Avaliação Final (Objetiva) - Técnicas de Negociação

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação Final (Objetiva) - Individual Semipresencial ( Cod.:669891) ( peso.:3,00) 
Prova: 33630463 
Nota da Prova: 10,00 
 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para muitos profissionais, pois as 
pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o que não é necessário, refletindo no processo de negociação. 
Neste caso, as organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os cargos que 
envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de se comunicar, associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
 
I- Comunicação verbal, 
II- Comunicação não verbal. 
III- Comunicação assertiva. 
IV- Comunicação oral. 
 
( ) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral. 
( ) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando o relacionamento 
interpessoal. 
( ) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma comunicação presencial. 
( ) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e faciais. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - II - III - I.
 b) III - IV - II - I.
 c) I - III - IV - II.
 d) II - I - IV - III.
 
2. Todo ser humano possui quatro necessidades psicológicas básicas que, quando violadas, gerarão 
automaticamente um conflito. São as necessidades: de ser valorizado e tratado como um indivíduo, estar no 
controle, ter autoestima e ser coerente. Quando essas necessidades são violadas, os seres humanos reagem de 
quatro formas. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta estas quatro formas: 
 a) Revidando, dominando, isolando-se e cooperando. 
 b) Concordando, confrontando, afastando-se e compreendendo.
 c) Distorcendo, intimidando, ameaçando, brigando. 
 d) Repensando, analisando, confrontando, dialogando. 
 
3. Um dos componentes fundamentais da negociação é a comunicação. Ao tratarmos de comunicação, temos a 
percepção de que é um tema simples de ser trabalhado, mas um processo de comunicação com ruídos e falas em 
uma negociação pode gerar resultados negativos. Com isso, é necessário sabermos como se dá o processo de 
comunicação, e, para que a comunicação traga bons resultados, existem alguns conceitos. Sobre esses conceitos, 
associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Conceito Etimológico. 
II- Conceito Pedagógico. 
III- Conceito Histórico. 
IV- Conceito Sociológico. 
 
( ) Caracteriza a comunicação como ferramenta principal da evolução do ser humano e fundamental para que a 
espécie humana ainda exista nos dias atuais. 
( ) Caracteriza a comunicação como importante instrumento que faz como que o ser humano consiga 
compreender um ao outro. 
( ) Caracteriza a comunicação como principal item para que haja interação social e para que a humanidade 
continue em evolução. 
( ) Caracteriza a comunicação como instrumento de ensino, sendo possível a troca de experiências, uma vez que 
é componente essencial para a educação. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - I - II - III.
 b) III - I - IV - II.
 c) I - II - IV - III.
 d) II - IV - III - I.
 
4. Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer 
situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com 
indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados 
por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, 
assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz 
em toda a negociação. 
 b) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder 
aprender a negociar. 
 c) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo 
de pessoas envolvidas. 
 d) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da 
comunicação e dos líderes envolvidos na gestão. 
 
5. Reunião é um encontro de duas ou mais pessoas com intuito de tratar de algum assunto ou realizar atividades. 
Elas podem ser informativas, exploratórias ou deliberativas. Numa reunião é comum perceber alguns 
comportamentos adotados. Sobre isso associe os itens utilizando o código a seguir: 
 
I- Introvertido. 
II- Otimista. 
III- Pessimista. 
IV- Profundo conhecedor. 
 
( ) Permanece calado a maior parte do tempo, não fazendo críticas nem emitindo sua opinião. Fique atento, 
porque isso não significa que ele esteja desinteressado, simplesmente é tímido e não gosta muito de falar. 
( ) Está sempre indignado e é negativo. Consequentemente, nada lhe agradará. Discorda de tudo e de todos, 
bloqueando o progresso da reunião. 
( ) Busca sempre uma forma positiva de encarar os fatos, sempre encontra uma lição para as coisas que não 
deram certo, levanta a cabeça e tenta levar todos a refletir sobre este aprendizado e como pode ser evitado no 
futuro. Desta forma, reconduz para os objetivos da reunião. 
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. Acaba 
monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) I - III - II - IV.
 b) IV - I - III - II.
 c) II - III - I - IV.
 d) I - IV - II - III.
 
6. O processo de negociação vai além das reuniões dentro das empresas ou dentro das nossas casas. A negociação 
pode ser em níveis internacionais, e para que as negociações entre países sejam realizadas com sucesso, é preciso 
conhecer um pouco a cultura do país com o qual estamos negociando. Tomemos os Estados Unidos como 
exemplo. É importante conhecer como eles se comunicam, os estilos de apresentação, como se vestem, costumes 
e comportamentos. Sendo assim, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) O estilo de comunicação dos americanos é sem rodeios, são sinceros e querem resolver logo as situações, o 
que para nós, brasileiros, não é comum. 
( ) Os americanos não são muito preocupados com horários, o que facilita muito as negociações. 
( ) Em público, gostam de lugares com espaço para se movimentar, e agem com calma ao ter que esperar em 
filas para realizar alguma atividade. 
( ) Os americanos costumam se vestir de modo mais formal e, às vezes, gostam de uma roupa mais confortável. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - F - V - V. 
 b) V - V - F - F. 
 c) F - V - V - F. 
 d) V - F - V - V.
 
7. A palavra conflito está ligada a desacordo, controvérsia, discórdia, falta de entendimento, divergência e/ou 
antagonismo, pressupõe as diferenças de percepção a respeito de um mesmo tema. O conflito surge de 
percepções criadas pelas condições antecedentes de diferenciação entre as partes e a intervenção envolve a 
tentativa de modificar essas condições. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta as três formas de 
administrar conflitos: 
 a) Forma Macro organizacional; Sistêmica; Intervenção Mista. 
 b) Abordagem Sistêmica; Endomarketing; Intervenção histórica. 
 c) Forma Estrutural; Intervenção no Processo; Abordagem Mista.
 d) Dialogo; Formato Histórico; Linguagem dialógica. 
 
8. A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda 
são divididas por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos 
de conflitos, associe os itens, utilizando o código a seguir:I- Colaborador. 
II- Condescendente. 
III- Dominador. 
IV- Despreocupado. 
 
( ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações. 
( ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades. 
( ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim terá a eficácia nas soluções de 
conflitos. 
( ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) III - II - IV - I.
 b) I - IV - II - III.
 c) IV - III - I - II.
 d) II - I - III - IV.
 
9. O diálogo, segundo Conrado Rosa (2012, p. 44-45), propicia vantagens que nem no seio da família se experimenta 
ao início da vida. Para o autor, o cidadão é educado para uma lógica não do diálogo, mas da imposição. Isso 
conduz à prevalência do espírito de combate ao de solução colaborativa e orientada. Com base no exposto, 
assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: ROSA, C. P. et al. Desatando nós e criando laços: os novos desafios da mediação familiar. Del Rey. Belo 
Horizonte : 2012. 
 a) O diálogo propicia vantagens, como a solução colaborativa e orientada.
 b) Nas negociações, o combate se mostra efetivo. 
 c) O diálogo provoca a prevalência do espírito de combate. 
 d) Na cultura brasileira, o diálogo é incentivado desde a infância. 
 
10.A mediação é uma ferramenta que pode auxiliar na resolução de conflitos. Ela geralmente é utilizada quando 
parece não haver forma de acordo entre os envolvidos que geraram o conflito. Sobre a mediação, analise as 
sentenças a seguir: 
 
I- Forma consensual de resolução de controvérsias através de diálogos e da valorização de pessoas e ideias. 
II- Participação de um terceiro imparcial que auxilia na busca de alternativas boas para todos os envolvidos. 
III- Ignora as necessidades de uma parte dos envolvidos, exaltando apenas um dos negociadores. 
IV- Uma terceira pessoa é contratada para defender os interesses de um lado dos envolvidos. 
V- Busca uma alternativa que privilegie todos os envolvidos, visando a parcerias futuras. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças III e V estão corretas. 
 b) As sentenças II, III e V estão corretas. 
 c) As sentenças I, II e V estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 
11.(ENADE, 2012) As negociações são uma parte crítica da dinâmica do varejo - fazemos um número cada vez maior 
delas todos os dias, numa velocidade crescente. Cada negociação mexe com os estoques, com a logística e com as 
margens. Nós nos relacionamos com cerca de 5 000 fornecedores. Por essas razões, nossas negociações precisam 
ser padronizadas tanto quanto possível. Não podemos deixar que cada comprador tenha uma abordagem ou um 
objetivo diferente, ou que meu estilo pessoal dite o do grupo. Também não podemos abrir mão da ética e da 
transparência - todas as condições envolvidas precisam ser absolutamente claras. Surgiu daí a decisão de criar um 
estilo corporativo de negociação, com base no qual estamos treinando nossos profissionais. No treinamento, 
mostramos que eles devem orientar-se não pelo emocional ou pela força, mas pelo planejamento. Sem 
planejamento, você não tem tempo para conhecer melhor quem está do outro lado e não consegue partir para a 
negociação munido de todas as informações necessárias. No entanto, treinar não significa criar comportamentos 
mecânicos. Os contextos mudam, e o negociador precisa saber escolher as ferramentas adequadas a cada caso, 
como se fosse um jogador de golfe selecionando o taco certo para aquela jogada. 
 
FONTE: BETHLEM, H. A arte do aperto de mãos. Revista Exame. 22 abr. 2003. Disponível em: 
<http://exame.abril.com.br/ 
revista-exame/edicoes/0790/noticias>. Acesso em: 12 jul. 2012. 
 
Considerando as orientações descritas no texto, avalie as afirmações seguintes: 
I- A criação de um estilo corporativo de negociação, na empresa descrita, pauta-se em estabelecer convicções 
éticas e promover treinamentos com o objetivo de fazer com que os negociadores optem por decisões racionais 
baseadas na identificação das questões em pauta na negociação e da priorização delas, na construção de um 
leque de acordos alternativos e no desenvolvimento de estratégias e táticas. 
II- A analogia entre o jogador de golfe e o negociador aponta para a ideia de que não existe um padrão ideal para 
se aplicar ao comportamento do negociador. No entanto, é possível estabelecer estilos que, de certo modo, 
resultam em encaminhamento da negociação em consonância com os valores e objetivos organizacionais. 
III- De acordo com o texto, a questão ética, priorizada pela organização descrita, foi um motivo importante para a 
implementação do treinamento em negociações na referida empresa. No entanto, sabe-se que é impossível 
promover um treinamento em ética, pois a ética de um negociador corresponde à sua ética pessoal. 
É correto o que se afirma em: 
 a) III, apenas. 
 b) I e II, apenas. 
 c) II e III, apenas.
 d) I, apenas. 
 
12.(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento 
específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que 
entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A 
cada nova frase dele, você deve se perguntar: "Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha 
reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os melhores negociadores invariavelmente são os 
melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na 
entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os 
sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz 
com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que 
beneficiem a todos os envolvidos na negociação. 
 
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: 
<http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm>. Acesso em: 10 jul. 2012. 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. A esse respeito e 
a partir do texto, avalie as afirmações a seguir: 
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o 
intuito de tirar vantagem, e não de atender o outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode 
denominar "ganha-perde". 
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e 
conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, a interpretação do comportamento das 
pessoas e a apresentação de propostas concretas. 
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser 
construída com treinamento comportamental e(ou) técnico. 
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral cujo objetivo é como 
anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados. 
 
É correto apenas o que se afirma em: 
 a) I e III. 
 b) I, II e IV. 
 c) III e IV. 
 d) II, III e IV.