AV2 TÉCNICAS E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Tiago 25 de 25

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22/09/2019 AV2: G.AGO.TEN.1 - Técnicas e Estratégias da Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/4013/quizzes/7911 1/8
AV2
Vencimento 22 set em 23:59 Pontos 25 perguntas 10
Disponível 16 set em 0:00 - 22 set em 23:59 7 dias Limite de tempo 120 minutos
Tentativas permitidas 2
Instruções
Histórico de tentativas
Tentativa Hora Pontuação
MANTIDO Tentativa 2 11 minutos 25 de 25
MAIS RECENTE Tentativa 2 11 minutos 25 de 25
Tentativa 1 11 minutos 22,5 de 25
 As respostas corretas estarão disponíveis em 23 set em 0:00.
Pontuação desta tentativa: 25 de 25
Enviado 22 set em 21:09
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2,5 / 2,5 ptsPergunta 1
Vimos no e-book que alguns critérios devem ser utilizados para estruturar a
matriz de estratégia. 
Analise as asserções:
I. a importância na manutenção de relacionamentos futuros.
II. o que é importante para a outra parte.
III. o grau de conflito que se deseja assumir.
Com base nas assertivas, aponte que critérios são esses:
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 Apenas a asserção I está correta. 
 As asserções I, II e III estão corretas. 
 Apenas a asserção III está correta. 
 As asserções I e III estão corretas. 
 Apenas a asserção II está correta. 
2,5 / 2,5 ptsPergunta 2
Vimos no e-book que existem algumas estratégias mais comuns em
processos de negociação. Quando o negociador espera resolver um
problema de valor para a outra parte oferecer benefícios pessoais ao
oponente, que tipo de estratégia é mais indicada?
 Focar no que representa valor para o cliente. 
 Barganhar. 
 Ir com tudo. 
 Mudar o terreno de batalha. 
 Adiar a decisão. 
2,5 / 2,5 ptsPergunta 3
Com base na matriz de estratégia, é correto afirmar que:
( ) A estratégia que enfatiza os relacionamentos consiste na posição de
“Alta importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito que se
deseja assumir”. 
( ) A estratégia de indiferença posiciona o negociador no quadrante “Alto
grau de conflito a ser assumido” e “Baixa importância do relacionamento
futuro”.
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( ) A estratégia de competição localiza o negociador no quadrante “Baixa
importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito”.
( ) A estratégia de cooperação leva o negociador a se posicionar nos
quadrantes “Alta importância do relacionamento futuro” e “Alto grau de
conflito que se deseja assumir”.
 F – F – F – V. 
 V – F – F – V. 
 F – V – V – V. 
 V – V – V – F. 
 F – F – V – V. 
2,5 / 2,5 ptsPergunta 4
Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de negociação e as
informações confirmam o que o autor nos propõe e são insumos para os processos de tomada de
decisão.
Segundo o autor, dois critérios devem ser u�lizados para estruturar a matriz de estratégia: a
importância na manutenção de relacionamentos futuros e o grau de conflito que se deseja assumir.
O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu obje�vo é preparar o negociador
para cada �po de situação, munindo-o de informações diferentes e oportunas para cada �po de
tomada de decisão.
Qual estratégia localiza-se no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de
conflito” e geralmente, pode ser adotada em situações em que a compra de um bem ou serviço é de
baixo valor, onde a compra se dá automa�camente sem discussão por melhores preços?
 Estratégia de indiferença
 Estratégia de relacionamento 
 Estratégia de competição
 Estratégia de diferenciação 
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 Estratégia de cooperação
2,5 / 2,5 ptsPergunta 5
Chiavenato (2014) considera a importância de bons negociadores usarem
alguns artifícios a seu favor para uma negociação colaborativa.
CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento organizacional: a dinâmica do
sucesso das organizações. 3. ed. Barueri: Manole, 2014.
Agora, analise as asserções:
I. Desassociar pessoas de problemas,
II. Evidenciar interesses e não posições
lll. Diferenciar abordagem aberta de abordagem fechada.
Com base nas assertivas, aponte que artifício(s) é(são) esse(s):
 Apenas a asserção II está correta.
 As asserções I e II estão corretas.
 Apenas a asserção III está correta.
 Apenas a asserção I está correta.
 As asserções I, II e III estão corretas.
O pano de fundo de um processo de negociação é a “colaboração”,
daí a importância do negociador saber desassociar pessoas de
problemas e evidenciar interesses ao invés de posições.
2,5 / 2,5 ptsPergunta 6
Vimos no texto-base que as abordagens utilizadas na negociação podem se
classificar em abertas e fechadas. Em se tratando da abordagem fechada é
correto afirmar que:
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Pode ser utilizada para obter informações sobre uma organização.
 
Pode ser utilizada para obter informações sobre os problemas de
uma empresa.
 O negociador deixa o oponente falar livremente.
 
Pode ser utilizada para descobrir oportunidades que o negociador
possa estar vislumbrando.
 O negociador impõe limites aos comentários do oponente.
Como o próprio nome diz, a abordagem fechada não abre
precedentes para que o oponente possa expor seus argumentos na
negociação.
2,5 / 2,5 ptsPergunta 7
 Costa (2013) considera que há outros formatos de perguntas muito
utilizadas em processos de negociação como: gerais,
sobre problemas/oportunidades, reflexivas, de conhecimento e de
compromisso.
 
COSTA, Henrique Sérgio Gutierrez da. Negociando para o sucesso. Curitiba:
InterSaberes, 2013.
Com base nas premissas de cada formato de pergunta, é correto afirmar
que:
 
( ) Perguntas gerais servem para o negociador encontrar informações sobre
seu oponente como sua atuação no mercado.
( ) Perguntas reflexivas dizem respeito a problemas e oportunidades que a
empresa do oponente possa estar enfrentando.
( ) Perguntas de compromisso servem para mostrar ao oponente que o
negociador tem um conhecimento que ele ainda não dispõe.
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 V – V – V.
 V – F – F.
 F – V – V.
 F – F – F.
 F – F – V.
Perguntas reflexivas levam o oponente a refletir sobre determinado
ponto de vista e que não tivesse pensado antes. Já perguntas de
compromisso servem para desenhar a trajetória da negociação e
para estabelecer marcos na negociação.
2,5 / 2,5 ptsPergunta 8
Em relação à tática de pressão:
I. É uma forma de uma das partes manipular a outra se utilizando de suas
posições para interpor argumentos.
II. Acontece quando uma parte alega condições depois do acordo já
fechado.
III. É a apresentação de dados desorganizados com o intuito de confundir
a outraparte, utilizando de meios de pressão como prazos apertados e até
mesmo falta de interesse na negociação.
Com base nas assertivas, é correto afirmar que:
 Apenas a asserção III está correta. 
 Apenas a asserção II está correta. 
 Apenas a asserção I está correta. 
 As asserções I e II estão corretas. 
 As asserções I, II e III estão corretas. 
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2,5 / 2,5 ptsPergunta 9
Vimos que são quatro os enfoques que orientam a tomada de decisões
éticas: enfoque utilitário, individualista, moral e de justiça. Com base na
definição de cada tipo de enfoque, associe a segunda coluna de acordo com
a primeira:
(1) Enfoque utilitário
(2) Enfoque individualista
(3) Enfoque moral
(4) Enfoque de justiça
( ) decisões morais devem se pautar em padrões de equidade, probidade e
imparcialidade.
( ) o direito e a liberdade dos indivíduos não podem ser vencidos por
decisões individuais.
( ) ações morais contribuem para o interesse individual de longo prazo.
( ) comportamentos morais resultam em atitudes positivas e benéficas para
um maior número de pessoas.
 4 – 2 – 1 – 3. 
 1 – 4 – 3 – 2. 
 4 – 3 – 2 – 1. 
 3 – 1 – 2 – 4. 
 2 – 1 – 4 – 3. 
2,5 / 2,5 ptsPergunta 10
Várias dificuldades podem vir à tona na hora de negociar e isso pode corroborar ou deturpar
os padrões éticos a serem seguidos. Diante disso, surge o que chamamos de critérios
orientadores da ação, os enfoques que orientam a tomada de decisões éticas 
O enfoque cujo direito e a liberdade dos indivíduos não podem ser vencidos por decisões
individuais é denominado:
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 Enfoque moral; 
 Enfoque de justiça;
 Enfoque individualista;
 Enfoque organizacional. 
 Enfoque utilitário;
Pontuação do teste: 25 de 25