
possa oferecer o melhor resultado para a organização. Como lidam com clientes, estão envolvidas também na 
prestação de serviços. Aponte a alternativa que mostra a atuação desta área na complementa essa citação: 
A - A área comercial está diretamente ligada ao planejamento estratégico da empresa, da previsão de receitas, da 
demanda de materiais a serem produzidos, do abastecimento de suprimentos, ou seja, basicamente tudo está em torno 
da área comercial. É ela quem gira a engrenagem. A área comercial precisa estar em sintonia com os demais setores 
da organização.check_circleResposta correta 
B - Comparadas às outras áreas organizacionais, a área de compras e a área comercial geralmente apresenta o maior 
contato com outras organizações, a área de compras desempenhando o papel de clientes e a área de vendas 
desempenhando o papel de fornecedor. 
C - Enquanto que a área de compras tem como responsabilidade conseguir produtos dos fornecedores com qualidade 
compatível e menor preço; a área de vendas busca maior lucratividade à organização limitando-se ao seu espaço. 
D - Na área comercial poderá haver negociação quanto às características de um produto ou serviço, quanto à 
necessidade de recursos para propaganda conjunta e ações de comunicação no ponto de venda. Haverá também 
negociação quanto aos prazos para entrega dos produtos. 
E - Uma característica peculiar da área comercial é que o processo de negociação, que depende também do restante 
da organização. Há a necessidade de concessões. 
 
Questão 4 de 10 
Sempre é dito que o cliente, quer seja um revendedor ou um consumidorfinal, representa a razão de ser de qualquer 
fornecedor. Sem eles, o fornecedor não existe, e sem clientes a área de vendas também não existe, uma vez que esta 
área pode ser considerada um dos principais elos da empresa com seu mercado. Sabendo dessa importância, a área 
de vendas necessita compreender como seus clientes se comportam e se relacionam. Aponte a alternativa que mostra 
as etapas de comportamento do consumidor final até a compra do bem ou serviço. 
A - A etapa de comportamento do consumidor se define no reconhecimento do problema, ou seja, a identificação pelo 
consumidor de que está com uma necessidade ou desejo por um produto ou serviço. 
B - A etapa que define o comportamento do consumidor é a escolha pelo local da compra e pelo produto específico. 
Finalizando assim o processo de compra. 
C - O comportamento do consumidor se define na identificação do problema, ou seja, o consumidor está diante de um 
problema. A busca de informações sobre o que precisa, a avaliação das alternativas disponíveis no mercado, a decisão 
de compra e o seu comportamento após essa compra, ou seja, o seu nível de satisfação.check_circleResposta 
correta 
D - O comportamento do consumidor se define no comportamento de pós venda, é dali que sairá a decisão de compras 
futuras, caso uma compra tenha uma experiência negativa, ela comprometerá novas negociações, afastando o cliente. 
E - O consumidor se define num único comportamento, o da compra. É esse comportamento é o que define a questão 
da lucratividade da organização. Dando assim oportunidade de abrangência de novos mercados com novas demandas. 
 
Questão 5 de 10 
As competências exigidas do profissional de vendas são muitas, desde aquelas ligadas à venda propriamente dita, à 
busca de informações no mercado, a prestação de serviços ao cliente. No entanto, o que é necessário para 
desempenhar essas funções? Aqui se define competência como um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes 
aplicadas a uma situação específica. Aponte essas habilidades nas alternativas abaixo: 
A - As habilidades se desenvolvem ao longo do tempo de atuação, ao adquirir experiências, mais importante que isso é 
ter ações integradas com outros departamentos da organização, acompanhar as finanças da organização e o 
planejamento estratégico da empresa. 
B - Conhecer bem o produto, ou que seja bem treinado para isso e que saiba se comunicar bem, está adequado para 
assumir um cargo ligado às vendas. As outras habilidades se comtemplam com o tempo de atuação. 
C - Conhecimento técnico de mercado e produto, conhecimento dos clientes, de softwares, habilidades interpessoais, 
saber ouvir e comunicar, despertar interesse e desejos no consumidor com naturalidade, ter visão de mercado, 
identificação com o trabalho, entender o cliente, flexibilidade, inspirar confiança, pró-atividade e motivação 
contínua.check_circleResposta correta 
D - O profissional mais adequado para uma determinada empresa ou produto é aquele que visa acima de tudo a 
lucratividade da organização, acompanhe o planejamento financeiro da empresa. 
E - Um bom profissional de vendas necessita apenas identificar as necessidades dos clientes e seus desejos, avaliar o 
que precisa ser alterado para dar continuidade ao relacionamento. Proporcionar uma boa negociação para empresa e 
cliente.cancelRespondida 
 
Questão 6 de 10 
A ampliação da defesa do consumidor nas últimas décadas ocorreu paralela ao aumento da oferta de produtos e de 
empresas no mercado. Muitos dos novos produtos e empresas se mostraram idôneos. No entanto, outros estavam à 
procura da otimização de lucros a todo custo. A pressão social por ampliar os direitos do consumidor, o movimento 
chamado consumerismo, permitiu que novas leis e regras fossem aplicadas às empresas que não respeitassem o 
consumidor, o que envolve seus produtos, seus preços, a comunicação e formas de distribuição. Segundo Engel, 
Blackwell e Miniard (2000), na década de 1960, nos Estados Unidos, conforme a lei elaborada na defesa do 
consumidor abordava alguns direitos. Aponte a alternativa que define esses direitos. 
A - A lei de defesa do consumidor ampara somente o produto em relação a qualidade e durabilidade, quanto aos outros 
aspectos, cabe ao consumidor recorrer a própria empresa para uma negociação diferenciada.cancelRespondida 
B - A lei do consumidor foi criada nos Estados Unidos, portanto não se aplica ao Brasil. Ficando o direito garantido 
somente aquele pais. Aqui no Brasil o que tem validade é a negociação cliente e empresa, sendo cada caso analisado 
pelas partes e acordado. 
C - Com a lei aprovada, o consumidor passou a ter direito a segurança do produto, a toda a informação referente ao 
produto e a negociação, direito de escolha, pode optar pelo concorrente, de ser ouvido inclusive n as reclamações do 
produto e atendimento, direito a um ambiente limpo e saudável e a ter seus interesses 
protegidos.check_circleResposta correta 
D - O consumidor mesmo protegido pela lei de defesa não fica isento a sofrer penalidades referente a sua aquisição, 
tendo muitas vezes que arcar com a situação de qualidade do produto, propaganda enganosa e despesas financeiras. 
E - O direito do consumidor está resumido na atividade comercial dele com a empresa, sendo invalidado qualquer 
argumento posterior a compra, não tendo validade ou garantias. 
 
Questão 7 de 10 
O marketing é uma onde os resultados das trocas dependem de arranjos estruturais, negociação, barganha, poder, 
conflito, afetos compartilhados e imagens cognitivas entre comprador e vendedor (ACHROL; REVE; STERN, 1983). 
Dentro do marketing, há também peculiaridades quanto à área de vendas, pois é ela a responsável principalmente pelo 
“atender”, ou seja, colocar em prática tudo o que a empresa compreendeu a respeito dos seus clientes e 
consumidores, a partir, por exemplo, de planos de segmentação de mercado, de posicionamento, de marcas, de novos 
produtos, de canais e distribuição, de preços e de comunicação. Aponte a alternativa que define a atividade de 
marketing. 
A - A atividade de marketing é um segmento isolado da empresa, se concentra na criação de um novo produto e 
caminha como um setor isolado da organização.cancelRespondida 
B - A atividade de marketing se define apenas na comunicação do produto e na distribuição dos postos de vendas. 
Ficando outros departamentos encarregados pela política de preços e estratégias de mercado. 
C - A atividade de marketing se direciona apenas ao público consumidor, está relacionada em produzir receitas para as 
empresas, atender as necessidades e desejos do consumidor é o foco do setor de marketing. 
D - Na atividade de marketing, o setor responsável fica encarregado de criar campanhas que favoreçam o produto e 
que agrade o consumidor. Para que isso ocorra fatores como custo x benefícios não são relacionados. 
E - Segundo a AMA, “marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e 
trocar ofertas que tenham valor para clientes, parceiros e a sociedade em geral”.check_circleResposta correta 
 
Questão 8 de 10 
A voz do cliente chega à empresa também através do profissional de vendas. Sem dúvida que os desejos, 
reclamações e anseios dos clientes chegam de outras formas, como o serviço de atendimento ao consumidor e através 
de pesquisas. Pode-se dizer, portanto, que o profissional de vendas é um profissional de fronteira, está com o cliente e 
com a organização a qual representa. Para que o profissional de vendas seja eficaz no seu desempenho são 
necessárias habilidades, aponte a alternativa que melhor define essas características: 
A - Na busca por negócios e receitas, o vendedor fica dispensado de levar em considerações os critérios da 
organização como o planejamento, faturamentos, conduta ética e missão e a visão. 
B - O profissional de vendas estimula as transações de natureza econômica, por ser considerado gerador de receitas, à 
habilidade de negociação é a quefica mais evidente, isolando as demais habilidades. 
C - Um bom profissional de vendas não necessita apenas conhecer bem o produto ou serviço que está sendo 
oferecido. Deve também identificar as necessidades dos clientes e seus desejos, avaliar o que precisa ser alterado 
para dar continuidade ao relacionamento, assumir responsabilidade, ser transparente e pensar no que é importante ao 
cliente e criando receita para a organização.check_circleResposta correta 
D - Um vendedor desempenha ações mais burocráticas, como tirar pedidos até atividades que demandam mais 
preparo e mais competências, como solucionar problemas dos clientes. 
E - Um vendedor também tem atribuições de caráter administrativo e gerencial. identifica o potencial de mercado, 
realiza vendas, cobra de clientes, presta serviços a clientes, efetua promoções de vendas, acompanha atuação da 
concorrência e é corresponsável pela atribuição de crédito aos clientes, dispensando a figura do gerente, de um gestor. 
 
Questão 9 de 10 
Em uma negociação existem diversos estilos de negociadores. Desde o mais rígido ao mais flexível, mais cooperativo 
ao mais duro. Para Albrecht e Albrecht (1995), com um negociador extremamente duro não se consegue obter muito 
dele, e é difícil para fazer concessões, pois ele vê o processo de negociação como uma competição e não como um 
processo de ganho mútuo. Qual é a forma mais eficaz de estilo de negociação esperada pelas organizações diante do 
mercado cada vez mais competitivo? Aponte a resposta nas opções abaixo: 
A - A forma calorosa de negociar, onde usa a compreensão, a colaboração, evitando enfrentar conflitos e a dificuldade 
em dizer não, faz desse modelo de negociador uma forma eficiente de alcançar os objetivos esperados. 
B - A junção de estilos de negociação de forma dura e cooperativa está como a mais adequada no dia a dia devido a 
vários fatores para se lidar ao mesmo tempo. e negociador durocheck_circleResposta correta 
C - A maneira cooperativa de negociação é mais indicada, ou seja, se adequar ao formato da negociação em 
andamento, isso trará um resultado mais eficaz para a organização. 
D - O estilo duro de negociar, que tem como características a agressividade, a determinação, a competição, a 
orientação ao poder, a impulsividade e a visão de curto prazo é o que trará um resultado mais positivo ao esperado 
pela organização. 
E - O negociador focado em números e usa a previsibilidade, a orientação para fatos e números, análise de cada 
opção, a organização, a inflexibilidade, a resistência a mudanças, porém, tem a dificuldade de relacionamento com 
pessoas. Esse comportamento é compensado com o resultado alcançado. 
 
Questão 10 de 10 
A função de marketing, como indica Richers (2000), é aquela na qual se entende e atende o mercado. Envolve 
atividades de comunicação, de estudo do comportamento do consumidor, análise ambiental, segmentação e 
posicionamento de mercado, definição das características de produtos, preços, distribuição e relacionamento com 
clientes. Identifique nas alternativas abaixo onde se encaixa a atividade de vendas: 
A - A área administrativa financeira, por sua vez, é responsável pelas definições de regras e procedimentos, pelos 
trâmites legais e pelos recursos financeiros a pagar e a receber. 
B - A área de marketing tem como responsabilidade entender e atender o mercado, ou seja, clientes, e vendas está 
inserida nela, uma vez que sua atividade principal é estar em contato com os clientes, é oferecer aos mercados as 
ofertas da empresa, produtos e/ou serviços.check_circleResposta correta 
C - A área de produção/operações é responsável por dar forma ao produto ou à prestação de serviços, e também estão 
relacionadas a questões de logística, compras, engenharia e qualidade. 
D - O planejamento estratégico das organizações na área de marketing não pode ser confundido apenas como um 
departamento. Obedecem a processos de administração ligados ao planejamento, organização, direção e 
controle.cancelRespondida 
E - Uma organização empresarial pode ser dividida em quatro grandes áreas: produção/operações, gestão de pessoas, 
administrativo/financeiro e marketing. Em cada uma dessas áreas serão efetuados os processos de planejar, organizar, 
dirigir/executar e controlar. 
 
Questão 1 de 10 
O comportamento esperado da equipe de vendas além de resultados positivos para a organização e satisfação do 
cliente, envolve também a questão em ser correto. São incluídas as atitudes, ou seja, o saber agir do indivíduo. Há, 
sem dúvidas, conhecimentos sobre aspectos éticos, assim como habilidades em ética, no entanto, há uma 
dependência muito forte das atitudes. Não adianta conhecer determinado aspecto ou até mesmo saber aplicá-lo na 
prática se não há um saber agir, um saber se posicionar do indivíduo em relação a isso. Aponte a alternativa que define 
a conduta ética: 
A - A ética também diz respeito unicamente ao sigilo de informações que os profissionais de vendas têm acesso, uma 
vez que seu contato com clientes, consumidores, fornecedores e concorrentes é bastante frequente. 
B - Cada organização apresenta sua conduta ética, devendo ser seguida pelos colaboradores, não tendo como 
relevância a concorrência, apenas seus valores e objetivos e aumentando sua captação de 
receitas.cancelRespondida 
C - Convém ao profissional de vendas se adequar ao comportamento ético de cada cliente, para assim alcançar os 
resultados esperados na negociação. Cada negociação é diferente da outra. 
D - Diante de problemas como a grande carga tributária brasileira, algumas organizações adotam mecanismos pouco 
indicados, visando a isenção de impostos e aumento de receita. Deixando de incluir a conduta ética em sua rotina. 
E - Ética envolve segundo Moreira (2000) o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana, que é 
suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal. Um comportamento ético visa em longo prazo a 
credibilidade da empresa. Também é um comportamento individual.check_circleResposta correta 
 
Questão 2 de 10 
Segmentação de mercado é atividade considerada de cunho estratégico dentro do setor de marketing. Representa um 
esforço para o aumento de precisão de alvo de uma empresa. Segmento de mercado é uma parte do mercado que a 
empresa resolve canalizar seus esforços, ou seja, uma parte dos clientes que a empresa resolve agrupar, de maneira 
que permita atendê-los de maneira eficiente e eficaz. Aponte a alternativa que define os critérios utilizados numa 
segmentação de mercado. 
A - A segmentação de mercado correta é aquela que define como critério o produto, aponta as qualidades, sua 
distribuição e cria as necessidades e desejos no público alvo.cancelRespondida 
B - Após avaliar a divisão de mercado e o público que pretende abranger por variáveis que permitam quantificar e 
localizar os prováveis clientes aponta-se critérios como questões geográficas, demográficas, comportamentais ou 
psicográfica, e assim definida a sua atratividade ou campanha.check_circleResposta correta 
C - Na segmentação de mercado o critério utilizado é a fixação da imagem do produto na mente do consumidor, fazer 
com que o seu produto seja reconhecido e diferenciado dos oferecidos pela concorrência. 
D - O critério usado para uma segmentação de mercado é o produto não ter grande amplitude, ou seja, que ainda não 
tenha se fixado na mente do consumidor. E será através da segmentação que o produto se tornará conhecido. 
E - O estilo de vida do consumidor é o único critério utilizado para uma segmentação de mercado, com isso se define o 
que o cliente deseja e espera do produto. Possibilitando as organizações concederem uma oferta de produto mais 
eficiente e eficaz. 
 
Questão 3 de 10 
Em uma negociação existem diversos estilos de negociadores. Desde o mais rígido ao mais flexível, mais cooperativo 
ao mais duro. Para Albrecht e Albrecht (1995), com um negociador extremamente duro não se consegue obter muito 
dele, e é difícilpara fazer concessões, pois ele vê o processo de negociação como uma competição e não como um 
processo de ganho mútuo. Qual é a forma mais eficaz de estilo de negociação esperada pelas organizações diante do 
mercado cada vez mais competitivo? Aponte a resposta nas opções abaixo: 
A - A forma calorosa de negociar, onde usa a compreensão, a colaboração, evitando enfrentar conflitos e a dificuldade 
em dizer não, faz desse modelo de negociador uma forma eficiente de alcançar os objetivos 
esperados.cancelRespondida 
B - A junção de estilos de negociação de forma dura e cooperativa está como a mais adequada no dia a dia devido a 
vários fatores para se lidar ao mesmo tempo. e negociador durocheck_circleResposta correta 
C - A maneira cooperativa de negociação é mais indicada, ou seja, se adequar ao formato da negociação em 
andamento, isso trará um resultado mais eficaz para a organização. 
D - O estilo duro de negociar, que tem como características a agressividade, a determinação, a competição, a 
orientação ao poder, a impulsividade e a visão de curto prazo é o que trará um resultado mais positivo ao esperado 
pela organização. 
E - O negociador focado em números e usa a previsibilidade, a orientação para fatos e números, análise de cada 
opção, a organização, a inflexibilidade, a resistência a mudanças, porém, tem a dificuldade de relacionamento com 
pessoas. Esse comportamento é compensado com o resultado alcançado. 
 
Questão 4 de 10 
Nas organizações, a área comercial é aquela que oferece o produto ou o serviço, que faz promessas ao cliente com 
base no que o cliente quer. As negociações dentro da área comercial estão ligadas interna e externamente para que 
possa oferecer o melhor resultado para a organização. Como lidam com clientes, estão envolvidas também na 
prestação de serviços. Aponte a alternativa que mostra a atuação desta área na complementa essa citação: 
A - A área comercial está diretamente ligada ao planejamento estratégico da empresa, da previsão de receitas, da 
demanda de materiais a serem produzidos, do abastecimento de suprimentos, ou seja, basicamente tudo está em torno 
da área comercial. É ela quem gira a engrenagem. A área comercial precisa estar em sintonia com os demais setores 
da organização.check_circleResposta correta 
B - Comparadas às outras áreas organizacionais, a área de compras e a área comercial geralmente apresenta o maior 
contato com outras organizações, a área de compras desempenhando o papel de clientes e a área de vendas 
desempenhando o papel de fornecedor.cancelRespondida 
C - Enquanto que a área de compras tem como responsabilidade conseguir produtos dos fornecedores com qualidade 
compatível e menor preço; a área de vendas busca maior lucratividade à organização limitando-se ao seu espaço. 
D - Na área comercial poderá haver negociação quanto às características de um produto ou serviço, quanto à 
necessidade de recursos para propaganda conjunta e ações de comunicação no ponto de venda. Haverá também 
negociação quanto aos prazos para entrega dos produtos. 
E - Uma característica peculiar da área comercial é que o processo de negociação, que depende também do restante 
da organização. Há a necessidade de concessões. 
 
Questão 5 de 10 
A voz do cliente chega à empresa também através do profissional de vendas. Sem dúvida que os desejos, 
reclamações e anseios dos clientes chegam de outras formas, como o serviço de atendimento ao consumidor e através 
de pesquisas. Pode-se dizer, portanto, que o profissional de vendas é um profissional de fronteira, está com o cliente e 
com a organização a qual representa. Para que o profissional de vendas seja eficaz no seu desempenho são 
necessárias habilidades, aponte a alternativa que melhor define essas características: 
A - Na busca por negócios e receitas, o vendedor fica dispensado de levar em considerações os critérios da 
organização como o planejamento, faturamentos, conduta ética e missão e a visão. 
B - O profissional de vendas estimula as transações de natureza econômica, por ser considerado gerador de receitas, à 
habilidade de negociação é a que fica mais evidente, isolando as demais habilidades. 
C - Um bom profissional de vendas não necessita apenas conhecer bem o produto ou serviço que está sendo 
oferecido. Deve também identificar as necessidades dos clientes e seus desejos, avaliar o que precisa ser alterado 
para dar continuidade ao relacionamento, assumir responsabilidade, ser transparente e pensar no que é importante ao 
cliente e criando receita para a organização.check_circleResposta correta 
D - Um vendedor desempenha ações mais burocráticas, como tirar pedidos até atividades que demandam mais 
preparo e mais competências, como solucionar problemas dos clientes.cancelRespondida 
E - Um vendedor também tem atribuições de caráter administrativo e gerencial. identifica o potencial de mercado, 
realiza vendas, cobra de clientes, presta serviços a clientes, efetua promoções de vendas, acompanha atuação da 
concorrência e é corresponsável pela atribuição de crédito aos clientes, dispensando a figura do gerente, de um gestor. 
 
Questão 6 de 10 
Agregar significa somar, em relação a isso, Albrecht e Albrecht (1995) questionam- -se se a negociação é uma forma 
de combate entre duas partes, onde cada qual luta para obter o melhor sobre a outra, ou se a negociação é uma forma 
de cooperação que busca equilibrar os interesses de ambas as partes. Completando o pensamento dos autores, 
aponte nas alternativas abaixo o modelo de negociação mais indicado nas organizações: 
A - As pessoas, de forma geral, apresentam dilemas e dificuldades de ordem psicológica quando negociam. Assim 
buscam por alternativas para resolverem os conflitos referentes a negociação em andamento. 
B - Em uma negociação ganha-perde, segundo Albrecht e Albrecht (1995), cada lado adota um posicionamento, há 
uma atmosfera de combate e concessões mútuas que surgem através da desistência de alguma reivindicação. Além 
disso, a maior parte da negociação centraliza-se no regateio envolvendo um único preço ou oferta. 
C - Negociação satisfatória é aquela que refere-se também a um fechamento de negócio e às relações de compra e 
venda entre organizações. Analisando posteriormente os resultados.cancelRespondida 
D - O modelo de negociação negativa se enquadra no fato em que ambas as partes perdem. Isso se dá quando a 
negociação gere uma redução geral de custos para um fornecedor e para um cliente. 
E - O modelo ganha-ganha onde duas partes sai ganhando, as partes se sentem beneficiadas com o resultado da 
negociação. A negociação ganha-ganha seria, portanto, a forma de agregar valor por excelência, uma vez que as 
partes estão somando, e o resultado final pode ser maior.check_circleResposta correta 
 
Questão 7 de 10 
O conceito de trade marketing responde à necessidade das empresas de produtos de consumo que observam uma 
mudança radical no ambiente de mercado, mais especificamente no papel dos varejistas que passam a ter cada vez 
mais poder junto aos consumidores e junto às empresas fornecedoras. É importante para o entendimento do conceito, 
acompanhar as mudanças que ocorreram no mercado nestes últimos anos com os participantes do processo de 
comercialização. Aponte a alternativa abaixo que corresponde as principais mudanças ocorridas. 
A - A grande mudança ocorrida com o conceito de trade marketing foram referente as ações e operações, pois 
mudaram o conceito de vendas tradicionais, colocando o distribuidor na linha de frente entre o fabricante e o 
consumidor. 
B - A grande mudança ocorrida foi a decisão de ver o varejista como um cliente e não como um canal de distribuição 
isso representa uma mudança significativa na orientação de negócios do fabricante. 
C - A logística e o serviço de distribuição foram as principais mudanças ocorridas com o processo de trade marketing. 
Favorecendo assim ao fabricante do produto uma maior participação de mercado. 
D - A principal mudança ocorridafoi a mudança do comportamento do consumidor, ficando mais exigente, dando 
atenção as ofertas da concorrência e barganhando custo e qualidade.cancelRespondida 
E - O fabricante com a segmentação de produtos com variedades e proliferação de marcas; a distribuição com a 
concentração de poder e com a construção de marcas próprias e o consumidor com laços mais estreitos com o varejo 
e que muitas vezes decide a compra no ponto de venda.check_circleResposta correta 
 
Questão 8 de 10 
As competências exigidas do profissional de vendas são muitas, desde aquelas ligadas à venda propriamente dita, à 
busca de informações no mercado, a prestação de serviços ao cliente. No entanto, o que é necessário para 
desempenhar essas funções? Aqui se define competência como um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes 
aplicadas a uma situação específica. Aponte essas habilidades nas alternativas abaixo: 
A - As habilidades se desenvolvem ao longo do tempo de atuação, ao adquirir experiências, mais importante que isso é 
ter ações integradas com outros departamentos da organização, acompanhar as finanças da organização e o 
planejamento estratégico da empresa.cancelRespondida 
B - Conhecer bem o produto, ou que seja bem treinado para isso e que saiba se comunicar bem, está adequado para 
assumir um cargo ligado às vendas. As outras habilidades se comtemplam com o tempo de atuação. 
C - Conhecimento técnico de mercado e produto, conhecimento dos clientes, de softwares, habilidades interpessoais, 
saber ouvir e comunicar, despertar interesse e desejos no consumidor com naturalidade, ter visão de mercado, 
identificação com o trabalho, entender o cliente, flexibilidade, inspirar confiança, pró-atividade e motivação 
contínua.check_circleResposta correta 
D - O profissional mais adequado para uma determinada empresa ou produto é aquele que visa acima de tudo a 
lucratividade da organização, acompanhe o planejamento financeiro da empresa. 
E - Um bom profissional de vendas necessita apenas identificar as necessidades dos clientes e seus desejos, avaliar o 
que precisa ser alterado para dar continuidade ao relacionamento. Proporcionar uma boa negociação para empresa e 
cliente. 
 
Questão 9 de 10 
A ampliação da defesa do consumidor nas últimas décadas ocorreu paralela ao aumento da oferta de produtos e de 
empresas no mercado. Muitos dos novos produtos e empresas se mostraram idôneos. No entanto, outros estavam à 
procura da otimização de lucros a todo custo. A pressão social por ampliar os direitos do consumidor, o movimento 
chamado consumerismo, permitiu que novas leis e regras fossem aplicadas às empresas que não respeitassem o 
consumidor, o que envolve seus produtos, seus preços, a comunicação e formas de distribuição. Segundo Engel, 
Blackwell e Miniard (2000), na década de 1960, nos Estados Unidos, conforme a lei elaborada na defesa do 
consumidor abordava alguns direitos. Aponte a alternativa que define esses direitos. 
A - A lei de defesa do consumidor ampara somente o produto em relação a qualidade e durabilidade, quanto aos outros 
aspectos, cabe ao consumidor recorrer a própria empresa para uma negociação diferenciada. 
B - A lei do consumidor foi criada nos Estados Unidos, portanto não se aplica ao Brasil. Ficando o direito garantido 
somente aquele pais. Aqui no Brasil o que tem validade é a negociação cliente e empresa, sendo cada caso analisado 
pelas partes e acordado. 
C - Com a lei aprovada, o consumidor passou a ter direito a segurança do produto, a toda a informação referente ao 
produto e a negociação, direito de escolha, pode optar pelo concorrente, de ser ouvido inclusive n as reclamações do 
produto e atendimento, direito a um ambiente limpo e saudável e a ter seus interesses 
protegidos.check_circleResposta correta 
D - O consumidor mesmo protegido pela lei de defesa não fica isento a sofrer penalidades referente a sua aquisição, 
tendo muitas vezes que arcar com a situação de qualidade do produto, propaganda enganosa e despesas financeiras. 
E - O direito do consumidor está resumido na atividade comercial dele com a empresa, sendo invalidado qualquer 
argumento posterior a compra, não tendo validade ou garantias.cancelRespondida 
 
Questão 10 de 10 
Sempre é dito que o cliente, quer seja um revendedor ou um consumidor final, representa a razão de ser de qualquer 
fornecedor. Sem eles, o fornecedor não existe, e sem clientes a área de vendas também não existe, uma vez que esta 
área pode ser considerada um dos principais elos da empresa com seu mercado. Sabendo dessa importância, a área 
de vendas necessita compreender como seus clientes se comportam e se relacionam. Aponte a alternativa que mostra 
as etapas de comportamento do consumidor final até a compra do bem ou serviço. 
A - A etapa de comportamento do consumidor se define no reconhecimento do problema, ou seja, a identificação pelo 
consumidor de que está com uma necessidade ou desejo por um produto ou serviço.cancelRespondida 
B - A etapa que define o comportamento do consumidor é a escolha pelo local da compra e pelo produto específico. 
Finalizando assim o processo de compra. 
C - O comportamento do consumidor se define na identificação do problema, ou seja, o consumidor está diante de um 
problema. A busca de informações sobre o que precisa, a avaliação das alternativas disponíveis no mercado, a decisão 
de compra e o seu comportamento após essa compra, ou seja, o seu nível de satisfação.check_circleResposta 
correta 
D - O comportamento do consumidor se define no comportamento de pós venda, é dali que sairá a decisão de compras 
futuras, caso uma compra tenha uma experiência negativa, ela comprometerá novas negociações, afastando o cliente. 
E - O consumidor se define num único comportamento, o da compra. É esse comportamento é o que define a questão 
da lucratividade da organização. Dando assim oportunidade de abrangência de novos mercados com novas demandas. 
 
Questão 1 de 10 
Negociação é uma atividade social, envolve seres humanos e os conflitos inerentes a eles. Por ser uma atividade 
social, a negociação está relacionada a interesses de duas partes, envolve persuasão em maior ou menor grau, 
comunicação e, por fim, um acordo. Negociar está relacionado fundamentalmente à defesa de interesses de uma parte 
em comparação à outra, e a forma como essa defesa ocorrerá é que diferirá entre pessoas, organizações e entre 
circunstâncias. A negociação envolve uma característica importante para que aconteça da melhor forma. Aponte essa 
característica: 
A - A informação é fundamental para acontecer uma boa negociação. Dependendo da quantidade e da qualidade 
dessas informações, os interesses em uma negociação podem tomar rumos diferentes. Assim, por envolver 
informação, é importante saber a forma como ela é processada e como leva uma das partes a antecipar ou postergar 
alguma decisão.check_circleResposta correta 
B - Análise das mudanças nas últimas décadas ocorridas no cenário econômico é a principal influencia a ser analisada 
para acontecer uma boa negociação e as partes ficarem satisfeitas. 
C - Garantias de que o acordo será cumprido, envolvendo os valores negociados são as principais características 
envolvidas em uma negociação evitando assim repercussões futuras dessa falta de cumprimento de ações 
prometidas.cancelRespondida 
D - O investimento envolvido na negociação é o fator que determinará o sucesso do acordo ou o seu fracasso. 
Avaliando por exemplo, se querem resultados apenas em curto prazo ou também esperam, ou sabem da importância 
de resultados em longo prazo. 
E - Relacionamento é o principal fator envolvido em uma negociação, mesmo que difícil, pois é um caminho de duas 
mãos. Isso não significa que ambas as partes envolvidas ganharão com a decisão final, mas que a forma como a 
negociação ocorreu em ambos os lados de forma positiva ou negativa. 
 
Questão 2 de 10 
Segundo Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais em negociação (SALIBI NETO,