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1 2 RESUMO O Projeto Integrado Multidisciplinar V do curso superior de tecnologia em gestão comercial, aborda o levantamento de informações da empresa AMBEV e vem a discorrer as seguintes disciplinas: Administração por Categoria de Produtos, por meio do gerenciamento de categorias, visando a melhor distribuição dos produtos no ponto de venda para serem melhor visualizados pelos clientes, promover o aumento das vendas e diminuir as rupturas através do plano de vendas. Além do mais, a margem de contribuição e o ponto de equilíbrio são postos-chaves que envolvem as negociações entre o atacadista, varejista e o fornecedor, pois o estudo deve ser realizado com detalhes para garantir as vendas e a empresa não ficar no prejuízo e é por esta razão que a disciplina Compras Negociação/Sistema de Precificação será abordada pelos principais métodos na opinião de alguns autores. Para finalizar, será empregada a disciplina Matemática Financeira para conduzir à equipe de gestão a melhor forma de gerir os negócios da empresa. Palavras-chave: Administração, Financeiro, Compras e Negociações. 3 Sumário 1. Introdução 5 2. Administração por categoria de produtos 6 2.1 Identificação dos tipos de administrações: 6 2.2 Porte da empresa 7 2.2.1 Tipos de porte das empresas 8 2.3 Setor de Cervejarias 9 2.3.1 Mercado para grandes cervejarias em 2021 10 2.4 Gestão de Pessoas 10 3. Matemática Financeira. 14 4. Compras e Negociação/Sistema de Precificação 15 4.1 Contabilidade de custos 15 2.5 Planos de Vendas 11 4 1. Introdução Esse trabalho foi desenvolvido com o objetivo de colocar em prática os conhecimentos adquiridos nas matérias teórica Administração por Categorias de Produtos; Matemática Financeira; Compras e Negociação/Sistemas de Precificação além de aprofundar os conhecimentos sobre a empresa objeto de estudo, a Ambev. Pesquisas sobre a Gestão de Pessoas; Gestão de Vendas e de Equipes de Vendas além de um breve resumo sobre a história e características da empresa estudada. Atualmente seu site é localizado no seguinte link: ambev.com.br. A AMBEV foi fundada por Jorge Paulo Lemann, Marcel Herrmann Telles e Carlos Alberto Sicupira, empreendedores do grupo 3G. Implantaram uma gestão centrada no desempenho e perseguição das metas financeiras postas. O lucro líquido da empresa de capital aberto saltou de R$ 470 milhões em 2000 para R$ 11,3 bilhões em 2018. É uma empresa brasileira produtora de cervejas, refrigerantes, energéticos, sucos, chás e água. É a 14ª maior empresa do país em receita líquida e detém cerca de 68% do mercado brasileiro de cerveja. Surgiu da fusão entre Companhia Antarctica Paulista e a Companhia Cervejaria Brahma, do Rio de Janeiro, em 1999. A trajetória da companhia é retratada no livro "De um Gole Só", escrito pela jornalista Ariane Abdallah. Depois de entrevistar ex-funcionários, consultores e executivos, a autora disse que decidiu pelo título para "demonstrar a velocidade" de crescimento. Em 30 anos, a empresa foi de uma cervejaria ineficiente para a maior cervejaria do mundo, comentou em entrevista à Folha de São Paulo. Hoje em dia, a Ambev tem operações em mais 15 países além do Brasil: Canadá, Argentina, Bolívia, Chile, Paraguai, Uruguai, Guatemala, República Dominicana, Cuba, Panamá, Barbados, Nicarágua, Saint Vincent, Dominica e Antígua. Esse estudo tem o objetivo de demonstrar por meio da Administração por Categorias de Produtos uma gestão que possibilite maior retorno dos clientes, redução de custos e rupturas, e, sobretudo, melhores vendas. Trabalhando os Sistemas de Precificação, processo de formação de preço de vendas e ponto de equilíbrio para manter os preços competitivos. E com o uso da matemática financeira por meio de cálculos de juros nos processos de compras, pois o objetivo da empresa é se manter viva no mercado e para isso, é necessário um bom departamento financeiro. 5 2. Administração por categoria de produtos Administração por categoria é o processo realizado entre varejista e fornecedor com a finalidade de definir, de forma estratégica, as categorias dos produtos. Pode- se dizer que administração por categoria tem como objetivo aumentar os lucros entregando uma melhor experiencia de compra, esta administração se tornou necessária, pois é capaz de ajudar no combate à ruptura de gôndola e auxilia os conhecimentos sobre os hábitos de compra Figura 1: Necessidade da Administração por categoria Benefícios de implantar Administração por categoria: • Aumento do desempenho das vendas; • Ampliação da rentabilidade; • Fidelização; • Conquista de novos clientes; • Redução nos custos da operação • Organização dos produtos facilitando a gestão de compras 2.1 Identificação dos tipos de administrações: Destino: O consumidor identifica a loja como o melhor lugar para comprar determinado tipo de produto, tornando-a referência nesse quesito. Rotina: O consumidor identifica as compras de seu abastecimento de rotina em seu dia a dia. Ocasionais: Produtos com grande oscilação de vendas em determinada época do ano. Conveniência: Atende desejos atuais do consumidor, nessa categoria há grande destaque para varejistas de pequeno porte. 6 2.2 Porte da empresa Antes de adentrar no conceito de porte da empresa, é necessário compreender que a empresa consiste na atividade econômica que deve ser organizada em prol de da produção de um bem ou, ainda de um serviço, a fim de produzir lucro. Assim, o espaço físico da empresa é uma de suas características e é através dele que em grande medida a atividade empresarial é exercida. A partir desse entendimento, pode-se prosseguir com o raciocínio e abordar o porte da empresa. Esse conceito é medido de acordo com o faturamento da empresa além de seu espaço físico, bem como colaboradores a ela vinculados para que os objetivos da atividade empresarial sejam alcançados. No Brasil, existem diferentes modelos de apurar e classificar o porte de uma empresa, porém é necessário que sejam separados os conceitos de tipo e porte de uma empresa. Quando se analisa o tamanho da empresa de acordo com o seu porte, trata-se de Microempresa, Empresa de Pequeno Porte, etc. Quando se analisa o tipo de empresa, na verdade o que está sendo analisado, é o indicador de formação societária, bem como tipo de atividade e ramo de negócio ao qual a atividade empresarial se destina. Os desdobramentos dos tipos de sociedade comuns são: Sociedades Limitadas (LTDA), que separa o capital da empresa de seus sócios de forma a limitar o alcance dos prejuízos oriundos da atividade empresarial; e a Empresa Individual de Responsabilidade Limitada (EIRELI), na qual também existe a separação de responsabilidade em caso de prejuízos, mas com o diferencial de esta pertencer a somente um empresário e, sendo necessário que o capital social de cem salários mínimos vigentes no país seja integralizado. O porte da empresa é definido por dados financeiros como a receita bruta ou dados referentes a capacidade produtiva, como a quantidade de funcionários, o porte da empresa consta no cartão do CNPJ da empresa, porém muitas empresas surgem 7 do zero e com o passar do tempo e seu desenvolvimento mudam de porte, é importante manter esse dado atualizado. 2.2.1 Tipos de porte das empresas As empresas podem ser classificadas entre: • Microempreendedor Individual (MEI): Essa classificação refere-se ao menor tipo de empresa encontrada no Brasil, associa-se ao faturamento empresarial de até R$81 mil ao ano. O MEI é ajustado para atender somente certas atividades econômicas • Microempresa (ME): O faturamento anual na ME pode chegar até R$360 mil por ano, ainda encontram vantagens no regime de tributação, pois estaé reduzida e os créditos tem custos menores e prazos estendidos. • Empresa de Pequeno Porte (EPP): Este tipo de empresa pode faturar até R$4,8 milhões por ano além do benefício de optar pelo Simples. • Empresa de Médio Porte (EMP): Para esse tipo não existe limite definido para o faturamento anual definido, porém nesse caso o número de trabalhadores é usado para definir o porte da empresa, nesse caso deve ter entre 55 e 99 funcionários para comércios e serviços e entre 100 e 499 para industrias. • Grandes Empresas: Para estas também não há limite de faturamento anual, logo essa classificação é definida pelo número de funcionários da empresa devendo haver 100 ou mais empregados para comercio ou serviços e 500 ou mais para industrias 8 Classificação Faturamento anual Microempresa Menor ou igual a R$360 mil Empresa de Pequeno Porte Maior que R$360 mil e menor ou igual a R$4,8 milhões Empresa de Médio Porte Maior que R$4,8 milhões e menor ou igual a R$300 milhões Grandes Empresas Maior que R$300 milhões 2.3 Setor de Cervejarias A área de cervejarias vem passando por crescimentos significativos gerando ótimas oportunidades para quem deseja empreender nesse assunto. Uma pesquisa realizada em Abril e Maio de 2019 com o objetivo de conhecer melhor os dirigentes das cervejarias brasileiras obteve 486 respostas como resultado entre as quais responderam produtores de fábrica própria, produção terceirizada (cervejaria cigana) e bar próprio. No total desses empreendedores nota-se que a maioria é do sexo masculino (87%) com idade média de 39 anos e alto grau de escolaridade (35% tem ensino superior completo e 50%, pós-graduação ou mestrado). Até mesmo os responsáveis por pequenas cervejarias buscam constantemente uma melhor especialização. Se tratando de capacitação, a maioria dos empresários (81%) declarou que já realizou curso sobre tecnologia e/ou produção cervejeira. Na sequência, predominam os cursos sobre estilos, sommelier e harmonização. Essa pesquisa mostrou que Rio Grande do Sul e São Paulo são os estados que concentram a maior quantidade de cervejarias independes seguidos por Minas Gerais, Rio de Janeiro e Santa Catarina. 9 O mercado atual de cerveja no Brasil vem passando por um momento delicado levando em consideração a pandemia causada pelo COVID-19 gerando um caos econômico no país, a crise econômica afetou o mercado de cervejas de forma desigual e não terminara em 2021, logo esses impactos ainda serão sentidos ao longo de alguns anos. As principais dificuldades encontradas pela Ambev e outras empresas com o mesmo fim de mercado é a dependência total de revendedores para que passem seus produtos aos consumidores finais. Ainda há o grande investimento em uma rede de distribuição de qualidade assim mantendo o cliente sempre satisfeito. Algo que poderia solucionar tais problemas é a vinculação de revendedores autorizados pela empresa, com uma demanda fixa de produtos por determinado período de tempo, assim mantendo a distribuição e a renda da empresa em determinada área. 2.3.1 Mercado para grandes cervejarias em 2021 Nos últimos meses as maiores cervejarias do Brasil demonstraram que a disputa de espaço no mercado em 2021 permanecera acirrada, seus investimentos então concentrados em expansão, maior rede de distribuição, sustentabilidade e inovação 2.4 Gestão de Pessoas • Recrutamento: Um processo de comunicação de mão dupla, divulgar a oportunidade e atrair os candidatos mais qualificados para o processo seletivo. O recrutamento é feito com necessidade presente e futura da empresa • Formas de recrutamento: Existem varias maneiras para realizar este processo, sendo as básicas 1) atrair pessoas que já trabalham na empresa, mas em outros cargos (recrutamento interno) e 2) buscar pessoas sem vinculo direto com o contratante (recrutamento externo). A empresa estudada (Ambev) por ser de grande porte visa adotar a forma de recrutamento externo, pois tem em mente que novas ideias trarão mais resultados de vendas e financeiro. No entanto, na nossa concepção isso é um ponto falho, pois a empresa deixa de valorizar seus profissionais já inclusos na empresa não os permitindo um crescimento de carreira. O ideal seria a adoção 10 • Seleção: É uma espécie de filtragem para selecionar os candidatos mais qualificados que se encaixam na empresa os processos mais utilizados são: entrevistas, prova de conhecimento, testes psicológicos, de personalidade e simulação. O sistema de seleção usado pela Ambev Ambev é composto inicialmente pela escolha do perfil mais aderente a vaga disponível, tal perfil não é divulgada e somente o RH da empresa tem essa informação. • Treinamento: São métodos compartilhados entre colaboradores novos e antigos desenvolvendo suas aptidões para exercer o trabalho. Busca motivar os colaboradores de todo os níveis e setores visando aumentar a produtividade, reduzir custos, otimizar a eficiência, melhorar a qualidade dos resultados e reduzir o absenteísmo. A empresa estudada oferece para seus colaboradores palestras sobre os mais variados contextos e cursos de workshops, no intuito de capacitar cada vez mais esses colaboradores de forma que possa promover a interação e aproximação das pessoas. 2.5 Planos de Vendas Ao elaborar um plano de venda primeiramente deve se atentar aos objetivos principais dessa ferramenta, como orientar, organizar e otimizar os processos de vendas. O plano de vendas seleciona as melhores oportunidades de vendas para serem fechadas, criando uma série de passos para concretizar as negociações. Primeiramente deve-se conhece o cenário atual onde o plano será implantado, com a alta nos casos de SARS-CoV-2 (COVID-19) o consumo de bebidas principalmente alcoólicas teve grande queda. Com base em tais informações segue o desenvolvimento de planos de vendas sugerido à AMBEV para serem implantados nas cidades mineiras, Curvelo, Santo Antônio do Itambé e Serro. ➢ Curvelo - MG ▪ Objetivo: Atingir uma renda de R$300 mil recebidos ao mês, por se tratar de uma cidade relativamente grande e bem desenvolvida. Além de de uma forma de recrutamento misto, ou seja, buscando novas experiências por meio do recrutamento externo e valorizando os seus profissionais já inclusos por meio do recrutamento interno. 11 aumentar a folha de clientes mantendo a qualidade no atendimento visando alcançar a meta de renda. ▪ Estratégia: Levando em consideração o tamanho da cidade e o cenário atual em meio a pandemia o ideal seria a implantação de ferramentas online rápidas e de fácil acesso permitindo que os clientes façam seus pedidos do conforto de sua casa/empresas mantendo uma interação com o fornecedor (Ambev). ▪ Ações: Os colaboradores da Ambev deverão acompanhar todos os clientes de perto através de e-mails, reuniões online e ligações telefônicas, com o intuito de sempre os manterem informado e tirar todas as suas dúvidas. As reuniões e especializações dos colaboradores devem ser frequentes tornando-os profissionais especialistas em vendas. ▪ Obstáculos: Uma das maiores dificuldades para começar a usar novas plataformas tecnológicas é a falta de conhecimento sobre ela, por isso será disponibilizado para todos os clientes uma série de tutorias e mentorias para a capacitação na ferramenta desenvolvida. Assim como, sempre terá alguém responsável em acabar com qualquer duvida que surgir. ➢ Santo Antônio do Itambé - MG ▪ Objetivo: Implantar uma rede de distribuição com qualidade alcançando o máximo número possível de clientes na região, assim tornando-os fiéis a distribuidora Ambev. ▪ Estratégias: Observando a baixa população deve ser treinando um pequeno número de vendedores que conseguirão atender com qualidade todos os clientes da região, com vendedoresespecializados e uma distribuição/entrega de qualidade a prospecção se torna bem mais fácil. 12 ➢ Serro – MG ▪ Objetivo: Expandir a rede de distribuição dos produtos Ambev na cidade, fidelizar os clientes atuais e prospectar novos clientes. ▪ Estratégias: Com o aumento do número de colaboradores juntamente com a maior desenvolvimento individual de seus atributos profissionais será possível dar uma atenção maior para toda a região e ter melhor desempenho na busca por novos clientes. ▪ Ações: O passo mais importante para a implantação desse plano é a contratação de novos profissionais podendo a capacitação ser adquirida internamente. ▪ Obstáculos: Diante do cenário atual e o grande avanço da pandemia as dificuldades para implantar esse plano são os encontros presenciais entre vendedor e cliente, a validação do conhecimento adquirido pelos colaboradores, não poderão colocar seus conhecimentos em pratica sem estar frente a frente com o cliente. Assim a solução mais interessante a ser usada é a utilização de ferramentas online para aproximar a empresa Ambev de seus clientes. ▪ Ações: Primeiramente a equipe de vendas deve ser bem treinada para encarar qualquer tipo de situação e atender qualquer tipo de cliente, essa preparação deve ser ministrada por profissionais da área. O acompanhamento será realizado semanalmente, assim cobrindo todas as necessidades dos clientes. ▪ Obstáculos: Uma dificuldade para a implantação desse plano é a grande distância entre os potenciais clientes, dificultando o atendimento dos vendedores e a distribuição. Como solução pode ser criado uma central de vendas e distribuição na cidade apta a atender a todos. 13 3. Matemática Financeira. É a área de aplicação prática da matemática destinada a controlar o dinheiro, uma ferramenta bastante útil no dia a dia para uso pessoal ou empresarial. Para o melhor entendimento da matemática financeira é necessário conhecimento básico em porcentagem, juros e fórmulas ➢ Conceitos básicos ▪ Capital (C): Corresponde o custo inicial, à vista e sem taxas, de um produto ou serviço, é o valor atual. ▪ Juros (J): É um tipo de pagamento pelo uso de capital, pode ser trabalhado a nosso favor ou contra. ▪ Taxa de juros (i): A porcentagem que determina o valor adicional ao capital investido. ▪ Montante (M): A quantia total após a soma de capital e o juros, que será paga C = 100 J = 10 M = C + J = 100 + 10 = 110 M = 110 ▪ Acréscimo: Quando um produto ou serviço fica mais caro essa diferença entre os valores é chamada de acréscimo. Busca um aumento de lucro ou ajuste no preço. ▪ Desconto: É o percentual retirado no momento da aquisição do ´produto ou serviço. ▪ Lucro: É a quantia ganha ao final da negociação comercial diminuindo o valor de compra do produto. ➢ Principais Fórmulas ▪ Juros Simples: Uma porcentagem de acréscimo calculada sobre um valor inicial Capital (C) Juros(J) Tempo (t) Taxa(i) 14 J = C * i * t ▪ Juros Compostos: Representa os juros sobre juros, se aplica sobre o Montante Montante(M) Capital (C) Tempo (t) Taxa(i) M=C * (1 + i) t 4. Compras e Negociação/Sistema de Precificação O desenvolvimento tecnológico força as empresas a agir com muita criatividade mostrando sua total competência e flexibilidade, já que para se manter no mercado e necessário demonstrar muita inteligência 4.1 Contabilidade de custos A contabilidade de custo nada mais é do que uma subdivisão da Contabilidade Geral de uma empresa. É a parte da Contabilidade que se dedica ao estudo racional dos gastos feitos, para que se consiga, um bem de vendas ou de consumo, quer seja um produto, uma mercadoria ou um serviço. Outro conceito simples e ao mesmo tempo bem objetivo é considerar a Contabilidade de Custo como “Qualquer sistema de contas que mostra os elementos de custo que incidem na produção”. A contabilidade de custos assumiu um papel importante na gestão das empresas, sendo utilizada amplamente nos setores de comercio e serviços. Podendo ser classificado em diretos, indiretos, fixos e variáveis. • Custos Diretos - são os custos que estão relacionados a um determinado objeto de custo e que podem ser identificados com este de maneira economicamente viável (custo efetivo). Como exemplo tem-se: matéria- prima, mão de obra dos operários, energia elétrica (quando se tem condições objetivas de medir o consumo efetivo). • Custos Indiretos - estão relacionados a um determinado objeto de custo, mas não podem ser identificados com este de maneira economicamente viável (custo efetivo). Os custos indiretos são alocados ao objeto de custo através de um método de alocação de custo denominado rateio. A alocação tem de ser feita de maneira estimada e muitas vezes arbitrária. Exemplo: aluguel da fábrica, depreciação (método linear), manutenção, seguro. 15 • Custos Fixos - são aqueles cujos valores são os mesmos qualquer que seja o volume de produção da empresa. É o caso, por exemplo, do aluguel da fábrica. Este será cobrado pelo mesmo valor qualquer que seja o nível da produção, inclusive no caso de a fábrica nada produzir. Os custos fixos se tornam progressivamente menores em termos unitários à medida que o direcionador de custo aumenta. Exemplos: Imposto Predial, depreciação dos equipamentos (pelo método linear), salários de vigias e porteiros da fábrica, prêmios de seguros. • Custos Variáveis –. São aqueles cujos valores se alteram em função do volume de produção da empresa. Os custos variáveis aumentam à medida que aumenta o volume de produção. Outros exemplos matéria prima consumida, materiais indiretos consumidos, depreciação dos equipamentos quando esta for feita em função das horas/máquina trabalhadas, gastos com horas horas-extras na produção. 16 Referências MATEMÁTICA FINANCEIRA: o que é, princípios fórmulas e dicas. Fundação Instituto da Administração, 28 de outubro de 2020. Disponível em: <https://fia.com.br/blog/matematica-financeira/> Acesso em 15 de Abril de 2021. O QUE É GERENCIAMENTO POR CATEGORIA E COMO ELE FUNCIONA? Involves Club, 23 fevereiro, 2021. Disponível em: <https://clubedotrade.com.br/blog/gerenciamento-por-categoria/>. Acesso em 15 de Abril de 2021 MARTINS, Fran; ABRÃO, Carlos Henrique. Curso de direito comercial. 39. ed. Rio de Janeiro, RJ: Forense, 2016. xxxiii, 491 p. ISBN 9788530967574., Nº de Exemplares: 2. O QUE ESPERAR DO MERCADO DE CERVEJA EM 2021? Catalisi, 06 de Janeiro de 2021. Disponível em <http://catalisi.com.br/o-que-esperar-do-mercado-de-cerveja- em-2021/>. Acesso em 15 de Abril de 2021. TUDO QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE O MERCADO CERVEJEIRO NO BRASIL. Sebrae, empreendedorismo/empreendedor, 23 de Janeiro de 2020,. Disponível em:<https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/tudo-que-voce- precisa-saber-sobre-o-mercado-cervejeiro-no- brasil,a7dc01dda12df610VgnVCM1000004c00210aRCRD>. Acesso em 16 de Abril de 2021 COELHO, Fábio Ulhoa. Curso de direito comercial: volume 2 : direito de empresa [sociedades]. 19. ed. São Paulo, SP: Saraiva, 2015 550 p. PORTE DE EMPRESA: QUAIS SÃO AS CLASSIFICAÇÕES? VEJA COMO É DEFINIDO NAS DIFERENTES INSTITUIÇÕES.Contabilzei,25 de fevereiro de 2021. Disponível em: <https://www.contabilizei.com.br/contabilidade-online/porte-de- empresa/>. Acesso em 15 de Abril de 2021. UMA HISTÓRIA DE SUCESSO QUE AINDA ESTÁ SENDO ESCRITA. Ambev, 2021. Disponível em:< https://www.ambev.com.br/sobre/nossa-historia/>. Acesso em 15 de Abril de 2021. http://catalisi.com.br/o-que-esperar-do-mercado-de-cerveja- http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/tudo-que-voce- http://www.contabilizei.com.br/contabilidade-online/porte-de- http://www.contabilizei.com.br/contabilidade-online/porte-de- http://www.ambev.com.br/sobre/nossa-historia/ 17
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