Prova Negociação empresarial - AP4

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06/12/2020 unigranrio
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Local: Não Agendado / 1 / A / Nova Iguaçu 
Acadêmico: 20202-EaD-09/08/2020-CIG-008-65-NEGOCIA
Aluno: LETICIA GONCALVES BRAGA 
Avaliação: AP4
Matrícula: 2037420
Data: 13 de Novembro de 2020 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 2,64/10,00
1  Código: 12587 - Enunciado: Nas negociação com base em interesses, as partes buscam acordos
diretos sem a intervenção da justiça e da força policial. Para se chegar a esses acordos, elas podem
contar com terceiros que são chamados para contribuir, assumindo diversos papéis.Sobre a atuação
desses terceiros, avalie as afirmações abaixo:I - Um agente atua com alguma autonomia e é
chamado quando possui uma expertise especial ou conhecimento relevante.II - Um facilitador tem o
papel de ajudar as partes a chegarem a um acordo – geralmente, tem autorização para promover
perícias, auditorias e pesquisas.III - Um árbitro tem poder de decisão e o papel de estabelecer as
principais regras que vão nortear o processo.
 a) II, apenas.
 b) I, II e III, apenas.
 c) II e III, apenas.
 d) I e II, apenas.
 e) I e III, apenas.
Alternativa marcada:
b) I, II e III, apenas.
Justificativa: As asserções I e III apresentam, de forma correta, os papéis e características, mas, na II,
a descrição do facilitador está incorreta, já que, na verdade, um facilitador não tem poder de decisão
e seu papel é ajudar as partes a resolverem eventuais hostilidades.
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2  Código: 17529 - Enunciado: Toda negociação considera que existem duas ou mais partes com
interesses inicialmente diversos, que tendem a convergir para um determinado ponto no
fechamento do processo. Assim como os agentes, objetivos e estilos são diferentes a cada
negociação, existem diferentes formas de negociar, que podem ser baseadas na lei ou nos
interesses.Dentre o contexto dos tipos de negociação, a negociação é caracterizada pela utilização
de representantes (não oficiais) que buscam um acordo, colocando de lado e apaziguando possíveis
conflitos e hostilidades que surgiram entre os representantes principais, focando, assim, na
resolução do problema.Podemos destacar esse tipo de negociação como:
 a) Negociação informal paralela.
 b) Negociação informal indireta.
 c) Negociação por meio de agentes.
 d) Negociação informal direta.
 e) Negociação com múltiplas partes.
Alternativa marcada:
d) Negociação informal direta.
Justificativa: Esse tipo de negociação tem como base a intervenção de representantes não oficiais,
evitando e colocando de lado possíveis conflitos e focando no acordo entre as partes envolvidas.
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3  Código: 12598 - Enunciado: As competências intelectuais representam o conjunto de inteligências
humanas, sendo que algumas delas são mais utilizadas nas negociação, como aquela relacionada à
capacidade de análise e compreensão das informações, e uma outra, que representa a capacidade
de interpretar bem a outra parte.Marque a opção que apresenta o nome dessas duas inteligências.
 a) Inteligência lógico-matemática e inteligência interpessoal, respectivamente.
 b) Inteligência intrapessoal e inteligência interpessoal, respectivamente.
 c) Inteligência linguística e inteligência lógico-matemática, respectivamente.
 d) Inteligência linguística e inteligência interpessoal, respectivamente.
 e) Inteligência emocional e inteligência lógico-matemática, respectivamente
Alternativa marcada:
d) Inteligência linguística e inteligência interpessoal, respectivamente.
Justificativa: A inteligência lógico-matemática representa a capacidade de análise e interpretação
de dados e informações que permitem ao negociador identificar padrões e desenvolver análises,
enquanto a interpessoal está relacionada à capacidade de interpretar a outra parte, suas intenções,
qualidades e emoções, ampliando a capacidade de argumentação e convencimento do negociador.
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4  Código: 11354 - Enunciado: Dentro de uma negociação, a primeira fase do processo é a preparação,
que acontece antes do início do processo em si. Nela, deve-se definir a criação do valor, ou seja, a
elaboração dos itens que, teoricamente, têm grande valia para todos os envolvidos na negociação.
Existem etapas básicas na preparação e planejamento da negociação.A etapa que corresponde
à elaboração de estratégias, a simulação da negociação (para identificação de possíveis conflitos) e
análise das outras partes envolvidas corresponde à:
 a) Análise/mapeamento da situação.
 b) Definição de critérios.
 c) Definição dos cenários.
 d) Preparação final.
 e) Definição de parâmetros.
Alternativa marcada:
a) Análise/mapeamento da situação.
Justificativa: A preparação final é a etapa de elaboração de estratégias, da simulação da negociação
(para identificação de possíveis conflitos) e análise das outras partes envolvidas.
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5  Código: 12583 - Enunciado: Negociação compreende um processo que acontece entre pessoas,
sempre quando isoladamente elas não conseguem resolver algum problema ou atender a uma
necessidade. Ela é composta de pessoas, comunicação e objetivos e é influenciada por diversos
fatores externos que podem afetar os resultados, de acordo com o momento, urgência e necessidade
das partes. Em um momento de escassez de um produto, as empresas que o fabricam passam
momentaneamente a ter uma vantagem em negociações com seus clientes; na situação inversa, com
grande oferta de produtos no mercado, os clientes é que ganham força. A comunicação, como um
dos elementos mais relevantes da negociação, pode ser definida como um processo de transmissão
de mensagens entre pessoas.Assinale, abaixo, a opção que melhor descreve o processo da
comunicação.
 a) Receptor codifica a mensagem, utiliza determinado meio que transmite a mensagem, que é
codificada novamente para o emissor.
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 b) Emissor escolhe um meio, envia uma mensagem, decodifica o conteúdo, para, depois, enviar
para o receptor.
 c) Emissor decodifica uma mensagem e, depois, a transmite por um determinado meio.
Receptor codifica a mensagem e, depois, dá uma resposta ao emissor.
 d) Emissor prepara e codifica a mensagem, utiliza um determinado meio que transmite a
mensagem, que é decodificada pelo receptor, que dá uma resposta ao emisso.
 e) Emissor codifica uma mensagem e a envia, através de um canal, para outro emissor.
Alternativa marcada:
d) Emissor prepara e codifica a mensagem, utiliza um determinado meio que transmite a mensagem,
que é decodificada pelo receptor, que dá uma resposta ao emisso.
Justificativa: O processo se inicia com o emissor e, quando tudo funciona, – código, compreensão
da mensagem e decodificação pelo emissor –, ele dá uma resposta feedback ao emissor.
6  Código: 12615 - Enunciado: Zenaro (2014) destaca a importância de gerir conflitos. Impasses entre
empresas são observados de forma cada vez mais comum. Com isso, problemas e divergências são
importantes, tirando as partes envolvidas da zona de conforto e exigindo novas estratégias para
solução do conflito, tornando a competitividade mais acirrada. O presente autor destaca três
principais métodos para solução de conflitos: a negociação, a mediação e a arbitragem.Leia as
afirmativas a seguir:I - A Negociação é um processo em que as partes conversam para encontrar uma
melhor solução para um acordo, identificando suas divergências e explorando opções aceitáveis
para os envolvidos.II - A Mediação é a utilização de uma terceira pessoa, o mediador. Este deve ter
um viés neutro perante ambas as partes envolvidas, possui autoridade para estabelecer um acordo e
possuisenso de justiça, além de visar identificar os principais interesses, características comuns e
prioridades de ambas as partes e sugerir uma solução mais adequada para o impasse.  III - A
Arbitragem é um tipo de disputa, em que as partes envolvidas concordam antecipadamente em
atribuir a um ou mais árbitros, para decidir o conflito estabelecido, a disputa entre as partes.Após
analisar as afirmativas, assinale a questão correta.
 a) As afirmativas I e III estão corretas.
 b) As afirmativas I e II estão corretas.
 c) Apenas a afirmativa I está correta.
 d) As afirmativas II e III estão corretas.
 e) Apenas a afirmativa II está correta.
Alternativa marcada:
b) As afirmativas I e II estão corretas.
Justificativa: As afirmativas I e III estão corretas. Na afirmativa II, o mediador deve ser neutro, ou
seja, não pode tomar posições e nem ter senso de justiça.
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7  Código: 12585 - Enunciado: Em relação ao processo de gestão e tomada de decisão, um negociador
pode assumir quatro papéis gerenciais. Considerando esse papéis, avalie a seguinte situação
hipotética:Uma empresa de médio porte e com ótima rentabilidade acabou atraindo o interesse de
um fundo de investimentos que assumiu o controle acionário da organização, inicialmente
prometendo que não haveria muitas mudanças, principalmente em relação aos profissionais, já que
eles seriam os responsáveis pelos excelentes resultados alcançados. Oito meses após ter assumido o
controle, o fundo substitui quatro dos cinco principais executivos da empresa e reduziu em 10% a
folha de pagamento, o que provocou uma greve dos funcionários que foram mantidos, com a
participação ativa do sindicato do setor. Por conta dessa situação crítica, a organização convocou
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seu mais habilidoso negociador – o executivo que já fazia parte do quadro e foi preservado –, que
adotou um dos papéis para tratar da situação.Com base nas informações acima, avalie as asserções
a seguir e a relação proposta entre elas.I. Para resolver a situação apresentada, o executivo precisou
assumir o papel de controlador de distúrbios.                                   PORQUEII. Nesse papel, o gestor
define a forma como as coisas serão feitas e assume o controle da elaboração de todas as
estratégias.A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
 a) A asserção I apresenta a proposta mais adequada para a situação, e a asserção II justifica a I.
 b) A asserção II apresenta as características mais adequadas para a situação, mas ela não tem
relação com a asserção I.
 c) As duas asserções são inadequadas para a situação apresentada.
 d) A asserção I apresenta a proposta mais adequada para situação, e II asserção é falsa.
 e) As duas asserções são adequadas para a situação apresentada, mas a asserção II não justifica
a asserção I.
Alternativa marcada:
b) A asserção II apresenta as características mais adequadas para a situação, mas ela não tem
relação com a asserção I.
Justificativa: O melhor papel para situação é mesmo o de controlador de distúrbios, que está
relacionado a situações imprevistas que fogem da rotina; a segunda asserção é relacionada ao papel
de alocador de recursos que não é o mais indicado para tratar do problema no momento.
8  Código: 12593 - Enunciado: Durante uma negociação, uma das empresas identificou que um dos
interlocutores da outra parte está envolvido em um escândalo relacionado à corrupção de um órgão
do Governo Federal. Depois de diversas declarações de que era inocente, ele acabou admitindo o
envolvimento na negociação de propinas, mas tentou jogar toda a responsabilidade nos agentes
públicos. Depois que fez essa constatação, a empresa preferiu suspender o processo de negociação.
Qual o principal motivo que teria levado a essa suspensão, considerando os elementos
fundamentais da negociação em situações de crise? Avalie as asserções abaixo em relação a questão
apresentada. O motivo foi a falta de legitimidade de um dos negociadores da outra parte.
                                   PORQUE Legitimidade garantiria uma comunicação adequada, com os códigos e
meios adequados para garantir a continuidade da negociação. A respeito dessas asserções, assinale
a opção correta.
 a) A asserção II responde adequadamente à questão, mas ela não tem relação com a asserção I.
 b) As duas asserções são inadequadas para a situação apresentada.
 c) A asserção I responde adequadamente à questão, e a asserção II justifica a I.
 d) As duas asserções são adequadas para a situação apresentada, mas a asserção II não justifica
a asserção I.
 e) A asserção I responde adequadamente à questão, e a asserção II é falsa.
Alternativa marcada:
e) A asserção I responde adequadamente à questão, e a asserção II é falsa.
Justificativa: Legitimidade está relacionada à credibilidade das pessoas e processos; quando
acontece um questionamento sobre ela, a negociação pode ser inviabilizada. A segunda asserção
está relacionada à comunicação, e não tem relação com legitimidade.
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Código: 12597 - Enunciado: Inteligência emocional está relacionada com a capacidade de identificar
e gerenciar questões emocionais próprias e dos outros, e é composta de algumas dimensões.Avalie
as afirmações abaixo, relacionadas a estas dimensões.I – A autoconsciência e autogerenciamento
estão relacionados à resiliência.II – A Sociabilidade – capacidade de identificar e influenciar os
sentimos dos outros.III – Automotivação está relacionada à capacidade de conhecer a si mesmo.É
correto o que se afirma em:
 a) I, II e III.
 b) I e III, apenas.
 c) II e III apenas.
 d) II, apenas.
 e) I, apenas.
Alternativa marcada:
e) I, apenas.
Justificativa: A sociabilidade tem relação direta com a capacidade de identificar e influenciar os
sentimentos e emoções dos outros.
10  Código: 11635 - Enunciado: Muitos conflitos podem servir como oportunidades para crescimento
mutuo, se sao desenvolvidas e se utilizam habilidades de resolucao de conflitos positivas e
construtivas. Intrinsecamente, o conflito pode servir como um dos motores do desenvolvimento
pessoal e da evolucao social, gerando oportunidades para aprender com ele e para se adaptar as
diferencas e diversidades que sao naturais e que caracterizam a sociedade. Um dos primeiros passos
para se tornar mais efetivo na resolucao de conflitos e identificar o potencial positivo que existe em
cada situacao. Para isso, observamos visões e perpectivas de interpretar um conflito.Podemos
descrever como principais perspectivas de um conflito:I. A primeira percepcao que precisa mudar e a
de entender o conflito como uma quebra da ordem, uma experiencia negativa, um erro ou uma falha
no relacionamento. Deve-se entender que o conflito e realmente o resultado da diversidade, que
pode ser utilizada para esclarecer um relacionamento, para proporcionar maneiras adicionais de
pensar.II. A segunda percepcao se refere a sempre achar que o conflito e uma batalha entre
interesses e desejos competitivos e incompativeis.III. A terceira percepcao, descreve que o conflito
sempre pode produzir ganhos mútuos, afetando a negociação e levando a relacionamentos
positivos.IV. A quarta percepcao que necessita de transformacao e aquela segundo a qual um
conflito normalmente envolve um empenho entre valores absolutos, tais como certo ou errado e
bem ou mal.Conforme afirmativas acima, assinale a alternativa correta.
 a) Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
 b) As afirmativas I, II e IV estão corretas.
 c) As afirmativas I, II e III estão corretas.
 d) Apenas as afirmativas I e IV estão corretas.
 e) Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
Alternativa marcada:
d) Apenas as afirmativas I e IV estão corretas.
Justificativa:A terceira percepção, é também bastante comum. Muitas pessoas veem um conflito
particular como uma situação que define todo o seu relacionamento com o outro. Não significa
que o conflito sempre pode produzir ganhos mútuos, afetando a negociação e levando a
relacionamentos positivos.
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11  Código: 12599 - Enunciado: Para conquistar uma nova conta, uma agência de propaganda
selecionou seus melhores contatos, considerados negociadores exímios, e lhes entregou um
conjunto bem completo de informações sobre o potencial cliente, e também sobre sua equipe de
marketing que participará diretamente do processo de concorrência.Para alcançar o melhor
resultado possível, os negociadores resolveram dedicar um bom tempo à análise dos documentos e,
depois, fizeram uma simulação na forma de um teatro, em que convidaram outros membros da
equipe para fazerem o papel da agência e eles mesmo se colocaram no lugar do cliente, tentando
entender como seus representantes pensam, agem e tomam decisões sobre publicidade.Com base
nessa estratégia adotada pela equipe, avalie as asserções abaixo:I – A equipe está usando um recurso
relacionado à empatiaPORQUEII – uma das táticas utilizadas na empatia é a simulação do processo
negocial.A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
 a) A asserção I está correta, mas a asserção II não justifica a I.
 b) A asserção I está correta, e a asserção II está incorreta.
 c) A asserção I está correta e a asserção II justifica a I.
 d) As duas asserções não têm qualquer relação com a situação apresentada.
 e) A asserção I não tem relação com a situação, e a asserção II está correta.
Alternativa marcada:
a) A asserção I está correta, mas a asserção II não justifica a I.
Justificativa: O levantamento de informações e a tentativa de entender como os negociadores da
outra parte pensam e vão agir está relacionada à empatia, e uma de suas táticas é mesmo o de
teatralizar a situação negocial.
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12  Código: 12584 - Enunciado: Os estilos dos negociadores podem ser classificados, entre outras
formas, a partir dos perfis psicológicos, que utilizaram as teorias do famoso psiquiatra suíço Carl
Jung.Sobre estas teorias relacionadas aos tipos psicológicos e aos impulsos que dirigem as ações
das pessoas, é correto o que se afirma em:I - No estilo restritivo, o negociador acredita que o único
resultado aceitável é uma vitória, e um acordo só é possível quando existe pressão ou as pessoas são
forçadas.II - No estilo confrontador, considera-se que mesmo existindo diferenças, elas podem ser
contornadas, e o principal objetivo é manter um bom relacionamento.III - No estilo introvertido,
afetado por estímulos externos, o negociador responde mais às posições pessoais.
 a) II e III, apenas.
 b) II, apenas.
 c) I, apenas.
 d) I e III, apenas.
 e) I, II e III.
Alternativa marcada:
c) I, apenas.
Justificativa: No estilo restritivo, parte-se da premissa de que as pessoas são forçadas, o que
impede a cooperação, por isso, um acordo só seria possível quando existe pressão.
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13  Código: 12609 - Enunciado: Para determinar o tipo de estratégia no processo, devemos considerar
duas variáveis, o resultado que você espera atingir e a variável relacionamento. Martinelli e Almeida
(1997) destacam algumas questões que podem ajudar a escolher uma estratégia para o
negócio. Nesse sentido, relacione a primeira coluna de acordo com a segunda.I - Analisar a
situação.II - Análise das preferências pessoais em relação às estratégias possíveis.III - Experiência.IV -
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Estilo.V - Percepções e experiências passadas.(   ) Entendemos até que ponto queremos chegar em
termos de relacionamento para o futuro, também está ligado a escolha da estratégia e o nível de
confiança que se tem com a outra parte. Entender a outra parte envolvida e experiências antigas
podem ajudar a escolha da estratégia(   ) Refere às particularidades do negociador, quando temos a
interação entre as partes envolvidas(   ) O negociador, tende a utilizar uma estratégia onde possui
mais aderência, mais confiança, a escolha de uma estratégia é influenciada por seus valores morais e
princípios pessoais.(   ) Entender  o contexto como um todo, determinando uma estratégia mais
adequada, conforme as circunstâncias estabelecidas pelo ambiente, visto que cada estratégia tem
suas vantagens e desvantagens(   ) Conforme a experiência do negociador, com vivências passadas e
casos de negociação, teremos a tendência que este decida por estratégiasAssinale a questão que
corresponde a sequência correta:
 a) I, II, III, IV, V.
 b) I, III, V, II, IV.
 c) I, II, IV, V, III.
 d) IV, V, I, II, III.
 e) V, IV, II, I, III.
Alternativa marcada:
e) V, IV, II, I, III.
Justificativa: A sequência correta é percepções, estilo, análise das preferências pessoais, analisar a
situação e a experiência.
14  Código: 12600 - Enunciado: Uma parte tem poder sobre a outra, quando identifica alguma
vantagem que poderá ser utilizada no processo negocial. Esse poder pode ser constituído de
diversas formas, avalie as afirmações abaixo, relacionadas ao poder que surge na fase de
preparação.I – O lado com mais poder será aquele que conseguir se informar melhor sobre o outro.II
– Para que seja efetivo, é necessário conhecer também as pessoas que representam a outra parte e
que estão envolvidas no processo.III – Esse poder se consolida integralmente na fase do
levantamento das informações.
 a) I e II, apenas.
 b) I, II e III.
 c) I, apenas.
 d) I e III, apenas.
 e) II e III, apenas.
Alternativa marcada:
b) I, II e III.
Justificativa: A terceira opção está incorreta, pois esse poder se consolida no uso adequado das
informações e análises realizadas.
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15  Código: 12613 - Enunciado: Podemos descrever o conflito como um choque, uma colisão, uma
discussão acalorada ou mesmo a falta de compreensão grave ou oposição violenta entre duas ou
mais partes. Conflito é um dos pressupostos de qualquer negociação, quando as partes possuem
interesses, objetivos ou resultados diferentes, os conflitos acontecem. Eles podem ser de diferentes
naturezas, sendo:
 a) Conflitos de combate, conflitos de opinião e conflitos mútuos.
 b) Conflitos mútuos, conflitos simples e por necessidades.
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 c) Conflitos de interesses, conflitos de necessidades e conflitos simples.
 d) Conflitos de interesse, conflitos mútuos e conflitos de combate.
 e) Conflitos de necessidades, conflitos de interesses e conflitos de opinião.
Alternativa marcada:
c) Conflitos de interesses, conflitos de necessidades e conflitos simples.
Justificativa: As três naturezas de um conflito correspondem ao conflito por uma necessidade, por
interesses que podem convergir entre as partes envolvidas ou mesmo por opiniões que podem ser
diferentes.