Negociação e Tomada de Decisão Unidade I

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2021/2 - Negociação e Tomada de Decisão
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	quinta, 17 jun 2021, 14:20
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	quinta, 17 jun 2021, 15:19
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Questão 1
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Texto da questão
Baseando-se nas competências e habilidades os negociadores não devem deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoas, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições. Esse contexto está relacionado diretamente à:
a.
Concentra-se nas ideias.
b.
Ter objetividade no equacionamento dos problemas.
c.
Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses
d.
Discutir as proposições.
e.
Saber falar e ouvir.
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A resposta correta é: Concentra-se nas ideias.
Questão 2
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Texto da questão
Característica condizente com o perfil do negociador afável.
a.
Gestos concretos.
b.
Gestos impositivos
c.
Gestos suaves.
d.
Gestos largos.
e.
Gestos pensativos.
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A resposta correta é: Gestos suaves.
Questão 3
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Texto da questão
Conforme apresentado no material de ensino de acordo com Fuller (1993, apud PANOSO 2000) para um negociador obter sucesso em um processo de negociação algumas habilidades são essenciais, dentre elas, desta que deve ser.
a.
Paciente: evitar argumentar sem fundamentação, utilize fatos a seu favor.
b.
Bom explanador: afinal em um processo de negociação ganha aquele que conseguir neutralizar o oponente. Fale o máximo possível e não dê chance para a outra parte se expressar. Ganhe pelo cansaço.
c.
Persistente: durante um processo de negociação é muito fácil perder o foco, seja persistente e não desvie sua atenção motivada pelas estratégias do seu oponente.
d.
Lógico: negociações geralmente possuem prazo, evite aceitar os primeiros termos do acordo, quem tem mais pressa para o fechamento de um acordo possivelmente fará mais concessões.
e.
Razoável: ao ser razoável haverá o enfraquecimento da outra parte que não conseguirá fazer o mesmo contigo, por isso ser razoável favorecerá você no processo.
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A resposta correta é: Persistente: durante um processo de negociação é muito fácil perder o foco, seja persistente e não desvie sua atenção motivada pelas estratégias do seu oponente.
Questão 4
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Texto da questão
Consideradas como as negociações mais difíceis, precisam contar com a ponderação do negociador, pois neste caso é extremamente valioso obter resultados e ao mesmo tempo gerar relacionamentos de longo prazo. São negociações onde ambas as partes ganham (ganha-ganha), ou seja, você fica feliz e a outra parte também. Essa definição diz respeito a que tipo de negociação:
a.
Cooperante.
b.
Equilibrada.
c.
Acidental.
d.
Planejada.
e.
Utilitária.
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A resposta correta é: Equilibrada.
Questão 5
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Texto da questão
De acordo com o exposto no material de ensino, genericamente o ato da negociação envolve o uso de diversos fatores, tais como:
a.
Treinamento, desenvolvimento e hierarquia.
b.
Informação, pessoas e recursos financeiros.
c.
Tempo, recursos físicos e poder.
d.
Poder, tempo e recursos financeiros.
e.
Poder, tempo e informação.
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A resposta correta é: Poder, tempo e informação.
Questão 6
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Texto da questão
É característica da negociação do tipo Perde-perde:
a.
Ambas as partes manifestam desejo de não dar continuidade a negociação em direção a um acordo.
b.
São os tipos de negociações mais buscados por ambas as partes.
c.
Existe flexibilidade, transigência e posições brandas de ambas as partes.
d.
Todos saem vitoriosos do processo de negociação.
e.
As partes veem vantagens na criação de alternativas que permitam mudar o curso em detrimento do alcance de objetivos em uma negociação.
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A resposta correta é: Ambas as partes manifestam desejo de não dar continuidade a negociação em direção a um acordo.
Questão 7
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Texto da questão
Entre os vários conceitos e definições, podemos citar que a negociação é o meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso. Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças. A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”. Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes. Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas. A respeito dos conceitos apresentados sobre negociação, está correto apenas o que ser afirma na alternativa:
a.
Não se espera que a negociação seja um processo que possui como propósito atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades para ambos os lados envolvidos.
b.
Negociação não pode ser visto como um processo de comunicação bilateral, pois o objetivo é de se chegar a uma decisão individual.
c.
A negociação é um problema social básico utilizado para resolver conflitos.
d.
O processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
e.
O conceito de negociação ainda que complexo, não têm poder suficiente para afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.
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A resposta correta é: O processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
Questão 8
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Texto da questão
Existem aspectos ligados aos conceitos de negociação que devem ser considerados no processo, variáveis tais como: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Sobre esses aspectos, julgue as afirmações e assinale a correta:
a.
Coerção: Muito usado por quem detém poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado. Significa que num primeiro momento, estar perdendo margem de lucro na venda, porém essa concessão significa a venda propriamente realizada ao final da negociação. Neste caso as partes concordam com os termos na sua totalidade ou ainda em situação de que seja possível fechamento do negócio, ou seja, é possível que não se consiga todos os itens esperados, mas aqueles alcançados são suficientes e atendem as expectativas mínimas.
b.
Acordo: situação em que existe o entendimento de ambas as partes para fechamento da negociação. Indivíduos que optam pelo acordo são um tanto quanto irracionais e não conseguem conduzir uma negociação sem deixar que o lado “humano” interfira ou ainda em situações de estresse podem facilmente promover concessões.
c.
Raciocínio lógico – A tomada de decisão em uma negociação é baseada em fundamentos lógicos. Indivíduos com orientação para esse conceito geralmente negociam pautados em dados (números, estatística, fatos, etc.), o que não raramente exclui aspectos humanos e colocam em jogo apenas aspectos estatísticos e empíricos.
d.
Emoção: Indivíduos emotivos podem em certo momento complicarem-se deixando levar por situações que afetam o plano emocional.
e.
Barganha: é mesmo que realizar trocas. No caso de uma negociação, significa ceder em alguns pontos para ganhar em outros. Este tipo de acordo ocorre de maneira forçada e geralmente uma das partes sai bastante desgastada com a derrota.Feedback
A resposta correta é: Raciocínio lógico – A tomada de decisão em uma negociação é baseada em fundamentos lógicos. Indivíduos com orientação para esse conceito geralmente negociam pautados em dados (números, estatística, fatos, etc.), o que não raramente exclui aspectos humanos e colocam em jogo apenas aspectos estatísticos e empíricos.
Questão 9
Completo
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Texto da questão
Prepara-se para o combate, conhecer o terreno alheio e assim determinar qual o melhor caminho e forma de percorrê-lo, diz respeito ao negociador que possui a seguinte característica.
a.
Persistente.
b.
Autoconfiante.
c.
Introvertido.
d.
Planejador estrategista.
e.
Autoconhecimento.
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A resposta correta é: Planejador estrategista.
Questão 10
Completo
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Texto da questão
Saber interpretar o relacionamento humano e as reações das pessoas é uma das habilidades exigidas aos negociadores. Essa afirmação significa que:
a.
A negociação é um investimento constante em educação gerencial.
b.
Não se deve deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo.
c.
Isso exige ter conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar.
d.
Exige relacionamento a longo prazo.
e.
Tudo o que é discutido deve ser apresentada em forma de conclusão, evitando mal entendidos.
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A resposta correta é: Isso exige ter conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar.
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