MARTIN BROWER BRASIL

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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP 
ANA PAULA SIMÃO DA SILVA 
RA 0521858 
JÚLLIA LAYS MARTINS NAVES 
RA 1946404 
DAYANE DUTRA DA SILVA 
RA 0517529 
LÉIA DA SILVA AUTO DOS SANTOS 
RA 1988630 
MARCELLE SOUZA DE OLIVEIRA 
1988327 
WESLEY NEGRIS 
RA 0522077 
 
 
 
 
 
MARTIN BROWER BRASIL 
PIM VIII 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RIBEIRÃO PRETO 
2020 
 
UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP 
ANA PAULA SIMÃO DA SILVA 
RA 0521858 
JÚLLIA LAYS MARTINS NAVES 
RA 1946404 
DAYANE DUTRA DA SILVA 
RA 0517529 
LÉIA DA SILVA AUTO DOS SANTOS 
RA 1988630 
MARCELLE SOUZA DE OLIVEIRA 
1988327 
WESLEY NEGRIS 
RA 0522077 
 
 
 
 
 
MARTIN BROWER BRASIL 
PIM VIII 
 
 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar VIII 
para obtenção do título de Gestor de 
Recursos Humanos apresentado à 
Universidade Paulista - UNIP 
Orientador: Ana Paula Trubianelli 
 
 
 
RIBEIRÃO PRETO 
2020 
 
RESUMO 
 
 
O intuito deste trabalho é discutir os papéis essenciais de técnicas de negociações de 
forma realista, maximizando seus efeitos em relação a desempenho da organização. 
Todavia, relacionada as disciplinas planejamento estratégico, onde apontaremos um 
contexto de formação dos profissionais relatando experiências e diversos interesses 
facilitando aos colaboradores, as atividades e visando fatores fundamentais. No 
entanto o sistema de operações para o RH da Organização, facilita uma tarefa que 
desenvolve um planejamento da organização, onde implanta estratégias que também 
definem diretrizes eficaz para a autonomia, desenvolvimento e conhecimentos 
específicos. Dessa forma, a dinâmica desses assuntos, consiste numa existência que 
destaca maneiras de organização inserida no ambiente empresarial. Isto é, 
especificando o comportamento na tomada de decisão e, no relacionamento 
interpessoal, onde possibilita influência no conhecimento e principalmente nas 
habilidades em relação entre a empresa e as pessoas. Em resumo, o objetivo é 
transmitir ações concretas de enfrentamento uma meta fundamental para o 
desenvolvimento da estrutura beneficiando fatores de implementação exemplar, 
contribuindo desempenho administrativo, segurança e realizações de trabalhos com 
mais motivação para facilitar a autonomia das pessoas e a gerência das empresas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Palavras - chave: saúde – interpessoal – gerência - budget 
 
SUMÁRIO 
 
1. INTRODUÇÃO ..................................................................................................... 05 
2.TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ............................................................................ 06 
2.1 AS HABILIDADES MAIS IMPORTANTES PARA BONS NEGOCIADORES... 06 
2.2 PAPÉIS DOS NEGOCIADORES ...................................................................... 07 
2.3 A NEGOCIAÇÃO MULTILATERAL ................................................................. 08 
2.4 RELAÇÃO DO GANHA – GANHA ................................................................... 09 
2.5 ATUAÇÃO DO GESTOR PARA QUE ASSUNTOS ÉTNICOS-RACIAIS, NÃO 
SEJAM UM QUESTÃO RELEVANTE NAS NEGOCIAÇÕES ............................... 09 
2.6 IGUALDADE NOS DIREITOS HUMANOS........................................................10 
2.7 TÁTICAS DE NEGOCIAÇÕES .........................................................................10 
3. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO.................................................................... 11 
3.1 A EMPRESA COMO UM SISTEMA ................................................................. 11 
3.2 ANÁLISE SWOT ............................................................................................... 13 
4. SISTEMA DE OPERAÇÕES DE RECURSPS HUMANOS................................. 15 
4.1 PROCESSOS DA ADMISSÃO, PERMANÊNCIA E DESLIGAMENTO.............15 
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS ................................................................................. 17 
6. REFERÊNCIAS .................................................................................................... 18 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
5 
 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
 Neste Projeto Integrado Multidisciplinar a empresa tida como base para 
nossos estudos sobre a aplicação dos conceitos de Saúde e segurança no trabalho: 
benefícios e assistência social, treinamento e desenvolvimento e desenvolvimento 
sustentável é a Martin Brower Brasil, filial brasileira da Martin Brower e parte do grupo 
empresarial “Reye Holdings”, grupo este que teve sua fundação em 1976 por dois 
irmãos, Chris e Jude Reyes, (Reyes Holdings LLC). No mercado há mais de 60 anos, 
a Martin Brower tornou-se uma empresa de bilhões de dólares, tendo como um de 
seus principais clientes a empresa responsável por uma das maiores cadeias de “fast 
food” do mundo, o Mc Donald’s. O relacionamento com o McDonald’s começou em 
1956 com entregas para o primeiro restaurante do fundador Ray Kroc em Des Plaines, 
Illinois, algo que permitiu à empresa crescer com o McDonald’s e apoiar seu 
crescimento. 
 Atualmente a empresa conta com uma frota de mais de 500 veículos 
configurados para transporte de produtos em três temperaturas (congelados, 
resfriados e secos) e que percorrem mais de 22 milhões de quilômetros/ano, sendo a 
“Unidade de Negócios de Freight Business Management” (FBM) da Martin Brower a 
responsável pelas aquisições e manutenção de clientes para a empresa e gestão da 
frota. 
 Desta forma, apontaremos algumas das estratégias de sistema de 
operações utilizado no RH da empresa, bem como a utilização dos conceitos de 
técnicas de negociação e planejamento estratégico utilizados na empresa, 
comparando estes métodos com o conteúdo das disciplinas do curso, com a finalidade 
de aliar a base teórica com a aplicação prática, facilitando a compreensão e 
entendimento destes processos. 
 
 
 
2. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
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2.1 AS HABILIDADES MAIS IMPORTANTES PARA BONS NEGOCIADORES 
 
“Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da 
informação e do poder, com o fim de influenciar o 
comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De 
acordo com a definição proposta por Cohen, a informação 
assa a ter um papel estratégico na negociação. A 
maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá 
por meio da comunicação’ 
 Na verdade, negociar nada mais é um processo de comunicação, entre duas 
ou mais partes com os mesmos interesses, onde começam a discutir suas ideias e 
propostas e expor seus objetivos para entrar em um acordo e conseguir chegar no 
seu objetivo. É por meio desse processo a negociação quanto mais discutimos 
objetivos e buscarmos informação para conseguirmos um plano bem elaborado para 
ter uma boa negociação 
De acordo com Kotler (2000) , podemos apresentar as mais importantes 
habilidades que podem ser representadas por bons negociadores. 
 
● Preparação. 
● Planejamento. 
● Conhecimento do assunto. 
● Capacidade de pensar com clareza. 
● Capacidade de pensar rápido (especialmente sob pressão) 
● Verbalização fácil. Ouvido atento. 
● Julgamento e compreensão geral. 
● Integridade. 
● Persuasão. 
● Paciência. 
 
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Na Martin Brower Brasil, seus negociadores são levados muito a sério com 
suas habilidades, conta do atendimento com os clientes em seus negócios, em outras 
áreas da empresa, no atendimento com os clientes precisa de persuasão e paciência. 
 
Notamos que seus negociadores estão preparados e tem habilidades, tem 
uma grande visão na resolução estratégicas, isso acaba afetando na função da 
empresa, estimulando seus aprendizados nos negócios com a rentabilidade, 
aumentando sua habilidade como negociador, e líder e comunicador. 
 
A Martin Brower da oportunidade e espaço para todos. Não admite 
discriminação e todos os funcionários tem o mesmo respeito que são exigidos para 
todos os profissionais, sem qualquer divisão de sexo, raça, opção sexual, idade, 
religião ou aparência física. Dandofoco a inclusão de todos, temos um olhar 
diferenciado principalmente quando se trata de pessoas com deficiência. 
 
Nosso padrão é adaptação, uma das maiores preocupações é com a segurança 
do empregado. Cada pessoa é treinada nas funções consideradas seguras para sua 
condição. Não há limite de tempo para a aprendizagem e não é necessário que todos 
aprendam o trabalho de todas as estações. Um programa de treinamento 
personalizado é elaborado e durante sua execução, são observadas em quais estação 
a pessoa tem mais habilidades e, portanto, em quais poderá melhor e se desenvolve. 
 
2.2 PAPÉIS DOS NEGOCIADORES 
 
Conforme afirma Martinelli (2006), tornou-se inevitável no mundo dos negócios 
a busca por técnicas para transformar o profissional em um especialista que seja 
capaz de rever como as pessoas podem reagir em determinadas situações e 
identificar a melhor maneira de lidar com cada tipo de negociador. 
 
Como diz Casse (1995, p. 60 apud WOLLENHAUPT, [s.d.]), podemos 
representar os seguintes negociadores: 
 
 
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• Negociador efetivo: conhecer detalhadamente informação relativa à 
negociação. 
 • Negociador analítico: apresenta-se de maneira lógica e quer garantir que 
a estratégia e esteja sendo corretamente implantada. 
• Negociador relativo: esse negociador demonstra aptidão para os 
relacionamentos interpessoais. 
• Negociador intuitivo: é criativo e propõe soluções inovadoras para a 
negociação. 
 
Notamos o negociador na Martin Brower Brasil foi o intuitivo, responsabilizando-
se com seriedade, as responsabilidades que nos dá. Auxiliamos os consumidores a 
se programarem para ter comunidades melhores, Eles apoiam a fundação infantil 
Ronald Mcdonald aplicando na proporção alcançando um jeito de ajudar a tornar um 
mundo no lugar melhor, outro negociador que também notamos negociador analítico, 
colocamos os consumidores em primeiro lugar pois são através deles que, a razão 
da nossa existência, nosso compromisso é oferecermos os produtos excelentes de 
qualidade, e ter um serviço com excelência, num espaço limpo e acolhedor , com 
muito valor. 
 
2.3 A NEGOCIAÇÃO MULTILATERAL 
 
Segundo Cohen (1980, p. 13), a negociação multilateral é a “rede de tensão 
“potencializada, atingindo-os interesses entre ambas as partes, passando os 
interesses essenciais na comunicação para agregar os interesses individuais e o 
principal que representa na organização. As permissões envolvidas são diversas, as 
negociações envolvidas precisam de tempo, as diversidades nos estilos de 
negociação com as pessoas, também com as questões morais e a ética. 
 Conforme Mello (2013, p.61), demonstramos abaixo os estágios da 
negociação multilateral: 
• Primeiro estágio: é necessário que se esclareçam as diretrizes os 
fatos envolvidos. 
• Segundo estágio: quando grupos e subgrupos começarem a resistir às 
ideias expostas, será necessário perseverar. 
 
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 • Terceiro estágio: reconhecer o momento no qual será necessário reformular 
e adaptar a estratégia. 
 • Quarto estágio: a barganha nas tomadas de decisão será bem-vindas 
nesse momento se proporcionarem ganhos mútuos. Se a natureza da 
negociação for competitiva, não haverá possibilidade de barganha. 
 • Quinto estágio: quando os detalhes foram negociados, chegara o 
momento do compromisso, então será necessário selar o acordo. 
 • Sexto estágio: acompanhamento da execução, verificando se há 
comprometimento com o acordado entre as partes. 
Na Martin Brower Brasil, percebemos o tempo que é gasto com a negociação 
principalmente a competição, busca o sucesso para toda a equipe. 
Pois o estágio da negociação multilateral ocorrem quando explicamos o rumo 
dos fatos envolvidos, no momento que os fornecedores e os clientes permanecem 
com ideias demonstrada pela empresa , a equipe se dedica para apresentarem o 
melhor produto para atender à necessidade dos clientes, quando a empresa faz 
venda ou compras, eles checam o que foi feito e demonstram que ficam atento, se 
ambas as partes têm comprometimento, com prazos, isso é muito importante para 
empresa. 
 
2.4 RELAÇÃO DO GANHA – GANHA 
A relação do ganha-ganha é fundamental que ninguém perca, pois o foco é que 
ambos saiam em lucro de cachorro com os seus interesses. O meio colaborativo que 
gera seu resultado, que visa o crescimento mútuo. Tendo uma via comunicação, 
sendo ela transparente e as opiniões entre si, contribuem para ambos de cada 
empresa. 
2.5 ATUAÇÃO DO GESTOR PARA QUE ASSUNTOS ÉTNICOS-RACIAIS, 
NÃO SEJAM UM QUESTÃO RELEVANTE NAS NEGOCIAÇÕES 
Primeiro, precisamos estar sempre atualizados sobre informações sociais é um 
dos principais papéis dos profissionais de Recursos Humanos, pois elas mostram 
realidades e identificam tendências comportamentais. O trabalho do RH em um 
desenvolvimento é tão relevante quanto o da inclusão racial nas empresas. 
 Pode ser desempenhado em várias maneiras, sendo elas: 
 
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• Conscientizar os gestores, devem ser estimulados a pensar na 
importância da diversidade em suas equipes e planejas estratégias que ajudem 
a elevar o patamar da companhia. 
• Propor debates e ações de conscientização voltadas aos 
colabores, sugerimos diálogos com profundidade que, toquem os 
trabalhadores de verdade, o RH deve encarar como um processo de mudança 
permanente. 
• Realizar treinamentos, independente de ramo de atuação, 
elaborar material motivacional para os colabores dando a valorizar referências 
negras. 
• Esclareça aos gestores e trabalhadores sobre a importância do 
diálogo, do respeito ao próximo e da necessidade do aprendizado. 
2.6 IGUALDADE NOS DIREITOS HUMANOS 
Ampliar a concepção de liderança; é preciso romper o paradigma em que 
cargos combinam com características masculinas, a prioridade é valorizar os 
atribuídos ditos femininos com a sensibilidade, capacidade de trabalhar em equipe e 
administrar a adversidade. Trazendo bons resultados para a empresa. Promover 
salários mais igualitários, de maneira geral homens ganham mais do que mulheres 
que ocupam o mesmo cargo e exercem as mesmas funções. Para alcançar a 
igualdade salarial, todas as esferas da sociedade devem fazer sua parte. As 
empresas, colocando em prática políticas organizacionais que contemplem as 
necessidades das mulheres como sala de amamentação, creches conveniadas e 
entre outras. 
2.7 TÁTICAS DE NEGOCIAÇÕES 
• Tática Pessoal: relativas à postura e a altitude do negociador, 
destaca-se a persistência, a postura de ouvinte, separar as pessoas dos 
problemas e o poder da legitimidade. 
• Tática de Associação: Está relacionada a juntar esforços com 
pessoas ou empresas para obter os resultados desejados. 
• Tática da Surpresa: Serve Lara surpreender, destacando a 
mudança de rumo, e a troca do negociador. 
 
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• Tática de Pressão: O objetivo é pressionar para que se decida 
rapidamente a favor de quem utilizou a tática. Destaca-se o impasse imediato, 
a tática do bom e do mau, o leilão e as ameaças. 
Enfim, na negociação os negociadores decidem por negociar de forma extrair 
o maior número de concessões dos adversários, utilizando de habilidades, 
capacidades e poderes. 
3. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 
É como fazer. Pode ser representado por caminhos, maneiras ou ações 
formuladas e adequadas para alcançar, preferencialmente de maneira diferenciada, 
as metas, os desafios e os objetivos, no melhor posicionamento da empresa perante 
seu ambiente. 
 3.1 A EMPRESA COMO UM SISTEMA 
Um sistema é como se fosse um quebra - cabeça, é formado por um conjunto 
de peças que unidas se formam uma coisa só ou tem um objetivo em comum, assim 
acontece com a empresa, precisa ser dividida por parte e/ ou setores, que juntos 
atuam de maneira a visar o crescimento da empresa. Todo sistema possui um 
subsistema, são divisões que são feitas dentrode um sistema para que possa dar 
continuidade no processo. 
Ex: a empresa pesquisada, é uma empresa de transporte, porém, tem a parte 
que faz o transporte e a parte que é responsável pela separação da mercadoria, com 
isso, podemos chamar de subsistemas. 
1. Visão sistêmica das organizações 
A empresa é como um sistema e é dividida em vários setores chamados de 
subsistemas, cada subsistema tem um ciclo de vida e é dividido nas seguintes fases: 
aquisição, uso e perda (ou disseminação). 
Cada elemento dentro da empresa para por uma fase de planejamento, que é 
determinado o que cada setor precisa fazer. Também tem a fazer de controle, onde é 
feito a vistoria para medir se o que foi proposto está sendo cumprido 
 
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A relação entre os elementos sistêmicos são os processos executados entre 
eles, que podem ser divididos como atividades – meio e atividades – fim. As atividades 
fim são diretamente ligadas aos objetivos principais da empresa. 
2. Passos para se criar a receita ideal de planejamento 
estratégico 
Etapa 1 – Realizar um detalhado diagnóstico estratégico. 
Etapa 2 – Elaborar a visão da empresa. 
Etapa 3 – Estabelecer as regras de ação e as metas quantitativas. 
Etapa 4 – Criar os mecanismos de controle e avaliação. 
3. Passos adotados pela a empresa 
A empresa realiza auditorias, onde ela pode medir quais as necessidades da 
empresa com quem atua diretamente nos setores e qual o nível de satisfação dos 
funcionários, também é feito uma pesquisa com os gestores e também baseada em 
relatórios, a empresa utiliza o balanced scorecard, nada mais é do que uma avaliação 
interna dos processos na empresa em todos os aspectos que envolvem o controle de 
estoque, vendas, parte operacional, marketing, controle financeiro, gestão de 
pessoas, dentre outras importantes questões no cotidiano do empreendimento. O 
balanced scorecard é direcionado a quatro principais áreas: processos internos, 
aprendizagem e crescimento, clientes e financeiro. 
 A empresa realiza processos para estabelecer as metas, aplicando 
treinamento aos funcionários, e tem um mural de cronograma com as metas da 
semana e prêmios para quem atingir os objetivos, como um meio de incentivo. 
É feita uma avaliação de desempenho, avaliação é feita por um supervisor 
direto de cada setor, ele faz o controle das metas individuais e em grupo. 
 
3.2 ANÁLISE SWOT 
A análise de SWOT é uma metodologia usada para apontar as forças, 
fraquezas, oportunidades e ameaças das empresas em relação ao mercado, sendo 
 
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assim a análise SWOT é essencial para um planejamento de sucesso, pois essa 
análise pode trazer vários benefícios, já que tem grande importância para o 
planejamento de futuras estratégias, e bastante utilizada no meio empresarial. O 
objetivo da SWOT é analisar os pontos fortes e fracos. com isso o empreendedor tem 
um embasamento para formular suas estratégias de gestão com mais segurança, 
aprofundando seu conhecimento no mercado de trabalho, guiando seu planejamento 
estratégico, e ajudando na tomada de decisões, apontando possíveis mudanças e 
organizando os dados coletados. 
 Na empresa Martin Brower, a análise de SWOT é aplicada na seguinte 
forma, o proprietário avalia pontos fortes, fracos, e as oportunidades, buscando 
sempre informações, ficam atentos com o que acontece, assim pode planejar suas 
estratégias com mais segurança. 
Escolas de pensamento. 
 As escolas de pensamento seguem listadas abaixo: 
• A Escola do Design 
• A Escola de Pensamento 
• A Escola de Posicionamento 
• A Escola Empreendedora 
• A Escola Cognitiva 
• A Escola do Aprendizado 
• A Escola do Poder 
• A Escola Cultural 
• A Escola Ambiental 
• A Escola da Configuração 
 A empresa Martin Brower, possui características ainda das escolas de 
posicionamento e de poder, dado o conservadorismo e a cultura organizacional que 
ainda é bastante significativa na empresa. Porém com a tendência de mudanças da 
empresa a propensão é mais no sentido da escola de design, encaixando como 
empreendedora e de aprendizado. 
 
 
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4. SISTEMA DE OPERAÇÕES DE RECURSOS HUMANOS 
Na Organização estudada, toda a folha de pagamento é feita na sede, porém 
esses colaboradores são de uma empresa terceirizada, chamada TOTVS. 
 
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O RH local, responsável por cada CD, fica com a tarefa de coletar as 
assinaturas e conferir os horários de cada colaborador da sua unidade antes de enviar 
a sede. Após o envio, a conferência é feita e validada por eles. 
Toda a contratação é feita através do RH local e toda documentação é enviada 
para a sede para que o contrato seja feito. Como as contratações são feitas somente 
duas vezes ao mês, todos os tipos de contratos são idealizados e revisados pelos 
gestores e responsáveis pela vaga e os benefícios oferecidos. 
Visando os períodos sazonais, surge a necessidade de contratos temporários 
para que consiga manter o fluxo do CD, por isso, em alguns momentos é necessário 
a contratação de outras modalidades, como por exemplo 
• Contrato temporário 
• Contrato intermitente 
• Contrato determinado 
 
4.1 PROCESSOS DA ADMISSÃO, PERMANÊNCIA E DESLIGAMENTO 
Devido à alta demanda, é necessário cumprir alguns processos para que se 
consiga fazer todo o processo dentro nas normas e diretrizes da Organização. 
Todo o processo admissional é feito pelo RH local, sendo eles 
• Triagem de currículos 
• Contato via telefone 
• Entrevista pelo teams/Skype com RH local 
• Entrevista com gestor 
• Exame admissional 
O acompanhamento da permanência do colaborador é feito pelos seguintes 
critérios 
• Onboarding com acompanhamento de 30, 60 e 90 dias. 
• Integração com os colegas de colaboradores 
• Integração com o local de trabalho 
• Integração com sistemas e ações junto ao padrinho escolhido 
pelo gestor 
 
16 
 
No momento do desligamento, os passos a serem seguidos são: 
• O colaborador é chamado a uma sala 
• É notificado do seu desligamento e é orientado a devolver os 
pertences que estão com ele naquele momento 
• É feito uma entrevista de desligamento com o RH local 
• É marcado o dia do colaborador voltar a unidade para dar 
andamento a rescisão e 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS OU CONCLUSÃO 
 
 
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Este projeto facilitou na compreensão da utilização e vantagens na aplicação 
dos diversos conceitos e ferramentas advindos das disciplinas abordadas após 
pesquisas e dados coletados dentro de uma empresa. 
Com base nas pesquisas realizadas em prol do desenvolvimento do 
trabalho, conclui-se, que numa estrutura organizacional podemos ter vários modelos 
diferentes nos quais citamos no decorrer do trabalho. Podemos encontrar também 
dentro das organizações diversos conflitos, como por exemplo, planejamento 
estratégico, por isso é de extrema importância um entendimento interino sobre visão, 
missão e valores da Organização, o que ela quer passar ao cliente e de quais 
fornecedores serão ideais para o seu negócio, além de adotar formas rentáveis e 
eficazes para que a empresa não fique parada no tempo, mas que prospere. 
Adentramos sobre o assunto técnicas de negociações, como é importante 
conhecer o “oponente” e seu produto, para que se consiga uma negociação limpa, 
justa e eficaz para a Organização. Também aprendemos que é necessário o 
conhecimento e autonomia do que se é negociado do nosso lado, pois é necessário 
vender um produto que sanará todas as dificuldades do cliente, e autonomia para 
fazer com que talvez o preço se adeque e/ou seja melhor para ambos. 
Por fim, fica claro que o trabalho multidisciplinar dá apoio em geral a todos os 
setores, são de essencial importância no sucesso de uma empresa na atualidade, e 
indispensáveis em empresas ou organizações como a Martin Brower Brasil. 
Entendemosque a empresa da qual o projeto se baseou faz uso de todas estas 
ferramentas, possui setores de equipes especializadas nestas áreas, que contribuem 
entre si com informações e suportes de maneira eficiente e com a sinergia esperada 
de uma grande corporação. 
 
 
 
 
6. REFERÊNCIAS 
 
18 
 
CASSE, P. The One Hour Negotiator. Cambridge: Butterworth‑Heinemann, 1995. 
p. 60. 
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980. p. 
13 
KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: 
Prentice Hall, 2000. p. 34. 
MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A. Negociação: aplicações práticas de uma 
abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2006. 
MELLO, Lérida Gherardini Malagueta Marcondes. Técnica de negociação. São 
Paulo. Editora Sol, 2013 
https://www.martinbrower.com.br/sobre acesso no dia 09/10/2020 as 10:20 
ALVES, M. Aquino; GALEÃO-SILVA, Luis G. A crítica da gestão da diversidade nas 
organizações, RAE-Revista de Administração de Empresas, São Paulo, FGV, v.44, 
n.3, p.1- 12, 2004. Disponível em: HTTP://WWW.FGV.BR/RAE/ARTIGOS/REVISTA-
RAE- VOL-44-NUM-3-ANO-2004-NID-45993/ 
Planejamento estratégico. / Renato Bulcão de Moraes. - São Paulo: 
Editora Sol, 2020. 
CHEGA DE RACISCMO. Jovem Negro Vivo é potência! Geledés - Instituto da Mulher 
Negra. São Paulo: Geledés, 25 jul. 2017. Disponível em: 
.https://www.geledes.org.br/chega-de-racismo-jovem-negro-vivo-e-potencia/. 
MONDAINI, M. O respeito aos direitos dos indivíduos. In: PINSKY, J.; BASSANEZI 
PINSKY, C. História da cidadania. São Paulo: Contexto, 2003. p.115- 133. 
MORAES, Renato Bulcão de . Planejamento estratégico. São Paulo: Sol, 2012. 
Profa. Kelly S. Oliveira Mariano Profa. Divane Alves da Silva Prof. Luis Gustavo Dias 
da Silva Profa. Priscilla Silva Silvestrin; Sistema para Operações de Recursos 
Humanos. São Paulo: Editora Sol, 2020 
https://www.martinbrower.com.br/sobre%20acesso%20no%20dia%2009/10/2020%20as%2010:20
http://www.fgv.br/RAE/ARTIGOS/REVISTA-RAE-%20VOL-44-NUM-3-ANO-2004-NID-45993/
http://www.fgv.br/RAE/ARTIGOS/REVISTA-RAE-%20VOL-44-NUM-3-ANO-2004-NID-45993/