Caso de Negócio

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Instituição: Centro Universitário IBMR
Curso: MBA em Gestão de Projetos - EAD
Disciplina: Estratégias de Negociação
Aluno: Luiz Novais de Oliveira Junior
Matrícula: 2020300289
Atividade N1 (Estudo de Caso): Caso da rede de lojas Fernandes Confecções
1- SOLUÇÃO PROPOSTA
No cenário atual da Fernandes Confecções, observa-se que existe uma alta demanda (com projeção de aumento para o futuro) e uma capacidade de força de trabalho do departamento de compras que não está conseguindo sustentar os objetivos da área. Observa-se também a necessidade de melhorias nos processos de negociação da empresa, através da necessidade de desenvolvimento profissional dos seus colaboradores, afim de trazer mais valor agregado através das negociações com os clientes, e para tal, o departamento de recursos humanos, juntamente com o gerente de compras, deverão traçar uma estratégia efetiva para alcançar o objetivo de retomada de negociações que visem o aumento de benefícios para a empresa.
Inicialmente, o gerente de compras deverá fazer um estudo detalhado de ‘capacidade x demanda’ a fim de identificar os principais gargalos e pontos de dor do departamento, ou seja, identificar onde estão os pontos a serem melhorados e se existe a necessidade de contratação de novos colaboradores. Caso não seja necessário a contratação, o gerente de compras deverá fazer uma correta distribuição das atividades com agendamento de horário para as negociações, visando o tempo adequando para que realize uma negociação eficaz.
Deverá ser disponibilizado para os colaboradores do departamento de compras, treinamentos específicos que visem o desenvolvimento profissional dos colaboradores nos seguintes temas:
1) Técnicas de Negociação; e
2) Comunicação Assertiva para Negociação.
O primeiro treinamento visa a capacitação dos colaboradores no tocante ao conhecimento, desenvolvimento, criação de estratégias e práticas em técnicas específicas de negociação integrativa, como por exemplo a MAANA (Melhor Alternativa a Negociação de um Acordo) e o ZAP (Zona de Acordo Possível) que visa obter o melhor resultado de ambos os lados (comprador e vendedor).
Em seu entendimento mais básico, a negociação é um processo em que duas ou mais partes buscam obter um acordo satisfatório para todos, respeitando 3 pilares fundamentais para sua efetiva concussão, são eles:
· Planejamento;
· Execução; e
· Controle.
Também é um processo comunicativo, pois parte do objetivo consiste em alinhar interesses em conflito. Desta forma, o treinamento em comunicação é de supra importância, pois através do conhecimento e práticas de técnicas de comunicação, os colaboradores poderão se desenvolver melhor durante as negociações objetivando o ganho de valor para empresa, sem prejudicar a outra parte. Algumas técnicas trabalhadas serão:
· Tipos de Transmissão de Informação: Escrita, falada, por meio de gestos ou por mídias;
· 5 Cs da Comunicação: Correta, concisa, clara, coerente e controlada;
· Modelos de Comunicação: Codificação, transmissão e Decodificação, dentre outros temas.
Por fim, poderemos observar um aumento de valor agregado significativo, pois teremos colaboradores treinados e com suas metas produtivas melhor alinhadas, assim como processos mais otimizados e parceiros de negócios satisfeitos, aumentando a credibilidade da empresa no mercado e abrindo novas frentes de negócios.
REFERÊNCIAS
· Guia do Conhecimento em Gerenciamento de Projetos (PMBOK 6ª Ed.).
· Project Management Knowledge Base – Conhecimento e Experiência em Gerenciamento de Projetos. (https://pmkb.com.br/).
· Grupo Voiito (https://www.voitto.com.br/blog/artigo/negociacao-integrativa)