Técnicas de Negociação no Mundo Empresarial

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Prof. Me. Everton Leal
UNIDADE I
Técnicas de Negociação
 Uma das disciplinas de grande importância no mundo empresarial.
 Técnicas de Negociação possibilita, na formação profissional, maior engajamento;
 compreensão dos aspectos conceituais e práticos do mundo dos negócios;
 e ainda mostra a importância dessa técnica para a efetividade organizacional/empresarial.
Apresentação
Fonte: https://www.maxpixel.net/idealmarketing.com.br/blog/tecnicas-de-negociacao/
 Conforme a figura apresentada de um aperto de mão...
 Vivemos em uma sociedade e as negociações são as bases de toda e qualquer 
relação humana;
 Conflitos x Negociação
 Negociação x Negócios 
 Negociação x Chaves para fechar negócio
David Berlew: “Negociação é um processo em que duas ou mais 
partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para 
confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de 
alcançar um acordo”.
Apresentação
 Para o planejamento das negociações, é fundamental identificar os conflitos ou as 
incompatibilidades existentes;
 Estabelecer claramente os objetivos que se pretende alcançar, avaliando de maneira objetiva 
as possibilidades para que se atinjam as metas e os objetivos propostos;
 Dessa forma, o planejamento torna-se um instrumento muito importante para a tomada de 
decisões e fundamental em qualquer tipo de negociação;
 Para resolvermos os conflitos é preciso do planejamento. Saberemos sobre o processo 
de negociação e saberemos como agir através de suas variáveis básicas.
Conflito x Planejamento
Fonte: Max Pixel: https://www.maxpixel.net/planej/planejamneto
 Planejamento é uma palavra que significa o ato ou efeito de planejar, criar um plano para 
otimizar o alcance de um determinado objetivo. Conflito!!!
 O planejamento consiste em uma importante tarefa de gestão e administração, que está 
relacionada com a preparação, organização e estruturação de um determinado objetivo. 
 É essencial na tomada de decisões e execução dessas mesmas tarefas. 
 Posteriormente, o planejamento também é a confirmação se as decisões tomadas foram 
acertadas (feedback).
O que é planejamento?
Fonte: Image After: 
http://www.imageafter.com/ 
Fonte: Max Pixel: 
https://www.maxpixel.net/feed/feed 
Na unidade I vamos estudar justamente isso:
 Visão geral dos conceitos de negociação e de seu processo. 
 Falaremos do planejamento, das possíveis variáveis envolvidas e de como a negociação 
pode ser completamente diferente, dependendo do ambiente em que estiver inserida.
Desta forma, como podemos entender Técnicas de Negociação a partir do seu ambiente? 
Essa relação é fundamental em nosso entendimento.
Unidade I – Ambiente
Fonte: Image After: http://www.imageafter.com/neg/ambiente 
 Em um ambiente de RH, por exemplo, deve existir o planejamento em cima daquela situação 
de confronto entre empregado e empresa.
 O departamento de RH está no meio, mediando este conflito.
 É neste momento que surge a técnica de negociação.
Exemplos de Ambiente
Fonte: Image After: http://www.imageafter.com/mediacaodeconflit/abc
Vamos começar a entender como negociar?
 Todos nós negociamos cotidianamente. A visão sobre a negociação é abrangente, pois 
negociamos no trabalho, na escola, com a família, os amigos, os clientes, os 
fornecedores e até conosco.
É possível aprender a negociar? Negociar é um dom ou uma técnica?
 Para aprendermos a negociar devemos estudar e praticar. Técnica!
Negociações
Existem 3 fatores comuns essenciais para desenvolvermos o poder da negociação:
1. A busca dos objetivos
2. A habilidade para os relacionamentos humanos
3. A tomada de decisão
 A negociação é possível quando há alternativas que envolvem o interessado 
e outros agentes.
 Isso significa que as opções despertam interesses para ambos os lados, bem como podem 
apresentar interesses conflitantes, espelhando a complexidade das ideias humanas.
Negociação: a troca de valores entre as partes, a satisfação dos 
desejos dos envolvidos e a manifestação de poder 
dos indivíduos.
Três fatores comuns
 Com base no exposto, encontramos elementos fundamentais para que a negociação se 
torne um instrumento eficaz com vistas à conquista de resultados por meio de uma linha de 
raciocínio e que seja capaz de transformar uma circunstância dada.
 Técnica de negociação Transformação
Referência para tabelas
Fonte: Max Pixel: https://www.maxpixel.net/formandoconceitotecneg 
Podemos resolver os conflitos através das técnicas de negociação. Elas consistem em 
maneiras apontadas para soluções desses conflitos. Para que os conflitos sejam resolvidos, 
precisamos que exista, principalmente:
a) Estrutura.
b) Paciência.
c) Governança.
d) Entendimento.
e) Planejamento.
Interatividade
Podemos resolver os conflitos através das técnicas de negociação. Elas consistem em 
maneiras apontadas para soluções desses conflitos. Para que os conflitos sejam resolvidos, 
precisamos que exista, principalmente:
a) Estrutura.
b) Paciência.
c) Governança.
d) Entendimento.
e) Planejamento.
Resposta
 Herb Cohen, autor do best seller “Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, já atuou em 
grandes negociações;
 Seus clientes de consultoria incluem o FBI, a CIA e o Departamento de Justiça dos Estados 
Unidos, por exemplo;
 De acordo com ele, a ciência da negociação se baseia em três pilares: conhecimento, 
tempo e poder.
Herb Cohen e “Você pode negociar qualquer coisa”
Fonte: Image After: 
http://www.imageafter.com/ 
chen/chap
 Segundo Cohen negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar 
o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. 
 De acordo com a definição proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel 
estratégico na negociação. 
 A maneira mais corriqueira de 
influenciar as pessoas se dá por 
meio da comunicação.
Cohen e a Informação
Fonte: Image After: http://www.imageafter.com/ chen/chap
 ... É um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se 
deseja alguma coisa (COHEN, 1983).
 ... É o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de 
uma rede de tensão (COHEN, 1981).
 ... A negociação é um processo de comunicação bilateral, e tem o objetivo de se chegar a 
uma decisão conjunta (COHEN, 1985).
 ... É o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre 
diferentes ideias e necessidades (COHEN, 1996).
Conquista – Rede de tensões – comunicação bilateral – decisão
conjunta – processo de comunicação – acordo agradável –
diferentes ideias – diferentes necessidades.
Cohen e o processo de comunicação
 Comunicação é uma palavra derivada do termo latino comunicar e significa partilhar, 
participar algo, tornar comum. 
 Por meio da comunicação, os seres humanos e os animais partilham diferentes informações.
 O ato de comunicar é uma atividade essencial para a vida em sociedade.
 Nesse sentido, pesquisar a informação disponível antes e ao longo da negociação poderá 
melhorar a qualidade da comunicação e, por conseguinte, aumentar a capacidade de 
influência do agente negociador;
Comunicação Ferramenta essencial no 
processo de Negociação.
Cohen e o processo de comunicação
 Quem negocia ou vende alguma coisa precisa entender que existe o que chamamos de 
tensão de relacionamento e tensão de trabalho, que embora sejam coisas diferentes, de 
certa forma elas se complementam.
 A tensão de relacionamento é todo período em que o comprador ou negociador ainda não 
está suficientemente à vontade na relação. Não há sinergia e de alguma forma o cliente 
mantém suas barreiras levantadas. A tensão de trabalho, por outro lado, é o esforço em que 
o vendedor ou negociador busca demonstrar suas credenciais, intenções e conhecimentos, 
de forma a aumentar a sinergia e superar as barreiras impostas.
Diminuir tensões Quanto menos tempo vocêgasta na 
Tensão de Relacionamento propriamente dita, mais rápido 
aumentará a Tensão de Trabalho e, logo, mais ágil e eficiente 
será o fechamento.
Rede de Tensões
 Em Técnicas de negociação o objetivo é sempre diminuir estas tensões.
Gráfico Tensões de Relacionamento
Fonte: Max Pixel: https://www.maxpixel.net/tenso
Tensão de
Relacionamento
Tensão de
trabalho
Tempo
B A
 Outra característica fundamental ressaltada pelo autor é a utilização do poder. Do ponto de 
vista da Sociologia, poder é a capacidade de impor sua vontade sobre o outro.
 Há vários tipos de poder, mas o que nos interessa neste momento é o poder pessoal dos 
agentes envolvidos na negociação (a “rede de tensão”) e o poder das circunstâncias em que 
a negociação está se processando. 
“Poder é o direito de deliberar, agir e mandar e também, dependendo do contexto, exercer sua 
autoridade, soberania, ou a posse do domínio, da influência ou da força [...].”
Técnicas de negociação e “Poder”
Fonte: Image After: http://www.imageafter.com/ podernegociacao
O campo de forças de Cohen é composto por 3 esferas:
 Tempo
 Informação
 Poder
 Na verdade, quem detiver mais informação e puder lidar melhor com o tempo será a parte 
mais poderosa na negociação. Isso porque, geralmente, o tempo que as pessoas dispõem 
para tomar a decisão é dado, isto é: ou a pessoa tem pressa em decidir ou ela pode esperar.
 Portanto, fica claro como a preparação e a busca de 
informações é de vital importância na arte de negociar.
Análise do campo de forças: Poder, Tempo, Informação
Ameaça Influência Resultado
 O tempo não é relativo somente ao momento do relógio, mas às oportunidades. 
 É essencial adequar nossos movimentos ao melhor timing possível, observando não só as 
reações da pessoa com quem estamos negociando, mas também o contexto. 
 Por exemplo, no caso de setores de vendas, deve-se pensar: como está a situação de oferta 
e demanda e qual é a previsão para os próximos meses? 
 Seria interessante aproveitar uma data específica — como a Black Friday — para oferecer 
promoções e fechar o negócio? 
 É preciso reconhecer quando o tempo está a nosso favor ou contra nós. Isso faz toda a 
diferença em nosso posicionamento.
Tempo
 Para construir o conhecimento, é necessário buscar entender profundamente o tema sobre o 
qual está falando;
 É necessário pesquisar a respeito daquilo e daquele com quem se está falando;
 Entender suas necessidades e motivações;
 Essas informações devem ser precisas, pois fornecerão bons argumentos e ajudarão a 
embasar toda a negociação.
Conhecimento Informação Argumentos
Conhecimento
Fonte: Max Pixel: https://www.maxpixel.net/negociacao Fonte: Max Pixel: https://www.maxpixel.net/negociacao 
 O último pilar, mas não menos importante, é o poder;
 Poder este que se mostra na influência, na convicção, nas decisões, no domínio do assunto 
que está sendo tratado;
 O exercício desse poder faz com que ambas as partes se sintam mais 
seguras para negociar;
 Para conseguir praticá-lo, é preciso ter autoconfiança, mas sempre com cuidado para não 
agir de modo arrogante ou grosseiro.
 O poder é expresso pela nossa capacidade de fazer 
prevalecer nossas posições ou impedir que o outro 
prevaleça com as dele. 
 É levar o resultado da negociação o mais próximo de 
nossos objetivos.
Poder
 Não é simples dominar esses três pilares. Mas compreendê-los e buscar aplicá-los é 
essencial para alcançar negociações de êxito.
Fonte: Max Pixel: https://www.maxpixel.net/liderancaemanadamentosescalada
Segundo Herb Cohen, que é um dos principais estudiosos das relações entre técnica de 
negociações espalhadas por todo o mundo, o ato de negociar está apoiado em um campo de 
forças formado por três pilares específicos e distintos. Esses pilares são:
a) Tempo, informação e poder.
b) Tempo, paciência e poder.
c) Olhar dinâmico, governança e paciência.
d) Informação, poder de convencimento e clareza.
e) Somente planejamento em suas 3 maneiras diferentes de ver a negociação.
Interatividade
Segundo Herb Cohen, que é um dos principais estudiosos das relações entre técnica de 
negociações espalhadas por todo o mundo, o ato de negociar está apoiado em um campo de 
forças formado por três pilares específicos e distintos. Esses pilares são:
a) Tempo, informação e poder.
b) Tempo, paciência e poder.
c) Olhar dinâmico, governança e paciência.
d) Informação, poder de convencimento e clareza.
e) Somente planejamento em suas 3 maneiras diferentes de ver a negociação.
Resposta
 Agora que já entendemos sobre o campo dos três pilares da negociação, é hora de 
entendermos e refletirmos sobre: Qual deve ser a postura adotada durante a negociação.
 Uma questão importante na ciência da negociação é observar não só o que negociamos, 
mas como negociamos.
 O que negociamos como negociamos
.
Refletir sobre qual postura adotar durante a negociação
Fonte: Image After: http://www.imageafter.com/pensandotecneg
Como agimos durante o processo? 
Qual é a nossa postura? 
O que ela provoca no outro negociador? 
 Isso é relevante porque ele conspira contra ou a nosso favor.
 Como resultado de sua percepção da postura que assumimos no processo de negociação.
 Nós somos responsáveis pelo sentimento que fazemos “brotar” no outro negociador.
Perguntas
Fonte: Max Pixel: https://www.maxpixel.net/reuniaomesa2/mesa8 
 Nossa consciência é o limite
 É quando entramos numa negociação e não nos importamos com as possíveis 
consequências futuras em relação à postura assumida. 
 Aquilo que está em jogo é o momento específico e o resultado imediato da negociação. 
 A consciência é o limite e são feitas as chamadas “propostas indecentes” ou “forçada de 
barra”, pressão.
Negociação Imediatista – Exemplo: Partida de Futebol
Há duas posturas básicas a considerar quando negociamos:
Fonte: Max Pixel: https://www.maxpixel.net/partidafutebolcontrario0 
 Essa postura pode levar a acordos, mas pode também prejudicar o relacionamento futuro 
com a outra parte;
 Pode ser que o outro fique na defensiva e se sinta lesado, ou até que não queira mais fazer 
negócios com a empresa;
 O fato é que o desinteresse em negócios futuros não me importa no momento presente.
Negociação e o Futuro
Fonte: Image After: http://www.imageafter.com/negonegfuturo 
Nossa consciência é o limite;
 Queremos manter relações saudáveis para o futuro
 Nesse caso, estamos preocupados em quais consequências estaremos 
gerando para o futuro;
 Uma vez que temos interesse em manter uma relação produtiva com a outra parte;
 Prevalece neste caso a postura de conquista, o que faz com que eu considere as 
necessidades do outro;
 A comunicação assertiva é imprescindível, pois, na falta dela, pode ser que os acordos 
fechados não beneficiem a empresa tanto quanto poderiam.
Conquista
Há duas posturas básicas a considerar quando negociamos:
 O conhecimento do outro negociador, como mencionamos, é fundamental. Porém, esse 
conhecimento não deve ser apenas da experiência da pessoa, de suas habilidades e carreira 
profissional, por exemplo, mas também de seu estilo de negociação;
 É essencial reservar um curto tempo, logo no início do contato, para observar e escutar. Com 
isso, identifica-se quem é o outro, o que ele busca de fato e o que provavelmente fará para 
conseguir o que quer. Só a partir desse momento é que será possível lidar com ele da 
melhor forma para atingir suas metas.
Identificar e trabalhar os estilos de negociadores em si mesmo e no outro
 É importante, também, identificar o próprio estilo e o dos outros integrantes da equipe. 
Devemos ressaltar que o objetivo aqui não é mudar o estilo de ninguém.
 Nunca perca tempo tentando converter o outro para seu estilo, porque isso não funcionará. 
O autoconhecimento vai revelar as maiores dificuldades de cada um e possibilitará umdesenvolvimento gradativo e um entendimento mais claro de como agir em 
situações específicas.
 O professor, pesquisador e consultor Richard Shell aborda em 
seu livro “Negociar é Preciso” as diferenças entre dois estilos 
de negociadores: os cooperativos e os competitivos. 
A seguir, vamos explicar como identificá-los e como cada 
um pode se desenvolver para se tornar um negociador 
mais completo e eficaz.
 Entre os atributos que caracterizam um negociador competitivo estão as ofertas iniciais 
irreais e a preferência por deixar o outro fazer a primeira proposta. Isso acontece porque ele 
quer tirar o maior proveito possível para si, buscando sempre ter uma vantagem e 
oferecendo poucas concessões.
 O negociador competitivo, sob esses aspectos, entende a negociação como um jogo a ser 
vencido, dentro do conceito ganha-perde – quanto mais eu ganho, mais o outro perde; 
quanto menos eu perco, menos o outro ganha.
Estilo Competitivo
 Os negociadores cooperativos, por sua vez, não enxergam o outro como oponente ou 
adversário. Eles são mais dispostos a revelar dados e a fazer concessões e ofertas realistas, 
pois querem que o relacionamento seja preservado e que continue no futuro.
 Assim, o negociador cooperativo, sob esses aspectos, entende a negociação como um 
processo de compartilhamento de informações, ideias e opções, para a busca de 
ganhos mútuos.
 Nesse processo não existe competição e as duas partes saem ganhando.
Estilo Cooperativo
 Antes de entrar na negociação, é preciso pensar bem em qual postura adotar e quais serão 
suas consequências.
 Desta forma, o que acontece é que existem abordagens já testadas que, comprovadamente, 
aumentam as chances de alcançar o resultado pretendido em uma negociação.
 Essas abordagens são justamente a “alma” das técnicas de negociação.
 A ideia é simples: em vez de conduzir as tratativas no improviso, a pessoa deve estudar 
quais comportamentos lhe conferem um poder argumentativo e de persuasão maior.
A seguir estudaremos cada uma dessas técnicas. 
O que pensar:
O professor, pesquisador e consultor Richard Shell aborda em seu livro “Negociar é Preciso” as 
diferenças entre dois estilos de negociadores: 
a) Cientes e não cientes.
b) Cooperativos e pacientes.
c) Bondosos e não bondosos.
d) Claros e prestativos.
e) Competitivos e cooperativos.
Interatividade
O professor, pesquisador e consultor Richard Shell aborda em seu livro “Negociar é Preciso” as 
diferenças entre dois estilos de negociadores: 
a) Cientes e não cientes.
b) Cooperativos e pacientes.
c) Bondosos e não bondosos.
d) Claros e prestativos.
e) Competitivos e cooperativos.
Resposta
 Em Técnica de Negociação existe a importância de se pensar sobre as ações que serão 
desenvolvidas durante a negociação. 
 Do ponto de vista da estratégia, isso exigirá a antecipação dos passos. 
Para os principais pesquisadores especialistas em técnicas de negociação, o planejamento da 
negociação deverá prever quatro questões:
Quais são os objetivos tangíveis pretendidos?
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos no 
processo?
Quais são os resultados esperados?
Quais os impactos previstos e desejados no relacionamento 
interpessoal? 
Técnicas de Negociação e Estratégias
 A partir dessa premissa, podemos afirmar que há dois tipos de negociadores: os 
Convencionais e os Estratégicos.
 Negociadores Estratégicos
 Negociadores estratégicos são doutrinados a utilizarem regras específicas que se aplicam ao 
processo de negociação; 
 A primeira delas é priorizar espaço de tempo para pensar antecipadamente sobre as 
possibilidades de ação durante a negociação. 
Análise prévia é considerada um fator 
fundamental para a escolha da estratégia a ser 
aplicada em determinada negociação.
Premissas de Negociação: Negociadores Estratégicos
 Negociadores convencionais utilizam-se de modelos prontos;
 Reformulam o que o outro negociador disse na tentativa de demonstrar interesse, 
verificar seu entendimento e ganhar tempo;
 Proporcionando a chance da outra parte acrescentar algo à discussão.
Manejo da situação por conveniência 
Negociadores Convencionais
Fonte: Max Pixel: https://www.maxpixel.net/encontroneg/neg 
 Notemos que o uso da técnica na negociação não é uma garantia, mas sim o aumento 
da probabilidade.
 Assim, mesmo sem sua aplicação, uma pessoa pode se sair muito bem em uma negociação, 
por sorte, por intuição, por seu interesse genuíno ou porque seu oponente era uma pessoa 
bondosa ou ainda sem nenhuma experiência.
 Para os principais autores, que estudaram essa proporção, a sistematização do 
processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a chance de 
melhores resultados. 
Existem cinco etapas que estes autores, responsáveis por
afirmarem que estas técnicas podem falhar também,
desenvolveram e que mostro a seguir:
Técnicas e Garantia
 Preparar-se: definir a negociação, visar ao sucesso, usar agentes com eficácia e desenvolver
habilidades relacionadas;
 Planejar a negociação: concordar em negociar, negociar de maneira positiva, reunir 
informações, seguir o processo de negociação, definir objetivos próprios, conhecer os 
objetivos do oponente, pensar nas concessões, planejar a estratégia;
 Organizar a reunião: organizar a agenda, ensaiar a negociação, comunicar-se com eficácia,
explorar o ambiente, concordar com as questões;
 Conduzir a negociação: fazer e receber propostas, usar pacotes de questões, negociar com 
a equipe, fazer concessões, identificar artifícios;
 Administrar a conclusão: melhorar a posição já obtida,
enfraquecer a posição do oponente, concluir a negociação, 
executar o acordo.
Cinco Etapas
 Negociação Baseada em Princípios 
 Fisher e Ury (1985, p. 9) estabelecem uma relação de etapas para a negociação e 
denominaram esse método de Negociação Baseada em Princípios. A negociação baseada 
em princípios passa por três etapas, descritas a seguir. 
 Primeira etapa: análise
Fisher e Ury (1985, p. 9)
Fonte: Livro-texto.
 Nessa fase, deve-se diagnosticar a situação;
 Coletando e organizando as informações. 
 Debruçar-se sobre as informações coletadas e, pela lógica, identificar os problemas, os 
interesses mútuos, isolar as questões pessoais, pensar em opções de solução; e
 Finalmente, estabelecer os objetivos que levam ao acordo.
Primeira etapa: análise
Fonte: Max Pixel: https://www.maxpixel.net/concersaintelec 
Segunda etapa: planejamento
Esse é o momento de se decidir o que fazer e como fazer. Para elaborar o planejamento, 
verifique os quatro elementos básicos que serviram de parâmetro para a negociação, a seguir:
Como podemos lidar com os problemas das pessoas envolvidas na negociação?
Quais são os interesses reais que precisam ser atendidos? Ou seja, quais são os fatores de 
impacto na negociação sobre os resultados?
Os objetivos estabelecidos são realistas e factíveis?
Quais são as opções ou soluções alternativas? Ou como 
poderíamos gerar soluções inovadoras?
 Essas diretrizes podem nos ajudar no estabelecimento dos objetivos para que eles sejam 
possíveis de serem alcançados; 
 bem como podem nos levar a caminhos alternativos; 
 assim, podemos decidir, dentre as opções, sobre o que fazer. 
 É ainda uma maneira de ter critérios que nos ajudam a manter o foco no resultado desejado.
Segunda etapa: planejamento
Fonte: Max Pixel: 
https://www.maxpix
el.net/planejar 
 Nesse estágio, passamos pelo enfrentamento de fato. As partes interessadas estabelecem 
padrões de comunicação a fim de conquistar os objetivos planejados, de preferência, 
culminando em um acordo;
 Será necessário manter a atenção e a sensibilidade para detectar: diferenças de percepção, 
sentimentos de frustação, graus de expectativa, raiva, dificuldade de expressão;
 Todos esses aspectos podem ser reconhecidos durante o processo e podem ser abordados;
Seria interessante que cada um dos ladoschegasse ao ponto 
de compreender os interesses do outro; assim, juntos, poderiam 
criar opções que fossem mutuamente vantajosas e, dessa 
forma, poderiam conciliar interesses antes opostos, que, em 
razão do processo de negociação, passam a 
ser complementares.
Terceira etapa: discussão
De acordo com as premissas de negociação aprendidas e discutidas, existem dois tipos 
fundamentais de negociadores. São eles: 
a) Aqueles que pensam no próximo e aqueles que não pensam.
b) Estratégicos e convencionais.
c) Convencionais e analíticos.
d) Claros e estratégicos.
e) Competitivos e convencionais.
Interatividade
De acordo com as premissas de negociação aprendidas e discutidas, existem dois tipos 
fundamentais de negociadores. São eles: 
a) Aqueles que pensam no próximo e aqueles que não pensam.
b) Estratégicos e convencionais.
c) Convencionais e analíticos.
d) Claros e estratégicos.
e) Competitivos e convencionais.
Resposta
ANDRADE, Rui Otávio B., ALYRIO, Rovigati D., MACEDO Alvaro da S. Princípios de 
Negociação: ferramentas e gestão. Cap. 2. São Paulo: Atlas.
BERLEW, David. et al. The positive negotiation. USA. Situation Management, 2018.
COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1982. 
ROBBINS, Stephen P. Comportamento organizacional. 9 ed. Cap. 13. São Paulo: Pearson –
Prentice Hall.
Referências
ATÉ A PRÓXIMA!