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22/03/2021
Estratégia 
Empresarial e 
Negociação
Negociação aplicada às 
atividades comerciais
Ms. Nicole Cerci Mostagi
• Unidade de Ensino: 02
• Competência da Unidade: Conhecer as habilidades do
negociador, identificar traços de comportamento de
negociadores.
• Resumo: O conteúdo da unidade aborda as habilidades e os
traços de comportamento que fazem a diferença na
negociação
• Palavras‐chave: Habilidades, valores, comportamento, tipos
psicológicos, ancoragem, design da negociação.
• Título da Teleaula: Negociação aplicada às atividades
comerciais
• Teleaula nº: 02
Contextualizando
Negociação aplicada às atividades comerciais
 Desenvolver as habilidades de um negociador;
 Identificar o tipo psicológico do outro lado;
 Conhecer as ferramentas psicológicas utilizadas 
na negociação;
 Desenvolver uma alternativa à negociação 
usando o Método 3D;
Fonte: Microsoft Office 365
Situação Geradora de Aprendizagem (SGA)
 Agência de publicidade digital (Antônio).
 Proposta à campanha da CHISIM (multinacional
chinesa)
 Se preparou para negociar, mas se intimidou com
o comportamento frio e calculista do chinês.
‐ Quais são as habilidades de um negociador?
‐ Qual o tipo psicológico do outro lado?
Fonte: Microsoft Office 365
Habilidades do 
negociador
Habilidades do negociador
 Todas as pessoas possuem os seus
valores e crenças que devem ser
respeitados;
 Existem habilidades e comportamentos
que podem ser observados em
negociadores de sucesso e podem ser
aprendidos.
ValoresValores Crenças
1 2
3 4
5 6
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Habilidades do negociador
Habilidades e 
Comportamentos 
do Negociador
Foco e atenção
Capacidade de adaptação
Confiança
Raciocínio Analítico
Autocontrole
Controle do tempo
Habilidades do negociador
Habilidades e 
Comportamentos 
do Negociador
Paciência
Tolerância ao desconforto
Assertividade
Persistência
Criatividade
Empatia
Habilidade de Comunicação
Construção de um 
relacionamento 
em negociação
Relações comerciais
No momento da relação é importante a adoção de
comportamentos adequados, que permitam a construção de
uma relação de respeito mútuo que aumente sempre a
confiança e, se possível, a empatia entre as partes envolvidas.
Fonte: Microsoft Office 365
Três comportamentos de quem faz negociação:
Conceder unilateralmente
Marcar firma a posição
Barganhar
Fonte: Microsoft Office 365
O poder na 
negociação e os 
tipos de 
negociadores
7 8
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Poder na negociação:
 Obter mais informação durante a
negociação: fazer questionamentos e
ouvir atentamente.
 Ponto crucial: entender quais são os
interesses e as posições das duas
partes para conseguir encontrar uma
solução que atenda ao máximo os
objetivos dos envolvidos.
FONTE DE PODER  = 
INFORMAÇÃO
Tipos psicológicos
SegundoMartinelli (2002) existem 4 tipos de negociadores:
Restritivo: não abertos a negociação
Ardiloso: concentram‐se em procedimentos e regras
Amigável: são cooperativos
Confortável: busca uma situação de equidade.
Fonte: Microsoft Office 365
Construindo um 
relacionamento na 
negociação
Desafio 
 Será que existe comportamentos próprios de
bons negociadores?
 Como criar relacionamentos e como se
comportar durante a negociação cara a cara?
 Qual o tipo psicológico do outro lado e como
negociar?
Fonte: Microsoft Office 365
Desenvolvimento:
 Saber ouvir;
 Gera empatia e confiança;
 Compreende melhor e gerar ideias de maior
valor;
 Fazer perguntas;
 Comunicar para evitar mal entendidos.
Fonte: Microsoft Office 365
Primeiro é preciso entender que 
todas as pessoas possuem valores e 
crenças pessoais, muito difícil de 
serem alterados. No entanto, existe 
habilidades e comportamentos que 
podem ser observados em 
negociadores de sucesso e podem 
ser aprendidos por qualquer pessoa. 
É necessário conhecer essas habilidades e 
comportamentos e desenvolvê‐las para se 
tornar um negociador com maiores chances de 
ter sucesso na maioria dos processos de 
negociação de que participar.
Persistência Paciência
Habilidades 
de 
Comunicação
Assertividade
Foco
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15 16
17 18
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Para criar um relacionamento com o negociador da
CHISIM, o Antônio deve criar um ambiente que seja
satisfatório para o chinês (conhecendo a cultura,
costumes, valores...)
CONFORTÁVEL
RESTRITIVOARDILOSO
AMIGÁVEL
Perfil psicológico
do chinês
Em uma negociação para 
solucionar conflitos, qual a 
melhor habilidade para um 
negociador? 
Ferramentas 
psicológicas
Heurística
A negociação é um episódio no
qual o negociador é levado a tomar
várias decisões, quase sempre
pressionado pelo tempo.
“Heurísticas são regras 
gerais de influência 
utilizadas pelo decisor 
para simplificar seus 
julgamentos em tarefas 
decisórias de incerteza”. 
(Onetto, 2006, p. 78)
Ferramentas psicológicas
Ferramentas 
psicológicas
Princípio da disponibilidade
Escalonamento
Reciprocidade
Ancoragem
Excesso de confiança
Framing
Técnicas de 
negociação 
aplicadas
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Técnicas de negociação aplicada
Negociação 3D: 
Negociação 
3D
Tática
Design da 
Negociação
Configuração
Négociação 3D
Tática: ocorre no momento em que as partes estão
sentadas cara a cara em uma situação de
negociação, prontas para barganhar os seus
interesses.
Design da negociação: está relacionada à
habilidade que o negociador deve possuir ao
elaborar um acordo que crie valor para a
negociação como um todo.
Negociação 3D
Essa técnica consiste em expandir a atuação dos
negociadores além das dimensões tática e de
design de negociação.
Ela sugere que as negociações podem ser
trabalhadas na dimensão da configuração, em que
se buscam maneiras mais criativas de reivindicar
e de criar valor dentro da negociação.
Negociação 
3D
Tática
Design da 
Negociação
Configuração
Negociação 3D
Configuração: ligada a ações que acontecem além da mesa de
negociação, buscando alternativas que possam viabilizar o
acordo, ou seja, o negociador deve agir de modo
empreendedor.
Fonte: Microsoft Office 365
Método de 
Harvard
Método Harvard
4 PRINCÍPIOS:
Pessoas: Em qualquer negociação deve‐se separar
as pessoas do que está sendo negociado.
Interesses: Deve‐se evitar a negociação por posição
e ter foco nos interesses mútuos
Fonte: Microsoft Office 365
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Método Harvard
Opções: O bom negociador saberá analisar várias
opções possíveis no início do processo, antes da
negociação cara a cara com a outra parte.
Critérios: É importante que o negociador saiba
definir critérios objetivos, claros e imparciais a
serem atingidos na negociação.
Fonte: Microsoft Office 365
O bom negociador
saberá separar a
negociação das 
pessoas.
Pessoas Interesses
Opções Critérios
Ter criatividade para
criar várias opções e
capacidades 
analíticas para 
escolher a melhor 
delas.
Buscar interesses
mútuos que levam 
a criação de valor 
extra para todos os
envolvidos.
Definir critérios
objetivos, claros e 
imparciais para a
negociação.
Método Harvard
O Método de Harvard busca uma negociação com base em princípios.
Construindo 
relacionamento 
com o negociador
Desafio 
No seu primeiro encontro com a CHISIM, Antônio percebeu que
o chinês agia e falava de forma muito bem pensada.
Na segunda reunião, Antônio apresentou sua proposta acima
do MAANA que tinha definido, mas recebeu dois pedidos
inesperados: Ilustração do trabalho por Renato e pagamento do
projeto em dois anos;
 Criar um plano com as ferramentas psicológicas.
 Aplicar técnicas de negociação aplicada.
Desenvolvimento:
 Desenvolver um Plano de Preparação para
Negociações Comerciais;
 Fazer um checklist com as seis ferramentas para
ponderar suas decisões.
Fonte: Microsoft Office 365
Ferramentas psicológicas
Disponibilidade
Escalonamento 
ou 
agravamento
Reciprocidade
Ancoragem
Excesso de 
confiança
Framing
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33 34
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Resolução
Técnica de 
tempestade 
cerebral.
Tática, design da 
negociação,  
configuração.
Quais são os prováveis erros deum negociador que não está 
preparado para a negociação?
Recapitulando
Recapitulando
Habilidades 
do 
negociador
Tipos 
psicológicos
Ferramentas 
psicológicas
Técnicas de 
negociação 
aplicada
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