ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO A2

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15/04/2021 Ilumno
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Local: Sala 1 - Sala de Aula / Andar / Polo Taquara / POLO TAQUARA - RJ 
Acadêmico: EAD-IL60053-20204A
Aluno: KARIN CADILHE 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20203300686 
Data: 12 de Dezembro de 2020 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 8,00/10,00
1  Código: 863 - Enunciado: A negociação é um processo dinâmico, que busca um acordo satisfatório
no qual cada parte possa obter um grau ótimo de satisfação. Em uma negociação, um dos principais
motivos de rejeição de propostas está no sentimento de que aquilo que está sendo proposto:
 a) Não é correspondido.
 b) Não é barato.
 c) Não é palpável.
 d) Não é fácil.
 e) Não é justo.
Alternativa marcada:
e) Não é justo.
Justificativa: Resposta correta: 'Não é justo.'. Correta, pois está no sentimento de que aquilo que
está sendo proposto não é justo. Essa rejeição dá-se pelo fato de que o sentimento de autoestima
pode falar mais alto do que qualquer dado objetivo, tais como: preço, qualidade, quantidade etc.
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2  Código: 5242 - Enunciado: As alternativas dos posicionamentos estratégicos não se apresentam de
forma rígida, pois, em qualquer negociação, existem:
 a) variedades de objetivos.
 b) desequilíbrios dinâmicos.
 c) valores distintos.
 d) equilíbrio de interesses.
 e) vontades diversas.
Alternativa marcada:
b) desequilíbrios dinâmicos.
Justificativa: As alternativas dos posicionamentos estratégicos não se apresentam de forma rígida.
É uma unanimidade reconhecer que os desequilíbrios dinâmicos fazem parte de qualquer tipo
negociação.
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3  Código: 5245 - Enunciado: A diversidade, se não for administrada de maneira certa, tende a reduzir
a coesão, mas pode trazer vantagens quando encontra complementaridades em um contexto:
 a) Dinâmico.
 b) Participativo.
 c) Competitivo.
 d) Colaborativo.
 e) Integrativo.
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Alternativa marcada:
c) Competitivo.
Justificativa: A diversidade pode se converter em uma fonte de vantagens competitivas
sustentáveis, quando encontra complementaridades em um contexto competitivo. As demais
alternativas não estão corretas.
4  Código: 16272 - Enunciado: Uma negociação profissional deve ser tratada como um projeto,
e, como tal, deve ter diversas etapas, desde o planejamento até sua conclusão. A primeira etapa, que
chamamos de escopo, envolve definir claramente o objeto a ser negociado. Dito isso, identifique
a alternativa que define o objetivo dessa etapa.  
 a) Entender claramente a cultura e o poder de decisão de cada um dos negociadores.
 b) Definir a melhor forma de encerrar a negociação no caso de não acordo.
 c) Definir claramente o preço e prazos máximos aceitáveis do produto ou serviço em
negociação.
 d) Escolher as pessoas certas para tratar de cada item durante a negociação.
 e) Descrever literalmente o elemento a ser negociado no nível macro e nos seus detalhes.
Alternativa marcada:
c) Definir claramente o preço e prazos máximos aceitáveis do produto ou serviço em negociação.
Justificativa: Resposta correta: Descrever literalmente o elemento a ser negociado no nível macro e
nos seus detalhes. A primeira etapa do processo de negociação considera definir o seu escopo.
Supondo que o objeto da negociação seja uma mesa, seriam definidos: a base e os pés de aço
cromado, tampo de vidro, com 1,50 m de altura, 1,0 m de largura e 2,0 m de comprimento.
Distratores: Entender claramente a cultura e o poder de decisão de cada um dos negociadores.
Errada. Tal ação ocorre na etapa de preparação, após o escopo estar definido. Definir a melhor forma
de encerrar a negociação no caso de não acordo. Errada. Tal ação ocorre na etapa de planejamento,
após o escopo estar definido. Escolher as pessoas certas para tratar de cada item
durante a negociação. Errada. Tal ação ocorre na etapa de definição dos recursos humanos
envolvidos. Definir claramente o preço e prazos máximos aceitáveis do produto ou serviço em
negociação. Errada. Tal ação ocorre após a definição, quando se estabelecem o preço e os prazos
aceitáveis para negociação.
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5  Código: 5260 - Enunciado: Segundo Carvalhal et al. (2012), durante a interação, é importante levar
em conta ensinamentos derivados das negociações baseadas em princípios, nas quais o negociador
separa as pessoas do problema, concentra-se nos interesses, inventa opções para ganhos mútuos e
utiliza critérios objetivos aliados a uma comunicação eficaz. Nesse processo, além de confiança, o
negociador garante:
 a) Objetividade
 b) Dignidade
 c) Honestidade
 d) Informalidade
 e) Integridade
Alternativa marcada:
e) Integridade
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Justificativa: Objetividade.  Correta, pois a objetividade está focalizada nos interesses das partes. Ao
se concentrar nos interesses, o negociador busca a objetividade na negociação. As demais
alternativas estão incorretas, pois não correspondem ao pensamento do autor.
6  Código: 846 - Enunciado: Toda negociação possui fases bem distintas. A fase em que é necessário
descobrir os pontos que todos os envolvidos querem alcançar com a negociação é conhecida como:
 a) Barganha.
 b) Troca de informações.
 c) Introdução.
 d) Preparação.
 e) Fechamento e compromisso.
Alternativa marcada:
d) Preparação.
Justificativa: Na fase da "preparação", é feita a estrutura da negociação, ou seja, o contexto no qual
a negociação acontece. Assim, é necessário descobrir todos os pontos que todos os envolvidos
querem alcançar com a negociação. Introdução não é uma fase presente na negociação. Já a troca
de informações, a barganha, o fechamento e os compromissos são fases que ocorrem somente após
a descoberta de todos os pontos que as partes querem alcançar, isto é, na fase da preparação
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7  Código: 16274 - Enunciado: Durante a negociação, o foco deve ser como atingir os objetivos
estabelecidos. Nos primeiros momentos, cada uma das partes deve fazer uma análise detalhada da
outra, buscando conhecer a organização com a qual vai negociar, sua cultura, valores e os principais
tomadores de decisão, uma vez que eles podem não estar na mesa de negociação, mas serão
decisivos para o resultado. Uma negociação pode envolver diversas pessoas, gerando a necessidade
de se administrar um fluxo de contatos, seja através de e-mail, telefone ou outros meios. O
gerenciamento das atividades é outra tarefa crítica para o sucesso de uma negociação. Tendo em
vista esse contexto, faça uma síntese das principais tarefas e ferramentas que devem ser utilizadas
durante o processo.
Resposta:
Inicialmente, a tarefa a ser cumprida é a pesquisa de informações, que consiste em ter a referência
da missão e valores da empresa, bem como seus decisores. (ferramentas: site da própria empresa,
notícias, Google, etc).
A segunda tarefa a se cumprir é o gerenciamento de conatos, que determina as informações a serem
enviadas, para quem e por qual meio enviar. (ferramentas de CRM).
Para que essas tarefas sejam cumpridas de forma dinâmica e funcional, deve-se fazer uma lista de
prioridades.
Justificativa: Expectativa de resposta:  A primeira tarefa importante é a pesquisa de informações.
Uma busca no site da empresa permite identificar sua missão e valores, bem como os principais
decisores. Como ferramentas de pesquisa, o site da empresa e o Google são eficientes e eficazes.
Já o Google Alerts é uma ferramenta que avisa, através do e-mail indicado, novidades sobre a
empresa e demais temas da negociação. A segunda tarefa importante é o gerenciamento dos
contatos, ou seja, como saber que informação enviar, para quem e através de qual canal (telefone, e-
mail,etc.). Essa tarefa é auxiliada por ferramentas de CRM (sistema de gerenciamento de
relacionamento com clientes). Para administração das diversas atividades requeridas pelo processo
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de negociação, deve-se fazer uma lista indicando a urgência e prioridade de cada atividade, para não
perder o foco no que é mais importante, 
8  Código: 1452 - Enunciado: Para que o acordo seja durável, deve-se buscar a satisfação dos
interesses. Para negociarmos com êxito, conhecer o outro negociador, seus interesses e os interesses
que representa, além do contexto de onde vem, torna-se essencial. Desta forma, mencione as três
ações básicas essenciais para negociarmos com êxito.
Resposta:
Os três pontos base para uma negociação bem sucedida, são:
Relacionamento interpessoal - é a capacidade de comunicação e argumentação do negociador.
Também comporta flexibilidade e empatia, criando um ambiente cooperativo e confiável.
Domínio do assunto - é imprescindível o profundo e detalhado conhecimento sobre o assunto a ser
tratado na negociação, todos os conhecimentos técnicos, vantagens e desvantagens, bem como a
concorrência, o funcionamento do mercado, leis, etc. 
Conhecimento das Técnicas de Negociação - é a habilidade do uso consciente e estratégico das
táticas de negociação adequadas a cada momento, e que capacitam o negociador saber o momento
certo de planejar, executar e controlar cada fase da negociação.
Justificativa: A primeira ação diz respeito a concentrar-se em interesses, e não em posições. A
segunda refere-se a comunicar nossos interesses, talvez não sua intensidade, e a terceira é perguntar
sobre os interesses da outra parte.
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