MATERIA MEDIAÇÃO E CONFLITOS

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Aula 4 – Moderna teoria do conflito.
 
Conflito - Você sabe o que é um conflito? 
Em geral, conflito pode ser definido como um desentendimento entre duas ou mais pessoas sobre um tema de interesse comum. Conflitos representam a dificuldade de lidar com as diferenças nas relações e nos diálogos, associada a um sentimento de impossibilidade de coexistência de interesses, necessidades e formas de abordar o mesmo tema. (Busca uma solução compartilhada sempre) 
Comecemos nosso estudo sobre o conflito com Remo Entelman. Segundo ele, “O conceito de conflito aparece no discurso político-social há cerca de uns 500 anos antes de Cristo. Se desenvolve através do tempo em pensadores que trabalham com uma ampla gama de disciplinas. A abordagem dos conflitos aparece nos mais afastados pontos do planeta e da História (Kautylia, na Índia, Al Ramein Ibn Kaldum – pensador árabe do século XIII; Heráclito, Maquiavel) e nos últimos dois séculos [o autor se refere aos Séculos XVIII e XIX], a partir de vários economistas”. 
Entelman (2005) acrescenta: “Por seu lado, as ideologias fizeram do conflito seu objeto em dois grandes ramos do que hoje se chama ideologia do conflito: o marxismo por um lado, e o darwinismo pelo outro.” Para este autor (Entelman, 2005), o conflito traz, a princípio, uma posição rígida de intransigência, acompanhada, inicialmente, de um interesse real oculto das partes nele envolvidas. Cabe ao mediador tentar realizar a sua descoberta. Segundo o autor, não existe uma teoria do conflito que seja realmente um pensamento novo e sistemático. O que há é uma generalização de conhecimentos que formularam outros para descrever pressupostos concretos sobre esse tema. 
Atenção - Segundo o Manual de Mediação Judicial (2013), conflito pode ser definido como um processo ou estado em que duas ou mais pessoas divergem em razão de metas, interesses ou objetivos individuais percebidos como mutuamente incompatíveis. 
Moderna teoria do conflito - Se pedissem para você dizer o que lhe vem à mente quando escuta a palavra conflito, provavelmente, alguns destes significados poderiam ser pensados: 
· Guerra 
· Briga (é a resposta ao conflito)
· Raiva 
· Perda 
· Disputa 
· Violência 
· Tristeza 
· Agressão 
· Processo 
Continuando a nossa conversa, pediria, agora, que você pensasse nas possibilidades para resolver um conflito. Novamente, poderia arriscar que uma de suas respostas poderia ser: 
· Atribuir culpa 
· Responsabilizar 
· Reprimir 
· Julgar 
· Analisar fatos 
· Comportamentos 
Diante de tais reações, poder-se-ia sustentar que o conflito sempre consiste em um fenômeno negativo nas relações humanas. No entanto, constata-se que, do conflito, podem surgir mudanças e resultados positivos. É a partir dessa possibilidade de perceber o conflito de forma positiva que surge uma das principais alterações da chamada moderna teoria do conflito. Percebendo o conflito como um fenômeno natural nas relações, é possível vê-lo de forma positiva. 
O que saber sobre conflitos - De acordo com Seidel (2007), podemos refletir sobre algumas questões em relação aos conflitos. Vamos a elas: 
Conflitos não são problemas - Há uma tendência geral em perceber os conflitos como problemas, ou seja, uma visão negativa do conflito. Os conflitos são normais, não são positivos nem negativos, nem maus e nem bons. É a resposta que se dá aos conflitos que os tornam positivos ou negativos, destrutivos ou construtivos. A questão central é a forma como será resolvido o conflito: por meios violentos ou através do diálogo? Os conflitos devem ser entendidos como parte da vida humana, sendo o seu problema apenas a forma como serão enfrentados e resolvidos. 
Diferença entre conflito e briga - Conflitos não se confundem com brigas. A briga é uma resposta ao conflito. Um conflito, segundo Seidel (2007), pode ser definido como a diferença entre duas metas sustentadas por agentes de um sistema social. Além disso, podem ser organizados em três níveis: pessoais, grupais ou entre nações 
Atitudes básicas frente aos conflitos - Podemos ignorar os conflitos, responder de forma violenta a eles e lidar com os conflitos de forma não violenta, através do diálogo. 
Benefícios do conflito - A não aceitação do conflito provoca a violência. No entanto, quando se aprende a lidar com o conflito de forma não violenta, ele deixa de ser visto como o oposto à paz e passa a ser considerado como um modo de existir em sociedade. Os conflitos podem trazer os seguintes benefícios, de acordo com Seidel (2007): 
· Estimular o pensamento crítico e criativo; 
· Melhorar a capacidade de tomar decisões; 
· Reforçar a consciência sobre a possibilidade de opção; 
· Incentivar diferentes formas de resolver problemas e situações; 
· Melhorar os relacionamentos e a avaliação das diferenças; 
· Promover a autocompreensão. 
Como você percebeu, o conflito não é um impedimento para chegarmos à paz. Mas, para construirmos uma cultura de paz (em nossa terceira aula, falamos de Marshall Rosenberg), será preciso mudar nossas crenças, atitudes e comportamentos em relação ao conflito. Uma educação para a paz envolve, necessariamente, reconhecer o conflito e pensar em modos criativos e não destrutivos de resolvê-lo. Para isso, segundo Seidel (2007), temos três possibilidades: 
· A prevenção do conflito: desenvolvimento de uma percepção à presença ou possibilidade de violência e injustiça, como um sistema de alerta, e a capacidade de analisar o que pode estar ocorrendo; 
· A resolução do conflito: o enfrentamento do problema e a busca de mecanismos adequados para isso; 
· A transformação: estratégias para mudança, reconciliação e construção de relações positivas. 
Saiba mais - Você já percebeu que é essa transformação que o mediador busca em uma mediação. Para entendermos um pouco mais sobre os conflitos, vamos à espiral ou escalada do conflito. 
Espiral ou escalada do conflito - Nas relações conflituosas, há uma progressiva escalada do conflito, resultante de um círculo vicioso de ação e reação. Cada reação torna-se mais severa do que a ação que a precedeu, e cria uma questão ou ponto de disputa. Esse modelo é denominado espiral ou escalada do conflito, e sugere que, com esse crescimento, as causas que deram origem ao conflito, progressivamente, tornam-se secundárias, porque, a partir desse momento, os envolvidos estão mais preocupados em responder a uma ação que imediatamente antecedeu sua reação. Ou seja, as causas originais se tornam secundárias. É importante a compreensão da escalada dos conflitos para que não se agrave a questão e não ocorra o afastamento da real questão que se está discutindo. Vamos a um exemplo: duas crianças pequenas brincam juntas em um parque, sob a supervisão dos pais. Em um dado momento, uma pega o brinquedo da outra, e aquela que ficou sem o brinquedo começa a chorar. Os pais correm para ver o que ocorreu e começam a discutir. Um deles quer que a criança devolva o brinquedo, o outro diz que a criança que está sem o brinquedo já pegou, em outras ocasiões, o brinquedo de seu filho. Começa uma discussão sobre educação de filhos, sobre a própria educação dos pais, suas classes sociais, modo de vestir, aparência das crianças, brinquedos que levam para o parque, local onde moram, até empurrões e xingamentos. Percebemos que o que ocorreu, no caso dos pais, foi uma forma de resolução de conflito destrutiva, como veremos a seguir e, claro, uma vertiginosa escalada do conflito. A questão era o brinquedo das crianças e acabou com xingamentos e empurrões. Citado no Manual de Mediação Judicial (2013), Deutsch (1973) apresenta uma importante classificação sobre os processos de resolução de conflitos. Eles podem ser: (FORMAS DE RESOLVER CONFLITOS)
Construtivos e destrutivos. Os primeiros nos interessam mais, contudo comecemos pelos DESTRUTIVOS: há uma tendência de o conflito aumentar ou acentuar-se no desenvolvimento da relação. O resultado é que ele se torna, com frequência, independente das causas iniciais que o geraram, assumindo aspectos competitivos, em que uma parte busca vencerou derrotar a outra parte. Há, também, uma percepção errada de que os interesses das pessoas não podem coexistir. Já vimos essa situação na espiral ou escalada do conflito. As partes, quando em processos destrutivos de resolução de disputas, terminam com o enfraquecimento da relação social preexistente e com um aumento da animosidade, resultado da forma ineficaz de trabalhar o conflito. Isso se estiverem numa relação processual. Os processos CONSTRUTIVOS, segundo Deutsch (1973), seriam aqueles em que as partes concluiriam a relação processual com um fortalecimento da relação social que já havia antes da disputa. Isso ocorreria pelo aumento do conhecimento entre elas e pela empatia desenvolvida na resolução do conflito. Para chegarmos a esses resultados construtivos, de acordo com o Manual de Mediação Judicial (2013), citando Deutsch (1973), teríamos um processo com as seguintes características: Capacidade de estimular as partes a desenvolver soluções criativas que permitam a compatibilização dos interesses aparentemente contrapostos; Capacidade das partes ou do condutor do processo (por exemplo, magistrado ou mediador) a motivar todos os envolvidos para que prospectivamente resolvam as questões sem atribuição de culpa; Desenvolvimento de condições que permitam a reformulação das questões diante de eventuais impasses; Disposição das partes ou do condutor do processo para abordar, além das questões juridicamente tuteladas, todas e quaisquer questões. Abordagem de todas as questões que influenciam a relação, e não apenas as questões jurídicas que estejam influenciando a relação (social) das partes. 
Manejo do conflito - Agora que você já conhece as formas construtivas e destrutivas de resolução de conflitos, vejamos como manejá-los. A mudança de foco na evolução da resolução (baseada na imposição, pela força e pelo poder para uma busca de solução que identifique os interesses das pessoas envolvidas e a possibilidade de atendê-las) levou a uma mudança de foco da preocupação com o resultado do problema para uma preocupação com as pessoas e suas relações. 
Essa mudança nos leva a entender que não existe uma solução apenas para resolver os conflitos. Dessa forma, vários autores destacam alguns aspectos importantes a serem observados na forma de abordar os conflitos. 
Schimidt e Tannenbaum (1992), citados por Moscovici (1997) no Curso de Mediação de conflitos (2009), apontam para três aspectos que devem ser observados no diagnóstico de uma situação de conflito. São eles: 
· Pontos de vista e interesses divergentes – a natureza das diferenças; 
· Informações, percepções e papéis que as pessoas ocupam na sociedade – fatores subjacentes; 
· Momento em que o conflito se encontra – estágio do conflito. 
Saiba mais - Autores como Kilmann e Thomas (1975), citados no Curso de Mediação de conflitos (2009), chamam a atenção para o fato de que o manejo dos conflitos envolve os processos de: comunicação, percepção, atitudes para com o outro e orientação para o resultado do problema. Esses processos determinam duas formas de manejo dos conflitos: competição e colaboração. Veja aqui como essas formas podem ser representadas. (QUADRO IMPRESSO CADERNO) (CLASSIFICAÇÕES DO CONFLITO)
Intrapessoal - É um conflito exclusivamente nosso, e que, às vezes, existe porque nós o vivemos assim. Ou seja, é o que cada um de nós vive quando está perante motivações que são incompatíveis. É o que chamamos de conflito interno. 
Interpessoal - Os conflitos interpessoais se dão entre duas ou mais pessoas e podem ocorrer por vários motivos: diferenças de idade, de sexo, de valores, de crenças, por falta de recursos materiais, financeiros, e por diferenças de papeis. Neste último caso, podemos dividir o tipo de conflito em duas situações: conflitos hierárquicos são aqueles que colocam em jogo as relações com a autoridade existente; e conflitos pessoais, que dizem respeito ao indivíduo, à sua maneira de ser, agir, falar e tomar decisões. Você já percebeu que as relações interpessoais, com sua pluralidade de percepções, crenças e interesses, são conflituosas. Negociar conflitos é o nosso cotidiano
. 
Intragrupal - Falar de conflitos grupais é muito complicado porque a mera descrição de algumas características não esgotará todas as possibilidades de se entender essa questão. As diferenças individuais têm influência na dinâmica dos grupos, podendo levar a discussões, tensões, insatisfações e ao conflito aberto, ativando sentimentos e emoções mais ou menos intensos, que afetam a objetividade do grupo, reduzindo-a a um mínimo e transformando o clima emocional do grupo 
Intergrupal - Esse conflito ocorre quando temos dois ou mais grupos com um problema a ser resolvido. O conflito intergrupal é definido como uma incompatibilidade de objetivos, crenças, atitudes ou comportamentos encontrados entre grupos. 
Social - É o conflito que afeta a sociedade como um todo. Os conflitos na sociedade humana não podem reduzidos a uma abordagem, tendo em vista que cada nação, cada cultura, cada sociedade engendra modelos de relações sociais que são, invariavelmente diferentes, gerando conflitos sociais com interesses também diferentes. 
Além disso, para os mediadores, os conflitos também podem ser divididos em quatro espécies. Ainda, tais espécies podem ocorrer de forma cumulativa em determinadas situações. São elas: 
Conflitos de valores - Ocorrem entre pessoas que têm modos diferentes de vida ou critérios divergentes de como avaliar comportamentos. Os valores surgem como uma expressão cultural específica das necessidades, das motivações básicas e dos requisitos do desenvolvimento comuns a todos os seres humanos, que podem ser exemplificados pelas diferenças morais, éticas, religiosas etc. As diferenças reais ou percebidas em termos de valores não levam necessariamente ao conflito. Este surge apenas quando são impostos valores aos grupos ou quando se impede que os grupos mantenham os seus sistemas de valores (ONU,2001).
 
Conflitos de informação - Envolve a falta de informação e a informação errônea, assim como pontos de vista diferentes sobre os dados que são relevantes, a interpretação desses dados e como é feita a avaliação (ONU,2001). Podem decorrer da sonegação de dados ou de mensagens mal compreendidas, podendo a informação ser distorcida ou ter uma conotação negativa. (ligado diretamente a comunicação)
 
Conflitos estruturais - São causados pela distribuição desigual ou injusta do poder e dos recursos. Limitações de tempo, padrões de interação destrutivos e fatores geográficos ou ambientais desfavoráveis (ONU,2001). 
Conflitos de interesses - São aqueles que envolvem a concorrência real ou percebida de interesses em relação aos recursos, à forma de resolver uma disputa ou às percepções de confiança e equidade (ONU,2001). 
Níveis de conflito. 
Ainda podemos falar de diferentes níveis em que o conflito pode ocorrer. São eles: 
Latente - O conflito latente pode-se dizer que existe, mas não é dito, porque não é percebida a sua existência por quem o detém. O conflito está lá, mas escondido, não é notado nem sentido ainda; 
Percebido - A pessoa ou as duas partes sabem da existência dele, mas não querem resolvê-lo, talvez por não incomodar o suficiente, ainda, os envolvidos; 
Sentido - É aquele que já atinge ambas as partes, e em que há emoção e consciência da sua existência; 
Manifesto - “A agressividade está explícita, os comportamentos são assumidos como tais. Essa agressão explícita pode variar desde a resistência passiva branda, passando pela sabotagem, até o conflito físico real” (BOWDICTH, 2002, p. 111). 
Conflito e mediação (A mediação e o conflito)
Para lidarmos bem com nossos conflitos interpessoais, devemos desenvolver uma comunicação de caráter construtivo. A evolução do conflito e suas manifestações ligadas à violência variam de acordo com as circunstâncias históricas, sociais, culturais e econômicas. Os conflitos, como percebemos, têm aspectos positivos e negativos, e pode haver um ciclo construtivo e outro destrutivo, a partir deum certo nível. A visão negativa que temos do conflito está mais ligada ao desgaste emocional que eles geram. 
Um manuseio adequado do conflito tem a ver com a gestão das relações emocionais que eles provocam. O mediador contribui com um outro olhar sobre a questão. Deve fazer com que as partes enxerguem esse conflito como um espaço de reconstrução, de aprendizado e de formação de sua autonomia. O mediador precisa cooperar para que o conflito seja visto e analisado de forma pedagógica e, assim, contribuir para que a mediação seja compreendida como um espaço de aprendizagem das questões que estão sendo discutidas e, também, dos próprios envolvidos. 
O conflito precisa ser interpretado e elaborado pelos interessados em conjunto com o mediador, pois é dessa forma que eles poderão ser ressignificados e transformados. O mediador deve tratar o conflito como algo positivo, sem a percepção de ameaça, atuando com moderação, equilíbrio, naturalidade, compreensão, não reagindo de forma a lutar ou fugir, pois, se o conflito for visto como uma questão negativa, poderá desencadear a reação denominada “retorno de luta ou fuga”. 
O mediador não encerra o conflito segundo as normas legais, comunicando a sua decisão às partes. Ele incentiva a construção de um acordo comum, construído a partir dos conhecimentos e com as propostas dos envolvidos. Sendo assim, o mediador estimula a transformação da curiosidade comum em curiosidade do conhecimento a respeito da situação. 
A mediação é uma prática pedagógica para a autonomia, voltada para a emoção e ligada com a ressignificação dos conflitos e com a origem dos sentimentos. É importante, na mediação, a escuta do outro, revelando-se, cada vez mais, como uma prática política e ética na formação e no crescimento do ser humano. 
Mediação de Conflitos / Aula 5: Fundamentos da negociação
Introdução
 
Somos todos negociadores, desde crianças e durante toda a nossa vida. Negociar é um ato inevitável em nosso dia a dia. Negociamos aumento de salário, tentamos chegar a um acordo sobre o preço de uma mercadoria à venda, tentamos persuadir nosso amigo a ir ao cinema no sábado à noite. Todos esses casos são exemplos de negociação. Apesar de usarmos a negociação todos os dias, não é fácil realizá-la e, muitas vezes, as pessoas podem ficar insatisfeitas, com raiva ou cansadas. 
A negociação direta é considerada um meio autocompositivo de resolução de conflitos e, a partir dos estudos sobre negociação da Escola de Direito de Harvard, ganharam uma perspectiva colaborativa, fundamental para a mediação. 
As negociações podem ocorrer de várias formas, e há vários perfis de negociadores. No entanto, o melhor caminho para uma negociação é a colaboração. A partir dela, haverá a possibilidade de construir o consenso e de chegar a um acordo, sem o desgaste da relação. 
O significado da palavra negotiatus, de origem latina, é “cuidar dos negócios”. A negociação é um fenômeno muito antigo, usado pela humanidade há muito tempo. Quanto ao seu estudo, as abordagens acadêmicas e profissionais fizeram a descrição da prática da negociação, ligada às áreas de atuação, como na diplomacia, no trabalho, na empresa, com diferentes metodologias e focos. 
A negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças. Na verdade, negociar é buscar um acordo por meio de um diálogo. É importante que você perceba que a negociação está de forma permanente em nossas vidas. Negociamos com nossos pais, nossos filhos, nossos companheiros, ou seja, tanto em nossa casa, como no trabalho com nossa chefia ou nossos subordinados. 
Conceito de negociação 
O que se escrevia sobre negociação consistia em estratégias para tirar vantagem sobre o adversário por meio de truques que só funcionavam se ele não tivesse lido nada sobre o tema. No final da década de 70, a negociação começou a ser estudada de forma integrada, com metodologia e visando uma aplicabilidade a qualquer tipo de negociação e útil para todas as partes envolvidas na negociação. 
A partir dessa mudança de abordagem da negociação como tema de estudo e desenvolvimento, surgiram diferentes modelos para a prática da negociação que tiveram a colaboração de várias ciências, como a Psicologia, o Direito, a Sociologia, a Política, entre outras. Essas disciplinas foram importantes porque trouxeram contribuições para o aprofundamento das formas como as pessoas podem resolver os seus problemas juntas, trabalhando e construindo algo sobre as suas diferenças. 
Encontramos, na literatura sobre negociação, uma variedade de definições que a conceituam. Vejamos algumas delas: 
 
Saiba mais! 
Antes de seguir adiante, conheça aqui as condições necessárias para que uma negociação ocorra e, também, a negociação como processo. 
Observe três condições necessárias para que uma negociação ocorra: 1- As partes devem ter interesses em comum – as partes preferem, em conjunto, certos resultados no lugar de outros. 2- As partes devem ter interesses conflituais – alguns dos resultados desejados são melhores para uma das partes e outros são melhores para a outra. 3- As partes devem ter possibilidade de comunicar entre si - para que exista a busca de um acordo, é necessário ter oportunidade de comunicar o que se oferece e o que se aceita.
Depois de nos depararmos com várias definições de negociação, vamos agora entender a negociação como um processo. Negociação como processo A negociação é um processo em que deverá ocorrer um planejamento prévio, desenvolvimento e conclusões finais. A necessidade de negociar surge quando duas ou mais partes desejam resolver um conflito, chegando a um acordo que seja benéfico para todos. O desejo de chegar a um acordo é um requisito que não pode faltar em uma negociação. Segundo Moore (1998), para que ocorra o processo de negociação, é imprescindível uma série de quinze condições, são elas:
1- Partes identificadas que estão dispostas a participar – se uma parte decisiva está ausente ou não está disposta a negociar, diminui a possibilidade de acordo; 
2- Interdependência – para que a negociação seja produtiva, os participantes devem depender uns dos outros para a satisfação de suas necessidades e interesses; 
3- Disposição para negociar – para que comece o diálogo, as partes têm de estar dispostas a negociar; 
4- Meios de influência ou de pressão – para que as pessoas cheguem a um acordo sobre problemas sobre os quais discordem, devem possuir alguns meios de influenciar nas atitudes ou nas condutas das outras partes; 
5- Acordo em alguns pontos de interesse – em geral, os participantes compartilham alguns pontos de interesses e outros não; 
6- Vontade de acordo – se a continuação de um conflito é mais importante que o acordo, a negociação está condenada ao fracasso; 
7- Resultado imprevisível – as pessoas negociam porque o resultado de não negociar é imprevisível; 
8- Urgência e velocidade de tempo – os participantes devem ter uma sensação de urgência e ser conscientes de que, se não conseguirem uma decisão a tempo, poderão sofrer uma ação adversa ou uma perda de benefícios; 
9- Ausência de impedimentos psicológicos importantes para um acordo – fortes sentimentos expressados ou silenciados para a outra parte podem afetar a disposição psicológica de uma pessoa para negociar; 
10- Os temas têm de ser negociáveis – as partes devem estar conscientes de que há opções de acordo aceitáveis que tornam possível a participação no processo. 
11- As pessoas têm autoridade para decidir – se uma das partes não tem direito legitimado e reconhecido para decidir, o processo será apenas uma troca de informações entre as partes; 
12- Vontade de compromisso – para alcançar uma conclusão satisfatória deve–se ter o compromisso de aceitação das partes daquela decisão; 
13- O acordo deve ser razoável e realizável – os participantes devem ser capazes de construir um acordo realista e factível; 
14- Fatores externos favoráveis ao acordo – devem ser criadas condições externas favoráveis a um acordo; 
15- Recursos para negociar – os participantes devem colocar em ação suas habilidadesnecessárias para negociar e o compromisso com o diálogo.
Negociação colaborativa, integrativa ou baseada em princípios
 Agora que você já conheceu as condições para que ocorra uma negociação, vamos iniciar nossa aprendizagem sobre a Negociação colaborativa ou baseada em princípios, desenvolvida pela Escola de Harvard.( a escola de negócios mais famosa do mundo. Líder absoluta nos rankings, escola de Harvard já formou nomes como George W. Bush e Michael Bloomberg. Chama a atenção ainda a metodologia utilizada na faculdade, baseada principalmente em estudos de caso, e o ambiente extremamente favorável ao networking.) 
A abordagem principal da negociação, utilizada na mediação, é aquela que foge de uma forma de negociar chamada de posicional. Nesse tipo de negociação, os negociadores se tratam como oponentes, o que acarreta uma situação em que um ganha e o outro perde. No lugar de analisar os méritos da questão, as partes pressionam o máximo e cedem o mínimo. Desse modo, pode haver um aumento de raiva e ressentimento, prejudicando a relação social dos envolvidos e, principalmente, levando uma parte a sentir que está cedendo às intransigências da outra, enquanto suas preocupações permanecem desatendidas. Voltaremos a apresentar essa negociação quando abordarmos a barganha distributiva. 
Destacamos a importância da negociação colaborativa ou baseada em princípios, que chega a resultados justos, abordando os reais interesses dos envolvidos, e não suas posições. É muito importante que você aprofunde seus conhecimentos sobre essa negociação e, para isso, indicamos o livro: Como chegar ao SIM, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton (2005). Negociação posicional – neste tipo de negociação, os negociadores se tratam como oponentes, o que acarreta uma situação em que um ganha e outro perde. (em geral no judiciário)
 
Para esses autores, quatro pontos fundamentais são necessários na negociação colaborativa: 
 
Separação das pessoas dos problemas (foco é no problema – qual é o conflito, o que esta por trás deste conflito)
Os negociadores são pessoas que, em conflito, tendem a misturar questões referentes à relação com a questão objetiva a ser negociada. Os aspectos pessoais fazem parte da negociação, não podem ser ignorados, mas não devem se misturar às questões objetivas. O revide em uma discussão não ajudará a solucionar um problema. As emoções se misturam com frequência aos méritos de uma negociação. As questões subjetivas – relacionais, emocionais, comunicacionais – devem ser reconhecidas e trabalhadas através de ferramentas apropriadas que veremos na aula 7. Dessa forma, antes de atacar as pessoas, deve-se atacar os méritos da negociação. Por exemplo, alguém pode iniciar uma negociação exigindo que uma pessoa se mude de um condomínio porque não tem educação quanto à altura do som que costuma escutar. Uma outra forma de iniciar a mesma negociação seria falando sobre algumas práticas como as proteções acústicas existentes e muitas utilizadas na vizinhança. Ao estabelecer que o problema é o vizinho, a comunicação fica difícil na negociação.
Foco nos interesses e não nas posições (o que está acontecendo que gerou este conflito. qual é o interesse?)
Um conflito se expressa, primeiro, através de posições. Os autores do livro já citado como chegar ao Sim (FISHER; URY e PATTON, 2005), apresentam um exemplo que esclarecerá muito bem o que estamos querendo dizer. Exemplo: duas irmãs brigavam por uma laranja. Depois de muita discussão resolveram dividi-la ao meio. A primeira pegou a sua metade, comeu a polpa e jogou a casca no lixo; a segunda usou a casca de sua metade para fazer uma geleia e jogou a polpa fora. 
Como você explicaria o que aconteceu? Se elas tivessem usado uma negociação colaborativa e colocado o foco nos seus interesses e não em suas posições, teriam terminado a negociação integralmente satisfeitas. Muitos autores costumam representar este tema usando a figura do iceberg. As posições correspondem à parte visível do iceberg e os interesses o que fica submerso e deve ser descoberto.
Os interesses são identificados por meio de perguntas como: por quê? Com qual finalidade? O que pretendo ou o que o outro pretende? Para obter a resposta para estas perguntas, clique aqui.
	A exploração dos interesses permite que a visão do conflito seja ampliada e que os negociadores possam conhecer suas necessidades reais, afastando-se de uma negociação posicional, como já tratamos antes. Os interesses dos negociadores podem ser classificados em: Comuns São aqueles interesses compartilhados pelas partes, por exemplo: chegar a uma solução rápida em relação ao conflito. Diferentes ou complementares Não são compartilhados pelas partes, mas não se excluem, por exemplo: uma mãe quer viajar com seus filhos nas férias escolares e o pai quer passar o Natal com as crianças. Opostos ou divergentes São aqueles que só podem ser satisfeitos às custas do interesse do outro. A percepção, na negociação, de que existem interesses comuns e a organização dos interesses complementares traz soluções de benefício mútuo, despolarizando o conflito e abandonando o discurso posicional. Vale a pena destacar que alguns interesses têm alto grau de prioridade para as pessoas e devem ser atendidos para que a negociação tenha sucesso. Esses interesses são chamados de necessidades. Podemos exemplificar como necessidades, que assumem um caráter básico e fundamental, a segurança, a sobrevivência, a independência, entre outras. Há uma interdependência na satisfação de interesses entre os negociadores. As posições estão apoiadas nos interesses, e estes nos valores, que representam a base do iceberg. Os valores podem ser representados pelas nossas crenças de natureza moral e religiosa. Os valores compartilhados na negociação são importantes, em geral, quando existem interesses opostos que não podem ser articulados.
Geração de opções de ganhos mútuos (uma forma que todos saiam satisfeito)
Muitas vezes, as pessoas em conflito acreditam que apenas existe uma quantidade fixa de recursos a serem partilhados. Quando uma parte fica atendida na maior parte de seus interesses, a outra se sentirá desatendida. Neste caso, a ideia é aumentar os recursos disponíveis, gerando novas possibilidades para resolver o conflito.
Os negociadores devem buscar atender os interesses de todos os envolvidos, numa solução ganha-ganha. É através da geração de novos recursos, articulação de necessidades e possibilidades de cada um dos negociadores que será possível atender os interesses em comum e criar harmonia entre os diferentes, de forma a satisfazer a todos os envolvidos.
São diferentes as necessidades dos negociadores e estas podem trabalhar de forma a gerar benefícios mútuos. O que para um negociador é secundário, para o outro pode não ser, o que pode gerar novos recursos de negociação
Utilização de critérios objetivos (solução que sejam cumpridos) 
Os negociadores devem utilizar critérios objetivos para avaliar as soluções que foram levantadas e para a tomada de decisão. Como esses critérios são externos, não envolvem a subjetividade das partes na decisão e evitam a polarização nesse momento. São exemplos: a legislação, o parecer de um técnico, o valor de mercado etc
Melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA)
Além dos quatro princípios da Escola de Harvard, um importante conceito é o da melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA). Trata-se do curso de ação de nossa preferência caso não haja consenso. É saber o que faremos ou o que vai acontecer se não conseguirmos chegar a um acordo. É importante observar qual é a MAANA antes de entrar em uma negociação, do contrário, não se saberá se o acordo será proveitoso ou não.
Por exemplo, Luis XI, rei da França resolveu negociar quando Eduardo IV, rei da Inglaterra, atravessou o Canal da Mancha para capturar territórios franceses. Sabendo que poderia envolver-se em uma guerra prolongada e dispendiosa (MAANA), Luis XI calculou que seria melhor fazer um acordo com Eduardo IV. Assinou um tratado de paz como rei da Inglaterra, pagando um certo valor adiantado e uma anuidade pelo resto da vida do monarca inglês, expulsando os ingleses da França.
O melhor negócio não é aquele que prevalece em detrimento do outro, mas aquele que satisfaz os dois lados.
Barganha distributiva e negociação integrativa
É importante lembrar que a escolha do tipo de negociação está ligada a uma série de fatores como:
O objetivo que se tem em mente ao participar da negociação;
O comportamento característico dependendo da abordagem utilizada;
Os resultados alcançados a partir do modelo usado.
Não basta saber que o conflito é uma oportunidade positiva, mas temos de saber em que essa disputa pode contribuir para a vida das pessoas envolvidas. Em contraposição a essa negociação, temos a barganha distributiva ou negociação baseada em posições, em que os interesses reais das pessoas não serão contemplados e sequer discutidos, podendo levar a negociação para um impasse e deterioração das relações. A barganha distributiva tem como premissa que tudo que se ganhar na negociação é à custa do oponente. Cada ganho que tiver implica diretamente perda para o outro.
Exemplo! - Se você vai negociar o prazo de entrega de um relatório com um membro de sua equipe e o pressiona para que a data seja antecipada para o mais breve possível, cada dia que se ganhar de antecipação implica diretamente trabalho dobrado para o outro, porque esse terá que se dedicar ao máximo para dar conta dessa demanda e de outras.
De acordo com o Manual de Mediação Judicial (2013): - O regateio, a barganha, a informação não revelada, a desconfiança na proposta do outro lado, a sensação de que pode estar sendo enganado, o jogo de concessões mútuas, a necessidade de dividir a diferença ou o prejuízo, o medo de estar sendo explorado e tantos outros aspectos, fazem parte de um tipo de negociação impregnado culturalmente em nossa sociedade.
Voltando à aula 4, a partir da Moderna Teoria do Conflito, devemos utilizar as situações de conflito como uma oportunidade de aprendizado, crescimento e geração de ganhos mútuos. É importante aproveitar a energia do conflito causado pela divergência de interesses, ideias e valores para construir novas realidades e relacionamentos, mais produtivos para todos. A negociação integrativa, como já vimos e queremos reforçar porque ela é fundamental para a mediação, é uma forma de resolver conflitos que leva em conta a satisfação conjunta dos interesses das pessoas envolvidas. Ela obedece a uma sequência lógica e cronológica de passos a serem seguidos, diferente da barganha distributiva, em que a resolução da questão acontece de forma aleatória. Os passos a serem seguidos são:
 
Atenção- O mais importante na negociação integrativa são os interesses. Podemos falar de solução numa negociação integrativa, quando os reais interesses das partes são atendidos. Para você aprofundar mais seus conhecimentos, leia o capítulo sobre Fundamentos da Negociação no Manual de Mediação Judicial.
Habilidades do negociador
Em linhas gerais, as habilidades que os negociadores utilizam depende do tipo de negociação que será realizada, do método e das estratégias empregadas. No entanto, existe um número significativo de habilidades que todo negociador deve ter, independentemente da situação. Resumindo algumas, podemos destacar:
· Excelente comunicação; * Flexibilidade; * Criatividade; * Capacidade de observação;
Decisão. - Além disso, não deve superestimar ou subestimar as suas próprias capacidades pois, isso pode levar ao fracasso da negociação.
Atividade
Leia com atenção este diálogo entre a Sra. Sara, chefe de um Departamento de Vendas e sua subordinada, Amélia.
Sra. Sara: Está claro, então, de que forma o trabalho tem de ser realizado?
Amélia: Mas, Dona Sara, a equipe já apontou algumas falhas nesse processo...
Sra. Sara: Eu sei o que estou dizendo. Vai ser assim e ponto final.
Na sua opinião, a Sra. Sara é uma boa negociadora? Justifique sua resposta.
GABARITO - Não. A Sra. Sara não deve ser considerada uma boa negociadora, uma vez que, ao assumir uma postura típica daqueles que pensam ser “donos da verdade”, ela demonstra não estar disposta ao diálogo e à busca de uma solução que se mostre interessante para todos, em especial para a organização.
Aula 6: O Processo de Mediação
Agentes e alguns fatores importantes na mediação. Definiremos, a seguir, os sujeitos no processo (O processo justifica e direciona a prática dos atos do procedimento. Na mediação, o processo tem como objetivo a solução do conflito pelas partes e daquilo que levou ao litígio. O procedimento diz respeito às etapas seguidas para alcançar essa finalidade.) de mediação. Contudo o faremos de forma geral, lembrando que, no Judiciário, existem algumas peculiaridades, a partir da Lei da Mediação e do novo CPC, que serão explicados separadamente.
Mediador
O mediador tem como função exclusiva mediar a negociação. Ou seja, ele está eticamente impedido de exercer sua profissão de origem, inclusive no que diz respeito a prestar esclarecimentos técnicos às partes. Caso essas informações sejam necessárias, os mediandos devem ser orientados a procurar um especialista naquela área. O mediador deve cumprir e fazer cumprir os princípios da mediação, (O mediador é imparcial em relação aos mediandos e ao tema tratado. Isso é fundamental para o estabelecimento da confiança das partes no mediador e na mediação. Uma outra questão importante é a competência do mediador, que deve ser capacitado para conduzir a mediação de forma satisfatória, zelando para manter a autonomia e o protagonismo das partes. Por último, não nos esqueçamos da confidencialidade, que é o sigilo em relação às informações que forem surgindo durante a mediação.) vistos na aula 3.
É frequente, quando possível ou necessário, o trabalho em conjunto, chamado de comediação. Em geral, usamos esse termo para designar o trabalho de duplas de mediadores, que apresenta características valorizadas na mediação como: colaboração, diálogo e inclusão. É um trabalho enriquecedor porque, de certa forma, amplia a visão sobre o conflito, suas possibilidades de atuação, além de demonstrar para os mediandos a possibilidade de um trabalho colaborativo. Para um aprofundamento sobre a importância da comediação, sugerimos a leitura da página 82 do Manual de mediação Judicial (2013) (mediado não pode exercer sua profissão enquanto estiver na função de mediador)
Partes
São os participantes da mediação e aqueles que têm o poder de decisão. A participação de quaisquer outros poderá ser vista como uma violação ao caráter privado e confidencial da mediação, pondo em risco o seu sucesso, por dificultar a abertura do diálogo.
No entanto, em muitos casos, a decisão poderá vir a traduzir-se em impacto nas relações pessoais dos intervenientes, pelo que se promove a consideração da possível intervenção de outras pessoas relevantes para o processo. Mas essas são situações que deverão ser analisadas caso a caso, não trataremos delas neste momento. Destacamos, contudo, que tais discussões devem ser realizadas numa capacitação e em sua respectiva supervisão.
As partes têm autonomia e protagonismo na mediação. Sendo toda e qualquer decisão fruto de suas reflexões e diálogos. Além disso, devem assumir a responsabilidade de tomar as decisões que influenciarão as suas vidas, no presente e no futuro
Advogados
A mediação é um processo que não envolve apenas direitos, mas outros interesses mais amplos. Na maior parte da mediação, quando há a presença dos advogados, estes não se manifestam. E, se isso ocorre, entendemos que estão desempenhando os seus papéis de forma correta.
Por quê? - O objetivo da mediação é promover a comunicação entre as partes, é permitir que elas se expressem livremente e que possam se entender diretamente a partir daí.
Os advogados são os assessores jurídicos das partes, garantindo que ninguém abrirá mão de direitos sem estar plenamente consciente dessa renúncia e dos ganhos possíveis decorrentes da decisão. Assim, os advogados ou representantes legais participarãodas mediações, também esclarecendo os direitos de seus clientes.
Para que você entenda melhor como ocorre a mediação judicial e a participação desses profissionais, julgamos fundamental a leitura dos dois documentos que especificam e esclarecem sua participação na mediação: a lei da mediação e o novo CPC. Acrescentamos, ainda, algumas considerações importantes sobre os advogados na mediação, destacadas na página 86 do Manual de Mediação Judicial (2013).
Estrutura do processo de mediação
Antes de conhecermos a dinâmica da mediação, é necessário entender que ela é composta de uma série de atos coordenados, no entanto, o mediador tem a liberdade de, dependendo da situação, flexibilizar o procedimento para que seja eficaz. Cada mediador desenvolve e tem um estilo próprio, respeitando as questões técnicas e éticas. É essa flexibilidade que torna a mediação um procedimento que requer não apenas a capacitação, mas também a criatividade do mediador.
Além de enfatizar a flexibilidade na estrutura do processo de mediação, é importante destacar a informalidade que ela deve incentivar. Para isso, é necessário que o mediador não se apresente como uma figura de autoridade. Ele deve coordenar a mediação em um tom de conversa, sem formalidades e estimulando o diálogo. Você deve entender que essa informalidade não exclui a preservação de uma postura profissional adequada.
A dinâmica da mediação
Atualmente, no Judiciário, temos uma série de procedimentos que deverão ser seguidos para que a mediação ocorra. Podemos citar, entre eles, o encaminhamento para a mediação, o comparecimento obrigatório a partir da designação da mediação, além da possibilidade de poder desistir do processo sem mesmo ter comparecido a ele em um primeiro momento. Para melhor esclarecer esses aspectos, acreditamos ser fundamental para o seu aprendizado a leitura dos documentos que legalizam a mediação: a lei 13.105 (2015) e a lei 13.140 (2015).
Em contrapartida, nas mais variadas áreas, incluindo aquelas ligadas ao Judiciário (a Defensoria Pública, os Escritórios de Prática Jurídica das Universidades, por exemplo), podemos ter a situação em que uma pessoa procura a instituição para dar entrada em uma ação. É, pois, oferecida a mediação (com uma breve explicação sobre ela) a partir de uma avaliação sobre a pertinência desse procedimento, segundo o caso apresentado.
Sendo aceita a proposta pela parte, é importante que o contato com a outra seja realizado, por escrito ou por telefone, mas, principalmente, sob a forma de um convite para um diálogo, e não de uma convocação. Havendo a aceitação do convite, teremos um momento denominado pré-mediação.
Atenção - Antes de falarmos da pré-mediação, é importante lembrarmos que o seu ambiente deve ser bem confortável, mantendo a privacidade, e estimulante para o diálogo. O espaço deve conter, sempre que possível, uma mesa redonda, em que é criada a garantia de que todos se veem e estão no mesmo plano. Todos devem ter acesso a papéis e canetas para realizar as anotações que se fizerem necessárias.
Pré-mediação
Esse momento pode ser feito individualmente ou com as duas partes simultaneamente.
Na pré-mediação, ocorre a troca de informações que antecede a mediação propriamente dita. O mediador explica sobre o processo de mediação, avalia se ela é possível, a partir das informações das partes, e analisa a possibilidade da sua atuação como mediador naquele caso (se há algum impedimento quanto a sua imparcialidade).
É importante que, na pré-mediação, os mediandos sejam informados sobre a técnica da mediação, seus objetivos e alcance. São descritos os papéis do mediador e dos mediandos. Se estes comparecerem com seus advogados, o mediador deve esclarecer a importância deles como assessores e consultores jurídicos, assegurando que a mediação é uma prática colaborativa que busca o consenso. Devem ser tranquilizados sobre a necessidade desses profissionais na revisão legal do acordo e encaminhamento para a homologação do mesmo, caso seja preciso. (advogados na mediação não é produtor de solução)
Há um breve relato das partes sobre o conflito, a fim de ser avaliada a pertinência da mediação e a existência de algum impedimento ético ou pessoal. Após a pré-mediação, se os mediandos optarem pela mediação e o mediador avaliar como possível sua realização, o procedimento terá início.
Alguns autores evidenciam a importância de estabelecer uma agenda nessa fase, que deve conter os seguintes itens: estimativa do tempo de duração, frequência e duração das reuniões; lugar e idioma da Mediação ou, se assim o desejarem, deixar a critério da Instituição ou entidade organizadora do serviço; e custos e formas de pagamento da Mediação.
Etapas da mediação
Vamos observar, agora, como as etapas da mediação funcionam.
Abertura- (Relatório das histórias, resumo, pauta de trabalho, esclarecimento das controvérsias, resolução de questões e finalização da mediação) Chamamos esse momento de discurso de abertura. É a partir daí que tem início a mediação. O discurso pode ocorrer após a pré-mediação, principalmente quando as partes comparecem juntas, ou em um outro momento em que deve ser lembrado, de forma resumida, o que foi conversado na pré-mediação.
São estabelecidas, pois, as regras de comportamento dos mediandos, os princípios da mediação e o papel do mediador. (O mediador começa a estabelecer uma relação de confiança e de imparcialidade com os mediandos. Explica as expectativas quanto ao resultado do processo. Sobre este é importante salientar os princípios, que já foram tratados na aula 3.)
Quanto à regra fundamental, deve ficar claro que, para uma comunicação ser eficaz, quando uma parte fala, a outra deve escutar, sem interromper. O enfoque das partes deve ser nos interesses e não na discussão de provas jurídicas. Deve ser abordada a possibilidade de sessões individuais, além das expectativas do mediador em relação às partes. Deve ser relembrado o papel dos advogados na mediação e explicado como a mediação ocorrerá. (Tempo de duração e, caso ocorram outros encontros, o dia e a hora deverão ser combinados com todos os participantes.) O entendimento das regras pelas partes deve ser confirmado, além da disposição de participarem.
Após esse momento, em vários setores, há a assinatura de um Termo que pode ser denominado, por exemplo, Termo de Consentimento ou Termo de Participação, (Esse termo deve conter o que se entender necessário em relação às características do trabalho a ser realizado. Poderá conter alguns aspectos relativos à mediação, os compromissos assumidos pelo mediando boa-fé, sigilo, tratamento respeitoso, por exemplo), assim como os princípios assumidos pelo mediador nesse momento (imparcialidade, sigilo, diligência, entre outros) dependendo da instituição em que acontece a mediação.
Para que você veja como uma sessão de abertura ocorre, indicamos a leitura do material do Manual de Mediação Judicial (2013) contido nas páginas 97 a 112.
Relato das histórias - Nesse momento, ouvimos a história de cada uma das partes sobre o conflito que as levou à mediação. O objetivo é dar a todos a oportunidade de ouvir o relato dos fatos e analisar as percepções das pessoas envolvidas. Podemos ter uma visão geral e, ao mesmo tempo, identificar questões e interesses que estão por trás das posições declaradas nas histórias.
Há possibilidade de expressão de sentimentos, sem interrupções ou outros impedimentos, sempre mantendo um clima respeitoso e educado. O mediador deve escutar os relatos de forma ativa (ferramenta que será estudada na aula 7) e, após a exposição das partes sobre suas perspectivas, poderá elaborar perguntas, reunindo informações que o auxiliarão a entender aspectos que podem não estar claros em relação ao conflito trazido.
Resumo - Após o relato das histórias, o mediador faz um resumo do que foi dito, utilizando uma linguagem neutra ou positiva. Ele deve transformar posições trazidas nos relatos como, por exemplo, “Eu não aceito pagar esse valor pelo serviço prestado, porque isso não foi o combinado”, em interesses “Acreditoque o senhor esteja falando que concorda em pagar o valor justo pelo serviço prestado” (veremos mais detalhes na aula 7).
Como você percebeu, o mediador faz uma leitura do conflito de forma despolarizada, evidenciando interesses comuns e compartilhados, que foram identificados nos relatos das partes, potencializando uma postura colaborativa. O resumo fornece uma orientação para a mediação, buscando centralizar o diálogo entre as partes para os principais pontos a serem trabalhados.
O mediador deve construir uma versão imparcial, neutra e prospectiva daquilo que escutou e entendeu. Além disso, a realização do resumo serve para avaliar a compreensão do mediador sobre o que foi trazido. É importante saber que a técnica do resumo pode ser utilizada em etapas posteriores: após troca de informações importantes, após sugestões de possíveis soluções, lembrar os reais interesses e apaziguar ânimos.
Pauta de trabalho - Após o resumo realizado pelo mediador e a confirmação das partes sobre a compreensão do profissional em relação ao ocorrido, é definida uma pauta de trabalho. Esta traduz os interesses ressaltados em temas a serem tratados. Ela pode ser confirmada, ratificada ou adequada pelos mediandos.
A pauta é dinâmica e deve ser atualizada conforme o trabalho na mediação vai acontecendo. Podem aparecer outros temas no decorrer da mediação e deverão ser organizados pelo mediador, para que mantenham uma sequência lógica.
Sistematizar o trabalho através de uma pauta de trabalho é uma forma de organizar a mediação e promover uma certa tranquilidade aos mediandos, que conhecerão os temas a serem tratados. É importante que se inicie a mediação a partir dos temas que apresentam menos desacordo, para que possa ser criada a percepção nos mediandos de que a colaboração entre eles é possível.
Esclarecimento das controvérsias - Com o uso das ferramentas que serão apresentadas na aula 7, o mediador trabalhará as questões da pauta de trabalho junto com os mediandos, buscando elucidá-las.
Resolução de questões - A partir do trabalho realizado quanto ao esclarecimento das controvérsias e tendo sido alcançada a compreensão sobre o conflito, chega a hora de o mediador utilizar as ferramentas para conduzir as partes para a análise das possíveis soluções. É importante que os mediandos elejam critérios objetivos na tomada de suas decisões, evitando o surgimento de novas polarizações
Finalização da mediação - Você deve saber que a mediação pode terminar com a assinatura ou não de um acordo ou pode ser interrompida a qualquer momento pelo mediador ou pelas partes quando alguma situação dificultar a sua continuidade. No entanto, isso não quer dizer que a mediação que não acaba em acordo, assinado ou não, seja um fracasso. Muitas vezes, a mediação já possibilitou a abertura para um diálogo, que levará a uma solução daquele conflito no Judiciário, frente ao juiz, se for o caso, ou em um outro momento.
O acordo escrito deve ser redigido pelo mediador, na linguagem dos mediandos, evitando, sempre que possível, o uso de termos técnicos que comprometem a compreensão deles. Deve refletir os compromissos mútuos e sua complementaridade. A linguagem é sempre positiva, otimista e com foco no futuro.
Deve ser lembrada a possibilidade de um acordo provisório, que necessitará de um período de monitoramento ou de reavaliação para verificar a eficácia ou não daquela decisão. Essa situação ocorre com a marcação de futuras sessões de mediação a fim de avaliar a necessidade ou não de revisão sobre o que foi combinado.
Atenção - Benefícios da mediação. Todos nós já sabemos que um conflito é muito mais amplo do que aquilo que é apresentado e discutido entre as partes. Temos o que as partes revelam e o que é realmente o interesse delas. Sendo assim, acreditamos que só quando resolvemos o conflito como um todo é que teremos resolvido a questão. Não basta solucioná-la superficialmente se os verdadeiros interesses, que motivaram o conflito, não foram identificados e muito menos resolvidos. Além do problema trazido pelas partes, temos, em várias situações, relacionamentos anteriores que ficaram desgastados, personalidade de cada um dos mediandos, valores, formas de comunicação e, ainda, seus interesses e necessidades. Algumas pessoas acreditam que esses fatores são secundários na solução de conflitos, mas, pelo contrário, eles estão na origem do conflito. É a partir da consideração desses aspectos, que são trabalhados pelo mediador, que as partes chegarão a um diálogo construtivo, transpondo as barreiras de comunicação e superando as diferenças para chegarem a uma solução. Como você está percebendo, a mediação apresenta vários benefícios. Podemos destacar, por exemplo, o empoderamento das partes, em que cada uma delas terá o seu senso de valor e poder restaurado para que possa resolver aquele conflito e os futuros conflitos, porque, como sabemos, não há vida sem conflitos. Um outro benefício da mediação é poder proporcionar um ambiente neutro para que as partes possam expor os seus sentimentos e, também, compreender o ponto de vista contrário, com a facilitação da comunicação pelo mediador. Sendo assim, há a possibilidade de manter, construir de outra forma ou melhorar o relacionamento com a outra parte. E, por fim, não poderíamos deixar de lembrar da celeridade e dos baixos custos que envolvem a mediação.
Atividade
Vamos ver se você entendeu bem os procedimentos que foram explicados nesta aula:
Em uma briga entre vizinhos, foi sugerida a participação em uma mediação. As pessoas foram encaminhadas para uma Câmara de Mediação, onde foi esclarecido o procedimento a ser realizado. Ao saírem do estabelecimento, uma delas comentou com um amigo que o acompanhava: “A próxima mediação ocorrerá em uma semana. O mediador disse que nos trará uma solução para o caso”. Esse comentário:
Gabarito: Não procede, porque não foi realizada uma mediação, e sim a pré-mediação, além disso, o mediador não dá solução para os conflitos
Aula 7: Ferramentas da Mediação
Esclareçamos a seguinte questão: Por que o termo “ferramentas”? Caixa de Ferramentas, segundo Almeida (2014), é uma metáfora usualmente empregada na prática da mediação para designar o conjunto de técnicas e procedimentos utilizados na dinâmica desse processo.
Um dos maiores desafios para a mediação é trabalhar desarmando as defesas e as acusações das partes, buscando a cooperação entre elas e o caminho para uma solução conjunta. Para estimular o processo e construir o entendimento recíproco, utilizamos essas ferramentas.
Ferramentas da mediação
Como uma prática que visa favorecer o diálogo, a mediação de conflitos utiliza várias ferramentas, para permitir que os mediandos consigam realizar uma dinâmica pautada na comunicação, favorecendo as suas relações. Essas ferramentas são importantes tanto para a construção do rapport (Relação de confiança que permite que os mediandos se sintam seguros e integrados no processo de mediação e com o mediador.) como para a melhora do diálogo entre os mediandos, sendo este o principal objetivo do trabalho na mediação.
É importante reforçar que as ferramentas são utilizadas durante todo o processo de mediação, sendo fundamental para o mediador o seu conhecimento e a sua aplicação nos diferentes momentos do processo.
A seguir, conheceremos algumas dessas ferramentas.
Recontextualização ou parafraseio (muda a forma de falar e de compreensão do outro)
A recontextualização consiste em uma técnica em que o mediador irá estimular as partes a perceberem determinado contexto a partir de outra perspectiva. Esse trabalho consiste em estimular a pessoa a considerar ou entender certo comportamento, expressão, interesse ou situação, de forma mais positiva, para que se possa trabalhar soluções também positivas para aquela questão. O sentido original da fala é mantido e podem ser utilizadas palavras ou expressões do discurso dos mediandos. O mediador chamará a atenção para aspectos importantes e significativos das falas dos mediandos, levando-os a uma nova escuta.
O parafraseio possibilitaque o autor da fala escute o que disse, novamente, podendo reorganizá-la ou confirmá-la. O ouvinte tem a oportunidade de escutar o que foi falado pela outra parte, de forma imparcial, através do mediador, sem as emoções e as cargas negativas que fizeram parte da fala original. O ouvinte pode, então, ampliar a sua escuta. Além disso, os mediandos terão a oportunidade de escutar a fala, através do mediador, como uma possibilidade de reflexão.
Vejamos alguns exemplos...
Audição de propostas implícitas
Encontramos, em uma mediação, as partes com bastante dificuldade de se comunicar de uma forma neutra. Normalmente, estão exaltadas. Isso gera uma comunicação inadequada e, muitas vezes, elas podem propor soluções mesmo sem perceber. O mediador deve identificar essas propostas para os mediandos a fim de que eles possam construir uma solução consensual.
Vejamos um exemplo
Afago ou reforço positivo
O afago é uma resposta positiva do mediador a um comportamento produtivo das partes ou dos advogados, se for uma mediação que conte com a presença desses profissionais. Essa atitude é uma forma de estimular as partes ou os advogados a continuarem a ter uma atitude positiva frente à mediação.
Muitas vezes, pode-se demonstrar o afago através de uma expressão facial ou uma linguagem corporal. O mediador deve sempre tomar cuidado para que o afago seja natural, porque, de outra forma, poderia não ser compreendido pelas partes.
O mediador pode dizer, por exemplo: “Estamos avançando na mediação. Estão sendo muito produtivas as opções que vocês estão trazendo” (afago).
Sessões privadas ou individuais ou Caucus As sessões privadas são encontros realizados entre o mediador e cada uma das partes, sem que a outra esteja presente. É utilizada com as duas partes, com igual tempo para ambas. Os objetivos são diversos:
· Permitir a expressão de sentimentos, sem aumentar o conflito;
· Eliminar uma comunicação não produtiva;
· Identificar e esclarecer questões;
· Evitar reações que dificultem o acordo;
· Aplicar a técnica de inversão de papéis (que veremos mais adiante, nesta aula);
· Evitar comprometimentos prematuros com soluções ou propostas;
· Explorar algum desequilíbrio de poder;
· Trabalhar habilidades de negociação com as partes;
· Examinar alternativas;
· Quebrar impasses;
· Avaliar as propostas da sessão conjunta com cada parte;
· Evitar situações inadequadas à mediação.
Inversão de papéis
É uma técnica para desenvolver a empatia entre as partes. Cada um deve perceber o contexto sob a perspectiva do outro. Recomenda-se, em geral, que essa técnica seja utilizada em sessões privadas. Além disso, o mediador deve avisar às partes que é uma técnica e que será aplicada com a outra parte também.
Muitas vezes, as partes sentem constrangimento pelo fato de estarem em conflito e tendem a colocar a culpa ou a responsabilidade no outro. Por isso, a técnica da inversão de papéis serve para que cada um se coloque no lugar do outro, percebendo o contexto no qual se encontra inserido e a visão que possui a respeito do conflito. Por exemplo, o mediador fala para uma das partes em um conflito entre consumidor e comerciante:
“O senhor, apesar de ter seu comércio, também é consumidor. Vou aplicar, agora, uma técnica da mediação chamada de inversão de papéis, que será utilizada com a outra parte também. Pergunto: “como você gostaria de ser tratado como consumidor, no caso da devolução de um produto com defeito?”.
Geração de opções
Como já sabemos, o mediador não apresenta soluções, mas estimula as partes a criá-las. Elas devem aprender a buscar opções sozinhas, já que a mediação tem um papel educativo e, em novas situações conflituosas, elas tenderão a buscar suas próprias soluções. O mediador deverá realizar perguntas que ajudem as partes a pensar em soluções conjuntas. O importante é que elas gerem o maior número de opções. Uma outra questão muito importante é levar uma parte a pensar nos interesses da outra, ou seja, em alguma sugestão que pudesse ser dada e aceita pela outra parte.
Com essa ferramenta, o mediador anima a criatividade das partes e incentiva sua imaginação, fazendo com que elas pensem em algo novo e não fiquem presas às perspectivas antigas, que não deram certo.
O mediador poderia perguntar, por exemplo:
· “O que você pode fazer para ajudar a resolver esta situação?”
· “Para você, o que poderia funcionar como solução?”
Normalização
Sabemos que o conflito é uma característica natural de qualquer relação. No entanto, as partes se sentem constrangidas, principalmente, quando o conflito está na Justiça. E, assim, a culpa tem de ser de alguém. Nesse caso, é importante que o mediador não permita que as partes se culpem nem se sintam constrangidas. Dessa forma, o mediador irá normalizar o conflito e fazer com que as partes a percebam que o problema pode levá-las à construção de uma melhora em sua relação. Podemos perceber essa ação do mediador na situação de conflito entre um ex-casal que discute sobre a guarda dos filhos, exemplificada na imagem.
Organização de questões e interesses
Já vimos essa técnica na aula 5, mas é sempre bom relembrar. As partes, em geral, perdem o foco em situações de disputa, deixando de lado as questões que são importantes para a solução da mediação. O mediador, nesses casos, deve estabelecer uma relação com as questões a serem trabalhadas e os interesses reais das partes. Na mediação, é fundamental a identificação de interesses reais. Isso ocorre porque, quando as pessoas se expressam em um conflito, estão colocando as suas posições ou interesses aparentes. Por trás destes, há os interesses reais. Por exemplo, quando uma mãe diz para sua filha que não quer que ela chegue em casa tarde (posição), podemos presumir que ela está preocupada com a segurança da filha (interesse real).
Saiba mais!
	Enfoque prospectivo. É importante que o mediador tenha um enfoque voltado para o futuro. Para isso, ele não deve escutar as partes pensando em quem está certo ou errado, mas identificando os reais interesses, as questões a serem resolvidas e estimulando as partes a encontrarem soluções dali para frente. Esse enfoque prospectivo permite que não se estabeleça mais uma situação de culpa entre as partes, e sim de busca de soluções que atendam à situação vivenciada. Os relatos passados são importantes no início da mediação para que o mediador conheça o conflito. Além disso, podem revelar o que funcionou em algum momento e trazê-lo para o futuro. O mediador deve auxiliar os mediandos a entenderem que o passado não pode ser modificado, mas o futuro pode ser construído por eles, de forma diferente. Ao passar o olhar do passado para o futuro, os mediandos saem do lugar de queixosos e vítimas para um lugar de esperança e de produtividade. Os interesses serão melhor atendidos e entendidos se os participantes falarem onde querem chegar, em vez de tratar do passado. Por exemplo: O mediador pode falar para as partes que insistem quanto ao passado: “Entendo que essas situações foram muito importantes para vocês. Não podemos mudar o que passou, mas a mediação é uma oportunidade de mudar as coisas daqui para frente. Como vocês preferem resolver essa situação no futuro?”.
Teste de realidade Muitas vezes, as pessoas em conflito, por estarem envolvidas emocionalmente na situação, têm uma percepção seletiva em razão do estado emocional em que se encontram. O mediador de conflitos busca uma nova reflexão dos envolvidos sobre o problema e suas possíveis soluções. É uma busca de uma reflexão realista dos mediandos sobre as propostas apresentadas por meio de parâmetros objetivos. 2 A exemplo da inversão de papéis, essa técnica deve, prioritariamente, ser aplicada em sessão privada. A parte deve ser avisada sobre a sua aplicação. Por exemplo, em uma questão de convivência de um pai, que não tem a guarda, com seus filhos, ele afirma que quer vê-los todos os dias. Na mediação, essa afirmação levará a uma reflexão sobre a possibilidade real de se conseguir realizar a convivência, com tal frequência, em função do horário de trabalho,da escola das crianças, de suas atividades e de outras realidades que muitas vezes não são consideradas no momento do conflito.
Mensagem-eu Através dessa mensagem, o mediador assume a responsabilidade sobre as suas percepções e autoria dos discursos. O mediador deve sempre utilizar a primeira pessoa do singular (eu), para se referir a alguma percepção. A ideia dessa técnica é entender que as percepções são individuais e que cada um deve se responsabilizar pelas leituras que fizerem das situações. Da mesma forma, os mediandos devem se responsabilizar por suas falas. Vejamos alguns exemplos: No caso do mediador, “Do que você falou, eu entendi que...”; No caso de mediando e mediador, o mediando afirma: “Esse valor tem de ser pago à vista”. E o mediador redefine: “Eu estou entendendo que você quer o pagamento à vista”; Quando a pessoa diz “Você me enganou”, o mediador pergunta: “Você quer dizer que se sente enganado?”. 
Perguntas - As perguntas são ferramentas fundamentais e constantes na mediação. É a partir delas que aparecerão as informações, reflexões, ideias e decisões sobre o problema que está sendo mediado. Os mediadores transformam hipóteses, sugestões e afirmações em perguntas. Marinés Suares (2008), conhecida mediadora argentina, afirma que as perguntas podem ser possibilitadoras de mudanças e de novas perspectivas sobre o futuro para os mediandos. 3 O mediador deve formular suas perguntas de forma cuidadosa e criteriosa, a partir de uma finalidade que sirva ao trabalho na mediação. São várias as formas de classificar as perguntas, veja abaixo uma dessas possibilidades: Perguntas abertas – são aquelas que permitem uma resposta ampla, maior exploração e coleta de informações. Por exemplo: “O que o leva a pensar dessa forma?”; Perguntas fechadas – pretendem respostas do tipo “sim” e “não”. São utilizadas para confirmar ou complementar uma informação. Por exemplo, o mediador pode perguntar a um dos mediandos: “Você pretende vender o seu carro?”; Perguntas circulares – geram reflexões sobre a influência dos mediandos na construção do conflito e na sua solução. São perguntas que criam ações interdependentes e, também, o reconhecimento do protagonismo das partes. Por exemplo, um mediador poderia perguntar para cada uma das partes: “O que você pode fazer para que ele concorde com a sua proposta?”; Perguntas reflexivas – fazem com que os mediandos reflitam sobre as suas próprias percepções, necessidades, possibilidades, crenças, criando um novo olhar e novos caminhos para a situação. Por exemplo: “Como você se sente a esse respeito?”; Perguntas autoimplicativas – referem-se à identificação do mediando em relação a sua contribuição para o conflito. Por exemplo: “Há algo que você pudesse ter feito diferente para que esse fato não ocorresse?”; Perguntas hipotéticas – são perguntas que levam os mediandos a uma situação diferente da que estão vivenciando. Eles podem pensar sobre possibilidades, com um certo distanciamento da situação real. As questões podem ser formuladas de modo que as partes possam refletir sobre os custos e os benefícios de suas opções. Por exemplo: o mediador pode perguntar para um dos membros de um casal em fase de separação: “Supondo que a casa seja vendida, onde você poderia residir?”; Perguntas desagregadoras – servem para tornar claro um significado de uma palavra, uma expressão ou fala que poderia ser interpretada de várias formas. O esclarecimento será importante para o mediador e para as partes. Por exemplo: um mediador, ao escutar uma parte falar: “Ele sempre atrasa o pagamento”, pode perguntar: “Quando ele atrasou o pagamento?”. Outra situação poderia ser: uma parte falar com o mediador “Ninguém me respeita”. E ele poderia perguntar: “O que você considera falta de respeito?”. Resumo Os resumos são importantes ferramentas na mediação e são usados em vários momentos. É através deles que o mediador vai situando os mediandos quanto à mediação ou sintetizado as suas falas. Os resumos podem ser chamados de procedimentais quando dão aos mediandos uma noção do andamento da mediação, possibilitando a continuidade de um ambiente colaborativo, principalmente no intervalo entre uma sessão e outra. Esse tipo de resumo também pode ser usado no final de uma reunião, para esclarecer o que ocorreu e explicar, brevemente, sobre a etapa seguinte. Essa técnica visa levar transparência à mediação, gerando uma sensação de tranquilidade e segurança para os mediandos, que estão, com frequência, conscientes do que está ocorrendo. Temos, também, os resumos de conteúdos que são utilizados ao final da fala de um mediando, ou de um diálogo entre as partes e sempre que o mediador achar necessário. É importante lembrar que a conotação positiva deve sempre ser utilizada. Esse resumo organiza os discursos dos mediandos, gerando uma linha de raciocínio que irá ajudar no trabalho da mediação. O mediador, ao aplicar a técnica, deve usar a mensagem-eu (que já vimos anteriormente) e se aproximar da linguagem das partes, reutilizando suas palavras e expressões, para que os mediandos se reconheçam no resumo. Dessa forma, não querendo esgotar o tema das ferramentas, gostaríamos de lembrar que, na mediação, como em qualquer outro campo de atuação, a escolha e o uso das ferramentas são estratégias fundamentais para o êxito em qualquer profissão. Para reunir as ferramentas, é preciso habilidade para eleger aquela que melhor se insere numa determinada intervenção. Além disso, após a seleção, é preciso saber utilizá-la de forma adequada. Encontramos autores, como Tania Almeida (2014), que dividem, de forma didática, as ferramentas em: ferramentas procedimentais, ferramentas de comunicação e ferramentas de negociação. Não deixe de ler o artigo dessa autora.
Validação de sentimentos
Essa técnica consiste em identificar os sentimentos que foram desenvolvidos em razão do conflito e trabalhá-los como uma consequência natural. O mediador acolherá e legitimará um comportamento considerado como negativo, identificando nele o que há de positivo: uma necessidade não atendida. William Ury (2007), em sua obra “O poder do não positivo”, demonstra que, por trás de cada “não”, há um “sim” subjacente. Quanto mais importante o valor defendido, mais forte será o “não”. É a partir de uma escuta ativa (que veremos adiante) que o mediador poderá identificar e trazer esse valor para a mediação. A validação de sentimentos, na mediação, será realizada de forma a acolher o valor defendido e nunca deve ter um caráter de repreensão. Por exemplo, um mediador diz para as partes que estão se expressando de forma irritada e interrompendo uma a outra:
“Entendo que ambos estão irritados porque querem resolver esta situação. Ao mesmo tempo, não vejo como essa forma de comunicação pode ajudar a construirmos uma solução que seja aceitável para vocês. Posso contar com a colaboração de vocês?"
Escuta ativa
Uma escuta de qualidade, e não apenas o fato de ouvir, é fundamental para a mediação. A escuta ativa requer que o mediador tenha uma participação efetiva no diálogo. Ela implica algumas questões:
Escutar com curiosidade genuína
O mediador deve procurar escutar para conhecer o conflito sob o ponto de vista dos mediandos e não para estabelecer pressuposições. Cada conflito e cada pessoa são únicos. O relato das partes deve ser ouvido pelo mediador sem preconceitos e pré-julgamentos. Ele deve se colocar no lugar de quem fala para entender o seu ponto de vista;
A escuta ativa legitima os mediandos e faz com que eles se sintam verdadeiramente compreendidos e considerados nas questões que trazem para a mediação. Isso os ajuda a saírem de suas posições rígidas e a confiarem no processo do diálogo. A mediação é, pois, o lugar para que eles trabalhem o conflito. É através dessa escuta que as partes irão encontrar, entender e incluir a perspectiva do outro, mantendo as suas, sem se sentirem ameaçadas.
Estimular a fala dos mediandos
O mediador deve demonstrar interesse por qualquer tipo de comunicação, seja verbal ou não verbal. Deve realizar perguntaspara o desenvolvimento do diálogo; permitir que o mediando se expresse sem interrupções; utilizar marcadores de escuta, como “compreendo”, “entendo”;
Perceber a dinâmica e o conteúdo da comunicação como um todo
O que é dito e não dito, a forma como é dito, os efeitos do que é dito e a comunicação não verbal;
Confirmar o entendimento
Confirmar o entendimento daquilo que o mediando falou, através dos resumos de suas falas. Estes irão comprovar que o mediador escutou e compreendeu, além de permitir ao mediando confirmar ou corrigir a compreensão do mediador.
Atividade
Qual é o objetivo da sessão privada, denominada de Caucus?
Gabarito: Dar oportunidade para a parte desabafar, abrandar as emoções decorrentes da vivência do conflito e esclarecer alguma questão
Aula 8: Modelos de Mediação
Trataremos das três posições mais conhecidas em relação à mediação, não deixando de mencionar outros modelos que se apresentam bem eficazes nessa prática.
Modelos mais utilizados
Para iniciarmos nossa aula, é importante entendermos que os modelos mais utilizados nos países que praticam a mediação são: o modelo tradicional linear (Modelo de Harvard), o Modelo Transformativo (Busch e Foger) e o Modelo Circular Narrativo (Sara Cobb).
Há modelos voltados para o acordo e modelos voltados para a relação. A mediação satisfativa, por exemplo, prioriza o problema concreto e busca o acordo. Os modelos circular-narrativo e transformativo já priorizam a transformação do padrão relacional, por meio da comunicação, da apropriação e do reconhecimento.
Os vários modelos de mediação acolhem os princípios da autonomia da vontade, da confidencialidade e da inexistência de hierarquia, fatores que já vimos na aula 3.
Medição satisfativa
Podemos dizer que o início da dinâmica da mediação, realizada na Escola de Negociação de Harvard, que conhecemos na aula 5, logo ganhou adesões teóricas, que possibilitaram uma maior abrangência de estudos, levando à construção de novas técnicas e ao surgimento de diferentes modelos de prática da mediação.
O início desse tipo de mediação esteve muito fundamentado em princípios de negociação e mais voltado para os acordos, se o comparamos com os modelos que surgiram mais tarde. Apesar dessa tendência, nesse modelo, não podemos esquecer que participar de um processo de diálogo regido pelos princípios da mediação já possibilita que as relações entre as pessoas em desacordo estejam sendo cuidadas.
A Escola de Harvard é uma referência quando falamos de mediação, e vários procedimentos e conceitos são usados pela maioria dos outros modelos de mediação. Vamos a alguns exemplos:
· Identificar posições, consideradas como atitudes polarizadas e explícitas dos mediandos, e interesses, vistos, a princípio, como contraditórios e antagônicos, que deverão ser trabalhados na mediação.
· Utilizar técnicas de criação de opções para a satisfação dos interesses identificados;
· Observar os dados de realidade ou os padrões técnicos, éticos, jurídicos ou econômicos;
· Separar o conflito subjetivo (relação interpessoal) do conflito objetivo (questões concretas), conforme Fisher, Ury e Patton (1994).
Esses procedimentos são aplicados como técnicas de negociação e priorizam o conflito objetivo, visando ao acordo negociado. Esse modelo foi bastante usado, também, na contribuição para a solução de impasses entre países.
Mediação transformativa (o acordo como consequência)
Robert Bush, professor de Resoluções Alternativas de Disputas (ADRs), da Hofstra University – Nova York – e Joseph Folger, professor de Comunicação da Escola de Comunicação da Temple University – Texas, fundaram esse modelo, que ganhou seguidores por todo o mundo. Eles escreveram o livro A Promessa da Mediação: uma abordagem transformativa do conflito (1996), cujo modelo foi amplamente divulgado.
É considerada uma visão moderna do movimento das ADRs, que se afasta, relativamente, da construção de acordos como objetivo e privilegia a transformação do conflito, modificando uma postura adversarial para uma postura colaborativa.
Esse modelo de mediação apresenta a contribuição da Escola de Harvard no que diz respeito à compreensão da complexidade, da flexibilidade e da intersubjetividade das relações. A mediação transformativa tem como objetivo enfrentar o conflito por meio do fortalecimento próprio(O fortalecimento próprio (empowerment) está baseado na identificação dos reais interesses e necessidades de cada um dos mediandos.) e do reconhecimento dos outros.( O reconhecimento (recognition) do(s) outro(s) está voltado para a identificação dos reais interesses, das necessidades e dos valores do(s) outro(s).
Segundo Bush e Folger (1996), nesse modelo de mediação, o mais significativo é o ganho social envolvido na restauração do diálogo entre as partes. Para os autores, o diálogo entre ser atendido e atender, desde que possível para ambos, é transformador e se traduz em acordo como uma consequência natural para aqueles que, de forma real, vivenciam o empoderamento e o reconhecimento. A autocomposição que leva ao acordo transforma-se na consequência e não no objetivo da mediação transformativa.
Esse modelo, no que diz respeito à teoria da comunicação, também adota técnicas para aperfeiçoar a escuta do mediador, sua investigação e a reformulação da comunicação, através da paráfrase e dos questionamentos. Adota, em suas estratégias, o resumo, que auxilia no aperfeiçoamento da comunicação e na mudança de posições dos mediandos sobre as questões que têm relação com o conflito.
Atenção - A mediação transformativa engloba, portanto, técnicas da mediação satisfativa, (escola de Harvard) aspectos da terapia sistêmica de família e os elementos já citados do modelo de ciência contemporânea, que são: complexidade, intersubjetividade e instabilidade. Destaca a importância da pré-mediação e dos conceitos e procedimentos como: posições, escuta, questionamentos, prevalência dos aspectos intersubjetivos do conflito, resumos, interesses, opções, dados de realidade e acordos subjacentes. A maioria desses procedimentos foi vista na aula 7.
Mediação circular-narrativa
É um modelo de mediação que adiciona ao modelo satisfativo tradicional conceitos da teoria geral dos sistemas,( O sistema pode estabelecer uma relação de troca com o meio ambiente (produtos, energia, materiais e informações e, por isso, dizemos que ele pode influenciar o meio ambiente e vice-versa.) da teoria da cibernética(No primeiro momento da cibernética, a preocupação consistia nos mecanismos e processos pelos quais os sistemas funcionavam para manter a sua organização. Em um segundo momento, o foco do trabalho saiu do conflito e passou para as relações estabelecidas no sistema. Unindo, assim, os dois paradigmas teóricos, sistêmico e cibernético) e teoria da comunicação, entre outras teorias específicas do modelo.
Com a união dos paradigmas teóricos, sistêmico e cibernético, podemos chegar à conclusão de que, na mediação, são trabalhadas as relações e a comunicação no sistema, propondo a compreensão do conflito no próprio sistema. A teoria da comunicação seria a forma de compreender como as pessoas estão expressando os seus conflitos.
Sara Cobb, mediadora americana e idealizadora desse modelo, propõe uma forma de trabalhar que inclui a construção do acordo e, em paralelo, da relação social entre os envolvidos. Cobb trabalha com as técnicas de comunicação e de negociação numa abordagem sistêmica – visão sistêmica do conflito e da interação entre mediandos e sua rede social. Acrescenta especial atenção à construção social dos envolvidos e às suas redes sociais de pertinência.
A mediação circular-narrativa parte do reconhecimento sobre a importância da conversa como o aprendizado mais importante que praticamos. Aprendemos e desenvolvemos nossa arte de conversar com os outros. A mediação, nesse modelo, é considerada como um processo conversacional que ocorre a partir da comunicação. Ela pode ser: analógica, não verbal, digital e verbal, lembrando sempre que essas formas se integram no processo de dialogar. A tarefa do mediador