Negociação e gestão de conflitos

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12/07/2021 Cosmos · Cosmos
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Negociação e gestão de conflitos
Professor(a): Larissa Maria Palacio dos Santos (Mestrado acadêmico)
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Notamos que, por vezes, os preços dos itens nos supermercados variam em algumas
casas de centavos. Contudo, devido à proximidade que aquele mercado tem de nossas
residências, ou à variedade de itens que ele dispõe em suas prateleiras, acabamos pagando
um pouco a mais por tais produtos sem questionar. 
Este tipo de negociação é considerado como:
Alternativas:
Abstenção.  CORRETO
Cooperação.
Transigência
Competição.
Coopetição.
Código da questão: 32865
Na etapa que antecede a negociação, ou seja, o planejamento, os envolvidos devem
tanto avaliar e buscar informações do outro, quanto se autoavaliar.
Neste sentido, os negociadores devem ir para a negociação sabendo qual é sua MASA, que
pode ser compreendida como:
Alternativas:
máximo ajuste diante da situação avaliada.
melhor alternativa sem acordo.  CORRETO
ponto de equilíbrio da negociação.
máxima vantagem tirada da outra parte.
menor preço para o produto.
Código da questão: 32942
1. O comportamento organizacional é o estudo das relações interpessoais no âmbito
organizacional. Considera que as pessoas têm características distintas entre si, e que ao
conviver em grupos e relacionar-se com os outros indivíduos e com a organização, adotam
diferentes posturas comportamentais. 
Considerando o contexto apresentado, complete as lacunas do texto que segue: 
O comportamento organizacional pode ser analisado sob quatro perspectivas distintas:
heteroperspectiva, macroperspectiva, perspectiva intermediária e microperspectiva. A
heteroperspectiva diz respeito à relação entre a organização e o ____________. A
macroperspectiva considera a percepção da organização de forma ____________. A
perspectiva intermediária trata dos relacionamentos entre ____________, seu objetivo e
Resolução comentada:
Quando o valor pago por um produto apresenta uma diferença tão pequena que
não seja capaz de interferir em nossa compra, acabamos por aceitá-lo, pois o esforço
para discutir ou negociar o valor seria mais sacrificante do que discuti-lo. Trata-se de
uma negociação do tipo abstenção.
Resolução comentada:
A sigla MASA significa melhor alternativa sem acordo, isto é, o melhor cenário
possível para a parte se ela não tivesse de negociar.
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incentiva a ____________. Por fim, a microperspectiva trata do comportamento do indivíduo
de forma ____________. 
Agora, assinale a alternativa correta:
Alternativas:
meio ambiente; globalizada; os indivíduos; disputa; grupal.
ambiente externo; totalitária; os indivíduos; disputa; isolada.
meio ambiente; globalizada; grupos; cooperação; grupal.
ambiente externo; totalitária; grupos; disputa; isolada.
ambiente externo; totalitária; grupos; cooperação; isolada.  CORRETO
Código da questão: 32824
As negociações podem ser mais ou menos complexas, dependendo da causa ou objeto
que está sendo negociado e do grau de proximidade entre as partes. Atualmente, as
negociações têm sido geridas de forma estratégica, e neste contexto a teoria dos jogos
pode contribuir. Sobre a teoria dos jogos aplicada às negociações é correto afirmar que:
Alternativas:
Desconsidera a existência de afeto entre as partes.  CORRETO
É a única forma de gerenciar estrategicamente uma negociação.
Trata-se da maneira mais eficaz de gerenciar as negociações.
É capaz de distribuir igualitariamente os objetos e objetivos negociados.
Atende tanto a aspectos emocionais quanto racionais.
Código da questão: 32956
Equivocadamente, muitos pensam que o sucesso na negociação é fazer sua opinião
prevalecer sobre a do outro. Na prática, contudo, sabe-se que a negociação é um processo
complexo, que segue diversas fases, e que não há formulas que garantam seu sucesso, mas
recomenda-se que o acordo seja vantajoso à ambas as partes. Analise as assertivas a seguir
e assinale com V quando verdadeiras e F quando falsas: 
( ) A etapa de convicção figura o encerramento da negociação. 
( ) Na etapa de convicção, pelo fechamento do acordo, vale até mesmo fugir totalmente ao
planejado. 
( ) A quinta fase da negociação e a sua implementação. 
( ) Na implementação deve-se verificar a possibilidade de cumprir com o acordo.
Alternativas:
F, F, F, V.  CORRETO
V, F, F, V.
Resolução comentada:
Conforme afirmado no texto-base, o comportamento organizacional é um campo do
saber, caracterizado pela interdisciplinaridade e que se preocupa em analisar o
comportamento dos indivíduos nas organizações (dentro ou fora delas). Neste
contexto, há que se considerar diferentes perspectivas de análise, sendo que, o nível
mais amplo analisa as relações entre a organização e o ambiente externo, a análise
macro considera a organização sob o enfoque sistêmico, ou seja, de forma global e
como um organismo em constante relação de troca com o ambiente externo. A
perspectiva intermediária focaliza no ambiente interno da empresa, mais
especificamente nos grupos e subgrupos formados. Por fim, a perspectiva micro
analisa a relação individual do trabalhador ou pessoa com a organização, ou então
aqueles que atuam isoladamente na organização.
Resolução comentada:
A teoria dos jogos é extremante racional, ou seja, exclui qualquer possibilidade de os
sujeitos estarem tomando decisões pautadas na emoção, no afeto, nos valores
morais e éticos.
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V, V, F, F.
V, F, F, V.
V, V, F, V.
Código da questão: 32945
O comportamento dos indivíduos foi objeto de estudo de autores pertencentes à
diferentes áreas do saber, com objetivos distintos. No que tange ao ambiente
organizacional, uma das mais importantes contribuições foi a do modelo LIFO, proposta
por Atkins e Katcher (1980). Analise as assertivas a seguir:
I – Os autores consideram a existência de cinco tipos de perfis comportamentais. 
II – O estilo mais desejado no ambiente organizacional é o “dá e apoia”. 
III – Todos os estilos apresentam vantagens e desvantagens.
Assinale a alternativa que corresponde às assertivas corretas de acordo com os estilos
classificados pelos autores:
Alternativas:
I e II.
Apenas I.
II e III.
Apenas III.  CORRETO
Apenas II.
Código da questão: 32854
O termo mediação de conflito tem sido amplamente divulgado devido à sua relevância
no cenário atual. Contudo, há ainda muitas confusões conceituais sobre o mesmo. Neste
sentido, analise as afirmativas que seguem e classifique-as em V quando verdadeiras e F
quando falsas: 
( ) A mediação é um método legalmente reconhecido de gestão de conflitos. 
( ) Oficialmente a mediação ocorre por vias judiciais formais. 
( ) Qualquer tipo de conflito pode ser mediado com eficiência. 
( ) O mediador propõe soluções ao conflito.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
Alternativas:
F, V, F, V.
V, V, F, F.
V, F, F, F.  CORRETO
F, F, V, F.
V, F, F, V.
Resolução comentada:
O encerramento da negociação se dá na etapa de implementação. No momento da
convicção é importante ser flexível, contudo, não é recomendável fugir ao planejado.
A quinta fase do processo de negociação é o resultado.
Resolução comentada:
A única assertiva correta é a C. Foram classificados quatro tipos de estilos pelos
autores, e não existe nenhum que seja melhor ou mais desejável que outro, cada um
é mais indicado a um tipo de situação em especial.
Resoluçãocomentada:
Embora a mediação seja um método extrajudicial de solução de conflitos, ela é
aceita e recomendada pela lei. Alguns conflitos não são possíveis de serem
mediados, pois a mediação funciona para casos em que há sentimentos entre as
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Código da questão: 32933
"Como um ritual, o processo de negociação é uma atividade planejada, que envolve a
definição de algumas fases, procedimentos e atores específicos. Trata-se de um processo
dinâmico, onde cada parte agrega novas informações, altera expectativas e modifica
comportamentos. E isto é verdadeiro seja no espaço da família, nas relações amorosas ou
de trabalho”. 
Fonte: FREITAS, Maria Ester de. Organização: um espaço de negociação. Revista de
Administração de Empresas, v. 34, n. 5, p. 14, 1994.
Neste contexto analise as assertivas a seguir:
I – A negociação envolve a variável de poder, pois, uma das partes será capaz de exercer
influência sobre a outra. 
II – A variável tempo é benéfica para as negociações. 
III – A informação e conhecimento são variáveis que irão auxiliar o processo de negociação.
IV – A capacidade de negociar é o que determina o poder da negociação, pois alguns
indivíduos a possuem enquanto outros devem aceitar as regras impostas.
É correto apenas o que se afirma em:
Alternativas:
I, II e III.
I, III e IV.
III e IV.
I.
I e III.  CORRETO
Código da questão: 59272
Sobre a negociação do tipo transigente, assinale a alternativa correta:
Alternativas:
Leva ambas as partes a terem perdas ou prejuízos significativos.
É sinônima de competição.
Carece da figura de um mediador para que sejam garantidos os interesses das partes.
Trata-se de postergar a discussão sobre o problema ou objeto em questão.  CORRETO
Envolve o compartilhamento de interesses.
Código da questão: 32870
partes, ou seja, que apesar dos conflitos se querem bem. Isto porque o mediador
não intervém nem propõe soluções ao conflito.
Resolução comentada:
A assertiva II é incorreta porque a variável tempo pode ser benéfica e fortalecer os
vínculos entre as partes, contudo, pode ser também geradora de conflito, caso haja
inflexibilidade quanto aos prazos estabelecidos. A assertiva IV é incorreta, pois,
embora alguns autores considerem a negociação como uma habilidade nata do
indivíduo, os mesmos admitem que existem formas de desenvolver técnicas de
negociação eficazes. As demais assertivas são corretas, pois, toda negociação
envolve três variáveis principais: tempo, poder e informação.
Resolução comentada:
A negociação transigente é aquela em que os elementos não se decidem sobre o
grau de importância da relação ou da negociação, e usam de estratégia e jogo de
cintura esperando pelo melhor momento de definir qual postura irão adotar. Trata-
se de uma estratégia traiçoeira, que não revela seus ideais ao outro, e que deve ser
evitada ao máximo.
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10) Sobre o conceito de ética, analise as assertivas a seguir: 
I – A ética pressupõe as mesmas práticas para qualquer ambiente social. 
II – O conceito de ética é novo e surgiu após o início da globalização. 
III – A ética surge para evitar conflitos entre os cidadãos.
É correto o que se afirma em:
Alternativas:
Apenas I.
Apenas III.  CORRETO
I e II.
Apenas II.
II e III.
Código da questão: 32949
Resolução comentada:
O conceito de ética é bastante antigo e remonta às raízes da filosofia. Há diferentes
definições aceitáveis para o termo, e sabe-se também que as questões éticas são
relativas, variando de acordo com cada sociedade e o que ela encara como sendo
correto ou desejável. Neste sentido, a ética garante a vivência em sociedade,
garantindo direitos e atribuindo deveres, de forma a evitar conflitos.
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