ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

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Local: Sala 1 - Sala de Aula / Andar / Polo Itaguaí / POLO ITAGUAÍ - RJ 
Acadêmico: EAD-IL60053-20212B
Aluno: LUCIANA DA SILVA CARDOZO 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20201302628 
Data: 18 de Junho de 2021 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 10,00/10,00
1  Código: 4774 - Enunciado: No ambiente coorporativo, o plano de ação da negociação, isto é, o
planejamento do que será feito durante a negociação, deve estar alinhado com o plano
estratégico geral da organização, que considera as forças, as fraquezas, as oportunidades e as
ameaças do negócio em relação ao ambiente onde a empresa atua. Isso é feito com base na:
 a) Análise Mercadológica
 b) Análise Financeira
 c) Análise SWOT
 d) Análise Estratégica
 e) Análise de Marketing
Alternativa marcada:
c) Análise SWOT
Justificativa: Análise SWOT. correto. análise SWOT. A análise SWOT considera as forças, as
fraquezas, as oportunidades e as ameaças do negócio, pois o termo SWOT é uma sigla oriunda do
idioma inglês (http://pt.wikipedia.org/wiki/L%C3%ADngua_inglesa), e é um acrônimo
(http://pt.wikipedia.org/wiki/Acr%C3%B3nimo) de Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses),
Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats).  As demais alternativas não estão corretas,
pois são análises que não consideram especificamente as forças, as fraquezas, as oportunidades
e as ameaças do negócio.
0,50/ 0,50
2  Código: 5248 - Enunciado: O Método de Harvard propõe uma abordagem que consiste em
identificar a essência do problema e buscar soluções que atendam, de forma satisfatória, os
interesses de todas as partes envolvidas na negociação. Assim, quais são os quatro elementos
que esse método compreende?
 a) Pessoas, interesses, opções e critérios.
 b) Estágio, facilidade, preferência e oportunidade. 
 c) Costume, barganha, escolha e momento. 
 d) Valores, objetivos, situação e alternativa. 
 e) Possibilidade, posições, vontade e fase. 
Alternativa marcada:
a) Pessoas, interesses, opções e critérios.
Justificativa: Os quatro elementos são: 
1.    Pessoas – consiste em separar as pessoas dos problemas. 
2.    Interesses – busca concentrar nos interesses, e não nas posições. 
3.    Opções – cria uma variedade de opções antes de escolher. 
4.    Critérios – insiste que o resultado tenha por base um critério objetivo. As demais alternativas
não são elementos que correspondem ao Método de Harvard.
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3  Código: 850 - Enunciado: As pessoas podem observar a mesma realidade objetiva, porém a
enxergam de maneira diferente. Isso pode se tornar uma fonte de:
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http://pt.wikipedia.org/wiki/L%C3%ADngua_inglesa
http://pt.wikipedia.org/wiki/Acr%C3%B3nimo
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 a) Distorção.
 b) Conflito.
 c) Interferência.
 d) Perturbação.
 e) Desinformação.
Alternativa marcada:
b) Conflito.
Justificativa: Reposta: 'conflito' O fato de a realidade percebida apresentar variações em relação
à realidade objetiva é uma fonte de conflitos. As demais alternativas não estão corretas
4  Código: 4771 - Enunciado: A arte de negociar está presente em grande parte dos momentos das
nossas vidas, desde quem vai ao açougue comprar uma carne às decisões de grandes
investimentos, buscando sempre a satisfação das partes envolvidas. A satisfação das partes com
a natureza e a qualidade do processo de negociação está ligada a qual tipo de aspecto presente
em uma negociação?
 a) Tangível
 b) Intangível
 c) Material
 d) Financeiro
 e) Humano
Alternativa marcada:
b) Intangível
Justificativa: intangível. correto. pois os aspectos intangíveis de uma negociação estão ligados à
satisfação das partes com a natureza e a qualidade do processo de negociação. O aspecto
intangível não pode ser tocado, ou seja, é aquele que não pode ser percebido através do tato.  
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5  Código: 1445 - Enunciado: Às vezes, fazemos análises e tomamos decisões não racionais. Isso
ocorre especialmente nos momentos em que nos encontramos mais sensíveis. Esse tipo de
comportamento é um exemplo de qual característica presente em uma negociação?
 a) Fator de estresse.
 b) Fator humano.
 c) Fator ambiental.
 d) Fator lógico.
 e) Fator interveniente.
Alternativa marcada:
e) Fator interveniente.
Justificativa: Fator interveniente. - CORRETO, mesmo a mais tranquila e transparente das
negociações sempre é influenciada, ainda que de forma discreta, pelos fatores intervenientes. Os
fatores intervenientes compreendem a parte menos racional da busca do acordo, como o
comportamento emotivo. Já o fator de estresse diz respeito ao grau de desgaste entre as partes.
As demais alternativas não compreendem essas características.
1,00/ 1,00
6  Código: 5242 - Enunciado: As alternativas dos posicionamentos estratégicos não se apresentam
de forma rígida, pois, em qualquer negociação, existem:
 a) variedades de objetivos.
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 b) valores distintos.
 c) desequilíbrios dinâmicos.
 d) equilíbrio de interesses.
 e) vontades diversas.
Alternativa marcada:
c) desequilíbrios dinâmicos.
Justificativa: As alternativas dos posicionamentos estratégicos não se apresentam de forma
rígida. É uma unanimidade reconhecer que os desequilíbrios dinâmicos fazem parte de qualquer
tipo negociação.
7  Código: 1458 - Enunciado: Segundo Lopes et al (2009), as negociações podem ser vistas sob
duas perspectivas básicas, o que resulta na adoção de diferentes abordagens, conforme o
cenário da negociação, o processo e suas fases, os resultados desejados e as partes envolvidas: a
distributiva ou a integrativa. Descreva as principais diferenças entre as abordagens distributiva e
integrativa presentes em uma negociação. 
Resposta:
A abordagem distributiva é caracterizada pela negociação ou barganha, pois o objetivo será
 obter o melhor resultado de ganho( ganha-perde).
A abordagem integrativa  tende equilibrar a negociação, pois o objetivo e que todos lurem.  
Justificativa: A abordagem distributiva é a utilizada em barganhas ou negociações nas quais as
partes dividem ou distribuem os recursos entre elas. Desta forma, o foco dos envolvidos na
negociação está no chamado “corte do bolo”, em que cada parte tenta obter a maior fatia. A
abordagem integrativa ocorre quando as partes tentam tirar algo a mais da negociação. As
partes, neste caso, trabalham em conjunto visando aumentar o “bolo”. Assim, haverá o suficiente
para que todos tenham o que desejam.
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8  Código: 16274 - Enunciado: Durante a negociação, o foco deve ser como atingir os objetivos
estabelecidos. Nos primeiros momentos, cada uma das partes deve fazer uma análise detalhada
da outra, buscando conhecer a organização com a qual vai negociar, sua cultura, valores e os
principais tomadores de decisão, uma vez que eles podem não estar na mesa de negociação,
mas serão decisivos para o resultado. Uma negociação pode envolver diversas pessoas, gerando
a necessidade de se administrar um fluxo de contatos, seja através de e-mail, telefone ou outros
meios. O gerenciamento das atividades é outra tarefa crítica para o sucesso de uma negociação.
Tendo em vista esse contexto, faça uma síntese das principais tarefas e ferramentas que devem
ser utilizadas durante o processo.
Resposta:
O primeiro passo é buscar conhecimento sobre a cultura, valores e missão da corporação por
caminhos de mídias ( Facebook, Google)  e outros canais que a corporação pode ter e fazer um
mapeamento. Já o segundo passo será identificar o contato e  extrair o máximo de informação
para criar uma estratégia adequada de negociação
Justificativa: Expectativa de resposta:  A primeira tarefaimportante é a pesquisa de
informações. Uma busca no site da empresa permite identificar sua missão e valores, bem como
os principais decisores. Como ferramentas de pesquisa, o site da empresa e o Google
são eficientes e eficazes. Já o Google Alerts é uma ferramenta que avisa, através do e-mail
indicado, novidades sobre a empresa e demais temas da negociação. A segunda tarefa
importante é o gerenciamento dos contatos, ou seja, como saber que informação enviar, para
quem e através de qual canal (telefone, e-mail, etc.). Essa tarefa é auxiliada por ferramentas de
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CRM (sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes). Para administração das
diversas atividades requeridas pelo processo de negociação, deve-se fazer uma lista indicando
a urgência e prioridade de cada atividade, para não perder o foco no que é mais importante,