Exercício 1_ Revisão da tentativa

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Estratégias de Negociação
Iniciado em quarta, 23 Jun 2021, 12:08
Estado Finalizada
Concluída em quarta, 23 Jun 2021, 13:23
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Questão 1
Correto
O resultado de uma estratégia de negociação depende fortemente de um processo adequado de comunicação, que pode levar a
nível subótimo de resultado quando utilizado de modo inadequado. Marque a alternativa que NÃO representa a importância da
comunicação.
Escolha uma opção:
a. A comunicação sempre gera
transparência a partir do
fornecimento de informações.
 GABARITO: Pois a comunicação pode facilitar ou di�cultar a transparência a partir do
fornecimento de informações, tendo que equilibrar a quantidade de detalhes
fornecidos. As partes podem utilizar a comunicação para apresentar mentiras ou até
omitir detalhes relevantes. RESPOSTA: A resposta está na página 8 do ebook.
b. Pode trazer um forte impacto a partir da imagem gerada desde o início de uma negociação (“primeira impressão”), bem como
ser utilizada para criar reputação das partes.
c. Pode aliviar situações-problema que trazem notícias ou resultados ruins a partir do modo.
d. Comunicação é um processo dinâmico que pode apresentar diferentes ofertas e contraofertas ao longo do tempo.
e. Negociação é um processo de comunicação de duas mãos, cujo propósito é atingir um acordo conjunto.
A resposta correta é: A comunicação sempre gera transparência a partir do fornecimento de informações.
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Questão 2
Correto
Questão 3
Correto
As negociações empresariais também podem ser analisadas por meio de uma abordagem sistêmica. A abordagem sistêmica ocorre
por diferentes níveis. Quantos níveis são considerados?
Escolha uma opção:
a. Um.
b. Nove.
c. Sete.
d. Três.
e. Seis.  GABARITO: Pois a abordagem sistêmica em negociações empresariais perpassa por seis
níveis: negociador; atividades do negociador/administrador; atividades da empresa;
ramo de atividade da empresa; os ramos inter-relacionados ao ramo de atividade da
empresa; ambiente social. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 13 e 14 do ebook.
A resposta correta é: Seis.
A negociação empresarial acontece em diferentes níveis da empresa. Marque a melhor alternativa que traz uma explicação correta
de pelo menos um dos níveis.
Escolha uma opção:
a. As decisões no nível estratégico são normalmente relacionadas com o controle administrativo e utilizadas para decidir sobre as
operações de controle, formular novas regras de decisão que irão ser aplicadas por parte do pessoal de operação e designação
de recursos.
b. A decisão no nível
operacional é um
processo pelo qual
se assegura que as
atividades
operacionais sejam
bem desenvolvidas.
 GABARITO: A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se assegura que as atividades
operacionais sejam bem desenvolvidas. As decisões no nível tático são normalmente relacionadas
com o controle administrativo e utilizadas para decidir sobre as operações de controle, formular
novas regras de decisão que irão ser aplicadas por parte do pessoal de operação e designação de
recursos. O propósito das decisões no nível estratégico é desenvolver estratégias para que a
organização seja capaz de atingir seus macro-objetivos. RESPOSTA: A resposta está na página 13 do
ebook.
c. A decisão no nível estratégico é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas.
d. A decisão no nível tático é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas.
e. As decisões no nível operacional são normalmente relacionadas com o controle administrativo e são utilizadas para decidir
sobre as operações de controle, formular novas regras de decisão que serão aplicadas por parte do pessoal de operação e
designação de recursos.
A resposta correta é: A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam
bem desenvolvidas.
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Questão 4
Correto
Questão 5
Correto
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A estratégia de negociação ____________ ocorre
quando o negociador objetiva alcançar o ganho, a qualquer custo, o que resulta em uma categoria de ganha-perde. Em outras
palavras, o envolvido visa alcançar resultado, mesmo que isso venha a prejudicar o relacionamento”.
Escolha uma opção:
a. De acomodação.
b. Do compromisso.
c. Colaborativa.
d. De evitar.
e. Competitiva.  GABARITO: Pois a estratégia competitiva é aquela que o negociador objetiva
alcançar o ganho, a qualquer custo, mesmo que isso custe o relacionamento
e futuras negociações. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook.
A resposta correta é: Competitiva.
Uma negociação depende da gestão de intangíveis, que são emoções e sentimentos. Podem ser classi�cados em emoções positivas
e negativas quanto à sua in�uência em negociações. Marque a alternativa INCORRETA sobre essas colocações:
Escolha uma opção:
a. Exemplos emoções positivas são alegria e felicidade.
b. Exemplos de emoções negativas são frustação, insatisfação, ameaça.
c. Emoções negativas são associadas à possibilidade de ações agressivas ou até desistência de uma negociação.
d. Emoções positivas são aquelas que possibilitam a criação de afeto entre as partes.
e. Emoções positivas são
aquelas que trazem
maior retorno.
 GABARITO: Pois há uma dualidade de emoções em negociações. As emoções positivas trazem a
possibilidade de criação de afeto entre as partes, benefícios e compartilhamento de interesses
comuns de modo mais amigável devido à empatia. Por exemplo, alguém muito feliz ou alegre
negociando. Já as emoções negativas são associadas à possibilidade de ações agressivas ou até
desistência. Exemplos de emoções negativas são frustação, insatisfação, ameaça, dentre outras.
RESPOSTA: A resposta está nas páginas 9 e 10 do ebook.
A resposta correta é: Emoções positivas são aquelas que trazem maior retorno.
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Questão 6
Correto
Questão 7
Incorreto
Por meio de nossos estudos, você observou que a negociação faz parte do nosso dia a dia e é um tema cada vez mais presente em
diferentes campos. Mas o que vem a ser negociação? Assinale a alternativa que melhor responde a este questionamento.
Escolha uma opção:
a. Negociação é a busca pela vitória em um diálogo.
b. Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes que ocorre somente com duas partes.
c. Negociação é um diálogo aberto.
d. Negociação é um processo de tomada de decisão no qual as partes envolvidas discutem os termos em questão e chegam a um
consenso vantajoso apenas para um lado.
e. Negociação é um processo de
conciliação entre interesses
divergentes e convergentes entre duas
ou mais partes.
 GABARITO: Pois a negociação pode ocorrer com mais de duas partes envolvidas,
bem como não precisa ser vantajosa apenas para um lado. A negociação pode
ocorrer com multipartes e ser vantajosa para todos. RESPOSTA: A resposta está
na página 3 do ebook.
A resposta correta é: Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes entre duas ou mais
partes.
Em um cenário comercial, as relações usualmente são vistas em uma transação de um cliente com um vendedor com base em
preços de reserva. Marque a melhor alternativa que explique o conceito de preço de reserva.
Escolha uma opção:
a. Para o vendedor, o preço de reserva é o máximo que a pessoa aceita na venda de um determinado bem.
b. Para um cliente, o
preço de reserva é o
mínimo que a pessoa
estaria disposta a pagar
em uma determinada
compra.
 GABARITO: O preço de reserva é o limite mínimo de um valor em uma determinada negociação.
Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria disposta a pagar em uma
determinada compra. Para o vendedor, o preço de reserva é o mínimo que a pessoa aceita na
venda de um determinado bem. A faixa de valorabaixo do preço de reserva do cliente e acima do
preço de reserva do vendedor é onde ocorre a negociação. RESPOSTA: A resposta está na página
12 do ebook.
c. O preço de reserva é o limite máximo de um valor em uma determinada negociação.
d. A negociação de valores ocorre fora da faixa de valor abaixo do preço de reserva do cliente e acima do preço de reserva do
vendedor.
e. Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria disposta a pagar em uma determinada compra.
A resposta correta é: Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria disposta a pagar em uma
determinada compra.
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Questão 8
Incorreto
Questão 9
Correto
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A estratégia de negociação ____________
considera uma maior importância no relacionamento do que no resultado. É um contexto de perde-ganha, ou seja, os envolvidos
descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento”.
Escolha uma opção:
a. Colaborativa.
b. Do compromisso.  GABARITO: Pois a estratégia de acomodação tem um olhar voltado para
oportunidades futuras a partir da preservação do relacionamento, mesmo
que isso afete os resultados. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do
ebook.
c. De acomodação.
d. Competitiva.
e. De evitar.
A resposta correta é: De acomodação.
Observe a frase a seguir: “Negociações ocorrem em torno do con�ito de _____________ entre as partes envolvidas”. Marque a
alternativa que melhor preenche esta lacuna.
Escolha uma opção:
a. Dinheiro.
b. Necessidades e desejos iguais.
c. Satisfação.
d. Necessidades e desejos
distintos.
 GABARITO: Pois as negociações ocorrem em torno do con�ito de necessidades e desejos
distintos entre as partes envolvidas. Isto é, os objetivos são diferentes, logo a negociação
deve considerar encontrar uma solução ótima e que satisfaça as condições impostas a
partir desse con�ito. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook.
e. Ego.
A resposta correta é: Necessidades e desejos distintos.
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Questão 10
Incorreto
Existem diversas estratégias de negociação. Cada uma delas possui características distintas e com melhor aplicação para alguns
objetivos. Assinale a alternativa com a explicação correta de uma estratégia:
Escolha uma opção:
a. Estratégia de evitar: esse tipo de estratégia
possui um nível intermediário de relevância
para preservação do relacionamento e
resultados. Esse cenário ocorre quando há
uma di�culdade em chegar a um consenso,
porém com objetivo de atingir resultados e
preservar o relacionamento.
 GABARITO: Pois a estratégia de negociação colaborativa visa uma situação
ganha-ganha, com o objetivo de busca atender e satisfazer a necessidade de
todos os envolvidos. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook.
b. Estratégia competitiva: esse tipo de negociação considera uma maior importância no relacionamento do que no resultado. É
um contexto de perde-ganha, ou seja, os envolvidos descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento.
c. Estratégia do compromisso: esse tipo de negociação tender a levar um resultado de perde-perde, isto é, quando os dois lados
perdem. Essa estratégia usualmente ocorre quando há pouca importância em ambos, no relacionamento e nos resultados.
d. Estratégia de acomodação: essa negociação ocorre quando o negociador objetiva alcançar o ganho, a qualquer custo, o que
resulta em uma categoria de ganha-perde.
e. Estratégia colaborativa: essa estratégia é uma negociação ganha-ganha, na qual há anseio pela manutenção do relacionamento,
bem como o alcance de resultados.
A resposta correta é: Estratégia colaborativa: essa estratégia é uma negociação ganha-ganha, na qual há anseio pela
manutenção do relacionamento, bem como o alcance de resultados.
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