Eras do Processo de Vendas

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GCO | 2013/1 | Módulo IV
FORMAÇÃO E DESENVOLVIMENTO 
DE EQUIPE DE VENDA
Centro Universitário Leonardo da Vinci
Rodovia BR 470, Km 71, nº 1.040
Bairro Benedito - CEP 89130-000
Indaial - Santa Catarina - 47 3281-9000
Elaboração:
Revisão, Diagramação e Produção:
Centro Universitário Leonardo da Vinci - UNIASSELVI
Prof. Rogério Adilson Lana
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GABARITO DAS AUTOATIVIDADES DE
FORMAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPE DE VENDA
Centro Universitário Leonardo da Vinci
Rodovia BR 470, Km 71, nº 1.040
Bairro Benedito - CEP 89130-000
Indaial - Santa Catarina - 47 3281-9000
Elaboração:
Revisão, Diagramação e Produção:
Centro Universitário Leonardo da Vinci - UNIASSELVI
UNIDADE 1
TÓPICO 1
1 De acordo com o conteúdo estudado, defina o conceito de vendas, 
bem como se originaram as vendas, conforme foi abordado no início 
do tópico.
R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a), além de citar o marketing, diga que 
a venda é um dos componentes do marketing. A origem se dá na troca, 
primeiramente chamada de escambo. Os primeiros vendedores realizavam 
suas compras e vendas de caravanas ou cavalos, sem saber ao certo o que 
interessaria às pessoas.
2 Podemos dividir o processo de vendas em quatro ERAS específicas. 
Acompanhando as eras históricas, de acordo com o conteúdo 
estudado até agora, quais são as ERAS do processo de vendas? 
Explique-as.
R.: Nesta questão, espera-se que o(a) acadêmico(a) responda baseado 
nestes conceitos:
• Era da Revolução Industrial
Com a Revolução Industrial, a produção se intensificou e os excedentes de 
consumo começaram a justificar o papel econômico do vendedor, pois as 
economias locais eram incapazes de absorver o que era produzido. O comércio 
começa então a florescer entre as cidades e mesmo internacionalmente. A 
economia de escala na produção estimulava o crescimento de mercados 
em áreas geográficas dispersas que precisavam ser alcançadas através do 
trabalho do vendedor.
• Era Pós-Revolução Industrial
Até o início do século XIX, a venda pessoal já estava bem caracterizada na 
Inglaterra, mas apenas engatinhava no Novo Mundo. A situação se altera 
significativamente após 1850 e restante do século, com o crescimento da 
função do vendedor, numa economia agrária fortemente influenciada pelo 
início da industrialização, sobretudo nos Estados Unidos.
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No Brasil, com a implantação das estradas de ferro, o vendedor caixeiro-
viajante ganha destaque e ares de personalidade, pois com a comunicação 
ainda precária, ele começa a desempenhar o papel de propagador de 
informações nas cidades do interior.
• Era das Grandes Guerras e da Depressão
O período de 1915 a 1945 foi marcado por duas grandes guerras mundiais e 
a Grande Depressão, de 1929. Nesses 30 anos, toda a atividade econômica 
mundial passou a se concentrar no esforço de guerra e, portanto, não se 
desenvolveram novos métodos de vendas.
• A Era Moderna
A partir da metade dos anos 40, a venda pessoal torna-se mais profissional, 
pois os vendedores passam a desejar mais informações sobre vendas. 
A venda pessoal é um dos elementos mais importantes do composto 
promocional e é uma atividade crítica da gerência de marketing. Existem 
três razões principais pelas quais a venda pessoal é um componente tão 
importante da estratégia de marketing. 
Primeira, porque ela envolve a comunicação direta entre um representante de 
vendas e um cliente potencial, sendo a única forma de promoção que permite 
à empresa reagir imediatamente às necessidades do cliente. Isto é, quando 
um vendedor faz sua apresentação, ele pode adaptá-la às necessidades 
desse cliente. Essa capacidade resulta, constantemente, em um maior 
número de vendas. 
Segunda, a venda pessoal permite um retorno imediato; assim, a empresa 
tem informações oportunas a respeito da satisfação do cliente com suas 
ofertas. Outras formas de promoção, como publicidade, são comunicações 
patrocinadas pela empresa e dirigidas ao mercado-alvo, mas quase nunca 
permitem um retorno imediato. 
Finalmente, a venda pessoal resulta em uma venda real. O vendedor pode 
sair do escritório do cliente com um pedido na mão. Assim, a venda pessoal 
é uma das poucas formas de promoção que podem ser ligadas diretamente 
à venda de um produto específico. Consequentemente, as boas empresas 
dão realmente valor às suas forças de vendas.
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TÓPICO 2 
1 Diferencie comércio varejista de atacadista, de acordo com o 
conteúdo estudado no início desse tópico.
R.: Nesta questão, espera-se que o(a) acadêmico(a) responda que:
● O comércio varejista é a venda de produtos ou a comercialização de 
serviços em pequenas quantidades, ao contrário do que acontece na venda 
por atacado. É a venda a retalho, como por partes de um todo, direta ao 
comprador final, consumidor do produto ou serviço, sem intermediários.
● O comércio atacadista funciona basicamente como centro de distribuição 
de mercadorias para o próprio comércio varejista.
● O atacado inclui todas as atividades relacionadas com a venda de bens 
ou serviços para aqueles que compram para revenda ou uso comercial. O 
atacado exclui os fabricantes e os agricultores, que lidam basicamente com 
a produção e os varejistas.
2 A segmentação de mercado consiste na divisão do mercado em 
pequenos grupos. Nesse contexto, quais as quatro etapas que 
compõem o processo de segmentos de mercado?
R.: Nesta questão, espera-se que o(a) acadêmico(a) responda baseado em:
O processo de segmento comporta quatro etapas:
1. Escolha dos critérios de segmentação. 
a. Critérios demográficos, geográficos, sociais e econômicos.
b. Critérios de personalidade e de estilo de vida.
c. Critérios de comportamento face ao produto (segmentação em função 
do estatuto do consumidor e da sua fidelização; segmentação face ao 
processo de decisão; segmentação em função das quantidades adquiridas; 
segmentação em função da sua rentabilidade; segmentação em função das 
situações ou eventos; segmentação em função dos hábitos de utilização;
d. Critérios de atitudes psicológicas relativamente ao produto.
e. Segmentação multicritérios.
2. Descrição das características de cada segmentação.
3. Escolha de um ou mais segmentos:
- Dimensão dos diferentes segmentos.
- Permeabilidade do segmento a novos concorrentes.
- Recursos da empresa.
4. Definição da política de marketing para cada segmento selecionado.
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3 Sobre os três modelos de tipos de vendas, em poucas linhas, pontue 
sobre cada um.
R.: Espera-se que o aluno responda: No modelo de vendas simples, o foco 
do cliente está centrado exclusivamente no bem ofertado. Esse modelo 
se caracteriza por uma visão mais transacional do processo de vendas, 
em que bens são trocados por valores monetários a despeito de um maior 
envolvimento com todo o processo comercial.
Como o valor que o cliente busca é intrínseco ao produto, a tendência é 
que ele avalie as soluções ofertadas como indiferenciadas. Por essa razão, 
sua predileção é por bens que apresentem facilidade em seus processos de 
aquisição e custo baixo, ou seja, conveniência e preço acessível. 
No modelo de vendas ampliadas, o foco do cliente migra de uma orientação 
exclusiva ao produto para uma demanda mais abrangente, considerando 
outros benefícios potenciais da oferta.
Em geral, clientes que preferem esse modelo estão mais interessados nos 
elementos intangíveis da oferta do que em suas características intrínsecas. 
Não raro, consideram essas características intrínsecas indiferenciadas, ouseja, recursos de baixo valor.
Nesse contexto, os compradores requerem uma postura mais consultiva do 
vendedor, uma vez que eles, diferentemente do modelo de vendas simples, 
ou não têm um profundo entendimento de todos os elementos que compõem 
a oferta, ou não conhecem suficientemente as próprias necessidades.
Vendas integradas: Em algumas situações, concentradas usualmente nos 
negócios realizados entre empresas e em vendas de grande porte, requer-
se alto nível de integração entre as organizações vendedora e compradora.
Nesses casos, as características do bem ofertado – assim como seus 
benefícios adicionais externos – são secundárias. O cliente busca um parceiro 
que possa desenvolver soluções customizadas às suas necessidades 
específicas, integrando distintos recursos e capacidades disponíveis nas 
duas empresas.
TÓPICO 3 
1 De acordo com o conteúdo estudado no início deste tópico, diferencie 
comércio de venda.
R.: Nesta questão, espera-se que o(a) acadêmico(a) responda que é 
importante salientar que entre comércio e venda há uma diferenciação, mesmo 
que caminhem juntos. O comércio baseia-se na troca voluntária de produtos. 
As trocas podem ter lugar entre dois parceiros (comércio bilateral) ou entre 
mais do que dois parceiros (comércio multilateral). Na sua forma original, o 
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comércio fazia-se por troca direta de produtos de valor reconhecido como 
diferente pelos dois parceiros, cada um valoriza mais o produto do outro.
A venda está relacionada à comunicação pessoal de informações para 
persuadir um cliente potencial a comprar algo: um bem, um serviço, uma 
ideia ou outra coisa, que atenda às suas necessidades individuais. Estas 
necessidades também podem ser coletivas. Nessa relação entre comércio 
e venda, estabelecemos parâmetros que nos ajudam a compreender o 
significado real de cada segmento. O comércio só existe porque nessa 
relação há a venda.
2 As abordagens em vendas são muito importantes. Neste tópico 
mostramos alguns tipos de abordagens. Explique cada uma delas.
R.: ● Venda estimulada
A venda através do estímulo-resposta é uma das mais simples. O vendedor 
provoca estímulos no cliente através de um repertório de palavras e ações 
destinadas a produzir a resposta desejada, que é a compra. Esse é um tipo 
de abordagem muito utilizada na venda enlatada, em que o vendedor tem um 
texto decorado, acompanhado de uma série de dramatizações ensaiadas, 
visando comover o cliente.
● Venda estado mental
A venda com base no estado mental é também conhecida como AIDA, ou 
seja, venda que busca despertar no comprador atenção, interesse, desejo e 
ação de compra. Nesse caso, a mensagem de vendas deve prover a transição 
de um estado mental para outro, e essa é exatamente a maior dificuldade 
do método.
● A venda satisfazendo necessidades
O pressuposto básico desse método é de que o cliente compra produtos ou 
serviços para satisfazer a uma necessidade específica ou a um elenco de 
necessidades. Nesse caso, a tarefa do vendedor é identificar necessidades 
a serem satisfeitas. Para tanto, o vendedor deve utilizar as técnicas de 
questionamento para descobrir necessidades para, em seguida, oferecer 
maneiras de satisfazê-las.
● A venda e a resolução de problemas
A técnica de vendas de solução de problemas é uma extensão da venda de 
satisfação de necessidades. Uma vez identificados os problemas do cliente, 
cabe ao vendedor propor soluções que proporcionem satisfações. Vender não 
é apenas oferecer o produto, mas sim fazer todo um trabalho planejado para 
identificar não só as necessidades do cliente, mas também quais seus reais 
problemas, e cabe ao vendedor dar soluções para estes problemas para que, 
futuramente, possa manter um vínculo de vendas e conquistar seu cliente. 
Não se pode pensar em uma única venda, é necessário que o vendedor 
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entenda que VENDAS é um ciclo e que o cliente precisa estar satisfeito e 
com soluções rápidas para que possa fidelizar as compras.
3 Verificamos os tipos de abordagens em vendas. Escolha um tipo de 
abordagem e crie uma imagem, uma foto ou gravura em que, através 
dela, você consiga relacioná-la à abordagem escolhida.
R.: Neste caso, em específico, cabe ao(à) acadêmico(a) ilustrar. Não há um 
padrão, portanto, qualquer ilustração feita relacionada com a temática deverá 
ser considerada certa.
UNIDADE 2
TÓPICO 1
1 De acordo com o conteúdo estudado, pontue o que motiva a escolha 
da carreira de vendas.
R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) pontue as características que levam 
alguém a escolher a carreira de vendas, de acordo com o conteúdo estudado. 
Resposta pessoal, devendo ser levada em consideração qualquer informação 
que o(a) acadêmico(a) der.
2 É importante que conheçamos os clientes para entendê-los e melhor 
oferecer o atendimento. Sobre o cliente, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(V) Os clientes são as pessoas mais importantes em qualquer atividade de 
negócio.
(F) Os clientes dependem de nós. Os clientes são uma interrupção de nosso 
trabalho. 
(V) Os clientes nos fazem um favor ao nos privilegiar. Não fazemos favor 
nenhum ao atendê-los.
(V) Os clientes são pessoas que nos procuram com suas necessidades e 
desejos. É nosso trabalho satisfazê-los.
(F) Os clientes são a vida de todas as atividades de negócios. Os clientes 
não pagam nosso salário.
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Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
a) ( ) V – V – V – F – F.
b) (x) V – F – V – V – F.
c) ( ) F – V – F – V – V.
d) ( ) F – F – V – V – V.
3 Há três categorias em que podemos classificar os empregos em 
vendas. Cite as três e explique cada uma delas.
R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) responda que as três categorias são: 
Vendas do varejo: o profissional de vendas do varejo vende bens ou serviços 
a consumidores, para seu uso pessoal e não comercial. Os três tipos comuns 
de vendedores que atuam no varejo são: vendedor de loja, vendedor direto, 
que faz vendas pessoalmente e não trabalha num endereço comercial fixo, 
e o vendedor de telemarketing.
Vendas no atacado: atacadistas compram produtos de fabricantes e outros 
atacadistas e os vendem a outras organizações. O profissional de vendas 
no atacado vende produtos, por exemplo, para:
· Revenda, tais como varejistas de produtos de mercearia que compram itens 
e os vendem aos consumidores.
· Uso na produção de outros bens e serviços, tais como construtoras que 
compram material elétrico e hidráulico.
· Operação de uma organização, como as escolas que compram suprimento.
Vendas para um fabricante: os profissionais de vendas de fabricantes 
trabalham para organizações que fabricam o produto. Os tipos de cargos de 
representantes de vendas do fabricante vão desde entregadores de leite e 
pão ao profissional de vendas especializado, que vende produtos industriais 
altamente técnicos. O profissional de vendas que trabalha para o fabricante 
pode vender a outros fabricantes, a atacadistas, a varejistas ou diretamente 
aos consumidores.
4 Criatividade e motivação devem ser características imprescindíveis 
num vendedor. Imagine-se como responsável para montar uma equipe 
de vendas para uma grande empresa. Como você faria? Quais seriam 
suas prioridades? Baseado nos seus estudos, escreva como seria 
essa estrutura de equipe.
R.: Nesta questão, deve-se levar em consideração a resposta pessoal de 
cada acadêmico, entendendo que cada um dará um exemplo diferente. 
Portanto, não há resposta certa ou errada. Qualquer resposta dada baseada 
nos estudos do caderno deverá ser considerada.
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TÓPICO 2 
1 Redija um texto apontando as características básicas de um vendedor 
e as de um supervisor de vendas e disserte acerca da importância 
da correlação entre as duas funções.
R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) responda a esta questão baseado nas 
seguintes informações e que ao final ele possa fazer a relação entre os dois:
Quanto ao vendedor:
· Conhecer a empresa e colaborar para a consecução de sua missão. 
· Representar dignamente a empresa junto a clientes, servindo de elo.
· Colaborar para o atingimento dos objetivos estratégicos da empresa.
· Atingir os “padrões de excelência” em seu trabalho.
· Colaborar para um desempenho integrado de sua equipe e de sua unidade 
de vendas.
Quanto ao supervisor:
· Planejar o seu trabalho e o de sua equipe.
· Atribuir responsabilidade e delegar autoridade. 
· Dirigir tarefas e modo de conduzir seu pessoal.
· Melhorar métodos de trabalho e reduzir custos.
· Avaliar, recomendar e exercer a supervisão de sua equipe de vendas com 
respeito à política, métodos e recursos.
· Propor sistemas de remuneração de seus vendedores.
· Elaborar os roteiros de viagem e de visitação para cada vendedor sob sua 
supervisão.
· Orientar, dirigir e treinar a sua equipe de vendas, nos trabalhos de campo, 
conhecimento de produtos e técnica de vendas e na execução das tarefas 
promocionais e administrativas.
· Propor reduções, ampliações ou remanejamento de territórios de vendas 
de seus vendedores.
2 Detalhe cada item dos papéis na atividade de vendas. Do vendedor, 
do supervisor, do gerente, do cliente.
R.: Do vendedor:
Quanto ao vendedor:
· Conhecer a empresa e colaborar para a consecução de sua missão. 
· Representar dignamente a empresa junto a clientes, servindo de elo.
· Colaborar para o atingimento dos objetivos estratégicos da empresa.
· Atingir os “padrões de excelência” em seu trabalho.
· Colaborar para um desempenho integrado de sua equipe e de sua unidade 
de vendas.
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O vendedor desenvolve para a empresa uma ação lucrativa, e tanto mais 
será eficaz quanto mais atender às necessidades da empresa, do cliente, da 
família ou grupo social e próprias.
O papel do supervisor sempre foi garantir que as tarefas sejam cumpridas 
conforme o combinado. Do capataz da fazenda ao mestre de obras, a 
supervisão é o acompanhamento diário do resultado de trabalho. É o 
treinamento da melhor maneira de fazer, é o aconselhamento da equipe, é 
o dividir tarefas e aplicar sanções e menções. 
Do supervisor:
As funções básicas do supervisor são:
· Planejar o seu trabalho e o de sua equipe.
· Atribuir responsabilidade e delegar autoridade. 
· Dirigir tarefas e modo de conduzir seu pessoal.
· Melhorar métodos de trabalho e reduzir custos.
· Avaliar, recomendar e exercer a supervisão de sua equipe de vendas com 
respeito à política, métodos e recursos.
· Propor sistemas de remuneração de seus vendedores.
· Elaborar os roteiros de viagem e de visitação para cada vendedor sob sua 
supervisão.
· Orientar, dirigir e treinar a sua equipe de vendas, nos trabalhos de campo, 
conhecimento de produtos e técnica de vendas e na execução das tarefas 
promocionais e administrativas.
· Propor reduções, ampliações ou remanejamento de territórios de vendas 
de seus vendedores.
Do gerente:
O papel primordial do gerente de vendas é: 
Gerenciar, isto é, obter resultados através do trabalho de pessoas: seus 
subordinados. Para tanto, deve conduzir planos estratégicos para fazer 
“gols” e operações táticas para vender bem, isto é, lucro. Deve estabelecer 
critérios adequados de trabalho, ou seja, a metodologia de operação para 
toda a área de vendas. 
Deve ser um líder, um verdadeiro desencadeador de sucessos, um homem 
que consiga estimular sua equipe para a consecução dos objetivos da 
empresa.
Enfim, pode-se estabelecer seis funções básicas do gerente de vendas:
· Planejar os objetivos e estabelecer as estratégias para alcançá-los. 
· Desenvolver uma estrutura organizacional capaz de atingir os objetivos.
· Recrutar e selecionar o staff que desempenhará o trabalho dentro de sua 
estrutura organizacional.
· Desenvolver os conhecimentos, as habilidades e as atitudes em sua equipe, 
necessários ao bom desempenho.
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· Motivar a equipe de vendas ao melhor desempenho possível em seus 
respectivos trabalhos, de conformidade com suas habilidades.
· Avaliar e controlar o trabalho de sua equipe, visando atingirem objetivos.
Do cliente:
Quanto ao cliente:
“É necessário criar diferenciais competitivos” e “esses são os diferenciais 
de nossa empresa”, são algumas das frases frequentemente pronunciadas 
em apresentações, reuniões e treinamentos. E é importante que se frise: a 
busca por diferenciais competitivos é um dos conceitos mais pertinentes na 
gestão de negócios.
Mas, ser diferente da concorrência não significa que sua empresa tenha 
gerado diferenciais competitivos. Para que isso aconteça, o ponto chave 
é a percepção de seu público-alvo. Um diferencial competitivo só é válido 
quando o seu cliente percebe aquilo que sua empresa oferece de diferente, 
como algo que tem valor e relevância para ele como consumidor. E é a partir 
do momento em que o cliente reconhece como benefícios reais os aspectos 
que destacam sua empresa da concorrência que os diferenciais competitivos 
passam a contribuir para impulsionar os resultados e fortalecer suas marcas 
e o relacionamento com clientes e mercado.
3 Sobre as funções do supervisor, analise as afirmativas a seguir:
I- Não atribuir responsabilidade e não delegar autoridade. 
II- Dirigir tarefas e modo de conduzir seu pessoal.
III- Melhorar métodos de trabalho e reduzir custos.
IV- Avaliar, recomendar e exercer a supervisão de sua equipe de vendas com 
respeito à política, métodos e recursos.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
a) ( ) Somente a afirmativa I está correta.
b) ( ) As afirmativas I e II estão corretas.
c) (x) As afirmativas II, III e IV estão corretas.
d) ( ) As afirmativas I, III e IV estão corretas.
e) ( ) As afirmativas I, II e III estão corretas.
TÓPICO 3 
1 A partir dos estudos, conceitue com suas palavras o que é necessário 
para se ter conhecimento em vendas.
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R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) responda esta questão baseado nos 
estudos e no que segue:
Todo profissional necessita de treinamento constante. Para obter êxito, o 
empreendimento necessita de gerentes que consigam mobilizar colaboradores 
a atuarem de acordo com as regras do jogo, revertendo o potencial em 
resultados positivos. O vendedor necessita conhecer o produto, todo o 
processo que o envolve, além da técnica de venda. As consequências de 
não dominar esses fundamentos é que os colaboradores podem ficar com 
medo de oferecer itens adicionais ou tentar aumentar o valor do ticket médio. 
Raramente, descobrirá o suficiente sobre as necessidades dos clientes para 
realizar a venda. 
 A criatividade também é um item importante em vendas. O cliente não 
acreditará na mensagem (produtos e serviços) se não acreditar no mensageiro 
(vendedor). A criatividade exige aptidão intelectual, ou seja, conhecimentos, 
habilidades e atitudes adequadas. 
Vendedores necessitam ser automotivados, ter paixão pela profissão e 
gostar de servir as pessoas e não apenas serem simpáticos, mas saber 
usar sua empatia com os clientes. Uma equipe vencedora é feita de grandes 
realizadores individuais, cada um contribuindo com seus talentos especiais, 
sua sabedoria e, acima de tudo, sua dedicação. 
2 Detalhe cada item a seguir:
Conhecer o cliente:
R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) responda:O conhecimento é a base das vendas. Com o conhecimento é possível 
construir relacionamentos, aumentar sua confiança e a dos compradores. 
De fato, o conhecimento aumenta as vendas. Para tanto, é importante que 
se conheça o cliente. É importante que você conheça as necessidades do 
cliente, e quando for a primeira venda, deve buscar informações sobre ele 
para melhor atendê-lo. 
Conhecer o produto:
R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) responda:
O conhecimento sobre a empresa, geralmente, ajuda você a projetar uma 
imagem de experiência para o cliente potencial. Isso inclui informações sobre 
a história, políticas, procedimentos, sistemas de distribuição, atividades 
promocionais, práticas de preços e tecnologia que conduziram a empresa até 
sua situação atual. O tipo e a extensão do conhecimento sobre a empresa a 
serem usados dependem da empresa, de suas linhas de produtos e do setor. 
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Em geral, vendedores de bens de consumo precisam de poucas informações 
sobre a natureza técnica de seus produtos. Porém, a venda de produtos 
de alta tecnologia (computadores, componentes de motores de foguetes e 
máquinas complexas, entre outros) para compradores industriais altamente 
informados requer amplos conhecimentos.
Conhecer a empresa:
R.: O conhecimento sobre o produto de sua empresa e de seus concorrentes é 
um componente importante do conhecimento de vendas. Torne-se especialista 
nos produtos de sua empresa. Saiba como eles são produzidos e conheça seu 
nível de qualidade. Esse tipo de conhecimento sobre o produto é importante 
para o comprador e pode incluir detalhes técnicos como:
· Dados de desempenho.
· Tamanho e característica física.
· Como o produto funciona.
· Características, vantagens e benefícios especiais do produto.
· Como estão as vendas do produto no mercado.
3 Como visto no estudo, a tecnologia nos dias atuais é um diferencial 
para o vendedor. Ilustre uma cena do cotidiano em que demonstre a 
tecnologia como diferencial e como apoio para o vendedor.
R.: Nesta questão, necessariamente, a resposta é pessoal e deve ser 
considerada qualquer imagem ou ilustração como correta, sendo que o(a) 
acadêmico(a) apresentará o que, para ele, representa a tecnologia como 
diferencial.
4 A respeito do conhecimento sobre cliente e empresa, associe os 
itens, conforme o código a seguir:
C - Para o que se refere ao cliente. 
E - Para o que se refere à empresa.
a) (E) Conhecer a história e as políticas.
b) (C) Construir relacionamentos, aumentar sua confiança. 
c) (E) Conhecer os procedimentos e sistemas de distribuição. 
d) (C) Conhecer as necessidades e buscar informações. 
e) (E) Conhecer as atividades promocionais, práticas de preços e tecnologia. 
5 Ao fim desta unidade, você deve ser capaz de conhecer a formação 
e o desenvolvimento de uma equipe de vendas. Esta questão é uma 
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autoatividade. Redija um texto englobando todos os aspectos vistos 
nesta unidade com foco no tema central.
R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) enfoque aqui todos os aspectos 
discutidos neste caderno, desde:
● Formação e desenvolvimento da equipe de vendas.
● Carreira de vendas.
● Sucesso em vendas.
● As competências no campo de vendas.
● Os papéis na atividade de vendas.
● Gerenciamento das informações no campo de vendas.
● Fonte de conhecimento em venda.
● O conhecimento sobre tecnologia em relação a vendas.
● Finalizando com um apanhado geral sobre a formação da equipe de vendas.
UNIDADE 3
TÓPICO 1
1 De acordo com o conteúdo estudado, conceitue planejamento e cite 
qual a importância do planejamento para a sua vida.
R.: Espera-se nesta questão que o(a) acadêmico(a) responda que:
Para se ter planejamento é preciso que haja planos para que a organização 
tenha seus objetivos e para que se estabeleça a melhor maneira de alcançá-
los. Além disso, os planos permitem que:
1. A organização consiga e aplique os recursos necessários para a consecução 
de seus objetivos.
2. Os membros da organização executem atividades compatíveis com os 
objetivos e os métodos escolhidos.
3. O progresso feito rumo aos objetivos seja acompanhado e medido, para que 
se possa tomar medidas corretivas se o ritmo do progresso for insatisfatório. 
Os primeiros passos do planejamento envolvem a seleção de objetivos 
para a organização. Depois, estabelecem-se objetivos para as subunidades 
da organização: suas divisões, seus departamentos, e assim por diante. 
Uma vez determinados os objetivos, estabelecem-se programas para sua 
consecução de maneira sistemática. É claro que, na seleção dos objetivos 
e no estabelecimento dos programas, o administrador leva em conta sua 
viabilidade e se eles poderão ser aceitos pelos administradores e pelos 
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empregados da organização. 
E por último, que o(a) acadêmico(a) cite qual a importância do planejamento 
em sua vida. Sendo esta parte da resposta pessoal, deverá ser considerada 
correta independente da resposta. 
2 Baseado na Leitura Complementar “Administrar o tempo é planejar a 
vida”, escreva resumidamente os tópicos que o autor citou de forma 
a englobar a temática do título.
R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) responda baseado em:
Administrar o tempo não é uma questão de ficar contando os minutos 
dedicados a cada atividade: é uma questão de saber definir prioridades.
Dentre as coisas que vamos listar como prioritárias, algumas estarão ali 
porque nos são importantes, outras porque são urgentes. Imagino que algo 
que não é NEM importante NEM urgente não estará na lista de ninguém. E 
também sei que na lista de todo mundo haverá coisas que são IMPORTANTES 
E URGENTES.
Digamos que você considere importante ficar mais tempo com sua família. 
Por outro lado, você tem que trabalhar x horas por dia. Se o seu trabalho é 
mais importante do que ficar com a sua família, o problema está resolvido: 
você trabalha, mesmo que isso prejudique a convivência familiar.
Acontece, porém, que, geralmente, usamos mal o tempo que dedicamos 
ao trabalho (e, por isso, temos que fazer hora-extra ou trazemos trabalho 
para casa), ou mesmo o tempo que passamos em casa. Usar mal QUER 
DIZER que, muitas vezes, usamos o nosso tempo para fazer o que não é 
nem importante nem urgente, mas apenas algo que sempre fizemos, pela 
força do hábito.
Administrar o tempo é ganhar autonomia sobre a sua vida, não é ficar escravo 
do relógio.
O tempo é distribuído entre as pessoas de forma bem mais democrática que 
muitos dos outros recursos de que nós dependemos (como, por exemplo, a 
inteligência). Todos os dias, cada um de nós recebe exatamente 24 horas (a 
menos que seja o último dia de nossas vidas): nem mais, nem menos.
Há os que afirmam, hoje, que o recurso mais escasso na nossa sociedade 
não é dinheiro, não são matérias-primas, não é energia, não é nem mesmo 
inteligência: é tempo. Mas tempo se ganha, ou se faz, deixando de fazer coisas 
que não são nem importantes nem urgentes e sabendo priorizar aquelas que 
são importantes e/ou urgentes. 
Quem tem tempo não é quem não faz nada: é quem consegue administrar 
o tempo que tem de modo a poder fazer aquilo que quer. 
Por outro lado, ser produtivo não é equivalente a estar ocupado. Administrar 
o tempo, em última instância, é planejar estrategicamente a nossa vida. Mas, 
tudo começa com uma verdade tão simples que parece uma platitude: se 
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você não sabe aonde quer chegar, provavelmente nunca vai chegar lá, por 
mais tempo que tenha. 
Quando o nosso tempo termina, acaba a nossa vida. Não há maneira de obter 
mais.Por isso, tempo é vida. Quem administra o tempo ganha vida, mesmo 
vivendo o mesmo tempo.
3 Pesquise textos que tragam informações sobre planejamento em 
todas as áreas. Faça um apanhado de informações e redija um texto 
com a temática “PLANEJAR PARA BEM VIVER”.
R.: Neste caso, o(a) acadêmico(a) deverá pesquisar textos e apresentá-los, 
portanto não há uma resposta única.
TÓPICO 2 
1 A partir dos conhecimentos adquiridos sobre administração do 
tempo, elabore um quadro de como você poderia administrar seu 
tempo, caso você trabalhasse em uma grande empresa e fosse um 
dos vendedores dessa empresa.
R.: Neste caso, a resposta é pessoal, devendo ser considerada correta 
qualquer resposta que o(a) acadêmico(a) dê relacionada à temática.
2 No decorrer deste tópico você viu alguns conceitos de planejamento 
estratégico. Crie um conceito para planejamento estratégico a partir 
dos conhecimentos que adquiriu até agora.
R.: Nesta questão, espera-se que o(a) acadêmico(a) responda baseado nos 
seguintes conceitos: 
a. Planejar é decidir antecipadamente o que fazer, de que maneira fazer, 
quando fazer e quem deve fazer, para o alcance de uma situação desejada.
b. Planejamento é um processo que apresenta os caminhos a seguir, de 
modo mais eficiente, eficaz e efetivo, com a melhor concentração de esforços 
e recursos.
c. O planejamento estratégico é uma metodologia gerencial que permite 
estabelecer a direção a ser seguida pela organização, visando um maior grau 
de interação com o ambiente. Trata-se de um processo contínuo, durante o 
qual são definidos e revisados a missão da organização, a visão de futuro, 
os objetivos e os projetos de intervenção que visam à mudança desejada.
d. O planejamento estratégico permite que todos os esforços realizados pela 
organização, em qualquer área, tenham unidade e sejam coerentes com o 
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objetivo único de obter um desempenho superior.
É importante que conheçamos os cinco importantes atributos do planejamento 
estratégico, segundo Pagnoncelli e Vasconcellos (1992): 
1. O planejamento estratégico lida com questões fundamentais ou básicas. 
Dá resposta a perguntas como, por exemplo: “Em que ramo estamos e em 
que ramo deveríamos estar?" e "Quem são nossos clientes e quem deveriam 
ser eles? " 
2. O planejamento estabelece um quadro de referência para o planejamento 
mais detalhado e para as decisões administrativas do dia a dia. Diante destas 
decisões, o administrador pode indagar: "Qual dos caminhos possíveis será 
mais compatível com nossa estratégia?" 
3. O planejamento estratégico envolve um prazo maior que outros tipos de 
planejamento. 
4. O planejamento estratégico dá um sentido de coerência e força aos atos 
e decisões da organização no tempo. 
3 A pré-abordagem é uma das etapas de vendas muito importante. Crie 
uma situação de pré-abordagem, planeje-a e descreva as etapas da 
pré-abordagem criada por você.
R.: Neste caso, a resposta é pessoal, devendo ser considerada correta 
qualquer resposta que o(a) acadêmico(a) apresente, de acordo com a 
temática.
TÓPICO 3 
1 A partir dos estudos feitos neste tópico, explique com suas palavras 
o que é abordagem e qual a importância da abordagem para um bom 
negócio.
R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) responda:
Abordagem:
A abordagem significa aproximação, contato inicial. Em vendas, abordagem 
significa iniciar uma entrevista. É a primeira fase no processo de venda.
Todos os que tratam o assunto são unânimes em afirmar que a abordagem 
é uma etapa de passos perigosos para concretização de vendas. Qualquer 
falha, qualquer deslize, nesse momento, acarretará maior trabalho para 
chegar-se ao objetivo com pleno sucesso.
Abordar o cliente é um passo importantíssimo na venda – é o momento em 
que você pode conquistar a atenção do cliente ou perdê-la.
É importante que o(a) acadêmico(a) faça considerações pessoais nesta 
questão.
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2 O fechamento de vendas é uma etapa muito importante das vendas, 
pois um fechamento bem feito possibilita a conquista de novas vendas 
para o mesmo cliente. De acordo com o que foi estudado acerca de 
fechamento de vendas, redija um texto descrevendo como você faria 
o fechamento de uma venda de forma a detalhar cada etapa deste 
fechamento. Conclua expondo as possibilidades de uma nova venda 
para o mesmo cliente.
R.: Nesta questão deve-se levar em consideração a produção do(a) 
acadêmico(a). É importante que ele faça um apanhado geral sobre o que 
é fechamento de vendas. No entanto, ele deve dissertar acerca do seu 
entendimento e criar essa situação de fechamento.
3 Observando todo o processo de vendas e entendendo a importância 
da abordagem e do fechamento, demonstre como seria uma 
abordagem e um fechamento de uma venda em forma de desenho ou 
recortes. Seja criativo(a), afinal, vender também é demonstrar muita 
criatividade!
R.: Nesta questão fica livre a criatividade do(a) acadêmico(a), pois precisará 
de recortes ou desenhos para realizar a atividade.
4 A partir do estudo de toda a Unidade 3, redija um texto englobando 
todos os principais aspectos relacionados ao planejamento e à venda. 
O texto deverá ter entre 25 e 35 linhas. 
R.: Nesta questão, o(a) acadêmico(a) deverá redigir um texto onde ele 
aponte todos os tópicos citados na unidade. A resposta é pessoal e deve ser 
considerada correta se redigida dentro da temática abordada.