E-Book Jogos de Empresas 80h

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Jogos de Empresa
Material Teórico
Responsável pelo Conteúdo:
Prof. Ms. Jean Carlos Cavaleiro
Revisão Textual:
Profa. Dra. Selma Aparecida Cesarin
Conceitos dos Jogos
• Introdução
• Origem do Jogo 
• Aprendizagem Organizacional - Jogos Empresariais 
• Considerações Finais
 · Abordar conceitualmente a prática sobre Jogos de Empresas;
 · Discutir e estudar conceitos e suas aplicabilidades no processo de 
aprendizagem.
OBJETIVO DE APRENDIZADO
Aqui vão algumas dicas para que você aproveite o máximo a Disciplina:
 · Leia atentamente o conteúdo da Disciplina;
 · Alguns conceitos exigirão que você, aluno (a) pesquise sobre o tema 
para entender a aplicabilidade deles;
 · Não deixe de participar do Fórum de Discussão e de todas as atividades 
propostas;
 · Assista aos vídeos ilustrativos indicados na Contextualização.
Sua participação ativa nessas atividades fará com que seu aprendizado se 
potencialize. 
Organize-se e aproveite!
Durante leitura, aproveite para registrar os aspectos que achar mais 
importantes e as dúvidas que surgirem. 
ORIENTAÇÕES
Conceitos dos Jogos
UNIDADE Conceitos dos Jogos
Contextualização
Jogos de Empresas não é um assunto novo, apesar de estar tendo maior 
importância na atualidade devido à evolução dos meios tecnológicos que 
proporcionam isso. 
Utiliza conceitos da teoria Matemática e faz da lógica os meios de análises das 
ações de decisão empresarial. Dessa forma, envolve o gestor em situações muito 
próximas da realidade, em busca de melhoria em suas ações organizacionais.
Assim como um piloto de avião não pode voar pela primeira vez em um avião 
de verdade, pois um erro seria mortal, um gestor também pode simular alguns 
cenários para antecipar algumas ações e, assim, agir com maior controle dos 
cenários. Mais adiante, você verá que a teoria dos jogos chegará aos conceitos de 
jogos empresariais. 
Para que você aluno(a) compreenda melhor os conceitos de Jogos de Empresas, 
consulte os links a seguir:
Teoria dos Jogos: uma abordagem exploratória: https://goo.gl/Jbn3s0
A Ferramenta Jogos de Empresa como Estimulador da Aprendizagem: http://goo.gl/HKHkFREx
pl
or
Marcos Meier e Jogos Cooperativos: https://goo.gl/6EUFFv
Conheça os jogos empresariais: https://goo.gl/Jbn3s0Ex
pl
or
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Introdução 
A prática de Jogos de Empresas é cada dia mais comum nas organizações. 
Busca-se cada vez mais ser assertivo nas decisões e, diante dessa necessidade, 
a simulação em cenários fictícios, mas que se aproximem da realidade, faz 
toda a diferença.
Assim, entra em pauta o conceito de Jogos de Empresas, o que são, para que 
servem, onde se aplicam e como trabalhar com eles, o que será a tônica desta 
Disciplina que aqui se inicia.
Origem do Jogo 
O jogo acompanha o homem desde os primórdios da História da Humanidade. 
Quando o homem sequer dominava a fala, eram necessários jogos de gestos e de 
sons para se comunicar e a História nos conta que, ao descobrir a fala, iniciou-se 
o jogo de palavras, sendo este, talvez, o primeiro jogo consciente de que se tem 
notícia e registro. 
Em nosso cotidiano, utilizamos várias formas de jogo, como o jogo dos sentidos, 
em que a curiosidade nos leva ao conhecimento; os jogos corporais, expressos na 
dança, nas cerimônias e nos rituais de certos povos; o jogo das cores, da forma e 
dos sons, presente na arte dos imortais; o jogo do olhar, cujo exemplo observável 
se encontra na cumplicidade do olhar dos enamorados. O jogo, então, faz parte do 
nosso dia a dia, faz parte de nossas vidas. 
Impressões arqueológicas e pinturas rupestres comprovam que na Antiguidade 
determinados jogos já existiam. Como, por exemplo, existem registros que apontam 
que gregos e romanos jogavam o nosso pião atual. 
No Peru, ainda no século IX a.C, foram encontradas bonecas em túmulos de 
crianças, e nos túmulos dos Incas, arqueólogos descobriram vários brinquedos infantis. 
Adolescentes gregos divertiam-se arremessando na parede uma bola cheia de 
ar, feita de bexiga de animais envolta em uma capa de couro. Acredita-se que seja 
esta a bola da inspiração para o Basquete, Vôlei e Futebol. 
Na Idade Média, filhos de barões feudais simulavam combates de arco e flecha 
ou lanças, nessa operação simulavam defesa e ataque a burgos imaginários, 
perseguiam ladrões e imitavam em tudo os cavaleiros andantes. Situação muito 
parecida com o que hoje conhecemos como paintball, amplamente utilizado como 
recurso de treinamento de executivos na atualidade. 
No fim do século XIX, os modelos de simulação com fins de treinamento 
começaram a ser usados na área militar.
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UNIDADE Conceitos dos Jogos
A utilização dos jogos simulados como instrumento de aprendizagem aumentou 
nos EUA na década de 1950, com a finalidade de treinar executivos da área 
financeira. Com os resultados positivos, sua utilização estendeu-se às outras áreas, 
chegando ao Brasil em 1980.
Os primeiros jogos que surgiram no Brasil eram traduzidos, e os modelos, 
importados. Nem sempre se adaptavam à nossa realidade, as tentativas de 
adaptação nem sempre eram bem sucedidas. Atualmente, já temos empresas 
que desenvolvem simuladores retratando com fidelidade nossas principais 
situações empresariais.
Aplicada às áreas empresariais, Gramigna (2007) aponta que:
Antes de atividade lúdica, o jogo é um instrumento dos mais 
importantes na educação em geral. Por meio dele, as pessoas exercitam 
habilidades necessárias ao seu desenvolvimento integral, dentre eles, 
a autodisciplina, sociabilidade, afetividade, valores morais, espírito de 
equipe e bom senso.No desenrolar do jogo as pessoas revelam facetas 
de seu caráter que normalmente não exibem por recear sanções. 
Devido ao ambiente permissivo, as vivências são espontâneas e surgem 
comportamentos assertivos, trabalhados por meio de análise posterior. 
As conclusões servem de base para reformulações ou reforço de atitudes 
e comportamentos. O jogo é como um exercício que prepara o indivíduo 
para a vida (Gramigna 2007).
Até aqui, tratamos de alguns conceitos sem defini-los e um deles foi a “simulação”. 
Vamos entender o que é?
Simulação
A simulação constitui uma situação em que um cenário simulado representa os 
modelos reais, permitindo a reprodução do cotidiano.
Os meios de aplicação são os mais diversos, como, por exemplo, para 
astronautas, em que a simulação reproduz com fidedignidade o ambiente espacial, 
possibilitando treinar movimentos e manobras quantas vezes forem necessárias, 
até atingir a perfeição. 
Outro tipo de simulação, bem mais simples, é a reprodução por meio do 
teatro, de situação-problema que seja comum às pessoas ou grupos. Esse modelo 
funciona como ponto de partida para diagnósticos e ações corretivas, com o uso 
de metodologias específicas de resolução de problemas. 
Outra simulação bem comum é a conhecida como In-Basket Training – ou 
caixa de trabalho. Consiste na reprodução de um ambiente artificial de trabalho, 
em que os participantes recebem uma caixa de entrada com várias atividades 
a serem resolvidas em determinado prazo. Os participantes devem montar seu 
plano de organização pessoal e resolver o maior número possível dos problemas 
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apresentados. Terminado o tempo, cada participante recebe um gabarito com 
informações eu permitem avaliar habilidades, tais como:
 · Grau de percepção;
 · Capacidade de organização;
 · Habilidade de planejamento;
 · Tomada de decisão;
 · Capacidade de priorizar e agir proativamente.
Assim, o jogo simulado é uma ferramenta muito útil para a aprendizagem 
organizacional. Esta é uma atividade planejada previamente pelo facilitador, na 
qual os jogadores são convidados a enfrentar desafios que produzem a realidade de 
seu dia a dia. 
Nesse modelo de jogo simulado, podemos identificar todas as características do 
jogo real:
 · Regras definidas; 
 · Presença do espírito competitivo;
 · Possibilidade de identificar vencedores e perdedores; 
 · Ludicidade; 
 · Fascinação e tensão.
O grande ganho do uso dessa ferramenta como meio de melhoriaé que, 
no mundo real, ao se errar, a punição é certa; na simulação, os que erram são 
incentivados a tentar novamente, e há a percepção de que é nos erros que se 
concentram as maiores chances de aprendizagem.
O jogo simulado pode ser aplicado em qualquer área e com quaisquer objetivos; 
o Jogo de Empresa tende a focar no ambiente empresarial. Por exemplo, se um 
grupo necessita melhorar sua capacidade de planejamento, podemos aplicar uma 
atividade em que os jogadores tenham por tarefa:
 · Comprar matéria prima, levando em consideração os recursos financeiros 
disponíveis e as possibilidades de lucro;
 · Planejar e organizar o processo produtivo;
 · Produzir o modelo solicitado;
 · Acompanhar a produção, verificando critérios de qualidade exigidos 
pelos clientes;
 · Avaliar resultados parciais e finais;
 · Submeter a produção à apreciação do cliente.
É uma situação na qual o grupo realiza uma sequência de interações e coloca em 
prática suas habilidades técnicas, o processo se assemelha muito ao seu cotidiano. 
Essas ações contribuirão para o aperfeiçoamento da performance do grupo quando 
colocado diante de uma situação real, que exija respostas e ações concretas. 
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UNIDADE Conceitos dos Jogos
É uma operação em que além de aprimorar habilidades técnicas, o jogo 
proporciona a melhor das relações sociais. As situações oferecidas modelam a 
realidade social e todos têm a oportunidade de vivenciar seu modelo comportamental 
e atitudinal. 
Para atingir os objetivos, os jogadores passam por um processo de comunicação 
intra e intergrupal, no qual se exige de todos habilidades como:
 · Ouvir, processar, entender e repassar informações;
 · Fornecer e receber feedback de forma efetiva;
 · Discordar com cortesia, respeitando a opinião dos outros;
 · Adotar posturas de cooperação;
 · Ceder espaço para colegas;
 · Mudar de opinião;
 · Tratar de ideias conflitivas com flexibilidade e neutralidade.
Pode-se afirmar que essa experiência serve como laboratório para o 
desenvolvimento e a conscientização de necessidades de mudança de 
comportamentos e atitudes individuais.
Aprendizagem Organizacional - Jogos 
Empresariais
Inicialmente, é importante conceituar a “Aprendizagem”, a partir de uma 
definição de Cornélio (1998), na qual ele aponta que é: “Um processo no qual 
ocorre uma mudança deliberada ou dirigida sobre uma estrutura de conhecimento 
de um sistema, de forma que ocorra uma melhora na sua performance em 
repetições posteriores”.
Em outras palavras, aprende-se a replicar uma estrutura de conhecimento em 
outras realidades, adaptando-as ou ajustando-as aos recursos presentes. 
Uma ferramenta de Jogos de Empresas muda a proposta pedagógica da 
aprendizagem, na qual se aprende fazendo, saindo do modelo de se fazer somente 
análises, utilizando-se amplamente os conhecimentos dos professores, fazendo 
pouco uso das experiências dos alunos. 
Pouco se permitia em relação a errar e enxergar o erro, corrigir esse erro, 
acertar e verificar a melhoria no resultado. Um jogo, simulando uma situação real, 
aumenta consideravelmente as chances de o aluno assimilar o que lhe foi ensinado.
O participante aprendiz de um evento simulado, antes um simples 
espectador de uma palestra e agora uma parte viva dos acontecimentos, 
tem ativadas as mesmas sensações que antes já tinha, visão e audição, 
somadas aos sentimentos e emoções que se sobrepõem durante a 
vivência. (MARTINELLI, 1987)
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Para o autor, isso ocorre mesmo que essa vivência não represente exatamente 
a realidade em si, mas que simplesmente esteja próxima; porém, com certo 
dinamismo que, alinhando-se à espontaneidade, vontade de competição e prazer 
em realizar e liberdade, transforma os jogos em ferramentas extremamente eficazes 
de ensino no mundo organizacional.
O processo de aprendizagem por meio de jogos pode ser descrito como o é por 
Gramigna (1994), que o apresenta como uma aprendizagem vivencial, dividindo-o 
em cinco fases:
 · A primeira fase, ele chama de “vivência”, que representa a atividade 
inicial, o jogo em si mesmo. É uma experiência, e por si só já ensina muita 
coisa, como relação, seguir regras, entender proposta, traçar objetivos e 
conflitar com os demais; tudo isso já proporciona muita aprendizagem;
 · A segunda fase é o “relato”, e é o momento de compartilhar sentimentos, 
reações e ações. Nesse momento, cada participante começa a se identificar 
com muitas posições ali expostas, começa a se soltar e a analisar suas posições;
 · A terceira fase é o “processamento”, que é dar espaço aos participantes para 
que tenham a oportunidade de analisar o ocorrido durante o jogo e avaliar 
os resultados obtidos. É uma etapa em que cada um expõe suas sensações; 
possibilita refletir sobre seu desempenho e sobre a própria essência do jogo;
 · A quarta fase, o autor chama de “generalização”, sendo o momento em que 
os participantes saem do cenário fictício, da simulação, e entram no mundo 
real, fazendo uso de analogias do jogo com o seu dia a dia;
 · A quinta fase é a “Aplicação”. É a última etapa do processo de aprendizagem. 
Após identificar falhas, acertos, facilidades e dificuldades, o grupo parte para 
o planejamento de novos rumos, já com as considerações do processo de 
aprendizagem ao qual foi submetido. 
Esses processos são amplamente utilizados em vários ambientes; nas escolas, 
como meio de aprofundar as competências necessárias; nas brincadeiras infantis, 
como meio de trabalhar segurança e relacionamento, entre outros; nas organizações, 
como meio de melhorar suas ações. 
Então, vamos continuar nossos estudos com essa percepção, com o olhar da 
importância da estratégia no ambiente de aprendizagem, não importa o meio em 
que ocorra.
Aplicação de Jogos de Empresas
A base dos conceitos de Jogos de Empresas está fundamentada na 
participação ativa do grupo envolvido: o participante constrói sua aprendizagem 
e, por consequência, seu desenvolvimento a partir da experiência vivenciada e da 
aceitação de que haverá mudanças, das mais simples às mais severas. 
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UNIDADE Conceitos dos Jogos
Assim sendo, pode-se dizer que os Jogos de Empresas são ferramentas utilizadas 
para a educação de adultos, Collier (1987) afirma que a aprendizagem dos adultos 
se caracteriza da seguinte forma:
 · Aprendem o que sentem necessidade;
 · Aprendem melhor quando estão fazendo;
 · Preferem trocas de informações como ambientes de estudo;
 · Aprendem melhor resolvendo problemas.
Para se ter uma ideia de como a ferramenta é relevante para o processo de 
aprendizagem, observe o modelo tradicional de ensino: é um modelo pautado em 
explanação de conteúdo. 
A aprendizagem por meio dessa ferramenta coloca o aprendiz no centro das 
atenções; o modelo promove a autodescoberta das soluções para os problemas 
propostos. 
Como principais diferenças entre o modelo tradicional e o modelo de 
aprendizagem pelos Jogos de Empresas temos:
 · Desenvolvimento das competências e habilidades por meio da prática de 
gestão;
 · Resgate ou busca de conhecimentos por meio de vivência;
 · Percepção de como identificar as melhores soluções para os problemas 
apresentados.
Podemos afirmar, então, que os Jogos de Empresas apresentam grande impacto 
no processo de ensino e aprendizagem, pois podem ser estruturados e operados 
de forma que possam se desenvolver dentro de um ambiente com grande estímulo 
emocional, possibilita imediata resposta das ações propostas, vendo quase de 
imediato os resultados a partir de cada decisão tomada. 
O modelo permite, ainda, uma visão holística da empresa, evidenciando 
a interatividade entre seus diversos atores, e ressalta uma característica do ser 
humano, que é a predisposição para a competição. 
E nas últimas décadas, o desenvolvimento dos computadores ampliou – e muito 
– as formas de interação, possibilitando perfeitamente o uso em sala de aula, ou 
até mesmo em cursos a distância, nos quais se pode formar grupos e tomar decisão 
em conjunto, sem se estar próximo fisicamente. 
Definição deJogo 
O jogo é uma atividade espontânea, realizada por mais de uma pessoa, 
regido por regras que determinam quem vencerá. Estas regras incluem o 
tempo de duração, o que é permitido e proibido, valores das jogadas e 
indicadores sobre como terminar a partida (GRAMIGNA, 2007). 
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Características de um Jogo de Empresas
Ao optar por um jogo, o gestor que atua como facilitador, ou a quem contratar 
para tal fim, deverá verificar se ele apresenta as características básicas a seguir:
 · Modelagem: o cenário do jogo deve reproduzir situações semelhantes ao 
ambiente real e seu cotidiano dos participantes;
 · Papeis claros: todo jogo é desenvolvido considerando um sistema de 
papéis, que podem ser estruturados em três categorias:
 · Estruturados: quando os participantes recebem orientações detalhadas 
sobre o comportamento que devem adotar. Cada participante assume um 
personagem e deve seguir para dar sentido e significado ao jogo;
 · Semiestruturados: é um modelo no qual o facilitador indica de forma 
genérica como cada um deve exercer seu papel;
 · Desestruturados: o facilitador apresenta o problema e o próprio grupo 
decide quem faz o que e como;
 · Regras claras: é muito importante que cada participante compreenda 
as regras do jogo. Então, deixar claras as regras é essencial; costuma-se 
utilizar para tal: cartazes, flip-chart, lousa ou transparência. 
Tipos de jogos
Jogos de comportamento: são aqueles cujo tema central permite que se 
trabalhem temas voltados às habilidades comportamentais. Nesses jogos, o 
facilitador enfatiza aspectos como:
 · Cooperação; 
 · Relacionamento inter e intragrupal;
 · Flexibilidade;
 · Cortesia; 
 · Afetividade;
 · Confiança e autoconfiança.
São jogos compostos por programas de desenvolvimento pessoal.
Jogos de Processos: é um modelo de jogo em que se dá ênfase às habilidades 
técnicas. São preparados de tal forma que, para atingir seus objetivos, as 
equipes buscam:
 · Planejar e estabelecer metas; 
 · Negociar ;
 · Aplicar princípios de comunicação efetiva;
 · Analisar, criticar, classificar, organizar e sintetizar;
 · Liderar e coordenar grupo; 
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UNIDADE Conceitos dos Jogos
 · Administrar tempo e recurso; 
 · Estabelecer métodos de trabalho;
 · Montar estratégias para tomada de decisão;
 · Organizar processos de produção;
 · Montar esquema de vendas e marketing;
 · Administrar finanças; 
 · Empreender ideias, projetos e planos. 
Os Jogos de Processo diferem dos de Comportamento por uma proposta de 
enfatizar produtos. Tem como objetivo principal a preparação técnica do grupo 
para operacionalizar ações. Além disso, fazem parte de programas específicos de 
desenvolvimento gerencial, desenvolvimento de equipes e outros similares.
Jogos de mercado: reúnem as mesmas características dos jogos de processo, 
mas são direcionados às atividades que reproduzem situações de mercado, como:
 · Concorrências;
 · Relação empresa-fornecedor; 
 · Tomada de decisão com risco calculado; 
 · Terceirização e implicações no mercado; 
 · Parceria empresa-fornecedor; 
 · Relacionamento fornecedor-consumidor; 
 · Pesquisa de mercado;
 · Estratégias e expansão no mercado;
 · Negociação em larga escala.
Considerações Finais
Nessa Unidade, entendemos o que é um Jogo de Empresa, quais seus objetivos 
e os modelos existentes. Vimos a importância de sua aplicação nas organizações e 
o quão importante é no processo de aprendizagem e formação do gestor. 
Mas não podemos deixar de apontar algumas críticas: 
 · Desequilíbrio entre a complexidade do jogo e a motivação dos participantes, 
que pode ser bem pessoal de cada um;
 · Dificuldade de validar e quantificar os efeitos do jogo ao associar ao 
mundo real dos participantes;
 · Não necessariamente quem vence o jogo é vencedor na vida real, não 
necessariamente os bons resultados seriam replicados no mundo real;
 · Não existem evidências de que um bom jogador seja um bom gestor;
 · Desafios baixos em relação ao preparo para enfrentá-lo podem gerar tédio; 
 · Desafios altos em relação ao preparo podem produzir frustração 
e ansiedade;
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 · Em relação à Educação, segundo Martinelli (1987), os Jogos de Empresas 
não devem ser considerados absolutos, devendo fazer parte de um 
conjunto de técnicas didáticas que devem ser acompanhadas de outras 
abordagens já consagradas, tais como estudos de casos, métodos de 
leitura, aulas expositivas, seminários etc.
Ao findar dessa aula, gostaria que você aluno(a) refletisse sobre: 
 · Já participou de algum Jogo de Empresa?;
 · Tirou proveito desse jogo no que se refere à aprendizagem?;
 · Foi bem conduzido(a)?; 
 · Conseguiu se enxergar no processo?; 
 · Deu resultado em curto, médio e longo prazo? 
Independente das respostas, reflita sobre os motivos dos sucessos ou insucessos 
em sua avaliação. 
E assim, nas próximas Unidades, vamos nos aprofundar no processo de 
aprendizagem sobre Jogos de Empresas.
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UNIDADE Conceitos dos Jogos
Material Complementar
Indicações para saber mais sobre os assuntos abordados nesta Unidade:
Na EaD, é muito importante que o(a) aluno(a) amplie o acesso a conteúdo de qualidade, 
que trate sobre os temos propostos.
É uma forma de ver o mesmo assunto de maneira diferente. Então, contando com o 
compromisso de você buscar outros meios de estudo, indico aqui alguns artigos:
 Sites
Desenvolvimento Humano
http://goo.gl/7PPfXL
 Leitura
Desenvolvimento de simuladores para jogos de empresa: abordagens ao design
http://goo.gl/5yEuxD
Os Jogos de Empresas como Recurso Didático na Formação de Administradores
http://goo.gl/i4zLJw
A Utilização de Jogo de Empresas nos Cursos de Graduação em Administração no Estado da Bahia
http://goo.gl/MXTKDj
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Referências
BEPPU, Clóvis Ioshike. Simulação em forma de “jogo de empresas” aplicada ao 
ensino da contabilidade. 1984. Pg 41-43. (Dissertação de Mestrado). FEAUSP. 
São Paulo, 1984.
COLLIER, Henry W. Micro-Computers: a successful approach to teaching business 
courses. Great Britain: Pergamon Journals Ltd., 1987.
CORNELIO FILHO, Plínio. O Modelo de Simulação do GPCP-1 Jogo de 
Planejamento e Controle da Produção. 1998. pg. 16 (Dissertação de Mestrado). 
UFSC. Florianópolis, 1998. 
DAVIS, M. D. Teoria dos jogos. São Paulo: Cultrix, 1973.
FERREIRA, J. A. Jogos de empresas: modelo para aplicação prática no ensino 
de custos e administração do capital de giro em pequenas e médias empresas 
industriais. 2000. Pg. 22 e 33 (Dissertação de Mestrado em Engenharia de 
Produção). UFSC. Florianópolis, 2000.
GRAMIGNA, M. R. Jogos de empresas. São Paulo: Pearson, 2007.
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Jogos de Empresa
Material Teórico
Responsável pelo Conteúdo:
Prof. Ms. Jean Carlos Cavaleiro
Revisão Textual:
Prof. Dr. Selma Aparecida Cesarin
Classificação de Jogos de Empresas
• Classificando os Jogos de Empresas
• Metodologias e Técnicas de Ensino por meio de Jogos
 · Esta Unidade tem como objetivo abordar os tipos de jogos, bem 
como trazer exemplos e aplicações no dia a dia empresarial. Estudará 
o processo de jogos como meio de aprendizagem e as técnicas de 
planejamento dessa operação.
 · Vamos, aqui, entender o conceito de simulação e o papel de cada 
agente presente na operação de Jogos de Empresas.
OBJETIVO DE APRENDIZADO
Nesta Unidade, vamos aprender um pouco mais sobre os conceitos e 
aplicações de Jogos de Empresas. Será importante que leia o conteúdo 
disponibilizado com atenção e fique atento(a) aos materiais complementares 
indicados, pois eles têm como papel ampliar os conhecimentos sobre o tema. 
Um meio importante de aprendizagem é a interação, ou seja, questione sempre 
que não entender algo; seu ponto de referência para esse questionamento 
será seu tutor. 
Ampliando os recursos de aprendizagens, a Disciplina oferece, no ambiente 
de estudos, atividades de avaliação, com atividades de múltipla escolha e 
atividade de aprofundamento, que busca reflexão sobre o tema. 
É importante que você siga um roteiro, como ler o conteúdo, assistir a 
videoaula e depois fazer as atividades.Ao realizar as atividades, tenha um 
caderno para anotações, dicas e ponderações sobre as atividades.
ORIENTAÇÕES
Classifi cação de Jogos de Empresas
UNIDADE Classificação de Jogos de Empresas
Contextualização
O ambiente competitivo exige que as empresas busquem por meios de 
aprendizagem que ampliem as possibilidades de conhecimento. Fazer mais, errar 
e gastar menos é o grande objetivo desse cenário. E tudo isso no menor prazo 
possível. A visão de que errar é humano não é compartilhada com veemência 
nas empresas.
Assim, a tomada de decisão tem sido crucial para as organizações e uma 
das ferramentas utilizadas para aprimorar essa necessidade tem sido “Jogos de 
Empresas”, ferramenta não tão nova, mas que vem sendo recentemente cada vez 
mais utilizada; isso por possibilitar a prática de simulação, pois se pode errar sem 
grandes consequências ou mesmo aprender errando. 
Essa ferramenta, então, deve ser utilizada pelos gestores como um meio de 
desenvolvimento de outros gestores, pois amplia a capacidade de observar cenários, 
a capacidade de tomada de decisão e, também, possibilita desenvolver alternativas 
para entender o melhor caminho a ser seguido.
Imaginem uma situação na qual você tenha de escolher uma região para montar 
uma fábrica. A escolha estaria entre três regiões; por exemplo, A, B e C. 
Suponha, ainda, que cada região tenha suas características, como intenção de 
demanda, poder aquisitivo e custos de transportes e mão de obra. 
Assim, cada região resultaria em um potencial volume de venda e especificidades 
de custos e poder de compra. Dessa forma, entender como se daria a dinâmica de 
interação entre as áreas, as várias possibilidades de demanda nas variadas regiões 
e seus custos seria crucial para o sucesso dos negócios. 
As possíveis combinações seriam: instalar-se na região A e vender nas três 
regiões, tendo uma delas como público alvo, ou se instalar em qualquer outra e 
vender para as demais, só que os custos de transportes de uma área para outra são 
distintos. A questão é: qual seria a melhor escolha? 
Se o foco estratégico for a lucratividade, a escolha seria uma; agora, se for 
o faturamento, seguramente não seria a mesma ou, ainda, poderia ser buscar 
participação de mercado, sendo outra opção. 
Nesse cenário, a simulação por meio de jogos seria muito interessante, pois 
poderá avaliar as várias combinações com certo grau de realidade.
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Classifi cando os Jogos de Empresas
Como um dos objetivos desta Disciplina é possibilitar que o aluno consiga 
replicar nos locais onde atua, é muito importante conhecer os tipos ou os modelos 
existentes. Assim, pode-se direcionar o uso conforme as necessidades. Dessa 
forma, vamos recorrer à literatura sobre o tema, tratando de Kopittke (1989), que 
traz a classificação a seguir para Jogos de Empresas.
Jogos Empresariais Gerais
São jogos que exploram todas as áreas de uma empresa, trabalhando desde a 
linha de produção, como a questão comercial, financeira, Recursos Humanos etc. 
Buscam, em princípio, trabalhar a capacidade de tomar decisão e agir na hora 
certa, com olhar holístico, e não necessariamente em um setor específico.
Explore os sites: 
http://www.ldp.com.br/site/simuladores/SDE
http://www.ldp.com.br/site/simuladores/SES
http://www.ldp.com.br/site/simuladores/SPP
http://www.ldp.com.br/site/simuladores/SOE
Ex
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or
Jogos Empresariais sob Medida
São Jogos customizados, desenvolvidos para atuar na realidade de uma empresa 
em específico. Podem ser um modelo adaptado para o segmento, especialmente 
desenvolvido para tal fim. Essa atuação é muito relevante para atender 
especificidades de um mercado, por exemplo, um jogo que tenha como produto 
a ser comercicalizado um produto físico, de valor agregado e de uso duradouro 
é totalmente diferente de uma pizzaria. Os motivos das compras, a sensação de 
qualidade, a aceitação do prazo podem ter características distintas. 
Ressalta-se aqui o papel da ferramenta de Jogos de Empresas como forma 
de aprendizagem como uma das formas que mais proporciona conhecimento 
e aprendizagem.
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UNIDADE Classificação de Jogos de Empresas
Observe a figura a seguir:
Fonte: NTL - Institute for Applied Behavioral Sciences
E esse tipo de jogo customizado ou alinhado às necessidades e características de 
uma empresa qualquer, proporciona essa aprendizagem por qual motivo?
 · Jogos de empresas
 · Discussão de conceitos
 · Planejamento e tomada de decisão
 · Aplicação prática - participante ativo
 · Visão sistêmica
 · Capacitação - O participante torna-se apto a aplicar os conceitos e 
soluções discutidos na realidade da sua empresa.
Jogos Empresariais Funcionais
São jogos desenvolvidos para uma área específica de uma empresa qualquer. 
Buscam explorar a habilidade dos envolvidos em relação à área específica. 
Por exemplo: 
 · Setor de produção: o jogo pode aprimorar a capacidade de planejar a 
produção conforme a capacidade produtiva, considerando ou não restrições 
de produção. Podem ou não considerar a disponibilidade de material, os 
gargalos, a mão de obra etc.;
 · Negociação: o jogo pode testar a habilidade de argumentar, tratar de atividade 
ganha ganha, ganha-perde etc. Podem, ainda, ter como característica ser 
interativo, ou seja, são jogos nos quais a ação de uma empresa interfere no 
resultado da outra. Pode ser um cenário competitivo, no qual se avaliam os 
ganhadores e os perdedores por vários aspectos, como, lucratividade, venda, 
faturamento e domínio do mercado, entre outros. 
O tipo de jogo a ser utilizado depende das necessidades dos gestores. O 
desenvolvimento das competências que se busca atender deve ser muito bem 
avaliado, para que se escolha a ferramenta adequada. Gramigna (1994) aponta que 
para o jogo ser mais lúdico, atraente e fascinante, deve respeitar as seguintes etapas:
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 · Objetivos: devem ser verificados, devem ser claros e devem especificar os 
comportamentos pretendidos no final de cada atividade. Como exemplo 
de objetivos esperados, podemos apontar: desenvolver habilidade de 
planejar, de liderar, de negociar etc.;
 · Apoio técnico: entender como funciona o jogo é importante, mas ter apoio 
para que as ferramentas sejam funcionais também tem seu papel, seja lá 
qual for o recurso, pode ser um software instalado em um computador, um 
software na rede, objetos físicos a serem manipulados etc.; 
 · Recursos: assim como para que uma receita tenha o resultado esperado, 
é importante todos os ingredientes à disposição, para que o resultado de 
um jogo de empresa seja positivo, é importante que todos os recursos 
estejam à disposição, coisas simples como: caneta, marcadores, papel, não 
importa o que seja, tem de estar à disposição e em perfeito funcionamento;
 · Avaliação da complexidade das tarefas: em cada uma das etapas é 
importante que se tenha clara percepção do grau de dificuldade e o quanto 
exigirá de cada participante. É o que possibilita a correta avaliação dos 
resultados esperados;
 · Perfi l dos participantes: o planejamento da atividade deve levar em 
consideração o nível de escolaridade e as características sociais, culturais e 
psicológicas do grupo. Assim, molda-se atendendo às suas especificidades 
e limitações;
 · Ambiente do jogo: o ambiente a ser praticado o jogo deve ser avaliado. 
Dessa forma, observa-se o devido desenvolvimento, seja o ambiente 
físico, seja digital. Por exemplo, um jogo que rode pela rede de internet em 
ambiente no qual a internet oscile muito pode comprometer o resultado. 
Da mesma forma, uma atividade presencial, em espaço insuficiente, 
também compromete o resultado;
 · Mecânica lúdica: um jogo deve ser interativo, animado e descontraído 
para assim garantir o envolvimento de todos com maior engajamento. 
Dessa maneira, tudo deve ser combinado, esclarecido e obedecido;
 · Teste: como gestor, deve se preocupar com o todo, deve verificar se 
o resultado esperado pode realmente ser atingido com as ferramentas 
escolhidas. Assim, um teste inicial pode ampliar essapercepção. Passando 
pelos testes iniciais, o modelo a ser aplicado pode ou não ser validado. 
Como professor, sempre aponto que tudo que é discutido em um Curso 
deve ser absorvido como ferramenta para ser utilizada no ambiente 
de atuação profissional: a escolha adequada da ferramenta e a correta 
adaptação da ferramenta ao cenário utilizado é essencial. Com Jogos de 
Empresas não seria diferente; é uma ferramenta, mais uma, diga-se de 
passagem. E para melhorar, indico um caminho a ser seguido, ou etapas 
a serem tratadas com muita atenção;
9
UNIDADE Classificação de Jogos de Empresas
 · Manual: é de fundamental importância, pois tem o papel de indicar o 
que é o jogo, seus objetivos, as etapas, as regras, sistema de avaliação do 
processo e os resultados esperados; 
 · Participantes: são os envolvidos no processo de jogo. Pode ser uma 
disciplina acadêmica ou, simplesmente, um treinamento executivo. Em 
ambos os casos, podem atuar em grupo ou individualmente. No caso de 
grupos, pode ser grupo escolhido pelos participantes ou pelo animador. 
Isso implicaria atuar com pessoas desconhecidas;
 · Animador: é aquele que tem como papel conduzir o jogo, acompanhar 
os participantes durante e dar feedback depois. Deve compreender bem 
o objetivo, conhecer as ferramentas utilizadas e motivar os participantes. 
De forma simplificada podemos apontar que Jogos de Empresas podem 
apresentar os seguintes objetivos:
 · Desenvolver habilidades: planejamento, negociação, liderança, 
organização, gerenciar tempo e recursos, elaboração de estratégias, 
gerenciar finanças e empreendedorismo;
 · Promover conhecimento: por meio de simulação, busca a convergência 
do conhecimento científico com a vivência empresarial, como aponta 
Confúcio: “A essência do conhecimento está em aplicá-lo”;
 · Identificar soluções: é o grande objetivo dessa ferramenta, por meio 
de simulação, enxergar soluções para problemas empresariais, entender, 
ainda, os possíveis resultados mediante cada uma das possíveis soluções. 
Qual seria uma definição para simulação? O que você acha? 
Pense! É importante para a aprendizagem? Por quê?
Ex
pl
or
 
Vamos ver!
Simulação
Simulação é a arte de imitar a realidade sob diversos aspectos, avaliando 
possibilidades e resultados dados das diversas opções. Para reforçar essa definição, 
vamos ver a posição de alguns autores.
Para Carson (1994): “Simular é a maneira de fingir a essência de algo sem a 
realidade; é a construção de um modelo abstrato representando algum sistema 
real”. Como, por exemplo, um simulador de voo.
Já Gramigna (1994) diz que: “Simulação é uma situação em que um cenário 
simulado representa modelos reais, tornando possível a reprodução do cotidiano”, 
afirmação coerente com o que tem sido proposto e que reforça o objetivo de se 
aproximar do cotidiano.
10
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E Martinelli (1987) completa, afirmando que: “A simulação é um meio de se 
experimentar ideias e conceitos sob condições que estariam além das possibilidades 
de se testar na prática, devido ao custo, à demora ou aos riscos envolvidos”. E 
esta última, entendo ser a definição mais completa, que realmente ressalta o que 
é a simulação.
O Ambiente do Jogo
Deve-se procurar coerência entre o falar e fazer. Assim, os participantes seguem 
regras claras e o resultado costuma ser melhor.
O ambiente deve contribuir para a solução de problemas relacionados à realidade 
do grupo e proporcionar espaços para discussão e trocas de experiências num 
modelo participativo. 
A experiência com a atuação aponta que posturas autoritária e centralizadora 
inibem a participação de jogadores mais tímidos e daqueles que têm receio de 
entrar em conflito em ambiente público. 
O resultado é melhor quando se confia na capacidade de cada um dos jogadores; 
se for necessário errar, deixe errar, pois como é simulação, aprende-se mais quando 
se erra e se percebe o erro e seus impactos do que quando se acerta e também se 
percebe o resultado. 
O comprometimento do grupo nas tarefas propostas é bem maior quando ele 
próprio se responsabiliza por algumas tarefas, tais como: 
 · Administrar os recursos necessários para atingir as metas. Se a 
proposta da etapa for efetuar compras, não dar dicas de volumes nem 
frequência. A ideia é que os participantes definam os volumes, e caso 
não tenham cruzado com a demanda, com a necessidade de produção 
ou venda, caso não tenham cruzado com os estoques disponíveis, vejam 
os impactos das decisões, como excesso, que gera custo, ou falta, que 
também gera custos. Se a proposta for fazer contratação, que pense 
sozinho em quantas pessoas contratar. Assim, temos de entender que 
errar também é aprendizagem;
 · Administrar o tempo de realização de cada tarefa. Gosto sempre 
de frisar: no ambiente profissional, o importante não é somente fazer; 
deve-se fazer bem feito, do jeito certo, com as descrições corretas e, 
principalmente, no tempo certo;
 · Defi nir papéis: em um jogo em que se exija mais de um papel, como, por 
exemplo, um Diretor Financeiro, um Gerente de Marketing, um Gerente 
de Produção, permitir que eles se organizem e definam quem faz o que. 
Assim, o engajamento pode ser mais promissor;
11
UNIDADE Classificação de Jogos de Empresas
 · Estabelecer suas próprias normas, mas seguindo as normas básicas 
e gerais. Isso faz parte do processo de aprendizagem. Aqui, trabalha-se a 
capacidade de planejamento e de organização;
 · Planejar reuniões para feedback. Tudo que é negociado envolve a todos 
na responsabilidade no alcance dos resultados, enquanto a imposição 
tem caráter oposto.
O papel do facilitador
O facilitador é aquele que conduz o jogo e faz com que todos entendam o que e 
por que deve ser feito. Deve, assim, adotar postura assertiva, favorecendo um clima 
de confiança e abertura entre os participantes.
O sucesso em uma operação qualquer é diretamente proporcional ao grau 
em que as pessoas se envolvam. E esse envolvimento é possível quando estamos 
abertos a ouvir cada um, a respeitar as opiniões contrárias às nossas, a reconhecer 
que todos têm contribuições a trazer e a agir com cortesia, evitando, assim, a 
competição improdutiva e ou destrutiva. 
Essa postura amplia a sensação de aceitação; todos têm a necessidade de se 
sentir aceito, considerado e apreciado e, para tanto, podemos adotar atitudes e 
comportamentos variados, dependendo da forma como somos recebidos.
Em qualquer atividade em grupo, geralmente há a presença da ansiedade; por 
outro lado, não sabem o que esperam deles. E por parte do facilitador, também, há 
ansiedade, pois ele não sabe como será a turma, pensa como poderá obter maior 
resultado, afinal, será aceito ou não pelo grupo? 
Outro ponto presente na operação do facilitador é que todos têm medo de 
errar. A criação das pessoas foi no sentido de procurar os acertos e nesse modelo 
se propõe eu se aprende errando. É uma quebra de paradigma e para minimizar 
os impactos é importante que, logo de início, proporcionem aos participantes a 
possibilidade de se apresentarem.
Cabe ao facilitador criar condições favoráveis à manutenção de um clima grupal 
harmonioso e baseado na confiança. O ambiente deve favorecer a participação de 
todos, dos mais tímidos aos mais falantes e deve deixar o maior espaço possível 
para as contribuições dos participantes. 
Nem sempre é necessário trazer conceitos de teorias, pois o objetivo é fazer 
uso dos conhecimentos já acumulados. A condução do jogo deve ser de forma que 
possibilite às pessoas a descoberta e a expressão de suas reais necessidades. 
Cabe ao facilitador fazer com que o grupo sinta que suas contribuições são 
importantes e que foram consideradas. 
O Jogo de Empresa é considerado um jogo vivencial e, nesse modelo de 
atividade, o erro acontece quase que a todo o momento. Então, correr risco 
ao tomar decisão deve ser incentivado. Encorajar é uma das principais ações 
do facilitador. 
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Em resumo, o papel do facilitador é:
 · Atuar como educador;
 · Identificar e atuarde acordo com as regras do grupo;
 · Reconhecer e proporcionar atividades de acordo com as fases do grupo;
 · Encorajar as ações;
 · Reforçar o processo segundo as etapas do ciclo de aprendizagem vivencial. 
É importante, também, apontar os principais erros de um facilitador:
 · Pensar que já sabe tudo sobre jogos e não se atualizar;
 · Usar o jogo pelo jogo;
 · Assumir postura agressiva inflexível e agressiva perante o grupo;
 · Passar pelo jogo sem trabalhar o ciclo de aprendizagem vivencial;
 · Usar o jogo como um fim, e não como um meio;
 · Aplicar jogos sem planejamento prévio;
 · Ignorar a dinâmica de grupo durante as vivências.
Metodologias e Técnicas de Ensino por meio 
de Jogos
Não há uma regra rígida para atuar com ensino por meio de jogos. Há, sim, 
alguns métodos, como: Diretivo Teórico, Diretivo Prático, Ativo Dirigido, Ativo-
participativo, Inovador e Operacional.
Vamos conhecer cada um deles, mas, adianta-se que não há um método 
considerado melhor; há sim o mais adequado para cada situação e ou objetivo. 
Metodologia Diretiva Teórica
É aquela em que o facilitador tem todo o poder de decisão nas mãos. Ele 
determina conteúdos, problemas, situações e formas de trabalhar em cada uma 
das propostas apresentadas. O participante tem uma atuação passiva, de ouvinte. 
Esse modelo é muito praticado por meio de palestras, que permitem a exposição 
de significativo número de ideias em curto espaço de tempo. Muito comum em 
salas de aula numerosas, congressos, assembleias e reuniões de grande porte, 
produzindo resultados positivos.
Esse modelo tem como vantagem a facilidade de aplicação, e aplicação em 
número grande de pessoas; porém, uma desvantagem é que os feedbacks são 
menores e não permitem alterações nos conteúdos predeterminados.
13
UNIDADE Classificação de Jogos de Empresas
Como funciona por meio de exposição oral, é comum a desmotivação, exige-se 
habilidade do orador, como, por exemplo, usar humor, interagir fazendo perguntas, 
utilizar recursos visuais apropriados e seguir roteiro coerente e objetivo.
Método Diretivo Prático
Com essa metodologia, o instrutor expõe ao grupo o problema, fornece a 
solução e permite que ele reproduza a ação. Não há modificação no que é solicitado, 
é uma reprodução do que foi aprendido. Muito comum como treinamento como 
cursos profissionalizantes, aprendendo, por exemplo, a manusear equipamentos. 
É uma abordagem que permite ao participante experimentar o que foi 
repassado; porém, o poder de decisão é limitado. Só é possível fazer o que foi 
determinado pelo instrutor. 
Diferente do anterior, aqui é possível avaliar o treinando durante o Curso, o 
feedback é direto, visível e mensurável. 
Método Ativo Dirigido
Para aqueles que estão fora das atividades, este pode parecer um método 
altamente participativo. Com o uso de uma técnica chamada “grupo de 
verbalização e grupo de observação GV – GO”, os participantes trocam 
experiências e defendem ideias a partir de um tema proposto pelo facilitador 
do jogo. Nesse método, enquanto um grupo discute, o outro observa, seguindo 
relatórios propostos. A partir de certos momentos, indicados pelo facilitador, os 
grupos interagem e se inicia nova dinâmica. Como exemplo, podemos apontar a 
dinâmica do jogo da laranja.
Vejamos
Participantes: três grupos
Um grupo representa o produtor de uma laranja especial desenvolvida em 
Laboratório, cuja patente possui dez anos. Sabe que duas grandes empresas 
estão interessadas em comprar toda a sua produção, que por ser um tipo especial 
é bem limitada. 
Os outros dois grupos são os compradores. São dois laboratórios que vamos 
chamar de Laboratório A e Laboratório B. 
O Laboratório A pretende usar a casca da laranja na produção de um medicamento 
para a cura do câncer. Mas o produtor não tem essa informação.
O laboratório B pretende utilizar o bagaço da laranja para a produção de um 
medicamento para a cura da AIDS, mas nem o produtor, nem o Laboratório A 
possuem essa informação. 
A dinâmica consiste em: Quem vai conseguir comprar a produção de laranja? O 
Laboratório A ou o B? 
14
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O produtor vai se reunir com ambos e, para referência, a laranja considerada 
normal custa R$ 2000,00 a tonelada. O produtor não sabe a finalidade do produto 
e os laboratórios não se conhecem; vão simplesmente tentar comprar a laranja.
O produtor recebe o Laboratório A. A conversa ocorre diante de toda a turma, 
enquanto o Laboratório B aguarda em outro ambiente para influenciar nas 
conversar futuras.
Assim, o Laboratório A inicia a seguinte conversa:
– Eu sou o representante do Laboratório A e vim conversar com o senhor, pois 
tenho grande interesse em sua produção. Descobrimos a cura do câncer e para tal 
precisamos extrair uma substância da sua laranja. Quanto você me faz para que eu 
compre toda a sua produção? 
Abrindo parênteses:
Observe a fala: o que você acha disso? Foi uma boa fala? Reflita.
Mas vamos lá!
A dinâmica de mercado mostra que o valor de um produto não está atrelado 
ao material gasto ou ao custo de produção. Se você souber que seu produto é a 
salvação da vida do outro, o referido produto muda de valor. O importante não é 
mais o produto, mas sim a salvação da vida. 
Logo qual é o valor da vida? 
É aquela questão do copo de água no deserto. Quanto vale?
Então, já compreendeu o que eu quis dizer sobre a fala do laboratório A? 
Em outras palavras, percebeu que o produtor pode triplicar o preço ao saber da 
aplicabilidade ou uso do produto?
Agora parece óbvio, mas na prática é bem comum o erro e a atuação como o 
mencionado no Laboratório A. Somente depois que é apontado pelos observadores 
o erro é que os participantes se dão conta. E quando se dá a continuidade na 
operação, os mesmos erros ocorrem com os participantes do Laboratório B.
Assim, tanto os envolvidos diretamente, como os observadores, possuem papel 
crucial no processo de aprendizagem. 
O que determina a diretividade do método é a impossibilidade de os participantes 
desviarem a ação para outros conteúdos além daqueles propostos na dinâmica. 
Tudo que se discute gira em torno do tema predeterminado. Como no exemplo 
acima, tudo que se trata é em torno do problema citado no jogo da laranja. 
A técnica de verificação e observação é apropriada para situações de seleção de 
pessoal e identificação de potenciais e habilidades, quando, por exemplo, houver 
necessidade de detectar habilidades como formas de argumentar, flexibilidade, 
iniciativa, persuasão e conhecimento sobre determinado assunto, entre outros, 
nessa linha de pensamento.
15
UNIDADE Classificação de Jogos de Empresas
Método Ativo-participativo
É um método no qual os participantes possuem algum poder de intervenção e 
decisão. Assim, a figura do facilitador passa a ser mais discreta. A maioria dos jogos 
de empresa observados tem essa característica, tendo, como exemplo, Jogos de 
Empresas mais estruturados. Debates e painéis moderados são alguns modelos que 
possuem em seu modelo a forma ativo-participativa, oferecendo pequena margem 
de decisão aos participantes.
É um modelo percebido quando o desafio é lançado pelo facilitador, e ao 
mesmo tempo se oferecem papéis estruturados e regras rígidas de participação. 
As decisões são tomadas a partir do cenário e regras criados e as ações são ainda 
muito limitadas. 
Método Inovador 
É um método mais livre. O facilitador lança o problema e o grupo toma todas 
as decisões para resolvê-lo, sem a interferência do facilitador. Então, são jogos 
de livre movimentação, buscando somente o resultado proposto. O facilitador é, 
aparentemente, de pouca interferência ou nenhuma; torna-se um observador do 
processo e só se faz presente na análise dos resultados. 
Método Operacional 
Muito semelhante ao método inovador, tendo sua sutil diferença na observação 
da atuação do facilitador. É um modelo no qual o facilitador lança a situação e o 
próprio grupo identifica o problema, as soluções e a maneira de colocá-las em 
prática. É um modelo queexige muito mais capacidade dos participantes, visão 
holística e capacidade de planejamento. 
Jogos de Empresas mais recentes dispensam a presença do aplicador em certas 
etapas; porém, é imprescindível em fases posteriores à vivencia, pois é quando dá 
o feedback, redireciona as ações e abre visões sobre as atuações.
Vimos, então, seis estilos de jogos, mas, pergunto: Qual o melhor método?
A resposta é simples: não existe o melhor nem o pior método. Existe, sim, a 
opção adequada por uma ou outra abordagem em função das necessidades de cada 
empresa e o objetivo ilustrado pelo facilitador. 
Caso o objetivo de uma empresa seja informar 300 ou 400 pessoas sobre 
determinado assunto, é mais produtivo fazer uma palestra em um auditório. Agora, 
se o objetivo é ensinar a fazer algo, é mais produtivo utilizar o método participativo, 
pois o que se busca é desenvolver habilidades.
Em qualquer programa de treinamento e ou desenvolvimento, a dosagem 
metodológica é fundamental para um melhor aproveitamento. 
Da mesma forma, o objetivo deve ser mesclado, integrando teoria e prática, o 
que provoca uma situação de mudança de clima, favorecendo a produtividade do 
grupo e a manutenção da motivação. 
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17
É muito relevante na elaboração de um programa de treinamento utilizando 
Jogos de Empresas o cuidado de dividir o tempo entre atividades vivenciais e 
atividades mais dirigidas, mesclando jogos, simulações, técnicas livres e dinâmicas 
de grupo com atividades estruturadas, instrumentos de autodiagnósticos, estudos 
de caso, exposição e outros textos. 
Assim, torna-se atividade mais interessante, e a motivação está sempre presente 
pela não monotonia dos processos.
Mas como fazer para escolher um jogo adequado?
A escolha de um jogo deve observar se atende aos objetivos pretendidos. Uma 
ferramenta que auxilia na escolha é a Matriz de Jogos.
Em processo de desenvolvimento de pessoas, é comum o uso do mesmo jogo 
várias vezes, o que nem sempre é bom, pois os objetivos nem sempre são os mesmos.
Observe no quadro a seguir alguns indicadores com uma série de processos ou 
comportamentos que surgem durante a vivência dos jogos. 
Para a escolha de um jogo, pode-se marcar com x os indicadores que se tem 
como objetivo. Assim, o jogo com maior atendimento seria o jogo indicado. 
Vejamos:
Indicadores de Jogos
Indicadores Jogos das laranjas Pipas Máscara
Habilidade de comunicação X X
Organização X X X
Estilo de liderança X
Técnicas de planejamento X X
Relacionamento interpessoal X
Flexibilidade
Resistência a mudanças
Habilidade de negociação X
Administração de tempo X X
Veja que os sinais nos quadros à direita de cada um deles significam que aquele 
jogo se presta a trabalhar o tema em evidência. O indicador marcado pode ser avaliado 
ou servir de ponto de referência para o desenvolvimento de atividades específicas.
Agora, os quadros em branco significam que o jogo não atende àquele indicador, 
devendo-se, assim, escolher outro jogo. Como exemplo aqui, temos o indicador 
flexibilidade: nenhum jogo apontado aqui atende a essa necessidade. 
Vejamos um exemplo prático de uso dessa ferramenta.
Qual o objetivo da aplicação?
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UNIDADE Classificação de Jogos de Empresas
É a primeira pergunta a ser respondida. Vamos supor que o objetivo seja 
trabalhar um Programa de desenvolvimento gerencial, cujo tema central seria: 
Técnicas de planejamento participativo.
Quais seriam os indicadores para essa finalidade?
Qual dos três treinamentos seria o mais indicado?
Como gestor, essa é uma pergunta que deve ser feita e respondida com a maior 
fidelidade possível, pois não se pode ter a operação do jogo pelo jogo; deve-se ter 
objetivo a ser atingido.
Agora, se o objetivo for fazer seleção de pessoal, cujas habilidades exigidas 
sejam: organização para o trabalho e bom relacionamento em grupo e iniciativa, a 
escolha certamente não seria a mesma.
Assim, o facilitador, no momento de escolher o jogo mais adequado, poderá 
recorrer à matriz e identificar quais jogos atingem os indicadores relacionados aos 
objetivos definidos. 
Então, pode-se afirmar que o uso da matriz de jogos possibilita: 
 · Facilidades nas escolhas e na adequação dos jogos;
 · Visibilidade de todos os jogos catalogados sem a necessidade de recorrer 
a arquivos ou apostilas.
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Material Complementar
Indicações para saber mais sobre os assuntos abordados nesta Unidade:
Para aprofundar seus estudos, consulte:
 Leitura
Aplicação da Matriz de Jogos Estratégicos na modelagem de estratégias cooperativas e competitivas para 
empresas de um pólo têxtil e de confecções
http://goo.gl/50uwAh
Jogos de empresas: modelo para identificação e análise de percepções da prática de habilidades gerenciais
https://goo.gl/48Q8bl
A Matriz de Jogos Estratégicos (MJE) como uma nova ferramenta para gestão estratégica via teoria dos jogos
https://goo.gl/6vADfE
A Teoria dos Jogos na Estratégia de Negócios: uma Contribuição Relevante?
http://goo.gl/ZovL7A
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UNIDADE Classificação de Jogos de Empresas
Referências
ALMEIDA, Fernando C. Experiências no uso de Jogos de Empresas no ensino 
de Administração. Disponível em: <www.ead.fea.usp.br/semead/3semead/pdf/
ensino>. Acesso em: 28 maio 2016.
BARTH, Peter; MARTINS, Roberto. Aprendizagem vivencial em treinamento e 
educação. Petrópolis: Intercultural, 1996.
COSTA, E. A.; BOTTURA, C. P. A Matriz de Jogos Estratégicos (MJE) como uma 
nova ferramenta para gestão estratégica via teoria dos jogos. 2006. Sistemas & 
Gestão, v.1(1): p.17-41. Disponível em: <http://www.latec.com.br/sg/arevista/
Volume1/Numero1/ V1_1_index.htm>.
ELGOOD, C. Manual de jogos de treinamento. São Paulo: Siamar, 1987.
GRAMIGNA, Maria Rita Miranda. Jogos de empresa. São Paulo: Makron 
Books, 1993.
JOHNSSON, Marcelo Evandro. A Aplicação de Jogos de Empresas e o 
Aprendizado do Processo de Gestão Empresarial. 2001. Dissertação (Mestrado). 
Universidade Federal de Santa Catarina. Santa Catarina, 2001.
LOPES, Paulo da Costa. Jogo de Empresas Geral: a perspectiva do animador 
com a utilização na pós-graduação lato sensu. In: XXV ENCONTRO NACIONAL 
DA ASSOCIAÇÃO NACIONAL DOS PROGRAMAS DE PÓS-GRADUAÇÃO 
EM ADMINISTRAÇÃO, 2001, Campinas. Anais do XXV ENANPAD, 2001. v.1.
OHNSSON, Marcelo Evandro. A importância da utilização de jogos de empresas em 
programas de capacitação de executivos. Revista FAE BUSINESS, n.2, jun. 2002.
20
Jogos de Empresas
Material Teórico
Responsável pelo Conteúdo:
Prof. Ms. Jean Carlos Caveleiro
Revisão Textual:
Prof. Dr. Selma Aparecida Cesarin
A Importância dos Jogos Estruturados
• A Importância dos Jogos Estruturados
 · Essa Unidade tem como objetivo desenvolver estudos sobre os 
conceitos de Jogos Estruturados, tratando das competências possíveis 
de desenvolvimento com o uso de Jogos Empresariais. 
 · Vamos tratar de diversos modelos de Jogos Estruturados, trazendo 
exemplos e detalhes de aplicabilidade. 
OBJETIVO DE APRENDIZADO
Nesta Unidade, vamos aprender um pouco mais sobre o tema Jogos 
Estruturados e as competências possíveis de desenvolvimento com a 
ferramenta Jogos de Empresas. 
Vamos abordar as competências que podem ser desenvolvidas nos diversos 
setores de uma Organização.
Então, procure ler com muita atenção, grifando tudo que considerar 
importante. Para ampliar os estudos, considere, também, os materiais 
complementares. No estudo a distância, a leitura é o momento oportuno para 
registrar as dúvidas; assim, aponte todas as dúvidas que existir ao seu tutor.
Além disso, para que a aprendizagem ocorra no ambiente mais interativo 
possível, na pasta de Atividades, você encontrará também as atividades de 
avaliação, uma atividade reflexiva e uma videoaula.
Cada material disponibilizado é mais um elemento para a sua aprendizagem. 
Dedique-se a cada um deles, pois vão contribuir bastante.
ORIENTAÇÕES
A Importância dos Jogos Estruturados
UNIDADE A Importância dos Jogos Estruturados
Contextualização
Não importa o segmento, nem o nível que esteja analisando;uma das principais 
dificuldades é a captação e o desenvolvimento de mão de obra. As empresas 
enfrentam um grau de competitividade nunca visto antes; agir de forma a se diferenciar 
das demais é questão de sobrevivência. E essa diferença não necessariamente está 
no produto ou no serviço, pois isso pode ser facilmente copiado, perdendo-se, 
assim, a chamada vantagem competitiva. 
Então, como podemos atender essa necessidade de se diferenciar no mercado 
competitivo? A resposta é ter pessoas diferentes, investir em qualificação das 
pessoas e, assim, entender as competências necessárias para obter resultados 
positivos nas mais variadas áreas e organizações. 
Diante das mais variadas formas de obter esse diferencial, apontamos aqui o 
uso de Jogos de Empresa como meio possível, pois atuam de forma diferenciada.
Por exemplo: imagine um gerente com alto grau de conhecimento técnico e boa 
atuação de relação interpessoal, mas com muita timidez, com grande dificuldade 
de comunicação. 
Pergunto: dar aulas para esse profissional mostrando a importância da 
comunicação surtiria efeito? 
Tendo a dizer que não, pois seria como se eu lesse um Manual de natação ou 
de boas práticas da natação para uma pessoa que nunca entrou numa piscina e a 
colocasse na água em alto mar. 
Qual seria o resultado? 
Você deve concordar que seria um desastre, pois nada substitui a prática, e é 
justamente isso que se busca com o uso de Jogos de Empresas. 
Então, peço que estude essa Unidade com essa visão, entendendo seu papel no 
recinto organizacional. 
6
7
A Importância dos Jogos Estruturados
Aqui, vamos estudar a importância dos Jogos Estruturados a partir de modelos 
aplicados no mercado com o objetivo do desenvolvimento de competências 
chamadas de universais. 
Mas já que tratamos mais uma vez desse termo “competência”, o que significa 
isso? Qual o conceito para esse termo? 
Eu, como professor, faço constantemente essa pergunta aos alunos, e temos 
algumas respostas deles:
 · Saber fazer;
 · Ser competente (para eles, o conceito era ser bom no que se faz);
 · Conhecer o trabalho;
 · Ter compromisso, entre outros.
Mas lembrem-se: foram definições de alunos, mas, e uma resposta mais técnica? 
Será que se diferenciaria muito disso? 
Vejamos!
Gramina (2007) diz que competências são repertórios de comportamentos que 
algumas pessoas dominam melhor que outras, o que as faz se destacarem em 
determinadas situações. 
Veja que não está muito diferente, mas o autor continua e faz a observação 
de que os comportamentos são observáveis no dia a dia profissional e podem ser 
organizados utilizando-se a metáfora de uma árvore, na qual:
7
UNIDADE A Importância dos Jogos Estruturados
Raiz
Corresponde às atitudes – Guiadas por valores, princípios, pontos de vistas, 
opiniões e precipitações – que levam ao querer fazer ou não. Veja que está associada 
ao que recebeu de base, de referências e que dá sustentação para tudo que for fazer 
na vida profissional ou pessoal.
O ambiente familiar, amigos, Escola e outros meios têm formado que tipo de raiz em você? 
Essa raiz vai trazer bons frutos? Tem auxiliado na busca de resultados? Se sim, excelente, 
mas, se não, o que você vai fazer para mudar isso? Pense a respeito!
Ex
pl
or
Tronco
Corresponde aos conhecimentos como informações obtidas, procedimentos 
realizados e a realizar, fatos e conceitos concretizados e adquiridos respectivamente. 
Veja que quanto mais antiga uma árvore, mais largo é seu tronco. Na vida, a mesma 
coisa acontece: quanto mais experiência, mais conhecimento. É o famoso “Saber”.
Então, faço a pergunta: o que você sabe sobre sua carreira e ou atuação 
profissional? Como está o seu tronco? 
Um tronco fraco, os ventos da competição o levam ao chão? Então, fortalecer 
esse tronco depende de cada um. 
Copa
Corresponde às habilidades, ou seja, à capacidade de fazer e domínio de técnicas 
especiais. É o que podemos chamar de “o seu talento”. É o que podemos chamar 
de “o saber fazer”. Esse quesito, quanto mais se pratica, mais hábil ficará.
Aqui, quero pedir licença para distinguir o “saber” de o “saber fazer”. 
Veja que o primeiro saber está na linha de conhecer e o segundo no sentido 
de colocar em prática: podemos perfeitamente conhecer e não saber colocar em 
prática! 
Por exemplo: eu li uma receita de bolo de guaraná; aliás, é uma delícia. Assim, 
se alguém perguntar se eu conheço alguma receita de bolo de guaraná, vou dizer 
que sim. Agora, se pedirem para eu fazer, aí já são outras dificuldades. Certamente 
eu não conseguirei colocar em prática.
E aí, entenderam? 
E digo mais, a dona Milô, que trabalha em minha casa, não sabe ler. Então, ela 
não conhece a receita, mas, se eu ler para ela, ela vai fazer muito melhor que eu. 
Em outras palavras, eu tenho o conhecimento; ela, a habilidade. 
Concorda?
8
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Para ampliar essa nossa discussão, vamos avaliar um pouco as competências 
necessárias em algumas empresas.
Essas competências foram enumeradas em empresas de diversos segmentos, 
como forma de direcionar a construção de meios para desenvolvê-las e, assim, 
ampliar os resultados. 
Vamos tratar sempre em três segmentos: Empresa Pública, Serviços e Indústrias. 
Observação
Não estamos aqui enumerando todas as competências, mas, sim, as consideradas 
mais importantes e ou necessárias para melhorar o desempenho. 
Empresas Competências
Empresa Pública Capacidade de trabalhar sob pressão
Prestação de Serviços Capacidade empreendedora
Indústria Autodesenvolvimento e gestão do conhecimento
Mas o que é cada uma dessas competências?
Vamos explorar cada uma delas! 
 Capacidade de trabalhar sob pressão
Sei que você deve estar ponderando que essa competência não é exclusiva da 
área pública, que está presente também nas outras áreas, e digo que você está 
certo, mas, nas outras áreas, não é a prioridade, e estamos trabalhando nesse 
sentido, de prioridade. 
Então, trabalhar sob pressão o que é? 
É a capacidade de identificar prioridades e garantir resultados, definindo as 
melhores ações, mesmo em condições adversas, mantendo o equilíbrio pessoal e 
obedecendo ao binômio qualidade e prazos. 
A área pública, mesmo diante do excesso de trabalho, e com poucos recursos, 
deve buscar fazer o melhor possível, sem se estressar e ou se irritar. 
Capacidade empreendedora
É possível ter comportamento empreendedor, mesmo sendo funcionário de uma 
empresa, mas não necessariamente é preciso ser empresário para isso. 
O comportamento empreendedor faz com que se enxerguem oportunidades 
nas quais todos vejam ameaças; faz abrir espaço onde não existe, faz procurar 
resultado positivo onde todos obtêm resultados negativos. 
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UNIDADE A Importância dos Jogos Estruturados
Gosto de separar esse pensamento em duas partes; temos aqueles profissionais 
que não saíram do pensamento da “Escravidão”, que tinha como característica o 
comportamento “servidor”: alguém manda e eu obedeço exatamente ao que foi 
mandado. Não me arrisco a pensar, pois pensar seria punido com chibatadas. 
O profissional com essa mente, por exemplo, age assim: 
– Um cliente pergunta a um vendedor: moço, por favor, aqui tem camiseta 
branca da Hering? 
O vendedor responde:
– Não, infelizmente não tenho! 
– Ok, obrigado, diz o cliente. E sai da loja. 
O gerente viu a cena de longe e perguntou:
– Paulo, o que o cliente queria? 
– Ele queria uma camiseta com a qual nós não trabalhamos! Por quê?, diz Paulo.
– Nada, não! Só pensei se não poderíamos oferecer alguma outra coisa. 
– Se você quer vender, é só ter na loja aquilo que o cliente quer.
E a conversa se encerrou. 
Veja, é um vendedor com pensamento limitado. Não estou aqui fazendo alusão 
ao pensamento escravo voltado para cor ou raça; por favor, não vamos associar a 
isso, e sim ao modelo servidor que caracteriza a escravidão. 
Agora, podemos ver outra situação, na qual uma cliente faz a mesma pergunta 
sobre a camiseta e a resposta foi:
– Senhora, essa camiseta seria para qual fim? Para ir à Escola?– Sim, diz a cliente.
O funcionário, então, pondera: 
– Por favor, venha por aqui. Deixa eu te mostrar. Temos essa outra marca. É 
toda branca, de boa qualidade e tem o número que a senhora quer. 
A cliente, então, diz que quer uma, e o funcionário pondera:
– Senhora, estamos em um período de chuvas e a camiseta é branca, suja fácil. 
A senhora vai querer só uma mesmo? Afinal, crianças não param, né? 
Ela sorri e diz:
– Tem razão. Vou levar três. 
E nessa conversa percebe que a loja também tem o tênis preto de sola laranja 
que a Escola solicitou e o inclui na compra.
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Percebe, ainda, que há um setor de material escolar e entrega a lista ao 
funcionário; percebe que a Loja tem um sistema de cartão de crédito, faz a proposta, 
que é aprovada, e sai da Loja com tudo que precisa, sem retirar imediatamente um 
centavo do bolso. 
No vencimento da primeira fatura, a cliente vai à Loja pagar e, ao conversar 
com o funcionário, que agora é seu amigo, percebe que a parte financeira da 
empresa administra uma carteira de Previdência Privada associada a um grande 
Banco, e faz Previdência Privada para seus dois filhos.
Então, e aí? 
Percebeu a diferença entre postura empreendedora e postura servil? 
Quem é você? O empreendedor ou o servil?
Mas afinal, o que é capacidade empreendedora? 
Pode-se definir como sendo a facilidade para identificar novas oportunidades 
de ação e capacidade de propor e implementar soluções para os problemas e as 
necessidades que se apresentam, de forma assertiva e adequada ao contexto.
Autodesenvolvimento e gestão do conhecimento
Capacidade de aceitar as próprias necessidades de desenvolvimento e de 
investir tempo e energia no aprendizado contínuo. Isso em todas as limitações, 
pois é o primeiro passo para mudar é aceitar a fraqueza e/ou a limitação, seja ela 
tecnológica, pessoal ou interpessoal.
Empresas Competências
Empresa Pública Comunicação
Prestação de Serviços Capacidade negocial
Indústria Capacidade empreendedora
Temos aqui a segunda linha na ordem de importância de competências por setor. 
Então, por que a comunicação seria importante para qualquer uma das áreas? 
Vejamos!
Comunicação e interação
É a capacidade de interagir com os outros, apresentando facilidade para ouvir, 
processar e compreender a mensagem; capacidade para transmitir e argumentar 
com coerência e clareza, promovendo feedback sempre que necessário.
Avalie como você se enxerga no processo de comunicação. Percebe suas 
limitações? E suas potencialidades? 
Como fazer essa avaliação? 
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UNIDADE A Importância dos Jogos Estruturados
Dica: responda às seguintes perguntas:
 · Quando você explica algo para outra pessoa, seja um colega de aula, seja 
um Seminário na escola, seja para seus familiares, eles entendem com 
facilidade?; 
 · Ou complementam com perguntas para atingirem a compreensão?; 
 · Ou, ainda, mesmo com questionamentos não compreendem bem e vão 
confirmar com terceiros?;
 · Nas conversas pessoais, as pessoas se prendem em suas ponderações?
Capacidade negocial
Diante do ambiente complexo das organizações, é comum divergências de 
interesses, tanto com agentes externos, como fornecedores e clientes, como com 
agentes internos, que seriam os departamentos e ou setores funcionais da empresa. 
Essa divergência é vivenciada de forma a buscar “competições” internas e 
externas, trazendo melhores resultados para aqueles que conseguem se expor, 
demonstrar suas percepções sobre determinados temas e, assim, aquele com maior 
capacidade argumentativa terá melhores resultados. 
Mas então, o que é capacidade negocial?
É a capacidade de se expressar e ouvir o outro, buscando o equilíbrio de soluções 
satisfatórias nas propostas apresentadas pelas partes. 
Cada um tem seu estilo de negociação; alguns são mais democráticos; outros 
são mais liberais, mas todos com o mesmo objetivo: alcançar resultado satisfatório.
O item capacidade empreendedora já foi abordado acima, mas, veja que é 
também um atributo importante na Indústria, pois criatividade e pró-atividade é 
importante em qualquer tipo de empresa.
O terceiro item apontado como importantes em term os de competências está 
na planilha a seguir:
Empresas Competências
Empresa Pública Criatividade
Prestação de Serviços Capacidade de trabalhar sob pressão
Indústria Capacidade de trabalhar sob pressão
Desses três itens, o único que ainda não tratamos foi a criatividade; os outros 
dois aqui apontados já foram tratados, mas, veja que tinham ou estavam em grau 
de importância diferente, e isso vale para qualquer tipo de negócio.
As competências necessárias terão graus de importância distintos; o importante 
é conhecer cada uma delas.
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Mas afinal, o que é criatividade? 
Vou contar uma história para ilustrar essa situação. 
Uma empresa do segmento de produtos de higiene estava enfrentando um 
problema muito sério no segmento de creme dental. Estavam aumentando a cada 
dia as devoluções e as reclamações por parte dos maiores supermercados que 
compravam seus produtos. O problema era basicamente tubos vazios e lacrados. 
Quando um cliente detectava o problema, devolvia o lote de carregamento inteiro, 
ocasionando grande prejuízo, pois teria de arcar com os custos da devolução, e 
muitos clientes cancelavam os pedidos. 
Essa empresa, preocupada com as repetidas vezes da ocorrência, reuniu seu mais 
alto escalão, os diretores de diversas áreas: Engenharia de Produtos, Engenharia de 
Produção, de Marketing e Financeiro. 
Expôs o problema e deu uma meta: quero devolução zero no mês que vem. Sem 
conversa!
Os engenheiros se reuniam, desenvolveram um projeto audacioso, uma esteira 
automatizada e com balança de precisão, com braço mecânico, na qual cada vez 
que um tubo vazio passasse, um braço era acionado e o retirava da linha o tubo. 
O projeto custou U$ 8 milhões de dólares, ficou em teste sendo acompanhado 
por três meses, e retorno zero; meta cumprida e situação resolvida.
Os engenheiros se afastaram do setor por mais três meses e depois retornaram 
para verificar o andamento do projeto: o grande susto foi verificar o equipamento 
desligado!
Irritados, chamaram a equipe da linha de produção e perguntaram: quem é o 
responsável pelo desligamento do equipamento? 
Os operários, um tanto assustados, responderam, fomos todos nós senhor. 
Indignado o engenheiro falou: por que fizeram isso? Vocês não sabem quanto isso 
custou? Não sabem dos resultados obtidos? 
– Sim, senhor, nós sabemos. Mas é que demos nosso jeito. 
– Mas que jeito foi esse? Que absurdo! Quem permitiu?
– Senhor, esse equipamento dá muito trabalho para equalizar a precisão para 
pesar, tem de ser testado todo dia. Isso atrapalha o serviço. 
– Quem é você para discutir com engenheiros? Mas está bom, o que vocês 
fizeram? Que jeito foi dado? 
– Senhor, fizemos uma vaquinha, deu U$ 8,00 dólares para cada um, somos 
dez, compramos um ventilador de grande porte por U$ 80,00 e colocamos aqui 
ligado na velocidade máxima; assim, cada vez que passa uma caixa vazia, o vento 
tira a caixa da linha.
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UNIDADE A Importância dos Jogos Estruturados
 Alunos, e aí, o que vocês acham do conceito criatividade? 
Mas vamos lá, o que é criatividade? 
É a capacidade de conceber soluções inovadoras, viáveis e adequadas para as 
situações apresentadas. 
Na sequência, vamos tratar de mais algumas competências, mas, vamos fazer 
de forma diferente.
Vamos propor todas em uma Tabela e depois tratar de cada uma 
das competências.
Até aqui, achei importante discutir ponto a ponto, mas, agora, vamos juntar as 
informações e tratar delas depois.
Vamos lá!
Competências por setor
Empresa Pública Prestação de serviços Indústria
Gerenciamento de talentos Comunicação Comunicação
Liderança Criatividade Criatividade
Motivação Liderança Cultura da qualidade
Negociação Motivação Gestão de processos
Planejamento Tomada de decisão Gestão de resultados
Trabalho em equipe Visão sistêmica Liderança
Visão sistêmica Liderança
Então, como você percebeessas competências? Seriam importantes no 
seu trabalho?
Coloque-as em ordem de importância como exercício de reflexão. 
Vamos, então, detalhar cada uma delas? 
Cultura de qualidade
Entender o que é qualidade e espalhar o conceito pela empresa é fundamental 
e responder à pergunta “o que é qualidade” é crucial. Cada autor tem uma 
definição diferente, mas podemos ter um conceito que é defendido pela maioria 
dos pesquisadores.
Essa definição coloca a cultura da qualidade como a postura orientada para a 
busca contínua das satisfações das necessidades e superação das expectativas dos 
clientes internos e externos.
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Gestão de resultados
Tenho recebido muitos relatos de alunos exaustos que apontam o trabalho 
como o motivo do cansaço. Dizem não ter tempo nem para comer, não tem folga, 
suam a camisa, dão o sangue pela Empresa e não são reconhecidos. 
Tentando ajudar, pergunto: você corre muito, mas, faz a coisa certa? Faz o que 
a empresa precisa, do jeito que precisa? Correr talvez não seja o que ela quer; já 
pensou nisso? 
E assim conto mais uma história.
João trabalhava em uma empresa de serviços que estava em expansão. Isso era 
motivo de alegria e já estava há três anos na Empresa. Mas João viu um novato 
com três meses de casa assumir um cargo novo em que ganharia o dobro do seu 
salário. Ficou inconformado e chamou o chefe para uma conversa.
Foi até sua sala e disse:
– Chefe, estou furioso! Preciso conversar.
O chefe, muito astuto, já imaginou o que seria e disse:
– João, que bom! Também quero conversar com você. Mas antes, peço um 
favor: estou querendo dar sobremesa para os funcionários após o almoço. Você 
pode ver aqui na quitanda ao lado quanto está o abacaxi? 
João, sem entender, foi rapidamente. Como de costume, gosta de ser sempre 
o primeiro a fazer qualquer coisa e nunca perde prazo. Em exatos sete minutos 
estava João de volta e disse:
– Chefe, tem, sim, abacaxi. 
O chefe então perguntou: 
– João, quanto está o abacaxi? 
– Não perguntei, disse João!
– E tinha quantidade para todos nós? 
– Também não sei!
– E se não houver, será que há alguma outra fruta que tenha em volume suficiente 
que possa substituir o abacaxi? 
João disse:
– Não sei! 
Então, o chefe disse:
– João senta aí, só um minuto. 
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UNIDADE A Importância dos Jogos Estruturados
Chamou o Paulo, funcionário novo, e fez o mesmo pedido. 
Paulo, então, levou aproximadamente 15 minutos. O dobro do tempo de João, 
mas voltou e disse:
– Chefe: o abacaxi está R$ 40,00 a caixa; por ser em atacado, farão desconto de 
10%, se for a vista. Caso queira mesclar, tem também maçã e pêra, em quantidade 
que nos abastece com tranquilidade. E como disse que era para a Empresa, eles 
entregam aqui na porta, sem cobrar nada. Assim, deixei reservado. É só o senhor 
ligar e confirmar o pedido. 
– Ok, Paulo, obrigado. Qualquer coisa, te chamo.
O chefe se voltou e disse: 
– João o que queria mesmo? 
João disse:
– Nada não, chefe. Deixa eu ir trabalhar. 
Então, o que percebeu? 
Sabe o que realmente importa? Não é o tanto que você corre, mas sim o 
resultado que você proporciona. 
Concorda? 
Então, o que é gestão dos resultados? 
É a capacidade de contribuir para a formulação de estratégias, de definir planos 
de ações decorrentes do posicionamento estratégico da Empresa para sua unidade, 
de estabelecer e operar um sistema eficaz de medição do desempenho para o 
alcance das metas e dos objetivos definidos.
Gestão de processos 
Entender as coisas por etapas é uma tarefa muito importante para desenvolver a 
capacidade de planejar e executar as ações. Tudo em uma organização requer que 
se tenha o mínimo de conhecimento dos processos a serem seguidos. Qualquer 
mudança nas operações pode comprometer o resultado. 
Por exemplo, como você proporia uma atividade nova para alunos de Educação 
a Distância? 
Imagine que essa seja uma solicitação feita a você no Curso que você estuda.
Do que precisaria? 
1. Saber o cenário do curso;
2. Saber as formas de transmissão dos conteúdos;
3. Conhecer os envolvidos na produção de material;
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4. Conhecer o calendário de oferta. 
Assim, deveria: descrever o processo, gravar orientação, qualificar tutores, 
explicar para o professor da Disciplina e comunicar a equipe de publicação. 
Se esquecer de avisar um dos envolvidos, teríamos problemas na execução das 
tarefas e, por consequência, insatisfação dos alunos.
Mas, afinal, o que é a gestão de processos? 
É a capacidade de estruturar e integrar as atividades, produtos e serviços de 
sua unidade aos da Organização, mantendo o foco no cliente, destacando o 
planejamento, a execução, a avaliação e as melhorias para atender às necessidades 
dele e minimizar recursos financeiros, contribuindo para aprimorar o desempenho 
global e alcançar os objetivos organizacionais. 
Parece ser uma competência desenvolvida naturalmente, mas não é; um 
profissional que não tenha essa competência desenvolvida gera sérios problemas 
em qualquer projeto que venha a executar. 
Então, desenvolvê-la amplia o número de pessoas com capacitação de gestão 
na organização.
Gerenciamento de talentos 
Trabalhar com pessoas é uma das atividades mais complexas da atuação 
profissional, principalmente, no que se refere aos cargos que lideram grupos, 
pois, além de ter como função perceber o perfil necessário para cada uma 
das funções existentes em sua área, deve enxergar esse perfil nas pessoas que 
compõem o seu Quadro. 
É comum se encontrar no dilema entre escolher um profissional que tenha 
habilidade técnica e não tenha habilidade humana desenvolvida e um que tenha a 
habilidade humana que você precisa, mas não tem a habilidade técnica.
Qual seria sua escolha nessa hora? 
Desenvolver talento não é a única dificuldade, que começa na Seleção: o gestor 
precisa ter a habilidade de enxergar as qualidades que às vezes nem a própria 
pessoa sabe que possui. 
Uma vez que o identificou e o contratou, deve mantê-lo, pois na aquisição de 
pessoas qualificadas também há competição. 
Mas, afinal, o que é gestão de talentos? 
É a capacidade de avaliar o colaborador, identificar necessidades de 
desenvolvimento e traçar planos de capacitação, responsabilizando-se pela 
formação e pela carreira de sua equipe.
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UNIDADE A Importância dos Jogos Estruturados
Um gestor que não tenha essa habilidade trará como resultado uma rotatividade 
muito grande, terá dificuldades para manter pessoas qualificadas motivadas e, 
assim, serão assediados pelo mercado e abandonarão a empresa.
Liderança
O que é essa competência? Como perceber um profissional que não a tenha? 
Muito simples, o líder conduz, motiva e cria situações para que a equipe atinja os 
resultados esperados. O líder se diferencia do chefe tradicional ao ter a equipe nas 
mãos, faz com que todos deem o máximo, sem sentir a pressão do trabalho ou, se 
sentirem, não param até que o resultado seja atingido.
Mas, afinal, o que é essa competência da liderança? 
É a capacidade de catalisar os esforços grupais, de modo a atingir ou superar os 
objetivos organizacionais, estabelecendo um clima motivador, formando parcerias 
e estimulando o desenvolvimento da equipe. 
E muitos são os jogos empresariais que tem a capacidade de desenvolver essa 
competência, tão importante para a gestão de pessoas. 
Organização
Nos estudos sobre os papéis da administração, alguns autores, como Chiavenato 
(2007), dizem que o primeiro papel é o de planejar, que é traçar aonde e como 
chegar; o segundo papel é a organização, que é criar condições para que o 
planejamento seja atingido de forma segura e com menos esforço possível. 
É a arte de distribuir os recursos de forma a facilitar a obtenção dos resultados 
e, ao falar de recursos, nós nos referimos aos recursos humanos, materiais, 
patrimoniais, financeiros e tecnológicos. 
Assim, podemos definir a competência organização como a capacidade de 
organizar as ações de acordo com o planejado, de forma a facilitar a execução. 
A falta dessa