ATIVIDADE 4 (A4) - COMUNICACÃO NÃO-VIOLENTA, TECNICAS DE ESCUTA ATIVA E NEGOCIAÇÃO UnP1-11BAS71A1 - 202110 1007294 04

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Curso 34137 COMUNICACÃO NÃO-VIOLENTA, TECNICAS DE ESCUTA ATIVA E NEGOCIAÇÃO
UnP1-11BAS71A1 - 202110.1007294.04
Teste ATIVIDADE 4 (A4)
Iniciado 15/05/21 19:16
Enviado 15/05/21 19:45
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Pergunta 1
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da resposta:
Na dissonância cognitiva, as pessoas querem justificar suas falhas, ao tentar convencer a si e a terceiros que a
proposta descartada foi unilateral, ou que as causas defendidas são mais nobres, ou que as propostas de
melhores condições são mais favoráveis do que parecia antes da decisão das partes não se resolver.
(MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação: barreiras
para resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Essas questões podem ser consideradas como:
barreiras psíquicas adicionais para acordo;
barreiras psíquicas adicionais para acordo;
Resposta correta. Essas questões são consideradas barreiras psíquicas adicionais ao
processo, as quais irão postergar o andamento e impactar nos seus resultados.
Pergunta 2
Resposta
Selecionada:
 
Resposta Correta:
Comentário
da
resposta:
Mnookin e Ross (2011, p. 34) afirmam que diante de uma vantagem estratégica, “as partes
em conflito ou negociação podem ameaçar aumentar os custos do impasse, por exemplo,
diminuindo o tamanho de seu bolo e a possibilidade de um resultado satisfatório para
ambas”. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et
al.Negociação : barreiras para resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011).
Diante do que foi expressado, é correto afirmar que:
em processos litigiosos civis isso ocorre e ambos os lados combinam os valores;
em processos litigiosos civis isso é muito comum e ambos os lados gastam muito, sem
necessidade;
Resposta incorreta. É muito comum que tal situação ocorra e cada parte arca com os valores. É
errado afirmar que essa prática é impedida, pois, de fato, deve-se estimular para que ela seja
evitada. Essas ameaças são práticas comuns.
Pergunta 3
Ao que denominam de “Intransigência e outras táticas ‘linha-dura’”, Mnookin e Ross (2011) dizem que táticas de
negociação intransigentes, podendo ser racionais às partes preocupadas em maximizar o tamanho de sua fatia
do bolo e, normalmente, gerar resultados ineficientes. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e
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Resposta Correta: 
Comentário
da
resposta:
táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação: barreiras para resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Em relação ao exposto, pode-se dizer que tal cenário pode ser propício a uma ou a ambas as partes, pois: 
I. acreditam que o tempo esteja a seu favor, por ter mais paciência ou recursos; 
II. o atraso provocará mais custos à outra parte do que a si; 
III. o atraso para uma das partes significa dinheiro investido; 
IV. a passagem do tempo irá enfraquecer a outra parte; 
V. uma parte espera que a outra desista em virtude do tempo. 
Agora, assinale a alternativa que contém as afirmativas corretas:
III, IV e V.
I, II e IV.
Resposta incorreta. Nesse caso, o fator tempo é prejudicial a ambas as partes, mas essas
podem acreditar que para o adversário isso é ainda mais prejudicial. Porém, não significa que
acreditem que seja sinônimo, à outra parte, de investimento de dinheiro. De outro modo, uma
parte não espera que a outra desista completamente, mas que ela se canse e fique mais flexível
às propostas negociadas.
Pergunta 4
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Comentário
da
resposta:
Questões cognitivas e motivacionais podem fazer com que os disputantes, que acreditam ter agido de modo
mais correto no passado, procurem tão somente o que lhes é de direito. Assim, cada parte acredita que, no
futuro, seus interesses serão prioritários. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In:
ARROW, K. J. et al. Negociação: barreiras para resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Diante desse contexto, assinale V para verdadeiro e F para falso. 
( ) Deve-se evitar ambiguidades na linguagem para que não sejam usadas como uma escapatória pelo
adversário; 
( ) Deve-se evitar inflexibilidades em formulações que podem comprometer a necessidade de se resguardar
contra resultados imprevisíveis; 
( ) Os fatos do passado devem ser considerados para fins de negociação; 
( ) Ambiguidades na linguagem podem se transformar em armas de defesa para quem as utiliza; 
( ) Situações adversas vivenciadas no passado pelas partes são argumentos convincentes. 
Agora, assinale a alternativa que contém a sequência correta.
V, F, V, V e F.
V, V, F, F, F
Resposta incorreta. Fatos do passado normalmente m somente aos envolvidos. As
ambiguidades na linguagem são verdadeiras munições à parte contrária e é fundamental evita-
las. A parte que usa argumentos baseados em experiências pessoais pode sentir-se convicta,
mas o mesmo não se estende a quem está do outro lado da mesa de negociação.
Pergunta 5
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Comentário
da
As partes envolvidas em uma negociação são estimuladas a verificar o que desperta o interesse de cada um.
Desse modo, informações a respeito dos objetivos: as questões prioritárias, as preferências, os recursos e as
oportunidades, são fundamentais para que os negociadores possam ajudar nos acordos que ofertam ganhos e
que atinjam as mais completas vantagens. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In:
ARROW, K. J. et al. Negociação: barreiras para resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
 Diante do exposto, pode-se concluir que: 
I. essas informações ajudam as partes a perceberem benefícios ocultos; 
II. uma das partes pode simular ter apego a algo e usá-lo como base de troca; 
III. uma das partes pode fingir indiferença por algo que lhe interesse, para então barganhar; 
IV. algumas informações, como preferências, não impactam nesse tipo de negociação; 
V. a parte que obtém todas as informações citadas incorre em perda de tempo para análise das negociações. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas.
I, II e III.
I, II e III.
Resposta correta. Quanto mais se conhece a respeito da parte com quem irá negociar, mais
aumentam as chances de melhor resultado. Do mesmo modo que a parte pode ser incentivada a
0 em 1 pontos
1 em 1 pontos
resposta: valorizar pontos para os quais ela não se atentou, também pode ser induzida a achar que a outra
parte tem ou não interesse em dado aspecto, o que pode impactar sua decisão.
Pergunta 6
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Comentário
da
resposta:
Dois focos diferenciados colocam os negociadores frente a um dilema. O primeiro objetivo, ou dilema, é
maximizar todo o valor do acordo, ou seja, o benefício por inteiro. O segundo objetivo é maximizar a própria
parcela do benefício. Desse modo, o ‘bolo’ pode ser dividido em tamanhos diferentes pelas contrapartes.
(MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação: barreiras
para resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Diante do contexto, é correto afirmar que: 
I. mecanismos para aumentar a fatia do bolo não dão resultados; 
II. essas estratégias, se combinadas pelas partes aumentam, o tamanho do bolo; 
III. normalmente as estratégias e táticas comprometem ganhos mútuos ou o aumento da “fatia do bolo”; 
IV. o dilema é resolvido com uma boa distribuição das partes do bolo; 
V. é possível que uma parte fique com todo o bolo. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas.
I e III.
I e III.
Resposta correta. Como o próprio enunciado indica, o dilema em maximizar todo o valor do
acordo, ou em maximizar a própria parcela do benefício, não se tornam efetivos, desse modo,
não se aumenta a fatia do bolo.
Pergunta7
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Comentário
da
resposta:
Braga Neto (2019) diz que o papel do mediador é o de auxiliar os mediados, através da condução de um
processo que atenda de maneira comum aos interessados. Tem o mediador autoridade de coordenar o
processo, porém não compete a ele decidir, sendo que a confiança é elemento fundamental entre os mediados e
o mediador. (BRAGA NETO, A. Mediação de conflitos: conceitos e técnicas. In: SALLES, C. A. de; LORENCINI,
M. A. G. L.; SILVA, P. E. A. da. Negociação, Mediação, Conciliação e Arbitragem: curso de métodos
adequados de solução de controvérsias. 2. ed. Rio de Janeiro: Forense, 2019). 
Sobre o que compete ao mediador, assinale V para verdadeiro e F para falso. 
( ) Acolhimento e explicação de detalhes; 
( ) Valores de juízo e ordem do processo; 
( ) Aborrecimento e separação de brigas; 
( ) Unanimidade e veracidade; 
( ) Entusiasmo na defesa das partes. 
Agora, assinale a alternativa que contém a sequência correta.
V, F, F, V e F.
V, F, F, V e F.
Resposta correta. Entre as funções do mediador está o acolhimento das partes e o
detalhamento da forma como as negociações ocorrerão. O papel desse profissional é o de guiar
o processo, sem emitir juízo de valor e prezar para que as negociações ocorram em clima de
cordialidade e respeito, sem agressões verbais ou físicas.
Pergunta 8
Resposta
Selecionada:
 
A aversão à perda é uma situação que envolve a decisão de uma das partes em não abrir mão de suas
convicções e desse modo, uma das partes reluta em negociar concessões, mesmo quando uma análise
racional demonstra que a negociação vantajosa. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas.
In: ARROW, K. J. et al. Negociação: barreiras para resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Diante do exposto, pode-se afirmar que a aversão a perdas resulta em:
arriscar-se a perdas grandes e incertas em relação às perdas pequenas e certas.
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
Sábado, 15 de Maio de 2021 19h45min30s BRT
Resposta Correta:
Comentário
da
resposta:
arriscar-se a perdas grandes e incertas em relação às perdas pequenas e certas.
Resposta correta. A aversão a perdas faz com que o tomador de decisão, diante de uma
eventual perda, mesmo que pequena ou certa, prefira arriscar-se. Também o faz mesmo que as
perdas sejam maiores e incertas.
Pergunta 9
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Comentário
da
resposta:
Mnookin e Ross (2011), comentando sobre questões que envolvam igualdade e justiça, explicam que os acordos
que satisfaçam interesses de igualdade podem implicar em um maior grau de dificuldade para que sejam
elaborados e pode ser que estes nem sejam alcançados. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e
táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação: barreiras para resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Frente ao exposto, é possível afirmar que:
acordos, se forem atingidos, podem ser relativamente estáveis;
acordos, se forem atingidos, podem ser relativamente estáveis;
Resposta correta. É importante salientar que, apesar da dificuldade para sua elaboração, os
acordos podem conquistar uma relativa estabilidade e, no futuro, determinados termos se
desfazerem.
Pergunta 10
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Comentário
da
resposta:
Quando as partes expõem informações diversas sobre si, espera-se que os fatos apresentados auxiliem-nas em
busca de um resultado que agrade por igual aos envolvidos. Porém, nem sempre é realmente dessa maneira
que ocorre. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação:
barreiras para resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Em relação ao exposto, pode-se dizer que a exposição de informações diversas pode: 
I. deixar os aspectos distributivos de barganha vulneráveis; 
II. permitir mais transparência na negociação; 
III. gerar fraude ou má fé das partes; 
IV. pode ocorrer de uma das partes se retrair; 
V. gerar impasses dispendiosos. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas.
I, III e V.
I, III e V.
Resposta correta. Certas informações podem deixar vulneráveis os aspectos distributivos,
podem abrir campo para fraude ou má fé e ainda gerar impasses que demandem de tempo,
dinheiro, enfim, desgastes desnecessários.
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