Atividade Individual Gestão Estratégica

Prévia do material em texto

Matriz de atividade individual
Gestão Estratégica
Nome do aluno:
Disciplina:
Turma:
Fernanda Potinatti
ONL021GR-ZOGESP45T9
Gestão Estratégica
Plano de Redirecionamento Estratégico
Loja da Esquina
Fernanda Potinatti, 04/Jul/2021
Desenvolver uma estratégia competitiva para a Loja da Esquina retomar posição no
mercado após entrada da concorrência e criar vantagens competitivas que sejam
sustentáveis ao longo do tempo.
Implementar os objetivos estratégicos a curto e médio prazo.
OBJETIVOS
VISÃO
Ser uma empresa referência no ramo de livrarias pelo diferencial no atendimento e portfólio, desenvolvendo
parcerias com instituições infantis para um atendimento personalizado e com alto padrão de qualidade a
curto e médio prazo.
MISSÃO
Despertar no público infantil o interesse pela leitura através de experiências e descobertas do mundo
literário. Ter colaboradores qualificados e apaixonados pela atividade que exercem na livraria.
VALORES
Ética e Respeito pelos colaboradores e clientes;
Promover a diversidade;
Atendimento diferenciado e personalizado aos clientes;
Trazer inovação para os seus leitores;
Valorização das pessoas através da capacitação e perspectivas de desenvolvimento de carreira;
VISÃO, MISSÃO E VALORES
VARIÁVEL
TENDÊNCIAS:
OPORTUNIDADES OU AMEAÇAS?
IMPACTOS
Demográfica 
▪ Aumento populacional/número de
leitores na região;
▪ Famílias de classe média e média
alta;
▪ Localização da loja;
▪ Novas gerações.
▪ Aumento das vendas: maior
público e alto poder de compra
das famílias;
▪ Localização favorável.
Cultural
• Novas formas de entretenimento
(vídeo games, redes sociais, jogos
online, etc);
• Vendas sazonais;
• Hábito de leitura baixo;
• Baixa visitação à livrarias.
• Volatilidade nos lucros;
• Público deixa de ler por ter outras
opções de entretenimento;
• População com conhecimento
mais limitado por ler menos.
Legal-Política
• Taxação de impostos sobre livros;
• Pirataria – direitos autorais para
livros comercializados via online.
• Incentivo fiscal;
• Política e leis de represália para
evitar ilegalidade.
MACROAMBIENTE DE NEGÓCIOS – ANÁLISE DE TENDÊNCIAS E IMPACTOS
VARIÁVEL
TENDÊNCIAS:
OPORTUNIDADES OU AMEAÇAS?
IMPACTOS
Tecnológica
• Expansão da acessibilidade: através
da mídia, plataformas digitais;
• Leituras online a preços acessíveis
e/ou custo zero;
• Parcerias com escolas para
disponibilização do conteúdo em
formato digital.
• Facilidade de acesso do leitor ;
• Sustentabilidade: diminuição de
utilização de papel;
• Diminuição de inventário e
estoques em lojas físicas;
• Acervo muito maior quando
comparado à loja física.
Econômica
• Consumidores buscam inovação e
tecnologia: primeira opção livros
disponibilizados em plataforma
digital.
• Diminuição dos lucros
• Maior competição no mercado;
• Marketing deve atuar para
posicionamento no mercado.
MACROAMBIENTE DE NEGÓCIOS – ANÁLISE DE TENDÊNCIAS E IMPACTOS
Ameaça de novos entrantes (Barreira à entrada)
A entrada de novos competidores é baixa, uma vez que a Fox Books possui grande
variedade em seu portfólio, baixos preços, amplos espaços, grande número de itens
em estoque e diversas lojas. A Loja da Esquina possui alta qualidade no
atendimento, funcionários bem treinados e tradição no mercado.
Produtos substitutos
Alto. Com o avanço da tecnologia e disponibilização de livros impressos em
plataformas digitais impacta diretamente as vendas em lojas físicas. Além disso,
outras fontes de entretenimento também são fontes de ameaça.
Poder de barganha dos compradores
Médio/Alto. Os clientes tem opções de compra de livros impressos e em plataforma
digital. Onde a concorrência é alta, o cliente tem um leque de opções.
ANÁLISE DO AMBIENTE COMPETITIVO
Poder de barganha dos fornecedores
Alto. Compra em grandes quantidades dos fornecedores para obtenção de preços
mais baixos e competitivos no mercado.
Grau de rivalidade entre os concorrentes
Moderado. A Fox Books e a Loja da Esquina focam no mercado de best-sellers,
porém a segunda tem a tradição e seu atendimento diferencial voltado ao público
infanto-juvenil. A localização de ambas é estratégica e possuem um alto custo de
investimento.
ANÁLISE DO AMBIENTE COMPETITIVO
Infraestrutura
Adm. RH
Tecnologia
Compras
ESTRATÉGIA COMPETITIVA
Logística 
entrada Operações
Logística 
saída
Marketing 
e Vendas
Serviços
Diferenciação
Criação de espaços atrativos que façam
o leitor querer estar naquele local
Modernização da
fachada da loja
Treinamentos focados
em atendimento ao
cliente
Cursos de capacitação Programas de reconhecimento
por desempenho
Criar uma plataforma
digital para aquisição de
livros como se estivesse
“fisicamente” na loja
Palestras online sobre o
hábito de leitura com
interação do público em
tempo real
Customização
do site
Implementação
de aplicativo
para
smartphone
Programa de fidelização
do cliente com política
de vantagem
Parceria com livrarias para compra em
grandes quantidades e melhor custo
Livros
impressos e
online; Acervo
variado;
Cursos e
palestras
Atendimento
personalizado;
Local para
estoque dos
livros com custo
baixo;
Brindes para
clientes antigos;
Programa de
fidelização para
novos clientes;
parceria com
escolas
Local
agradável
para o
cliente; alta
qualidade do
serviço
prestado
Entregas
rápidas e
sem custo
de frete para
região
PONTOS FORTES
✓ Funcionários qualificados e comprometidos;
✓ Conceituada no mercado literário por editoras e
escritores;
✓ Apresenta banco de dados com 3 mil famílias
cadastradas;
✓ Proprietária respeitada em seu ramo de atuação;
✓ Presente há 42 anos no mercado;
✓ Localização privilegiada e com público com poder
de compra.
OPORTUNIDADES
✓ Espaços atrativos aos clientes: salas de leitura,
espaço café;
✓ Uso de plataformas digitais para venda;
✓ Parceira com escolas da região;
✓ Palestras interativas com escritores renomados;
✓ Eventos intimistas de lançamento de livros;
✓ Local próximo para estoque com baixo custo.
PONTOS FRACOS
✓ Espaço físico limitado, que dificulta a ampliação
de títulos para venda;
✓ Preços não competitivos;
✓ Concorrente forte na região;
✓ Apenas venda física
✓ Loja antiga sem atrativos ao cliente
✓ Alto custo de manutenção do negócio
AMEAÇAS
✓ Outras fontes de entretenimento, competindo
com o hábito da leitura, como: jogos online, vídeo
games, redes socias, dentre outros;
✓ Diminuição do poder de compra da população;
✓ Concorrentes em plataformas digitais;
✓ Funcionários qualificados migrarem para
concorrência.
MATRIZ SWOT
Econômico-Financeiro
- Gerenciamento dos estoques e custos para sua manutenção. Títulos com baixa saída e muito tempo em estoque
devem ser oferecidos com grandes descontos na compra de um outro título;
- Vendas em aplicativos e plataformas digitais com atendimento personalizado e único ao cliente com custos
competitivos;
- Oferecer novos produtos, como palestras, tarde de lançamentos para aumento da receita.
Clientes
- Brindes aos clientes antigos;
- Programa de fidelização para novos clientes;
- Facilidade e agilidade no processo de compra e entrega;
- Buscar títulos indisponíveis para o cliente.
Processos Internos
- Revitalização da loja física;
- Parceria com escolas da região;
- Treinamento, capacitação e reconhecimento aos colaboradores com melhor desempenho;
- Investir em propaganda e marketing da loja.
Aprendizado e Crescimento
- Pesquisas de satisfação para os clientes;
- Avaliação do resultados atingidos mensalmente;
- Feedback dos funcionários;
- Acompanhar o mercado digital e inovação tecnológica deste ramo de atividade.
MAPA ESTRATÉGICO
O mapa estratégico definido é uma ferramenta que auxiliará diretamente na
definição dos objetivos estratégicos e trará a Loja da Esquina novamente para o
mercado uma vez que estamos buscando vantagens que sejam competitivas neste
ramo de atividade. O mapa estratégico está baseado em uma cadeia de valor que
utiliza a diferenciação como premissa.
A estratégia baseia-se nas perspectivas econômico-financeiro,nos clientes,
processos internos, aprendizado e crescimento. Todas as elas são interdependentes
e juntas ao serem implementadas trarão resultados para a empresa.
MAPA ESTRATÉGICO
PERSPECTIVAS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Financeira
• Recuperar participação no mercado com a retomada das vendas em 30% no prazo de
1 ano;
• Lucro de 20% nos canais digitais no primeiro ano de implementação;
• Lucro de 10% para novos produtos no primeiro ano de implementação.
Clientes
• Fidelização de novos clientes através de programas que incentivam a compra física e
online; Brindes aos clientes antigos
• Qualidade, agilidade e personalização dos serviços prestados;
• Aumentar o número de clientes cadastrados no banco de dados com a meta de 10%
ao mês.
Processos 
Internos
• Reforma da fachada e dos espaços físicos para melhor atendimento ao cliente em até
6 meses;
• Programa de reconhecimento a cada 6 meses para funcionários com melhor
performance;
• Escolas da região: firmar parcerias para venda exclusiva e assistência educacional com
renovação anual.
Aprendizado e 
Crescimento
• Avaliação dos resultados de crescimento mensalmente;
• Solicitar aos clientes avaliação dos serviços prestados a cada compra efetuada no
canal digital ou na loja física
• Promover eventos a cada 3 meses para promoção da loja
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
1. Revitalização da loja física e criação de espaços para os clientes;
2. Implementação das vendas em plataformas digitais (através de site, aplicativos,
mídias sociais e canais de TV) voltados para público infanto-juvenil;
3. Implementação de um programa de capacitação e reconhecimento dos
colaboradores da Loja;
4. Programa de fidelização dos novos clientes e antigos através de incentivos nas
compra e promoção de eventos no local;
5. Parcerias com escolas e instituições de ensino na região.
RECOMENDAÇÕES ESTRATÉGICAS
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Reforma da
fachada da loja
Loja Colocar novos
letreiros atrativos
aos clientes
Início imediato
com 3 meses
para conclusão
Para atrair novos clientes Infraestrutura
Reforma do
espaço interno
Loja Criação de
espaços de
leitura, sala de
café, consultas e
leituras online e
espaço para
eventos
Início imediato
com 3 meses
para conclusão
da obra
Para que o leitor se sinta
acolhido e que o local seja
uma opção não apenas de
compra, mas um local de
entretenimento. Trazer
novas experiências aos
clientes.
Infraestrutura
Reinauguração
da Loja
Loja Evento para
clientes antigos e
compradores
potenciais
Após campanha
de divulgação
pela área de
Marketing
Para que o cliente
conheça o novo espaço e
faça a “propaganda” do
local
Marketing
PLANOS DE AÇÃO – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 1
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Implementação
de site e
aplicativo para
smartphone
Site e
Aplicativo
para celular
Criar site
para vendas
online e um
aplicativo
que ofereça
vantagens ao
cliente
Imediato Para aumento de
participação no mercado,
atualmente restrito à loja
física
Marketing e
Tecnologia da
Informação
Promoção da
loja física e
online
Instagram,
facebook,
twiter,
Anúncios nas
redes sociais
Imediato Para melhor visibilidade e
aumento de vendas
Marketing e
Tecnologia da
Informação
Propagandas Youtube,
canais infantis
Comerciais
curtos
Imediato Para incentivar o hábito
da leitura
Marketing e
Tecnologia da
Informação
PLANOS DE AÇÃO – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 2
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Treinamento de
inteligência
emocional
Loja/Online Contratação
de empresa
de
consultoria
Durante
período de
reforma da loja
Melhor atendimento ao
público e lidar com
emoções pessoais
Recursos
Humanos
Treinamento
para
atendimento ao
cliente
Loja/Online Contratação
de empresa
de
consultoria
Durante
período de
reforma da loja
Melhor atendimento ao
público e saber se
posicionar mediante uma
situação inesperada
Recursos
Humanos
Programa de
Reconhecimento
para
Colaboradores
Loja/Online Bônus ou
vale prêmio
Avaliação
semestral
Incentivar e estimular a
motivação dos
funcionários que prestam
serviço na loja física e
também no ambiente
online
Recursos
Humanos
PLANOS DE AÇÃO – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 3
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Fidelização de 
novos clientes
Loja física 
e online
Desconto nas 
próximas compras 
ou brinde especial 
a cada 10 compras
Imediato Para que o cliente se 
sinta valorizado e 
estimular a leitura
Marketing
Brindes para 
clientes antigos
Loja física 
e online
Compras acima de 
um valor X reais, o 
cliente ganha um 
convite para 
evento, um livro, 
etc... 
Imediato Para que o cliente se 
sinta valorizado e 
estimular a leitura
Marketing
Promoção de 
eventos 
Loja física Lançamentos com 
participação do 
autor, palestras, 
eventos culturais
3 meses após a 
reinauguração , 
com 
periodicidade a 
cada 3 meses
Divulgação da loja, 
fidelização do cliente, 
aumento das vendas
Marketing
PLANOS DE AÇÃO – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 4
O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM
Parceria com
escolas e
instituições de
ensino
Escolas e
Instituições de
Ensino
Fornecimento
dos livros
físicos e dos
conteúdos
online
Imediato Buscar novos clientes,
incentivar a leitura, ser
referência para o
público escolar
Recursos
Humanos
PLANOS DE AÇÃO – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 5
A Loja da Esquina, atuante no mercado há 42 anos, com uma carteira de clientes
contemplando mais de 3 mil famílias com grande poder de compra e margem de lucro de
50%, não teve visão de futuro e nunca sentiu necessidade de desenvolver uma estratégia
para sua manutenção no mercado e nem ambição de expansão dos negócios.
Com a chegada da concorrência, a mega store Fox Books, a Loja da Esquina viu-se
obrigada a implementar um plano estratégico a curto e médio prazo para que ainda faça
parte do mercado neste ramo.
O mapa estratégico e os objetivos definidos aqui estão baseados em investimentos em
tecnologia digital, pessoas e parcerias com instituições de ensino que devem reverter o
quadro atual com a recuperação de posicionamento da empresa no mercado.
É extremamente importante que a Loja da Esquina esteja atenta ao avanço da tecnologia
e também ao que o cliente busca nas suas experiências no universo da leitura. Por essa
razão, a estratégia deve ser revisitada sempre para que se avalie a necessidade de
mudanças/atualizações na estratégia aqui definida, tendo em vista as novas realidades e
necessidades do consumidor no mundo atual.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
LOBATO, David M.; FILHO, Jamil M.; TORRES, Maria C., RODRIGUES, Murilo R.A. Gestão
Estratégica. 2ª ed. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017.
PORTER, Michael E. How competitive forces shape strategy. Harvard Business Review, vol. 57,
n.2, março/abril, 1979, 137 – 145.
OLIVEIRA, D.P.R. Planejamento Estratégico, Conceitos-Metodologia-Práticas. 34ª ed. São Paulo:
Atlas, 2018.
TREACY, Michael; WIERSEMA, Fred. A disciplina dos líderes de mercado. 3ª ed. Rio de Janeiro:
Rocco, 1998.
Entenda a importância da leitura para o desenvolvimento da criança. Disponível em:
https://novosalunos.com.br/entenda-a-importancia-da-leitura-para-o-desenvolvimento-da-
crianca/. Acesso em 02 julho 2021
.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
https://novosalunos.com.br/entenda-a-importancia-da-leitura-para-o-desenvolvimento-da-crianca/
Agradeço primeiramente a Deus pela oportunidade de ter saúde e disposição e
adquirir conhecimento acadêmico.
Meus agradecimentos aos meus filhos Thiago e Bernardo por compreenderem a
minha ausência em noites de estudo e finais de semana.
Agradeço aos professores que disponibilizaram seu tempo para compartilhar seus
conhecimentos e nos direcionar no aprendizado da disciplina, especialmente à
professora Mara Lima, que mesmo sem voz no nosso primeiro ROL, foi fantástica
em sua apresentação.
ENCERRAMENTO