Avaliação I - Técnicas de Negociação

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1. Em toda relação humana, em algum momento, haverá uma negociação. A 
negociação pode ser entendida como um processo em que as partes envolvidas 
possuem um conflito de interesses suposto ou real, buscando definir ou redefinir a 
sua interdependência. A percepção é um elemento base em processos de negociação. 
É primordial aprender a ouvir e se colocar na posição da outra pessoa na negociação. 
Sobre o principal objetivo dessa prioridade, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação. 
 b) Fechar negociações de alta complexidade. 
 c) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades. 
 d) Convencer a outra parte de seus argumentos. 
 
2. Persuasão é um dos elementos da comunicação muito importante em processos de 
negociação. É um dos principais atributos dos grandes líderes. Por meio desse 
elemento é possível: 
 a) Convencer a outra parte de seus argumentos. 
 b) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação. 
 c) Fechar negociações de alta complexidade. 
 d) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades. 
 
3. O processo de negociação vai além das reuniões dentro das empresas ou dentro das 
nossas casas. A negociação pode ser em níveis internacionais, e para que as 
negociações entre países sejam realizadas com sucesso, é preciso conhecer um pouco 
a cultura do país com o qual estamos negociando. Tomemos os Estados Unidos 
como exemplo. É importante conhecer como eles se comunicam, os estilos de 
apresentação, como se vestem, costumes e comportamentos. Sendo assim, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) O estilo de comunicação dos americanos é sem rodeios, são sinceros e querem 
resolver logo as situações, o que para nós, brasileiros, não é comum. 
( ) Os americanos não são muito preocupados com horários, o que facilita muito as 
negociações. 
( ) Em público, gostam de lugares com espaço para se movimentar, e agem com 
calma ao ter que esperar em filas para realizar alguma atividade. 
( ) Os americanos costumam se vestir de modo mais formal e, às vezes, gostam de 
uma roupa mais confortável. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - F - F. 
 b) F - V - V - F. 
 c) F - F - V - V. 
 d) V - F - V - V. 
 
4. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. 
Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar 
corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, 
já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim 
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perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir: 
 
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o 
conhecimento dos fatos é fundamental. 
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação 
social sólida entre os demais profissionais. 
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho 
saudável e harmonioso. 
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento 
interpessoal, mantendo a etiqueta profissional. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e IV estão corretas. 
 b) As sentenças III e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 
5. A timidez pode ser considerada um fator bloqueador da comunicação e pode ser 
prejudicial ao processo de negociação. Dentro do ambiente globalizado, temos de 
aprender a conviver com a timidez e existem certas atividades que facilitam essa 
tarefa. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta atividades que possam 
melhorar esse aspecto para pessoas que sofrem com esse fator bloqueador: 
 a) Participar de atividades em grupo, planejar a fala e ser otimista. 
 b) Trancar-se em um quarto para concentrar-se em tudo o que poderá dar errado e 
fazer teatro. 
 c) Ouvir músicas lentas, evitar discussões e pensar nos possíveis erros que poderá 
cometer. 
 d) Planejar apresentações, antecipar as objeções e evitar o contato com pessoas 
diferentes. 
 
6. Em todas as profissões é essencial que os profissionais tenham como característica 
fundamental a ética. Não podia ser diferente em um processo de negociação em que 
a credibilidade e a responsabilidade são explícitas nas demais formas de expressão e 
decisões dos negociadores. Com relação à ética, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Uma das exigências da empresa é que o negociador siga as normas e as 
atividades de sua profissão, isso é ter ética. 
( ) Toda e qualquer profissão tem um código de ética, o profissional deverá estar 
atento a esse código. 
( ) Os padrões éticos são muitos, porém temos que nos integrar somente dos mais 
comuns. 
( ) Ser ético não é um padrão, é um dever do profissional que atua em qualquer 
profissão. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - F - V. 
 b) F - V - F - V. 
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 c) V - F - V - F. 
 d) F - F - V - V. 
 
7. Alguns critérios do processo de negociação são determinantes para o posicionamento 
ético do negociador. Alguns processos são considerados benéficos para ambas as 
partes envolvidas no processo. Essas negociações são denominadas Ganha/Ganha e 
possuem os seguintes critérios: 
 
I- Possuir regras claras para ambas as partes com relação à tomada de decisão. 
II- São transmitidas informações falsificadas durante o processo. 
III- Possuir finalidades confusas. 
IV- Destacar as pessoas dos problemas que surgem durante o processo. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 b) As sentenças II e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I e III estão corretas. 
 
8. A palavra comunicação vem do latim communis, que quer dizer comunidade. No 
entanto, conceitua-se comunicação como etimológico, biológico, pedagógico, 
histórico, sociológico, antropológico, cada um desses conceitos com suas 
especificidades de como saber se comunicar, sendo por meio de sentimentos, 
linguagem, troca de experiências entre as pessoas, entre outros. Sobre esses 
conceitos, analise as afirmativas a seguir: 
 
I- Conceito pedagógico é a comunicação cujo conceito é histórico, em que 
funcionam processos contraditórios. 
II- Conceito sociológico é a comunicação que envolve pessoas, integrando-as à 
organização social. 
III- Conceito antropológico é a comunicação que faz análise por meio do veículo de 
transmissão de cultura. 
IV- Conceito biológico é a comunicação em que a linguagem é o fator que 
demonstra o sistema nervoso. 
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA:FONTE: Disponível em: <http://www.univ-ab.pt/~bidarra/hyperscapes/video-
grafias-319.htm>. Acesso em: 26 jul. 2016. 
 a) Somente a afirmativa III está correta. 
 b) As afirmativas I e IV estão corretas. 
 c) Somente a afirmativa I está correta. 
 d) As afirmativas II, III e IV estão corretas. 
 
9. Líderes que se destacam perante os demais dentro das organizações possuem a 
característica de identificar gestos e movimentos do corpo humano, que são 
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chamados de cinésia. Sobre a cinésia, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Análise que serve para reter informações importantes sobre a negociação. 
 b) Método de estudo que analisa as distâncias entre as pessoas dentro de uma 
negociação. 
 c) Sinais que o ser humano transmite no decorrer de uma negociação, usados para 
identificar se a negociação está tendo sucesso. Dessa maneira, é possível saber o 
que o outro está pensando, dando chances para que você consiga se posicionar e 
se destacar nessa negociação. 
 d) Método da experiência de somente ouvir o outro negociador. 
 
10. A comunicação é fundamental para que uma negociação se realize, e, quando a 
comunicação acontece de forma clara e objetiva, o resultado da negociação tende a 
ser favorável para todas as partes envolvidas. Sendo assim, a comunicação é 
caracterizada por alguns conceitos, sendo um deles o conceito biológico. Com 
relação a esse conceito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
 
( ) Comunicar é uma necessidade do ser humano; sendo assim, as demais espécies 
também têm as mesmas necessidades que o ser humano quanto à comunicação. 
( ) Diz respeito ao sistema nervoso, como a comunicação expressa as reações do 
nosso sistema nervoso e do nosso sistema sensorial. 
( ) Entrando em nosso sistema neurológico, a comunicação segue alguns passos, 
primeiro captamos as informações, as retemos, depois as organizamos e enviamos a 
mensagem. 
( ) Comunicar é um processo estritamente do sistema neurológico, os fatores 
emocionais não interferem no ato de se comunicar, o que torna a comunicação mais 
simples. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - V - V - F. 
 b) F - F - V - V. 
 c) V - V - F - F. 
 d) V - F - V - F. 
 
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