prova nota 9,34 AP 4 NEGOCIAÇÃO E ORGANIZAÇÃO DO CLIMA ORGANIZACIONAL UNIGRANRIO

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07/06/2021 unigranrio
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Local: REMOTO / REMOTO / REMOTO / Duque de Caxias 
Acadêmico: 20211-EaD-03/02/2021-CIG-042-60-NEGOCIA
Aluno: ALEJANDRO LOBATO 
Avaliação: AP4
Matrícula: 1104208 
Data: 7 de Junho de 2021 - 20:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 9,34/10,00
1  Código: 12606 - Enunciado: A ética estabelece padrões do que é correto ou errado. Martinelli e
Almeida (1997) destacam que o comportamento ético possui domínios, sendo:I - O primeiro
domínio está relacionado a leis e regras.II - O segundo domínio está relacionado a recursos
antiéticos.III - O terceiro domínio é a ética, pois está relacionado entre o primeiro e segundo
domínio.Conforme alternativas, assinale a questão correta:
 a) As afirmativas II e III estão corretas.
 b) Apenas a afirmativa III está correta.
 c) Apenas a afirmativa II está correta.
 d) As afirmativas I e III estão corretas.
 e) Apenas a afirmativa I está correta.
Alternativa marcada:
b) Apenas a afirmativa III está correta.
Justificativa: As afirmativas I e III estão corretas; na afirmativa II, o domínio em questão se
relaciona com o comportamento do indivíduo.
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2  Código: 12598 - Enunciado: As competências intelectuais representam o conjunto de
inteligências humanas, sendo que algumas delas são mais utilizadas nas negociação, como
aquela relacionada à capacidade de análise e compreensão das informações, e uma outra, que
representa a capacidade de interpretar bem a outra parte.Marque a opção que apresenta o nome
dessas duas inteligências.
 a) Inteligência linguística e inteligência interpessoal, respectivamente.
 b) Inteligência linguística e inteligência lógico-matemática, respectivamente.
 c) Inteligência intrapessoal e inteligência interpessoal, respectivamente.
 d) Inteligência lógico-matemática e inteligência interpessoal, respectivamente.
 e) Inteligência emocional e inteligência lógico-matemática, respectivamente
Alternativa marcada:
d) Inteligência lógico-matemática e inteligência interpessoal, respectivamente.
Justificativa: A inteligência lógico-matemática representa a capacidade de análise e
interpretação de dados e informações que permitem ao negociador identificar padrões e
desenvolver análises, enquanto a interpessoal está relacionada à capacidade de interpretar a
outra parte, suas intenções, qualidades e emoções, ampliando a capacidade de argumentação e
convencimento do negociador.
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3  Código: 12597 - Enunciado: Inteligência emocional está relacionada com a capacidade de
identificar e gerenciar questões emocionais próprias e dos outros, e é composta de algumas
dimensões.Avalie as afirmações abaixo, relacionadas a estas dimensões.I – A autoconsciência e
autogerenciamento estão relacionados à resiliência.II – A Sociabilidade – capacidade de
identificar e influenciar os sentimos dos outros.III – Automotivação está relacionada à
capacidade de conhecer a si mesmo.É correto o que se afirma em:
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 a) I, apenas.
 b) I e III, apenas.
 c) II, apenas.
 d) II e III apenas.
 e) I, II e III.
Alternativa marcada:
c) II, apenas.
Justificativa: A sociabilidade tem relação direta com a capacidade de identificar e influenciar os
sentimentos e emoções dos outros.
4  Código: 12592 - Enunciado: Uma situação que pode atrapalhar a negociação está relacionada a
possíveis percepções diferentes em relação a um mesmo fato, já que a negociação envolve
pessoas que podem ter opiniões diferentes, com base em sua realidade, cenário ou
ambiente.Considerando esse risco relacionado a percepções diferentes, qual seria a melhor
atitude a ser tomada durante a negociação?
 a) Quando um negociador apresentar uma percepção considerada equivocada, ele deverá
ser substituído imediatamente.
 b) Os negociadores devem exigir documentos oficiais que validem as percepções da outra
parte.
 c) Percepções não são evidências e, portanto, não devem ser consideradas na negociação.
 d) É importante que cada uma das partes apresente suas avaliações sobre todos os fatos.
 e) As partes devem tratar percepções diferentes somente no âmbito jurídico, após o
fechamento dos acordos.
Alternativa marcada:
d) É importante que cada uma das partes apresente suas avaliações sobre todos os fatos.
Justificativa: A partir do alinhamento de avaliações e percepções, é possível se identificar
pontos de concordância que podem facilitar um acordo.
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5  Código: 12585 - Enunciado: Em relação ao processo de gestão e tomada de decisão, um
negociador pode assumir quatro papéis gerenciais. Considerando esse papéis, avalie a seguinte
situação hipotética:Uma empresa de médio porte e com ótima rentabilidade acabou atraindo o
interesse de um fundo de investimentos que assumiu o controle acionário da organização,
inicialmente prometendo que não haveria muitas mudanças, principalmente em relação aos
profissionais, já que eles seriam os responsáveis pelos excelentes resultados alcançados. Oito
meses após ter assumido o controle, o fundo substitui quatro dos cinco principais executivos da
empresa e reduziu em 10% a folha de pagamento, o que provocou uma greve dos funcionários
que foram mantidos, com a participação ativa do sindicato do setor. Por conta dessa situação
crítica, a organização convocou seu mais habilidoso negociador – o executivo que já fazia parte
do quadro e foi preservado –, que adotou um dos papéis para tratar da situação.Com base nas
informações acima, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.I. Para resolver a
situação apresentada, o executivo precisou assumir o papel de controlador de
distúrbios.                                   PORQUEII. Nesse papel, o gestor define a forma como as coisas serão
feitas e assume o controle da elaboração de todas as estratégias.A respeito dessas asserções,
assinale a opção correta:
 a) A asserção II apresenta as características mais adequadas para a situação, mas ela não
tem relação com a asserção I.
 b) As duas asserções são adequadas para a situação apresentada, mas a asserção II não
justifica a asserção I.
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 c) A asserção I apresenta a proposta mais adequada para a situação, e a asserção II justifica
a I.
 d) As duas asserções são inadequadas para a situação apresentada.
 e) A asserção I apresenta a proposta mais adequada para situação, e II asserção é falsa.
Alternativa marcada:
e) A asserção I apresenta a proposta mais adequada para situação, e II asserção é falsa.
Justificativa: O melhor papel para situação é mesmo o de controlador de distúrbios, que está
relacionado a situações imprevistas que fogem da rotina; a segunda asserção é relacionada ao
papel de alocador de recursos que não é o mais indicado para tratar do problema no momento.
6  Código: 12586 - Enunciado: Depois de todos as tentativas de se chegar a um acordo, uma
empresa que produz equipamentos de informática precisou recorrer à justiça para tentar receber
uma dívida de um de seus clientes.Algumas divergências em relação às condições de pagamento
e materiais entregues estão sendo utilizadas como justificativas para a revisão dos valores ou até
extinção da dívida, que representa em torno de 50% do valor total da venda.Considerando as
características de uma negociação a ser realizada por intermédio de um juiz, o que a empresa
fabricante dos equipamentos deve fazer para se preparar para a negociação?
 a) A empresa deve se aprofundar e compreender todas as questões legais envolvidas, para
preparar sua defesa de forma que pareça a mais justa diante do juiz.
 b) A empresa deve ir preparada para um confronto,focando sua defesa na derrubada da
credibilidade do cliente.
 c) A empresa deve abandonar o processo, já que não tem chances de alcançar um resultado
positivo.
 d) A empresa deve esperar a decisão do juiz e, se ela não for favorável, deve ignorá-la,
buscando apoio da força policial para tentar receber o que é devido.
 e) Como o cliente não pagou, a situação é clara e a empresa precisa somente aguardar a
decisão do juiz, que, com certeza, ficará ao seu lado.
Alternativa marcada:
a) A empresa deve se aprofundar e compreender todas as questões legais envolvidas, para
preparar sua defesa de forma que pareça a mais justa diante do juiz.
Justificativa: Recorrer à justiça não garante automaticamente o resultado esperado, pois cada
uma das partes apresentará uma posição que está sujeita à interpretação do juiz. Por isso, é
fundamental ter amplo conhecimento de direitos e deveres expressos na leis, para que sejam
utilizados de maneira adequada na negociação.
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7  Código: 12615 - Enunciado: Zenaro (2014) destaca a importância de gerir conflitos. Impasses
entre empresas são observados de forma cada vez mais comum. Com isso, problemas e
divergências são importantes, tirando as partes envolvidas da zona de conforto e exigindo novas
estratégias para solução do conflito, tornando a competitividade mais acirrada. O presente autor
destaca três principais métodos para solução de conflitos: a negociação, a mediação e a
arbitragem.Leia as afirmativas a seguir:I - A Negociação é um processo em que as partes
conversam para encontrar uma melhor solução para um acordo, identificando suas divergências
e explorando opções aceitáveis para os envolvidos.II - A Mediação é a utilização de uma terceira
pessoa, o mediador. Este deve ter um viés neutro perante ambas as partes envolvidas, possui
autoridade para estabelecer um acordo e possui senso de justiça, além de visar identificar os
principais interesses, características comuns e prioridades de ambas as partes e sugerir uma
solução mais adequada para o impasse.  III - A Arbitragem é um tipo de disputa, em que as partes
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envolvidas concordam antecipadamente em atribuir a um ou mais árbitros, para decidir o
conflito estabelecido, a disputa entre as partes.Após analisar as afirmativas, assinale a questão
correta.
 a) Apenas a afirmativa II está correta.
 b) As afirmativas I e III estão corretas.
 c) As afirmativas II e III estão corretas.
 d) Apenas a afirmativa I está correta.
 e) As afirmativas I e II estão corretas.
Alternativa marcada:
b) As afirmativas I e III estão corretas.
Justificativa: As afirmativas I e III estão corretas. Na afirmativa II, o mediador deve ser neutro, ou
seja, não pode tomar posições e nem ter senso de justiça.
8  Código: 12604 - Enunciado: Maria está fazendo uma viagem para São Paulo. No trajeto, como ela
logo vai precisar abastecer, notou em diversos postos de gasolina o mesmo preço, 4,50 o litro de
gasolina. Supondo que todos os postos dentro de uma determinada região compartilhem o
mesmo preço, podemos exemplificar como uma conduta antiética perante o consumidor. Essa
tática antiética condiz com:
 a) Benchmarking.
 b) Dumping.
 c) Ética convencional.
 d) Informações falsas.
 e) Cartel.
Alternativa marcada:
e) Cartel.
Justificativa: Fixando preços entre um grupo de participantes, temos a prática do cartel.
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9  Código: 11635 - Enunciado: Muitos conflitos podem servir como oportunidades para
crescimento mútuo, se são desenvolvidas e se utilizam habilidades de resolução de conflitos
positivas e construtivas. Intrinsecamente, o conflito pode servir como um dos motores do
desenvolvimento pessoal e da evolução social, gerando oportunidades para aprender com ele e
para se adaptar às diferenças e diversidades que são naturais e que caracterizam a
sociedade. Um dos primeiros passos para se tornar mais efetivo na resolução de conflitos é
identificar o potencial positivo que existe em cada situação. Para isso, observamos visões
e perpectivas de interpretar um conflito.Podemos descrever como principais perspectivas de um
conflito:I. A primeira percepção que precisa mudar é a de entender o conflito como uma quebra
da ordem, uma experiência negativa, um erro ou uma falha no relacionamento. Deve-se entender
que o conflito é realmente o resultado da diversidade, que pode ser utilizada para esclarecer um
relacionamento, para proporcionar maneiras adicionais de pensar.II. A segunda percepção se
refere a sempre achar que o conflito é uma batalha entre interesses e desejos competitivos e
incompatíveis.III. A terceira percepção, descreve que o conflito sempre pode produzir ganhos
mútuos, afetando a negociação e levando a relacionamentos positivos.IV. A quarta percepção
que necessita de transformação é aquela segundo a qual um conflito normalmente envolve um
empenho entre valores absolutos, tais como certo ou errado e bem ou mal.Conforme afirmativas
acima, assinale a alternativa correta.
 a) As afirmativas I, II e III estão corretas.
 b) Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
 c) Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
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 d) As afirmativas I, II e IV estão corretas.
 e) Apenas as afirmativas I e IV estão corretas.
Alternativa marcada:
d) As afirmativas I, II e IV estão corretas.
Justificativa: A terceira percepção, é também bastante comum. Muitas pessoas veem um
conflito particular como uma situação que define todo o seu relacionamento com o outro. Não
significa que o conflito sempre pode produzir ganhos mútuos, afetando a negociação e levando a
relacionamentos positivos.
10  Código: 12589 - Enunciado: A abordagem dos ganhos mútuos é mais utilizada em negociações
complexas, em que existe maior possibilidade de surgirem conflitos e incertezas.Avalie as opções
abaixo, considerando essa abordagem:I - São utilizadas estratégias voltadas para ampliar as
possibilidade de que todos atinjam seus interesses.II -  A questão do relacionamento entre os
negociadores é irrelevante para o sucesso da negociação.III - O foco é nas possíveis posições que
cada um pode alcançar no processo.É correto o que se afirma em:
 a) I, II e III.
 b) I e II, apenas.
 c) I, apenas.
 d) I e III, apenas.
 e) II, apenas.
Alternativa marcada:
d) I e III, apenas.
Justificativa: A afirmação II está errada, já que essa abordagem prevê a necessidade de criação
de um ambiente amigável e um relacionamento positivo entre as partes, como forma de se
superar conflitos.
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11  Código: 11354 - Enunciado: Dentro de uma negociação, a primeira fase do processo é a
preparação, que acontece antes do início do processo em si. Nela, deve-se definir a criação do
valor, ou seja, a elaboração dos itens que, teoricamente, têm grande valia para todos os
envolvidos na negociação. Existem etapas básicas na preparação e planejamento da
negociação.A etapa que corresponde à elaboração de estratégias, a simulação da negociação
(para identificação de possíveis conflitos) e análise das outras partes envolvidas corresponde à:
 a) Definição de critérios.
 b) Definição dos cenários.
 c) Definição de parâmetros.
 d) Análise/mapeamento da situação.
 e) Preparação final.
Alternativa marcada:
e) Preparação final.
Justificativa: A preparação final é a etapa de elaboração de estratégias, da simulação da
negociação (para identificação de possíveis conflitos) e análise das outras partes envolvidas.
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12  Código: 12607 - Enunciado: A ética é um conjunto de normas e padrões morais que conduzem as
diversas ações do ser humano; com o negociador não é diferente e, no contexto da negociação,
evidenciamos o conceito de ética de convicção.Podemos destacar o conceito de ética de
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convicção como:
 a) Ciência dos costumes ou dos atos humanos. Seu objetivo é a moralidade, entendendo-se
por moralidade a caracterização desses mesmos atos.
 b) Manifestação de normas culturais, contextuais e interpessoais que tornam inaceitáveis
certas estratégias e comportamentos.
 c) Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana, suscetível de qualificação
do ponto de vista do bem e do mal, seja com relação à determinada sociedade, seja de modo
absoluto.
 d) Problema, situação ou oportunidade que exige que um indivíduo decida entre vários
cursos de ação.
 e) Quando o comportamento antiético nas empresas é integrado a um pensamento
direcionado a resultados, sem se preocupar com as respectivas consequências do que pode
ocorrer.
Alternativa marcada:
e) Quando o comportamento antiético nas empresas é integrado a um pensamento direcionado
a resultados, sem se preocupar com as respectivas consequências do que pode ocorrer.
Justificativa: Quando o comportamento antiético nas empresas é integrado a um pensamento
direcionado a resultados, sem se preocupar com as respectivas consequências do que pode
ocorrer, chamamos de ética da convicção. Esse tipo de ética é atribuída a valores e normas
preestabelecidas pela organização, tendo como função moldar ações que serão colocadas em
prática.
13  Código: 17529 - Enunciado: Toda negociação considera que existem duas ou mais partes com
interesses inicialmente diversos, que tendem a convergir para um determinado ponto no
fechamento do processo. Assim como os agentes, objetivos e estilos são diferentes a cada
negociação, existem diferentes formas de negociar, que podem ser baseadas na lei ou nos
interesses.Dentre o contexto dos tipos de negociação, a negociação é caracterizada pela
utilização de representantes (não oficiais) que buscam um acordo, colocando de lado e
apaziguando possíveis conflitos e hostilidades que surgiram entre os representantes principais,
focando, assim, na resolução do problema.Podemos destacar esse tipo de negociação como:
 a) Negociação por meio de agentes.
 b) Negociação informal direta.
 c) Negociação informal indireta.
 d) Negociação informal paralela.
 e) Negociação com múltiplas partes.
Alternativa marcada:
d) Negociação informal paralela.
Justificativa: Esse tipo de negociação tem como base a intervenção de representantes não
oficiais, evitando e colocando de lado possíveis conflitos e focando no acordo entre as partes
envolvidas.
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14  Código: 12605 - Enunciado: A busca do sucesso nas negociações é fundamental para as
organizações. Evidenciamos um momento em que melhores resultados são benéficos, muito
bem vistos pelas organizações; para tal, o negociador deve utilizar todos os seus conhecimentos
e habilidades, contudo, como a negociação é um fator competitivo, muitas vezes o negociador,
achando uma oportunidade, pode mudar de uma postura honesta para uma postura
desonesta.Conforme a ética, podemos destacar:I - A ética está relacionada a costumes,
comportamento e caráter. É um rol dos conceitos aplicáveis às ações humanas que fazem dela
atitudes compatíveis com a concepção geral do bem e da moral.II - O comportamento ético do
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colaborador, alinhado à conduta ética da empresa, é também chamada de ética da convicção.III -
A ética pode ser caracterizada como um problema, situação ou oportunidade que exige que um
indivíduo decida entre vários cursos de ação que precisam ser avaliados como certos ou errados,
éticos ou antiéticos.Conforme afirmativas, assinale a questão correta:
 a) As afirmativas I e III estão corretas.
 b) As afirmativas II e III estão corretas.
 c) Apenas a afirmativa I está correta.
 d) Apenas a afirmativa II está correta.
 e) Apenas a afirmativa III está correta.
Alternativa marcada:
a) As afirmativas I e III estão corretas.
Justificativa: Os conceitos relacionados às afirmativas I e III estão corretas.
15  Código: 11870 - Enunciado: A ética estabelece padrões do que é certo ou errado. Martinelli e
Almeida (1997) destacam que o comportamento ético possui três principais domínios. Complete
as colunas: Coluna 1 (...) Primeiro Domínio (...) Segundo Domínio (...) Terceiro Domínio Coluna 02
I - Campo de ética - Corresponde ao choque entre os domínios, em que cada pessoa define o que
é certo ou errado de acordo com seus padrões. II - Contém os princípios da ética estabelecidos
pela lei, tendo a base para valores e normas. III - Corresponde a livre escolha - Fator em que cada
ser pode tomar a sua decisão, fazer suas escolhas tanto no âmbito pessoal quanto no
profissional. Assinale a alternativa que corresponde à sequência correta:
 a) III, II e I.
 b) I, III e II.
 c) I, II e III.
 d) II, I e III.
 e) II, III e I.
Alternativa marcada:
e) II, III e I.
Justificativa: A sequência é: II, III e I. Primeiro domínio: A legislação, que contém os princípios da
ética estabelecidos pela lei, tendo a base para valores e normas.Segundo domínio: A livre escolha
- fator em que cada ser pode tomar a sua decisão, fazer suas escolhas tanto no âmbito
pessoal quanto no profissional.Terceiro domínio: O campo de ética - corresponde ao choque
entre o primeiro e o segundo domínios, em que cada pessoa define o que é certo ou errado de
acordo com seus padrões.
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