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08/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 1/8 Avaliação Online 2 Entrega 12 abr em 23:59 Pontos 20 Perguntas 10 Disponível 6 abr em 0:00 - 12 abr em 23:59 7 dias Limite de tempo 120 Minutos Tentativas permitidas 2 Instruções Histórico de tentativas Tentativa Tempo Pontuação MAIS RECENTE Tentativa 1 26 minutos 20 de 20 As respostas corretas estarão disponíveis em 13 abr em 0:00. Pontuação desta tentativa: 20 de 20 Enviado 8 abr em 21:41 Esta tentativa levou 26 minutos. Leia com atenção as orientações abaixo antes de iniciar esta prova: Serão permitidas duas tentativas para realizar esta avaliação, prevalecendo a maior nota. Programe-se para realizar suas avaliações com tranquilidade, pois você terá 120 minutos cronometrados (por tentativa) para conclusão e envio das respostas. Ao iniciar a avaliação o cronômetro não para, independentemente da plataforma estar aberta ou não; Durante a realização da prova: Será exibido uma questão por vez, podendo “Avançar” ou “Voltar” quando necessário dentro do período da tentativa; A tentativa somente será contabilizada após clicar no botão “Enviar”. Fazer o teste novamente 2 / 2 ptsPergunta 1 Com base na matriz de estratégia, é correto afirmar que: ( ) A estratégia que enfatiza os relacionamentos consiste na posição https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981/history?version=1 https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981/take?user_id=21093 08/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 2/8 de “Alta importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito que se deseja assumir”. ( ) A estratégia de indiferença posiciona o negociador no quadrante “Alto grau de conflito a ser assumido” e “Baixa importância do relacionamento futuro”. ( ) A estratégia de competição localiza o negociador no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito”. ( ) A estratégia de cooperação leva o negociador a se posicionar nos quadrantes “Alta importância do relacionamento futuro” e “Alto grau de conflito que se deseja assumir”. V – V – V – F. V – F – F – V. F – F – F – V. F – F – V – V. F – V – V – V. 2 / 2 ptsPergunta 2 Vimos no e-book que existem algumas estratégias mais comuns em processos de negociação. Quando o negociador espera resolver um problema de valor para a outra parte oferecer benefícios pessoais ao oponente, que tipo de estratégia é mais indicada? Barganhar. Adiar a decisão. Mudar o terreno de batalha. Ir com tudo. 08/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 3/8 Focar no que representa valor para o cliente. 2 / 2 ptsPergunta 3 Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de negociação e as informações confirmam o que o autor nos propõe e são insumos para os processos de tomada de decisão. Segundo o autor, dois critérios devem ser u�lizados para estruturar a matriz de estratégia: a importância na manutenção de relacionamentos futuros e o grau de conflito que se deseja assumir. O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu obje�vo é preparar o negociador para cada �po de situação, munindo-o de informações diferentes e oportunas para cada �po de tomada de decisão. Qual estratégia localiza-se no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito” e geralmente, pode ser adotada em situações em que a compra de um bem ou serviço é de baixo valor, onde a compra se dá automa�camente sem discussão por melhores preços? Estratégia de cooperação Estratégia de relacionamento Estratégia de competição Estratégia de indiferença Estratégia de diferenciação 2 / 2 ptsPergunta 4 08/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 4/8 A estratégia da competição deve ser utilizada em situações de tomada de decisão em que o negociador espera criar relacionamentos sólidos com ganhos crescentes. PORQUE Para criar esse tipo de estratégia, o negociador precisa fechar uma negociação em que a outra parte é claramente favorecida. A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. As duas asserções são falsas. As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 2 / 2 ptsPergunta 5 Chiavenato (2014) considera a importância de bons negociadores usarem alguns artifícios a seu favor para uma negociação colaborativa. CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento organizacional: a dinâmica do sucesso das organizações. 3. ed. Barueri: Manole, 2014. Agora, analise as asserções: I. Desassociar pessoas de problemas, II. Evidenciar interesses e não posições lll. Diferenciar abordagem aberta de abordagem fechada. Com base nas assertivas, aponte que artifício(s) é(são) esse(s): Apenas a asserção II está correta. 08/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 5/8 Apenas a asserção III está correta. Apenas a asserção I está correta. As asserções I, II e III estão corretas. As asserções I e II estão corretas. O pano de fundo de um processo de negociação é a “colaboração”, daí a importância do negociador saber desassociar pessoas de problemas e evidenciar interesses ao invés de posições. 2 / 2 ptsPergunta 6 Negociar é um processo que deve se pautar em algumas competências. Você sabe exatamente o que é uma competência ou ter competência para tal? Competência é a “capacidade decorrente de profundo conhecimento que alguém tem sobre um assunto” (HOUAISS, 2017). Portanto, bons negociadores devem dispor – além das habilidades – de competências para negociar. Garbelini (2016) elenca as competências da negociação em um fluxo, interligando-as em uma sequên cia contínua. Qual a competência é ingrediente fundamental para um processo de negociação, afinal não pode haver negociação sem ela. Ambas as partes envolvidas precisam colocar de lado a vaidade e outros vícios ao se sentarem à mesa de negociação. Arro gância e prepotência não levam ninguém a lugar nenhum. Envolve caráter, pois a parte que se sente trapaceada dificilmente mantém vínculos com quem a enganou? Empatia Bom senso Assertividade 08/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 6/8 Inteligência emocional Confiança 2 / 2 ptsPergunta 7 Para se tirar o máximo proveito de uma negociação, algumas sugestões são interessantes como, por exemplo: Destacar soluções do tipo ganha/perde. Começar a negociação com uma introdução positiva. Focar nas pessoas e não nos problemas. Limitar-se às ofertas iniciais. Restringir a fala do oponente. Sempre que o negociador inicia uma negociação em tom positivo, o mesmo está disposto e dar concessões à outra parte e essa postura tende a levar a bons acordos. 2 / 2 ptsPergunta 8 Vimos no texto-base que existem alguns critérios que servem de parâmetros essenciais para a tomada de decisões éticas mesmo que os envolvidos na negociação tenham culturas diferentes entre si. Que critérios são esses? Humildade – deveres, obrigações e princípios – integridade. 08/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 7/8 Tolerância e flexibilidade – deveres, obrigações e princípios – integridade. Consequências – deveres, obrigaçõese princípios – integridade. Consequências – tática da escalada – integridade. Consequências – deveres, obrigações e princípios – tática de pressão. 2 / 2 ptsPergunta 9 Várias dificuldades podem vir à tona na hora de negociar e isso pode corroborar ou deturpar os padrões éticos a serem seguidos. Diante disso, surge o que chamamos de critérios orientadores da ação, os enfoques que orientam a tomada de decisões éticas O enfoque cujo direito e a liberdade dos indivíduos não podem ser vencidos por decisões individuais é denominado: Enfoque de justiça; Enfoque individualista; Enfoque utilitário; Enfoque moral; Enfoque organizacional. 2 / 2 ptsPergunta 10 08/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 8/8 Em relação à tática de pressão: I. É uma forma de uma das partes manipular a outra se utilizando de suas posições para interpor argumentos. II. Acontece quando uma parte alega condições depois do acordo já fechado. III. É a apresentação de dados desorganizados com o intuito de confundir a outra parte, utilizando de meios de pressão como prazos apertados e até mesmo falta de interesse na negociação. Com base nas assertivas, é correto afirmar que: As asserções I e II estão corretas. Apenas a asserção I está correta. As asserções I, II e III estão corretas. Apenas a asserção III está correta. Apenas a asserção II está correta. Pontuação do teste: 20 de 20
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