CONHECIMENTO CONFLITO DE NEGOCIAÇÃO

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1. Pergunta 1
0/0,2
Para que haja uma negociação, é preciso que dois indivíduos ou dois grupos apresentem seus pontos de vista e encontrem um denominador comum que satisfaça ambas as partes, em um processo decisório compartilhado.
O poder numa negociação pode estar com uma ou outra parte, ou pode estar igualmente com as duas partes. O que irá diferenciar quem terá mais poder serão as fontes de poder que cada uma das partes possui e qual o grau de conhecimento que possuem destas fontes.
Desta forma analise os contextos e indique as fontes de poder, que cada um deles está relacionado.
I - É mais fácil conseguir emprego quando se está empregado. Imagine um candidato a um cargo, que por alguma razão ficou desempregado durante onze meses, então o recrutador examina seu curriculum vitae e pergunta a ele: “O que você fez nos últimos 11 meses para se manter ocupado? Ele responde: Eu não fiz muita coisa. Então o recrutador responde: Entraremos em contato com você na próxima semana”
II - Imagine que um fornecedor estrangeiro, nunca forneceu para nenhum cliente no Brasil, mas quer abrir um cliente no Brasil que poderá ser sua empresa e assim abrir as portas para fornecer para outras empresas no Brasil, mas você sabe disto? Bom, de qualquer maneira você não sabe, mas se souber um pouco sobre seu fornecedor/vendedor (seus interesses e necessidades) poderá usar na mesa de negociação a seu favor para fechar um ótimo negócio para sua empresa.
III - Imagine que você é o comprador e precisa suprir a sua linha de produção e o seu fornecedor B (30% mais caro), que é com quem está negociando é o único que pode resolver o seu problema de falta do insumo. Para que faça a melhor negociação possível, faça sua proposta comercial com custo menor que têm com o fornecedor A e informe se ele quiser vender para sua empresa terá que fechar a negociação durante a reunião, caso não seja possível, vai fechar com outro fornecedor.
Assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. 
I – Tempo, II – Legitimidade, III – Concorrência.
2. Incorreta:
I – Tempo – II - Recursos, III – Concorrência.
3. 
I – Risco, II – Informação, III – Tempo.
4. 
I – Concorrência, II – Informação, III – Tempo.
Resposta correta
5. 
I – Concorrência, II – Legitimidade, III – Risco.
Comentários
Gabarito Comentado: A resposta correta é em que as fontes de poder estão relacionadas de forma correta. Informação: é fundamental desenvolver esforços e dedicar tempo para obter tantas informações quanto possível sobre todos os componentes desse campo de forças; é igualmente importante controlar de perto o fluxo de informações a seu próprio respeito (e da sua empresa), para o outro negociador. Informações ou comentários feitos por pessoas desavisadas de nossa empresa quase sempre causam impactos desastrosos no nosso sistema de poder. Risco: quem pode correr mais risco na negociação (inclusive de não ter necessidade de fechar aquele negócio) tem mais poder; quem precisa (obrigatoriamente) fechar um negócio, fica com a posição fragilizada. Concorrência: A ideia de perda em potencial desempenha papel importante na tomada de decisão humana: a maneira para amar qualquer coisa é perceber que podemos perdê-la. De fato, as pessoas parecem ser mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo do mesmo valor; as oportunidades parecem mais valiosas para nós quando sua disponibilidade é limitada. Em geral, se uma coisa é rara ou está se tornando rara, ela vale mais. Legitimidade: O poder da legitimidade se expressa através de documentos, condutas ou expressões utilizadas pelos negociadores que caracterizam algo que é muito difícil (ou quase impossível) de ser alterado. Recursos: Se o lado A possuir recursos financeiros disponíveis e o lado B necessitar desses recursos, então B se submete a A. Tempo: O tempo é um recurso importante e, portanto, pode ser considerado como uma fonte potencial de poder, se administrado adequadamente. Livro: Conflitos e Negociação – Capítulo 08 – Fontes genéricas de poder.
2. Pergunta 2
0/0,2
A necessidade de comunicação não verbal ou verbal é inata ao ser humano, desde os primórdios da sociedade, nossos antepassados buscaram encontrar maneiras de interação. Assim antes de existir uma linguagem estruturada, tanto falada quanto escrita, a comunicação era feita através de símbolos e gestos.
A comunicação não verbal diz muito sobre como o indivíduo é e como ele pensa, sendo necessário que ele esteja atento para não prejudicar suas negociações e seus relacionamentos profissionais ou pessoais, transmitindo mensagens equivocadas.
Desta forma analise a comunicação não verbal, através das expressões corporais e assinale as que descrevem de forma correta as atitudes ativas e negativas durante uma negociação:
I – Ativas: Mãos atrás da cabeça, corpo inclinado para frente. Negativas: Expirar, inquietação na cadeira.
II – Ativas: Esfregar as mãos atrás do pescoço, pernas livres. Negativas: corpo inclinado para trás, olhar sem expressão.
III – Ativas: Cabeça erguida, mãos no rosto. Negativas: entrelaçar os dedos, passar os dedos pelos cabelos.
Assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Apenas a afirmativa III está correta.
2. 
Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
Resposta correta
3. 
Somente a afirmativa I está correta.
4. 
Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
5. Incorreta:
Somente a afirmativa II está correta.
Comentários
Gabarito Comentado: A resposta correta é em que as atitudes ativas e negativas estão descritas de forma correta. Ativas: Corpo inclinado para trás, mãos atrás da cabeça, corpo inclinado para frente, cabeça erguida, pernas livres, alisar o queixo, mãos no rosto; Negativas: Esfregar as mãos atrás do pescoço, passar os dedos pelos cabelos, expirar, inquietação na cadeira, entrelaçar os dedos, olhar fixo inexpressivo. Livro: Conflitos e Negociação – Capítulo 07 – Campo de força.
3. Pergunta 3
0/0,2
Um bom negociador precisa se preparar para uma comunicação bilateral, de duas vias, precisa se conscientizar de seu próprio estilo de comunicação e perceber os estilos das outras partes. Os negociadores são antes de tudo, pessoas que têm emoções fortes, valores arraigados, culturas diferentes, formação educacional diversificada, com diferentes percepções e pontos de vista, que podem interferir no processo de comunicação.
Dessa forma a comunicação e o relacionamento interpessoal são de suma importância para o resultado de uma negociação.
Baseado nesta afirmativa análise as alternativas e destaque as formas de comunicação e o relacionamento interpessoal que contribuirá de forma positiva para uma negociação:
I – Fazer perguntas para esclarecimento, mas não interromper a fala do cliente;
II - Deduzir as mensagens passadas pelo cliente;
III – Sintonizar-se no cliente, deixando o perceber que é importante;
IV – Limitar a fala, escutando mais o cliente;
V - Pensar durante a conversa, no que irá falar.
Assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Apenas as afirmativas I, II e V.
2. 
Apenas as afirmativas I, III e IV.
Resposta correta
3. Incorreta:
Apenas as afirmativas I, III, IV e V.
4. 
Apenas as afirmativas I, II, IV e V.
5. 
As afirmativas I, II, III, IV e V estão corretas.
Comentários
Gabarito Comentado: A resposta correta é a que destaca corretas formas de comunicação e o relacionamento interpessoal, que contribuirão de forma positiva para uma negociação. Ouça atentamente: Ouvindo o outro lado, você pode fazer melhores escolhas do que e como você deve fazer. Quem fala demais ouve de menos. Nós devemos decidir antecipadamente o que vamos ouvir e o que vamos falar, pois é importante também, ao se preparar para negociar, refletir a respeito do que você espera que eles digam e como você decodificaria as diferentes mensagens que eles transmitem. E tão importante também para ser efetivo durante a negociação é se preparar para oferecer mensagens para que eles possam ouvir também. Saiba comunicar-se adequadamente, lembrando que eles interpretarão suas mensagens atravésdos filtros de suas próprias realidades e interesses. Livro: Conflitos e Negociação – Capítulo 10– Preparando-se para a negociação.
4. Pergunta 4
0,2/0,2
As táticas são ferramentas que auxiliam a colocar a estratégia de negociação em ação, controlar a comunicação e buscar um resultado positivo. Não existe uma tática infalível e em uma negociação não é usada apenas uma tática, pois as melhores táticas são aquelas que se adaptam ao contexto que está sendo negociado, ao estilo de cada pessoa e com quais táticas cada pessoa se sente mais confortável.
Desta forma analise os contextos e suas características e indique as táticas negociais que cada um deles está relacionado.
I - O negociador mais endurecido sempre diz que não gostou de alguma coisa, que assim não está bom ou que vai desistir, enquanto que o seu parceiro do bem mais maleável, tenta justificar e lhe diz para ser mais complacente, para dar uma oportunidade à parte adversa, para aceitar mais.
II - O negociador também pode empreender uma súbita mudança de planos, de método, de abordagem ou de argumentos, tentando, com isso, causar-lhe uma grande impressão, deixa uma carta na manga.
III - Pede-se muito para se conseguir aquilo que é realmente o desejado, lentamente a dificuldade artificial vai sendo melhorada, dando a impressão de concessão dolorosa, até chegar à situação inicial desejada.
Assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. 
I – O bom e o mau, II – Surpresa, III – Descompressão (“bode”).
Resposta correta
2. 
I – Conexão, II – Escalada, III – Não éticas.
3. 
I – Não éticas – II - Conexão, III – Descompressão (“bode”).
4. 
I – Conexão, II – Surpresa, III – Não éticas.
5. 
I – O bom e o mau, II – Escalada, III – Conexão.
Comentários
Gabarito Comentado: A resposta correta é em que as táticas negociais estão relacionadas de forma correta. Conexão: o objetivo do outro é passar uma mensagem “velada”; Comparação: o objetivo de um dos negociadores é agir na percepção do outro, comparando uma proposta “apenas” ruim no presente que ele está oferecendo com uma terrível que foi acordada no passado; O bom e o mau: o objetivo dos negociadores (geralmente atuando em dupla) é fragilizar o outro lado utilizando-se de um método... um bate e o outro sopra;Surpresa: o objetivo de um dos negociadores é desestabilizar emocionalmente o outro através de comportamentos instáveis e imprevisíveis, fazendo-o sentir medo, insegurança, dúvida, perplexidade, e, assim ameaçado, ele com certeza aceitará todas as condições pleiteadas pelo negociador “desequilibrado e hostil” como uma forma de abreviar o término daquele angustiante (e quase insuportável) processo de negociação; Descompressão (tática do “bode”): representa uma aplicação alternativa da técnica de comparação, pois você piora artificialmente uma situação para depois voltar à situação inicial que, agora comparada com a anterior e pior, parece melhorada; Escalada: situação onde um dos negociadores se aproveita de um momento em que o outro lado está visivelmente contando com o acordo já fechado e, portanto, sensibilizado e suscetível a fazer concessões para não ter a menor possibilidade de criar um impasse. Não éticas: utilizadas por negociadores que não têm nenhuma relação de mútua confiança e nem pretendem construir uma relação duradoura: são representadas por ameaças (veladas ou não), manipulação de dados falsos, corrupção, pressão psicológica de tempo (demora no atendimento) etc. Livro: Conflitos e Negociação – Capítulo 09 – Fontes exclusivas de poder.
5. Pergunta 5
0/0,2
A negociação é um processo dinâmico de relacionamento no qual duas ou mais partes buscam um acordo mutuamente satisfatório, em que cada parte obtenha um grau “ótimo” no que diz respeito ao indicador de satisfação.
Para o resultado de uma boa negociação o fator tempo é de suma importância, para que sejam desenvolvidas todas as suas etapas.
Baseado nesta afirmativa, análise as alternativas e assinale a que se destaca de forma correta as etapas de uma negociação:
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1. 
Estabelecimento de metas > levantamento das informações > construção de opções > criação de opções > construção de relacionamento interpessoal > jogo dos movimentos e concessões > análise de resultado;
2. Incorreta:
Estabelecimento de metas > levantamento das informações > criação de opções > construção de opções > construção de relacionamento interpessoal > jogo dos movimentos e concessões > análise de resultado;
3. 
Levantamento das informações > estabelecimento de metas > criação de opções > construção de opções > construção de relacionamento interpessoal > jogo dos movimentos e concessões > análise de resultado;
Resposta correta
4. 
Estabelecimento de metas > Levantamento das informações > análise de resultado > criação de opções > construção de opções > jogo dos movimentos e concessões > construção de relacionamento interpessoal.
5. 
Levantamento das informações > jogo dos movimentos e concessões > construção de opções > criação de opções > construção de relacionamento interpessoal > estabelecimento de metas > análise de resultado;
Comentários
Gabarito Comentado: A resposta correta é a que contém a sequência: levantamento das informações; estabelecimento de metas; criação de opções; construção de opções; construção de relacionamento interpessoal; jogo dos movimentos e concessões e análise de resultado. As etapas das negociações são iniciadas pela 1) busca das informações 2) Identificação dos interesses prioritários das partes 3) Identificação de opções inteligentes para a solução do problema 4) Construção do relacionamento interpessoal 5) Desenvolvimento da negociação 6) Avaliação dos resultados. Livro: Conflitos e Negociação – Capítulo 02 – Aspectos essenciais da negociação.
1. Pergunta 1
0,2/0,2
A necessidade de comunicação não verbal ou verbal é inata ao ser humano, desde os primórdios da sociedade, nossos antepassados buscaram encontrar maneiras de interação. Assim antes de existir uma linguagem estruturada, tanto falada quanto escrita, a comunicação era feita através de símbolos e gestos.
A comunicação não verbal diz muito sobre como o indivíduo é e como ele pensa, sendo necessário que ele esteja atento para não prejudicar suas negociações e seus relacionamentos profissionais ou pessoais, transmitindo mensagens equivocadas.
Desta forma analise a comunicação não verbal, através das expressões corporais e assinale as que descrevem de forma correta as atitudes ativas e negativas durante uma negociação:
I – Ativas: Mãos atrás da cabeça, corpo inclinado para frente. Negativas: Expirar, inquietação na cadeira.
II – Ativas: Esfregar as mãos atrás do pescoço, pernas livres. Negativas: corpo inclinado para trás, olhar sem expressão.
III – Ativas: Cabeça erguida, mãos no rosto. Negativas: entrelaçar os dedos, passar os dedos pelos cabelos.
Assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Somente a afirmativa I está correta.
2. 
Apenas a afirmativa III está correta.
3. 
Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
4. 
Somente a afirmativa II está correta.
5. 
Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
Resposta correta
Comentários
Gabarito Comentado: A resposta correta é em que as atitudes ativas e negativas estão descritas de forma correta. Ativas: Corpo inclinado para trás, mãos atrás da cabeça, corpo inclinado para frente, cabeça erguida, pernas livres, alisar o queixo, mãos no rosto; Negativas: Esfregar as mãos atrás do pescoço, passar os dedos pelos cabelos, expirar, inquietação na cadeira, entrelaçar os dedos, olhar fixo inexpressivo. Livro: Conflitos e Negociação – Capítulo 07 – Campo de força.
2. Pergunta 2
0,2/0,2
Durante o mutirão, organizado pelo Banco Central e pela Federação Brasileira de Bancos (Febraban), parte das agências bancárias de todo o país, de sete instituições financeiras (Banco do Brasil, Banrisul, Bradesco, Banco Pan, Caixa Econômica, Itaú e Santander), terá o horário estendido até as 20h para oferecer orientação financeira e negociar dívidas em atraso de seus clientes, em condições especiais.Kelly Oliveira, Agência Brasil – 02/12/2019.
Estas negociações apresentarão resultados aos bancos e clientes. Baseado nesta
afirmativa assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Banco ganha e Cliente perde.
2. 
Banco ganha e Cliente ganha.
Resposta correta
3. 
Banco perde e Cliente ganha.
4. 
Banco e Cliente apresentam neutralidade de acordo.
5. 
Banco perde e Cliente perde
Comentários
Gabarito Comentado: A resposta correta é a que contém a sentença Banco ganha e Cliente ganha. A abordagem ganha-ganha favorece o alcance dos mútuos objetivos e consolida a proposta colaborativa entre os negociadores: ajuda a resolver questões com sucesso; aumenta o respeito, a confiança e o comprometimento entre as partes que têm negociações repetidas ou em andamento; minimiza o tempo gasto nas negociações. Negociação com resultado percebido de ganha- -ganha se baseia no mérito da satisfação dos interesses de todos e essa é sua principal força, pois as pessoas comprometem-se com acordos justos e evitam as hostilidades residuais, que muitas vezes prejudicam a execução do acordo. Livro: Conflitos e Negociação – Capítulo 01 – Princípios da Negociação.
3. Pergunta 3
0,2/0,2
Quando a comunicação é mal interpretada ou não se realiza entre as pessoas, existe uma “barreira” no processo, que pode ser apresentada pelo emissor, pelo receptor ou por ambos. O nível de influência das barreiras sob o processo de comunicação varia de acordo com as relações interpessoais existentes entre as pessoas envolvidas na comunicação.
Baseado nesta afirmativa, análise as alternativas e assinale as barreiras que estão relacionadas de forma correta ao emissor, receptor ou ambos:
I – Ambos - existência de rivalidade e ou agressividade;
II – Emissor – estado de cansaço ou tensão durante a troca de mensagens;
III – Emissor - dificuldade na transmissão da ideia, através do uso inadequado das palavras;
IV – Receptor – envolvimento em preocupações desapercebendo-se da mensagem colocada;
V – Ambos – a emoção presente no momento da divulgação da mensagem.
Assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas.
2. 
Apenas as afirmativas I, II e IV estão corretas.
3. 
Apenas as afirmativas II, III, IV e V estão corretas.
4. 
Apenas as afirmativas I, III, IV e V estão corretas.
Resposta correta
5. 
As afirmativas I, II, III, IV e V estão corretas.
Comentários
Gabarito Comentado: A resposta correta é a em que as barreiras estão relacionadas de forma correta ao emissor, receptor ou a ambos. Emissor: Dificuldade de expressão – muitas vezes, por não usar palavras adequadas, ou por não saber como transmitir sua ideia, a pessoa não consegue passar a mensagem. Receptor: Preocupação – o receptor fica tão envolvido com determinada preocupação, que a mensagem (ou parte dela) não chega até ele. Ambos: Hostilidades – quando existe rivalidade ou um clima de agressividade entre duas pessoas ou grupos, ou ainda quando o emissor e/ou o receptor vêm de uma experiência de enfrentamento, pode haver distorção na comunicação. Estado físico ou emocional – situações de tensão, euforia, cansaço físico ou mental prejudicam a emissão ou a recepção de uma mensagem. Bloqueio emocional – ocorre quando a emoção envolvida na mensagem impede ou dificulta sua transmissão. O emissor reage emocionalmente, de forma que é difícil tocar no assunto. Ou o receptor não quer “nem ouvir falar”, devido à carga emocional que a mensagem pode despertar. Livro: Conflitos e Negociação – Capítulo 05 – Relacionamento Interpessoal.
4. Pergunta 4
0,2/0,2
Para que haja uma negociação, é preciso que dois indivíduos ou dois grupos apresentem seus pontos de vista e encontrem um denominador comum que satisfaça ambas as partes, em um processo decisório compartilhado.
O poder numa negociação pode estar com uma ou outra parte, ou pode estar igualmente com as duas partes. O que irá diferenciar quem terá mais poder serão as fontes de poder que cada uma das partes possui e qual o grau de conhecimento que possuem destas fontes.
Desta forma analise os contextos e indique as fontes de poder, que cada um deles está relacionado.
I - É mais fácil conseguir emprego quando se está empregado. Imagine um candidato a um cargo, que por alguma razão ficou desempregado durante onze meses, então o recrutador examina seu curriculum vitae e pergunta a ele: “O que você fez nos últimos 11 meses para se manter ocupado? Ele responde: Eu não fiz muita coisa. Então o recrutador responde: Entraremos em contato com você na próxima semana”
II - Imagine que um fornecedor estrangeiro, nunca forneceu para nenhum cliente no Brasil, mas quer abrir um cliente no Brasil que poderá ser sua empresa e assim abrir as portas para fornecer para outras empresas no Brasil, mas você sabe disto? Bom, de qualquer maneira você não sabe, mas se souber um pouco sobre seu fornecedor/vendedor (seus interesses e necessidades) poderá usar na mesa de negociação a seu favor para fechar um ótimo negócio para sua empresa.
III - Imagine que você é o comprador e precisa suprir a sua linha de produção e o seu fornecedor B (30% mais caro), que é com quem está negociando é o único que pode resolver o seu problema de falta do insumo. Para que faça a melhor negociação possível, faça sua proposta comercial com custo menor que têm com o fornecedor A e informe se ele quiser vender para sua empresa terá que fechar a negociação durante a reunião, caso não seja possível, vai fechar com outro fornecedor.
Assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. 
I – Concorrência, II – Legitimidade, III – Risco.
2. 
I – Tempo, II – Legitimidade, III – Concorrência.
3. 
I – Tempo – II - Recursos, III – Concorrência.
4. 
I – Concorrência, II – Informação, III – Tempo.
Resposta correta
5. 
I – Risco, II – Informação, III – Tempo.
Comentários
Gabarito Comentado: A resposta correta é em que as fontes de poder estão relacionadas de forma correta. Informação: é fundamental desenvolver esforços e dedicar tempo para obter tantas informações quanto possível sobre todos os componentes desse campo de forças; é igualmente importante controlar de perto o fluxo de informações a seu próprio respeito (e da sua empresa), para o outro negociador. Informações ou comentários feitos por pessoas desavisadas de nossa empresa quase sempre causam impactos desastrosos no nosso sistema de poder. Risco: quem pode correr mais risco na negociação (inclusive de não ter necessidade de fechar aquele negócio) tem mais poder; quem precisa (obrigatoriamente) fechar um negócio, fica com a posição fragilizada. Concorrência: A ideia de perda em potencial desempenha papel importante na tomada de decisão humana: a maneira para amar qualquer coisa é perceber que podemos perdê-la. De fato, as pessoas parecem ser mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo do mesmo valor; as oportunidades parecem mais valiosas para nós quando sua disponibilidade é limitada. Em geral, se uma coisa é rara ou está se tornando rara, ela vale mais. Legitimidade: O poder da legitimidade se expressa através de documentos, condutas ou expressões utilizadas pelos negociadores que caracterizam algo que é muito difícil (ou quase impossível) de ser alterado. Recursos: Se o lado A possuir recursos financeiros disponíveis e o lado B necessitar desses recursos, então B se submete a A. Tempo: O tempo é um recurso importante e, portanto, pode ser considerado como uma fonte potencial de poder, se administrado adequadamente. Livro: Conflitos e Negociação – Capítulo 08 – Fontes genéricas de poder.
5. Pergunta 5
0,2/0,2
Um bom negociador precisa se preparar para uma comunicação bilateral, de duas vias, precisa se conscientizar de seu próprio estilo de comunicação e perceber os estilos das outras partes. Os negociadores são antes de tudo, pessoas que têm emoções fortes, valores arraigados, culturas diferentes, formação educacional diversificada, com diferentes percepções e pontos de vista, que podem interferir no processo de comunicação.
Dessa formaa comunicação e o relacionamento interpessoal são de suma importância para o resultado de uma negociação.
Baseado nesta afirmativa análise as alternativas e destaque as formas de comunicação e o relacionamento interpessoal que contribuirá de forma positiva para uma negociação:
I – Fazer perguntas para esclarecimento, mas não interromper a fala do cliente;
II - Deduzir as mensagens passadas pelo cliente;
III – Sintonizar-se no cliente, deixando o perceber que é importante;
IV – Limitar a fala, escutando mais o cliente;
V - Pensar durante a conversa, no que irá falar.
Assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. 
As afirmativas I, II, III, IV e V estão corretas.
2. 
Apenas as afirmativas I, II, IV e V.
3. 
Apenas as afirmativas I, III e IV.
Resposta correta
4. 
Apenas as afirmativas I, III, IV e V.
5. 
Apenas as afirmativas I, II e V.
Comentários
Gabarito Comentado: A resposta correta é a que destaca corretas formas de comunicação e o relacionamento interpessoal, que contribuirão de forma positiva para uma negociação. Ouça atentamente: Ouvindo o outro lado, você pode fazer melhores escolhas do que e como você deve fazer. Quem fala demais ouve de menos. Nós devemos decidir antecipadamente o que vamos ouvir e o que vamos falar, pois é importante também, ao se preparar para negociar, refletir a respeito do que você espera que eles digam e como você decodificaria as diferentes mensagens que eles transmitem. E tão importante também para ser efetivo durante a negociação é se preparar para oferecer mensagens para que eles possam ouvir também. Saiba comunicar-se adequadamente, lembrando que eles interpretarão suas mensagens através dos filtros de suas próprias realidades e interesses. Livro: Conflitos e Negociação – Capítulo 10– Preparando-se para a negociação.
1. Pergunta 1
0/0,45
A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, sobre as nossas experiências do dia a dia, sobre a outra pessoa, objeto ou acontecimento e sobre a situação que nos encontramos. No processo perceptivo envolve três elementos: o indivíduo perceptor, o percebido e o ambiente. Baseado nestes elementos podemos afirmar que o elemento preceptor é uma pessoa:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e ainda vê o outro como uma ameaça, tende a se comportar falando pouco, se expondo ao mínimo possível e resumindo sua participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo que é rigorosamente indispensável
Resposta correta
2. 
Uma pessoa que se vê insegura e incapaz e ainda vê o outro como uma fonte de inspiração, tende a se comportar falando cautelosamente o principal da conversa, se expondo ao mínimo possível e referenciando sua participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo que ela domina sobre a negociação
3. 
Uma pessoa segura e capaz de perceber o outro como uma ameaça, tende a se comportar falando muito, se expondo ao máximo possível e acrescentando por menores na conversa. Sua participação é perfeita em qualquer evento ou reunião e é rigorosamente indispensável
4. Incorreta:
Uma pessoa que se vê fragilizada e hostilizada onde a incapacidade conduz de ver o outro como uma ameaça, tende a se comportar falando pouco, se expondo ao mínimo possível e resumindo sua participação nos eventos ou reuniões apenas serve para representar fisicamente sua empresa
5. 
Uma pessoa que se vê insegura e incapaz de dirigir uma negociação de forma clara e objetiva, causando impacto sobre seu interlocutor. Resumindo sua participação em qualquer evento ou reunião apenas naquilo que é rigorosamente importante, pois sua postura é de persuasão
2. Pergunta 2
0,45/0,45
Nem sempre as negociações oferecem resultado de satisfação para ambas as partes. Pode-se inclusive, considerar que a negociação não foi efetiva. Um exemplo a ser considerado é quando um vendedor oferece seu produto ou serviço por um valor que o comprador acredita ser muito alto. Na negociação o vendedor oferece 10% de desconto, porém o interessado pede 25%. Nesse momento nenhum dos dois cede em seu interesse. O resultado dessa situação é que a transação não é realizada. De acordo com o livro texto o nome dessa negociação é chamada de:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Empate
2. 
Ganha-Ganha
3. 
Perde-Perde
Resposta correta
4. 
Ganha-Perde
5. 
Perde-Ganha
3. Pergunta 3
0/0,45
No capítulo 3 do livro, fala-se muito que em uma boa negociação é importantíssimo estarmos sempre atentos quanto as expressões dos clientes. Para isso, devemos ser observadores. Os pontos importantes desta observação são:
Ocultar opções de resposta 
1. Incorreta:
Perceber se está suando, querendo fazer perguntas mas não sabe quais e se não está atento na conversa
2. 
Perceber como a outra pessoa está se sentindo através da linguagem corporal, ao tom de voz e as palavras que seu interlocutor escolhe
Resposta correta
3. 
Perceber como a outra pessoa está levando a conversa e forçar a negociação, pois quando está indecisa, você estará com 80% das chances de fechar o negócio
4. 
Perceber somente se ele está mesmo interessado, se não estiver não perder tempo é imprescindível
5. 
A linguagem corporal, tom de voz, e as palavras empregadas depende somente dela refletir o interesse ou não da negociação
4. Pergunta 4
0,45/0,45
Sobre o tema conflitos e negociação, leia o texto abaixo:O sistema de __________ dos negociadores exerce uma __________ tão extraordinária nas decisões das partes, que pode conduzir o resultado das __________ para patamares, às vezes, __________ para uma das partes, embora __________ pela outra, mas que tendo em vista as condições que se apresentam naquela situação, impedem que a parte que se julga lesada tenha condições de alterar o curso desse resultado, sendo obrigada a aceitá-lo mesmo contra vontade. Escolha a sequência correta que complete o sentido do texto abaixo, e assinale a letra correspondente:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Influência, atitude, negociações, boa, ruim
2. 
Gestão, influência, inter-relações, inaceitáveis, aceitáveis
3. 
Negociação, gestão, atitudes, aceitáveis, ruim
4. 
Administração, pressão, relações, ruim, adequada
5. 
Poder, influência, negociações, vantajosos, inaceitáveis
Resposta correta
5. Pergunta 5
0/0,45
A partir do que se apresenta a respeito das negociações, analise as sentenças a seguir:
I. O poder de barganha baixo do cliente se caracteriza através de compradores de volumes pequenos, pois terão menor poder para demandar concessões de preço e outras considerações especiais.
II. A insensibilidade do cliente ao preço está presente quando o custo do produto que está sendo adquirido representa uma pequena parcela no custo do produto do comprador e/ou de seu orçamento de compra.
III. A insensibilidade do cliente ao preço quando os compradores que enfrentam altos custos de compra, transação ou negociação porque o custo pode encontrar uma nova marca.
IV. O poder de barganha baixo do cliente caracteriza-se por compradores que não dispõem de fontes alternativas adequadas de fornecimento e, por isso seu poder de negociação é limitado.
Assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. 
As sentenças II e IV estão corretas apenas.
2. Incorreta:
As sentenças III e IV estão corretas somente.
3. 
As sentenças I e III estão corretas apenas.
4. 
Apenas as sentenças I, III e IV estão corretas.
5. 
Somente as sentenças I, II e IV estão corretas.
Resposta correta
6. Pergunta 6
0/0,45
Duas empresas de tecnologia estão negociando uma joint-venture para o desenvolvimento de um novo produto. O Joint-venture é quando duas ou mais empresas juntam recursos (financeiros, materiais e pessoas) para um objetivo comum. Para tal situação chamaram os dois dos mais autoritários negociadores das empresas, fizeram para não perderem “espaço” para o outro lado. Nas reuniões que se seguiram os negociadores apresentaram suas pretensões e focaram o restante do tempo em criticar a proposta do outro lado. Obviamente, o contrato para o projeto do novo produto não foi assinado. Pode-se afirmar que a explicação para o insucesso danegociação foi:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Pressão para o outro mudar a proposta
Resposta correta
2. Incorreta:
O ego dos dois negociadores era muito alto
3. 
O preço era muito alto
4. 
As empresas não tinham capacidade de atender o projeto
5. 
Envolvia muito recurso financeiro de ambos
7. Pergunta 7
0,45/0,45
Como vimos no livro, o processo de comunicação é bilateral e, sendo assim, a atenção à compreensão do outro é fundamental. Porém, durante o processo, ocorrem com frequência distúrbios e obstáculos que impedem a eficácia da comunicação.Assinale a alternativa que contém todas as barreiras que possam atrapalhar a comunicação e, por consequência, a negociação e que são encontradas no emissor.
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1. 
Suposições e Excessos de intermediários. 
2. 
Dificuldade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões; falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de intermediários
Resposta correta
3. 
De carisma; Escolha inadequada do receptor.
4. 
Dificuldade de expressão; Timidez/medo de expressar suas opiniões.
5. 
Falta de carisma; Escolha inadequada do receptor; Escolha inadequada do momento ou do local; Escolha inadequada do meio; suposições e Excessos de intermediários.
8. Pergunta 8
0/0,45
Sobre as quatro dimensões da aparência: O modo de tratamento que dispensamos à outra pessoa, ou seja, qualquer pessoa, por mais simples e insignificante que seja, merece a nossa consideração, o respeito, a dedicação, a atenção e a nossa cortesia. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
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1. 
A frase acima se refere a “Aparência psicológica”
2. Incorreta:
A frase acima se refere a “Aparência física”
3. 
A frase acima se refere a “Ato falho, hesitação”
4. 
A frase acima se refere a “Educação”
Resposta correta
5. 
A frase acima se refere a “Sinais não intencionais”
9. Pergunta 9
0/0,45
A percepção é um modo de formar impressões sobre nós mesmos, sobre as nossas experiências do dia a dia, sobre a outra pessoa, objeto ou acontecimento e sobre a situação que nos encontramos. O percebido, um dos Elementos do processo perceptivo, São importantes no processo de percepção as características do que é percebido (seja a pessoa, o objeto ou o acontecimento), tais como contraste, intensidade, tamanho, movimento ou novidade. Neste âmbito, dentro do contexto deste elemento, avalie as afirmativas abaixo e assinale a alternativa que corresponde a situações deste elemento, o percebido:
I - A intensidade pode variar em termos de brilho, cor, profundidade, som e etc. Um carro esporte vermelho se destaca de um grupo de automóveis de cor cinza; falar cochichando ou gritando contrasta da conversa em tom normal.
II - De modo similar, em termos de movimento, os objetos em movimento são percebidos diferentemente dos estacionados.
III - Em termos de tamanho, pessoas muito baixas ou muito altas costumam ser percebidas diferentemente e com mais rapidez que as pessoas de altura média.
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1. 
Apenas a afirmativa I está correta.
2. 
Todas as afirmativas estão corretas.
Resposta correta
3. 
Afirmativa II está correta somente.
4. 
É correto o que se afirma nas sentenças I e II apenas.
5. Incorreta:
Somente as afirmativas I e III estão corretas.
10. Pergunta 10
0,45/0,45
Sobre as quatro dimensões da aparência: 
Mensagens involuntárias são transmitidas pelos negociadores durante a negociação. Essas mensagens costumam indicar fraquezas ou necessidades ocultas e, geralmente, representam verdadeiras intenções não declaradas. 
Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
Ocultar opções de resposta 
1. 
A frase acima se refere a Sinais não verbais.
2. 
A frase acima se refere a Aparência física.
3. 
A frase acima se refere a Educação.
4. 
A frase acima se refere a Sinais não intencionais.
Resposta correta
5. 
A frase acima se refere a Ato falho, hesitação.
1. Pergunta 1
0/0,45
Sobre o tema informações e conhecimento:A informação nunca chega _________ em nossas mãos; recebemos sempre _________ de informação e precisamos _________para que possamos ter a noção do _________, da informação completa. Muitas vezes, apenas um sinal pode indicar uma valiosa _________. Escolha a sequência correta que complete o sentido do texto abaixo, e assinale a correspondente:
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1. Incorreta:
Simples, partes, mensurá-las, contexto, história
2. 
Pronta, pedaços, ordená-las, extração, notícia
3. 
Pronta, partes ajustá-las, todos, informação
Resposta correta
4. 
Planejada, contextos, ajustá-las, extração, informação
5. 
Adequada, pedaços, organizá-las, contexto, informação
2. Pergunta 2
0,45/0,45
Como vimos no livro “Desde a Antiguidade, pensadores e filósofos vêm tentando classificar e entender as diferenças individuais dos seres humanos”. Os estilos sociais têm influência direta nas negociações.Um dos estilos tem a definição: são pessoas cujo foco prioritário é o método, os padrões, as normas, os procedimentos, os processos, as tarefas. Sua palavra-chave é pensamento. Sua pergunta-chave é “como?”. Assinale a alternativa a que se refere esse estilo descrito acima:
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1. 
Controlador.
2. 
Sociáveis. 
3. 
Expressivo.
4. 
Controlador/Expressivo.
5. 
Analítico.
Resposta correta
3. Pergunta 3
0/0,45
Sobre as quatro dimensões da aparência: “Todas as vibrações da mente aparecem estampadas na fisionomia das pessoas. Uma pessoa que exerce a mesma ocupação durante vários anos geralmente revela a sua profissão na fisionomia”. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
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1. 
A frase acima se refere a “Entonação contraditória”
2. 
A frase acima se refere a “Aparência psicológica”
Resposta correta
3. Incorreta:
A frase acima se refere a “Aparência física”
4. 
A frase acima se refere a “Sinais não intencionais”
5. 
A frase acima se refere a “Educação”
4. Pergunta 4
0/0,45
O estudo das fontes de poder indica um conjunto de seis indicadores a serem considerados pelos gestores e pelos que exercem posições que impliquem liderança de grupos ou de equipes produtivas... poder de recompensa; poder de coerção; poder da legitimidade; poder legitimado; poder da informação; poder do conhecimento; poder pessoal ou poder de persuasão. Este conjunto de fontes de poder, aliados ao uso da autoridade decorrente do cargo ou posição exercida, e a prática da influência decorrente da situação existente podem levar à consolidação da busca de resultados, do exercício da liderança e de processos negociais. 
SALVADEU, L. Fontes de Poder: instrumentos de busca de resultados, liderança e negociação. Portal Administradores, 2010. 
A partir do que se debate a respeito das diferentes fontes de poder, assinale a alternativa que apresenta a denominação de fontes exclusivas de poder, de Michael Porter.
Ocultar opções de resposta 
1. 
Poder de Coerção
2. 
Poder de Legitimidade
3. 
Poder de Barganha
Resposta correta
4. 
Poder de Escolha
5. Incorreta:
Poder de Influência
5. Pergunta 5
0/0,45
A aquisição de bens ou serviços é responsável por grande parcela do custo de produção e dos produtos. De acordo com Martins et al. (2006, p. 81), a soma gasta com a aquisição de insumos para a produção, seja ela de produto ou de serviço, "varia de 50 a 80% do total das receitas brutas". Dessa forma, pode-se concluir que pequenos ganhos obtidos com um setor de Compras eficientemente estratégico reverter-se-á em aumento no lucro. MARTINS, P. G.; ALT, P. R. C. Administração de Materiais e Recursos Patrimoniais. São Paulo: Saraiva, 2006. O setor de compras, como abordado na contextualização da questão, é um importante negociador com os fornecedores. 
Nesse sentido, analise se as sentenças são verdadeiras ou falsas:
( ) Promoção de Fontes Alternativas Qualificadas ajuda a estimular fontes alternativas a entrarem no negócio, financiando contratos de desenvolvimento e contratos para uma pequena parte das compras.
( ) Promoção de Padronização baseia-se na premissa de quer que o comprador desejeou não realmente integrar-se para trás em um item, sua posição na negociação é ajudada pela presença de uma ameaça real.
( ) O montante comprado de cada fornecedor individual tem que ser suficiente para fazer com que o fornecedor se preocupe com a sua perda.
( ) É aconselhável ajudar novos fornecedores a maximizarem seus custos para que se tornem novas fontes qualificadas.
Assinale a alternativa correta:
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1. 
V-F-V-F
Resposta correta
2. Incorreta:
F-V-F-V
3. 
V-V-V-F
4. 
F-F-F-V
5. 
F-F-V-V
6. Pergunta 6
0/0,45
Analise as afirmações abaixo:
“Mais informação significa mais trabalho e custo mais alto” e 
“Existe uma relação entre o valor da informação com o custo para obtê-la" 
Sobre as afirmações acima é correto afirmar:
Ocultar opções de resposta 
1. Incorreta:
As frases acima se referem à Velocidade na aquisição das informações.
2. 
As frases acima se referem à Terceira fonte de poder.
3. 
As frases acima se referem a Fatos e suposições.
4. 
As frases acima se referem à Segunda fonte de poder.
5. 
As frases acima se referem à Relação custo e valor da informação.
Resposta correta
7. Pergunta 7
0/0,45
Alguns tipos comuns de distorções podem tornar o processo perceptivo impreciso e afetar nossa resposta ou reação. São eles: estereótipos e protótipos, feito halo, projeção, contraste, percepção seletiva. Assinale a alternativa que contém a definição correta do efeito halo.
Ocultar opções de resposta 
1. 
Definida como um processo de contraste (ou comparação) entre as situações ou fatos que o indivíduo está enfrentando com suas referências pessoais – sentidos, sentimentos, experiências.
2. Incorreta:
Esse fenômeno costuma ocorrer na ausência da empatia (quando não nos colocamos na posição do outro) e equivale atribuir nossas características pessoais para outros indivíduos, presumindo achando) que as necessidades da outra pessoa são exatamente iguais às nossas.
3. 
Efeito halo não existe nessa grande área que é as Organizações, sistemas e métodos.
4. 
Essa distorção perceptiva acontece quando apenas um certo atributo de uma pessoa ou de uma situação é usado para formar uma impressão geral sobre essa pessoa ou situação.
Resposta correta
5. 
São modelos mentais predefinidos (padrões ou paradigmas) que escondem ou desconsideram as diferenças individuais e as características próprias das pessoas, objetos e situações. 
8. Pergunta 8
0/0,45
Sobre a “Velocidade na aquisição das informações” analise as afirmações abaixo:
I. Todos possuem as mesmas informações.
II. Conhecimento representa poder.
III. O mais importante é a velocidade na aquisição do conhecimento.
IV. As informações estão centralizadas e poucos têm acesso a elas.
V.A capacidade de aprendizado de uma organização significa uma vantagem competitiva definitiva.
Assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Somente as afirmações I, III e V são verdadeiras
Resposta correta
2. Incorreta:
Somente as afirmações I, II e IV são verdadeiras
3. 
Somente as afirmações I, II e V são verdadeiras
4. 
Somente as afirmações III, IV e V são verdadeiras
5. 
Somente as afirmações II, III e V são verdadeiras
9. Pergunta 9
0/0,45
Sobre a sexta fonte de poder: o tempo é correto afirmar:
I. O tempo representa, talvez, a mais importante fonte de poder.
II. Você pode descobrir os seus poderes mesmo se não investir tempo para desenvolver as demais fontes de poder.
III. Para colher informações, você necessita de tempo.
IV.O tempo não pode ser manipulado para criar poder.
V. O tempo é um recurso importante e, portanto, pode ser considerado como uma fonte potencial de poder, se administrado adequadamente.
Assinale a alternativa correta:
Ocultar opções de resposta 
1. 
Somente as afirmações I, II e IV são verdadeiras.
2. Incorreta:
Somente as afirmações I, II e V são verdadeiras.
3. 
Somente as afirmações II, III e V são verdadeiras.
4. 
Somente as afirmações I, III e V são verdadeiras.
Resposta correta
5. 
Somente as afirmações III, IV e V são verdadeiras.
10. Pergunta 10
0,45/0,45
“A negociação pode ser definida, portanto, como um processo através do qual os grupos ou as pessoas envolvidas, com o objetivo de construir uma relação duradoura, se deslocam de suas posições originais no sentido de alcançar a satisfação percebida de suas mútuas necessidades.” Assinale a alternativa que contém as possibilidades de resultados na negociação entre dois grupos ou duas pessoas.
Ocultar opções de resposta 
1. 
os dois ganham; um ganha enquanto o outro perde (e vice-versa).
2. 
Um ganha enquanto o outro perde (e vice-versa).
3. 
os dois perdem; 2 um ganha enquanto o outro perde (e vice-versa).
4. 
os dois ganham, pois independente do resultado todas as partes saem com algum aprendizado. 
5. 
os dois ganham; os dois perdem; um ganha enquanto o outro perde (e vice-versa).