Slides Unopar Estrategia empresarial e negociação

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22/03/2021
Estratégia 
Empresarial e 
Negociação
Negociação: conceito, processo, 
comunicação e gestão de 
conflito
Me. Nicole Cerci Mostagi 
• Unidade de Ensino: 01
• Competência da Unidade: Conhecer os fundamentos, 
aspectos, elementos, técnicas de negociação.
• Resumo: A unidade aborda definição, os tipos, o 
planejamento e as questões éticas e culturais da 
negociação.
• Palavras‐chave: Negociação; processo; comunicação.
• Título da Teleaula: Negociação: conceito, processo, 
comunicação e gestão de conflito
• Teleaula nº: 01
Em nossas vidas, negociamos em diversas
situações, mas nem sempre nos preparamos
adequadamente para isso. Consideramos
que é algo que alguns sabem fazer e outros
não. Será que podemos aprender a negociar
melhor? É um dom inato ou todos podemos
desenvolver?
Fonte: Microsoft Office 365
Contextualizando:
 Entender o conceito de negociação;
 Conhecer os tipos de negociação;
 Saber planejar uma negociação;
 Saber elaborar uma Melhor Alternativa à
Negociação de um Acordo;
 Conhecer questões éticas e culturais envolvidos
na negociação.
Negociação: conceito, processo, comunicação e gestão de conflito
Fonte: Microsoft Office 365
Situação Geradora de Aprendizagem (SGA)
 Agência de publicidade digital (Antônio).
 Proposta à campanha da CHISIM (multinacional
chinesa que pretendia iniciar as operações no
Brasil)
 Deveria estudar e se preparar para essa
negociação – Desenvolver novas habilidades.
Fonte: Microsoft Office 365
Negociação: 
definição 
e processo
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Negociação
“É um processo de comunicação interativo
estabelecido quando duas ou mais partes
buscam um acordo, durante uma transação,
para atender seus interesses”.
Guirado (2008)
Comunicação 
assertiva na 
negociação
Fonte: Microsoft Office 365
Quando devo negociar?
Muitas vezes, queremos alcançar sucesso na
negociação, mas o que precisamos na verdade é
obter sucesso na execução do contrato, que será
acordado ao final da negociação.
 Relacionamento de longo prazo
 Todas as partes saem satisfeitas – ganha‐ganha.
Fonte: Microsoft Office 365
Seria mais vantajoso o ganha‐perde?
Abordagem sistêmica da negociação 
1. PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
2. IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO
3. VÁRIAVEIS BÁSICAS
4. HABILIDADES ESSENCIAS DO 
NEGOCIADOR
5. PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO 
Abordagem sistêmica da negociação 
6. PLANEJAMENTO DE NEGOCIAÇÃO
7. QUESTÕES ÉTICAS
8. TERCEIRA PARTE NO CONFLITO
9. USO DOS TIPOS PSICOLÓGICOS NA 
SOLUÇÃO DE CONFLITOS
10. PREOCUPAÇÃO COM AS 
WELTANSCHAUUNGEN 
11. NEGOCIAÇÃO 
EVOLUTIVA
Comunicação e os 
tipos de 
negociação
Processo de comunicação
EMISSOR MENSAGEM RECEPTOR
RESPOSTA
RUÍDO Fonte: adaptada de Shannon (1948, p. 4).
codificação decodificação
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Tipos de negociação 
NEGOCIAÇÃO
Baseada em:  
POSIÇÃO
INTERESSE
Tipos de negociação 
POSIÇÃO
Busca de alternativa 
satisfatória 
O que você quer?
Negociação 
distributiva
Planejamento da negociação 
INTERESSE
Identificar os reais 
interesses 
Por que você quer isso?
Negociação 
Integrativa
Qual é o objetivo da negociação? 
SOLUCIONAR 
UM CONFLITO ELABORAR UM 
ACORDO
Fonte: Microsoft Office 365
SOLUCIONAR UM 
CONFLITO
ELABORAR UM 
ACORDO 
Encerrar um 
relacionamento. 
Iniciar ou manter uma 
relação de longo prazo.
Foco no passado. Foco no futuro. 
POSIÇÃO  INTERESSE
Fatores que 
influenciam a 
negociação
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Fatores que influenciam a negociação
Poder
Credibilidade
Autoridade
Tempo
Informação
Localização
Justiça / 
Equidade
Emoções
Fatores que influenciam a negociação
Poder: está ligado à habilidade de influenciar as
pessoas – quanto mais informação, mais poder.
Credibilidade: construir uma relação de confiança
entre as partes – gerar valor.
Autoridade:maior é a sua capacidade de sugerir
opções que criem valor em uma negociação
Fonte: Microsoft Office 365
Fatores que influenciam a negociação
Tempo: começa assim que se sabe que irá negociar
e segue enquanto durar o relacionamento entre as
partes ‐ A velocidade da negociação pode,
inclusive, gerar valor para algumas das partes.
Informação: Quanto mais informações você tiver,
maior será o seu poder na negociação.
Fonte: Microsoft Office 365
Fatores que influenciam a negociação
Localização: vários fatores do ambiente podem
ser usados como técnica.
Justiça – equidade: comunique à outra parte o
que considera justo.
Emoções: precisam ser controladas e usadas de
maneira planejada e intencional.
Fonte: Microsoft Office 365
Agência de 
publicidade digital. 
Fonte: Microsoft Office 365
Negociação
Antônio precisa ser bem‐sucedido na negociação que irá participar.
 Objetivo da negociação.
 Que informações ele precisa buscar.
 Antônio está com os nervos à flor da pele.
Desafio: ajudar Antônio a entender o
conceito de negociação, conhecer o
processo de negociação e, por fim,
conhecer o processo de comunicação.
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NEGOCIAÇÃO 
INFORMAÇÃO
PROCESSO DE 
COMUNICAÇÃO
ABORDAGEM 
SISTÊMICA
Resolução  Fatores que influenciam a negociação
Poder
Credibilidade
Autoridade
Tempo
Informação
Localização
Justiça / 
Equidade
EMOÇÕES
Dúvidas?  Planejamento da 
negociação
Planejamento da negociação
PLANEJAMENTO  
NEGOCIAÇÃO
1. ANÁLISE DA 
SITUAÇÃO
2. DEFINIÇÃO
DOS OBJETIVOS
Planejamento da negociação
1. ANÁLISE DA 
SITUAÇÃO
Levantar todas as 
informações
Interesses (ordem 
de relevância)
Agenda para os 
encontros
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Planejamento da negociação
2. DEFINIÇÃO
DO OBJETIVO
Reflexão sobre a 
negociação
Outros aspectos 
a serem levados 
em conta
Objetivos bem definidos
Específicos
Mensuráveis
Atingíveis
Definidos no tempo
Coerentes 
Resultado satisfatório com a negociação. 
MAANA
Melhor alternativa 
para  um acordo
MAANA – Melhor Alternativa para um Acordo
Negociado: o negociador deve refletir e identificar
qual é a melhor alternativa que ele possui caso a
negociação de que participa não seja concluída.
 Ver qual é a situação mínima aceitável
 Pensar em todas as possibilidades de ação
 Definição do preço mínimo aceitável
o poder do negociador
Árvores de decisão 
Essa técnica permite que as alternativas sejam
visualizadas de maneira gráfica, como um ramo de
uma árvore. É possível analisar quantitativamente
eventos que têm probabilidade de ocorrer.
 Desenhar uma árvore com todas as opções viáveis
 Definir os resultados que podem ser obtidos
 Probabilidade de cada opção ocorrer
Fonte: Microsoft Office 365
Árvore da decisão
Fonte: Boas (2016).
Dúvidas 
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Negociação 
intercultural
Negociação intercultural:
 Buscar informações sobre a outra cultura e sua
forma de negociar;
 Evitar gafes e situações que possam ofender a
outra parte;
 Demonstrar respeito e preocupação ;
 Os seus valores e costumes devem ser
respeitados por outra parte.
Fonte: Microsoft Office 365
Normas éticas
Normas éticas: um conjunto de regras de conduta que
se espera que sejam seguidas por todas as partes
envolvidas em uma negociação.
 Fatores éticos pessoais.
 Fatores éticos da organização.
Fonte: Microsoft Office 365
LEMBRE‐SE DAS LEIS
Normas éticas, valor e justiça
Antiético‐ilegal
Antiético – não 
necessariamen‐
te fora da lei
Valores e Justiça
 Princípios morais 
 Justiça para as duas partes
Agência de 
publicidade digital. 
Fonte: Microsoft Office 365
Negociação intercultural
Antônio acabou de receber a notícia de que o presidente global da
CHISIM viria ao Brasil pessoalmente para negociar com ele. Pelo
que ele tinha pesquisado sobre a empresa, sabia que se tratava de
um chinês.
Como é negociar com as pessoas dessa 
cultura? 
Que pontos ele deve levar em conta e o 
que ele  deve evitar? 
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Desafio: ajudar Antônio a encontrar mais informações sobre como tratar 
as diferenças culturais em uma negociação
 Buscar informações sobre a outra cultura (internet, livros, etc)
 Verificar a possibilidadede buscar um bom intérprete  que 
auxilie e favoreça a comunicação;
 Verificar os valores e princípios da organização (legislação);
 Ser respeitoso e estabelecer contato de confiança entre as 
partes; 
 Saber mais sobre a cultura popular, costumes, oferecer 
presentes, etc;
Resolução da SP
Planejamento
Estabelecimento 
de Objetivos
Análise da 
Situação
Desafio: Antônio aprenderá a 
fazer o planejamento para a 
negociação ‐ Relatório MAANA 
(Melhor Alternativa para um 
Acordo Negociado).
Você está prestes a realizar um grande 
negócio com uma empresa de outro país. 
Qual será a sua estratégia para criar uma 
relação?
Fonte: Microsoft Office 365
Recapitulando
Recapitulando:
Conceito de negociação
Tipos de negociação
Planejamento da negociação
Aspectos éticos e culturais que envolvem a 
negociação
Fonte: Microsoft Office 365
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