Negociação, um fato nas relações sociais

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Negociação, um fato nas relações sociais
É inegável a presença de situações de negociação no nosso cotidiano.
Seja no dia-a-dia com a família, com os amigos e vizinhos, seja nas diferentes relações estabelecidas na vida em comunidade, estamos sempre nos comunicando com outras pessoas, debatendo a respeito de assuntos de interesse comum, discutindo ideias, concordando, questionando, discordando, apresentando e recebendo propostas. Estamos, enfim, negociando.
O diálogo, a conversação é uma das práticas mais observadas no relacionamento humano. De uma conversa emergem ideias e emoções. Sem isso, fica difícil conhecer o outro ou mesmo transmitir-lhe uma ideia.
É através da conversa, do diálogo que as pessoas se aproximam umas das outras, aprofundam uma amizade, trocam ideias, mudam de opinião, enfim, procuram se entender. É desse modo que as pessoas negociam. O diálogo é, portanto uma prática eficaz para se obter a cooperação de outras pessoas e vivenciar o trabalho conjunto.
Ao mantermos um diálogo temos como meta, geralmente, o ajustamento de interesses entre o que nós pretendemos e o que os outros pretendem.
A prática da conversação deve ocorrer num clima amigável, para que possamos atingir nossas metas numa interação cooperativa, colaborando com os outros e recebendo, também, alguma colaboração das outras pessoas.
Quando pretendemos obter cooperação de alguém precisamos cativá-lo, explicando detalhadamente o que estamos desejando, de forma a despertar sua confiança em nossa proposta.
Toda essa ação consiste em procurar obter um acordo ou alguma forma de concordância do parceiro, do “outro”. E isso caracteriza nada mais, nada menos do que um processo de negociação.
Aqui é importante destacar que o “outro” tem uma forma de entendimento não necessariamente igual à nossa: ele possui pontos de vista formados a respeito de um problema, sua própria estratégia para resolvê-lo. É nesse aspecto da negociação que ganha importância a argumentação, quando fundamentada em dados, informações, fatos fidedignos, experiências.
O resultado de uma negociação dependerá, assim, da capacidade de argumentação dos interlocutores. Isso implica a abertura de cada um para ouvir e ceder quando as razões apresentadas pelo parceiro são mais fortes, porque bem fundamentadas. Implica também a necessidade de eliminar preconceitos, isto é, opiniões formadas antecipadamente, muitas vezes por tradição, outras por acomodação.
“Quando conseguimos obter acordos, podemos ter certeza que estamos melhorando nossa capacidade de relacionamento humano e, principalmente, fortalecendo o processo de negociação”.
Particularmente no ambiente de trabalho as situações de negociação têm presença marcante, como decorrência natural das relações estabelecidas na perspectiva de atingir uma meta comum. E isso pode ser sentido, principalmente, no trabalho em equipe.
O que é negociar
Pois bem, a negociação implica esforço das partes envolvidas, exigindo bastante capacidade de relacionamento. Acontece que o relacionamento humano nem sempre é feito harmoniosamente. Pontos de vista diferentes podem acasionar animosidades e discussão e, não raro, acabam no terreno puramente pessoal. Nesses casos, a conversa acaba se tornando um bate-boca, não produzindo nada de prático.
O que fazer para contornar esse tipo de situação, especialmente no ambiente de trabalho?
Não existe uma fórmula mágica que dê conta dos múltiplos aspectos ligados a esse entrave, mas alguns pontos podem ser destacados para que comecemos a refletir sobre o assunto.
Negociar exclusivamente ideias é fundamental!.
Um profissional consciente busca ideias e debate propostas concretas, não se preocupando em combater pessoas. Evitar questões pessoais é importante para o bom êxito no processo de negociação.
O que fazer para contornar esse tipo de situação, especialmente no ambiente de trabalho?
Buscar um diálogo competente é imprescindível.
Ideias devem conter argumentos, apresentados sempre de forma bem clara, para que todos entendam a proposta e se posicionem contra ou a favor.
Num diálogo apropriado, adequado, as ideias e os argumentos são entendidos por todos e o debate se restringe à apreciação dessas ideias.
É através do diálogo apropriado, adequado, as ideias e os argumentos são entendidos por todos e o debate se restringe à apreciação dessas ideias.
O que fazer para contornar esse tipo de situação, especialmente no ambiente de trabalho?
É através do diálogo que chegamos juntos a conclusões que satisfazem as partes envolvidas na negociação. No caso de haver algum pensamento discordante, conflitante, é importante que ao interpretá-lo se pratique a empatia.
Um Profissional responsável não teme o conflito. Ao contrário, ele precisa aprender a conviver com eles e administrá-los. Os conflitos sempre ocorrem e são saudáveis, desde que se saiba tirar deles o melhor proveito para o sucesso da negociação.
 ATENÇÃO!!!
Conflitos ou ideias conflitantes não significam desavenças! Significam, apenas que diferentes pessoas têm diferentes pontos de vista sobre determinados assuntos.
A partir de ideias conflitantes, é possível encontrar a solução para muitos problemas.
Na negociação precisamos ter em mente que não devemos contornar conflitos, mas sim, mas sim solucioná-los! E mais:
Se todos perderem um pouco, ninguém perde muito...
E o acordo torna-se possível.
 Saber ceder – atitude fundamental
Fazer concessões em nome do grupo, cedendo até mesmo em pontos essenciais para não prejudicar o todo, é uma atitude natural dos que trabalham em equipe. Desse modo o trabalhador, como indivíduo atuante em uma equipe, consegue a aceitação e a aprovação de todo o grupo.
 Negociar é verbo para ser conjugado na 1ª pessoa do plural
O pronome “eu” é, seguramente, um termo proibido, quando se fala em equipe e na prática da negociação. A tentativa de dominar alguém por meio de imposições traz sempre um efeito desastroso.
Para o encaminhamento produtivo de uma negociação, é importante que se adotem dois tipos de postura: a proativa e a receptiva.
Essas posturas são típicas das pessoas que gostam de trabalhar com os outros, das pessoas que transformam quaisquer grupos em verdadeiras equipes. Geralmente elas sabem negociar interesses e superar obstáculos.
Enfim, são pessoas que praticam mais o “nós” do que o “eu”.
Numa negociação, discordar é saudável
Há pessoas que concordam com tudo, geralmente porque não querem ter o “trabalho” de examinar o assunto, não desejam se expor ou mesmo dar sua contribuição.
Mas uma crítica é sempre construtiva, se feita com honestidade e consistência.
“Na negociação devemos sempre colaborar, apresentando nossas discordâncias e, principalmente, propostas alternativas. Estaremos, assim, vivenciando a importante experiência de trabalhar com o outro”.
 Referência:
SENAC.DN. Negociação para o trabalho em equipe/ Francisco F. de A. Rodrigues; Heloísa M.C.Melhado; Sonia Kritz; Rio de Janeiro: Ed. Senac Nacional, 1997.