Prova Ap4 Negociação empresarial

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21/11/2020 unigranrio
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Local: Não Agendado / 2 / A / Duque de Caxias 
Acadêmico: 20202-EaD-09/08/2020-CIG-008-62-NEGOCIA
Aluno: MARIANA DE OLIVEIRA PEREIRA SANTOS 
Avaliação: AP4
Matrícula: 2037345 
Data: 13 de Novembro de 2020 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 9,34/10,00
1  Código: 12589 - Enunciado: A abordagem dos ganhos mútuos é mais utilizada em negociações
complexas, em que existe maior possibilidade de surgirem conflitos e incertezas.Avalie as opções
abaixo, considerando essa abordagem:I - São utilizadas estratégias voltadas para ampliar as
possibilidade de que todos atinjam seus interesses.II -  A questão do relacionamento entre os
negociadores é irrelevante para o sucesso da negociação.III - O foco é nas possíveis posições que
cada um pode alcançar no processo.É correto o que se afirma em:
 a) II, apenas.
 b) I, apenas.
 c) I, II e III.
 d) I e II, apenas.
 e) I e III, apenas.
Alternativa marcada:
e) I e III, apenas.
Justificativa: A afirmação II está errada, já que essa abordagem prevê a necessidade de criação
de um ambiente amigável e um relacionamento positivo entre as partes, como forma de se
superar conflitos.
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2  Código: 11956 - Enunciado: João e Maria estão em uma negociação, ambos precisam dividir
uma herança e começam a barganhar. João e Maria decidiram, para evitar brigas, dividir a
herança de forma a estabelecer um melhor acordo para ambas as partes.Nesse intuito, podemos
afirmar que João e Maria utilizaram uma barganha: 
 a) Barganha distributiva.
 b) Barganha oprimida.
 c) Barganha planejada.
 d) Barganha integrativa.
 e) Barganha justificada.
Alternativa marcada:
d) Barganha integrativa.
Justificativa: João e Maria utilizam a barganha integrativa, vislumbrando um melhor acordo
para as partes envolvidas, em que ambos os lados saem satisfeitos. 
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3  Código: 12609 - Enunciado: Para determinar o tipo de estratégia no processo, devemos
considerar duas variáveis, o resultado que você espera atingir e a variável relacionamento.
Martinelli e Almeida (1997) destacam algumas questões que podem ajudar a escolher uma
estratégia para o negócio. Nesse sentido, relacione a primeira coluna de acordo com a segunda.I -
Analisar a situação.II - Análise das preferências pessoais em relação às estratégias possíveis.III -
Experiência.IV - Estilo.V - Percepções e experiências passadas.(   ) Entendemos até que ponto
queremos chegar em termos de relacionamento para o futuro, também está ligado a escolha da
estratégia e o nível de confiança que se tem com a outra parte. Entender a outra parte envolvida
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e experiências antigas podem ajudar a escolha da estratégia(   ) Refere às particularidades do
negociador, quando temos a interação entre as partes envolvidas(   ) O negociador, tende a
utilizar uma estratégia onde possui mais aderência, mais confiança, a escolha de uma estratégia
é influenciada por seus valores morais e princípios pessoais.(   ) Entender  o contexto como um
todo, determinando uma estratégia mais adequada, conforme as circunstâncias estabelecidas
pelo ambiente, visto que cada estratégia tem suas vantagens e desvantagens(   ) Conforme a
experiência do negociador, com vivências passadas e casos de negociação, teremos a tendência
que este decida por estratégiasAssinale a questão que corresponde a sequência correta:
 a) I, II, III, IV, V.
 b) I, II, IV, V, III.
 c) I, III, V, II, IV.
 d) IV, V, I, II, III.
 e) V, IV, II, I, III.
Alternativa marcada:
e) V, IV, II, I, III.
Justificativa: A sequência correta é percepções, estilo, análise das preferências pessoais,
analisar a situação e a experiência.
4  Código: 11955 - Enunciado: A estratégia, conforme Mintzberg, Ahlstrand e Lampel (2010), está
relacionada a planos de ação, padrões, posições e perspectivas, a estratégia define melhores
caminhos para o alcance do resultado esperado, fixa a direção, concentra o esforço, define a
organização e favorece a coerência entre os envolvidos.Conforme as estratégias dentro do
contexto de uma negocião, leia as assertivas abaixo:I -  Conforme a matriz estratégica,
identificamos dois eixos, o relacionamento e a importância do resultado no contexto da
negociação; com isso, determinamos três quadrantes, sendo a estratégia de acomodação, que
evidência o relacionamento, a estratégia colaborativa, em que ambas as partes trabalham para
uma melhor solução e a estratégia de competição, em que um dos lados ganha e o outro perde.II
- Quando não conseguimos um acordo de primeira, é importante determinar um plano
secundário, o que chamamos de MASA (“melhor alternativa para solução acordada”); o
que podemos dizer que consiste em um plano B, melhor proposta fora da negociação.  III -
O relacionamento é um processo muito pessoal, que pode trazer mais assertividade ao negócio.
É importante caracterizar que cada pessoa possui um jeito de agir e de pensar, entender as
pessoas e estabelecer um processo de reciprocidade entre as partes pode se tornar a base para
acordos importantes.  Assinale a alternativa correta:
 a) Apenas a alternativa I está correta.
 b) Apenas a alternativa III está correta.
 c) As alternativas I e II estão corretas.
 d) Apenas a alternativa II está correta.
 e) As alternativas II e III estão corretas.
Alternativa marcada:
e) As alternativas II e III estão corretas.
Justificativa: No caso da alternativa I, a matriz estratégica possui 5 quadrantes, os que estão
descritos estão corretos, faltando apenas os quadrantes estratégicos de compromisso e de evitar.
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5  Código: 12615 - Enunciado: Zenaro (2014) destaca a importância de gerir conflitos. Impasses
entre empresas são observados de forma cada vez mais comum. Com isso, problemas e
divergências são importantes, tirando as partes envolvidas da zona de conforto e exigindo novas
estratégias para solução do conflito, tornando a competitividade mais acirrada. O presente autor
destaca três principais métodos para solução de conflitos: a negociação, a mediação e a
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arbitragem.Leia as afirmativas a seguir:I - A Negociação é um processo em que as partes
conversam para encontrar uma melhor solução para um acordo, identificando suas divergências
e explorando opções aceitáveis para os envolvidos.II - A Mediação é a utilização de uma terceira
pessoa, o mediador. Este deve ter um viés neutro perante ambas as partes envolvidas, possui
autoridade para estabelecer um acordo e possui senso de justiça, além de visar identificar os
principais interesses, características comuns e prioridades de ambas as partes e sugerir uma
solução mais adequada para o impasse.  III - A Arbitragem é um tipo de disputa, em que as partes
envolvidas concordam antecipadamente em atribuir a um ou mais árbitros, para decidir o
conflito estabelecido, a disputa entre as partes.Após analisar as afirmativas, assinale a questão
correta.
 a) As afirmativas II e III estão corretas.
 b) Apenas a afirmativa I está correta.
 c) As afirmativas I e III estão corretas.
 d) As afirmativas I e II estão corretas.
 e) Apenas a afirmativa II está correta.
Alternativa marcada:
d) As afirmativas I e II estão corretas.
Justificativa: As afirmativas I e III estão corretas. Na afirmativa II, o mediador deve ser neutro, ou
seja, não pode tomar posições e nem ter senso de justiça.
6  Código: 12614 - Enunciado: Gerir conflitos não é uma tarefa tão fácil, o negociador deve se
atentar a diversas variáveis dispostas na negociação e entender uma melhor alternativa para
solução do impasse. Os conflitos podem ocorrer devárias formas.Marque a alternativa que
contém os principais tipos de conflito:
 a) A discussão, a competição e o conflito.
 b) A mediação, a arbitragem e a negociação.
 c) A negociação, a competição e o conflito.
 d) A arbitragem, a negociação e o conflito.
 e) A competição, a discussão e a mediação.
Alternativa marcada:
a) A discussão, a competição e o conflito.
Justificativa: Os três principais tipos de conflito se destacam pela discussão, que pode ocorrer
de forma mais simples, com opiniões divergentes; a competição, que envolve metas e objetivos;
e, por fim, o conflito, tendo um teor mais acalorado.
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7  Código: 12605 - Enunciado: A busca do sucesso nas negociações é fundamental para as
organizações. Evidenciamos um momento em que melhores resultados são benéficos, muito
bem vistos pelas organizações; para tal, o negociador deve utilizar todos os seus conhecimentos
e habilidades, contudo, como a negociação é um fator competitivo, muitas vezes o negociador,
achando uma oportunidade, pode mudar de uma postura honesta para uma postura
desonesta.Conforme a ética, podemos destacar:I - A ética está relacionada a costumes,
comportamento e carater. E um rol dos conceitos aplicaveis as acoes humanas que fazem dela
atitudes compativeis com a concepcao geral do bem e da moral.II - O comportamento ético do
colaborador, alinhado à conduta ética da empresa, é também chamada de ética da convicção.III -
A ética pode ser caracterizada como um problema, situacao ou oportunidade que exige que um
individuo decida entre varios cursos de acao que precisam ser avaliados como certos ou errados,
eticos ou antieticos.Conforme afirmativas, assinale a questão correta:
 a) Apenas a afirmativa II está correta.
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 b) As afirmativas I e III estão corretas.
 c) Apenas a afirmativa I está correta.
 d) As afirmativas II e III estão corretas.
 e) Apenas a afirmativa III está correta.
Alternativa marcada:
b) As afirmativas I e III estão corretas.
Justificativa: Os conceitos relacionados às afirmativas I e III estão corretas.
8  Código: 11354 - Enunciado: Dentro de uma negociação, a primeira fase do processo é a
preparação, que acontece antes do início do processo em si. Nela, deve-se definir a criação do
valor, ou seja, a elaboração dos itens que, teoricamente, têm grande valia para todos os
envolvidos na negociação. Existem etapas básicas na preparação e planejamento da
negociação.A etapa que corresponde à elaboração de estratégias, a simulação da negociação
(para identificação de possíveis conflitos) e análise das outras partes envolvidas corresponde à:
 a) Definição dos cenários.
 b) Definição de critérios.
 c) Definição de parâmetros.
 d) Preparação final.
 e) Análise/mapeamento da situação.
Alternativa marcada:
d) Preparação final.
Justificativa: A preparação final é a etapa de elaboração de estratégias, da simulação da
negociação (para identificação de possíveis conflitos) e análise das outras partes envolvidas.
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9  Código: 12593 - Enunciado: Durante uma negociação, uma das empresas identificou que um dos
interlocutores da outra parte está envolvido em um escândalo relacionado à corrupção de um
órgão do Governo Federal. Depois de diversas declarações de que era inocente, ele acabou
admitindo o envolvimento na negociação de propinas, mas tentou jogar toda a responsabilidade
nos agentes públicos. Depois que fez essa constatação, a empresa preferiu suspender o processo
de negociação. Qual o principal motivo que teria levado a essa suspensão, considerando os
elementos fundamentais da negociação em situações de crise? Avalie as asserções abaixo em
relação a questão apresentada. O motivo foi a falta de legitimidade de um dos negociadores da
outra parte.                                    PORQUE Legitimidade garantiria uma comunicação adequada, com
os códigos e meios adequados para garantir a continuidade da negociação. A respeito dessas
asserções, assinale a opção correta.
 a) A asserção I responde adequadamente à questão, e a asserção II é falsa.
 b) A asserção I responde adequadamente à questão, e a asserção II justifica a I.
 c) As duas asserções são adequadas para a situação apresentada, mas a asserção II não
justifica a asserção I.
 d) A asserção II responde adequadamente à questão, mas ela não tem relação com a
asserção I.
 e) As duas asserções são inadequadas para a situação apresentada.
Alternativa marcada:
a) A asserção I responde adequadamente à questão, e a asserção II é falsa.
Justificativa: Legitimidade está relacionada à credibilidade das pessoas e processos; quando
acontece um questionamento sobre ela, a negociação pode ser inviabilizada. A segunda asserção
está relacionada à comunicação, e não tem relação com legitimidade.
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10  Código: 12585 - Enunciado: Em relação ao processo de gestão e tomada de decisão, um
negociador pode assumir quatro papéis gerenciais. Considerando esse papéis, avalie a seguinte
situação hipotética:Uma empresa de médio porte e com ótima rentabilidade acabou atraindo o
interesse de um fundo de investimentos que assumiu o controle acionário da organização,
inicialmente prometendo que não haveria muitas mudanças, principalmente em relação aos
profissionais, já que eles seriam os responsáveis pelos excelentes resultados alcançados. Oito
meses após ter assumido o controle, o fundo substitui quatro dos cinco principais executivos da
empresa e reduziu em 10% a folha de pagamento, o que provocou uma greve dos funcionários
que foram mantidos, com a participação ativa do sindicato do setor. Por conta dessa situação
crítica, a organização convocou seu mais habilidoso negociador – o executivo que já fazia parte
do quadro e foi preservado –, que adotou um dos papéis para tratar da situação.Com base nas
informações acima, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.I. Para resolver a
situação apresentada, o executivo precisou assumir o papel de controlador de
distúrbios.                                   PORQUEII. Nesse papel, o gestor define a forma como as coisas serão
feitas e assume o controle da elaboração de todas as estratégias.A respeito dessas asserções,
assinale a opção correta:
 a) A asserção I apresenta a proposta mais adequada para a situação, e a asserção II justifica
a I.
 b) As duas asserções são inadequadas para a situação apresentada.
 c) A asserção II apresenta as características mais adequadas para a situação, mas ela não
tem relação com a asserção I.
 d) A asserção I apresenta a proposta mais adequada para situação, e II asserção é falsa.
 e) As duas asserções são adequadas para a situação apresentada, mas a asserção II não
justifica a asserção I.
Alternativa marcada:
d) A asserção I apresenta a proposta mais adequada para situação, e II asserção é falsa.
Justificativa: O melhor papel para situação é mesmo o de controlador de distúrbios, que está
relacionado a situações imprevistas que fogem da rotina; a segunda asserção é relacionada ao
papel de alocador de recursos que não é o mais indicado para tratar do problema no momento.
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11  Código: 12587 - Enunciado: Nas negociação com base em interesses, as partes buscam acordos
diretos sem a intervenção da justiça e da força policial. Para se chegar a esses acordos, elas
podem contar com terceiros que são chamados para contribuir, assumindo diversos
papéis.Sobre a atuação desses terceiros, avalie as afirmações abaixo:I - Um agente atua com
alguma autonomia e é chamado quando possui uma expertise especial ou conhecimento
relevante.II - Um facilitador tem o papel de ajudar as partes a chegarem a um acordo –
 geralmente, tem autorização para promover perícias, auditorias e pesquisas.III - Um árbitro tem
poderde decisão e o papel de estabelecer as principais regras que vão nortear o processo.
 a) II e III, apenas.
 b) II, apenas.
 c) I e III, apenas.
 d) I, II e III, apenas.
 e) I e II, apenas.
Alternativa marcada:
c) I e III, apenas.
Justificativa: As asserções I e III apresentam, de forma correta, os papéis e características, mas,
na II, a descrição do facilitador está incorreta, já que, na verdade, um facilitador não tem poder
de decisão e seu papel é ajudar as partes a resolverem eventuais hostilidades.
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12  Código: 11869 - Enunciado: Para Thompson (2009, p.164): “A ética é uma manifestação de
normas culturais, contextuais e interpessoais que tornam inaceitáveis certas estratégias e
comportamentos”. A ética é um tema importante para qualquer negociação, usar táticas
antiéticas, como mentir ou mesmo prometer o que não pode cumprir, pode causar grandes
embates futuros para organização.Conforme o estudo da ética, leia as alternativas abaixo: I - A
ética está relacionada a costumes, comportamento e carater. E um rol dos conceitos aplicaveis as
acoes humanas que fazem dela atitudes compativeis com a concepcao geral do bem e da moral.II
-  O dilema ético corresponde a uma situação na qual todas as alternativas de comportamento
possíveis são altamente indesejáveis, graças ao seu alto potencial de consequências negativas
em termos éticos, tornando difícil distinguir o que é certo ou errado.III - Chamamos de ética da
convicção as ações corretas e éticas do negociador.
 a) As alternativas I e III estão corretas.
 b) Apenas a alternativa I está correta.
 c) As alternativas II e III estão corretas.
 d) Apenas a alternativa II está correta.
 e) As alternativas I e II estão corretas .
Alternativa marcada:
e) As alternativas I e II estão corretas .
Justificativa: As alternativas I e II estão corretas; contudo, a terceira alternativa está errada, ela
condiz com o conceito de ética da convicção que corresponde ao comportamento antiético nas
empresas, que é integrado a um pensamento direcionado a resultados sem se preocupar com as
respectivas consequências do que pode ocorrer.
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13  Código: 11635 - Enunciado: Muitos conflitos podem servir como oportunidades para
crescimento mutuo, se sao desenvolvidas e se utilizam habilidades de resolucao de conflitos
positivas e construtivas. Intrinsecamente, o conflito pode servir como um dos motores do
desenvolvimento pessoal e da evolucao social, gerando oportunidades para aprender com ele e
para se adaptar as diferencas e diversidades que sao naturais e que caracterizam a
sociedade. Um dos primeiros passos para se tornar mais efetivo na resolucao de conflitos e
identificar o potencial positivo que existe em cada situacao. Para isso, observamos visões
e perpectivas de interpretar um conflito.Podemos descrever como principais perspectivas de um
conflito:I. A primeira percepcao que precisa mudar e a de entender o conflito como uma quebra
da ordem, uma experiencia negativa, um erro ou uma falha no relacionamento. Deve-se entender
que o conflito e realmente o resultado da diversidade, que pode ser utilizada para esclarecer um
relacionamento, para proporcionar maneiras adicionais de pensar.II. A segunda percepcao se
refere a sempre achar que o conflito e uma batalha entre interesses e desejos competitivos e
incompativeis.III. A terceira percepcao, descreve que o conflito sempre pode produzir ganhos
mútuos, afetando a negociação e levando a relacionamentos positivos.IV. A quarta percepcao
que necessita de transformacao e aquela segundo a qual um conflito normalmente envolve um
empenho entre valores absolutos, tais como certo ou errado e bem ou mal.Conforme afirmativas
acima, assinale a alternativa correta.
 a) Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
 b) Apenas as afirmativas I e IV estão corretas.
 c) As afirmativas I, II e IV estão corretas.
 d) As afirmativas I, II e III estão corretas.
 e) Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
Alternativa marcada:
c) As afirmativas I, II e IV estão corretas.
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Justificativa: A terceira percepcao, e tambem bastante comum. Muitas pessoas veem um
conflito particular como uma situacao que define todo o seu relacionamento com o outro. Não
significa que o conflito sempre pode produzir ganhos mútuos, afetando a negociação e levando a
relacionamentos positivos.
14  Código: 11870 - Enunciado: A ética estabelece padrões do que é certo ou errado. Martinelli e
Almeida (1997) destacam que o comportamento ético possui três principais domínios. Complete
as colunas: Coluna 1 (...) Primeiro Domínio (...) Segundo Domínio (...) Terceiro Domínio Coluna 02
I - Campo de ética - Corresponde ao choque entre os domínios, em que cada pessoa define o que
é certo ou errado de acordo com seus padrões. II - Contém os princípios da ética estabelecidos
pela lei, tendo a base para valores e normas. III - Corresponde a livre escolha - Fator em que cada
ser pode tomar a sua decisão, fazer suas escolhas tanto no âmbito pessoal quanto no
profissional. Assinale a alternativa que corresponde à sequência correta:
 a) I, II e III.
 b) I, III e II.
 c) II, III e I.
 d) II, I e III.
 e) III, II e I.
Alternativa marcada:
c) II, III e I.
Justificativa: A sequência é: II, III e I. Primeiro domínio: A legislação, que contém os princípios da
ética estabelecidos pela lei, tendo a base para valores e normas.Segundo domínio: A livre escolha
- fator em que cada ser pode tomar a sua decisão, fazer suas escolhas tanto no âmbito
pessoal quanto no profissional.Terceiro domínio: O campo de ética - corresponde ao choque
entre o primeiro e o segundo domínios, em que cada pessoa define o que é certo ou errado de
acordo com seus padrões.
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15  Código: 12583 - Enunciado: Negociação compreende um processo que acontece entre pessoas,
sempre quando isoladamente elas não conseguem resolver algum problema ou atender a uma
necessidade. Ela é composta de pessoas, comunicação e objetivos e é influenciada por diversos
fatores externos que podem afetar os resultados, de acordo com o momento, urgência e
necessidade das partes. Em um momento de escassez de um produto, as empresas que o
fabricam passam momentaneamente a ter uma vantagem em negociações com seus clientes; na
situação inversa, com grande oferta de produtos no mercado, os clientes é que ganham força. A
comunicação, como um dos elementos mais relevantes da negociação, pode ser definida como
um processo de transmissão de mensagens entre pessoas.Assinale, abaixo, a opção que melhor
descreve o processo da comunicação.
 a) Emissor prepara e codifica a mensagem, utiliza um determinado meio que transmite a
mensagem, que é decodificada pelo receptor, que dá uma resposta ao emisso.
 b) Emissor codifica uma mensagem e a envia, através de um canal, para outro emissor.
 c) Emissor decodifica uma mensagem e, depois, a transmite por um determinado meio.
Receptor codifica a mensagem e, depois, dá uma resposta ao emissor.
 d) Emissor escolhe um meio, envia uma mensagem, decodifica o conteúdo, para, depois,
enviar para o receptor.
 e) Receptor codifica a mensagem, utiliza determinado meio que transmite a mensagem, que
é codificada novamente para o emissor.
Alternativa marcada:
a) Emissor prepara e codifica a mensagem, utiliza um determinado meio que transmite a
mensagem, que é decodificada pelo receptor, que dá uma resposta ao emisso.
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Justificativa: O processo se inicia com o emissor e, quando tudo funciona, – código,
compreensão da mensagem e decodificação pelo emissor –, ele dá umaresposta feedback ao
emissor.