Técnicas de Negociação: Direta e Linear

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Técnicas de Negociação 
 
Pode-se falar em negociação direta quando as partes, diante de um 
conflito, resolvem por si só o problema em questão, sem a intervenção de 
terceiro para facilitar, propor ou impor alguma solução. 
Para que haja a negociação direta, as partes 
necessitam dialogar de forma respeitosa e justa. 
Além do mais, na negociação, “os agentes em 
embate se encontram diretamente e, de acordo com 
suas próprias estratégias e estilos, procuram resolver 
uma disputa ou planejar uma transação, mediante discussões que incluem 
argumentação razoável” (TAVARES apud GUILHERME, 2016, p. 18) 
 
 
 
 
Já as técnicas de negociação linear estão, por sua vez, descritas na obra 
“COMO CHEGAR AO SIM – a negociação de acordo sem concessões”, dos 
autores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. Este livro foi desenvolvido pelo 
Projeto de Negociação da HARVARD LAW. No prefácio da obra, os autores 
defendem que as técnicas de negociação desenvolveram-se, nos últimos anos, 
como uma forma de solução de conflitos que desperta o interesse dos 
acadêmicos e profissionais do Direito. 
Os autores afirmam que todas as negociações são diferentes, mas as 
técnicas de negociação podem ser aplicadas desde uma briga entre pais e filhos 
até um conflito de empresários, eis que oferecem uma estratégia comprovada, 
concisa e detalhada para se chegar a acordos mutuamente aceitáveis em toda 
espécie de conflito. 
Para início de conversa, é fato que o homem é um ser negociador, por 
natureza. As pessoas negociam aumentos de salário, diminuição no preço de 
produtos, valor do aluguel, dívidas antigas, entre outras coisas do dia-a-dia. No 
âmbito jurídico, as técnicas de negociação podem ser aplicadas para pôr fim em 
processos judiciais. Elas são realmente muito utilizadas nos EUA, como se vê 
no seriado “Suits”, por exemplo. Como apontam os autores, “um número cada 
vez maior de ocasiões requer negociação” (p. 15). 
O método da negociação baseada em princípios, desenvolvido no 
Projeto de Negociação de Harvard, consiste em decidir as questões a 
partir de seus méritos, e não através de um processo de regateio 
centrado no que cada lado se diz disposto a fazer e a não fazer. Ele 
sugere que você procure benefícios mútuos sempre que possível e 
que, quando seus interesses entrarem em conflito, você insista em que 
Aqui, faz-se um paralelo com a teoria 
da “Democracia Deliberativa”, 
formulada pelo filósofo Jürgen 
Habermas, acerca do desenvolvimento 
da capacidade argumentativa. 
o resultado se baseie em padrões justos, independentes da vontade 
de qualquer um dos lados (p. 16). 
A obra base deste ponto é, basicamente, dividida entre o problema e o 
métodos, com consequentes subdivisões. 
 
1) O PROBLEMA 
 
1.1) NÃO BARGANHE COM AS POSIÇÕES 
No conflito, as pessoas tendem a tomar uma posição, defendendo-a a 
qualquer custo, sendo que a aceitação da proposta da parte contrária implicaria 
no “abandono” dos valores pessoais. Sendo assim, quando os negociadores 
discutem posições, tendem a fechar-se nelas, tornando-se quase impossível 
resolver o problema de forma justa. Discutir dessa forma põe em risco a 
manutenção do respeito e do relacionamento entre as partes, gerando 
ressentimentos profundos e até rompimento de vínculos profissionais e de 
amizade. Não se deve nem ser afável demais e nem áspero demais. 
Os autores, então, estabelecem quatro critérios para um método eficaz de 
negociação (p. 28): 
 
O PROBLEMA
• Não barganhe com as posições
• Concentrem-se nos interesses
• Descubra as opções
O MÉTODO
• Separe as pessoas do problema
• Concentre-se nos interesses
• Invente opções de ganhos mútuos
• Invista em critérios objetivos
Separe as 
pessoas dos 
problemas
Concentre-se 
nos 
interesses
Desenvolva 
as 
possibilidades
Insista que o 
resultado 
tenha por 
base um 
critério
Esses quatro critérios devem ser percebidos desde o momento em que 
se começa a pensar na negociação, até o instante final do acordo, em períodos 
denominados como análise, planejamento e discussão. 
 
Dessa forma, o método permite que se chegue a um consenso gradual 
numa decisão conjunta, eficiente e satisfatória para todos os envolvidos. 
 
2) O MÉTODO 
 
2.1) SEPARE AS PESSOAS DO PROBLEMA 
 
É difícil lidar com um problema, ainda mais quando há discussão, a 
comunicação fica mais difícil e a raiva toma conta dos pensamentos. Nesse 
sentido, é preciso entender que os negociadores são pessoas, logo, repletos de 
sentimentos e emoções. 
A maioria das negociações ocorre no contexto de um relacionamento 
contínuo em que é importante conduzir cada negociação de maneira a que ajude, 
e não prejudique as relações futuras e futuras negociações (p. 38). Tendo em 
vista o contexto de relacionamento entre as partes, é normal que a relação 
negocial se confunda com o problema. 
Análise
• Diagnóstico da 
situação: colher 
informações, 
organizá-las e 
ponderar sobre elas
Planejamento
• Gerar ideias e 
decidir o que fazer
Discussões
• Comunicar e buscar 
um acordo
Deve-se, então: colocar-se no lugar do outro; não deduzir as intenções do 
outro a partir de seus próprios medos; não culpar o outro pelo seu problema; 
ponderar sobre o ponto de vista de cada um; e oportunizar que o outro veja os 
interesses dele no resultado proposto. 
Além disso, a fim de sopesar as emoções que envolvem as partes num 
conflito, deve-se reconhecer e compreender os sentimentos do outro, 
objetivando-se o preparo emocional para propor um ponto final ao conflito. 
Por fim, faz-se necessária uma boa comunicação, não só no sentido de 
se expressar da melhor maneira, mas também de saber ouvir atentamente e 
registrar as propostas contrárias, de forma a enfrentar, diretamente, a pessoa, e 
não o problema em questão. 
 
2.2) CONCENTRE-SE NOS INTERESSES E NÃO NAS POSIÇÕES 
 
As posições tendem a ser concretas e explícitas, enquanto os interesses 
são subjacentes e não expressos. Tende-se a presumir que, só pelo fato de 
haver um conflito, há, necessariamente, posições extremamente divergentes. 
Em contrapartida, na maioria dos casos, por trás das posições conflitantes, há 
tanto interesses comuns e compatíveis, como também interesses divergentes. 
Notadamente, os interesses em comum são o de manutenção do 
convívio, do respeito, do diálogo e da compreensão. Diante desse ponto de vista, 
os interesses conflitantes podem ser conciliados, tendo em vista a busca pela 
pacificação. Há a necessidade de ser objetivo, mas também flexível. 
 
2.3) INVENTE OPÇÕES DE GANHOS MÚTUOS 
 
Por mais valioso que seja contar com muitas opções, as pessoas 
envolvidas numa negociação raramente sentem a necessidade delas, eis que 
costumam acreditar que sabem a resposta certa (p.76). 
Sendo assim, há quatro obstáculos que inibem a invenção de uma 
multiplicidade de opções: 
 
 
Logo, para inventar opções criativas, deve-se: 
 
1) Separar o ato de inventar opções do ato de 
julgá-las 
2) Ampliar as opções ao invés de buscar resposta 
única 
3) Buscar benefícios mútuos 
4) Inventar meios de facilitar as decisões do outro 
 
Julgamento 
prematuro
Busca de uma 
resposta única
Pressuposição 
de que apenas 
um estará certo
Preocupação 
excessiva 
unicamente com 
seus problemas
 
 
Retomando o que foi dito, é claro que os interesses comuns contribuem 
para produzir acordos. Desse modo, inventar uma ideia que atenda aos 
interesses comuns é fundamental. Os interesses comuns devem resultar em 
oportunidades futuras viáveis para ambas as partes. 
Uma dica para encontrar os interesses comuns, de forma que sejam úteis 
às duas partes, é harmonizar os interesses divergentes. Para isso, você precisa 
indagar as preferências do outro, compreendê-las e ponderá-las. 
 
 
2.4) INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS 
 
Os autores ensinam que por melhor que se compreenda os interesses do 
outro lado, por mais que você invente engenhosamente meios de conciliaros 
interesses, e por mais que valorize um relacionamento contínuo, você quase 
sempre enfrentará a dura realidade dos interesses conflitantes (p. 99). 
Tipicamente, os negociadores tendem a assumir uma posição, mas deve-
se entender que o resultado tem que decorrer da interação de ambas as 
vontades. Os critérios objetivos baseiam-se em: padrões e procedimentos justos. 
Com isso, não há aquela sensação de que uma das partes está tirando proveito 
da outra e assim se pode alcançar o resultado ganha-ganha! 
 
• ANÁLISE ECONÔMICA DA NEGOCIAÇÃO 
Como visto no ponto anterior, para que um conflito seja resolvido 
da melhor forma possível, é necessário, além de tudo, fazer as 
devidas ponderações acerca dos custos/benefícios. Pode-se 
observar, com a explanação acima, que a negociação é uma 
forma rápida e “lógica” de solução. Além do mais, não exige 
formalidades e nem instrumentos próprios. Logo, verifica-se que 
é plausível de aplicação em conflitos rotineiros. 
AED aplicada à NEGOCIAÇÃO – benefícios 
Celeridade 
Exige consenso e diálogo 
Visa a manutenção de relacionamentos 
Mínimos custos de transação 
 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
FISHER, Roger; URY, William e PATTON, Bruce. COMO CHEGAR AO SIM: a 
negociação de acordos sem concessões. Tradução Vera Ribeiro e Ana Luiza 
Borges. 2. Ed. Rio de Janeiro, RJ: Imago, 2005. 
GUILHERME, Luiz Fernando do Vale de Almeida. MANUEAL DOS MESC’s: 
meios extrajudiciais de solução de conflitos. Barueri, SP: Manole, 2016.